房地产销售员的必备基础知识

房地产销售员的必备基础知识

五行地缘理论

即理想的房产应处于这样的大环境中：东有木，如森林、绿化带等；南有火，如大型商务功能、生活配套资源等；西有金，如山、军队、金融系统等；北有水，如河流、水库、研究机构等；中央之地属土，置业的佳选应是东取光木，南闹中取静，西安全坚固，北休闲养神。

所谓风水，“风”又称为气，能藏住气的地方才能建房子，且地方要足够大，才能使内气与外气两旺。要截住风，往往要有山，所以风水好的地方常被称为“环山抱水”“背山面水”，背山、环山都可以藏风。水更重要，风水论常讲，“风水之法，得水为上，藏风次之”。

中国房地产发展的三个阶段：

80~90年代，开始了住房商品化、社会化的模式，房地产业实现了从无到有、从小到大的历史性发展；90年~2000年，以邓小平南巡为契机，房地产业经历了由弱到强、由不规范到理性发展的第二个发展期；2001~2010年，随着WTO 及奥运的举办，房地产将进入黄金发展期（第三次飞跃）。

年租金—（月供款+物管费）*12

房产投资回报率= ———————————————————— * 100%

首付款

开发商的资质等级

（按自有流动资金）一级企业为2000万以上；二级为1000万以上；三级为500万以上；四级为200万以上；五级应不低于30万。

“分摊的公用建筑面积”分三类：

1、大堂，公共门厅，走廊，过道，公共厕所；

2、墙体的面积（非套内墙体轴线以外的水平投影面积之和）

3、主要设备的分摊（“八房五室兼两道，电梯管井莫忘掉” ）

八房指电梯机房，水泵房，冷冻机房，卫星电视接受房，空调机房，热水锅炉房，物业管理用房，其它功能上为本建筑服务的设备用房；

五室指消防控制室，变（配）电室，煤气调压室，电梯工作休息室，值班警卫室；

两道指垃圾道，消防通道；

电梯管井指电梯井，管道井

国外企业对物业（不动产）主要有几点硬指标：

硬件要达到5A级标准，外观要与企业档次相协调，周边配套设施完善，层高足够高，单层面积在1500~3000平方米为好，大堂、电梯等公用部位和设施也很重要。

“智能化建筑”的检测验收规范

由市质量技术监督局公布的该规范包括“十三项”标准，有通信网络系统，计算机网络系统与信息安全，建筑设备监控系统，火灾自动报警及消防联动控制系统等。其中火灾自动报警及消防联动控制系统、电源与接地、安全保密技术这三项是强制性标准。

