品牌战略咨询

品牌战略咨询

在品牌咨询领域，杰信居于翘楚地位，无论专业深度、业务规模和客户口碑都领先同侪，被誉为“中国品牌的领袖级外脑”。

同时，杰信还是品牌学术研究原创能力最强的外脑。通过十多年的品牌咨询实践，杰信形成了自己原创的品牌诊断工具、核心价值推导技术、核心价值统帅模型、多品牌与品牌延伸分析工具、品牌资产管理模型，确保企业在销售快速增长的同时打造强势品牌。

首席专家翁向东是业内公认的“品牌核心价值、品牌加法论、副品牌、品牌宪法论、新品牌资产理论、多元企业集团品牌架构光谱图”等品牌理论体系的创建者，是学术成果被学院派和实战派引用得最多的专家。许多国际顶尖的咨询公司都在大量应用杰信的分析工具，杰信的原创品牌理论和模型已经成为业界标准。

目前，杰信已经在五大领域形成了核心竞争力：

一、品牌战略规划

（一）服务内容：

市场调研与品牌诊断

品牌核心价值提炼

品牌识别体系规划(战略性Ⅵ)

品牌识别统帅营销传播的策略

品牌延伸战略规划

品牌架构规划（综合品牌、多品牌、背书品牌、双品牌、集团品牌与子公司品牌、公司

品牌与产品品牌、多元企业集团品牌架构）

低成本提升品牌资产的策略

品牌资产管理

品牌管理组织架构、制度、流程

（二）业务特色——协助中国企业摆脱同质化竞争和价格战

中国不少企业的营销广告已经达到了一流的水准，如非常有传播力的广告、执行力超强的营销铁军、刺刀见红的促销战，美轮美奂的终端陈列，但品牌却面临着“过度依赖广告与促销、低价竞争、销售额高得惊人但利润低得吓人”的尴尬局面。主要原因是缺乏品牌战略管理，大量的营销广告费用只是提升了销售和初级品牌资产，并没有为创建深度品牌资产和强势品牌做贡献。

杰信品牌战略咨询板块，针对中国企业的困境提供专业解决方案，帮助中国企业摆脱价格战、广告战、渠道战和同质化竞争，创建高价值品牌。

杰信构建的本土品牌战略理论，提出了低成本的品牌运作模式和“每一分投入都为品牌做加法”的理念。杰信一直倡导的是以品牌核心价值为原点，为企业规划出一套完整的识别体系，建立一套品牌管理手册，把品牌战略落地到企业日常运作管理，尤其是营销传播策略之中。帮助客户企业彻底解决根本的、原则性的方向问题，即便在不增加广告放量、营销队伍规模和促销力度的前提下，也能不断累积品牌资产，提升溢价能力，摆脱价格战。

二、营销广告全案策划

（一）服务内容：

市场调研与营销诊断

营销战略规划（STP战略/竞争战略/市场发展战略）

营销4P策略规划

整合传播策略规划

年度整合营销传播策划

区域市场整合营销传播策划

新产品上市推广策划

招商策划

样板市场打造

广告诉求策略与定位

广告创意、影视制作、平面设计

公关策划与实施

新闻炒作与软文策划与实施

促销方案策划与实施

终端生动化与导购策划与实施

（二）业务特色——低成本提升营销28段

杰信的营销广告全案策划以协助企业超低成本开拓市场而著称业内。杰信通过十多年的深厚专业沉淀，提炼总结了“先营后销、进入无竞争领域、势能营销、找竞品软肋、全价值链多维差异化法、事件行销与新闻炒作、副品牌反哺、品牌传奇、嫁接多赢传播平台、几何力传播”等低成本营销28段。

蓝海战略的本质是进入无竞争领域或低强度竞争领域，翁向东老师在96年给企业家上课的时候就已经提出进入无竞争领域的营销观，并且总结出“变脸、再定位、加一加、减一减”的具体方法论。在实战中，杰信更是以非凡的洞察力和创造力，不断为企业发现无竞争力领域并长驱直入。签约中国蜂业龙头企业武汉蜂之巢不到半个月，杰信为小蜜蜂找到新蓝海，利润率增加了3倍多；为按摩椅第一品牌东方神找到了“每个办公室都应该有按摩椅”的无竞争领域，诉求点也是铁板铮铮，“肩周炎和腰椎病频发的网络时代，按摩椅是最好的员工福利”；为中国第一海洋食品品牌好当家创新出“海洋聪明饺”、“海洋早晨——让都市繁忙一族实现早餐吃得象皇帝的梦想”；为和酒提出的“大胆进入高端，改变黄酒不上酒席”的策略，这些都是进入无竞争领域的经典案例。

