药店连锁需求与谈判技巧
连锁需求与谈判技巧
一、中国医药零售连锁企业现状
中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。
1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：
他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。
2 连锁药店分布状况
目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过12.15万家。多数省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93. 4%，上海为87.3%，上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快的。
3 连锁药店销售
百强连锁药店2006年的营业额为450多亿元。2007年上半年，前10强的销售规模增长仍较快，平均为15%左右；前100强有望达到18%—20%左右，营业额超过530亿元。同时，连锁药店销售集中度将加速。2003年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年增加到5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业；2006年，超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超过15家，还有一批3亿元—5亿元的连锁公司；2007年，在原来基础上又有一两家企业接近20亿元。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5—10家。
4连锁企业未来走势！
中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,
区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展.
二连锁药店盈利模式
背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。
1竞争决定营销策略、竟争改变需求：
2品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构
在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。
注：品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模式。
3品牌品种与高毛利品种的销售现状
连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。
4 对高毛利品种的科学评估与引进
合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率双管齐下成为大家的共识，“高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润成为大家所关心的问题,关心高毛利产品的生产企业是否有完整可行的产品推广计划，而不是进价有多低,高毛利产品如果销售不好不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。
5 产品的直接利益和间接利益: 库存,资金,………
三谈判技巧
1连锁对品种的采购定位
2业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标
3动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本
4黑白脸战术
5首次谈判的技巧:
行为举止、切入主题、摸清底牌
采购谈判技巧的三十秘笈
注：（采购使用的技巧,简称“C” ；销售人员破解之术，简称“X”，C与X制作PPT时不要写在一个版面，）
1. (C) 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
----(X) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人
2. (C) 要把销售人员作为我们的一号敌人。
-----(X) 要把采购当成朋友
3. (C)价格谈判要点：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----(X) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
4. (C)协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更好”。
-----(X) “其实我在你的竞争卖场做得更好”
5. (C) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
-----(X) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”
6. (C) 勇于出击：永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----(X) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”
7. (C)查言观色：当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求，别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。
----(X) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”
一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点
8. (C) 扮猪吃老虎：聪明点，可要装得大智若愚。
----(X) 你也使用这一招
9. (C) 紧守防线：在没有提出异议前不要让步。
----(X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失
10. (C) 讨价还价：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)
11. (C) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----(X) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比
12. (C) 比较战术：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
----(X) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
13. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。
----(X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!
15. (C) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
----(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协
17. (C) 下马威：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
-----(X) 要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
18. (C)增加利润方式：折扣、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
----(X) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧
20. (C) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
----(X) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.
21. (C) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
----(X) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.
22. (C) 永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。
----(X) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.
23. (C) 采购的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西
----(X) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的.
24. (C) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
----(X) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了.
25. (C) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
----(X) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时.
26. (C) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
----(X) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出
27. (C) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。
----(X) 这个区域的KA,都是你说了算,所以选准时机让上司和你一起去.
28. (C)声东击西：每当竞争对手正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。
----(X) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动.
29. (C) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主.
----(X) 说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板.
