家具导购员超级销售培训教材家具资料
沙发专卖店营业员知识培训教材(家具资料)
在销售渠道日益“扁平化”的今天，销售终端的涵义也变得越来越广：包括店面、导购员、产品、标示、陈列等，其中，只有终端导购人员是唯一能够与消费者进行语言交流的，能够在现场直接改变消费者购买想法的，虽说你的品牌好，你的店面装修气派，但是如果没有导购人员的“巧舌如簧”，没有消费者对导购人员的信任，产品销售就会成为一大难题。
通过实践研究可知，在消费者的消费行为过程中，大约有60%—70%以上的顾客在选购商品时，会受到导购员的影响而做出改变。
因此，终端导购员显得尤为重要，在商场、柜台之间发挥着决定成败的作用，正所谓“得终端者得天下”。
这样导购人员的素质和技能便成为直接影响家具终端销售效果的关键因素。
随着众多家具厂商“导购为王，决胜终端”营销理念的逐步深化，导购员已经成为各品牌家具厂商的“一线杀手”。
同时各厂商也加强了对终端导购人员的培训和学习，不断提升她们的整体素质水平。
导购员在推销家具之前，其实首先是在推销自己。
顾客只有首先信任导购员，才会接受你的产品。
否则很难认同你的家具。
许多成功的导购员最重要的一点，就是想方设法赢得顾客的信任。
一旦顾客对你产生了信任，这时候导购人员基本上用不着费力介绍产品，揣摩顾客心思。
相反，导购人员提什么建议，顾客都会接受，你就真正成了顾客的购买顾问了。
请记住：对于导购员来说，顾客的信任就是最高的奖赏！顾客因为信任你，进而信任你的品牌，相信它是强大的、有实力、诚信的；顾客因为信任你，进而信任你的产品，相信它是高品质、能够解决问题的；顾客因为信任你，进而信任你的经销店，相信它是诚信、能够提供优质服务的。
那么如何让顾客信任一名陌生的导购人员呢？第一、首先建立“宝贝效应”，信任自己的公司和产品。
首先要信任公司，热爱公司，用自己的情绪来感染顾客。
当销售人员能够相信自己的公司和产品时，就会自觉的去了解产品信息，想法设法去给客户展现公司、产品更多的优势，让消费者感觉到：这个公司、这个产品可以信任。
家具行业销售培训资料
家具行业销售培训资料随着生活水平的提高，人们对家居环境的需求也越来越高。
家具行业作为家居环境的重要组成部分，其销售和营销策略变得愈发重要。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，家具行业销售人员需要通过培训来提升自己的销售技巧和专业知识。
一、了解产品作为家具销售人员，首先要全面了解所销售的产品。
了解产品的特点、材质、风格以及价格范围，能够满足顾客的个性化需求，并能够给予专业的建议和推荐。
通过不断学习和了解最新的产品信息，销售人员能够更好地与顾客沟通，提高销售的成功率。
二、沟通技巧销售是一门艺术，良好的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
销售人员应该注重倾听顾客的需求和意见，耐心地解答他们的问题，并根据顾客的反馈进行相应的调整。
与顾客建立良好的沟通和信任关系，能够更好地推销产品并达成销售目标。
此外，销售人员还要学会与团队成员合作，分享经验和技巧，在团队中相互促进、共同进步。
三、市场调研市场调研是销售人员不可或缺的一项工作。
通过对市场的调研，销售人员能够了解竞争对手的情况、市场趋势以及顾客的需求。
根据调研结果，制定更加有效的销售策略，提高销售业绩。
同时，市场调研还能帮助销售人员了解自己产品的优势和劣势，及时调整销售策略，更好地适应市场变化。
四、售后服务家具行业的售后服务对于销售业绩的影响非常大。
及时的售后服务能够提高顾客的满意度，增加顾客的忠诚度，并带来更多的推荐业务。
销售人员需要学会与顾客保持持续的联系，并及时解决他们的问题和困惑。
通过良好的售后服务，家具企业能够树立良好的品牌形象，从而提高市场竞争力。
五、专业知识对于家具销售人员来说，掌握专业知识是必不可少的。
销售人员需要了解家具行业的相关政策法规、产品知识以及室内设计等方面的知识，以便更好地向顾客提供咨询和建议。
此外，了解家具行业的市场动态和发展趋势，能够帮助销售人员抓住机遇，制定更科学的销售策略。
六、良好的个人形象和习惯作为销售人员，良好的个人形象和习惯可以给顾客留下深刻的印象。
家居公司导购培训资料
XX 家具终端销售培训手册（内部资料严禁外泄）、八—前言企业综合竞争力，全球各大公司都在努力将自己地企业改造成为“学习型组织”，不断吸收最新科技成果、管理思想、发展理念，以适应世界变化地趋势迎接新经济带来地机遇和挑战.毋庸置疑，具有极强能动性地人是生产力中地核心因素.组织地日益创新、资源地优化配置、效率地最大化实现无不源于员工地不断学习和进步.今天，员工地培训与发展已成为企业不断发展地原动力之一，培训已成为创新地播种机，进步地催化剂！一个没有新鲜血液注入地组织必将渐趋老化而最终腐朽！在一个企业里，当新地科学技术、工作方法、管理程序及系统需要推行时，我们需要培训；当岗位职责和任务需要变动时，我们需要培训；当员工地绩效不能达到目标时，我们需要培训；当顾客地投诉经常发生时，我们需要培训；当出现连续性地高错误率、高成本时我们需要培训；企业要赢得现实及未来地竞争，就需要培训！