第八章 商务谈判的策略及技巧
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业活动中的重要环节，对于双方达成合作和协议至关重要。
下面是商务谈判的一些常用技巧和策略。
1.充分准备：在谈判之前，要对对方的背景信息、需求和利益进行充分了解。
同时，分析自身的实际情况和利益，以确定目标和底线。
2.寻找共同利益：在谈判过程中，寻找双方的共同利益，建立共同的目标和愿望。
这有助于建立信任和合作关系，并为双方达成协议铺平道路。
3.掌握主动权：在谈判中，努力掌握主动权。
这可以通过提出具体的建议和方案，发起议程，引导讨论等手段来实现。
掌握主动权有助于掌握谈判的节奏和方向，提升自身的议价能力。
4.多听少说：在谈判中，多听少说是非常重要的一点。
通过倾听对方的需求、关切和观点，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
5.有效沟通：在谈判中，要保持良好的沟通，避免误解和冲突。
要清晰地传达自己的意图和要求，并善于倾听对方的意见。
可以运用积极的语言和非语言沟通技巧，以及适时的提问来促进有效的沟通。
6.灵活变通：在谈判中，可能会出现意外情况或变化，这时候需要保持灵活变通的态度。
不能过于固执己见，而应该适时调整策略和方案，以适应新的情况。
8.确定优先次序：在谈判过程中，要明确优先次序，区分主要和次要的事项和利益。
这有助于集中精力和资源，实现最有利的结果。
9.控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制非常重要。
不管是面对荣誉或是困境，都要保持冷静和客观的态度。
情绪的控制可以帮助我们更好地面对挑战和压力，制订更明智的决策。
10.保持灵活性：在商务谈判中，保持灵活性是非常重要的。
要有能力适应新的情况，调整策略和方案，以最终达到最有利的结果。
总之，商务谈判需要充分准备、寻找共同利益、掌握主动权、多听少说、有效沟通、灵活变通、争取时间、确定优先次序、控制情绪和保持灵活性等多种技巧和策略的结合运用。
这些技巧和策略将帮助谈判双方在商务谈判中达成共识和协议，并实现双赢的局面。
关于商务谈判的策略与技巧
关于商务谈判的策略与技巧随着全球化的加速和信息技术的发展，商务谈判已经成为商家和公司之间最为常见的事情。
无论是小企业还是大型公司，都需要进行商务谈判，谈判不仅可以促进企业的发展和合作，而且可以挖掘潜在的商业机会。
然而，商务谈判需要一些特定的技巧和策略，以保证谈判的成功和良好的合作关系。
一、商务谈判的策略1、准备策略。
在谈判之前，您需要对商业伙伴、自身目标、资源、谈判过程和可能的结果进行详细考虑。
根据您的目标，您可以考虑以下策略：（1）竞争策略。
如果您的目标是扩大市场份额，您需要采取竞争策略，并对其竞争对手进行充分分析。
（2）合作策略。
如果您的目标是与供应商或客户进行更紧密的合作关系，您需要考虑如何建立信任关系，并在谈判中寻找共同点。
2、交流策略。
建立有效的沟通是商务谈判中取得成功的关键。
为了在谈判中达成协议，您需要采取以下策略：（1）在交流之前，深入了解自己和对方的优势和劣势。
（2）掌握信息，分析谈判的本质和目标，并尝试提出有利于自己的建议。
（3）聆听对方反应，体贴对方感受，并在谈话中尽可能避免负面情绪的体现。
二、商务谈判的技巧1、体现自信。
一个谈判双方的信任和尊重情况将对谈判产生巨大影响。
自信是商务谈判中获得成功的基础。
要有信心表现出您的观点和态度，并清晰地表达您的期望。
2、发现共性。
在商务谈判中，发现和对方共享的利益，是达成交易的重要因素之一。
谈判双方需要共同找到双方希望达成的目标，以此为基础建立合作关系。
3、畅所欲言。
在商务谈判中，坦诚和直率是至关重要的，需要避免隐瞒、欺诈等行为。
如果认为自己在某些方面处于劣势，可以谦虚地引导对方谈论这些方面，并得到自己所期望的回应。
4、掌握心理战。
在商务谈判中，心理战通常是很重要的。
在谈判中，要尽可能给对方留下足够的时间思考，可以利用这个时间来准备和策划自己的陈述和回应。
5、掌握节奏。
在商务谈判中，节奏非常重要。
掌握节奏，可以更好地控制谈判的流程和方向。
商务谈判中的策略和技巧有哪些
商务谈判中的策略和技巧有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是采购合同的签订、销售业务的拓展，还是合作项目的推进，都离不开成功的商务谈判。
那么，在商务谈判中，有哪些策略和技巧能够帮助我们更好地达成目标呢？一、充分准备是成功的基石在进入谈判之前，充分的准备工作至关重要。
首先，要对谈判的主题、目标有清晰的认识。
明确自己希望通过谈判达成什么样的结果，是降低采购成本、提高销售价格，还是争取更有利的合作条款？同时，也要对对方的需求和利益有一定的了解，这有助于在谈判中找到双方的契合点。
收集相关的信息也是准备工作的重要环节。
了解市场行情、竞争对手的情况、对方企业的背景和财务状况等，能够让我们在谈判中更有底气，更准确地判断形势。
此外，还要对可能出现的问题和争议进行预测，并准备好相应的解决方案。
制定谈判策略也是必不可少的。
根据谈判的目标和对方的情况，确定是采取进攻型策略，还是以妥协和合作为主。
同时，要为谈判设定底线，明确哪些条件是绝对不能让步的。
二、建立良好的沟通氛围谈判开始时，建立一个积极、友好、开放的沟通氛围非常重要。
一个微笑、一句问候，都能够缓解紧张的气氛，为后续的谈判奠定良好的基础。
在沟通中，要保持礼貌、尊重对方，避免使用攻击性的语言。
倾听是沟通的重要组成部分。
认真倾听对方的观点和需求，不仅能够让我们更好地理解对方的立场，还能够展示出我们的尊重和诚意。