30. 弄清你的谈判对象的权限，勇敢找采购经理谈判。
药店开发谈判技巧
神草驿站 如何跟药店谈合作 首先我们要先制订合作协议，规范操作，以便我们可以有一个长期而稳定的合作环境。我们合作，在保证你们的利益下，我们还可以提供很多提高销售量的服务，这一点是许多高毛利厂家无法做到的，他们无法提升贵店的品牌和影响力，而我们公司则完全可以做到。以下是我们为贵店提供促销服务的详细内容：一：培训：我们可以为我们的店员或者促销员提供培训课程，包括：产品知识行为礼仪规范店员必备的技巧和联合用药，提升客单价。这些培训我们会长期进行，并且我们的员工还会进行言传身教，教我们店员如何去做，这样可以有效提高店员的综合素质，提升店的营业额和店的服务形象。 二：促销：1 我们会长期给合作店搞买赠活动，活动赠品多种多样，可以是小礼品，也可以是其他生活用品。2 我们还会不定期的利用各种节日为主题搞促销活动：比如圣诞节我们买多少送圣诞树等。3 我们还会根据不同时段针对不同的应季产品做活动。4 抽奖活动：提升知名度，增加客流量和客单价。5 空盒或者过期药品来代替现金进行购药活动。 三：社区宣传：我们可以到社区搞医疗保健咨询测量血压，主要针对老年人做宣传。提升药店的知名度。同时我们希望做这些活动来增加药店的固定客户，吸引别的病人到合作药店来购买药品。很多病人没有来，是因为他不了解咱们药店，他们习惯了到哪购买药品了，我们要改变他们的以前购药习惯，只要有好的服务和好的药品疗效，他们自然也就会过来了。 四：ABC分析法：比如我们以排名前20％的药品品种作为A组，其销售数量占总销量的75％，排名为20％－60％之间的药品归为B组，其销量占20﹪，排名后40﹪的药品为C组，其销量仅占总销量的5﹪，这就是有名的“20／80”原则。另外每个店也会有完全滞销的Z类药品，其比例要占到10﹪到20﹪。Z 类药品是药店的癌细胞如不能及时清除便会恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。我们希望在消化专柜以我们的产品为例，先了解下胃的销量，然后我们按ABC分析法来推荐药品，我们可以首推A类产品，对于那些来购买C类和Z类的，我们来推荐B类也就是我们的产品，根据了解病情，我们也可以搭配A的产品。计划实施后我们可以对比上个月的销量。可以提高药店的客单价和营业额。 五：针对店员的福利活动：我们可以设定一个基础销量，让店员参与，完成以后我们提供一部分礼品或者店员需要的生活用品。这个我们是以药店的名义去做，我们只提供礼品。这样可以让店员感觉我们药店对他们的关心，他们也会更好的服务于药店。 六：专职促销：我们也可以派专职人员，让他为我们点服务。 以上这些只是我的一些个人观点，还希望您的点评，我们希望这次可以和您合作，只要您给我们提供机会，以您的药店知名度，加上我们的品牌，在加上我们自己的努力，我相信我们的合作一定会成功。实现利益共赢。 以上为自己理解，仅供参考
推销与谈判技巧题库(附答案)教学文案
推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
采购谈判技巧与策略
采购谈判技巧与策略 篇一： 採購談判技巧與策略 1〃談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1〃談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。
（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4）說服供應商給本公司最大的合作。 （5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2〃平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3〃交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： （1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 （2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4〃供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的
闫治民-经销商渠道拓展与商务谈判
经销商渠道拓展与商务谈判技能 主讲人：闫治民 销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工具，永远不能达到艺术的境界。 闫治民老师认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过实战的面对面销售工具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个人销售实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。 销售经理和一线销售人员 3天，每天6标准课时 第一章经销商渠道拓展策略 一、市场拓展与渠道开发流程 1.市场调研 2.市场细分 3.目标市场 4.市场定位 5.目标客户 6.客户拜访 7.客户沟通 8.客户谈判 9.交易实施 10.服务维护 二、渠道的拓展与开发方法 1、寻找下游分销商的方法 广告招商法 会议营销法