谁都渴望走差异化路线来脱离营销困境，但几乎很少有企业能发现并确立自己的差异化战略。杰信研发的“全价值链多维差异化法”，彻底拓展了差异化的视野和空间，使差异化不再是难题。报喜鸟“闲庭信步跨越事业巅峰”、宝娜斯袜的“贴身的、健康的”、舍得的“舍得是一种大智慧”，昆仑润滑油“关爱车、更关爱你”、“燕京光州啤酒——拼出胶东的豪情”、“三沟酒——一杯坦荡三沟情”，杰信策划的每个品牌，都有高度鲜明的差异性和区隔化。

“嫁接多赢传播平台”更是把资源利用率上升到极限的策划方法论，“我们要帮客户用一瓶水去换沙漠里冒险家的一袋黄金”，这是翁向东老师经常说的一句话。杰信用这个方法论帮助舍得酒、苏酒、好当家海参、东方神按摩椅等频频进入高端场所进行深度推广，节省下大量广告费。

事件行销是众所周知的低成本品牌传播之道，杰信“格兰仕的价格战实质是总成本领先战略”、“金娃的社会营销”、“昆仑润滑油打响国产润滑油翻身战”、“蜂之巢黑蜜免费让奥巴马代言”等都是事件行销的颠峰之作。翁向东是第一个从学术层面把格兰仕的战略概况为“总成本领先战略”的学者，这篇文章获得了3000多次免费转载，折合广告费6000万。

在28段营销方法的指引下，杰信人如鱼得水地策划出了一个个卓越案例，帮助客户低成本提升销售。

三、营销管理咨询

（一）服务内容

营销体系构建

营销岗位职责

营销组织架构

营销制度与流程

营销人力资源管理

营销团队的绩效管理

营销团队文化建设

（二）业务特色——过程管控和文化驱动打造高绩效的营销组织

在十几年的营销管理咨询实践中，杰信专家总结出了切中问题本质、简洁高效的营销管理模型。1、科学分析提升营销绩效的路径，并把路径与重要节点的标准确定为过程管控的kpi。

如有选择地考核“员工个人学习与能力的提升、经销商的培训、经销商组织能力提升、经销商进销存管理改善、铺货率提升、核心终端开发、终端生动化提升”等过程目标，夯实业务基础，过程管控使销售的目标实现具有了更高的必然性。

2、切准要害，阶段性聚焦，建立以问题为导向的kpi考核体系

来自西方的Kpi考核之所以在中国水土不服，绝大多数企业的运用后效果平平，主要原因是中国人定量思维的能力较差。杰信把繁杂的kpi简化为结果指标与阶段性问题导向的指标。即通过员工与直接上司的共同研究，确定每个阶段突破哪些问题对销售贡献最大，并据此建立kpi。阶段性聚焦，每个阶段都高效解决1-2 个重点。

3、从“绩效考核”升级为“绩效管理”

绩效考核只是评估过去，绩效管理重在提升未来的绩效。杰信将通过咨询方案和培训，辅导企业建立起科学考核基础上的绩效提升体系，在员工、上司、人力资源三方的良性互动下，找到下一考核周期里员工绩效提升的路径与方法，并由上司和人力资源严格督导，高效提升绩效。

4、创建真正以市场为导向的组织架构与流程

市场为导向对中国的很多企业而言，只是一个口号，并没有通过组织架构与流程的优化来落地。杰信将通过创新的组织架构和流程设计，确保市场部对销售和研发的引领地位，提升目标市场选择、差异化定位等营销战略的正确性、产品对市场需求的吻合度、整合营销传播策略的系统性。

5、创建上下一心、将士用命的营销文化

杰信原创的“企业文化9步法则”，让全体营销将士从根本上理解“每一滴汗水都是为自己而流”，从源头上激发主动性、创造性与激情，锻造骁勇善战的营销铁军。

四、渠道与经销商管理咨询

（一）服务内容

制订营销渠道战略（渠道长度、渠道宽度、分销重点、渠道类型配比、终端分类与管理、阶段性分销重点、终端铺货率、终端品质——生动化与导购促销）

渠道创新（发现新渠道、新终端、新模式）

招商策划（招商策略、招商宣传造势、业务员拜访累积潜在客户、招商队伍培训、招商会议策划与实施）

分配渠道成员职责和任务（发展下线经销商、提升下级经销商的能力、提升铺货率、提升终端生动化与导购、执行促销与公关活动、产品推销，渠道支持、物流服务、售后服务、风险承担）

