商务洽谈的步骤和策略(案例分析)
谈判案例及分析(10篇)
谈判案例及分析（10篇）下面是作者为大家整理的谈判案例及分析（10篇）,供大家参考。
谈判案例及分析（精选10篇）谈判案例及分析篇1江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统-谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有-家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2.外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿? 4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?分析;1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。
2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统-联合谈判的规范做。
4.有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统-”条件的实现。
谈判案例及分析篇2意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“ 还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
商务谈判案例及分析
商务谈判案例及分析一、概要在全球化的商业环境中，商务谈判是企业之间实现合作、达成共识的关键环节。
本文将通过深入分析一个典型的商务谈判案例，揭示商务谈判的全过程及其所面临的挑战。
该案例涉及两家不同领域的公司，围绕着一项潜在的合作项目展开。
文章首先介绍了谈判双方的背景信息，概述了谈判的目的、关键议题以及预期的成果。
文章将详细阐述谈判过程的起伏，包括双方的立场、策略、沟通方式等。
文章将对谈判结果进行分析，探讨谈判的成功因素以及可吸取的经验教训，为读者提供一次生动的商务谈判实践及反思的机会。
1. 商务谈判的重要性商务谈判是企业获取市场份额和竞争优势的关键手段。
在商业竞争中，企业需要通过谈判来争取合作伙伴的支持，获取市场份额和市场份额的增长。
有效的谈判策略能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现差异化竞争的优势。
商务谈判有利于提升企业的盈利能力和现金流管理水平。
通过对产品和服务的定价、交易条件等重要因素的有效谈判，企业能够在成本控制和市场利润方面实现良好的平衡，提升盈利能力的同时保证现金流的健康流动。
在谈判中建立良好的信任机制也有助于后续业务关系的深化与合作范围的扩大。
商务谈判是建立长期合作伙伴关系的基础。
在商业合作中，企业往往需要寻找可靠的合作伙伴共同应对市场挑战。
有效的商务谈判不仅能够建立合作关系，更能够明确合作中的权责利关系，避免未来可能出现的矛盾和冲突。
通过谈判达成共识，形成稳固的合作关系，有助于企业实现长期发展的战略目标。
商务谈判在国际商务活动中扮演着至关重要的角色。
随着全球化的不断深入，国际间的商务活动日益频繁。
有效的商务谈判能够帮助企业在国际市场上建立信誉和口碑，避免因文化差异等原因引起的沟通障碍或误解冲突，促进企业全球化战略目标的实现。
同时也有助于实现多边合作共赢，共同推进全球经济的繁荣发展。
《商务谈判案例及分析》中的商务谈判重要性部分旨在强调商务谈判在现代商业活动中的核心地位和作用，其深入分析与实践将为企业商业活动带来无限生机和广阔的发展空间。
史上最全的商务谈判案例分析
继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后，小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。
本文中包括多个商务谈判案例分析，大家赶紧来大饱眼福吧!案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
高效商务谈判的方法与案例分析
高效商务谈判的方法与案例分析商务谈判是商业交流中不可或缺的一部分，它是各方为了达成共识、解决问题以及实现互惠互利而进行的交流。
然而，成功的商务谈判并非易事，需要双方进行充分准备，并运用一系列的方法和技巧。
本文将介绍几种高效商务谈判的方法，并通过案例分析加以说明。
首先，建立积极的沟通氛围是成功商务谈判的关键。
在谈判开始之前，双方应积极主动地建立互信和友好关系。
这可以通过准备共同感兴趣的话题，或是寻找共同点等方式来实现。
例如，如果双方都对环保问题感兴趣，可以在开始谈判时提及一些关于环保的话题，以缓解紧张气氛，增加双方的共鸣。