现有渠道渗透法 2、质量型分销商的选择标准 资本实力 经营理念 人员素质 兴趣欲望 3、经销商沟通的七大方法 案例法 算账法 ABCD介绍法 示范法 证明材料 倾听法 提问法 5、沟通的六大内容 企业 品牌 产品 利润 服务 支持 第二章商务谈判概念与基础 一、商务谈判基础 1、商务谈判定义 2、商务谈判的7种结果 讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判 二、商务谈判的特征 1、了解认同 2、利益交叉 3、双赢结果 案例：小明和小强分橙子的谈判
4、交易实施 5、利益满足 三、商务谈判的原则 1、策略性 2、互利性 3、双赢性 4、合法性 5、交易性 四、商务谈判的步骤 1.导入阶段 2.概说阶段 3.明示阶段 4.交锋阶段 5.妥协阶段 6.协议阶段 六、商务谈判的532漏斗法则 1、建立信任 2、挖掘需求 3、交易合作 第三章商务谈判的前期准备工作 一、商务谈判准备的2个重要工具 1、谈判环境的SWOT分析 2、谈判准备的5W2H工具 二、买方信息收集与分析 1.买方信息收集的途径 2.买方谈判人员分析 3.买方需求与障碍分析 讨论：在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析 三、谈判方案的准备 1.确立自己的谈判目标 2.明确谈判的核心议题
药店连锁主推方案
OTC产品营销，供应商一个绕不过的坎就是连锁高毛利产品主推，你如果能成为连锁药店有效的主推品种，就可以在一个连锁体系内实现排它性销售。 一、什么是连锁主推 所谓连锁主推，就是连锁药店迫于利润压力，选取一些供应商的高毛利产品在自己的连锁体系内，通过行政命令和激励机制来销售，连锁药店内部叫做行政销售（反之叫市场销售或者自然销售），一般连锁店方会拿出销售额１０％给门店激励，让门店店长和营业员，主荐、首荐和强荐这些品种，显然这不是市场自然的销售行为，这样推荐也不一定科学不安全，但是却是连锁药店提高利润水平的无奈之举。 一般主推品种的毛利率约为零售价的４０％，高端进口品种也要５０％以内，也就是厂家或者供应商可以给到４０扣以内时，连锁药店毛利达到５０－６０％时，连锁药店就会通过行政命令手段来主推你的产品。 连锁主推是一种终端拦截和渠道拦截行为，会让一些产品失去销售机会，强力拦截一些产品在终端的销售，对于OTC产品上市和销售量提升有很大的影响，无论是品牌厂家和非品牌厂家，都必须重视之，尽量采取主推方式销售产品，不能进入主推，你的终端工作效率必然是低下的，在多的人拜访终端也是枉然，不如省下这笔钱进行其它终端的运作。 本文要探讨的是，作为生产企业，怎样做才能让你的产品在连锁主推销售更有效？ 二、什么类型的产品适合主推 操作连锁主推的第一步就是要选好产品，不是所有产品都适合主推的。总体来说，主推产品一般店都是经过店员努力推荐就能销售出去能够上量的品种，也就是疗效确切，不是全新的产品，以下几种产品适合主推。 １、普药和新普药 90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新药，经过５－８年临床推广，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快，竞争不是非常激烈的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入各级各类药店和农村市场被广泛接受、消费者也开始了解和接受，这样的产品就是新普药：比如头孢类抗菌素、克林霉素、阿莫西林、左氧、利君沙、六味地黄丸等。仿制药多是新普药。 新普药和老普药一样，在营销上只要有人推荐同质化的某个厂家的产品，就基本上能实现销售。因此新普药适合渠道拦截各种方法运作，尤其是适合进行连锁主推的运作。 有知名度的厂家的一般产品也适合主推。 一些相对新的产品，尤其是中成药也适合主推。 ２、品牌产品的改换剂型、独家规格或者品牌厂家的二线产品 很多品牌厂家有很多品种，有些品种是自己不愿或者暂时还无能力运作的产品，不妨考虑拿来给连锁主推。 如果可行的话，品牌产品可以通过改换剂型，或者自己本来就有的剂型还没有运作市场，可以运作连锁主推，也可以把现在销售的产品单独设计一个规格和包装，并且提高定价，然后按照连锁要求的扣率供货，严格控制货物流向，不让其进入规定的非连锁体系流通。 ３、品牌产品的同质化和替代产品 目前主推的主流都是这类产品，选择品牌产品成分完全一致或者类似的产品的，来给连锁主推。 ４、主推产品选择－避开竞争 一是避开连锁药店的PB产品和自营品种，尤其是连锁自己的主营品种做得较好的产品，否则谈判难度很大，就算进取连锁也会不会强行下令主推。 二是注意调研连锁药店同类产品是否有其它竞争企业的主推品种在销售，如果已有几家生产企业的产品在连锁主推，就不要在奏热闹了，已有稳定主推的品种，你进取也是难以上量，
采购谈判方法和技巧
采购谈判方法和技巧 采购谈判方法和技巧01 1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。 2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽
量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。 4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。 5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。 6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。 采购谈判方法和技巧02 1.采购谈判方法和技巧之三不要原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判方法和技巧之三要原则
