潘俊贤超级说服力的十大步骤
超级说服力的十大步骤
一、准备
没有准备，就是准备失败！
积淀，一定要将过去的成功的经验、失败的教训都总结出来！
一）体能上的准备：说服过程是一个信心上的传递，体能上的说服的过程。
1、运动：有氧、无氧
2、饮食：淀粉和脂肪最好不要混吃，牛肉，属金，可以发大财
3、听潜意识音乐：《健康与活力》、《成功与致富》、《自信与能量》
二）精神状态上的准备
成功者在拜访客户的时候，在洗手间内调整自己的最佳巅峰状态三）专业的准备
一定要对自己的产品和技术了如指掌，对竞争对手如数家珍四）对谈话结果的准备：整个谈话结果的准备
1、我要的结果是什么？
2、对方要的结果是什么？
3、我的底线是什么？
4、顾客可能有什么样的抗拒？通常顾客的反对意见不超过7个
5、我该如何解除抗拒？
6、我该如何成交？
五）对顾客了解的准备
案例：日本的推销之神：原一平，人长得很丑，但是一见顾客，顺口就是幽默的销售来破冰，解除顾客的抗拒。他在拜访顾客前，做足了准备，包括车、服装、饮食、习惯。
全天下没有成交不了的顾客，只是你对他了解的还不够！
二、调整精神状态达到巅峰状态：要成功先发疯，头脑简单往前冲！
案例：微软巴尔默领导者都是激励者！
一）如何瞬间提升精神状态：
1、透过想象力：想象成功的画面
成功是自我催眠的过程，如果只想到消极的画面，只会失败。
2、透过你的肢体动作
安东尼·罗宾：随时随地调整自己的精神状态，肢体动作会改变精神状态。
三、建立信任感
让顾客喜欢你，相信你！销售就是建立信任感的过程：
一）倾听：成为一个善于倾听的人
让顾客讲的越多，就越了解顾客让对方暴露缺点，听到说者想说，说到听者想听！雄辩是银，倾听是金，越会听，顾客越喜欢你，让对方倍感重视！
如何听？
1、让对方感觉你在用心听，让对方感觉受到尊重
2、让对方感觉你太对非常诚恳
3、倾听的时候要记笔记，记笔记的三大好处
a)让对方立刻有被尊重的感觉
b)记下重点，便于沟通
c)以免有重要的信息遗漏
4、重新确认，以免误差
5、不打断，不插嘴
a)让对方感觉良好
b)让对方多说
c)让对方说完整
6、要停顿3—5秒
a)让对方继续说下去
b)可以利用这点时间来组织你的语言
c)让对方感觉你所讲的话是经过脑子思考的，比较有可信度
7、不明白的地方要追问
8、听话的时候不要组织语言
9、点头微笑：起到鼓励、肯定的作用
10、不要发出声音，尤其是怪声：嗯哼～～
11、眼睛要注视对方：看住前额和鼻梁，偶尔看下眼睛
12、坐定位：双方所坐的位置很关键的
二）沟通
目的：使我们的想法、观念、点子、服务或产品让顾客接受。
注意点：沟通最重要的是要让顾客感觉良好
沟通三要素：
1、文字：占成功要素的7%
2、语速和语调（抑扬顿挫）占成功要素的38%
3、肢体语言占成功要素的55%
案例：食指放在下巴上，实际指额头
只要讲话，就要用肢体语言来表达！
案例互动：抓财富，逃贫穷
三）赞美（赞可赞美之处）
认同赞美顾客所喜欢的，一定要口吐棉花，找到知己的感觉。
批评指责顾客所讨厌的
1、同流策略
只有同流才能交流，只有交流才能交心，只有交心才能交易！
2、同流交流的四个策略
①用字遣词（抓住对方的言语习惯）瞬间拉近与顾客的距离
②情绪的同流：开心、悲伤
③语速的同流：视觉型：语速快
听觉型：语速慢
触觉型：反应慢（王菲）揉面团
④肢体动作的模仿：每个人都喜欢和自己相似的人！
注意点：
不可模仿别人的缺陷（缺点）；模仿的时候不可以同步
四）使用顾客见证：不使用顾客见证，永远赚不到大钱！
1、文字见证：针对理性的消费者：搜集顾客的好评
2、图片见证：针对感性的消费者：通过图片让感性的消费者很信服
3、视频见证：
4、真人现场见证、说法
四、找出顾客的问题需求与渴望
思考以下几个问题：
1、为什么顾客要买产品？
2、需求从问题而来，找到问题才能找到并刺激顾客的需求！
3、人不解决小问题，人只解决大问题！
4、人做事情的动机：A、逃避痛苦B、追求快乐
逃避痛苦的动力是追求快乐的四倍！
了解人性，掌握人性，才能无所不能！一定要找到顾客的伤疤，再往伤口上撒点盐！以游家木玩来讲，要经常问顾客：过去是不是经常迷路？经常看不来地图？经常犯迷糊，脑子里一根筋，不懂得变通？
要把问题扩大：迷路了的后果会怎样？地图看不懂的后果会怎样？脑子一根筋，不懂得变通，后果会怎样？
五、提出解决方案，塑造产品的价值！（重点）
这是销售的重中之重！
顾客之所以嫌产品的价格贵，是我们塑造的价值还不够！一定要尽可能把产品的价值塑造的无价！
游家木玩的销售员一定要清楚的明白并了解：顾客买的是玩具所带来的价值（智慧、快乐），而不是卖玩具那几块木头的价格！
话术引用：
1、真正有智慧的人是看玩具的价值，而一般的人会只看重玩具的价格！
2、成功者看价值，失败者看价格！
顾客愿意投多少价钱来买我们的产品，取决于我们塑造产品的价值的能力有多少！
六、分析竞争对手（帮助顾客去比较、了解）
一）了解你的竞争对手
二）不贬低竞争对手：当自己去批评别人的时候，自己也好不到哪里去！
捧别人就是捧自己！
三）表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点要强于他。
如果价格高就淡化价格。
四）强调你的优点
重要的字眼，要说三遍以上，不断的加强！顾客有时候需要教育的！五）提醒竞争对手的缺点（点到为止）
说多了就是批评。如果客户嫌我的产品价格贵，竞争对手的价格就很便宜：这个时候，可以引用的话术：
天下没有亏本的买卖，他连这么少的服务费都不敢收，我想以后的服务也不会好到哪里去。
六）拿出一封竞争对手的顾客变成你的顾客的见证。
七、解除顾客的抗拒点：不会解决顾客的抗拒点，就赚不到大利润！
一）解决顾客的两大禁忌：
1、忌直接指出顾客的错误：即使顾客讲的不对，也要先认同
2、避免与顾客发生争吵
二）解除顾客的抗拒点的方法和步骤：顾客通常的抗拒点一般不超过6点：
1、了解对方是不是决策人
不见到决策人之前绝不露低价，即使到签单才让步
