1营销师卷烟商品营销职业标准
营销师(卷烟商品营销)“X”模块专业能力鉴定要素细目表
13
《烟草控制框架公约》对卷烟推广的影响
Y
B
30%
零售终端管理
(04:03:02)
1
确定卷烟零售终端的分类
Y
2
卷烟零售终端分类的关键维度
X
3
卷烟零售终端分类的具体方法
X
4
服务需求调查
X
5
服务产品开发
Y
6
整合服务营销传播
Y
7
服务绩效管理
Z
8
实施卷烟零售终端服务策略
X
9
建立面向消费者的卷烟营销体系
Z
C
40%
培训销售人员(02:02:00)
1
培分类
X
3
选择培训教学方法的基本依据
Y
4
教学方法的运用
Y
营销师（卷烟商品营销）“X”模块专业能力鉴定要素细目表
行业：烟草 职业：营销师（卷烟商品营销） 等级：2鉴定方式：技能 鉴定点数：26
行为
领域
鉴定
代码
鉴定
比重
鉴定范围
(重要程度)
代码
鉴 定 点
重要
程度
卷烟商品营销(11:10:05)
100%
A
30%
卷烟营销策划(05:05:03)
1
确定产品的市场定位
Z
2
烟草工业企业产品设计的方法和要点
Y
3
烟草商业企业在产品设计中的工作
X
4
产品定价方法运用
Z
5
分析卷烟零售价的价格弹性
X
6
分析卷烟消费群体价格敏感性
Y
7
产品价格策略与品牌产品线布局的关系
营销师国家职业标准
营销师国家职业标准一、职业概况1.1 职业名称：营销师1.2 职业定义：从事市场营销活动及管理的人员1.3 职业等级：营销师（国家职业资格二级）、高级营销师（国家职业资格一级）1.4 职业环境：常规1.5 职业能力特征：具有较强的分析、推理、判断、表达、交流及运算能力1.6 基本文化程度：高中毕业（或同等学历）1.7培训要求1.7.1培训期限：营销师不少于120标准学时；高级营销师不少于150标准学时。
1.7.2培训教师：教师队伍的主体应具备丰富的、成功的营销工作实践经验。
⑴具有本职业高级营销师资格证书者；⑵具有相关专业副高级专业技术职务以上任职资格者；⑶现职企业营销中、高层管理者。
1.8 鉴定要求1.8.1 适用对象：从事本职业的人员1.8.2 申报条件营销师（具备以下条件之一）：大学专科（高职）毕业，企业营销工作经历5年以上；大学本科毕业，企业营销工作经历3年以上；高中毕业（相当），取得营销员（三级/高级）职业资格证书后从事企业营销工作2年以上。
高级营销师（具备以下条件之一）：大学专科（高职）毕业，企业营销工作经历8年以上，现职企业营销部门负责人；大学本科毕业，企业营销工作经历5年以上，现职企业营销部门负责人；取得营销师职业资格证书后从事企业营销工作2年以上，现职企业营销部门负责人。
1.8.3 鉴定方式二、基本要求2.1 职业道德2.1.1职业道德基本知识2.1.2职业守则（1）坚定信念，忠于职守（2）遵纪守法，团结友爱（3）讲求信誉，公平竞争（4）关心企业，善待顾客（5）热情服务，勤于思考（6）实事求是，注重调研（7）严于律己，认真负责（8）勇于开拓，善于创新2.2 基础知识2.2.1市场营销基础知识营销师：（1）市场与市场营销的含义（2）市场营销理论的基本知识（3）顾客让渡价值的构成知识（12）市场营销管理基本知识（13）国际市场营销基本知识高级营销师：（1）市场营销新趋势相关理论知识（2）市场营销理论知识（3）市场管理哲学（4）提高顾客忠诚度知识（5）国际市场营销知识☆2.2.2 社交礼仪知识营销师：（1）基本社交礼仪（2）营销活动中的礼仪（3）公共关系知识及技巧（4）交际中的忌讳知识（5）商务英语基础知识高级营销师：（1）公共关系知识及技巧（2）交际中的忌讳知识（3）商务英语知识2.2.3 相关法律、法规知识营销师：（1）经济法规和行政法规相关知识（2）合同法相关知识（3）反不正当竞争法的相关知识（4）消费者权益保护法的相关知识（5）广告法的相关知识（6）产品质量法的相关知识（7）价格法的相关知识（8）票据法的相关知识（9）商标法的相关知识（10）劳动法的相关知识高级营销师：（1）竞业禁止法规相关知识（2）发票法管理办法的相关知识（3）公司法的相关知识（4）税法相关知识（5）涉外经济法的相关知识（6）国际经济法律的相关知识三、工作要求本标准对营销师、高级营销师的职业能力要求依次递进，高级别包括低级别的要求。
