商务谈判程序和技巧
商务谈判的规则与流程
商务谈判的规则与流程在当今的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是大型跨国公司的合作项目，还是中小企业之间的业务往来，商务谈判都发挥着关键作用。
了解并掌握商务谈判的规则与流程，对于提高谈判的成功率、维护自身利益以及建立良好的商业关系至关重要。
一、商务谈判的规则1、诚信原则诚信是商务谈判的基石。
谈判双方应如实提供信息，不隐瞒重要事实，不虚假陈述。
只有建立在诚信的基础上，双方才能建立起信任，为谈判的顺利进行创造良好的氛围。
2、平等原则双方在谈判中应处于平等的地位，享有平等的权利和机会。
不应有一方凭借其优势地位强迫另一方接受不合理的条件。
3、互利原则商务谈判的目的不是一方压倒另一方，而是寻求双方的共同利益。
通过合作与协商，实现资源的优化配置，达到互利共赢的结果。
4、尊重原则尊重对方的观点、需求和利益，不贬低、不嘲笑。
认真倾听对方的意见，表现出对对方的尊重，有助于促进良好的沟通和交流。
5、保密原则对于在谈判过程中涉及的商业机密、敏感信息等，双方都有义务予以保密，不得随意泄露给第三方。
6、合法原则谈判的内容和达成的协议必须符合法律法规的要求，不得从事违法违规的活动。
7、灵活性原则虽然在谈判前会有一定的预案和目标，但在实际谈判中，应根据情况的变化保持一定的灵活性，适时调整策略和方案。
二、商务谈判的流程1、准备阶段（1）明确谈判目标在谈判前，要清楚地知道自己想要达到的目标是什么，包括核心目标和次要目标。
同时，要对目标的可行性进行分析。
（2）收集信息了解对方的企业情况、市场地位、财务状况、需求和期望等。
此外，还要对市场环境、行业趋势等进行研究，为谈判提供充分的依据。
（3）组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
（4）制定谈判策略根据收集到的信息和明确的目标，制定谈判的总体策略，包括开局策略、中场策略和终局策略。
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
商务谈判流程案例
商务谈判流程案例一、商务谈判准备。
1.1 知己知彼。
在商务谈判之前啊，得好好了解自己和对方。
自己这方呢，就像要盘点自己的家底儿一样，清楚自己的优势、劣势、底线是啥。
比如说你要卖个产品，得知道自己产品的成本、独特之处，还有在市场上大概能值多少钱。
对对方呢，那也得下功夫去调查。
就像侦查员似的，了解对方的需求、实力、可能的谈判风格。
要是对方是个很注重成本控制的公司，那你在谈判的时候，价格方面就得考虑得更周全些。
这就叫知己知彼，百战不殆嘛。
1.2 明确目标。
这谈判啊，不能没个目标就瞎谈。
目标得明确，是要达成一笔交易呢，还是要建立长期合作关系。
如果是想快速卖掉一批货物，那价格可能就会灵活些；要是想建立长期合作，可能就得多考虑一些其他的因素，像售后服务之类的。
就好比你出门旅行，得知道自己想去哪儿，不能走到哪儿算哪儿。
二、商务谈判开局。
2.1 营造氛围。
谈判刚开始的时候啊，氛围很重要。
就像两个人初次见面，第一印象要好。
可以先聊点轻松的话题，打破僵局。
比如说天气啊，或者最近的行业新闻啥的。
这就像是给谈判这个“大菜”上一道开胃小菜，让双方都能放松下来。
可别一上来就剑拔弩张的，那气氛多紧张啊。
2.2 开场陈述。
接着呢，双方都要做开场陈述。
这就像是在舞台上亮个相，让对方知道自己的大致想法。
要简洁明了，把自己的主要目的、期望说出来。
但是呢，也别把自己的底牌都亮出来了，得留一手。
就像打牌一样，不能一下子把好牌都打出去了。
三、商务谈判中场。
3.1 讨价还价。
这中间啊，就是讨价还价的环节了。
这可是谈判的重头戏啊。
双方就像两个精明的商人在市场上讨价还价。
你漫天要价，我就地还钱。
不过呢，也不能太离谱。
如果一方的要价太不切实际，那就有点像白日做梦了。
双方都得根据自己之前的调查和准备，提出合理的价格和条件。
这时候，就得拿出自己的论据来支持自己的要求，不能空口说白话。
3.2 处理争议。
在谈判过程中啊，难免会有争议。
这时候可不能情绪化，一冲动就坏事了。
商务谈判的四个基本流程
商务谈判的四个基本流程
嘿，朋友！今天咱就来聊聊商务谈判那让人又爱又恨的四个基本流程。
首先就是准备啦！这就好比你要去参加一场重要比赛，不得先了解对手、准备好战术呀！比如说，你要和另一个公司谈合作，那你就得把对方公司的情况摸得透透的，他们的优势、劣势，他们的需求是什么。
就像你去打仗，总得知道敌人的弱点在哪儿吧，这样才能有的放矢呀！“咱要是不准备充分，那不是等着被对方拿捏吗？”
然后就是开局啦！这可是特别重要的一步，就像跑步比赛时的起跑一样。
你得给对方一个好印象，又得有气势。
这个时候你的开场白、你的态度都很关键。
比如说，你可以微笑着说：“嘿，今天咱们可得好好聊聊，争取弄出个让大家都满意的方案！”这样一句话，既友好又表明了你的态度。
“开局开得好，后面才能顺风顺水呀，对不对？”
接着就是交锋啦！哎呀呀，这里可就刺激了！双方你来我往，讨价还价，就像武林高手过招一样。
这时候你就得展现出你的智慧和口才了。
比如对方说价格太高了，那你就得有理有据地说明为什么这个价格是合理的，同时也
听听对方的理由。
“这可真是一场智慧的较量，一个不小心就容易掉坑里呀！”
最后就是收尾啦！这就像是比赛快结束了，要冲刺了一样。
要把谈判的结果确定下来，达成协议。
这时候千万别放松警惕，得把细节都敲定好，不能有模糊的地方。
比如说，交货时间、付款方式等等。
“收尾收得漂亮，这单生意才算是真正谈成了呀！”
总之，商务谈判的这四个流程就像是一场冒险，每个环节都不能马虎。
准备得越充分，开局越顺利，交锋越有技巧，收尾越仔细，就越有可能谈判成功！怎么样，现在是不是对商务谈判有更清楚的认识啦？。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序事实上谈判是有一个程序的。
那么商务谈判基本程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判基本程序，供你阅读参考。
商务谈判基本程序：打破僵局程序1. 尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2. 分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3. 消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。
退一步的目的永远是进两步。
能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。
当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。
但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
商务谈判基本程序：谈判三部曲综述“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
商务谈判程序和技巧
一、开局气氛的营造 p113
▪ 谈判气氛分为以下四种类型： ▪ 第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈
判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而 是较多的猜疑与对立。 ▪ 第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中 表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判 进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。 ▪ 第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚 合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。 ▪ 第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的 谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都 思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。 ▪ 显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。 ▪ 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。
▪ 贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的 出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片， 是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我， 当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。
▪ 就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再 用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判 非常成功。
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造热烈的气氛。
商务谈判的程序与技巧
商务谈判的程序与技巧商务谈判的程序与技巧一什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。