连锁药店运营管理上篇第二单元
连锁药店门店组织机构设计 第一节1·连锁药店门店的岗位设计 1·经理：负责全面的经营管理工作。 2·执业药师：全面知道和药品质量管理 3·采购员：负责用药的采购。 4·营业员：负责药品的销售 5·质量管理员：负责药品的质量安全。 6·财务会计：负责药品销售成本的会计预算。。 7·储存保管员负责在库药品的管理 第二节连锁药店各级人员主要职责 1·经理：店经理的职责 充分了解门店的经营方针与目标。 依据经营方针与目标来建立计划。 要求各门店切实依照计划来执行。 检查执行的成果并落实检讨改进。 担任公司政策与员工间的沟通者。 评估员工表现并适时向公司举荐。 负责使店内营运管理作业正常化。 处理顾客的抱怨并做适当的处理。 迅速处理门店内突发的意外事件。 自行判断处理非固定模式的工作。 2·执业药师1、工作立场和心态 认同驻店药师的服务职业性质，愿意用专业知识为顾客服务，体现自我价值，从中得到自我满足。不因其不良情绪对工作产生任何影响。 2、行为举止和仪表
着装整洁，工牌端正，发型美观得体，仪表大方，举止文明，能使店内员工和顾客产生信任感。 3、专业服务和态度 热情招呼，微笑待客，礼貌谢别。咨询回答专业、耐心、细致，使顾客满意或个别顾客虽不满意但店内人员认为尚可。 驻店药师岗位职责 3·储存保管员1·验收后分类保管2·全面管理在库商品的质量情况 3·遇到药品变质或损失大的时候，应报告经理 3·采购员：。1．服从分配，听从指挥，并严格遵守公司的各项规章制度和有关规定； 2．负责公司的物资、设备的采购工作； 3．负责对所采购材料质量、数量核对工作； 4．有权拒绝末经领导同意批准的采购定单； 5．负责办理交验、报账手续； 6．负责保存采购工作的必要原始记录，做好统计，定期上报； 7．对所承担的工作全面负责； 8．对所采购的物资、设备要有申购单并上报采购主管； 9．协助做好有关物资采购工作的事项； 10.负责卖场本大类商品结构的制定与调整。 11.完成公司各项指标：营业额、毛利、周转率等。 12.负责对本大类商品的分类编码。 13.负责制定商品毛利计划和商品价格，对商品价格进行统一管理。 14.负责供应商的开发和与供应商的谈判，引进具有竞争力同时能带来公司赢利的商品。 15.负责对营业外收入的管理与交费的追踪。 16.负责促销商品的选择和与厂家的谈判，并协助卖场和企划部门开展相关促销活动。
连锁加盟谈判技巧
连锁加盟谈判技巧 【篇一：加盟谈判技巧.1doc】 招商加盟谈判技巧 作者:lixsh518标签：加盟连锁招商技巧2010-10-12 16:35 星期二晴 中国连锁经营实战网：角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列…… 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
谈判技巧和销售话术
谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下 面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目， 就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？ 我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾 期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么 不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写 进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出， 分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系， 而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚 的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地 有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再
寻找经销商方法
A猪猪1、、5 百度文库参加业内博览会，直接联系各地终端商的供货渠道，上阿里巴巴，在QQ里搜索相关的群组。 在网上寻找一些信息关于酒类展销会或者博览会。可以申请参加，或者作为参观商参加。一般这样的活动在全国各地每年都会有很多，比如北京大概就有5、6次每年，其他地方像广州，上海，成都都会有。在会上你就会发现很多经销商和进口商了。 最主要你们公司做什么的？我们公司就是中丹合资的。 告诉我，我来帮你查。在网上发布自己公司的信息，或者查找目标经销商的信息，然后联系，洽谈。 你们可以在阿里巴巴上发布信息，还有就是可以参加招商会。 寻找经销商的几个渠道 A．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。 B．媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有"由x x公司总经销、总代理"字样。 C．专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"x x地区总经销、总代理"各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等， D．