在倾听的过程中，可以适当点头、给予回应，让对方感受到我们在关注他们。
清晰、准确地表达自己的观点也是关键。
避免模糊不清、含混其词的表述，以免引起误解。
同时，要注意语言的简洁性和逻辑性，让对方能够容易理解我们的意图。
三、掌握谈判的节奏和主动权在谈判中，要善于掌握节奏，避免被对方牵着鼻子走。
可以通过提出问题、引导话题等方式，将谈判的方向引导到对自己有利的方向。
适时地提出妥协和让步，能够显示出我们的合作诚意，但也要注意不要过于轻易地做出让步，以免让对方认为我们还有更大的让步空间。
商务谈判策略及技巧
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（三）阻止对方进攻的策略
1．权力极限策略 2．政策极限策略 3．财政极限策略 4．先例控制策略 5．疲劳战术
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四、谈判僵局处理的策略
（一）利用闪避法转移冲动——休会策略 （二）拖延时间——淡化冲动的策略 （三）运用形体动作缓解冲动的策略 （四）客人发泄，以柔克刚
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原则谈判策略 对人温和、对事强硬 视对方为合作伙伴 尊重对方意见 人与事分开处理 重利益而非立场 目标是公平合作 尽量满足双方需要 不受意志的支配 寻找多种方案，择优选择 实力强弱均适用
（二）根据谈判策略的应用时机划分
1．预防性策略 其目标是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的 矛盾不要激化。 2．随机性策略 其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理 的解决。 3．综合性策略 其目标兼含前二者，既着眼于预防矛盾的产生和激 化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。
武汉理工 商务谈判的阶段性策略
一、开局阶段的谈判策略 （一）谈判气氛的建立 （二）合理利用谈判议程
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二、报价阶段的谈判策略
（一）报价的时间策略 （二）报价的时机策略 （三）报价差别策略 （四）价格分割策略 （五）应价的处理策略
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二、商务谈判策略的作用
（一）正确把握谈判开局 （二）掌控谈判的方向和进程 （三）实现双方的友好合作 （四）促成最佳谈判成果的取得
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三、影响商务谈判策略的因素
（一）谈判者的目的 （二）谈判所涉及的内容及其性质 （三）谈判所处的阶段 （四）谈判双方的谈判实力 （五）谈判对手的性格特点
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧7篇商务谈判的策略与技巧1技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判中的策略和技巧有哪些
商务谈判中的策略和技巧有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决纠纷、实现利益最大化的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要扎实的专业知识和丰富的经验，还需要灵活运用各种策略和技巧。
下面，我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略和技巧。
一、谈判前的准备“知己知彼，百战不殆”，充分的谈判前准备是取得成功的关键。
1、明确谈判目标首先要清楚自己的底线和期望的结果。
是为了达成长期合作，还是争取短期的最大利益？目标明确后，才能在谈判中有的放矢。
2、收集信息了解对方的公司背景、财务状况、市场地位、谈判代表的风格等。
通过行业报告、新闻、社交媒体等渠道收集相关信息，分析对方的优势和劣势，以及可能的需求和关注点。
3、制定谈判方案根据谈判目标和收集到的信息，制定多个谈判方案，包括最佳方案、可接受方案和底线方案。
同时，预测对方可能的反应和提出的条件，准备好应对策略。
4、组建谈判团队根据谈判的复杂程度和涉及的专业领域，选择合适的人员组成谈判团队。
团队成员应具备不同的技能和专长，如财务、法律、技术等，并且能够相互协作，发挥团队的优势。
5、模拟谈判在正式谈判前，进行模拟谈判，让团队成员扮演对方的角色，提出各种可能的问题和挑战，检验谈判方案的可行性，发现不足之处并及时改进。
二、谈判中的策略1、开局策略（1）营造良好氛围在谈判开始时，要以友好、开放的态度与对方交流，营造轻松和谐的氛围，缓解双方的紧张情绪，为谈判的顺利进行打下基础。
（2）开价策略开价要高于自己的预期，为后续的谈判留下让步的空间。
但也要注意开价不能过于离谱，以免让对方觉得没有诚意。
2、中场策略（1）讨价还价在对方提出报价或条件后，要善于运用讨价还价的技巧。
可以通过列举市场行情、竞争对手的情况等，来说明对方的报价不合理，争取更多的利益。
（2）交换条件当双方在某些问题上僵持不下时，可以考虑提出交换条件，即你在某个方面做出让步，同时要求对方在另一个方面给予相应的补偿。
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