2、耐心听完顾客提出的所有抗拒：一定要听完所有的抗拒
3、确认抗拒、用提出问题的方式：
引用案例：您好，是不是怕不会玩这款玩具？如果给您答案，给您参考，您会不会考虑买回去？
4、辨别真假抗拒：顾客有时候通常是骗子
5、锁定抗拒：找出所有抗拒里面最重要的抗拒
6、取得顾客的承诺：利用框式成交法，让顾客的思维被产品的价值所框住
7、再一次的框式：
引用案例：像您这么成功的人，一定是言行一致，言出必行的，您说是吗？如果我今天能够证明这款玩具真的适合，而且价格合理，您一定会把它带回去的，对吗？
8、合理的解释
给顾客一个合理的，能够接受的解释，让顾客愿意掏钱购买产品。
三）接触抗拒点的三步骤：
1、不理他：暂时不理顾客
2、倾听他：确认，是不是真的是价格贵了？
3、转换他：避免双方进入拉锯战当中
如果顾客嫌我们游家木玩产品的定价高，接受不了这个价格时，可以引用这个话术，与顾客站到一边：
您说的对，公司刚开始给这款产品定价格时，我也觉得贵，但是，一个月来，这款玩具确实顾客买的最多的，成了我们直营店的月销售冠军！
这就是，要和顾客站在统一战线，先认同顾客的观点，再转换顾客的观念。
八、成交
一）成交前的准备工作
1、成交之前准备工作：
准备道具：发票、收据、样品、计算器、宣传册、合同、笔
准备话语：关键的字眼的转换
①将“签字”改为“签名”、“确认”、“批准”
让顾客“签字”，会让顾客感到谨慎，联想到法庭的签字，签字就要负责任，而让顾客“签名”，会让顾客感受做明星的感觉，“签名”、“确认”、“批准”这三个词，都是上司对下属的，可以让顾客感觉会很爽。
②将“花钱”改为“投资”，“买到”改为“得到”
对顾客说：?恭喜您，您对游家木玩的伤脑筋13块投资了98元，拥有了一款属于自己的私家玩具?。
说让顾客“花钱”，虽然说顾客“花”了多少“钱”，买到了什么样的东西是天经地义的交易过程，但是，谁也不愿意花钱，花钱，会让钱越来越少，提到“花钱”两个字，会让顾客马上谨慎起来。
“投资”，代表越来越多，投资会得到更多的回报。
“拥有”，代表得到，拥有是拥有私人的物品
③将“提成”、“佣金”改为“服务费”
对顾客说：?其他家的价格可能比我们便宜，我们只是在收取小量的服务费，任何公司都不会做亏本的买卖，这么点的服务费他们都不敢收，我觉得，将来
的售后服务肯定不会好到哪里去，您觉得呢？?
“提成”是属于卖产品的人，“服务费”是属于买产品的人的，卖产品的人付出一定的“服务费”，才能在日后得到更好的“服务”。
2、成交前
①成交的关键在于成交！交谈要有结果！
②成交总是在被拒绝5次以后！信心
一定要不断要求，要求，在要求！如果不跟进，就是在给其他公司做铺垫。
③只有成交，才能帮助顾客
只有成交，才能和顾客成为朋友，不成交罪该万死！
④不成交是顾客的损失
分手：女孩子损失的一个不爱你的男人，男人损失的是一个爱她的女孩！
⑤成交的一切都是为了爱
3、成交中
①大胆成交
②递单、点头、微笑、闭嘴！
在成交过程中，谁先说话，谁把产品带回家！
张嘴说话就要解释，解释就是心虚！
4、成交后
①将“谢谢”转换为“恭喜您”
千万不要说“谢谢”，即使要说谢谢，也要放在心底谢谢顾客，不要将“谢
谢”说出口，而要说“恭喜你”！
“恭喜您，做出了这么明智的决定/做了这么棒的决定/做了这么值得的
投资！”
②要求转介绍
为什么世间这么多的销售员能够月收入百万，而还有些销售员还在辛苦的为生计而在奔波？
因为，开发一个新客户的成功几率为：15%，而通过老顾客的转介绍的成功率为55%。因为顾客刚刚购买了产品，这个时候兴奋度是最高的时候，这个时候要求客户进行转介绍时，成功率会比较高。
③转介绍的套路和步骤
a)确认产品的好处：最好是这位顾客亲身体会的
b)要求介绍同等级的顾客1至2位：?您身边有没有像您这样喜欢智力
玩具，并且喜欢动脑筋的？如果您送他几款这么好的智力玩具，相
信您的朋友一定会很感激您的！?
c)了解顾客的背景：只有了解，才能切入
d)要求电话号码，并且现场打电话
目的：利用现有的顾客转接信任感！
e)电话中要赞美对方
要从大的方面，宽的方面来夸奖：
?听您朋友说您是一位非常注重学习的人，在组建团队方面有很丰
富的经验和方式，有机会，我一定上门好好向您请教?
?听说您在汶川地震时积极的捐款，有时间，一定来拜访您这么有
大爱的企业家?
f)确定约见的时间和地点
一定要将时间做出选择题：
?星期一还是星期二/星期一上午还是星期一下午/下午2点还是下
午3点？?
④成交之后
a)转换话题：成交之后，千万不要在前面的问题上反复讨论，在同一
个话题上纠缠是会出现问题的。
b)聊与产品无关的话题：比如说观察他的办公室/着装/发型/脸色/
⑤走人
在聊的最兴奋，最入神，最投入的时候宣告走人，留下悬念和余味
?XX总，我从未遇到像您这么投缘的人，和您聊天，真的太开心了，我
突然想起来下午还约了李总，不好意思，我要先跑了〃〃〃〃〃〃?
九、客户服务
销售治百病，服务赢天下！
1、服务一定要让顾客满意
2、服务一定要让顾客感动
a)帮助顾客开拓视野：成功的人是在经营人脉！
b)用心的关心他和他的家人：顾客是用来感动的，而不是用来搞定的！
是否能记住顾客的生日：顶尖的高手是不销而销！
c)做跟你的产品无关的服务：看风水、提供好的资讯
十、销售话术：针对顾客说价格高的问题
销售话术是整个篇章的精髓，也是关键所在
销售话术是成交的工具，唯有通过话术，才能掌控整个推销过程，让顾客真正从接触产品的表面，去深入了解产品的无限价值，直到最后愿意被成交，开心的被成交！
一）销售的心法：安东尼·罗宾博恩·崔西必胜的信念
二）销售的话术：汤姆·霍普金斯
在一个销售过程中，顾客注重产品价格会占到70%，这也是顾客的正常反应，销售员一定一定要牢记：在我们没有塑造产品的价值的时候，打死都不报出价格。
顾客往往最关心的就是价格，当顾客问你价格的时候，千万不要直接接话题，我们要了解顾客问价格的最关键点是什么？
1、顾客：?你这款玩具多少钱？?
