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商务谈判

第一章

1.如何认识谈判？

答：谈判是人类不可缺少的一种活动；谈判是一门横断科学，它以协调各种社会关系而举

行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论；谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；谈判是一种协调行为。总之，谈判是指

人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。

2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？

答：商务谈判是一门科学的依据是：（1）商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活

动涉及专业知识，应用范围广，与经济、社会发展密切，其理论来源实践并在实践中接受检

验并不断修正、完善。（2）商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动

作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。

商务谈判是一门艺术的依据：（1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，

以求达成协议、签订合同的过程。（2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的

过程。（3）谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。

（4）谈判是由人参与的，谈判的主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。

3.如何学习商务谈判课程？

答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和

实践性，课堂理论教学要与模拟训练相结合，在模拟训练中注重培养气质和风度，注重向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。

第二章

1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？

答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。

商务谈判的产生根本原因在于人们追求经济的需要，在商品交易活动中，往往会产生各种

矛盾，这些矛盾通常会通过谈判解决。

2.商务谈判有何特征？

答：(1)以经济为目的。有一定的需要需求得到满足才会进行谈判。

（2）讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲

究经济效益。

（3）以价格作为谈判的核心。价格在一定条件下可与其他利益想折算。

3.商务谈判的基本要素有哪些？

答：（一）谈判当事人，谈判离不开人参与。

（二）谈判议题，商议的具体问题。

（三）谈判背景，谈判所包括的客观条件。 A.环境背景：政治背景、经济背景、文化背

景 B.组织背景：组织的发展历史，行为理念，规模实力等 C.人员背景：谈判当事人的教育

程度，工作作风等。

4.商务谈判应遵循哪些基本原则？

答：（1）自愿原则：指谈判当事双方是出于自身利益目标的追求和互惠互补的意愿来参加

谈判的，而非他人驱使或外界压力。

（2）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。

（3）互利原则：各方都想达到自己的利益目的。

（4）求同原则：面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。

（5）合法原则：谈判及合同签订过程要遵守国家法律、政策，国家商务谈判还应遵循国际

法规和对方国家有关法规、贸易惯例。

5.评定成败的评价标准是什么？

答：（1）评判目标：谈判的首要标准，谈判目标是否达到。

（2）谈判效率：追求目标时注重时间、精力与金钱。

（3）人际关系：谈判后与谈判对手之间的关系是否良好。

6.试述原则谈判模式的涵义、特征和谈判方法。

答：原则谈判：又称为价值谈判法或满意谈判法，它以公平价值为标准，一谈判目的为核

心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有收获的谈判方法。

特征：（1）视参加谈判的人都是问题的解决着。

（2）有效而圆满地达到目标时明智谈判的结果。

（3）把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。

（4）重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。

（5）坚持客观标准，据以达成协议。

（6）开诚布公，服从原则，而非压力。

（7）探寻双方共同利益。

谈判方法：（1）把人和问题分开： A.分清谈判者的两种利益 B.建立相互信任的关系 C.处理好“看法”问题 D.处理好“情绪”问题E处理好“沟通”问题

（2）把重点放在利益上而非立场上

（3）构思对彼此有利的方案

（4）坚持客观标准

第三章

1.口头谈判、书面谈判各有书面优缺点？

答;口头谈判优点：便于双方谈判人员交流思想感情，还可以通过观察对方的面部表情和神

态动作来审查对方的为人及交易的诚实可靠性。

口头谈判缺点：即使实力再强的谈判者也难以保持整个交易立场的不可动摇或者拒绝作

出任何让步。

书面谈判的优点：在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；

在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方式方便的多；在费用上这种谈判方式比较节省。

书面谈判的缺点：不便于谈判双方的互相理解，信函、电报、电传等传递的信息量有限，

只适应交易条件比较规范，内容简单，谈判双方彼此了解的谈判。

2.如何解决口头谈判中的时限压力？

答：如果用横向谈判方式则在规定的时间内必须讨论完一定的问题，即使原定的问题没有

按时解决也要搁置下来另找时间解决，以保证按原定的时间要求进入下面问题的讨论。着重每个议题的优先考虑问题。

如果用纵向谈判方式要把谈判的问题整成一个系列，然后依照顺序进行谈判，在一个议题讨论完进行下一个议题。

3.在国际商务谈判时应该注意什么问题？

答：（1）在国际商务谈判中，对外商不能称为“外国人”。

（2）国际商务谈判把具有不同文化背景和习俗的人聚在一起，要求买主在与卖主谈判前要