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第三节 商务谈判的阶段性策略
一、开局阶段的谈判策略 （一）谈判气氛的建立 （二）合理利用谈判议程
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二、报价阶段的谈判策略
（一）报价的时间策略 （二）报价的时机策略 （三）报价差别策略 （四）价格分割策略 （五）应价的处理策略
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五、结束阶段的谈判策略
（一）期限策略 （二）最终出价的策略 1．最后出价，不急表态 2．最后让步，小于前次 3．最后一次，也有条件
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第四节 商务谈判的态势策略
一、主动地位的谈判策略 （一）先苦后甜策略 （二）不开先例策略 （三）条件限制策略 （四）欲擒故纵策略 （五）先声夺人策略 （六）声东击西策略 （七）出其不意策略 （八）浑水摸鱼策略
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思考题
1．何谓商务谈判策略？策略主要解决的是什 么问题？ 2．在在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些 应对策略？ 3．当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策 略比较适宜？ 4．在商务谈判过程中，当己方遇到“强硬型” 谈判对手时，应采取哪些应对策略？
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原则谈判策略 对人温和、对事强硬 视对方为合作伙伴 尊重对方意见 人与事分开处理 重利益而非立场 目标是公平合作 尽量满足双方需要 不受意志的支配 寻找多种方案，择优选择 实力强弱均适用
（二）根据谈判策略的应用时机划分
1．预防性策略 其目标是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的 矛盾不要激化。 2．随机性策略 其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理 的解决。 3．综合性策略 其目标兼含前二者，既着眼于预防矛盾的产生和激 化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。
（一）权利极限策略 （二）责任规避策略 （三）吹毛求疵策略 （四）以柔克刚策略 （五）难得糊涂策略 （六）多问多听少说策略 （七）以退为进策略
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第五节 商务谈判的对象策略
一、对付“强硬型”谈判对手的策略 （一）沉默策略 （二）争取承诺策略 （三）软硬兼施策略 （四）更换方案策略 （五）以柔克刚策略
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第二节 商务谈判的总体策略
一、商务谈判策略制定的指导思想 （一）营造气势 （二）鼓舞斗志 （三）同化心智 （四）扬长避短 （五）谋于应变
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二、商务谈判的总体策略
（一）根据谈判的基本方针划分 软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略
软式谈判策略 对人 对人温和、以和为本 视对方为朋友和信任 友好协商、避免冲突 为培养关系而让步 对事 对事谦让、易改变立场 目标是达成协议 尽量满足对方的需要 避免意志的抗衡 寻找对方可接受的方案 适用 一般适用于实力弱者 硬式谈判策略 对人强硬、以战为本 不信任对方 向对方施加压力 以对方让步来保持关系 固执己见、坚持立场 目标是己方利益最大化 尽量满足自己的需要 在意志抗衡中取胜 寻找己方可接受的方案 一般适用于实力强者
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二、对等地位的谈判策略
（一）回避冲突策略 1．休会策略 2．坦诚策略 3．弹性策略 4．条件转移策略
（二）情感投资策略 1．个人交往策略 2．馈与策略 3．互惠双赢式策略 4．需要满足策略 5．折中调和策略
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三、被动地位的谈判策略
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（二）谈判的具体策略
1．按不同态势划分谈判策略 ①主动地位 ②对等地位 ③被动地位 2．按谈判过程划分谈判策略 ①开局阶段 ②报价阶段 ③磋商阶段 ④谈判僵局的处理 ⑤结束阶段 3．按谈判对象不同划分谈判策略 ①强硬型 ②阴谋型 ③固执型 ④虚荣型
第八章 商务谈判的策略及技巧
本章要点 1．商务谈判的策略与技巧概述 2．商务谈判的总体策略 3．商务谈判的阶段性策略 4．商务谈判的态势策略 5．商务谈判的对象策略 6．商务谈判技巧
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第一节 商务谈判策略与技巧概述