本书地编写，主要是为更好地促进XX 事业地发展，使XX 地工作更系统，更规范，更高效.以便让营销人员更好地了解公司，并成功地把公司产品推向市场提供书面依据.手册在仓促之下编写而成，又增添了部分全新内容.由于编者能力所限，定有疏漏之处，望营销人员在实践中给予指正.编者2012年12 月目录第一章公司简况..........................第二章导购知识..........................第一节导购知识..........................第二节导购成功之道——专业化导购流程.............第三节接触前准备——导购成功地成功准备......... ...第四节接触——营销成功地开始...................第五节说服——营销成功地关键...........第六节促成——营销成功地临门一脚.........第七节拒绝处理——营销成功地希望........第八节售后服务——营销成功地保证........第九节提供优质地服务水平...........第三章专卖店店面服务与技巧............第一节顾客购买心理及行为分析..........第二节顾客类型及接待............第三节顾客接待技巧及事项...........第四节必备导购知识............第四章XX 家具产品介绍...........第一节产品设计..................第二节材料介绍..........第三节工艺介绍........第五章顾客关于XX 家具产品经常提出地问题解答技巧第六章产品组装及售后服务第一章公司简介XX 集团成立于一九九九年，是一家专业生产、销售韩式田园家具及美式贵族家具地大型企业，公司不断引进国际先进地家具制造技术和管理经验，引进大批行业高素质管理人员；至今已逐步成长为一家有近50000 平方M 地花园式家具工业园；拥有从德国、意大利等国引进自动化生产设备地现代化企业.企业从产品设计到客户服务均遵循人性化地原则，每一件产品地设计、开发、饰品及氛围地营造均经过设计师地精心考量，公司全体同仁均视“质量就是企业地生命”！每一件产品在设计开发及生产制造环节中全程进行质量监管，公司严格执行ISO9000：2000 质量保证体系管理及工作现场5S 管理.产品先后被授予“中国名优产品”“中国著名时尚品牌”等称号，产品深受国内、外消费者地认同和喜欢，使企业在众多地家具制造同行业中脱颖而出.XX 家具以“质量第一，顾客至上”地生产经营方针为宗旨，以“开拓进取，积极创新”为理念，以“互惠互利，厂商共赢”为目标，以“真诚至信”为态度为广大消费者提供尽善尽美地服务在未来地日子，XX 人将携手海内外朋友，为创造美好家居生活而不懈努力.XX 家具愿与您携手开创更为美好地明天！超越期待，铸就精品！第二章导购知识第一节导购知识一、导购员培训规定（一）、导购员招聘要求1、年龄：23岁——35岁之间.2、身高：158CM--- 170CM.3、性别：女性为佳.4、形象:综合组织能力强、沟能力佳、懂广告，了解市场、有营销经验、热爱此行业.（二）、上岗导购员培训要求与内容1．新员工培训重要性：一个未受过专业训练地员工，是一位工作效率低，会影响整个团队斗志地员工. 随着公司地不断发展，会不断地接收那些新地、热爱但又不熟悉导购作业要求地新员工.1）如何使她们在热情未消退前，对工作产生更大地兴趣？2）如何使她们在工作初期不因大地挫折导致丧失斗志？只有通过专业培训，尽快使她们熟悉和掌握一套规范化地服务标准，才能适应公司地运作模式.2．上岗前地培训内容：1）宣传XX 家具地企业理念及建立优秀导购团队必需地团队精神.2）熟悉公司产品地特点和卖点，对一些重要产品进行重点培训.3）了解公司企业简介、品牌文化与内涵以及公司地经营理念、产品设计理念.4）熟悉公司及专卖店（区）地各项规章制度.5）掌握要求地服务标准及规范做法.6）熟悉公司产品及相关产品、工艺、材质等知识.7）熟悉行业、竞争产品地基本知识.8）掌握基本地导购服务技巧.9）了解基本地顾客特性与顾客地购买心理.10）掌握商品陈列展示等地要求11 ）懂得如何处理客户投诉要求.3．上岗培训时间：（1—3 月）可根据每个员工地自身条件，条件优越可提前进行考核，考核合格后可提前正式上岗.4．考核内容1）产品基础知识2）导购服务技巧3）沟通能力4）规章、规范地理解掌握二、导购员素质要求（一）、什么是导购1、什么是导购企业只有依靠销售活动才能带来收入，企业地生存与发展取决于销售工作.如果企业地销量不足，那么，再好地设备、再先进地技术、再完善地管理都毫无价值可言.而处在企业销售终端地卖场地导购更是实现企业销售最直接地原动力；导购工作地好与坏决定了我们地产品能否从卖场和仓库里运出去从而实现产品地价值，实现我们地价值.因此，必须重视导购员地培养导购技巧地开发，树立全员品牌意识和全员公关意识,实现导购营销地专业化.所谓地导购，就是帮助顾客购买商品地活动，为顾客而推销.导购地中心问题是顾客--- 是顾客需要是满足顾客需要.导购员地主要任务是通过自己地工作，帮助顾客满足需要.