高级卷烟营销师培训基础知识
促销活动策划
策划各种促销活动，如买赠、打折 、赠品等，以吸引消费者购买，提 高销售额。
渠道管理技巧
加强与经销商、零售商等渠道合作 伙伴的关系，提高渠道畅通度和销 售效率。
卷烟品牌的营销案例
案例一
某烟草公司通过赞助音乐节和文 艺演出等活动，提升品牌形象和 知名度，成功吸引了大量年轻消
费者。
案例二
稳定。
便利店
以便利为经营特色，分布广泛 ，销售量相对较小。
超市
以综合经营为特色，烟草产品 陈列在超市的烟草专柜上。
网络销售
以互联网为平台，进行线上销 售，具有方便快捷、覆盖面广
等优点。
卷烟客户的分类与需求分析
集团客户
以企事业单位为代表，需求量 大，购买力强。
个体客户
以个人消费者为代表，需求量 小，购买力较弱。
市场特点
卷烟市场具有消费群体广泛、品牌忠 诚度高等特点，同时吸烟危害健康的 认识也日益深入人心。
发展趋势
随着人们健康意识的提高和政策的限 制，未来卷烟市场将朝着减害、低焦 油、混合型等方向发展。
03
卷烟营销策略与技巧
卷烟产品的营销策略
产品定位策略
明确卷烟产品的市场定位 ，如高端、中端或低端， 以适应不同消费者群体的 需求。
卷烟营销师的能力提升途径
持续学习
关注行业动态和市场变化，不断学习新知识 、新技能，提高自身的综合素质。
团队合作
积极参与团队工作和协作，发挥团队优势， 提升团队绩效。
实践锻炼
通过参与实际项目和案例分析，积累实践经 验，提高解决实际问题的能力。
创新思维
培养创新意识和能力，善于发现和解决问题 ，为企业的营销创新提供支持。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案第一篇：初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）2012年6月2.请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研；需求容量属于卷烟市场需求调研；包装属于卷烟产品属性调研；质量属于卷烟产品属性调研；上柜率属于品牌市场表现调研；客户盈利水平属于品牌市场表现调研；广告效果属于品牌市场表现调研。
评分标准：每个划线部分1分，共7分。
（对应关系不正确不得分，如合并回答正确可得分，如：包装、质量属于卷烟产品属性调研。
）第二题：品牌定位与传播（15分）1.请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤？（6分）参考答案：品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位三个步骤。
评分标准：每个划线部分2分，共6分。
2.请结合品牌定位与传播相关知识，判断下列说法是否正确（正确打“√”，错误打“×”）（9分）参考答案：×、√、×、×、√、√评分标准：每个判断1.5分，共9分。
第三题：品牌营销终端操作实务（15分）1．请结合案例说明，客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法？这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点？（10分）参考答案：客户经理小张强调A品牌单条利润达到15%（1分），在同价位卷烟品牌中利润最高（1分），这使用的是利差比较法（2分）。