一、商务谈判策略与技巧的概念 商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划，是 指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的 行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法，是针对 全局的战略，具有相对的稳定性。 商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的 技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程中针对 某个阶段、某个方面的所使用的方式方法，以及在 使用方法、实施方针时所表现出来的技能，带有技 术性特点，具有极大的灵活性。
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（四）根据谈判的基本姿态划分
1．积极策略 它是指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作 的一种谈判策略，其基本方式是行为的正强化，即 鼓励对方作出有利于己方的行为，同时己方也将给 予对方相应的报偿，实现互利互惠。 2．消极策略 它是指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的 一种谈判策略，其基本方式是行为的负强化，即阻 止对方采取于己方不利的行为，否则就要给予相应 的报复或惩罚。
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二、商务谈判策略的作用
（一）正确把握谈判开局 （二）掌控谈判的方向和进程 （三）实现双方的友好合作 （四）促成最佳谈判成果的取得
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三、影响商务谈判策略的因素
（一）谈判者的目的 （二）谈判所涉及的内容及其性质 （三）谈判所处的阶段 （四）谈判双方的谈判实力 （五）谈判对手的性格特点
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（三）阻止对方进攻的策略
1．权力极限策略 2．政策极限策略 3．财政极限策略 4．先例控制策略 5．疲劳战术
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四、谈判僵局处理的策略
（一）利用闪避法转移冲动——休会策略 （二）拖延时间——淡化冲动的策略 （三）运用形体动作缓解冲动的策略 （四）客人发泄，以柔克刚
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（三）根据谈判者的心理倾向性划分
1．常规式策略 这是以谈判者过去积累的经验为基础，以循规蹈矩为其心理特点。 2．利导式策略 这是谈判者在研究作用对象的自身形势的基础上，利用其符合谈判者意 愿的发展因素而制定的策略。 3．迂回式策略 这是谈判者在分析被作用对象与外部联系条件的基础上，利用外部条件 而间接地作用于对象的策略，即这种策略走的是迂回曲折的路线。 4．冲击式策略 是指本方谈判人员采用正面对抗或冲击，使用强硬手段给对方施加压力， 以实现自己的目标的谈判方式。
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三、磋商阶段的谈判策略
（一）让步的策略 1．假设的让步 2．互惠的让步 3．对等式让步 4．互补式让步
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（二）迫使对方让步的策略
1．软硬兼施策略 2．制造竞争策略 3．虚张声势策略 4．各个击破策略 5．吹毛求疵策略 6．积少成多策略 7．最后通牒策略
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二、对付“固执型”谈判对手的策略
（一）先例旁证策略 （二）同化策略 （三）制造僵局策略 （四）以守为攻策略 （五）出其不意策略
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三、对付“阴谋型”谈判对手的策略
（一）忍耐策略 （二）以静制动策略 （三）针锋相对策略
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四、对付“虚荣型”谈判对手的策略
（一）投其所好策略 （二）顾全面子策略 （三）强化制约策略
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第六节 商务谈判技巧
商务谈判的技巧除了实现策略所需的方式方 法外，主要是通过谈判过程中的语言交流来 实现，这其中包括陈述、提问、倾听、回答、 说服与辩论等 。 由于这部分内容在其它章节中已分类进行了 相关介绍，这里不再赘述。
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四、谈判策略的分类
（一）谈判的总体策略 谈判的总体策略是指关系谈判全局的策略，是谈判的基本思 想和指导纲领，其基本内容如下： 1．谈判理念。包括谈判的观念、目的、原则等，是谈判的 最高指导思想。 2．谈判目标。是谈判应达到的利益结果，是谈判目的的直 接体现。 3．谈判方针。是指谈判的基本方向、策略和路线 , 体现在 谈判的基本立场、姿态、方式等。 4．谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤和程序。 5．战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。