5W2H需求分析法+FABE销售法则

5W2H需求分析法

5W2H是五个以W开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，寻找提问的思路，发现解决问题的线索。

•What租赁/购买房屋

•Where去哪看过房（中介）看过哪个小区，满意度

•Who谁做主买房，新产权人

•Why 购买原因

•When:什么时间看房方便，什么时间入住，最晚买房时间

•How much 首付款金额，价格（包不包括税费和中介费）

•How old 房龄，贷款年龄，公积金的资质

•

FABE销售法则

•FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。

成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机;

•例句（因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”）

•

•例句：因为我们公司主要服务于中高端客户，300个分行又覆盖于上海各城市中心，拥有市场上85%的客户信息。从而我们可以全体店面集中推荐您的房子，让您的房子覆盖所有的客户。线上可以为您制作网店的集中展示，线下制作门店橱窗展示、集中看房。而且，我们会一对一的为您服务，减少您接听电话，谈论价格等时间。对您而言，您将可以卖个心仪的价格，同时又勿需投入过多的时间与精力，完全让您省心和放心。您看，我们签的很多独家委托，业主也都是出于认可我们的服务和可以卖个好价格，而

且都已成功售出。

“fabe”销售法则

“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点 1.FABE 的含义 2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤 1.Feature 特性 2.Advantage 优点 3.Benefit 好处 4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用 1.案例分析 2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进 1.局限性 2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方

法，以提高销售业绩。FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。二、FABE 销售法则的概念与特点 1.FABE 的含义 FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。 2.FABE 的优势 FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。三、FABE 销售法则的四个步骤 1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。 2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使

fabe销售法则黄金话术

fabe销售法则黄金话术销售是一门艺术，它需要一颗充满热情的心来激发，需要一双勤奋的手来创造，也需要一双机敏的眼睛来注意，那么有一种叫做fabe 销售法则黄金话术的技巧，它可以帮助销售者们面对客户时不再感到紧张，能够打破沟通的屏障，与客户进行融洽的沟通，最终达到良好的销售效果。 Fabe销售法则是一种表达和沟通的重要方式，它主要有以下三个步骤：关怀、辩证、变通。关怀是指营造一个虚拟的双赢的局面，将对方认为我的产品真的有价值。第二步，辩证，指的是要探究客户的真正需求，找到真实问题，并与客户探讨解决方案，这样客户才能接受你的产品。最后，变通，指的是在找到客户的真正需求后，你要尽量让自己的产品与客户的需求完美契合。 Fabe销售法则有几个特定的词句可以帮助销售者们打开沟通，以此来把客户拉回自己的观点。首先，要尊重客户。所以在沟通开始前，可以用“您相信您的决定是正确的，而我是用我的知识来帮助您做出最佳的决定”这样的话语进行主动交流，这样可以帮助销售者们更好地拉近与客户的关系，从而更容易达到自己的目的。其次，要鼓励客户认可和采纳观点。可以用“您的想法非常有价值，它可以帮助我们更好地探索问题，并达成共识”这样的句子来表达赞赏。当客户接受这样的肯定，其心理将会更加舒缓，更容易把握住沟通的主动权。第三，要学会对客户的反驳作出合理的回应。当客户的反驳让你

难以掌握时，可以用“您的见解让我非常有收获，您可以说清楚您的想法？”这样的话语来挑起客户的兴趣，让客户把自己的考虑和想法更加清晰地表达出来，另一方面，销售者也可以从中找到更多与客户沟通的机会。最后，要给客户提供令人满意的解决方案。在客户让销售者们满意自己的想法之后，可以用“那么，根据您的要求，我们可以提供更适合您的解决方案，以满足您的需求”这样的句子把解决方案直接提出，这样也可以使客户更容易接受销售者的产品。以上就是fabe销售法则黄金话术的内容，它对销售者们有着重要的意义，在与客户沟通过程中，可以帮助建立信任，消除客户的疑虑，达到良好的销售效果。只有通过多次练习，才能让自己掌握这项技巧，最终在与客户的沟通中成为专家。