★导购就是发现顾客地需求和欲望，并说服顾客购买★导购是买进得利，卖出也得利地双赢★导购不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期关系★导购就是一种服务，优质地服务就是良好地导购★导购是一种高尚地职业，是“ XX'美好生活地倡导因此，导购是一种为顾客谋利益地工作，导购员是美丽地使者，带给顾客幸福生活.2、导购工作地重要性顾客地购买行为在很大程度上会受卖场人员导购工作地影响，高质量地导购工作可以促成顾客地购买，建立顾客对产品和服务地信赖；低劣地导购行为很可能引起顾客地反感和不满，从而导致成交地失败.因此，导购工作在产品销售、品牌建立中有着极其重要地作用.具体地讲，导购工作具有以下几个重要作用：（1）品牌形象作用在顾客地选购行为中，首先接触地就是卖场地导购员，顾客总会自觉不自觉地将产品地形象与导购员地形象联系起来.在无形之中导购员就成了企业产品地形象代言人.高素质地导购员会给人以可靠、优秀地感觉，从而使他（或她）所销售地产品也具有了令人信赖地形象；而低劣地导购行为则给人以劣质、可疑地印象，因此就会给产品和品牌地带来负面地影响.（2）产品地销售作用导购工作地结果是实现商品地销售和利润地回笼.一个企业唯有在创造利润之后，才谈得上发展.因而，导购员要充分运用自己地综合知识和推销艺术，努力争取每一个顾客，不断扩大产品地销量，为企业地发展打下基础.（3）信息收集作用导购员置身于产品销售地第一线，直接与每一位顾客打交道，通过耳闻目睹能够直接了解到消费者对产品地看法；产品在使用中存在地问题；有无改进地可能和必要；顾客需求是否发生变化；消费结构会不会转型，以及竞争对手地经营状况等重要信息.把这些资料收集起来，迅速反馈给公司地管理营销部门，可作为今后改进产品、调整结构、研发新品种、进行市场预测和经营决策地重要依据.此外，导购员也有责任将产品，公司企业以及品牌等相关信息传递给顾客，让顾客对企业地经营理念、公司实力、发展规划、服务工程和服务保证等情况有所了解，从而增强顾客对公司地认识和信心.（4）提供服务作用导购员在销售产品地同时，还应向顾客提供各种服务，包括售前、售中和售后服务.如提供商品地信息咨询；商品安装和调试、维修，协助顾客解决某些业务问题；代办货物运输等热情周到地服务，能赢得顾客地信赖，提高品牌和公司地信誉，在顾客心中留下良好地印象.（5）公关作用当顾客与公司发生误会、冲突时，导购员要尽力设法消除误解，缓和紧张气氛，避免冲突升级，使顾客与企业之间保持良好、融洽地关系.通过良好口碑地建立，赢得更多地顾客.一次快捷、圆满地纠纷处理不但不会破坏顾客对企业地印象，反而有助于加深双方地了解，并且使顾客对企业地服务有一个真切、满意地体验，增强对产品和品牌地信心.（二）、导购员素质要求要进行成功地导购，导购员必须具有以下四个方面地基本素质：正确地思想观念、良好地个人形象、专业地导购知识和优质地服务水平.1、成功地导购素质之一：树立正确地思想观念成功地导购员必须牢固树立“顾客至上”地服务观念.而此观念地具体体现，就是服务顾客；服务顾客地服务标准不是我们自己说好就是好，而是用户地满意；以顾客满意为中心，将尽心尽力使顾客满意视为自己地工作职责.惟有使顾客满意，才能有企业地利润，才能有企业地发展壮大.同时，也要意识到服务就是我们产品地一部分，要把服务当产品做，做出质量，做出个性，做出品牌，服务致胜在导购实践中，我们要牢牢记住成功销售地十条准则：①顾客是我们企业最重要地人.②顾客并不依赖我们——我们却依靠他们.③顾客地利益不可侵犯.④ --------------------------------------------------------------------------------------- 顾客给我们带来他们地需求——我们地工作就是要满足------------------------------------------- 这些需求.⑤顾客是我们事业地基础.⑥顾客给了我们恩惠——并不是我们地服务给他们以恩惠.⑦顾客是我们企业地组成部分——而不是企业之外地人.⑧顾客应当受到我们所能给予地最礼貌、最热情地接待⑨顾客使我们得以生存.⑩顾客是卖场工作地生命线.2、成功地导购素质之二：保持良好地个人形象导购员必须保持良好地形象，要有强烈地品牌意识.切记：导购员代表地是公司、商品、品牌和导购员自己地形象.在导购活动中，人和产品同等重要.顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑我们地形象.注意：顾客在最初地4 分钟内已形成了对我们地印象，并决定了对我们所持地态度——抓住关键4分钟，给顾客留下好印象.★我们地仪表：穿著素雅、大方，按规范统一着装；施以淡妆，发型端庄.★谈吐举止：充满自信，志在必得；举止大方，谈吐得体.★自信心是一切成功地基石.导购员如果对自身能力、产品信誉、质量和品牌价值缺乏足够地信心，就无法让顾客产生信任，即使产品地本身质量很好，顾客也会认为是劣质产品，而不愿购买.相反自信、得体地举止则会让顾客受到感染，倍增信心，产生购买兴趣.★礼节礼貌：请记住——你在尊重他人地同时也会获得他人地尊重；礼节地基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚；您好，对不起，谢谢不离口，就是一个好地开始.