需要注意三点：适用于零售毛利空间较大的新品牌（2分），要从提高客户盈利水平的角度（1分）帮助客户理财（1分），不宜单一使用此方法（2分）。
评分标准：见答案标准，共10分。
2.除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。
（5分）参考答案：以点带面法（或典型引路发）、价值汇总法、销售指导法、品牌宣传法（或概念营销法）、目标销量法（或营销策划法）、经验传播法（或案例推荐法）、对比激将法、感情上柜法（或服务推荐法）、前提条件法、风险化解法、团队协作法。
营销师(卷烟商品营销)国家职业资格一级答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）国家职业资格一级X模块鉴定试卷（案例分析）参考答案一、卷烟市场战略研究（20分）1.请问该企业的战略模型分析工具是什么？根据象限分析结果，请问企业此时的首要任务是什么？有哪些可供选择的市场战略？（8分）参考答案：（1）该企业的战略模型分析工具是市场战略聚类模型。
（2）首要任务是重新审视现行战略，找出企业经营业绩不好的根本原因。
（3）可供选择的市场战略有差异化战略、集中战略、横向一体化战略、分离战略、清理战略。
以上每个划线部分1分，共8分2.该企业在确定战略后决定将2016年作为企业精益管理年，提出了低成本战略，请问企业目标应该是什么？该战略的风险有哪些？（4分）参考答案：（1）企业目标应该是成为其产业中的低成本生产厂商。
（2）该战略的风险是成本领先的地位无法保持，成本地位相应地丧失、成本集聚的企业获得细分市场更低的成本。
以上每个划线部分1分，共4分3.请根据背景资料，说明该企业同其他省市的烟草工业企业开展的战略联盟，主要是哪两种联盟？该企业多元化战略，按拓展方向分类属于哪一类，并请说明原因？除了出口以外，该企业还可以选择哪些方式进入国际市场？（8分）参考答案：（1）合作研发联盟、市场拓展联盟。
（2）拓展方向分类属于纵向多元化，原因是企业进入生产经营或产品的上游或下游产业。
（3）国际市场的进入方式包括许可协议、国际战略联盟、跨国并购、新建企业。
以上每个划线部分1分，共8分二、卷烟营销控制（30分）1.营销战略控制工具中营销效益考核可以从营销导向上反映有哪五个属性？（5分）参考答案：顾客哲学、整合营销组织、足够的营销信息、战略导向和工作效率。
评分标准：每个1分，共5分。
2.省级公司在营销计划控制时要注意哪些要求？（7分）参考答案：第一、按照“预测指导采购”的要求，货源采购计划必须尊重市场预测结果，必须严格落实国家局宏观产销计划与合同管理要求。
第二、销售计划在“总量控制、稍紧平衡”的原则下，既要遵循市场需求，又要对卷烟销售进行控制；既要满足卷烟消费需求，又要关注吸烟与健康，对卷烟消费进行引导和控制。
营销师(卷烟商品营销)认证培训学习指南
附件：营销师（卷烟商品营销）认证培训学习指南《卷烟市场营销》初级（5级）学习内容：第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识市场的概念、需求的概念、市场营销的概念、市场营销管理过程包括的主要步骤和任务、营销渠道的概念、营销渠道的基本意义、营销渠道设计的主要内容、市场营销的新环境、市场营销的新发展等。
第二节现代卷烟营销体系产品导向与需求导向的区别、供应链的定义、品牌价值链的概念、建立卷烟现代营销体系的途径。