是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则(一)按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判(WTO)(二)按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判(三)按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判(四)按谈判进行的地点划分主场谈判谈判策略及技巧浅谈摘要：立*首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。
关键词：商务谈判;策略;素质;原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。
谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。
因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。
谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1、商务谈判策略的制订1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。
针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
有针对性的策略来自对对手的了解。
西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。
同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
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▪ 谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。 ▪ 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法
宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。 ▪ 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于 没有掌握 。
商务谈判的程序p90
▪ 谈判开局阶段 ▪ 谈判报价阶段 ▪ 谈判磋商阶段 ▪ 谈判缔约阶段
一、开局气氛的营造 p113
▪ 谈判气氛分为以下四种类型： ▪ 第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈
判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而 是较多的猜疑与对立。 ▪ 第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中 表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判 进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。 ▪ 第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚 合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。 ▪ 第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的 谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都 思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。 ▪ 显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。 ▪ 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。
▪ 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原 先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马 克先生怀疑自己原先的估计是否正确。
▪ 贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的 出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片， 是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我， 当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。
▪ 就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再 用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判 非常成功。
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造热烈的气氛。
▪ 周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来 和我握手。我们已经25年没有联系了。”
▪ 短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下 良好印象。
▪ 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦 交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧 张心情，在迎宾馆休息。
▪ 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一 下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国方 面的接待工作十分钦佩。
出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的 奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自 胜。
▪ 尼克松总统十分喜爱一支乐曲叫《美丽的亚 美利加》，这是支赞美他家乡的乐曲。在中 国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的 一支乐曲《美丽的亚美利加》，他原本没有 想到在中国能听到这支赞美他家乡的乐曲， 不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的 外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。
客观上限制了企业的条件变化。对实力强大 的谈判者有利。 2．口头报价 ▪ 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事， 没有约束感。对实力弱者有利 。 ▪ 应以书面报价为主，口头报价补充。
三、报价的时机选择
由谁先报价？ ▪ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价的
一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框， 使最终协议有可能在此范围内达成，而且在 整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期 望水平。
▪ 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上， 举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以 为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒 切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中， 提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来， 会在3亿英镑左右的数目上达成协议。
▪ 正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本降时各 受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付 出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如 果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在 旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的 来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受 降顺序还比较有道理一点。
要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的 机率问题。 ▪ 艺术性---报价要有信心，坚定而果断；简洁、明了， 所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确 ； ▪ 注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方肯 定会对有关内容提出问题的。