fabe销售法则

fabe销售法则 FABE销售法则是一种广泛应用于销售领域的销售技巧和方法，它是根据产品的特点和优势来进行销售的一种方法。FABE是Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（好处）和Evidence（证据）的缩写。以下是对FABE销售法则的详细解释。首先，F代表特点（Feature）。在销售过程中，特点是指产品的一些独特的属性或功能。销售人员需要清楚地了解产品的特点，并能够清晰地传达给潜在客户。特点可以是产品的外观、尺寸、颜色、材质、技术规格等。通过突出产品的特点，销售人员可以吸引客户的兴趣，并引起他们对产品的关注。然后，A代表优势（Advantage）。优势是指产品特点相对于竞争对手的优越之处。在销售过程中，销售人员需要能够清晰地传达产品的优势，并与潜在客户进行比较。优势可以是产品的性能、质量、价格、售后服务等。通过强调产品的优势，销售人员可以使潜在客户相信他们的产品是最好的选择。接下来，B代表好处（Benefit）。好处是指产品的特点和优势对客户的实际利益和价值。在销售过程中，销售人员需要能够清晰地传达产品的好处，并与潜在客户进行连接。好处可以是产品带来的效益、便利、节省成本、提高效率等。通过强调产品的好处，销售人员可以使潜在客户认识到购买该产品的价值和利益。最后，E代表证据（Evidence）。证据是指支持产品特点、优势和好处的真实的证据和信息。在销售过程中，销售人员需要能够提供相关的证据，以增强潜在客户对产品的信任和信心。证据可以是产品的实际案例、

客户的评价、专业的测试报告等。通过提供可靠的证据，销售人员可以提高潜在客户对产品的认可度和购买意愿。 FABE销售法则的核心思想是通过清晰地传达产品的特点、优势和好处，以及提供相关的证据和信息，来增加潜在客户对产品的兴趣和信任，从而促使他们做出购买决策。以下是一个实际的销售案例，以更好地说明FABE销售法则的应用。假设销售人员正在销售一款新型智能手机。他们首先介绍该手机的特点，如超薄设计、高像素摄像头、大屏幕显示等。然后，他们强调该手机相对于竞争对手的优势，如更好的性能、更高的品质、更低的价格等。接下来，他们讲述了该手机的好处，如更清晰的照片、更流畅的操作、更便捷的使用等。最后，他们提供了一些证据，如专业的测试报告、用户的评价和推荐等。通过运用FABE销售法则，销售人员能够清晰地传达产品的特点、优势和好处，并提供相关的证据和信息，从而增加潜在客户对产品的兴趣和信任，进而促使他们做出购买决策。 FABE销售法则的应用可以帮助销售人员在销售过程中更加有条理和有效地传达产品的价值和优势。以下是一些关键的应用技巧： 1.了解产品：销售人员需要充分了解产品的特点、优势和好处。只有对产品有深入的了解，才能在销售过程中清晰地传达给客户。 3.强调产品优势和好处：在销售过程中，销售人员需要重点强调产品的优势和好处，使客户能够清晰地认识到购买该产品的价值和利益。

FABE销售法则及应用案例

FABE销售法则及应用案例 FABE销售法则，即特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）的销售法则，是一种以顾客为中心的销售技巧。它通过将产品或服务的特征转化为优势，并进一步转化为带来利益的证据，来提高销售人员的销售效果。首先，特征是指产品或服务的一些独特性质或功能，它描述了产品或服务的具体方面。销售人员可以通过对产品或服务的特征进行准确的描述，来引起顾客的兴趣。其次，优势是产品或服务特征所带来的益处或价值。销售人员需要将产品或服务的特征与顾客的需求相结合，从而强调产品或服务的优势，提升其价值。这样一来，顾客更容易接受并认可产品或服务。然后，利益是顾客从购买产品或服务中获得的好处。销售人员需要清楚地了解顾客的需求和期望，然后将产品或服务的优势转化为顾客获得的利益。通过强调这些利益，销售人员能够激发顾客的购买欲望。最后，证据是指用来支持产品或服务优势和利益的实际证据。销售人员可以通过提供相关的数据、用户评价、成功案例等信息，来增加顾客对产品或服务的信任和认可。这样一来，顾客更有信心购买产品或服务。下面以一个应用案例来说明FABE销售法则的具体应用。假设公司为工厂提供自动化设备，销售人员在与一家工厂的采购经理进行销售谈判时可以运用FABE销售法则来增加销售成功的机会。