高层建筑的剪力墙结构，建筑空间跨度最多8米，即8米内必须有承重墙或承重柱；

大跨度预应力结构，可使跨度扩展到15米，还可最终实现塔楼内无承重墙。（大跨度预应力技术一般用于桥梁建设）

新建小区绿化面积不能低于30% ；改造小区绿化面积不能低于25%

住宅间距

以冬至日（太阳距地球最远）为计算依据，透过前栋楼照在后栋楼一层的日照时间不能低于1小时。

板式建筑的间距系数在建筑朝向与正南夹角为0о-20о时最大，为1.7（新建区）；

1.6（改建区）

单栋塔式建筑在两侧无其它遮挡建筑时间距系数不得小于1.0

多栋塔式建筑东西排列，相邻建筑的间距等于或大于单塔的长度时，与被遮挡的板式建筑的间距系数不得小于1.2

防火间距

房子与房子间的最小距离为（多层）6米，（高层）13米。指窗与窗，若墙与墙面对则不必。若实在达不到此距离，则必须采用防火门或防火窗。

为保证消防车通行，小区道路必须是环行的。

根据建设部的规定，每幢商品房所分摊的物业管理用房面积可占该幢商品房建筑面积的千分之四左右，最高不得超过千分之六。

关于面积测量的规范文件为《北京市房地产测绘细则》《房产测量规范》《北京市地籍测绘细则》。

关于房屋保修问题

合同一般最多写到“…不低于政府的相关规定…”，而《建设工程质量管理条例》

说明，主体结构保修时间不低于设计文件的规定，而设计文件业主一般是拿不到的，即使得到，开发商也可以不承认。（所以有待解决）

国家规范（国标）的配电设计

公寓：40瓦/平方米别墅：50瓦/平方米

阳台建筑面积的计算：

按照《建筑面积计算规则》的规定，阳台建筑面积按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中：

1、封闭式阳台的建筑面积按其外围水平投影面积计算；

2、非封闭阳台

（1）挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；

（2）凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积；

（3）半挑半凹阳台的挑出部分按其底板水平投影面积的一半计入建筑面积，凹进部分的按其净面积的一半计算建筑面积。

购房人可在市房产测绘服务大厅自行委托具有相应资质等级的房产测绘单位为自己进行面积测绘。取费标准是：住宅1.36元/建筑平米写字楼2.04元/建筑平米

“七通一平”指宗地外通路、通电、通信、通上水、通下水、通燃气、通热力和宗地内土地平整。“五通一平”指宗地外通路、通电、通信、通上水、通下水及宗地内土地平整。

A级住宅认定：

建设部住宅产业促进中心推出了《商品住宅性能认定管理办法》，把住宅性能分为适用性能、安全性能、耐久性能、环境性能和经济性能5方面共380多条

具体指标。其中：

面向中低收入家庭的经济适用住房的最高性能标准设定为1A级，即经济适用型住宅；

面向中高收入家庭的普通商品住房的最高性能标准设定为2A级，即舒适型住宅；

面向高收入家庭的高档公寓、别墅的最高性能标准设定为3A级，即高舒适度住宅。

由于1A、2A、3A都是精品，故统称为“A级住宅”

跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层，一般首层安排客厅、餐厅、客卧、厨卫等，二层安排卧室、书房、卫生间等；

复式住宅概念上是单层，但层高较普通住宅高，在局部做夹层，安排卧室或书房，以楼梯联系上下，目的是在有限的空间内增加使用面积，提高住宅利用率。土地使用权出让年限：（最高年限）

1、居住用地70年

2、工业用地50年

3、商业、旅游、娱乐用地50

年4、教育、科技、文化、卫生、体育用地50年5、综合或其它人用地50年。但土地使用者在使用期满时申请续期，可重新签定合同，支付出让金，并办理登记，继续享受土地使用权。

