推销实务与技巧_模拟试题2(附答案)

《推销理论与技巧》模拟试题((2卷)

(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。需要良好的人际关系，推销成功率（）

A.低

B.不一定

C.很难说

D.高

2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的()

A.人员推销

B.非人员推销

C.广告推销

D.渠道营销

3,()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。

A.核心产品

B.整体产品

C.形式产品

D.延伸产品

4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()

A.产品的质量

B.产品的利益

C.产品的使用价值

D.产品的价格

5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为(

A.软心肠型顾客

B.防御型顾客

C.持重精明型顾客

D.漠不关心型顾客

6、在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心

A.企业

B.产品

C.市场

D.顾客

7.顾客总价值与顾客总成本的差是()

]A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值

8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做()

A顾客满意B顾客购买行为C顾客购买决策过程D顾客购买动机

9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为()

A.顾客

B.准顾客

C.消费者

D.决策者

10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是()

A.文案调查法

B.广告探察法

C.事件挖掘法

D.产品生命周期法

11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、()、行动程度。

A.理解程度

B.沟通程度

C.关系程度

D.需求程度

12,“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()

A.开放式询问

B.封闭式询问

C.商议式询问

D.确认式询问

13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客()

A.认同公司文化

B.接受产品信息

C.与促销员建立良好的关系

D.采取购买行动

14、进入销售主题的最好时机应该是()

A.双方见面互相介绍完毕

B.问答完顾客关系的问题

C.顾客对推销员己经消除戒心

D.双方见面结束之前

15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销

员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是()

A.真实异议

B.借口异议

C.偏见或成见

D.需求异议

16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为()

A.先按门铃，得到允许后方可进入

B.对在场的其他人视而不见

C.在顾客办公室不乱动他人物品

17、产生僵局的首要原因在于()

A.立场观点的争执

B.强迫

C.人员素质低下

D.信息的沟通障碍

18、产品价值是顾客需求的()内容之一

A.核心

B.重要

C.一般

D.次要

19,按照全面质量营销的概念，质量一定是由()所理解的

A.厂家

B.经销商

C.顾客

D.政府

20,()的心态是理想的推销心态

A.“软心肠”型

B.漠不关心”型

C.“防卫”型

D.“解决问题导向”型

二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)

1，商品推销包含()和成交五个阶段

A.寻找顾客

B.推销接近

C.推销洽谈

D.处理推销障碍

2.常见的顾客异议类型有产品异议、()

A.价格异议

B.购买时间异议

C.货源异议

D.需求异议

3.顾客资格审查包括()

A.顾客购买需求的审查

B.顾客支付能力的审查

C.顾客购买资格的审查

D.顾客信用审查

4.推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、()

A.沟通洽谈

B.达成交易

C.售后服务

D.信息反馈

5.推销要素是指推销活动中所涉及的()

A.市场

B.人员

C.产品

D.顾客

6.消费者的角色一般有发起者、购买者()

A.影响者

B.决策者

C.使用者

D.讨论者

7，下列各项哪些属于访问准备的内容()

A.了解和熟悉产品

B.了解竞争者及其产品

C.制定恰当的推销策略

D.确定推销目标

8.接近顾客的基本方法有()

A.电话

B.信函

C.陌生拜访

D.赞美顾客

9，开放式询问的目的是()

A.获得顾客的确认

B.确定有限顺序

C.取得信息

D.让顾客表达

想法

10.顾客异议是指顾客对()产生的不理解或者怀疑，提出的

否定或者反对意见

A.厂家

B.推销员

C.推销品

D.推销方式和交易条件

三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。（）

2.需要是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望（）

3.说服有助于增进顾客对推销员的信任()

4.推销是市场营销组合的组成部分，是营销活动过程的一个环节（）

5.为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与客户争吵也是必须的。()

6.推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用()

7.消费者的购买行为是一个投入产出的过程。一方面消费者要接受外部刺激，另一方面消费者经过考虑会做出个中反应。()

8.电话逾越的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品()

9、洽谈的技巧表现在表述、倾听、提问、说服以及非语言信息的观察和运用等具体方面() 10，产品质量不仅反映产品满足明示要求而且满足隐含要求的能力的特征的总和。()

四.论述题(本大题共3小题，30分)

1、推销人员处理顾客异议时应该遵循哪些原则?