经销商的管控（管控模式创新、防止窜货与砸价、下级经销商能力提升、下线经销商的发展、提升终端铺货率与生动化、导购水平、公关与促销活动的配合、对广告与促销支持的监督）

经销商的激励（倾斜资源与财力到本企业、提升专销率、返利政策设计、情感与精神激励、培训与支持）

（二）业务特色

1、势能招商，整合优质渠道资源

杰信认为招商的本质是给予经销商良好的预期——跟着企业能做大生意。杰信擅长于巧妙地把“企业实力、行业前景、产品优势、战略意志、资源投放、精英团队、卓越策略与创意、优秀外脑”传递给

经销商，营造强大的势能，整合到最优质的经销商资源。

2、选择性分销战略，资源聚焦于最有价值的渠道类型

杰信在规划渠道战略时，深刻洞察产品的属性，优选最有价值的渠道，进行重点突破，树立渠道信心，并带动其它渠道的跟进。

3、优化渠道层级、宽度、密度与管控模式

选择合理的渠道层级、宽度，提升产品在渠道的流通速度与效率，保证对渠道成员的合理利润刺激。通过对分公司、大区、省地办事处以及经销商的合理分工，界定清晰的权利，建立起不同的模式，既保证企业营销政策的落实、财务的安全又保证对市场的灵敏反应能力。

4、建立受控渠道体系，确保品牌战略不走样

渠道尤其是终端也是与消费者进行品牌沟通的主要阵地，杰信将帮助企业建立起对渠道的有效控制，牵引经销商执行好企业的终端陈列与导购标准、促销与公关活动，确保这些活动传递的信息与品牌战略保持一致，为品牌资产做加法。

5、标本兼治痛治渠道顽症——窜货与砸价

窜货与砸价是营销的癌症，无数企业消耗巨大的人力物力，但收效甚微，因为没有把握问题的实质。杰信形成了一整套标本兼治的方法，如改变不合理的绩效考核与压货制度、开户与发货的严格审批制、渠道布局的密度控制、返利的定向使用等。

6、科学激励牵引经销商夯实业务基础、找到销售增长点并进行发力

通过渠道考评与精神激励等牵引经销商夯实业务基础如提升团队的业务水平、组织能力、服务下线经销商的能力；在充分研究市场的基础上，确定销量增长点，如提升铺货率、增加形象终端、提升终端导购、策划实施强有力的促销，并用返利政策牵引经销商做正确的事——围绕销售增长点进行发力。

五、企业文化与CI规划

（一）服务内容

企业文化铁三角

企业组织文化

员工文化

行为指标

企业文化的生动化表现

企业文化的渐进宣贯

企业文化与制度的匹配

文化的人力资源功能

战略性Ⅵ

（二）业务特色——打造“上下一心、将士用命”的企业文化

杰信通过10多年来为企业导入企业文化与CI的成功实践，提炼出震撼业界的“实效企业文化建设九步法则”，彻底解决中国企业文化建设的弊病：空洞化、口号化、自我本位，企业文化手册扔在柜子睡大觉，仅仅成了自我陶醉的道具。

杰信为企业导入企业文化与CI的目标是——以内化、多赢和系统化为切入点，使企业文化真正融入员工的血脉，让员工发自灵魂深处由衷认同企业文化,使员工的事业观与企业的战略相融，并主动把企业文化奉为自己的行动指南，最大限度地激发员工的凝聚力、主动性与创造性。

著述成果

翁向东先后在业内权威刊物《国际广告》、《中国企业家》、《销售与市场》等发表论文五十六篇，近六十多万字，其研究成果以独创性著称业内，并被广泛转载和引用，卓有成效地帮助了中国企业降低营销成本和创建强势大品牌，为推进中国营销事业的进步做出了杰出贡献。

翁向东于2002年公开出版了原创品牌专著——《本土品牌战略》，本书不仅先后被56所高校选为授课教材，更得到企业界的高度认同与诸多赞誉。2008年9 月，南京大学对《本土品牌战略》进行再版发行。上海交大安泰管理学院副院长吕巍教授指出：“只有经典才有资格再版，《本土品牌战略》完全够格，就像科特勒不断修订的《营销管理》一样，第二版必将推动理论界和企业界对品牌战略认识的又一次革命。”

