国际商务谈判中的技巧

倾听的技巧——“五要”和“五不要” P201
五要： （1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养 （2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方 （3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切轻松的氛围
集中精力听是倾听艺术中最基本、最重要的问题。
“谈到现在，我想对方给我方的折扣应该定为4%，是吧？”
—使对方没有其他选择余地回答。 10、协商式发问：使对方同意己方的观点 “你看给我方的折扣定为3%是否妥当？” —对方容易接受。
三个小金人的故事
• 曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人， 金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。 可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪 个最有价值？ 皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看 做工，都是一模一样的。 怎么办？使者还等着回去汇报呢。 泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣说他有办法。 皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹…… 这个老臣是如何检验的呢？
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了个好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 罗斯切尔德伯爵“嗯......如果是这样......”
基辛格又去找到世界银行行长道：“我给你找了位副行长。” 世界银行行长“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
往年考题 单项选择
1.当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高涨， 约占整个时间的（） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 2．谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ ） A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 3.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( ) A.3～5分钟 B.4～6分钟 C.5～8分钟 D.6～9分钟 4.即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ ） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 5.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天
善于倾听，才是成熟的人 最基本的素质。
三、国际商务谈判中“问”的技巧 P204
• 国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、 掌握对方心里、表达自己感情的手段。 • 问一般包括3个因素： • 问什么问题、何时问、怎样问
（一）商务谈判中发问的类型（How to ask?）
1、封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句 如“您是否认为售后服务没有改进的可能？” —答复肯定明确，但有时问题会有威胁性。 2、澄清式发问：针对对方的答复重新提出的问题，以使对 方进一步澄清或补充 如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是 不是说您拥有全权和我们进行谈判？” —确保双方沟通的准确性，能促进双方的密切合作。
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老臣拿着三根稻草： 插入第一个金人耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。 第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来 第三个金人，稻草进去后掉进肚子，什么响动也没有。 老臣说：第三个金人最有价值！ 使者连连称赞，大国确实人才济济，答案正确。
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有价值的人，不一定是最能说的人，老天给我们两只耳朵一个嘴 巴，就是让我们多听少说。 第一个是说话当耳边风的人，和他说话都不在意，左耳朵进右 耳朵出。 第二个人是不能保守秘密的人，和他说了他马上就会说出来， 不可信。 第三个人，只要你和他说了他就很记在心里，不会说出来。
听的艺术
• 美国知名主持人“林克莱特” 一天访问一名小朋友，问他说： 「你长大后想要当甚么呀？」 小朋友天真的回答：「嗯…我要当飞机的驾驶员！」 林克莱特接着问： 「如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所 有引擎都熄火了，你会怎么办？」 小朋友想了想：「我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后 我挂上我的降落伞跳出去。」 当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续着注视这孩子， 想看他是不是自作聪明的家伙。 • 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉 这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。 于是林克莱特问他说：「为甚么要这么做？」 小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法： 「我要去拿燃料，我还 要回来！！」 「我还要回来！」。
（一）克服“听”的障碍：
试验表明，人们在倾听对方谈话时，
能够记住的部分不到50%， 其中1/3被听者接受，
1/3被听者曲解，
1/3被听者排斥。
在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一 方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效 果，就必须克服听力障碍。
精力分散障碍： P198
谈判人员的精力和注意力的变化有一定的规律：
1、开始时精力充沛，持续时间约占整个谈判时间的8.3％～13.3％ 2、如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的5～8分钟 3、 即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占1/3 4、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天 5、在谈判中精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83% 6、当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高 涨，约占整个时间的3.3％～8.7％
6、强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在 一个规定的范围内进行选择回答
如“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可 以得到3-5%的佣金。请贵方予以注意。”
7、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证 明或理解
“为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”
8、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容 “贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？” 9、诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方 的回答符合自己预期的目的
学习内容
• • • • • • • • 一、国际商务谈判概述（省略） 二、国际商务谈判中“听”的技巧 三、国际商务谈判中“问”的技巧 四、国际商务谈判中“答”的技巧 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 六、国际商务谈判中“看”的技巧 七、国际商务谈判中“辩”的技巧 八、国际商务谈判中“说服”的技巧
基辛格 巧妙的说和问 农民（儿子） → 罗斯切尔得伯爵→ 世界银行行长
启示：“说”，是一门艺术，需要高超的技术，关键是 找到了各方的需求，从而满足各方要求，也就达到自己的目 的。
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基辛格的这次说媒就像在建立一个金字塔，需要三个 支点，少了其中一个就会是这个金字塔倒塌，只有满足他 们各自的利益，才回让金字塔牢不可破。 • 基辛格从他们的需求出发，运用巧妙的谈判技巧，促 成了整件事的发生，他的大胆、睿智和高超的谈判技巧令 人佩服。 •
• 你听到别人说话时......你真的听懂他说的意思吗？ 你懂吗？ 如果不懂，就请听别人说完吧，这就是「听的艺术」 1. 听话不要听一半。 2. 还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见
（3）不要急于做出判断而耽误倾听 （4）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要王顾 左右而言他 （5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场
基辛格堪称上世纪的谈判大师。 一次，基辛格主动为一位穷苦善良的老农的儿子做媒辛格促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身 一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
老农回答：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格：“罗斯切尔德伯爵的女儿（欧洲最有名望的金融家）。” 老农说：“嗯，如果是这样的话......”
• 你有如何看待老板的做法
？
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启示之一： 动作姿势是一个人思想感情的文化修养的外在体现。 一个品德端庄、富有涵养的人，其姿势必然优雅。一个趣 味低级、缺乏修养的人，是做不出高雅的姿势来的。 启示之二： • 人际交往中，必须留意自己的形象，讲究动作与姿势。 因为我们的动作姿势，是别人了解我们的一面镜子。 启示之三： • 在人际交往中，我们可以通过别人的动作、姿势来衡量、 了解和理解别人。 • 如何在人际交往中，展现一言一行
• 小测试：你“听”到了什么信息 • 一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑 过来一位小孩. • 小孩急促的对公安局长说：“你爸爸和我 爸爸吵起来了！” • 老人问：“这孩子是你什么人？” • 公安局长说：“是我儿子。” • 请你回答：这两个吵架的人和公安局长是 什么关系？ • 这一问题，在100名被试中只有两人答对!
第五章 国际商务谈判中的技巧
教学案例：老板与无赖
• 一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板 说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不 碍事，”并恭敬地把他送出了门。 这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了 一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。” 谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。 无赖不服说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？” • 店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文 文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。你呢？筷 子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里 灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个无赖之徒，我岂能饶你！” 说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。
P197二、国际商务谈判中“听”的技巧
谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途 径就是听。
实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后， 我们才能准确地提出己方的方针和政策。 当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观 点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。 作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在 认真、专注地 倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听 的效果。