与此同时，了解对方的需求和目标也是商务谈判中至关重要的一步。
在准备阶段，双方应对对方的背景、目标以及利益进行充分了解。
这样可以在谈判中更好地预测对方的行为和需求，从而提前做好准备。
例如，如果你了解到对方对于价格敏感，你可以在谈判中提供一些合理的优惠来满足对方的需求。
在商务谈判中，要善于提出合理的建议和解决方案。
双方常常会出现不同的意见和利益，因此需要通过提出解决方案来达成共识。
在提出建议时，要确保其合理性和可行性，考虑到双方的实际情况和利益，以达到双赢的目标。
例如，如果双方在价格上存在争议，你可以提出一种既能满足对方需求，同时又能保证自己利益的价格方案。
积极地倾听对方的意见和需求，也是一种有效的商务谈判方法。
通过倾听，你可以更好地理解对方的观点，并从中找到双方的共同利益点。
同时，倾听也能够让对方感到被尊重，增加谈判的成功几率。
例如，如果对方提出了一个观点，你可以用一些肯定的措辞来回应，以表达你对其意见的重视。
最后，灵活应变也是商务谈判中不可或缺的一项技巧。
商务谈判往往会出现一些未曾预料到的情况，这时候需要双方能够迅速做出调整和应对。
通过善于观察和分析，以及灵活运用各种谈判技巧，可以获得更好的谈判结果。
例如，如果对方在谈判中突然改变立场，你可以通过回顾之前的共识，并提出解决方案来恢复谈判的平衡。
商务谈判案例及技巧
商务谈判案例及技巧商务谈判对于企业合作和发展非常重要。
下面是一个商务谈判案例，并提供一些技巧来帮助您在谈判中取得成功。
假设您的公司是一家食品制造公司，您希望与一家超市连锁店进行合作，将您的产品放置在他们的货架上销售。
以下是谈判案例的步骤：1.准备阶段：在谈判之前，您需要收集与超市连锁店有关的信息。
包括他们的销售数据、目标市场、竞争对手和市场需求。
了解对方公司的背景和需求将帮助您更好地准备谈判策略。
2.确定目标：在开始谈判之前，您需要明确您的目标和谈判的范围。
例如，您希望达成的销售数量和价格、宣传活动和促销等。
3.交流与倾听：在谈判过程中，确保积极参与，与对方公司建立激励性的对话。
倾听对方的需求和要求，并确保您的提议能够满足双方的利益。
通过良好的交流，建立良好的商业伙伴关系。
4.寻求共赢：商务谈判的关键是找到双方都能接受的解决方案。
寻求共赢的方式是将双方的需求和目标结合起来，提供互惠互利的合作方案。
例如，您可以提供独家促销活动或特殊优惠来吸引超市连锁店与您合作。
5.灵活性：在谈判过程中，保持灵活性是非常重要的。
有可能需要在一些问题上做出让步，但也需要确保自己的核心利益不受损害。
通过灵活性和妥协，您可以找到一个达成共识的解决方案。
6.明确协议：确保在谈判过程中达成一致的协议，并将其以书面形式记录下来。
明确协议的条款、销售数量和价格等细节，以避免之后的纠纷和误解。
商务谈判技巧：1.积极倾听并回应：倾听对方的需求和要求，并采取积极回应的方式。
通过理解对方的需求，您可以提供切实可行的解决方案。
2.树立信任和良好的关系：在谈判过程中，建立信任和良好的关系是非常重要的。
通过诚实和坦诚的沟通方式，建立一个互相尊重和信任的商业伙伴关系。
3.掌握信息：在谈判之前，收集尽可能多的信息，包括对方公司的资料、市场信息和竞争情况等。
这将帮助您更好地了解对手，制定更有效的谈判策略。
4.强调双赢：商务谈判的目标是寻求共赢的解决方案。
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判是商业领域中至关重要的一环，一次成功的商务谈判不仅可以带来双方合作的机会，更可以为企业带来长远的利益和发展。
本文将介绍一些有效的商务谈判技巧，并通过案例分析来总结成功商务谈判的关键要素。
1.确定目标
在进行商务谈判前，首先要明确自己的谈判目标。
明确目标可以让你更加专注，有针对性地制定谈判策略，同时也能更好地评估谈判结果是否符合预期。
2.充分准备
充分准备是商务谈判成功的关键。
在谈判前，要对对方的需求、利益和底线有清晰的了解，同时也要了解市场行情和竞争对手的情况，这样可以更有底气地进行谈判。
3.善于倾听
在谈判过程中，善于倾听对方的需求和意见同样重要。
通过倾听，不仅可以更好地理解对方的立场，还能够找到双方的共同点，为达成协议搭建桥梁。
4.灵活应变
商务谈判很少是一成不变的，经常会遇到各种意外情况和突发状况。
在谈判中，要保持灵活性，能够随时应对变化，并灵活调整策略，以最大程度地实现自己的利益目标。
案例分析
以下是一个实际商务谈判案例：
某公司计划与供应商进行价格谈判，双方一开始存在较大分歧。
公司代表采取了积极的沟通方式，倾听对方需求并提出合理的讨价还价方案，最终成功达成双赢协议，价格得到妥善解决，双方保持良好合作关系。
通过以上商务谈判技巧和案例分析可以看出，商务谈判的关键在于目标明确、充分准备、善于倾听和灵活应变。
只有掌握好这些关键要素，才能在商务谈判中取得成功。
希望以上内容对您的商务谈判有所帮助，祝您在未来的商务活动中取得圆满成功！。
