贷款新人电销话术表 (2)

《贷款》信贷《新人电销话术表》

开场白

您好!我就是XX公司的贷款专员,我姓＿＿,工号＿＿,请问您就是否有贷款融资的需求呢？(此处停顿3秒)、(没需求,就告知客户为庆祝分公司开业,介绍朋友贷款成功送200元话费的活动) →不好意思,打扰您了,祝您平安！再见！

引导

→我们有两个产品,上班与做生意的,请问您就是上班还就是做生意呢？(如果两者都有,先问就是不就是法人代表)

→请问您的贷款用途就是什么？(一定要问清楚贷款具体就是做什么用的)这笔款大概什么时候要呢？想贷多少？这笔贷款打算用多久？

两大产品

上班族

→X先生,请问您在现在这家单位工作时间多久了？/请问您公司的营业执照注册时间多久了？请问您的工资就是银行代发还就是发现金呢？最近6个月加起来总金额有多少？

→X先生,最近半年办过信用卡不？最近半年信用卡中心给您打过电话不？(如果没有,适当赞美客户信用好) →X先生,请问您在其她银行贷过款不？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子(房子增加贷款的额度)？

做生意

→X先生,请问您就是公司的法人代表不？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？(注册满一年,本地人或有对公流水账或商品房才可以申请,否则要注册满两年)

→X先生,请问您对公账户与对私账户最近半年有多少进账？(以此来评估客户的收入,收入又决定客户贷款的额度)

→请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？(了解客户的负债,负债太高会影响贷款的额度)

→X先生,最近半年办过信用卡不？最近半年信用卡中心给您打过电话不？(如果没有,适当赞美客户信用好)

→X先生,请问您在其她银行贷过款不？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？

商品房

→X先生,您的房子就是按揭的还就是一次性买断的？就是夫妻共有不(房产证就是谁的名字)？多少个平方米？供了多久？月供多少？(一次性买断的,适当赞美一下客户有实力)

三大问题的解答:

利息高

1、我们没有任何抵押与担保的信用贷款,风险很高。而且我们手续简单快捷,签完合同1-3个工作日放款！

2、分析客户的利润,问客户所在行业的毛利就是多少:客户赚大头,银行赚零头;她吃肉,银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

3、告诉客户拿到贷款的代价就就是几张纸,客户就是空手套白狼,没有任何风险。但我们承担的风险非常高,就连民间5分以上的高利贷都要抵押与担保才行。

4、告诉客户我们放款快:签完合同3个工作日！这就像就是去机场,可坐公交、可打的;打的快且舒适,您不能打完的,只愿意付公交车的钱吧！

5、断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险”来打击,让客户明白除了我们这里她贷不到。

额度低

1、大钱有大用,小钱有小用,先建立一个融资平台,为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要瞧的长远,生意越大,融资的渠道就要多,就要与银行的关系越密切。

2、后续额度翻倍,我们有最高50W的循环贷款,只要您这次能在我们这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度。

3、团购,推荐客户的朋友与家人一起来贷款,她来还款即可。后续做一个综合融资的方案,来满足客户的需求。

4、断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险共担”来打击,在其她公司贷过的客户,让她明白除了我们这里她贷不到。

5、如果客户说找朋友借:那您就告诉客户,谁家里也不会放5万块钱等着别人借,就算有也就是有用途的。钱好还,人情债难还,以后您还要借钱帮助过您的人。

手续难:最难就就是流水账,早上银行九点开门,您八点半等着,银行一开门马上进取,几分钟就搞定了。其她资料现场就可以准备了,麻烦不？

准备资料

上班族:1、身份证;2、工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户的QQ 邮箱,客户自己打印出来盖公章即可);3、打印最近6个月的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章、

做生意:1、身份证;2、营业执照,租赁合同,最近一个月的租金收据或水电费发票;3、最近六个月对公与对私的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章;

按揭房:1、身份证;2、房产证或购房合同或抵押借款合同;3、最近6个月的还房贷的流水账,显示姓名卡号,银行盖章;

买断房:1、身份证;2、房产证。(为了避免客户负债高,申请时最好提供近六个月的个人银行流水账)

备注:按揭房最好提供抵押贷款合同,买断的房产最好提供南方电网的发票,不然审批通过后要实地征信,这样放款的速度会慢三天,客户不喜欢。

预约跟进

1、当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户,准备资料的短信就是否正常收到,资料准备的情况怎样了？

2、次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户,让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对,避免客服跑两趟。

核对话术:X先生您好,我就是昨天上午联系您的XX的贷款专员小X,昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的,所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多,我帮您约好的上午10:00点,请您准时到门店。您都准备了哪几项材料？跟您核对下,瞧瞧有没有什么遗漏。

维护

1、每隔15天必须打一次回访电话;一个月必须回访2-3次以上,并做详细记录客户在乎的问题,方便下次用对应话术应对,也可以好让客户做转介绍。