首先，销售人员可以介绍设备的特征：“我们的自动化设备采用最新的技术，能够实现高效率生产，在单位时间内可以完成更多工作量。”通过描述特征，销售人员引起了采购经理的兴趣。接着，销售人员将特征转化为优势：“这个自动化设备可以极大地提高生产效率，减少人力成本。同时，它还可以提高产品质量，减少废品率。”通过强调优势，销售人员增加了采购经理对设备的兴趣和认同。然后，销售人员将优势转化为利益：“使用我们的自动化设备，您可以在更短的时间内生产更多的产品，从而提高生产和销售量。这意味着您可以实现更高的利润率，并在市场竞争中占据优势。”通过强调利益，销售人员激发了采购经理的购买欲望。最后，销售人员提供证据：“我们已经在多家工厂成功地实施了自动化设备，他们的生产效率和产品质量都有显著提升。这些客户都非常满意我们的产品和服务。”通过提供证据，销售人员增加了采购经理对产品的信任和认可。通过以上四个步骤，销售人员成功地运用了FABE销售法则，将特征转化为优势，进一步转化为利益，并提供了证据来支持。总之，FABE销售法则是一种以顾客为中心的销售技巧，通过将产品或服务的特征转化为优势，并进一步转化为带来利益的证据，来提高销售人员的销售效果。在实际销售过程中，合理运用FABE销售法则能够更好地满足顾客需求，增加销售成功的机会。

FABE销售法则与运用技巧

FABE销售法则与运用技巧 FABE销售法则是一种广泛应用于销售领域的方法论，它通过针对客户需求和利益进行切实有效的销售工作。FABE法则是一个缩写，分别代表着特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）。下面将详细介绍FABE销售法则及其运用技巧。首先，FABE法则的第一步是特征（Features）。特征是指产品或服务的具体外部属性，包括尺寸、颜色、品牌等等。在销售过程中，对产品的特征进行清晰明确的描述，可以帮助客户更好地了解产品的基本情况，并树立起产品的形象。例如，当销售手机时，可以提到手机的屏幕尺寸、摄像头像素等特征信息。接下来，FABE法则的第二步是优势（Advantages）。优势是指产品的特性对客户的具体价值。在销售过程中，要突出产品的优势，让客户明白为何购买这种产品会得到更多的收益。举个例子，当销售高清电视时，可以强调其优势是提供更清晰的画面质量，使得观看体验更加出色。第三步是利益（Benefits）。利益是指产品或服务给客户带来的实际益处，可以是物质上的，也可以是心理上的。在销售过程中，要通过客户的需求分析，找出产品可以解决客户问题的利益点，进而激发购买欲望。例如，当销售健身器材时，可以强调使用该器材可以改善健康状况，提高生活质量。最后一步是证据（Evidence）。证据是指通过事实、数据或者

客户的真实案例来支持产品或服务的特征、优势和利益。通过呈现证据，可以增加销售话术的可信度，并增加客户对产品的信任感。例如，当销售保健品时，可以展示产品获得的认证、专业机构的研究数据或用户的反馈等。除了以上四个步骤，FABE销售法则还需要注意一些运用技巧。首先，要了解客户需求，以确保自己的销售话术可以与客户需求相匹配。这需要必要的沟通和咨询，以便更好地了解客户的具体要求。其次，要对产品有全面准确的了解，以便能够清晰明了地描述产品的特征和优势。这需要持续的学习和研究，以保持对产品的深入了解，并且能够随时回答客户的疑问。此外，要善于引导客户，以达到推销的目的。有时候客户可能不太了解产品的优势和利益，这时销售人员需要通过引导和解释来帮助客户认识到产品的价值。同时，还要善于倾听客户的反馈和意见，以便灵活地调整销售策略。最后，要善于运用证据来支持销售话术，从而提高销售的可信度和说服力。证据可以通过各种途径获得，如调研数据、用户案例或者客户评价等。通过展示这些证据，可以增强客户对产品的信任感，进而提高销售成功率。总之，FABE销售法则是一种有效的销售工具，可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。通过突出产品的特征、优势、利益和证据，以及合理运用销售技巧，可以提高销售效果，