翁向东的演讲光碟《低成本营销》是前沿讲座年度巨献，居北京、广州、重庆等机场销量前茅。主要客户

一、食品饮料类：

乐百氏、金娃果冻、香飘飘奶茶、蜡笔小新、幽沫奶茶、好当家海洋集团、六和集团、武汉蜂之巢、久大盐业集团；

二、酒水类：

舍得酒业、苏酒、双沟珍宝坊、衡水老白干、沱牌、三沟酒、汉盛九坊酒业、古越龙山、燕京、香格里拉红酒；

三、电器类：

格兰仕、海信、夏新、东方神、久量电器、贵派电器；

四、其他：

昆仑润滑油、南京地铁、报喜鸟、西子联合、无锡八佰伴、天恩女装。

经典案例

舍得酒——塑造了最具个性的白酒品牌。投放远远少于水井坊与国窖1573，但仍然成为中国高端白酒新贵成长性最好的品牌。08年销售额4.8亿。02 年11月以翁向东为首的杰信专家团开始为舍得酒进行全案策划，三次续约合作。累计合作时间6年。为舍得规划出的极有震撼力与高度的品牌核心价值—“舍得是一种大智慧”，围绕核心价值创作了隽永、“品舍得酒，感悟智慧人生”、“一瓶可以放进书房的酒”，的触动消费者心灵深处的影视广告“为了梦想舍得和心爱的人分离，成就伟业舍得抛弃安逸浮华，商界精英舍短暂得长远”。同时，展开、“舍得·智慧人生”为主题的有奖征文、“舍得精英论坛”、“舍得与商业智慧讲座”、“舍得人物竞猜”等活动，润物细无声地把品牌文化传达给消费者。在传播上，还采用精确制导式打击，利用移动公司的VIP用户及信用卡金卡持有者开展公关。并通过文化沙龙举办对高端人群极富吸引力的品鉴会与团购推广会，启动首轮消费群，营造消氛围。

昆仑润滑油——销售增长3倍，高端品种的结构从12%上升到40%。昆仑全面实施了杰信制定的品牌营销战略——“源自中国石油——借力打力”、“与神5共腾飞——杰信在神5腾飞前11个月就以敏锐的新闻眼光策划把昆仑用到神5上”、“把润滑油行业炒作成象手机一样的高关注行业，免费获得大量传播。在GOOGLE输入“翁向东”可以发现上千条由杰信策划的润滑油新闻。一年后，销售增长3倍，高端品种的结构从12%上升到40%。

南京地铁——地铁不再是交通工具，而是洋溢着浓浓的人文关怀的人际阵地。创造性地纳入撬动南京市人文素养提升的标杆，成为南京城市战略的一部分，大量政府资源为品牌进行免费传播。被评为“2008实战广告案例金奖”。

杰信为南京地铁提炼出“驰载人文，身心直达”的核心价值，非常符合和谐社会的主旋律，同时成为南京城市战略，人文素养提升的第一站。南京市委宣传部徐宁副部长主动要求参与了品牌战略发

布会。在核心价值落地层面，成功打造了“糖果车站、和谐车站”两大品牌车站，并通过大量的服务创新，如功能性音乐等把人文关怀传递给市民；“前方到站”系列创意平面被市委领导誉为“可以让人们感受到社会充满着真善美，农民工那个画面可以降低犯罪率”。该案例被评为“2008实战广告案例金奖”。

香飘飘奶茶——成长为中国奶茶行业的第一品牌，3年内从3000多万到8.2亿的销售提升。杰信为香飘飘提供了整体战略、区域布局、品牌规划、VI设计、招商与样本市场打造等服务。独特的品牌定位“纯情”，以“翅膀”为主要记忆点的VI设计极富个性与视觉冲击力，使香飘飘具有了第一品牌的基因，创造性地提出走音乐营销路线，为香飘飘的快速成长打下良好基础。势能招商获得了优质的渠道资源，样本市场打造获得了开门红，降低了市场启动初期的风险。