回答：?价格是您唯一考虑的问题吗？?
?XX先生，如果这款玩具不适合您，给您20块钱，您要吗？?
2、顾客：?太贵了！?
顾客说太贵了，只是口头禅！我们每个人去购物的时候看到产品的价格，
都会习惯性的说太贵了，那是因为我不了解这款产品的价值在哪里。
3、顾客：?你这款玩具到底多少钱？?
回答：?谈到钱的问题，我相信这是你我最关心的问题，这么重要的部
分，我们留到后面再说，来，XX先生，我们先看看这款玩具到底适不适
合你！?
当让顾客了解的时候，就有机会塑造产品的价值！
4、当顾客只是随便问问价格的情况，也许只是顺便问问，也许是同行，在
没有遇到准顾客的时候，打死都不要露底价。这个时候，就需要利用框
式成交法来搞定！
?XX先生，您对这款产品的价格这么关心，显然，您真的很想拥有这款
产品，是吗？?
（取得对方的承诺）
?XX先生，如果我今天能够证明这款产品非常适合您，而且价格又很公
道，您今天会带回去吗？?
（再一次的框住顾客）
如果是准顾客，他会答应，并且表现出浓厚的兴趣要继续关注，如果只是来探底价的，这个时候，对方就会心虚，答应了，说明就是要掏
钱买单了，这样子，就能很快的辨别出是不是真正想买的还是只是询问
下价格的！
5、当店里有很多产品很多系列的时候，介绍的顺序应该怎样？
先介绍贵的，再介绍便宜的。让顾客听到最后的价格，这样子就有一个价格贵和便宜的对比。
三）销售过程中常用的销售话术
1、心脏病成交法（心脏共振法）
适用顾客类型：对价格比较关注，又喜欢砍价的顾客
鼓形锁：68元，伤脑筋13块：98元，华容道：88元，原本总价格应该是254元，这个价格也就是顾客应该给我们的钱。
但是，当我们第一次报出254元的时候，顾客听到这个价格，心里的第一反应肯定是贵，顾客为什么会说贵，是因为没有一个更贵的价格来跟254元做对比。
这个时候，就需要有个手段跟技巧：借助计算器，故意报错价格，制造障碍！拿出计算器：按下鼓形锁：168元，伤脑筋13块：198元，华容道：158元，要第一时间迅速的向顾客报出这个“错”的价格：524元。观察顾客的表情。
说?不好意思，可能计算器接触不好，刚刚敲错了！?然后再一次的按照正确的价格算出正确的价格，254元。
原本254元的产品，现在要524元，顾客的心里会被吓一跳，顾客的心脏也会随之一震。顾客觉得便宜，是比较出来的。
2、奔驰成交法（链接法）
适用类型：适用于产品质量在同行当中非常好的，在行业当中能够排名前几位的产品和企业。
当顾客说我们的玩具?太贵了！?
?是的，XX先生，我们的玩具确实有点贵，因为它是奔驰！?
?我们的玩具只卖给那些像您这样有品位，有眼光的客人，正因为它是奔驰，奔驰车是不可能卖到QQ的价格，您说是吗？?
通过神经链接，把玩具和奔驰进行链接，并且通过框式成交法，重点说出：我们的玩具之卖给那些像您这样有品位，有眼光的客人，如果他买了，说明他的确有品位，有眼光，如果不买，那么······
3、当顾客说我们的玩具?你的产品好贵哦！?
?XX先生，您说好贵，好的东西才贵嘛，您有听说过贱贵吗？楼房越高越贵，那叫高贵！最好的一定是最贵的，同时，它也是最便宜的，它让您第一次就选对了！?
?XX先生，好的东西，甚至是免费的，因为您投资智慧是无价的，郑先生，您说是吗？?
?XX先生，您有没有不花钱买过东西？?
?XX先生，您有没有平时为了省钱，买的东西回到家后又后悔的经历？??您同不同意一分价钱一分货的道理？?
?因为这是世界上最公平的交易法则，您同意吗？?
?我没有办法给您最便宜的价格，但是我可以给您最超值的整体交易！?
4、大数怕算法
148元的九连环，玩家玩一年（365天）来计算，0.4元/天。
?每天0.4元，就可以享受拥有2600多年历史的中国古典益智玩具，九连环，您觉得值不值得？?
3、觉得后来发现法
顾客在店里体验完产品，听完产品介绍，有购买的冲动，但是嫌产品的价格太贵，这个时候，可以用“觉得后来发现法”，一次来触动顾客的购买动机。
?XX先生，说实话，刚开始我也觉得这款玩具有点贵，当很多顾客现场买
了之后，又通过电话跟我们再次购买，到月底的时候发现这款玩具竟然是顾客买的最多的，成为了月销售冠军，，我也不知道为什么！?
先认同顾客的观点：确实有点贵，然后通过举例事实验证，转换顾客的观点。
4、脑震荡成交法
?XX先生，是的，我们的玩具确实有点贵，但是，我们店还是有很多的顾客喜欢选择购买，一些老顾客还介绍他们的朋友过来买，您想知道为什么吗？?
接下来，就要开始做解释，介绍产品的特色，功能性，借此塑造产品的价值。
5、价格不等于成本法则
顾客选择好玩具，还是觉得价格贵，拿出竞争品牌的价格低来和我们的产品做对比，这个时候，可以运用“价格不等于成本法则”来应对：九连环，隔壁的店面是15元/个，铁制的，能够玩2个星期，14天，核算成每一天的成本是：1.07元/天。
游家木玩的是148元/个，进口木材制造，能够玩2年，730天，核算成每一天的成本是：0.2元/天。
?每天花1.07元和每天花0.2元对比，哪个比较便宜，哪个比较贵？?
价格贵正是购买它的理由
?XX先生，这个价格恰恰是您购买这款玩具的最大理由！?
?您对这个价格的关心是完全合理的，我非常理解，为什么它比较贵？
因为价格贵证明品质好！?
?就像奔驰永远不可能卖出QQ的价格，你说是吗？?
6、我要考虑考虑
?XX先生，很明显的，您不会说要考虑考虑，除非您对我们的这款产品真的很感兴趣，对吗？?