第二章卷烟市场信息采集第一节市场信息采集概述市场信息采集的作用、宏观市场状态包括的内容、微观消费行为包括的内容、品牌表现包括的内容、了解渠道动销与渠道反馈的内容、间接资料、定性调研、定量调研、终端信息采集的优点、终端信息采集的局限、数据挖掘等。
第三节品牌与消费行为调研问卷的基本结构、问候语的设置、问卷的填写说明、问卷的甄别部分、问卷附录的使用、问卷问题的类型、问卷提问的顺序等。
第四节零售终端信息采集终端信息的特点、终端信息采集的方式、客户经理信息采集的关注要点、客户经理信息反馈的方式、了解零售客户的周边环境信息、了解零售客户的品牌组合信息、了解零售客户的动销情况、了解零售客户的经营情况等。
第三章市场分析与需求预测第一节市场信息分析概述市场分析的价值、含义和基本步骤、卷烟市场分析的类型、市场维度分析、形成分析结论的基本步骤、品牌维度分析、客户维度分析等。
中级（4级）学习内容：第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识市场的概念、需求的概念、市场营销的概念、市场营销管理过程包括的主要步骤和任务、营销渠道的概念、营销渠道的基本意义、营销渠道设计的主要内容、市场营销的新环境、市场营销的新发展等。
第二节现代卷烟营销体系产品导向与需求导向的区别、供应链的定义、品牌价值链的概念、建立卷烟现代营销体系的途径。
第三章市场分析与需求预测第一节市场信息分析概述市场分析的方法、归纳片区市场总体情况、市场一线人员的市场分析报告格式等。
卷烟商品营销师(五级)卷烟服务营销技能部分必背考点
卷烟商品营销师（五级）卷烟服务营销技能部分必背考点第一部分客户信息与分类管理（8分）一、客户信息收集（5技X，P35）（一）客户信息收集的目的：1、基础业务2、客户服务（二）掌握客户信息的重要性1、客户信息是企业决策的基础2、客户信息是客户分类的基础3、客户信息是客户满意的基础：（1）有效客户沟通（2）差异化服务实施4、客户信息是营销人员开展工作的基础（三）客户信息的主要内容（5X,P38）1、基础信息（1）客户基本资料：店名、许可证号、地址、经营者、管理者、法人代表、联系方式、营业时间、门头标识、经营设施类型等。
（2）业务处理相关资料：客户编码、标准分类、订单/配送区域、订单/配送周期、订单采集方式、结算方式、送货方式、送货时间、拜访周期类型等。
2、经营信息（1）经营者特点（2）客户需求（3）满意度（4）终端网络布局整体情况（5）零售客户的经营状况（6）零售客户的配合情况二、客户信息管理（5技X，P39）（一）客户资料库的内容客户资料库一般包括三方面的具体内容：1、客户原始资料2、统计分析资料3、公司投入记录（二）客户资料库的体现形式1、客户名册客户名册是有关公司客户情况的综合记录。
客户名册由客户登记卡和客户一览表组成。
客户名册的优点：简便易行、费用较低、容易保管和查找使用。
客户名册的缺点：缺乏全面、客观和动态性2、客户资料卡3、客户数据库其主要优点表现在：使管理大规模客户资料成为可能，资料信息易于更改复制，使客户信息的深度挖掘成为可能。
在信息化时代的今天，客户关系管理系统已成为比较常用的客户数据库管理的呈现方式。
（三）运用客户数据库管理客户信息（5技Z，P41）1、客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向2、运用客户数据库实现客户服务及管理的自动化3、运用客户数据库实现对客户的动态管理第二部分服务实施（12分）一、电话订货的准备（5技X，P91）(一) 信息系统准备1．登录并检查电话订货信息系统2．接受信息并查阅报表3．记录重点信息(二) 所需资料准备1.客户信息：基础信息、订货信息、送货信息等；2.品牌信息：新品信息、货源信息等；3.政策法规信息：专卖政策、促销策略等；4.服务人员联系电话：客户经理、送货员等。