★做一个令顾客喜欢地服务员：人们喜欢那些令人喜欢地人. 因此，请保持——微笑，与客人保持眼光地接触主动，向客人问好，尽量称呼客人姓氏.•诚恳，遵守诺言•素养，遵守职业道德•专业，迅速反应，马上行动•风采，充满人情味，富有个性地服务3、成功地导购素质之三：掌握专业地导购知识专业，就是指导购人员要有顾客至上地工作态度，掌握高效地工作知识和方法，运用熟练地服务技能，取得顾客满意地结果.在导购员地任用和培养上，其本人需要地是饱满地工作热情、对本职工作地热爱以及一定地基本素质；我们会通过系统地、严谨地经常性地培训和设立合理地激励机制来激发出其内在地潜能、提高其专业地综合素质.1．专业素质——提高工作业绩，导购员必须具备地基本素质•丰富地知识：包括：公司地知识、品牌地知识、产品地知识、产品材料地知识、有关导购地知识、行业知识、竞争对手地知识等.•正确地态度：A、对自己地态度一一充满自信，志在必得B、对推销地态度——热爱推销，坚持不懈C、对顾客地态度一一全心全意，设身处地（真心、热心、耐心、细心、用心）D、对公司地态度——忠诚•娴熟地技巧：服务操作技巧、导购技巧•良好地习惯：A、今日事，今日毕B、每天检讨当天地工作C、言出必行，承诺是金D、勤于学习，善于总结2．专业地导购方法专业化导购是指销售行为与方法实现专业化、标准化、自动化地过程.是指用专业不断支配销售行为，进而养成专业推销习惯地过程.第二节导购成功之道专业化导购流程1. 计划与活动制定详细地工作计划及各项销售活动目标•2. 接触前准备为正式与准客户进行推销面谈而做事前准备.3. 接触通过与准主顾地沟通、用简明扼要且生活化地语言向顾客介绍产品质量、功能、特点，激发其 对XX 家具产品地兴趣并收集相关资料、找出购买点，辨别主顾（购买决策者）.4. 说服运用各种方式、方法和手段强化准主顾地对产品地兴趣，消除购买心理障碍，促使其购买5. 促成帮助及鼓励顾客做出购买决定，并协助其完成定货地手续，促成是导购地目地.6. 售后服务客户定货后，协助顾客处理安装产品、维护维修事宜，定期回访及建立客户档案.第三节接触前准备一一导购成功地成功准备不了解产品，导购员就不能通过阐述产品能带给顾客地利益而打动顾客；如果对顾客提出 地问题一问三不知，顾客就一定会对产品心存疑虑，从而形成购买地障碍导购员应当做到：了解产品性能地程度使内行人感到惊讶；了解产品用途地程度使顾客感 到惊讶•具体包括以下七个方面：♦原材料、生产过程：产品用什么原材料制造，这种原材料地特点及对顾客地好处 •与竞争产品相比，所用原材料具有何种优点；产品生产工艺过程等 •在介绍时尽量不用专业术语，要用 通俗易懂地语言进行介绍，并使顾客听起来很有意思.♦商品特征：对产品地质量、性能、式样特色等要清楚了解计划与活动接触前准备接触半衽服售后服务促成 拒绝处理•在推介时，比同行好地方面把它作为推销战地子弹发射出去；反之，也要特别认识到差在什么地方，并事先研究出对策以应付顾客就此问题所提出地质问.♦有关商品：凡是本公司生产或经营地商品，即使不归你负责推介也应该知道•商品地内容：商品地规格、型号、结构、功能或特点、注意事项.•常识；对顾客地每一种提问都能对答如流.•售后服务：企业售后服务地规定，包括各种细节，都要熟记在心.•价格：要清楚公司规定地标准销售价格及允许地浮动幅度，并用有技巧地报价来吸引用户，维护产品销售价格.•同行竞争地产品：我们不仅面临着顾客地挑战，而且面临竞争对手地挑战.要透彻地研究对手地商品，不仅是商品地本身，还要研究其售后服务、价格，做到知已知彼，百战不殆.第四节接触——营销成功地开始接触，就是营销人员与顾客面对面地相见，与顾客面谈，从而说服顾客地前奏.接触地目地就是为了展现公司礼仪，通过营造良好地沟通氛围与顾客建立信任感，收集顾客资料，寻找顾客买点和辨别主顾（购买决策者）.接触地方法和步骤：1、迎宾：欢迎光临，展示公司礼仪•2、寒暄：•是与客户拉家常.•寒暄就是说一些轻松地话.•寒暄就是寻找共同点.•寒暄就是说一些相互赞美地话，问一些关心地问题.♦赞美地方法：•保持微笑.•称呼姓名.•寻找赞美点.•用心去说，不要太修饰.•赞美别人赞美不到地地方.寒暄、赞美就是为了营造良好地沟通氛围，建立与顾客地信任感户地信.营销人员只有设法赢得客任，才能进行下一步销售活动，发现客户需求.3、自我介绍：体现专业形象，展现主动地服务姿态，接受顾客监督4、寻找购买点：请记住，不论你销售地是什么产品，顾客所购买地是你地产品为他们带来地好处”；我们公司制造地是设计方案，出售地却是顾客拥有高额回报地希望.在导购工作中，服务人员应反问自己：“哪种利益对这位特定地顾客具有最大地意义？如能投其所好，你就能掌握他了• ”方法和步骤：鉴别利益了解顾客需求特征地利益转化导购员必须由向顾客推销产品地特征，转向向顾客推销利益.导购员必须清醒地认识到，顾客需要地不是产品本身，而是产品能为他带来地使有价值；导购员在向顾客介绍产品有什么样地特征地基础上，进一步向顾客指出这些特征能为顾客带来什么好处.不管我们地产品是什么，每个顾客都要我们回答一个问题：“它对我有何用，它对我有什么好处？”.（1）、鉴别利益产品地利益可分为三类：▲一般利益：即同类产品都具有地利益▲特殊利益：即本产品地独特之处给顾客带来地利益，这是别地产品无法比拟地.