房屋基本造价通常指房屋建造成本，包含六个方面：

1、征地拆迁费及拆迁安置补偿款

2、勘察设计前期工程费

3、住宅建筑、安装工程费

4、管理费

5、住宅小区基础建设建筑费和小区非营业性配套公建建设费

6、贷款利息

“五证”发证机关：

《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》由市规划委员会核发

《建设工程开工证》由市建委核发

《国有土地使用证》《商品房预售许可证》由市国土资源和房屋管理局核发

基础设施配套建设费是指政府用于城市基础设施配套建设已投入和近期预期

投入的费用部分，主要包括大市政、四源工程及小区建设的配套等。其中四源指自来水、煤气、供热和污水处理等。

建筑密度= 总建筑面积/ 建筑基础占地面积

容积率= 总建筑面积/ 项目用地面积

暖气（专业称散热器）从产品换代上可分为三代：

1、铸铁式散热器。由于工艺落后，生产中能耗高且粗糙笨重，尤其不能用于分户热计量的供暖系统中，国家已将其列为限制淘汰产品；

2、钢质、铝质复合式轻型散热器。在材料和散热性能上大大提高，但热效率低，散热成本高，售价又高，被认为是过渡型产品；

3、铝翼型对流式散热器。它将金属物质传导、辐射和对流等机理结合起来，使室内温度均匀无冷角，尤其适合热计量和高层建筑使用，并增加了装饰功能，是一次质的飞跃。

入住前后至少要交的7种费

1、契税。普通住宅按成交价的1.5%缴纳；高档住宅（度假村、别墅和平米单价在9432元以上的公寓）按成交价的3%缴纳。

2、合同印花税。签定合同时按总房价的万分之5缴纳；办产权证时交证照印花税，标准为每件5元人民币。

3、测量费。所购房屋的每建筑平方米0.3元。

4、产权登记费。80元/套

5、公共维修基金。总房款的2%

6、物业管理费。按建筑面积收取

7、供暖费。16.5~30元/建筑平米/供暖季

商品住宅的价格构成

商品住宅的价格=土地使用权取得费+住宅开发成本+住宅开发期间费用+利润+税金+商品住宅差价

其中：住宅开发成本=A+B+C+D+E

A指前期工程费。包括勘察、测绘、可行性研究、规划及建筑设计、通水电路及场地平整

B指建筑、安装工程费及设备费。房屋主体土建工程费、水电安装工程费、设备购置费

C指附属工程费=小区基础设施建设费+非营业性公共配套设施建设费

D指开发间接费。直接组织、管理开发项目发生的各项费用

E指其它符合国家规定并与项目开发直接相关的费用。

开发期间费用=管理费用+财务费用+销售费用

税金主要指营业税、城市维护建设税、教育费附加等

十种情况不计入建筑面积

根据新的国家级标准———《房产测量规范》，10种情况下建筑面积不计算。

10种情况包括：

1、层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室；

2、突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷；

3、房屋之间无上盖的架空通廊；

4、房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池；

5、建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台；

6、骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分；

7、利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋；

8、活动简易房屋；

9、与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。

10、据了解，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误差范围为±0.26、±0.6、±1.4，而旧标准允许面积测量误差为1.4。

健康住宅

2004年4月，国家住宅工程中心修订出台了健康住宅新标准。新标准在强调健康住宅的光环境标准时提出，每套住宅至少有一间居室每天日照时长在2小时以上。

所谓健康住宅，是指在满足住宅建设基本要素的基础上，提升健康要素，保障居住者生理、心理、道德和社会适应等多层次的健康需求，促进住宅建设可持续发展，进一步提高住宅质量，营造出舒适、健康的居住环境。从3年前国际有关组织首次正式提出这一理念，此后国家有关部门每年都根据实际情况对既定标准进行修改。

2004新版健康住宅标准强调了居住环境的健康性，如居住空间、空气环境、

声、光、热、水、绿化环境等方面都应达到相关的量化技术指标。其中，对健康住宅的光环境方面，新标准指出，每套住宅至少有一间居室（四居室以上户型至少有两间居室）要达到日照标准，即2个小时以上；冬季以大寒日为标准，住宅的日照时段应从8时至16时。另外，住宅区室外照明包括道路、广场、绿地、标志、建筑小品等的照明，其光线不得射入住宅室内。

低密度住宅并不等于健康住宅

健康住宅定义为：在符合住宅基本要求的基础上，突出健康要素，以人类居住健康的可持续发展的理念，满足居住者生理、心理和社会多层次的需求，为居住者营造一处健康、安全、舒适和环保的高品质住宅和社区。也就是说，健康住宅应该是能使居住者在身体上、精神上、社会上完全处于良好状态的住宅。可以从以下两方面来理解健康住宅的概念：一方面是包括与居住相关联的物理量值：诸如温度、湿度、通风换气、噪音、光和空气质量等，另一方面还应包括主观性心理因素值：诸如平面空间布局、私密保护、视野景观、感官色彩、材料选择等。

什么是建筑容积率、建筑密度和绿化率？

消费者在购房时，除了考虑地理位置和人文环境外，对生活的质量也越来越注重，他们特别关注在商品房销售中常见的“建筑容积率、建筑密度、绿化率”等技术经济指标。

建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。

建筑密度：即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。

绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。

以上所提到的规划建设用地面积是指项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地面积、建筑物(构筑物)所占面积、运动场地等等。