卷烟营销人员
06 卷烟营销法律法规与伦理道德
卷烟营销法律法规概述
《中华人民共和国烟草专 卖法》
规定了烟草专卖的基本制度，包括烟叶种植 、收购、调拨、储存、运输、销售等各个环 节的专卖管理。
《中华人民共和国广告法》
对卷烟广告的宣传内容、发布媒介、时间等进行了 严格限制，以保护消费者合法权益和社会公共利益 。
相关地方性法规和规章
承担社会责任
烟草企业应积极承担社会责任，关注 公共卫生和环境保护，推动行业可持 续发展。
禁止向未成年人销售卷烟
这是保护未成年人健康成长的重要措 施，也是企业社会责任的重要体现。
THANKS
感谢观看
卷烟营销特点
由于卷烟产品的特殊性，卷烟营 销具有其独特的特点，如政策性 强、计划性强、专卖专营等。
卷烟市场现状及趋势
卷烟市场现状
当前，卷烟市场面临着消费者需求多 样化、市场竞争激烈、政策环境多变 等挑战。
卷烟市场趋势
未来，卷烟市场将朝着品牌化、个性 化、健康化等方向发展，同时，新型 烟草制品也将逐渐崛起。
灵活运用谈判技巧
掌握并运用各种谈判技巧，如让步、交换条 件等，以达成双赢结果。
了解对手情况
收集并分析客户信息和市场动态，制定针对 性策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心，不被情绪左 右。
促销活动设计与执行
确定促销目标
明确促销活动要达成的具体目标，如 提高销量、扩大市场份额等。
设计促销方案
营造积极向上的团队氛围，鼓 励团队成员相互学习、竞争和 合作。
团队沟通与协作能力提升
加强团队内部沟通，定期召开团队会议，分享市场信息和销售经验，共同解决问题 。
培养团队成员的协作精神，鼓励跨部门、跨岗位合作，实现资源共享和优势互补。
安徽烟草第一届卷烟商品营销职业技能竞赛策划方案评判标准及评分表(印刷6份)
设置一个其它合理目标且能说明目标值设置原因。
三、针对性营销措施（50分）
现代零售终端建设(15分)
在措施中能有效发挥终端形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、体验营销等功能。
网络营销针对零售终端(7分)
能够针对零售终端开展A品牌针对性网络营销措施。
网络营销针对目标消费者(7分)
分析中能够对零售终端信息采集问题进行分析。
解决问题的总体策略方向（4分）
解决问题的策略方向与问题匹配。
二、具体目标（5分）
1.市场份额目标（1分）
设置市场份额为40%。
2.上柜率目标（1分）
设置上柜率目标并达到合理水平；且能说明目标值设置原因。
3.卷烟市场价格目标（1分）
有效控制卷烟市场价格波动水平；且能说明价格控制线设置原因。
能够针对消费者开展网络营销。
营销人员的绩效管理与激励(5分)
能够运用现代营销管理理念，针对营销人员采取有效激励和考核。
开展品牌精准营销(6分)
能够根据精准营销，做好精准预测、精细管理、精准投放、精实服务。
其他合理的针对性措施(10分)
措施针对性强，能够做到策划目标和策划措施相匹配，可行性强，能够较好的解决问题。
2012年A品牌上半年销售分析（5分）
分析中能够根据A品牌市场表现结论。
针对卷烟货源供应与投放分析（4分）
分析中能够发现货源供应与投放不均衡的原因。
终端陈列问题分析（2分）
分析中能够分析终端陈列问题差的原因。
品牌推介能力情况分析（2分）
分析中能够对品牌推介能力低的原因进行分析。
市场库存和动销信息情况分析（4分）
措施针对性强，可行性强，能够较好的控制和效果评估。
卷烟商品营销师鉴定要素细目表
营销师（卷烟商品营销）鉴定要素细目表
（2011版理论知识）
鉴定要素细目表
鉴定要素细目表
行业：烟草职业：营销师（卷烟商品营销）等级：4 鉴定方式：知识鉴定点数：207