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判技巧与案例分析总结商务谈判一直是商业领域中至关重要的一环，它涉及到双方利益的最大化与权衡，需要谨慎、灵活和果断。
在进行商务谈判时，掌握一定的谈判技巧是至关重要的，下面我们将介绍一些有效的商务谈判技巧，并结合案例进行深入分析。
技巧一：充分准备在商务谈判之前，必须做好充分的准备工作。
这包括对对方的了解、定下自己的底线、设定谈判目标以及准备好应对各种可能出现的情况。
只有做好充分准备，才能在谈判桌上游刃有余。
技巧二：积极倾听在谈判过程中，积极倾听是非常重要的技巧。
要做到倾听对方的需求和意见，并且给予尊重和重视。
通过倾听，可以更好地理解对方的立场和诉求，为谈判达成双赢局面奠定基础。
技巧三：灵活应变商务谈判很少是一成不变的，随时可能会出现意外情况或需要临时调整策略。
因此，灵活应变是一项必备的谈判技巧。
在面对意外情况时，要保持冷静，快速反应，并做出符合自身利益的决策。
案例分析案例一：跨国合作某公司计划与一家外国企业展开跨国合作，但在谈判过程中遇到了市场准入障碍和文化差异等问题。
公司代表通过充分准备，了解对方文化背景和市场信息，积极倾听对方需求，同时灵活应变，最终成功达成合作协议，实现了双方互利共赢。
案例二：价格谈判另一家公司在与供应商进行价格谈判时，双方意见存在较大分歧。
公司代表通过充分准备谈判方案和底线，积极倾听供应商的理由，灵活应变，最终成功协商出双方都能接受的价格，确保了合作的顺利进行。
商务谈判是一门艺术，需要善于运用各种技巧和策略。
通过充分准备、积极倾听和灵活应变，可以在谈判中取得更好的结果。
在实际操作中，我们应该不断总结经验，不断提升自己的谈判能力，才能在商业竞争中立于不败之地。
商务谈判要注重双方合作与共赢，建立长期稳定的合作关系，实现双方的共同利益最大化。
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通过价格的巧妙斡旋，技术和服务优势的比对，小林 用方案二与用户成功签约。
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案例分析
二、分析
1、做好充分的准备
1）信息收集 包括客户信息、竞争对手信息、我司资源覆盖信息 2）客户分析 包括客户的通信需求、客户的心理预期等 3）制定不同的价值方案
2、商务洽谈
把握谈判的主动，进行成功的报价，巧妙的斡旋ห้องสมุดไป่ตู้格
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价
1、报价的原则 首先保障报价与客户的期望值不会有过于悬殊的差异，其次应 该保障报价为自己和客户留有余地。 2、报价的方法 在通常报价中，我们首先会出一个我们的最高期望（试探型报 价），同时这一期望也会略高于用户的期望，其次要准备一个 让步型报价，以便于和客户进行谈判；最后我们准备一个底限 型报价，这是无法违背的原则，如果底限型报价客户无法接受， 那么就要从降低产品质量和服务标准找到突破口了。
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价
3、巧妙的斡旋价格 3）谈判的节奏 谈判的节奏把握非常关键，当谈判陷入僵局时，我们可以采 用以退为进的方法，进行暂时的搁置，使客户感觉到我们的每 一次让步都是做出巨大的努力，最好不要轻易的让步，一般的 谈判节奏为首次报价-做出让步-假性拒绝-底线成交。
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目 录
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案例分析
一、案例
3、 2G蓝海政策（集团出帐达到一定标准，给予经办人送款）， 3G通用政策（赠送吴总手机一部），宽带10M/1500元，固话保底 2000元打4000元（超过部分6折），监控500元/月/点（存储时间 一个月）。底限型报价，结合投资和效益测算经领导研究决定， 用于竞争对手介入用户进行价格打压的时候
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商务洽谈的策略和步骤
一、把握谈判的主动
2、化解客户谈判筹码 客户谈判筹码很多，包括自身的价值优势、竞争对手的优费条 件、未来的一些许诺， 项目经理在谈判过程中，对于客户强调未来的许诺，我们应 该立即表示感谢，对于客户表示未来的商机，我们可以先表示 肯定，但是还是要将客户拉回到现在的解决方案上， 对于客户抬高竞争对手，我们可以先表示肯定，再找出竞争 对手的劣势和我们的优势进行比较分析，说服客户。对于客户 陈述的自身困难，我们首先表示理解，之后再次强调我们的产 品优势和价值，如果客户最终接受不了，我们可以尝试探讨降 低服务标准，重新修改业务方案。在谈判的过程中，有的时候， 我们也需要赢的客户对于我们的理解。
