商务谈判中提问的技巧

商务谈判中提问的技巧
1､获取更多信息
谈判中,双方需要了解对方的实力､要求,掌握各种有关的信息和背景资料｡当谈判者对对方的情况不完全了解和需证实自己掌握的情况时,可以直接采用提问的方式,获取自己想要的信息｡
2､增进沟通,活跃气氛
谈判是一个双方沟通的过程,为了避免沟通时出现障碍,不妨在谈判中多运用提问,即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求,此种方式最能博取对方的好感｡提问可以促使双方充分沟通,弄清分
歧的关键并使之不再进一步扩大,进而找出绕过分歧继续谈判的办法｡
3､引导谈话的方向,控制谈判的进程
提问是引起话题的动因,决定和引导着谈话的方向,控制着谈判的进程｡谈判中可以通过巧问引出或转移话题,使谈判向着有利于自己
的方向发展｡当谈判气氛渐趋紧张､大脑有运转不过来的感觉时,提问可以放慢谈判速度,争取时间重新组织思路,发动新的攻势｡
4､传达消息,说明感受
有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案,事实上,却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方｡例如:“你真有把握保证质量符合标准吗?”问话像是要对方回答保证质量的依据,同时也传达了问话人担心质量有问题的信息,如果再加重语气,就说
明你十分重视这一问题｡这样的问题也给对方一定的压力,但切忌不
要形成威胁｡
一､做好提问前的准备工作
提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按照原来的思路作答,而这个答案正是我们所
期望的｡而且,作为提问的人,一定要首先明确想得到的信息,然后针
对性地提问｡
二､提问的方式要合理
提问的方式有很多,比如开放式问题､封闭式问题等,再比如正问､反问､侧问､设问､追问等｡各种提问方式的运用,均有其特定的效果｡
提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异｡究竟采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握｡有时对方会借“无
可奉告”､“我也不大清楚”等托词来敷衍问题,所以应该准备多种
提问方式｡
同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的回
答才是成功的｡提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键所在｡用语
要准确､简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解｡
三､如何把握提问的时机
1､在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候,一般不要急于提问｡因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记
下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方
的意图｡
2､在对方发言停顿或间歇时提问
如果因对方发言冗长､不得要领､纠缠细节､离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求｡例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好
吗?”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢?”诸如此类｡
3､在自己发言前后提问
在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问｡这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样
呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”｡在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答｡例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?”。