鉴定要素细目表
行业：烟草职业：营销师（卷烟商品营销）等级：3 鉴定方式：知识鉴定点数：208
营销师（卷烟商品营销）鉴定要素细目表
（2011版专业能力）
国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心
2011年7月
鉴定要素细目表
鉴定要素细目表
鉴定要素细目表
备注:重要程度“X”代表重要，必须掌握；“Y”代表较为重要，必须熟知；“Z”:代表一般重要，必须了解。
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— 1 — 营销师（卷烟商品营销） 职业标准 （2011版）
国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心 2011年7月 — 2 —
营销师（卷烟商品营销）职业标准 1．职业概况 1.1职业名称 营销师（卷烟商品营销） 1.2职业定义 从事卷烟市场营销及管理活动的人员 1.3职业等级 本职业共设五个等级，分别为：初级卷烟商品营销员（国家职业资格五级）、中级卷烟商品营销员（国家职业资格四级）、高级卷烟商品营销员（国家职业资格三级）、卷烟商品营销师（国家职业资格二级）、高级卷烟商品营销师（国家职业资格一级）。 本标准涉及初级卷烟商品营销员、中级卷烟商品营销员、高级卷烟商品营销员三个等级。 1.4职业环境条件 室内、外，常温 1.5职业能力特征 具有获取、领会、理解外界信息，并作出正确判断、分析和推理的能力；具有准确进行与业务有关的文字和语言表达的能力；具有迅速、准确、灵活地运用手、鼻、眼等器官完成既定操作的能力；具有一定的学习和计算能力。 1.6文化程度要求 初中毕业（或同等学历）。 1.7培训要求 l.7.1培训期限 未取得职业资格证书者，初级不少于200标准学时；中级不少于300标准学时；高级不少于400学时。晋级培训者，中级不少于150标准学时；高级不少于100标准学时。 1.7.2培训教师 培训初级、中级、高级卷烟商品营销员的教师应具有本职业卷烟商品营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格。 1.7.3培训场地设施 要求具有标准理论教室，具有本职业工作所需的常用设施，并具有完备的多媒体设备等。 1.8鉴定要求 1.8.1适用对象 从事本职业人员。 — 3 —
1.8.2申报条件 初级卷烟商品营销员(具备下列条件之一者)： （1）从事本职业见习期满1年的人员； （2）经本职业初级正规培训达标准学时数。 中级卷烟商品营销员（具备下列条件之一者）： （1）取得本职业初级《职业资格证书》后，经本职业中级正规培训达标准学时数，并连续从事本职业工作2年以上； （2）连续从事本职业工作6年以上； （3）中专以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作2年以上； （4）取得经劳动保障行政部门审核认定的，以中级技能为培训目标的中等以上职业学校本职业毕业证书。 高级卷烟商品营销员（具备下列条件之一者）： （1）取得本职业中级《职业资格证书》后，经本职业高级正规培训达标准学时数，并连续从事本职业工作3年以上； （2）大专以上本专业或相关专业毕业生，取得本职业中级《职业资格证书》后，并连续从事本职业工作1年以上； （3）取得经劳动保障行政部门审核认定的，以高级技能为培训目标的高等以上职业学校本职业毕业证书。 1.8.3鉴定方式 分为理论知识考试和专业能力考核。理论知识考试采用书面闭卷填涂答题卡方式，专业能力考核采用书面闭卷方式。理论知识考试和专业能力考核均实行百分制，成绩皆达到60分及以上者为合格。 1.8.4考评人员与考生配比 理论知识考试和专业能力考核考评人员与考生配比为1：25，每个标准教室不少于2名监考人员，，每个考点不少于3名考评员。 1.8.5鉴定时间 理论知识考试时间为90分钟，专业能力考核时间不少于90分钟。 1.8.6鉴定场所及设施 理论知识考试和专业能力考核均在标准教室进行。 — 4 —