FABE销售法则

FABE销售法则 FABE销售法则是一种销售技巧和技巧的方法论，它代表四个关键要素：特征(features)、优势(advantages)、好处(benefits)和确认确认(confirm). 这个法则可以帮助销售人员更好地与客户互动，提供有关产品或服务的准确信息，并确保客户理解产品或服务的价值和好处。特征是指产品或服务的一些具体属性或特点。这可能是产品的技术规格、外观设计、功能或性能等。销售人员应该了解产品的所有特征，并能够将其有效地传达给潜在客户。优势是指产品或服务相对于竞争对手的竞争优势。销售人员应该能够识别产品或服务的优势，并将其与竞争对手进行对比。这可以帮助客户了解为什么选择该产品或服务而不是其他竞争产品或服务。好处是指产品或服务能够给客户带来的实际价值。销售人员应该能够将产品或服务的特点和优势转化为客户可以理解和感受到的好处。这可以通过问客户问题，了解他们的需求，并展示如何满足这些需求来实现。确认确认是指销售人员在与客户沟通时，及时就其关注的问题进行确认。这可以避免误解或错误理解，并确保销售人员与客户保持良好的沟通和理解。在确认确认的过程中，销售人员可以使用开放性问题或总结性陈述来再次确认客户的需求和预期，以帮助建立信任和信心。 1.了解产品或服务：销售人员需要全面了解产品或服务的特点、优势和好处。这包括熟悉产品的技术规格、了解竞争对手的优势和差距，并对市场需求有一个清楚的认识。 2.识别客户需求：销售人员需要通过与客户的沟通和交流来了解他们的需求和期望。这可以通过提问、倾听和观察来实现。销售人员应该掌握

探索客户痛点和需求的技巧，并将这些信息与产品或服务的特点、优势和好处相匹配。 3.展示产品或服务：销售人员应该能够将产品或服务的特点、优势和好处与客户的需求相连接。他们可以使用示范、演示、案例研究或其他的方式，向客户展示产品或服务如何解决他们的问题并实现期望。 4.确认确认：销售人员应该在与客户的沟通和交流过程中，及时进行确认确认。这可以通过提问、总结性陈述或提供其他的方式来实现。销售人员应该确保他们正确理解客户的需求和期望，并与客户达成共识。 5.解决客户疑虑：在销售过程中，客户可能会提出疑虑或问题。销售人员应该能够针对这些问题提供准确、明确的回答，并解释产品或服务的好处和价值。这可以帮助建立客户的信任和信心，并促使他们做出购买决策。通过遵循FABE销售法则，销售人员可以更好地理解客户需求，提供准确的产品或服务信息，并帮助客户认识到产品或服务的价值和好处。这可以提高销售人员的销售效果，增加客户的满意度，促进业务的增长。

保险fabe销售法则

保险fabe销售法则保险FABE销售法则指的是“特征、优势、利益、补充”的销售模式。这一销售法则主要用于保险销售中，帮助销售人员更好地向客户传递保险产品的特点和优势，从而引起客户的兴趣并促使其购买。以下是对FABE销售法则的详细解析。特征（Features）是指保险产品本身的特点和功能。在销售保险产品时，销售人员需要清楚地了解产品的特征，包括保险金额、保险期限、保险责任等。只有了解了产品的特征，销售人员才能准确地向客户介绍产品，并回答客户提出的问题。优势（Advantages）是指保险产品相对于其他产品的优点和竞争优势。销售人员在介绍产品时，应重点突出产品的优势，例如灵活的保险期限、全面的保障范围、高额的保险金额等。通过展示产品的优势，销售人员可以更好地吸引客户，并提高销售转化率。利益（Benefits）是指客户购买保险产品后能够获得的实际利益。销售人员需要明确告诉客户，购买保险产品可以为其带来什么样的利益，例如在意外事故中得到经济赔偿、为家人提供经济保障等。客户在了解了购买保险产品的利益后，会更有动力购买。补充（Extra or Everything else）是指与保险产品相关的其他信息和补充说明。销售人员需要向客户提供全面的信息，包括保险费用、理赔流程、保单细则等。同时，销售人员还可以通过提供一些