到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的. E．同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。 F．广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。 G．电话询问(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。 H．刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。 I．举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。 J.上网，但也能查查，或许有几家。 追问 我现在唯一的渠道只能是上网寻找信息。 我们公司主要是做食品类的。 1、挖竞争对手的经销商。
药店连锁需求与谈判技巧
连锁需求与谈判技巧 一、中国医药零售连锁企业现状 中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。 1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存： 他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。 2 连锁药店分布状况 目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过12.15万家。多数省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93. 4%，上海为87.3%，上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快的。 3 连锁药店销售 百强连锁药店2006年的营业额为450多亿元。2007年上半年，前10强的销售规模增长仍较快，平均为15%左右；前100强有望达到18%—20%左右，营业额超过530亿元。同时，连锁药店销售集中度将加速。2003年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年增加到5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业；2006年，超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超过15家，还有一批3亿元—5亿元的连锁公司；2007年，在原来基础上又有一两家企业接近20亿元。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5—10家。 4连锁企业未来走势！ 中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,
区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展. 二连锁药店盈利模式 背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。 1竞争决定营销策略、竟争改变需求： 2品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构 在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。 注：品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模式。 3品牌品种与高毛利品种的销售现状 连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。 4 对高毛利品种的科学评估与引进 合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率双管齐下成为大家的共识，“高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润成为大家所关心的问题,关心高毛利产品的生产企业是否有完整可行的产品推广计划，而不是进价有多低,高毛利产品如果销售不好不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。
(招商策划)招商谈判技巧沟通话术与技巧(DOC页)
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… … 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去
采购谈判技巧与策略
采购谈判技巧与策略 采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 1)确立谈判的具体目标 2)分析各方的优势和劣势 4)认识对方的需要 5)识别实际问题和情况 6)为每一个问题设定一个成交位置 7)开发谈判战备与策略 8)向其他人员简要介绍谈判内容 9)谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下： 1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 5)达成协议，谈判结束 3、采购谈判后的工作： 1)起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名