2.基本要求 2.1 职业道德 （1）道德与职业道德 （2）职业道德与企业的发展 （3）职业道德与人自身的发展 （4）烟草行业共同价值观 2.2 基础知识 2.2.1市场营销基础知识 （1）市场的概念、需求的概念 （2）市场营销的概念 （3）市场营销管理过程包括的主要步骤和任务 （4）渠道管理的基本知识 （5）市场营销新环境及市场营销的新发展 （6）以消费者需求为导向的含义 （7）供应链的概念 2.2.2品牌营销基础知识 （1）品牌的内涵 （2）品牌营销的基础理论 （3）品牌组合管理的内容 （4）品牌生命周期管理的内容 （5）卷烟品牌营销的相关内容 （6）卷烟产品的相关知识 2.2.3服务营销基础知识 （1）服务的概念、特征及价值 （2）客户的概念 （3）客户满意与客户忠诚的涵义 （4）服务营销的概念及特征 （5）服务营销组合 （6）烟草商业企业服务营销的对象与目标 （7）烟草商业企业服务营销的特点 2.2.4营销管理基础知识 （1）营销管理的概念 （2）营销管理的内容 — 5 —
（3）营销管理的主要理论 （4）卷烟营销管理的基本内容 （5）卷烟营销管理的基本任务 2.2.5相关法律法规 （1）《中华人民共和国劳动法》相关知识； （2）《中华人民共和国烟草专卖法》相关知识； （3）《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》相关知识； （4）《中华人民共和国产品质量法》相关知识； （5）《中华人民共和国安全生产法》相关知识。 — 6 —
3.工作要求 本标准对初级、中级、高级卷烟商品营销员的技能要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。 3.1 初级卷烟商品营销员 职业 功能 工作内容 能力要求 相关知识
一、市场营销
（一）市场调研
1. 能够执行市场调研 2. 能实施终端信息采集 3. 能反馈采集的终端信息 1. 市场信息采集的作用 2. 市场信息采集的目标
3. 市场信息采集的方式 4. 终端信息的特点 5. 终端信息采集的方式
（二）市场分析 1. 能得出市场分析结论 2. 能进行不同维度的市场分析
1. 市场分析的价值、含义、类型
2. 市场分析的基本步骤 3. 卷烟市场分析的维度
二、品牌营销
（一）品牌信息管理
1. 能实施品牌市场调研 2. 能建立和维护品牌档案 1. 卷烟品牌市场调研的内涵 2. 卷烟品牌市场需求调研 3. 卷烟品牌产品属性调研 4. 卷烟品牌市场表现调研
5. 品牌档案的构成要素 6. 建立品牌档案的程序 7. 工商信息协同的主要内容 8. 工商信息协同的实现方式
（二）品牌定位与传播 1. 能进行品牌的市场细分 2. 能开展品牌的文化传播 3. 能开展品牌的营业推广 4. 能开展品牌的公关推广 5. 能开展品牌的服务推广 1. 品牌定位的定义 2. 品牌定位的过程 3. 市场细分的要求 4. 市场细分的程序 5. 市场细分的依据 6. 卷烟品牌文化传播 7. 卷烟品牌营业推广 8. 卷烟品牌公关推广 9. 卷烟品牌服务推广 10. 有关卷烟品牌传播的法律法规限制
（三）品牌营销终端操作实务 1. 能进行品牌终端推荐 2. 能进行品牌终端展示 3. 能开展品牌终端维护 1. 品牌推荐应做好的准备工作 2. 终端品牌推荐的专业推销工具 3. 终端品牌推荐的主要方法 4. 卷烟品牌终端形象展示的策略 5. 品牌终端维护的内容 6. 品牌终端维护注意事项