额外的服务或优惠，增加客户的购买意愿。在实际销售中，销售人员可以根据客户的需求和关注点，有针对性地使用FABE销售法则。例如，对于关注保障范围和保险金额的客户，销售人员可以先介绍产品的特征和优势，强调产品的全面性和高额赔付；对于关注保险费用和理赔流程的客户，销售人员可以重点介绍产品的利益和补充信息，让客户了解购买保险的便利性和保障性。除了FABE销售法则，销售人员还应注意以下几点。首先，了解客户的需求和背景，根据客户的特点进行销售。其次，与客户进行有效的沟通，倾听客户的意见和问题，并提供专业的解答和建议。最后，及时跟进客户的购买意向，并提供后续的售后服务，加强与客户的关系。 FABE销售法则是一种在保险销售中常用的销售技巧。通过清晰地传递保险产品的特征、优势、利益和补充信息，销售人员可以更好地吸引客户，并提高销售转化率。然而，销售人员在使用FABE销售法则时也需要根据具体情况进行灵活运用，并注意与客户进行有效的沟通和互动。只有这样，才能实现双赢的销售结果。

fabe销售法则介绍

fabe销售法则介绍 FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）销售法则是一种常用的销售技巧，旨在帮助销售人员更好地处理客户需求，准确地传递产品或服务的特点和优势，并将其与客户的利益联系起来，同时提供可靠的证据来支持所说的话。以下是FABE 销售法则的详细介绍和相关参考内容。 1. 特点（Feature）特点是指产品或服务的具体属性、规格或功能等。在向客户介绍产品或服务时，销售人员需要清楚地描述产品或服务的特点，以便客户了解其基本性质和能力。例如，如果销售人员在销售一款手机时，可以介绍手机的屏幕尺寸、操作系统、处理器速度等特点。参考内容： - “我们的产品配备了最新的6.5英寸AMOLED屏幕，提供更强大的显示效果。” - “这款软件具有自动备份和云存储功能，确保您的数据始终安全可靠。” 2. 优势（Advantage）优势是指产品或服务相对于竞争对手的独特卖点或竞争优势。销售人员需要说明产品或服务的优势，以便客户明白购买该产品或服务的理由。优势通常与客户的需求和期望相对应。例如，如果销售人员在销售一款洗衣机时，可以强调其节水、低噪音和高效洗涤的优势。

参考内容： - “我们的软件与其他竞争对手相比，具有更低的延迟时间，确保您能够在网络游戏中保持竞争优势。” - “这款洗衣机涉及先进的节水技术，每年能够为您节省30%的用水成本。” 3. 利益（Benefit）利益是指产品或服务提供给客户的好处或附加值。销售人员需要将产品或服务的特点和优势转化为与客户利益相关的陈述，以吸引客户购买。利益通常集中在解决客户的问题、满足需求或带来经济效益等方面。例如，如果销售人员在销售一款健身器材时，可以强调其改善健康、增强体力和减轻压力的利益。参考内容： - “我们的保健产品可以帮助您提高免疫力，减少感染风险。”- “使用我们的解决方案，您可以实时监测库存，提高效率，减少成本。” 4. 证据（Evidence）证据是指提供可靠数据、案例或客户评价等方式，用以支持所说的话。销售人员需要准备相关证据，以加强其销售陈述的可信度，并使客户对产品或服务的有效性产生信心。例如，销售人员可以引用独立机构的测试报告、客户的满意度调查结果或者成功案例。

fabe销售法则

Fabe法则 FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 FABE的理论基础客户心中的5个问题： ①我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 ②这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 ③那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。“那又怎么样？” ④对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 ⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益