?要不然，您也不会说要考虑考虑，您说是不是？?
?我的意思是，您不会说要考虑考虑，只是为了躲开我吧？！?
?因此我可以假设，您会很认真的考虑我们这款产品的，对吗？?
?XX先生，我刚刚有没有漏讲什么或者哪里没有解释清楚，导致您说要考
虑一下呢？?
（了解顾客考虑背后的真相）（如果回答说没有了）
“说正经的，XX先生，有没有可能是钱的问题呢？?
?既然不是钱的问题，那么这么好的产品，何不立刻马上把它带回家？?9、犹豫不决的客户：
?我曾经听一位伟人说过：拖延一项决定比做任何一项错误的决定更加浪费我们的时间和金钱，您同意吗？?
?XX先生，我们今天讨论的正是一项决定，您说是吗？?
?假如今天您把这款产品带回家，那会如何？假如今天您没把这款产品带回家，那又会如何？?
?假如您说不好，明天和今天一样，您的生活没有任何的改变，您说是不是？?
?假如您说好，您即将获得的好处是非常明显的，这点我想您比我更清楚，您说是不是？?
?显然，说好，比说不好，对您的好处更多，您说是不是？?
?既然如此，那今天何不立刻把这款产品带回家？?
10、别家更便宜法
?XX先生，您说的可能是真的！?
?毕竟，在当今社会，我们都希望以最低的价格买到最高品质的产品，您说是吗？?
?通常，我们在购买产品的时候，都会注意到三件事情：第一是产品的品质，第二是产品的价格，第三是产品的服务，您说是不是？?
?我从未发现任何一家公司可以以最低的价格，提供我们最高品质的产品，就像奔驰汽车是不可能卖到QQ的价格，您说是不是？?
?XX先生，为了您长期的健康/家庭幸福/轻松愉悦心情，您愿意牺牲哪一项？是我们良好的品质，还是优质的服务呢？?
（回答：两者都不愿牺牲）
?那就是产品的价格喽？?（声音放低些）
?XX先生，有时候，多投资一点点来获得我们真正需要的，也是蛮值得的，
您说是不是？?
?既然如此，那今天何不立刻把这款产品带回家？?
11、“不要”成交法
?XX先生，在我们这个行业，有很多的销售人员/美容师/代理人，他们会很有信心的向您推销他们的产品。您今天可以跟任何一个人说要，或者不要，但是，在我的行业，没有人可以对我们的产品说‘不’！当他们对我们的产品说不的时候，实际上他不是拒绝我，而是在拒绝他自己未来的幸福和快乐！?
?XX先生，假如您公司有一款产品非常棒，而且顾客也非常需要它，您会不会因为顾客不太了解，有些小小的问题而停止向他们推销您公司的产品呢？?
?那XX先生，我今天也不会让您对我的产品说不！?
?所以，XX先生，您看这么好的产品何不立刻马上把它带回家呢？?
上报人：郑春晖
上报时间：2010年08月24日
房地产销售十大步骤
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。 收集客户资料主要要了解客户购房的用途，是投资还是自住？是婚房还是改善房？是因为工作关系购房还是从农村进城？从客户的家庭人口、工作、交际圈等对客户的购买行为、
领导力课程体系
一、领导力培训课程体系设计 1、领导力课程体系设计模型与坐标 （1）领导力培训课程体系设计模型 领导力培训课程体系针对企业各级管理人员设置，以提高各级管理人员的管理水平，进而改进管理效率和业绩。领导力培训课程体系设计模型如图2-1所示。 图2-1 领导力培训课程体系设计模型 不同职级的管理人员可以开设相同的课程，并根据具体情况调整课程的深度。 （2）领导力课程体系的3个横坐标 1．通用技能 通用技能是指作为管理人员应具备的基础领导能力，具体内容如图2-2所示。 能力/技能 管理级别 通用技能 管理技能 业务技能 高层 中层基层
图2-2 管理人员的8大通用技能 不同企业领导力下的通用技能包括的范围不同，企业可以根据自身情况进行调整。比如外企的管理人员一般都必须具备基本的外语能力。 2．管理技能 企业在设置管理技能类课程时，可以针对不同级别的人员设定相同的课程类别，但在课程内容的选取上要考虑不同级别人员工作职责、专业知识以及胜任能力的具体要求。如时间管理的课程可分为初级、中级和高级3个层次以适应不同员工对时间管理的不用要求。 管理技能类课程设计内容如图2-3所示。 项目 管理事务 管理他人 高层管理人员 中层管理人员 基层管理人员
业务 技能 图2-4 3大业务技能
（2）基层主管领导力课程体系设计方案
3、中高层领导力课程体系设计 （1）中高层领导力课程内容设计维度 领导力作为中高层管理者重要能力之一，对企业的经营和发展具有非常重要的意义。常见中高层领导力课程内容设计维度如表2-2所示。 表2-2 中高层领导力课程内容设计维度 （2）中高层领导力课程体系设计方案
超级说服力考试试题答案
学习课程：超级说服力 单选题 1.改变业务员因没有经过训练的用错误的方法得罪顾客，损失顾客的局面，就要回答：错误 1. A 纠正业务员的工作方法 2. B 端正业务员的工作态度 3. C 让业务员的说服有针对性 4. D 辞退素质不高的业务员 2.做好决策的最后一个步骤是回答：错误 1. A 现在有什么选择 2. B 什么比较重要 3. C 什么时候开始行动 4. D 还有没有其它选择 3.在与顾客沟通的过程中，要问其需求，是因为回答：正确 1. A 需求即是顾客对产品简单的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面 2. B 需求即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需要了解的最高级的层面 3. C 需求即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面 4. D 需求即是顾客对价格最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面 4.能不能在顾客面前批评你的竞争对手的产品回答：正确 1. A 能 2. B 不能 3. C 无所谓 4. D 尽量不做 5.说服过程中，要“问决策者”的原因是回答：正确
1. A 把时间用在一个非决策者身上，是一种风险 2. B 非决策者永远不能解决你的问题 3. C 只有决策者才能够接受你的说服，当场解决你的问题 4. D 把时间用在一个决策者身上，是一种投资 6.顾客购买产品时，不会考虑的是回答：正确 1. A 价格 2. B 效果 3. C 服务 4. D 以上答案都不对 7.不停地讲解自己的产品有多好的负面影响不包括回答：正确 1. A 如果讲的东西不是顾客想要的，顾客根本就听不进去 2. B 销售人员沟通很久很辛苦，却没有任何结果 3. C 说得太多，没有针对顾客需求就是废话 4. D 是急于推销，降低产品层次的表现 8.下面属于说服模式的是回答：正确 1. A 完善型 2. B 配合型 3. C 分散型 4. D 集散型 9.说服拆散型的顾客时，正确的做法是回答：正确 1. A 用同中求异的方式 2. B 用顺从的方式
中高层领导力提升培训心得-最新范文