1、有效把握客户的倾向（潜在客户的跟踪的重要性） 在很多项目的竞标当中，中标的往往只能是其中的一个企业， 其他参加竞标的单位往往空手而归。在很多时候，哪家企业能 够中标其实已经是内定的事情，其他的企业只是陪标者，通常 情况下，越早的进入到项目的调研洽谈的企业，其中标的可能 性也就越大，其实客户在正式的竞标之前已经对中标的企业有 了明显的倾向，如果我们能提前了解到客户的倾向，对项目的 成功会起到关键性的作用。
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竞争性谈判战术
一、分析竞争对手劣势
2、找出我们的优势 清楚的知道我们对于竞争对手而言，存在的优势有哪些，这将 是我们谈判中的重要砝码。 融合业务的价格优势，人脉优势，行业的成功案例，服务优 势等。 3、找出对手的劣势 对竞争对手进行深入的了解，特别是关注竞争对手的劣势，找 到打击对手的机会和方法。
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价
3、巧妙的斡旋价格 1）谈价的原则 以双赢为谈判原则，双方都有所让步才能够体现双方的合作诚 意，首先从价格角度进行谈判，如果无法进展，则通过产品角 度进行进一步的谈判，有的时候，客户不接受高价格，但当我 们降低服务标准时，客户就有可能接受高价格。 2）谈判的步骤 遵循试探型报价-让步型报价-底限型报价的流程，流程进行完 毕，无法获得谈判判结果时，进行产品谈判流程，在产品谈判 流程中，我们会先给出一个客户无法接受的产品规格，在这基 础上做出让步，逐步提升服务和产品的承诺，如果服务和产品 的承诺再次回到原方案时，再次返回报价议价流程，直到谈判 成功。
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竞争性谈判战术
三、获取最大的价值
1、转移客户的注意力 在谈判中将客户的视线由关注长品的价格变为关注产品的价值， 从关注竞争对手的价格优势转为关注竞争对手服务能力的不足。
2、关注双赢的方案 针对客户的价格异议，从价格的优费让步到增值服务的附加， 以及后续的移动办公的开发等，不断的提出更有利客户的解决 方案。
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谢
谢！
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商务洽谈的步骤和策略
集团拓展部业务支撑中心 2O10年2月
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目 录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备
三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
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案例分析
一、案例
项目经理小林在对我司的银行客户进行日常拜访 时，刘行长对我司的3G应用表示了浓厚的兴趣，在交 流的过程中，刘行长偶然说到有业务来往的某公司应 该有我司的业务需求，并表示找机会帮小林引见下。 在对该公司进行了外围的了解后，通过刘行长的电 话引见，小林上门对该公司的吴总进行了初次拜访， 对该公司的人员信息和通信需求进行了祥细了解。吴 总表示其它运营商也在积极进行业务洽谈，公司在近 期将定下通信网络和产品。小林充分表达了我司合作 的意向，并约好在两天内提交业务与技术方案。
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商务洽谈的策略和步骤
报价是项目谈判中最重要的技巧，通常客户不可能接 受我们的第一次报价，有经验的项目经理往往先报出 一个超出客户期望的价格，为自己留下回旋的余地。 一、把握谈判的主动
1、始终关注产品的价值 对于客户而言，价格不是决定性的条件和唯一标准，如果我们 在谈判过程中，能够始终关注于解决方案对于客户的价值（能 为客户带来什么），那么我们和客户的交流就会永远保留积极 正向。 而在谈判的过程中，始终都在进行价格的拉锯战，那么我们 和客户的交流就会永远处于紧张矛盾的氛围。
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商务洽谈的准备
二、客户分析
1、客户需求
收集到完整的客户信息后，进行深入的分析，确定那些条件对 用户而言是最为重要 1）节约通信成本（体现融合业务优势和交差补贴） 2）提高办公效率（突出带宽和3G应用内容） 3）人情面子工程（进行人脉的运作）
分析我们的优势和劣势，保障解决方案能满足用户的真正需求。