什么是楼盘的剪力墙结构？

剪力墙结构是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。这种结构在高层房屋中被大量运用。

土地使用权最高年限

城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例规定：土地使用权出让最高年限按下列用途确定：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或者其它用地50年。北京市房屋土地管理局在关于实施《北京市已购公有住房和经济适用住房上市出售管理办法》具体问题的通知中关于土地出让年限的确定：钢筋混凝土结构、砖混结构的房屋，其土地使用年限最高不超过70年；砖木结构的房屋，其土地使用年限最高不超过50年。依据上述规定：住宅用地最高年限不超过70年。在最高年限内所定土地使用年限，应当允许。城市房地产管理法规定：城市规划区内的集体所有的土地，经依法征用为国有土地后，该幅国有土地的使用权，方可有偿出让。

六类供暖方式分析

■透过“花样看本质”六种方式解读供暖

据负责多个楼盘供暖系统设计的北京市建筑设计研究院第三设计所执行主任工程师、北京市暖通空调技术交流网负责人张杰介绍，目前，北京的开发商在楼书、广告和销售说辞上虽然把供暖设备说得“花样多”，科技创新多，但从大的方面看，主要分集中供暖和分户供暖两种。具体从供暖设备设施看，主要分为六种：

一是集中供热：这是比较传统的供暖方式，主要又分两种：市政热力管网或小区内锅炉集中供热。以这两种方式集中供暖的小区主要分布在城区市政热力管线分布的区域以及2002年以前没有市政热力管线分布区域的小区，2003年以后，市政热力管线不能到达的区域开发的新楼盘，很多采用户式独立供暖，开发商多不再建小区供热锅炉集中供暖。

二是分布式采暖方式：即每户独立成一个供暖体系。常见的有3种形式：

1.小型户式燃油、燃气或电锅炉：如最早回龙观经济适用房小区采用的燃气壁挂炉。

2.电热膜及电热导体采暖方式：如双裕花园采用的电热膜供暖系统。

3.电暖气

三是变频空调，冬季供热、夏季制冷。

四是水源中央空调系统：又称地源热泵，利用地下20-30米处12℃~35℃左右的地下水资源或各类水源，夏季提供5℃~7℃的冷水给房间供冷；冬季提供45℃左右的热水给房间供暖，如锋尚国际公寓。

五是地热采暖：近几年一些地下有热水资源的楼盘采用了这种采暖方式。

六是户式中央空调系统：此系统主机为风冷式小型冷热水机组，房间内采用送风道或风机盘管。

从供暖系统的终端看，即具体到房子里，热能是以一种什么样的形式让房子暖和，主要有自然对流、辐射、热风三种方式。通常看到的暖气片便是通过自然对流供暖，辐射供暖包括电热膜、电缆以及地板采暖；热风主要是空调机。如有的小区虽然采用的是壁挂炉，但终端也采用地板采暖。

■六种供暖方式各有所长

张杰详细地介绍了六种供暖方式的优劣：

市政热力管网：市热力集团把市政热力通过管线输送到住户家中是最清洁最有保证的一种供暖方式，目前的收费情况是：市热力集团供应的民用供暖价格为采暖季每建筑平方米24元；供应旅游饭店、使馆、出租公寓的供暖价格仍为采暖季每建筑平方米30元。但由于目前北京很多住宅楼每套住宅内没有分户计量的阀门和热表，这种供暖方式的缺点也就暴露无遗：住户不能根据自己的需要调整热量，住与不住，用多少都得统一交钱。

小区内锅炉集中供热：开发商在建设小区的时候要先期投入锅炉房的建设，前期成本较大，羊毛出在羊身上，买房人肯定要为此买单。目前很多小区的锅炉都由燃煤改成燃气，供暖费因此提高，燃气锅炉每采暖季约合30元/平方米。

每户独立供暖的分布式采暖方式：不管是燃气壁挂炉还是电热膜、电暖气，好处是可根据自己的需要随时开启和关闭采暖时间和温度。具体看，燃气炉还能同时提供生活热水，比较方便，但采暖炉的造价一般在9000元到1万元之间，买房人有可能面临设备更新的问题，除此外，燃气燃烧不完全形成的低空