中高层领导力提升培训心得 中高层领导力提升培训心得 *月**日至*月**日,公司隆重举行了中高层领导力提升培训。我作为*院的一员,有幸参加了学院成立仪式和之后的培训课程,收获颇丰。 而在本次为期两天的培训课程中,我也是收益匪浅,特别是对于一个专业技术人员来说,第一次接触系统的管理学课程更是难得,很多理念和方法都是首次获取,难以一言以蔽。若简而言之,其中让我最受启发的主要有以下几点： 1、关于“人力资本”的理念。在旧的企业管理理念中,人作为一个需要被支付薪酬、社保和各种福利的角色,在很多情况下被视为企业的成本,是一种负担、一种消耗,是应当尽量精简的。而新的理念,则将人视为一种资本,甚至是企业能否不断成长、壮大乃至成为百年老店的主要竞争力之所在。事实也证明,在当今最成功的企业里,人才都是被决策层和管理者视为企业的核心竞争力。我公司作为一个技术服务型企业,如果能够树立这样的理念,充分解放思想,不纠结于一时的成本桎梏,应当能够在很大程度上突破现有的一些瓶颈,从而推动公司的快速发展。 2、关于人力资源管理的核心技能。树立了“人力资本”的理念,
并不等于公司就应当盲目地招纳各种人员来扩大规模,因此,管理者具备正确的人力资源管理技能就显得非常重要。在接触到系统的人力资源管理课程之前,我更多是凭经验在进行管理,很多做法和手段都是来源于自我形成的一些朴素而简单的思维或是前辈的传授,常常失于片面,不成体系。而通过本次课程,我第一次系统地梳理了人力资源管理的几项核心技能——选人、育人、用人、留人,理清了思路,同时也学到了一些具体的方法,必将为今后的工作提供很大的帮助。 3、关于激励员工的方法。以往的企业管理中,对员工的激励往往仅限于金钱激励。甚至在金钱激励中,也存在很多的问题,如：负激励(处罚)多而正激励(奖励)少,激励与个人业绩缺乏关联性,难以起到效果甚至导致矛盾和怨言等等。本次课程,一方面指出了金钱激励需要注意的各种问题,另一方面也提出了几种其他的激励方式,并且将非金钱激励方式提到了比较高的地位,也给出了一些具体可行的方法。这些内容将为我们各个层次的管理者提供很好的工具。 4、关于目标分解的方法。在工作中,我们常常遇到一个问题：针对一个长远的或者宏观的目标,缺乏具体而明确的步骤和去落实,这就是对目标缺乏合理的分解。本次课程中,我学习到了几种对大目标进行分解的具体方法,例如：剥洋葱法、多叉树法等。这些方法将非常有助于我们今后在工作中将业主、公司下达的目标进行具体的分解,对分解后的小目标制订合理而有针对性的计划,推动总体目标的成功
超级说服力十大步骤
超级说服力十大步骤DellAS-PE2950MLK 1、第一步骤：充分足够的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认） 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一
印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通 。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。 5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
陈安之销售的十大步骤
陈安之销售的十大步骤 作者：陈安之 我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。 现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！ 现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模
中高层管理人员心理特征测评量表(含领导能力、团队合作、人际关系、性格类型及评价标准)
管理人员心理特征测评量表 （含领导能力、团队合作、人际关系、性格类型） 答题需知 1、请大家认真回答每个问题，每个题必须回答。 2、本测评问卷只是心理测验，目的只是找出每个人对应的心理特征。心理特征无好坏之分，只是不同的心理特征适合不同的职业。因此，本问卷的答案无所谓对与不对，好与不好。 3、回答时不要考虑“应该怎样”，只要回答你平时“是怎样的”就行了。请你尽快回答，不要在每个题目上太多地思考。 4、如果你觉得在不同的情境里，两个答案或许都能反映你的倾向，请选择一个对于你的行为方式来说最自然、最顺畅和最从容的答案。 页脚内容1
第一部分领导能力测试 以下25道题，同意的请选择“是”，不同意则填“否”。 1、为纠正员工的错误，管理者应先指出员工的长处，然后再讨论其错处。 2、管理者没有必要与下属讨论组织的远程目标。只要下属能了解组织当前目标，他们即能有效地履行任务。 3、最佳的谴责方式是当众斥责。 4、冤情或士气问题一般应由员工的直属上司处理，而不宜诉诸特别指定的专人处理。 5、为下属制定工作目标时，应该让工作量超过他们所能负荷的限度。 6、管理者的首要任务在于执行规章制度。 7、同僚之间人缘最佳者照理应成为合适的管理者。 8、管理者如在下属面前认错，则将丧失下属对他的尊敬和自己的威严。 9、管理者如以“我不知道，但我将探寻答案，然后再答复你”作为问题的答复，则该管理者必将有资格教导他人该如何做这项工作。 10、技术人士当管理人员比其他人更合适。 11、管理者是天生的，而非后天培养的。 12、管理者值得花大量时间来让新员工接受良好的培训。 13、讽刺是对付多嘴员工的妙方。 14、让规章被彻底执行的最好方法，便是制订多重违规惩戒措施。 页脚内容2
中层领导力的三个层次
中层领导力的三个层次 无数事例和调查都已表明，中国企业的管理者需要提高领导力，尤其是处于“承上启下”的中层。 作为战略执行的中坚力量，中层的作用不容忽视。但遗憾的是，在很多中国企业，高层才是关注的焦点，中层仍然是容易被遗忘的群体。提高中层的领导力，已迫在眉睫。在某种程度上，中层领导力的匮乏，已成为中国企业发展的危机。 为什么中国企业亟需提高中层的领导力？应该采取什么方式去提高？作为中层领导者，如何提高自身的领导力？在中层领导力培养上，国外的标杆企业是如何做的？对上述问题，我们将逐一进行解读。 中层领导力的三个层次 层的作用是承上启下，相当于汽车的传动轴—中层的执行力决定了高层的“动力”能否传递到基层。 在组织中，中层处于“上挤下压”的位置。在现实中，很多中层都抱怨，自己是“成绩看不出，毛病一大堆”。一方面，中层的苦恼需要上下级移情换位来理解。另一方面，作为中层领导者，也可以通过修炼阳光心态、提升情商和影响力、以组织的价值观为本来实现自我和谐、人际和谐、与组织的和谐。 在我们看来，可以把中层的领导力分为三个层次，即个人领导力、团队领导力、组织领导力：个人领导力是自己领导自己的能力，要想领导别人，首先得领导自己，这需要用阳光心态来实现—你内心是一团火，才能释放出光和热；自己牢牢站稳了，才会有魅力吸引其他人。