2)将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3)执行协议。 4)设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。 采购谈判技巧之谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 采购谈判技巧之尽量在本企业办公室内谈判 采购谈判技巧之对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。 采购谈判技巧之放长线钓大鱼
商铺谈判技巧
谈判已成为现代社会经济生活中一个不可缺少的重要组成部分国家与国家之间、企业与企业之间、个人与个人之间由于存在经济利益的协调．无时无处不需要谈判一项成功的谈判可以使陷入困境的企业绝处逢生而一项失败的谈判则可能断送企业的青春事实证明．谁掌握了谈判艺术成为谈判高手，谁就会在商战中占据有利地位。 一、报价原则 在营业房出租价格方面，举一实例：石家庄北方汽配城领导高瞻远瞩．早已为谈判人员制定了一套相对公平、合理的租赁价格体系作为谈判依据根据此价格体系．谈判人员可依市场商户营业房的区位优势、临近房屋价格以及商户不同性格进行灵活报价。因为从人们的观念上来看讨价还价后的价格才会获得心理上的平衡，所以我们的第一报价应高于标准价格开盘价的高低往往对最终成交价具有实质性的影响：开盘价较高能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使我方在谈判中更富有弹性，更便于掌握成交时机，开盘价低会很难促成谈判．而最终成交价的水平也往往会低于价格体系。当然如果双方关系比较友好．特别是有较长合作关系的老商户．那么报价就应当稳妥一点．出价过高会影响双方长期以来建立起的合作关系报价应坚定、明确、完整．且不加任何解释和说明实践证明．报价时含混不清，最容易使商户产生误解从而给自身工作带来不必要的麻烦报价时不要对本方所报价格做过多解释、说明和辩解．因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑，并以房租每年都涨．但商户生意越来越难做得不到什么利润为借口进行讨价还价。如果在对方还没有提出问题之前，我们便主动加以说明．容易使对方找出破绽或突破口．向我们猛烈的反击，有时甚至会使我们自己十分难堪．无法收场。 二、不失时机，适当让步 实践证明．有时即使是很小的让步．如果我们不让就会使谈判告吹，那么我们就应选择让出较少利润去赢取公司更多的利益，这样商户也会得到一种利益需求上的满足，进而与我方保持长期的合作关系。还有一种让步是在公司资金紧张、各个部门均采取紧缩银根政策的情况下进行的当商户要求我方降低房租时，我方首先表示在这个问题上可以让步但这种让步的做出是与我公司政策、规定相矛盾的．因此我方所做的让步是有条件的：即商户在接受我方让步的同时应给予相应的回报，以便我们在谈判结束后对公司有个交代回归到续、扩租工作实际运用过程中就是商户对所租房屋进行买断时我方会有不同的优惠政策．那么具体优惠多少．要视双方签定租赁合同期限而定，年数越长．优惠幅度越大这种让步给人的感觉是言中有理言中有情比较容易取得对方的理解．不但商户从中取得了实惠，而且我方又解决了燃眉之急．从本质上讲这也是一种互惠互利的好办法。 三、及时瓦解对方“脑际风暴”战术 在谈判过程中．商户们往往为了达到自己谈判目的而有意识地对市场管理中存在的问题进行情绪发作．即所谓的情绪表演，这是他们惯用的谈判策略。那么我们应该如何迎战对方的“脑际风暴”战术呢？ 1 要泰然置之，冷静待之妥善处理。 我们要尽量避免与对方进行情绪上的争执我们应避免争执的同时把话题尽量引回到实际问题中来一方面表示出我方充分地了解对方的观点．另一方面又要耐心细致地解释不能接受其要求的理由．以便对方在倾听我方道理的陈述之后降下火来。 2 暂停谈判给对方以平息的时问． 让其自己平静下来．然后再指出对方行为不妥的一面．以便进行实质问题的谈判。 四、以理服人 谈判的过程可以说是以理服人的过程不会阐述道理，可以说就不会谈判。准备谈判就要准备说理：客观理由明显．要善于运用客观理由不明显．要善于挖掘。只有以理由开路，谈判才有可能顺利抵达协议的彼岸。在论理过程中有的真是很有道理有的不太有理这许多
采购谈判技巧和话术
采购谈判技巧和话术 我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。下面小编整理了采购谈判技巧和话术，供你阅读参考。 采购谈判技巧和话术01 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：如果这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
渠道经销商销售谈判与沟通康亚斌老师介绍(参考Word)