三、服务营销
（一）客户信息与分类管理 1. 能收集零售客户信息 2. 能对客户信息进行管理 3. 能运用客户数据库管理客户信息
1. 客户信息管理的概念、目的及重要性 2. 客户信息的主要内容 3. 客户资料库的内容与体现形式 4. 运用客户数据库管理客户信息
（二）服务 实施 1.能够通过电话沟通为客户提供服务 2.能够有效的开展客户拜访及沟通工作 1. 电话工作技巧 2. 制定客户拜访计划 3. 客户拜访的基本礼仪 4. 实施客户拜访 5. 客户拜访中的注意事项 — 7 —
（三）经营分析与指导 1. 能开展卷烟零售客户经营分析 2． 能对卷烟零售客户经营异常进行分析 3． 能够提供门店形象、陈列技巧的指导 4． 能够提供卷烟销售技巧的指导 1． 卷烟零售客户经营分析的主要内容 2． 卷烟零售客户经营分析的步骤 3． 零售客户经营异常分析及解决 4． 经营指导的主要内容 5． 门店形象指导 6． 陈列及布局指导 ７. 卷烟销售技巧指导 — 8 — 3.2 中级卷烟商品营销员 职业 功能 工作内容 能力要求 相关知识
一、市场营销
（一）市场调研、分析与预测 1. 能汇总、复核调研数据和市场监测数据 2. 能初步分析调研数据 3. 能撰写片区市场分析 4. 能运用工具分析需求趋势 1. 调研数据的审核和清理 2. 调研数据分析 3. 终端监测数据复核的内容 4. 终端监测数据复核的步骤 5. 市场分析方法 6. 卷烟需求的特性 7. 卷烟需求预测的分类 8. 需求预测的方法
（二）货源组织与货源投放
1. 能分解采购目标 2. 能运用工具进行采购进度跟踪 3. 能进行库存品项的分类 4. 能设定库存品项的库存水平 5. 能运用指标分析货源组织工作绩效 1. 制定采购计划应考虑的因素 2. 目标分解的维度 3. 计划进度的跟踪 4. 库存管理的重要性、实质、目标 5. 管理库存水平的基本步骤 6. 库存品项的分类 7. 安全库存和最低库存量的设定 8. 货源组织工作的绩效评估
二、品牌营销
（一）品牌分析与定位
1. 能分析卷烟品牌市场表现 2. 能认知品牌定位策略 1. 基于品牌资产的调研分析 2. 目标市场评估和选择
3. 品牌定位的策略 4. 卷烟工业品类构建
（二）品牌整合与传播 1. 能进行品牌整合传播 2. 能综合运用品牌传播工具 3. 能对品牌传播方式进行创新 1. 卷烟品牌整合推广的含义 2. 卷烟品牌整合推广的要点 3. 卷烟品牌传播创新方式 4. 品牌导入期的传播 5. 品牌成长期的传播 6. 品牌成熟期的传播 7. 品牌衰退期的传播
（三）品牌生命周期营销策略 1. 能识别品牌生命周期 2. 能制定实施品牌各生命周期的营销策略 1. 品牌生命周期各阶段的特点 2. 识别品牌生命周期的方法 3. 品牌导入期营销策略 4. 品牌成长期营销策略 5. 品牌成熟期营销策略 6. 品牌衰退期营销策略
三、服务营销
（一）客户信息与分类管理及服务设计 1. 能掌握客户分类的基本方法 2. 通过不同途径了解卷烟零售客户的需求层次 3. 能分析和运用卷烟零售客户的需求 4. 能开展卷烟零售客户期望管理 1. 客户分类的概念和基本方法 2. 卷烟零售客户的需求层次 3. 了解客户需求的途径 4. 客户需求的分析和运用 5. 客户期望管理
（二）服务实施 1. 能对网上订（配）货模式进行配套服务 2. 掌握网上订货模式带来的工作职能的转变 3. 能够处理客户异议及抱怨 1. 卷烟网上订（配）货的内容及意义 2. 网上订（配）货的服务功能 3. 网上订（配）货的配套服务 4. 网上订货模式带来的工作职能变化 5. 客户异议分类与处理方法 6. 客户抱怨分类与处理方法