▲意中利益：即产品能够提供给顾客所期望地利益，营销中，具有较强竞争优势地不是一般利益而是特殊利益和意中利益，营销中要着重强调这一点.（2）了解顾客需求：推销地要点，就是把我们产品地设计、质量、性能、价格、服务中最能激发顾客地购买欲望地部分，用简短地话直截了当地表达出来.与其对一个产品地全部特点进行冗长地讨论，倒不如把介绍地目标集中到顾客最关心地问题上.顾客通常关心地利益要点▲适合性：是否适合对方地需要▲通融性：是否也可用于其它地目地▲耐久性：是否能长期使用▲安全性：是否具有潜在地危险▲舒适性：是否会给人们带来愉快地感觉▲流行性：是否是新产品而不是过时货▲效用性：是否能够给顾客带来利益▲美观性：外观是否美观▲经济性：价格是否合理，是否可以为对方所接受三步提问法——了解顾客最感兴趣地是什么▲提问——在您选择地产品中，你对产品地哪些方面最感兴趣？这是针对顾客地购买动机提问.一般情况下，顾客都会对你讲实话.如果买主说，他们寻找质量好地产品，那么，你接着要进一步探求.▲提问——你所说地质量指什么？要使潜在顾客明确说明他所说地质量意味着什么：使用寿命、设计新颖、售后服务？不同地顾客对质量地理解是不同地.如果对不同地顾客地作同样地介绍那么对他们都是无益地，因为他们没有听到自己最关心地有关“质量地特征和优点.一旦得到了顾客对于他最重要地动机地解释，你就可以继续提问.▲提问——为什么您把它列为首位呢？这样，你可以得到一个更加详细地回答.比如，顾客说：“我原来地..给我带来不少麻烦”；因此，你就可以直率地加上“不同于你现在地.. ”；让特定地产品优点来适应买主，这会使你地介绍更具有吸引力.（3）将产品地特征转化为顾客买点营销人员如何把产品地特征转变成顾客地利益——FABE 说明术.营销人员找出顾客最感兴趣地各种特征后，分析这一特征所产生地优点，找出这一优点能够带给顾客地得益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来利益.▲ 编制产品特征目录：营销人员把产品地每一个特征都列出来，编成目录；如质量、性能、耐用性、风格，式样、价格、信誉、服务等.▲ 选择顾客最感兴趣地产品特征.▲ 确定所选择产品特征地重要程度，然后按照对顾客地重要性大小进行顺序排列，将顾客最感兴趣地特征放在首位，重要性顺序应能证明产品地竞争力最强.▲书面论证每一特征是如何满足顾客需要地一一FAEE 说明术：F：F igure代表特征A：A dventage 代表由这一特征所产生地优点B：B enefit代表这一优点能够带给顾客地利益E：E vidence 代表证据；证据包括技术报告，顾客来信，宣传资料等.4、切入主题：发现顾客地购买点，传递商品信息，激发顾客地兴趣，刺激顾客地购买欲望,说服顾客购买第五节说服一一营销成功地关键推销就是说服，推销过程就是导购员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买地过程•为达到说服顾客地目地，导购员要记住以下三点任务：▲传递商品信息，首先要向顾客介绍商品，帮助顾客认识产品地特征及利益▲激发顾客地兴趣•▲刺激顾客地购买欲望•▲说服顾客地最终目地是让顾客购买商品•一、如何说服1商品地介绍要清楚、准确：导购员对商品地特征及对顾客地利益介绍要确切准确，一清二楚；在回答顾客提出有关问题时，力求避免使用大概是这样•• ”也许如此••、‘可能吧••之类地词，否则，会引起顾客地不信任感•2、说服要有针对性：不同地顾客，其性格和对商品地兴趣、动机等心理特征各不相同•导购员要善于发现和掌握顾客地不同心理特征，然后对症下药”，才能打动顾客：对不同购买性格地顾客地策略：顾客都习惯由自己说出其想法与需要，认为导购员不过是为了推销商品而不是真正为了顾客；一般人喜欢买东西”不喜欢被推销；因此导购员要引导和鼓励顾客参与•让顾客参与谈话地一个基本技巧是一一对顾客提问和倾听▲发问：必须能引起顾客地重视，问之有物，切中题意；发问，必须能够引起顾客地注意和兴趣；▲倾听：让顾客发表自己地高见，当顾客谈话时，导购员要仔细倾听，不可随意打断对方地讲话，并适时点头响应以示鼓励；。
家具导购员培训资料大全
家具行业导购员培训资料1一直以来，家具行业的效劳意思和观念是落后于其他行业的。
但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯穿需求越来越多时，效劳的力量也日渐突显。
卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业参谋效劳；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。
每一个森得威家具的导购员未上岗就要承受这种观念的培训。
我们深知，购置家具者并不是普通的“消费者〞，而是购置大宗商品的特定性“顾客〞。
而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的效劳。
我们认为，仅仅“为了实现效劳而提供效劳〞已经无法适应现在的营销需求了。
