《商务谈判实务》期末复习题(13秋)开专

2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题

2013年11月

1、 填空题

1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即 国际 、 商务 和 谈判 。

2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客座谈判、主座谈判和客主座轮流谈判。

3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：

探询 、 准备 、 谈判 、 小结 、再谈判

、 终结 和 重接谈判 等七个阶段。

4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条 纽带作用 、

指挥作用 、 和 接口作用 、 寻找妥协点

。

5、单一策略启动时分为三部，即 选择针对目标 、 编制

相应理由 和 端给对方 。

6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即 谈判当事人

、 谈判标的 和 谈判背景 。

7、谈判者的谈判信息主要是以 环境信息 、 谈判各方的企

业信息 和谈判对手的信息 等为基础的。

8、合同正文谈判涉及哪三项 正文框架结构 、 框架条件

和 谈判组织 。

9、谈判探询的四个原则是 严谨性 、 回旋性 、 亲和性

和 策略性 。

10、谈判的当享人有两类：____________________和

________________。

11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的

引导体现在三个环节__ 对内（内部引导 __ 对外（外部引导） __以及__掌握谈判节奏_______________。

12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为

四种：__自上而下________、__自下而上_________、___ 从里向外_______和______从外向里_____。

13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别_通用性或基础性条款____和_____特殊性或补充性条款___两类，这两类条款可分为 _法律或利益性条款___和___程序性条款_____条款。

14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判目标分类法 、_交易地位分类法__、__交易所属部门分类法_和_交易地点分类法__。

15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的___时间、 内容、 气氛 __。

16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：___采集信

息_____、___评价信息_____、___选择方案___三个步骤。

二、选择题

1、所有谈判标的的共同谈判目标是（ C ）。

A、要求谈清楚

B、谈出结果

C、划分责、权、利

D、要求严谨性

2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ D ）。

A、成交

B、终止

C、破裂

D、僵持

3、下列哪个不是谈判一线的当事人（ D ）。

Ａ、主谈人 B、谈判组长

C、辅助人员

D、领导

4、谈判主持人的职责要求是（ A ）。

A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足

B、因势利导，把握全局

C、把握谈判主要要素，达成谈判标的

D、选择针对目标

5、谈判手感情表现形式可以分为三类（ A ）。

A、面部表现、身体表达、言语表达

B、面部肌肉、手势、态度

C、眼神、动作、腔调

D、面部肌肉、眼神、手势

6、合同附件的谈判原则是（ B ）。

A、与正文呼应、清晰和完整

B、同合同正文挂钩，同价格挂钩

C、同合同正文挂钩

D、与正文呼应、同价格挂钩

7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（ C ）手段的应用上。

A、说理和沉默

B、批评和推理

C、沉默和重复

D、因势利导

8、下列哪个是谈判做吸的原则（ C ）。

A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果

B、讲对象、讲场合、讲时机

C、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性

D、讲对象、讲背景、讲效果

9、谈判伦理观的本质是（ B ）。

A、 谈判手的社会道德观

B、 谈判手的进取精神

C、 谈判手的职业道德观 D 、谈判手的职业道德观和社会道德观

10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（ ）。

A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性

B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性

C、策略性、广泛性、重复性和亲合性

D、友好性、广泛性、亲合性和策略性

11、价格性质主要指（ ）。

A、交易价格便宜还是贵

B、可接受还是不可成交价

C、交易价格是固定价还是浮动价

D、交易成交价

12、运用步步为营策略时，主要突出（ A ）。

A、顽强

B、利益

C、说理

D、选择

13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ C ）。

A、交易内容和谈判风格

B、交易规模和复杂性

C、交易内容和正文书写格式

D、交易规模和谈判风格

14、准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。

A、谈判准确

B、有先决条件

C、准备合同

D、准时谈判

15、要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。

A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判

B、事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求

C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气

D、引诱、请第三者劝、发脾气

16、讨价的力度规则具体表现为（ B ）。

A、决不留情、要求苛刻、次数多

B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得

D、苛刻、对抗、揩油

17、技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ）

A、可以

B、要与商务主谈商量

C、要与助手商量

D、不可以

18、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。

A、答的对方满意、己方不吃亏

B、能答则答、不能答则不答

C、答的准确、适时适度、出言不悔

D、诚实回答对方问题

19、在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（ B ）。

A、握手、庆祝、签约

B、清理、部署、可能的保留

C、握手、清理、签约

D、庆祝、总结、签约

20、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ）。

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业