具备情商和影响力，能够引领其他成员，就会形成团队，可以用“从”来表示团队领导力；这个团队有动力、有愿景、有魅力，拥有共同的价值观，才能吸引更多的人，形成组织，可以用“众”来描述组织领导力。 个人领导力—阳光心态 阳光心态是一种与环境相适应的积极心态，在任何环境下始终保持平和、温暖、有力、向上，其心力如同一把适度张力的弓，大喜不过望，大悲不过度，具有足够的自我平衡力。阳光心态是一种充满动力而又淡定从容的心态，认为事情是中性的，没有大小好坏对错之分。事情是两面性的，就如同硬币，得到了一面，同时也得到了另外一面。不喜欢这面，换一面看，也许会有新的见地。视角不同，发现就不同。一个人就是一块砖，加入了一个组织，就是参与了一面墙的构建，上挤下压是正常的，要想到自己也在压别人。你所经历的，别的“砖块”也曾经经历过。 还是要以感恩的姿态存在于组织之中。也许自己也在抱怨，生活中上有老下有小，工作中上挤下压，生活和工作压力都很大，但正是因为有了组织的存在，才能使自己的生活得到保障，并拥有了发展的平台。虽然处于中层，但是毕竟已经从基层上升到了这样的高度，还有多少人处于自己曾经奋斗过的路程当中。 团队领导力——情商和影响力 情商是指人对自己的情感、情绪的控制管理能力和在社会人际关系中的交往、调节能力，简单定义，情商就是管理情绪的能力。不论
潘俊贤超级说服力的十大步骤
超级说服力的十大步骤 一、准备 没有准备，就是准备失败！ 积淀，一定要将过去的成功的经验、失败的教训都总结出来！ 一）体能上的准备：说服过程是一个信心上的传递，体能上的说服的过程。 1、运动：有氧、无氧 2、饮食：淀粉和脂肪最好不要混吃，牛肉，属金，可以发大财 3、听潜意识音乐：《健康与活力》、《成功与致富》、《自信与能量》 二）精神状态上的准备 成功者在拜访客户的时候，在洗手间内调整自己的最佳巅峰状态三）专业的准备 一定要对自己的产品和技术了如指掌，对竞争对手如数家珍四）对谈话结果的准备：整个谈话结果的准备 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能有什么样的抗拒？通常顾客的反对意见不超过7个 5、我该如何解除抗拒？ 6、我该如何成交？ 五）对顾客了解的准备 案例：日本的推销之神：原一平，人长得很丑，但是一见顾客，顺口就是幽默的销售来破冰，解除顾客的抗拒。他在拜访顾客前，做足了准备，包括车、服装、饮食、习惯。 全天下没有成交不了的顾客，只是你对他了解的还不够！ 二、调整精神状态达到巅峰状态：要成功先发疯，头脑简单往前冲！ 案例：微软巴尔默领导者都是激励者！ 一）如何瞬间提升精神状态： 1、透过想象力：想象成功的画面 成功是自我催眠的过程，如果只想到消极的画面，只会失败。
2、透过你的肢体动作 安东尼·罗宾：随时随地调整自己的精神状态，肢体动作会改变精神状态。 三、建立信任感 让顾客喜欢你，相信你！销售就是建立信任感的过程： 一）倾听：成为一个善于倾听的人 让顾客讲的越多，就越了解顾客让对方暴露缺点，听到说者想说，说到听者想听！雄辩是银，倾听是金，越会听，顾客越喜欢你，让对方倍感重视！ 如何听？ 1、让对方感觉你在用心听，让对方感觉受到尊重 2、让对方感觉你太对非常诚恳 3、倾听的时候要记笔记，记笔记的三大好处 a)让对方立刻有被尊重的感觉 b)记下重点，便于沟通 c)以免有重要的信息遗漏 4、重新确认，以免误差 5、不打断，不插嘴 a)让对方感觉良好 b)让对方多说 c)让对方说完整 6、要停顿3—5秒 a)让对方继续说下去 b)可以利用这点时间来组织你的语言 c)让对方感觉你所讲的话是经过脑子思考的，比较有可信度 7、不明白的地方要追问 8、听话的时候不要组织语言 9、点头微笑：起到鼓励、肯定的作用 10、不要发出声音，尤其是怪声：嗯哼～～ 11、眼睛要注视对方：看住前额和鼻梁，偶尔看下眼睛 12、坐定位：双方所坐的位置很关键的
销售过程中的客户说服技巧
第一讲客户说服的基础（上） 销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP，它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区，广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时，在家庭、婚姻的沟通，亲子教育，人与人之间的互动、潜能激发等各个领域，NLP也发挥着越来越大的作用。 1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力 说服客户的过程，同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是，人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要人们通过后天的努力培养取得。 NLP有一个理念：人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。 沟通力、表达力影响人们生活的各方面，例如，领导要说服员工用心工作，父母要通过沟通说服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。 2.过程重于结果 沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说，过程比结果更重要。 3.什么叫做神经语言程式学 销售的过程就是沟通和说服他人的过程。 神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。 简而言之，神经语言程式学是一门结果学。 结果由行为而来 结果由什么而来？任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如，业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。 思维影响行动 人的行动受自身思想和思维的影响。例如，如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法彻底运用于销售的行为中。 因此，NLP强调的重点之一，就在于帮助一个人达到结果突破，而不是强调学习更多的技巧。 【自检1-1】 沟通能力是如何影响人的生活质量的？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 见参考答案1-1 4.思维的影响因素 思维模式与信念相关 人的思维模式与人内心的信念相关。例如，被他人攻击，人的内心就会产生不被尊重的感受和信念。 思维模式与价值观体系相关 人的思维模式还受到价值观的影响。例如，如果人奉行“以牙还牙，以眼还眼”的价值观，在受到他人攻击、侮辱后，就会以相同方式进行回报。
销售十大步骤总结
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
最新说服力