空气污染是一大问题。电热膜及电热导体采暖方式除了建安成本较高外，电能转化为热能效率低也是一个问题，不能提供生活热水也是一个缺陷。

变频空调：好处是每个房间都可以灵活控制。

水源中央空调系统：又称地源热泵，节能环保是优点，但受地下水限制。

地热采暖：受地热条件限制，但节能环保。

户式中央空调系统好处是每个房间可以控制，但不能提供生活热水。

■六种供暖方式哪种最经济

专家认为，看六种供暖方式哪种最经济要具体情况具体分析，不能笼统地比较，但不妨可以从它们所用的能源上进行比较。据了解，在今冬采用热力集团集中供暖的，以及直供燃煤锅炉供暖、普通住宅燃煤供暖、燃油或燃气供暖的，仍实行去年的供暖价格。即民用住宅每个采暖季24元/平方米，小区燃气锅炉每个采暖季建筑平方米30元。电采暖今年收费还像去年一样有低谷电价的优惠，但这种低谷用电计价方式只适用于北京行政区域内的电采暖用户。具体优惠时段及价格，为电采暖用户在每年11月1日至次年3月31日间享受低谷用电优惠，低谷时段为晚23：00至次日早7：00。低谷优惠时段不区分用电性质、供热对象，一律按0.2元／千瓦时(含三峡建设基金和城市公用事业附加费)计费，其它时段电价不变。分户电采暖与集中电采暖略有不同：集中供热的用户，电采暖设备单独计量；分户式电采暖居民需实施“一户一表”，安装一块分时电能计量装置，低谷优惠时段内，采暖设备、居民生活用电一并享受低谷优惠。

■买房时如何选择供暖方式

买房时如何判断楼盘的供暖方式好不好，张杰认为，得从两个方面入手：一个是看入户后的供暖成本，另一个要看房间末端的供暖方式。

供暖费的计算买房人可依据运行成本和取暖方式判断。不仅要考虑供暖本身的能源消耗，还要考虑房屋维护结构的节能状况以及今后国家有关供暖的政策趋势。

从政策看，取消按面积收取供暖费，实行分户按能耗收取供暖费是趋势。北京市有关方面也已经明确规定，从2000年开始新建的集合住宅在设计上达到分户计量的要求，2010年前，本市集中供热住宅小区全面推行采暖按户计量收费。因此，你在买房时，如果不是买的别墅或townhouse，而是集合住宅，你首先要看的是该楼盘有没有分户计量的设备。

从经济性看，专家的意见是，不要单看供暖能耗，还要看房子本身的保温性能、窗户的密封性、朝向、房屋形状以及周围邻居入住情况。尤其是现在很多使用燃气炉独立供暖的楼盘，房屋本身保温结构的好坏、朝向以及邻居的入住情况至关重要。从供暖能耗本身看，专家认为，在同等条件室温如果要达到同一温度，电采暖的费用比燃气供暖的费用高，集中供暖费用最低。

舒适性主要看供暖采取的末端方式，即是散热器、热风还是辐射。根据专家的判断，从供暖末端采取的方式看，最舒适也是最节能的是辐射供暖。辐射供暖目前分地板辐射和天花板辐射两种。如当代城市花园很多业主采用的都是燃气炉加地板辐射的供暖方式，根据一期业主的测算，一个冬天，每平方米的供暖费用在16到17元左右。但缺点是对埋在地板里的水管管材质量和施工质量要求高。最差的是热风。而当代万国城的后期，包括moma在内的3、8、9、11、12号楼采用的都是天花板低温辐射供暖。其次是散热器；舒适性最差的是

中央空调吹的暖风，不仅有噪声，温度不均也是其一大弊病。

另外，在具体到取暖设备上，买房人最好应该在买房的时候问清：如暖气片是铸铁的还是钢材的，如果是铸铁的，要选内腔无沙型；如果是钢材的，要有防腐措施。地板采暖更要关注材料，目前市场上最常用的有三种管材，pex 管、pb管和铝塑复合管，其中以第二种管材最好。