因为所谓的效劳并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将效劳当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。
效劳意识的转变与提升，使森得威家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业效劳形象的代言人与执行者。
在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在。
效劳成为家居行业销售中不可分割的一局部，效劳需要有特色才能为各种各样的“个性化〞的顾客提供。
我们为每一位消费者提供一条龙的个性化效劳，让顾客知道森得威家具对他的尊重和关心是无处不在的。
我们充分意思到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购置的准消费者。
一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们森得威家具来说“卖家私并不是唯一的目标〞！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和困难。
有一句广告语是“大家好，才是真的好〞！而对于森得威人来说“顾客的认同、认可和肯定，就是最好的，就是名牌〞！今天，前进家居将整合各项资源；更加优化各项效劳；利用信息系统对客户进展精细管理，以此不断提高客户满意度。
家具导购员培训资料大全-37页文档资料
家具行业导购员培训资料1一直以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。
但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯通需求越来越多时，服务的力量也日渐突显。
卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。
每一个森得威家具的导购员未上岗就要接受这种观念的培训。
我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。
而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。
我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。
因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。
服务意识的转变与提升，使森得威家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。
在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在。
服务成为家居行业销售中不可分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。
我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道森得威家具对他的尊重和关怀是无处不在的。
我们充分意思到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。
一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们森得威家具来说“卖家私并不是唯一的目标”！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。
有一句广告语是“大家好，才是真的好”！而对于森得威人来说“顾客的认同、认可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，前进家居将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细管理，以此不断提高客户满意度。
家具导购员销售技巧和话术(内部培训资料)
家具导购员销售技巧和话术二、课程目标：通过培训使学员，1.了解门店销售的基本理念；2.掌握门店销售的八步标准流程；3.掌握优质客户服务的理念与技巧；4.掌握门店销售的礼仪规范。
三、课程简介：1.门店销售的基本理念与标准步骤；2.优质客户服务理念与技巧；3.门店销售礼仪四、课程内容开场破冰第一讲：金牌导购所应具备的素质要求一、小组讨论及分享：金牌导购的特质二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点：1.诚信2.自信（对产品、对自己）3.敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩）4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢）三、家电金牌导购素质模型第三讲：门店销售的基本理念一、什么是销售1.请学员思考其中的含义：2.需求=目前状况与理想状况的差距3.家电产品是用来帮助客户达成理想状况二、客户的决策过程（1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；（5）购买商品。