__________________________________________________ 超级说服力 一、说服力的八大原理 1、喜欢原理：人们喜欢欣赏自己的人； 2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报； 3、社会认同原理：人们会仿效其相似的人的做法； 4、承诺原理：人们会兑现自己明确的承诺； 5、权威原理：人们愿意听从专家的意见； 6、稀有原理：东西越少，想要的人越多； 7、对比原理：同样东西给人不同的感觉； 8、因为原理：理由越充分，人们越容易行动。 二、说服力的九大工具 1、问题的使用：会问比会讲重要100倍； 2、建立信赖感：了解你、相信你、喜欢你； 3、建立神经链：带对方进入你描绘的蓝图； 4、打断惯性：语言、肢体与注意力的惯性； 5、框视的技巧：引导对方的注意力； 6、掌控时间：合理分配时间，给时间压力； 7、情绪的利用：喜、怒、哀、乐、忧、悲、恐； 8、一致性：表里如一，言行一致； 9、讲故事：将理论不如讲故事。 三、说服力的六大核心 1、自我介绍：建立信赖感与权威感； 2、产品理念：产品介绍前的思想铺垫； 3、产品介绍：对产品产生渴望； 4、公司介绍：更信赖，更有安全感； 5、客户见证：建立信赖，坚定信心； 6、成交方案：无法抗拒，立即行动。 四、说服力的十大步骤 1、充分准备：成交前的5项准备； 2、调整情绪：让情绪巅峰的3个方法； 3、建立信赖：让他人喜欢你的6个策略； 4、了解客户：了解问题、需求及渴望； 5、塑造价值：提供超值的解决方案； 6、分析对手：从3个角度做对手分析； 7、解除抗拒：用4个步骤解除一切抗拒； 8、达成成交：成交他人的10个方法； 9、要求介绍：转介绍的3个步骤； 10、客户服务：给其惊喜，让其感动； 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除
超强说服力
第一集超级说服力（上） 明确你要说服的结果 很多人在和顾客沟通的过程中，当你想说服他一件事情的时候，由于你对结果不够明确，很多时候你在说服的过程中，你说服到一半，遇到任何问题的时候，你就开始有所转移了。所以说其实我们在说服的过程中，你的力量来自于哪里？力量来自于一个明确的目标。 案例1：乔丹成功的奥秘 乔丹高中的时候，当时他连校队都进不去，可是当时乔丹他有个非常明确的目标，他告诉他自己，他这一辈子他说一定要从事篮球行业，并且未来一定要进入NBA。 可是当时这个教练看完乔丹打篮球以后，他就跟乔丹说，乔丹，你这辈子应该不太可能了。乔丹说为什么，他说因为你有两点不太满足，第一个就是你球技实在太差，第二个就是你的身高不太高，只有一米七几。当时这个教练跟他讲完了以后，乔丹就跟他这样说，他说教练，请你一定要给我机会，假如说我今天篮球技术不够好，我一定努力的练球；假如说我今天身高不够高，我一定努力长高。教练跟他说，乔丹，据我了解你的矮是遗传的原因，你的父亲在你们家里面是最高的一个，只有一米八零。所以说要技术练的好呢，我可能还相信，可是努力长高，那你就慢慢长吧。 当时由于乔丹有非常明确的目标，他知道他要达到什么样的结果，所以他就跟教练说，教练请你一定要给我机会，我今天一定要进入校队，哪怕你不让我上场打球，只要让我有机会，帮我们的队员拎拎包，只要有机会擦擦地板，球掉线外我捡捡球就可以了。教练觉得这个小伙子既然决心这么强，所以当时就给了乔丹机会。 乔丹进入这个圈子以后，他真的练球非常努力，一天要投一千次以上。由于乔丹他明确他想要的结果，他不断地付出，导致后来乔丹终于成名了。乔丹成名了以后，有记者就问他父亲，乔丹今天为什么这么优秀，在这个篮球行业为什么能取得这么好的结果？他的父亲和这个记者说，实际上什么原因我也不知道，但是我只知道乔丹他每天都在想篮球，他每天都在思考，他一定要进入NBA，一定要成为最优秀，最顶尖的篮球选手。当他明确目标以后，他的这个动力非常的强，明确它就是力量。 点评：乔丹成功的奥秘并不在于它是一个天才，而是在于他有一个非常明确的目标并坚持执行。 所以很多时候我们在说服顾客的时候，说服你周围朋友的时候，你要说服他那个想法你自己是不是很坚定，这个很重要。 下面如何做好决策的一套系统和方法，做好决策通常有六个步骤，当你学会用这六个步骤来做你人生中的决策的时候你会发现，这个结果肯定就是你想要的了，它会坚定你想要这个结果，去达成你想要的说服力： 1.你要得到什么结果 2.我现在有什么选择 3.每个选择的结果是什么 4.什么比较重要 5.我还有没有其它选择 6.我什么时候开始行动 第二集超级说服力（中） 了解对方的问题、需求和渴望 其实在你和顾客说服沟通的时候，很多时候你讲的话对方听不懂。很多时候你跟你员工，跟你的顾客沟通，你讲你的东西有多么的好，你讲你自己有多么的优秀，可是由于这个东西和顾客没有太大的关系，所以他就听不懂。所以说我们在说服的过程中，去了解顾客的问题、需求和渴望就非常重要。
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
杨涛鸣超级说服力课程笔记(完整版)
杨涛鸣超级说服力课程笔记（最新完整版） 1、第一步骤：充分足够的准备 充分的准备包括四个方面的准备， 首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。 第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。 第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认） 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通.（杨涛鸣课程报名/微信：186********黄老师） 。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻
培训体系超级说服力培训教程
（培训体系）超级说服力培 训教程
中外经典超级说服力培训教程 超级说服力目录概要： 壹、超级说服力的第壹步骤是准备 充分准备·观念准备·体能准备·形象准备·专业知识准备·成交准备 二、让你拥有超级说服力 怎样接近顾客 怎样消除顾客对我的防备 怎么说服客户款到发货呢 怎样才能消除初次见大客户的恐惧心理 如何快速建立信赖感 如何才能更有感染力和说服力 三、超级说服力秘诀/乔吉拉德 超级说服力的第壹步骤是准备 充分准备 成功的说服总是于见客户之前就做好了充分的准备工作，这些准备工作能够使你找到准客户，同时也保证你于说服的过程中信心百倍，谈笑之间化解各种可能出现的波折，壹步步走向成功。你千万不
要见轻了事前的准备，没有准备的说服如同瞎子摸象，其结果往往和预期的结果相反。 观念准备 有能力的人能说动别人跟着他走，没有能力的人只能听命于人。今天整个世界和讯息息息关联。从来没有像当下这么多的讯息，终日不歇地影响着我们，要我们喝可口可乐，穿旧牛仔裤，听摇滚歌曲，似乎整个世界均随着打转。当下让我们改变自己说服别人的观念，且且告诉你如何成为壹位有说服力的人。 说服力将使你迈向成功。于这充满说服方式的世界里，你能够去说服别人，也能够为别人所说服；你能够引导别人，也能够被别人引导。至于你要作哪壹种人，就见你有没有能力，有能力的人能说动别人跟着他走，没有能力的人只能听命于人。 说服力能帮助别人同时也帮助自己。做为推销员，应帮助客户认识他的价值观，且帮助他排列。调查生活中对他重要事物的排序，帮助他了解自己的真正需要，帮助他做出正确的选择、决定，帮助他改善生活的质量和生命的内涵，帮助他对自己所买的东西及对他本人均感满意。说服不是勉强他，真正的说服力是理解他、尊重他、欣赏他、成就他。比如你卖产品给某人，明明他有购买能力，而且很需要，可是就是由于观念上的守旧，相信了道听途说的谣言，偏信了个别的表面现象，而拒你于千里之外，那你怎样把对他有很重要的关系及对他