fabe销售法则介绍

fabe销售法则介绍 FABE销售法则是一种销售技巧，帮助销售人员更好地理解客户需求，并将产品特性与客户需求进行关联，从而提高销售效果。 FABE即特征、优点、利益和证据。以下是介绍FABE销售法则的相关参考内容。特征部分是指产品的具体特性和功能。销售人员应清楚了解产品的特点，并能够准确的向客户描述这些特点。例如，如果销售的是一款手机，特征可以包括屏幕尺寸、摄像头像素和操作系统版本等等。特征的描述应该简洁明了，使客户能够直观地理解产品信息。优点部分是指产品特点对客户的好处。销售人员需要将产品的特点与客户的需求进行对应，强调产品的优势。例如，对于手机的特征中的大屏幕，优点可以是提供更好的观看和操作体验，使用户能够更舒适地使用手机。这样，客户能够看到购买该手机的理由，从而增加购买意愿。利益部分是指产品优点给客户带来的实际好处。销售人员应该清楚了解客户的需求和期望，并将产品优点与这些需求直接关联。例如，手机的优点中提到的大屏幕可以给用户带来更好的观看体验，使他们更轻松地享受视频、游戏和社交媒体等娱乐活动。这样，客户能够看到购买产品所带来的具体利益，从而产生购买欲望。

证据部分是指销售人员提供的实际证据和数据，支持产品优点和利益的说法。这可以是用户的反馈、产品的测试结果或者其他相关的数据。例如，销售人员可以引用用户的评价，表达用户对该手机大屏幕体验的赞赏。这样，客户能够从实际证据中确信产品的优点和利益，增强对产品的认可程度。通过FABE销售法则，销售人员能够更好地与客户进行沟通，理解客户需求并将产品特点与客户需求进行关联，从而提高销售效果。这种销售方法注重客户的需求和利益，在销售过程中注重与客户的互动和沟通，使客户能够真正理解并接受产品的优势和价值，从而增加购买意愿。总之，FABE销售法则是一种有效的销售技巧，通过准确描述产品的特点、强调产品的优势、关联产品的利益和提供相关证据，帮助销售人员与客户进行有效沟通，提高销售效果。通过掌握和应用FABE销售法则，销售人员能够更好地满足客户需求，提升销售业绩。

FABE销售法则及应用案例

FAB法则 FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB

在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB 法则在销售展示中的用处。

FABE销售法

FABE销售法（费得） FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F代表特征(Features) F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表优点(Advantages) A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更… B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

(完整word版)FABE法则介绍讲解

一，产品的FABE法则介绍二,实战销售技巧 1，接近顾客 2，顾客类型分析 3，策略性沟通———“听，说，问，笑”组合拳 4，销售异议处理 5,有效促成技巧 6，销售“五心” 一,了解产品 1，手机常识行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修,售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见,分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI,国际通讯设备唯一识别码)以及机器出厂序列号等几组编码. 水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机.这水货说的比较广了,包括了欧版，港行等其他地区国家的行货,串货，充新机,克隆,翻新等等。这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称为水货欧版：其实这才是真正的水货。给欧版的定义应该是这样的,在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。所以呢，欧版的是某个地区的行货翻新机:按照手机业内的说法,这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机

克隆机:看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。复制到另一台机子上.原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假.不过大部分可以辨别的出的。高仿机：就是仿照别的手机制作的，高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比，得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题。. 三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”,当然,这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。它是标准的黑手机五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手机,五码机的一个串号可能有几百台手机）与厂家及代理商的合作模式一买断现款:提货时需先付货款给对方(或是到货即要付款。所提货产品不可做退换货二帐期提货:双方提货前先约定好到货之后在多少天之内付款，所提产品基本上不可做退换货（个别产品可做调整) 三代销(铺货）:某段时间之内卖出去的产品给与支付货款（即卖掉结款）此合作方式可减轻库存风险及资金压力，但对方会相应的提高供货价做为铺货资金的补偿 2,产品的FABE FABE的定义 FABE的重要性如何寻找产品的FABE FBAE的应用产品的FABE定义 FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据，证实该产品确能给顾客