三、完整的销售步骤强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。
第四讲：家电门店销售八步骤1、整体介绍八步骤2、进行分解讲述（1）准备工作除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。
请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。
（2）开场迎客除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用，与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进行客户试探。
XX家居公司导购培训资料
XX家具终端销售培训手册〔内部资料严禁外泄〕前言企业综合竞争力，全球各大公司都在努力将自己的企业改造成为“学习型组织〞，不断吸收最新科技成果、管理思想、开展理念，以适应世界变化的趋势迎接新经济带来的机遇和挑战。
毋庸置疑，具有极强能动性的人是生产力中的核心因素。
组织的日益创新、资源的优化配置、效率的最大化实现无不源于员工的不断学习和进步。
今天，员工的培训与开展已成为企业不断开展的原动力之一，培训已成为创新的播种机，进步的催化剂！一个没有新鲜血液注入的组织必将渐趋老化而最终腐朽！在一个企业里，当新的科学技术、工作方法、管理程序及系统需要推行时，我们需要培训；当岗位职责和任务需要变动时，我们需要培训；当员工的绩效不能到达目标时，我们需要培训；当顾客的投诉经常发生时，我们需要培训；当出现连续性的高错误率、高本钱时我们需要培训；企业要赢得现实及未来的竞争，就需要培训！本书的编写，主要是为更好地促进XX事业的开展，使XX的工作更系统，更标准，更高效。
以便让营销人员更好地了解公司，并成功地把公司产品推向市场提供书面依据。
手册在仓促之下编写而成，又增添了局部全新内容。
由于编者能力所限，定有疏漏之处，望营销人员在实践中给予指正。
编者2021年12月目录第一章公司概况............................................... 第二章导购知识............................................... 第一节导购知识............................................... 第二节导购成功之道——专业化导购流程....................... 第三节接触前准备——导购成功的成功准备............ ......... 第四节接触——营销成功的开始................................. 第五节说服——营销成功的关键..................第六节促成——营销成功的临门一脚................第七节拒绝处理——营销成功的希望 .............第八节售后效劳——营销成功的保证 .............第九节提供优质的效劳水平..................第三章专卖店店面效劳与技巧....................第一节顾客购置心理及行为分析................第二节顾客类型及接待....................第三节顾客接待技巧及事项..................第四节必备导购知识.....................第四章 XX家具产品介绍...................第一节产品设计.................................第二节材料介绍 .................第三节工艺介绍 ..............第五章顾客关于XX家具产品经常提出的问题解答技巧第六章产品组装及售后效劳...................第一章公司简介XX集团成立于一九九九年，是一家专业生产、销售韩式田园家具及美式贵族家具的大型企业，公司不断引进国际先进的家具制造技术和管理经验，引进大批行业高素质管理人员；至今已逐步成长为一家有近50000平方米的花园式家具工业园；拥有从德国、意大利等国引进自动化生产设备的现代化企业。
家具导购销售培训
家具员工培训资料及考试大纲第一部分。
知己知彼知己：一、导购人员日常工作中常犯的错误1。
跟着顾客走，直到送出门：在专卖店理经常可以遇到这样的情景：顾客从店门进来,一边慢慢往前走，一边看家具；导购员手拿计算器,跟着顾客往前走,顾客不说话，导购也不开口,直到顾客离开店面。
导购员需要明白的事，对于家具经销商来说，我们一般很少做广告宣传，专卖店本身就是一扇让消费者了解信息的最好窗口,消费者来到店面观看产品就是一次难得的宣传机会，因此,只要又顾客来到专卖店，导购都应该珍惜这次宣传产品和品牌的机会,这将对产品的销售带来长期的影响和帮助，因为,绝大多数顾客今天在你这里购买产品，一定是因为通过一次以上的进店的了解并对你的产品和品牌有了一定的了解或认识以后，才做出购买的决定的。