1、客户信息 通过关系介绍或回访，确定客户的决策体系，谁是真正的决策 者； 其次要了解客户的通信需求信息，对产品质量的要求，对售后 服务的标准，对解决方案的期望，对于价格的承受底限，以保 证我们提交的方案能最大限度的符合客户的需求。
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商务洽谈的准备
一、信息收集
2、竞争对手信息 在有竞争对手参与的项目谈判中，需密切注视竞争对手的一 举一动，力求了解竞争对手的方案内容，报价及服务承诺，及 时进行优势的分析。 3、我司信息 固网资源覆盖情况，移动网络信号覆盖情况（潜在客户的预 接入调查工作），关系资源情况，成功案例等。
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案例分析
一、案例
回来后小林协调了相关部门完成了线路资源和带宽资 源的核查，根据用户的需求完成技术组网方案，结合 工程和设备投资的测算，准备了三套价格方案进行应 对。
1、2G蓝海政策，3G通用政策，宽带4M/1500元，固话7折，视频 监控700元/月/点（存储时间一个月）。试探型报价方案。 2、2G蓝海政策（集团出帐达到一定标准，给予经办人送款）， 3G通用政策，宽带8M/1500元，固话保底2000元打4000元（超过 部分6折），监控600元/月/点（存储时间一个月）。 让步型报价 方案，与客户的心理预期较接近。
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商务洽谈的准备
二、客户分析
2、客户底线
在商务谈判中，能够获取客户的价格底线（心理期望值），了 解客户的价格承受能力，是营销成功的关键，如果发现客户的底 线离我们的要求有较大的差距，就需要提前调整方案和产品规格 的内容（在确保效益的前提下，降低折扣，提高带宽等）。
三、制定价格方案
1、三套价值方案 如果在业务洽谈过程中，我们始终只坚持一个报价和方案， 寸步不让，那就会让客户感觉我们没有诚意，因此，在谈判前， 我们应该准备三套价值方案应对。
一、案例分析 二、商务洽谈的准备
三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
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竞争性谈判战术
当有竞争对手出现的时候，谈判将变的艰难，因为客 户会不断的拿竞争对手的价格和我们进行比较，在这 个时候，我们一方面要强调我们的优势，同时打击竞 争对手的劣势，使客户感受到我们的价值。 一、分析竞争对手劣势
3、进行竞争性谈判
分析竞争对手劣势，展示我们的优势，获取最大的价值
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目 录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备
三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
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商务洽谈的准备
前期的准备工作一方面是对客户需求的了解判断，另 是对客户需求准备的三套价格方案进行应对，打有准 备之仗，做到进可攻退可守。 一、信息收集
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竞争性谈判战术
二、展示我们的优势
1、规避价格弱点 任何产品都不是“十全十美”的，我司产品的价格是在确保 整体效益的基础上制定的，因此，在谈判中巧妙的回避价格弱 势，是贯彻始终的原则。 2、强调资源优势 价值的等式告诉我们，如果客户不人可产品的价格，主要是 客户没有认识到产品的价值，觉得产品的价值和成本不符，因 此，需要不断强调我们的资源优势，包括网络保障、终端产业 链的成熟度、技术支撑、服务能力等综合能力的优势。
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商务洽谈的准备
一、制定价格方案
2、以退为进 在谈判陷入僵局时，或竞争对手进行打压时，对于客户非 常在乎的原则和要求进行适当的让步（如提高带宽，降低 固话折扣等） 在其他我们可以获利的角度重新开展攻势（增加3G业务的 捆绑等），是项目谈判的常用技巧。
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目 录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备
三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术