蜂之巢——发现蓝海+借力奥巴马代言黑蜜，提高毛利率3倍以上，并未蜂之巢建立了完善的专卖体系（SI、导购与终端服务体系）。杰信挖掘千湖之省湖北的独特资源优势，再结合楚文化和历史，神农架土蜂蜜、洪湖荷花粉、江夏王浆软胶囊等经典湖北产品，组合命名成为“楚蜂神韵”,主打政务、商务礼品市场，提高毛利率3倍以上。告别了湖北只有鸭脖子、孝感麻糖等低端礼品的现状。09年2月20日及2月21日，美国总统奥巴马宣誓就职当日，杰信策划的一则“黑人当总统，黑蜜蜂之巢”的1/4版广告出现大篇奥巴马的相关报道之中，巧妙地与整版报纸新闻结合起来，相当于让整个版面都成为蜂之巢广告的一部分，不仅大大增强了广告效果，还瞬间使得黑蜜在江城人民中自动传播起来，经测算，达到了常规投放形式10倍以上的效果。

幽沫奶茶——抓住小食品的行业本质“情趣化”，新颖的品牌命名及创新品类，助推蜡笔小新奶茶品牌“幽沫”成功上市并热销。极具情趣的品牌命名“幽沫”紧扣目标消费者的心理特征，成为他们情绪表达的道具，同时与蜡笔小新的品牌风格保持高度统一，奠定了“幽沫”成为强势大品牌的基因，创新品类“五谷奶茶”使消费者对幽沫奶茶的发展前景发生强大的预期，第一次招商即实现订货额2780万，超越客户预期的近一倍。幽默风趣的广告片《接头暗号篇》以娱乐化的方式，引起消费者的广泛关注和讨论，获得眼球聚焦。样板市场打造方案、新品快速动销方案、网络营销务实而低成本，都获得了客户的好评。

山东六和集团——六和美食不仅仅提供人类的力量源泉——肉食，而且为消费者发现生活的新味道——新鲜的、有趣的、感动的新体验。通过情趣化命名副品牌“倍有滋”、“滋生活”，以及生动化广告语“一二三四五，六和香满厨”，让六和品牌更加立体化、丰满化。近期它以全新形象亮相一些肉类行业展会，成为同行业其他竞品争相模仿的对象，销量快速增长。同时杰信独辟蹊径，从六和集团企业文化的高度着手，梳理和规划了集团各个部门的关系，并且结合山东地域文化、六和集团企业文化等因素，为六和集团提炼了精准而有文化底蕴的核心价值；针对六和美食事业部，杰信推出“一二三四五、六和香满厨”传神而俏皮的广告语，得到客户一致通过。通过六和品牌logo、产品包装、企业VI体系的重新设计包装，六和品牌形象焕然一新，立刻在同行业其他品牌中独树一帜、脱颖而出。双方都充分相信，杰信和六和的这次紧密合作，成就了杰信资料库中的又一经典案例，也将成为六和历史档案中浓墨重彩的一笔。

好当家——通过核心价值规划与创新品类，专卖店战略升级体系，07年好当家国内市场销量提升80%以上。为好当家确定了“纯生态”的核心价值，主广告语“健康无公害中华好当家”押韵而大气，生动演绎品牌核心价值的同时，又彰显了行业领袖的大气。副广告语“只投苗、不投饵”干脆利索、画龙点睛，进一步升华了品牌核心价值。同时，提出“拒绝禽畜肉”进行市场切割，扩大海洋食品的消费规模，将替代性的竞争品类边缘化；对高端的海参提炼全新卖点，推出“蓝血贵族”副品牌，提价30%后销量提升75%以上；创新推出“海洋早餐”这一品类，开辟了早餐市场的新蓝海。07 年好当家国内市场销量提升80%以上。

久大营养盐——运用创造性的市场培育策略，并在同质低价竞争市场，塑造了差异，提升了品牌溢价，在销售额同比上升120%。在产品同质化非常严重、利润很低的盐业，锁定“多元复合营养素”

和“神秘”、“高贵”元素进行产品创新，构建了久大营养盐差异化和溢价基础，创造性发展出“每一口美味都为健康加分”的品牌诉求，以“实惠持续的健康之道”培育市场——没有保健品的昂贵，也没有保健品的容易忘记服用，好东西持续摄入才能真正有益于身体。在盐专营体制下，完成了自贡、内江等核心市场的启动、低成本进行消费者教育、销售额同比上升120%。