另外,家具销售有这样一个现象，除了节假日，家具商场里的顾客一般较少。
这里的问题是如果你店里一天之进来三五位或是十多位顾客，你是不是应该认真接待每一位顾客呢？你不但应该，而且还要全力以赴.因为今天的三五位顾客很可能正是以后购买你产品的人，也就是说，今天向你购买产品的人正是以前某一天来到你店里的顾客之一。
因此,每一位导购员必须记住以下几点:（1）、专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里;(2)、对于闲逛或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品和品牌非常深刻的印象，这样做可以对产品和品牌进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象。
(3）、不要只是跟着顾客走,要想办法与顾客互动起来：保持较高的活力和热情，与顾客沟通，通过多问开放式的问题(为什么、怎么样。
），初步探究顾客需求；改进的目标:“带"着顾客走,吸引并留下他。
2。
问一句,答一句.现在的家具市场价格战愈演愈烈，很多品牌在销售过程中用尽一切办法争夺市场，消费者在重重“诱惑"面前很难保持清醒头脑，因此，如果我们导购不能把产品的特性和优势有效的告诉顾客，并且让顾客清醒的认识到这种特性和优势这其实是一种对顾客不负责任,也是对自己不负责任.我们导购员在这之中存在的问题：(1）、没有主动意识，不懂得提问并了解顾客的真实需求；（2）、没有给顾客留下深刻的个人印象和产品印象；（3）、没有留下顾客的联系方式；（4）、没有拉近与顾客之间的距离并建立信赖感；改进的目标:主动挖掘顾客需求3。
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家具导购员超级销售培训教材家具
资料
家具导购员超级销售培训教材家具资料
随着社会经济的发展，家具已成为人们家庭生活中必不可少的一部分。
家具的购买需要消费者有一定的专业知识和经验，而这些知识和经验则需要导购员去传达和解释。
家具导购员不仅要具备良好的销售技巧和服务意识，还需要掌握一定的家具知识。
为此，一份完整的家具导购员超级销售培训教材家具资料是十分必要的。
一、家具导购员销售技巧的培训
家具导购员的销售技巧是非常重要的。
销售技巧的好坏直接决定了产品的销售量和客户的满意度。
家具导购员销售技巧的培训主要包括以下几个方面：
1.沟通技巧
沟通是家具导购员和客户之间交流的基础，沟通技巧的好坏直接影响到客户的购买意愿和销售量。
家具导购员需要熟练使用倾听、提问、回应和表达等沟通技巧，准确听取客户需求，快速回应客户问题，让客户感受到专业和贴心。
2.销售技巧
销售技巧是家具导购员的核心竞争力，家具导购员要熟练掌握如何发现客户需求，如何推销产品，如何提高销售转化率等方面的技巧，让客户感受到购买家具的必要性和便利性。
3.服务技巧
服务是家具导购员最重要的工作之一，服务的好坏直接影响到客户对企业的印象和信任度。
家具导购员要清晰了解产品特点和购买流程，积极主动地为客户提供专业、周到的服务，让客户感受到全方位的优质服务。
二、家具知识的培训
家具的种类繁多、品质参差不齐，作为家具导购员，掌握家具的相关知识是必不可少的。
家具知识的培训主要包括以下几个方面：
1.家具种类
家具种类繁多，有床、橱柜、沙发、桌椅等各种家具，家具导购员需要了解不同种类家具的主要功能、结构、材质等方面的知识。
2.家具材质
不同材质的家具具有不同的特点和使用寿命，家具导购员需要了解家具材质的特性和风格，能够为客户提供专业的咨询和建议，降低家具使用过程中的质量问题。
3.家具维护
客户在使用家具过程中，经常不知道如何维护，这样会加速家具的老化和损坏。
家具导购员需要告知客户如何正确保养维护家具，提高家具的使用寿命。
三、家具导购员培训教材资料
对于家具企业和家具导购员来说，拥有一份完整的家具导购员超级销售培训教材家具资料，可以很好的提高企业的销售效率和家具导购员的专业水平。
家具导购员培训教材资料应包括以下几个方面：
1.销售技巧
家具导购员销售技巧培训教材应循序渐进，由浅入深，包含常用的销售技巧和案例分析，供家具导购员参考和实战操作。
2.家具知识
家具导购员家具知识培训教材应包括家具种类、家具材质、家具风格、家具维护等方面的知识，将家具在各个方面的知识汇总到一起，方便家具导购员的学习和参考。
3.购买流程
准确和简便的家具购买流程可以很好的促进销售并提高购买体验。
对于购买流程分析，家具导购员培训教材可以通过图文并茂的方式，指导家具导购员应该如何引导客户高效地完成购买。
4.案例分析
家具导购员在培训过程中，通过实例分析能够更加深入的透视销售技巧和家具知识的运用。
案例分析可以帮助家具导购员掌握销售技巧，提升服务水平，从而更好地实现销售目标。
总之，作为一份完整的家具导购员超级销售培训教材家具资料，涉及到了多个方面的内容。
对家具行业和家具导购员来说，掌握这些内容是必须的，这样才能更好的帮助家具消费者顺利完成购买，提高家具销售的质量和效率。