营销与领导力专家-康亚斌老师 主要背景 ★国内营销、领导力双领域专家★中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家 ★工商管理学博士 ★北京师范大学特约讲师 ★20年实战营销管理经验 ★宝洁12年营销管理经验 ★广发银行湖北（武汉）营销中心总经理兼咨询顾问 培训风格 〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效； 〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻； 〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题； 〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。职业经历 1996年—2009年广州宝洁有限公司 【详细经历】1996.04—2001.12-兰州:业务代表--主管 2001.12—2003.02-西安：地区经理 2003.02—2009．06-北京：高级销售经理（营销总监）、 培训师 【部分业绩】 一．2001．04创立"销售龙虎榜"绩效考核制度.极大激发了当地员工的销售热情。 二．负责新疆业务期间，推行"RDS"零售发展系统。使其销量达到全国第一！ 三. 2003年初,在"非典"肆虐,经济情况异常严峻的情况下，短短几个月，成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象。并使该产品销量较前一年增长了约56%。 四．2006．05提出 "渠道互补与资源共享" 方案,大大提高了员工工作效率.倍受公司认可。 五．2007．03推出 "营销成就高效管理"(制度接受坡) 理念。极大促进了公司团队管理和系统建设的进程。 1995/05--1996/04：兰州正林农垦食品公司销售主管 1991/07--1995/05：甘肃省供销储运公司调度员 经典课程 《自我管理-压力管理》、《产品知识培训》、《销售技巧1—异议处理》、《销售技巧2—谈判艺术》、《经销商管理》、《店面销售技巧提升》等专业领域 经销商管理、团队建设、谈判技巧、销售技巧、KA管理、销售压力管理、终端销售力提升、概念营销、机会管理等。对渠道管理，经销商管理，销售力提升，“跨区流货”治理等有独到的见解。有丰富的处理团队营销过程中复杂问题的经历及经验。
连锁药店单品促销方案
连锁药店单品促销 方案 1
连锁药店单品促销方案 【篇一：连锁药店促销方法方案技巧包括】连锁药店促销方法方案技巧包括： 促销编号 促销类型名称 执行单位 备注 1 单个商品折扣 区域、门店 针对某个商品打折 2 全部商品折扣 区域、门店 针对全部商品打折 3
整单折扣 区域、门店 针对一张小票打折 4 整单优惠 区域、门店 针对一张小票金额优惠 5 整单抹零 区域、门店 针对一张小票金额零头抹掉 6 会员商品折扣 以会员为主，会员享受哪些商品打折 7 会员商品优惠
以会员为主，会员享受哪些商品金额优惠 8 商品会员折扣 区域、门店 以商品为主，哪些会员享受这个商品打折 9 商品会员优惠 区域、门店 以商品为主，哪些会员享受这个商品金额优惠 10 按日期阶段折扣 区域、门店 以整天数段设定，某天到某天，商品打折 11 按日期时间阶段折扣
以时间段设定，某天某时到某天某时，商品打折 12 每日时间阶段折扣 区域、门店 以时间段设定，具体的某天的某时到某时，商品打折 13 按日期阶段优惠 以整天数段设定，某天到某天，商品金额优惠 14 按日期时间阶段优惠 区域、门店 以时间段设定，某天某时到某天某时，商品金额优惠 15 每日时间阶段优惠 区域、门店
以时间段设定，具体的某天的某时到某时，商品金额优惠 16 销售额达到金额折扣 区域、门店 单张小票的消费金额达到设定金额数，金额打折 17 商品限时折扣（限时抢购） 区域、门店 某个时间段内，设置某个商品n数量限时打折，超过设定的时间段或设定的商品数量，折扣自动取消 18 商品限时优惠（限时抢购） 区域、门店 某个时间段内，设置某个商品n数量限时金额优惠，超过设定的时间段或设定的商品数量，金额优惠自动取消 19 会员卡折扣
渠道客户开发的方法
渠道客户开发的方法
渠道客户开发的方法 通过销售人员的主动出击，到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商，是许多企业常用的招商方式，一对一招商的优点是：招商成本相对广告更低；能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域；能够直接与经销商面对面沟通，招商的主动性强；所以，采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的“最爱”。 但许多企业在一对一招商的实际操作中，获得的效果并不理想，暴露出许多问题，包括：招商前的准备工作不充分；面对待招商的市场，招商人员常常不知道要找的经销商在哪里；在与经销商一对一沟通中，遇到经销商的“刁难”就不知所措；不知道如何判断是否是潜在的经销商；过于盲目的确定经销商，对经销商背景缺乏有效的了解；对潜在经销商缺乏及时的跟进等。 中小企业如何实现有效的一对一招商呢？笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题，总结出了一套有效的“一对一”招商程序： 1、招商人员素质和能力是关键：
与经销商沟通时可以做到有的放矢；同时，通过市场调查，招商人员要制订一份针对当地市场的市场拓展方案书，这是在与经销商谈判时最有力的武器，能够让经销商充分了解到企业对市场的信心和支持力度。 5、如何寻找经销商 经销商，你在哪里？这是招商人员面对新市场最茫然的问题。要想达到理想的招商效果，招商人员必须在寻找经销商上多下点工夫，要充分了解当地的有实力的总经销商有哪些，二级分销商有哪些，特约经销商有哪些。寻找经销商可以通过以下途径： ○从竞争对手处获知：招商人员这时候就要扮演“间谍”的角色了，假扮“大客户”，向竞争对手电话了解在当地市场的特约经销商或总经销商是谁，一般情况下，都能获得需要的信息。 ○向竞争对手的总经销商处了解：也是以“大客户”的角色，向竞争对手的总经销商了解在当