素易鲜——创新品类，借力对老品类的认知，抓住需求动力强劲的群体为首领消费群，巧妙培育市场。将天门冬氨酸钠神秘化玄奥化——以显“我之鲜非彼之鲜”。打出“鲜度与使用方法与味精一样”的旗号，减少消费者使用的陌生感，并通过软性宣传推广“用量无限制，用法无限制”的概念抓准需求动力最强劲的群体进行市场培育，然后以他们为标杆进行引导——先做个人市场，再做组织市场；先做孕产妇婴幼儿，再扩散至白领；先做文教卫，再扩散至家庭；先作味精的排斥/被动使用者，再做轻度使用者，低成本完成市场导入、开创了蔬菜调鲜品时代。

金娃—中国第一家打出“社会营销”旗号，获得万众瞩目并大大提升了品牌美誉度，当年广告费率仅仅为销售额的2%，但仍然获得42%的增长率。杰信为金娃制定了整体战略，提出“社会营销”和“营养果冻,金娃”的差异化定位与品位创新，并以整合营销传播与创新的深度沟通战略传播品牌定位。当年，金娃的广告费率仅仅为销售额的2%，但仍然以42%的增长率成为全果冻业增长最快的品牌，这对广告依赖度很高的果冻业而言简直是一个奇迹；

无锡八佰伴——为高端百货创造了购物以外的情感与标签价值，摆脱同质化竞争。为无锡八佰伴提炼出“智慧美学”的核心价值，创造了超越商品和环境以外的附加值——精神与标签价值，并规划实施了“品牌战略、文化战略、服务战略”三大战略为主线的系列整合营销传播方案。通过“美无疆智永恒”系列品牌主题方案、“锡有大智锡有大美”系列文化主题方案、“智慧美学顾问”系列服务主题方案的成功实施，成就了无锡八佰伴无锡百货业的领导品牌。

航天地产——塑造了最具个性的品牌核心价值，开创了超越项目品牌，以公司品牌为驱动的集约增长路径。杰信为航天地产规划出极具个性化与感染力的品牌核心价值——“缔造地球上的空间站”，并制定了以核心价值为统帅的产品与服务创新——在业界首次提出“金钥匙”服务工程，在行业标准、国标的基础上提出更高的“产品研发、质量控制、售后及物管服务”标准和服务要求，引起业界震动和关注。

佳乐奶——通过“副品牌+音乐行销+新闻炒作+整合传播”四大低成本战略，销售从3500万上升到8000万。帮助佳乐牛奶超低成本开拓市场，年广告投入不到160万，销售从3500万上升到8000万，把佳乐从弹尽粮绝的困境解出来，焕发青春。

海信——与格力、美的、海尔形成了鲜明的区隔，在空调高端市场占据领导地位。杰信以在品牌战略研究上的非凡深度和创见，为海信提供了卓越的服务，使海信空调告别定位的游离，一切传播围绕“变频技术先锋”的定位而展开，使海信与格力、美的、海尔形成了鲜明的区隔，推动海信在空调高端市场占据领导地位。同时，大大提升了海信品牌的整体价值感与尊崇感，并对海信成长为中国最健康、最具潜力的家电品牌起到了强力的助推作用。

格兰仕——杰信为格兰仕提供的系列新闻炒作策划，大大提升了品牌威望和可信赖度。格兰仕的广告费占销售额的比例不到0.2%。这在家电行业是个奇迹。翁向东策划创作的《价格战是低层次的吗？》、《格兰仕，总成本领先战略的成功典范》等新闻稿在《中国经营报》、《南风窗》、《智囊》发表后，不仅全文广为转载，许多媒介在报道与评论价格战时经常引用其中的精彩段落与观点，据收集到的报刊与网上查询就有3000多次被转载或引用。

明凯照明——提炼了具有极强的人文厚度和感染力的品牌核心价值——“一直为您点亮”，势能招商迅速整合经销商资源，建立起业绩增长的畅销机制。在产品同质化严重的情况下，杰信提炼了具有极强的人文厚度和感染力的品牌核心价值——“一直为您点亮”，从情感的角度获得消费者的深刻认同，与竞品相比也极具个性和区隔力；通过“广厦集团+上海照明=明凯照明”的传播迅速地让潜在经销商认识了明凯的实力；在导向正确、考核点科学的绩效管理体系指导下，强化了Marketing 功

能，并用顺畅的流程打通了部门分割，对销售团队考核的重点聚焦到综合渠道管控能力等对长期发展有价值的指标上，而非短暂的销售回款。内销试点尤其是样板市场开发非常成功、积聚了大规

模启动全国市场的团队能力。