二、报价的方式 p96
1．书面报价 ▪ 比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，
四、报价起点
▪ “喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最 低价。
▪ 实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较 高的价格上成交；相反，如果买主还价很低， 则往往在较低的价格上成交。大多数的最终 协议结果往往在这两个价格的中间，或者接 近中间的价格上成交。
撒切尔夫人与共同体各国首脑的 谈判
▪ 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务 卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成 员握手的事情，中美断交近20年。
▪ 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员 把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动 地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不 过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
▪ 这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于 打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
▪ 谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的 气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。
开局阶段应该谈什么？
选择中性的话题： ▪ 轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。 例如： ▪ 谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事； ▪ 回忆往日合作成功的欢乐、感受； ▪ 以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话
▪ 撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。
....
Hale Waihona Puke 为什么“喊价要狠”？▪ 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限， 因此报价一定要高；
▪ 报价越高，为自己留的让步余地就越大； ▪ 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； ▪ 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功
的可能性也越高。 如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系， 可不必把价格报得很高。
二、开局阶段应考虑的因素
(一)谈判双方企业之间的关系
1．双方企业有很好的业务关系，长期合作得很好。 ▪ 创造热烈的、友好的、轻松愉快的气氛。
2．双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。 ▪ 开局创造一个友好、合作、随和的气氛。
3．双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。 ▪ 采取亲切而不亲密，有距离而不疏远的态度。
第二节 报价阶段的技巧 p95
▪ 报价---指谈判的一方对另一方提出自己的所 有要求。
▪ 如商品的数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 不只是指产品价格，但价格条件具有重要的 地位。
一、报价的原则
▪ 合理性---合乎情理，能解释的通。 ▪ 综合性---报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还
报价时机的选择
▪ 1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价。 货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方 还价。
▪ 2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务 谈判中，先报价比后报价更为合适。
▪ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ▪ 4、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ▪ 5、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。
第一节 开局阶段的技巧p90
▪ 开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具 体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒 暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那 段时间和经过。
▪ 现代心理学研究表明，人通常会对那些与其 想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想 法按照那些人的观点进行调整。这一研究结 论正是开局策略的心理学基础。
五、抬价技巧(卖方使用)
▪ 抬价---许多人常常在双方已商定好的基础上， 又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以 偿。抬高价往往会有令人意想不到的收获。
▪ 抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的 进一步要求，从而更好地维护己方的利益。
▪ 美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购 买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成 本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔 交易。
3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的 戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营 造高调的谈判开局气氛
▪ 1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设日本东京的远 东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、 中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳 大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序， 表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳 大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻 的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的 特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局， 各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?
▪ 美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名 初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关 系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们 的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校 友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!” 此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
▪ 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世 界经济衰退，公司派了销售部贝尔那.拉第峻去印度 航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔 少将。
▪ 场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系 的好坏与熟悉、亲密程度。
(三) 双方的谈判实力
▪ 1．实力旗鼓相当---以合作、互利为中心，创 造一个友好和谐的合作气氛。