十大销售步骤全攻略
完美销售十大步骤全攻略 步骤之一：事先的准备 ①专业知识，复习产品的优点。 ②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤列出公司伟大的1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦精神状态的准备。静坐15 分钟，排除负面能量，负面能量是自
动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ②人生最大的弱点是没有激情。 ③起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证 ②透过倾听。80% 的时间应由顾客讲话。 ③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、文字 B、声调语气 C、肢体语言 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方 相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的 人物分类：
超级说明力
超级说服力 ★持续行动会成功，必须找对方向。 一、如何推销？（推销就是说服） ★全世界每一个都是推销员。 推销员分为两种：1、顶尖推销员（占3%）；2、很差劲的推销员。 ★顶尖推销员的不同想法：1、相信自己可以销售任何产品给任何人在任何时间。 2、世界上没有不能成交的顾客，只是你不了解他。 ★产品卖不出去，不是产品的问题，是我们自己的问题。 ★顾客不是不买，是他不够喜欢你，或是他不了解你，或是你说服的方式不对，或是你提出的证据不够。 ★一个人成就的大小，不会超过他思考的格局。 成功推销员的3个秘诀：1、强烈的企图心； 2、强烈的企图心； 3、非常强烈的企图心； 企图心来自于不服输。 成交从一见面就开始，说服从一见面就开始。 ★塑造良好的第一印象是非常重要的。 ★推销必须是“YES”。 问问题的几个技巧：1、永远从最简单的开始问； 2、问回答“YES”的问题；（行销讲求差异化，不一定要最好 的，但一定要不一样） 3、最好问二选一的问题 （一）、说服的流程： 1、找对顾客来说服； 2、做充分的准备； （1）、精神上的准备； （2）、体能的准备；（精神上的准备+体能的准备远在于内容上的准备）
（3）、专业知识的准备；（推销之前复习产品的好处，使自己产生信心） （4）、对于顾客了解的准备； 怎样做精神上的准备？ ①静坐②放松心情③看书④听音带、听CD。注：能量幅射 怎样做体能的准备？ ①瘦身 ②“142”深呼吸（吸气1秒钟、停留4秒钟、吐气2秒钟） ③有氧运动（包括慢跑、游泳、散步、所有激烈的运动都不是有氧运动） ★超越竞争对手都是在别人休息的时候。 ★成交是靠磁场靠能量，顾客买不买是靠磁场靠能量。“磁场”“能量”表现在活力旺盛。 体能上需要做什么事？ ①多喝果汁； ②要吃维他命、维生素； ③蛋白质和淀粉类不要混合吃； ④多吃牛肉； ⑤在子时（晚上11：00—1：00）不要做激烈的运动； 3、建立信赖感； 4、塑造产品的价值； 5、解除顾客的抗拒点； 6、成交（成交的关键在于成交）； 7、要求顾客转介绍； 8、做好顾客服务； ★销售开始于售前服务，最好跟产品不相关的服务。 1、找对顾客——就是找3A级的顾客； 3A级顾客就是最可能立刻购买的顾客。 ★“钩大鱼”要先从“钩小鱼”开始，“小鱼”就是立刻可以成交的顾客。
领导力中高层管理人员素质模型资料
领导力中高层管理人员素质模型资料 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】
中高层管理人员的素质模型 要想有效的提高空降兵招聘的成功率，我们除了要明确高管招聘过程中容易出现的错误之外，还有一个重要的前提就是要知道高层管理人员通常的素质模型是什么样的，也就是说，我们要知道一个合格的高层通常应该具备哪些素质要求。 一、素质的基本概念 素质又叫胜任特征，是指能将某一工作中成就卓越与成就一般的人区别开来的深层特征。美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的素质的冰山模型，对素质的概念作了非常形象和深刻的解释。 我们可以看到，麦克里兰把人的素质模型形象的描绘成一座冰山，冰山水下的部分是我们所指的潜在的特征，从上到下的深度不同表示被挖掘与感知的难易程度不同，向下越深越不容易被挖掘与感知。冰山水上的部分是表象部分，即人的知识与技能，容易被感知。这样，人的素质就从上到下分为6个层面： 知识，指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息 技能，指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力 社会角色，指一个人基于态度和价值观的行为方式与风格 自我概念，指一个人的态度、价值观和自我印象 特质（性格），指个性身体特征对环境和各种信息所表现出来的持续反应 动机，指一个人对某种事物持续渴望进而付诸行动的内驱力。 二、素质分类 心理学家们经过大量的研究，得出了权威的公认的素质词典，在这个词典中，心理学家们把人的素质分为6大类，20个具体要素，每个要素又分为很多级别。这20个素质要素，对人类的知识、技能、社会角色、自我概念、性格、动机作了全面的概括，形成了企业任职者的完整的素质模型。 1．成就与行动族，具体包括4个素质要素：成就动机、主动性、对品质和次序和精确的重视、信息收集意识和能力。 2．帮助与服务族，具体包括2各要素：人际理解能力、客户服务导向。 3．冲击与影响族，具体包括3个要素：影响力、关系建立能力、组织认知能力 4．管理族，具体包括4个要素：培养他人意识与能力、团队合作精神、团队领导能力，命令/果断性5．认知族，具体包括3个要素：分析式思考能力、概念式思考能力、技术、职业、管理专业知识6．个人效能族，具体包括4个要素：自我控制、自信、弹性、组织承诺 三、中高层的素质模型 管理类工作是素质模型专家们所研究的最大的工作类别，由于管理类工作十分普遍而且重要，所以在工作胜任特征研究上比其他工作类别受到了更多的关注。国外专家们通过大量的统计分析和深入研究得出了一个适用于所有管理人员的通用的素质模型。他们发现，一个合格的管理人员必须具备下列11项素质，否则很难成为一名合格的职业经理人。 重要性素质 1 6 影响力 2 6 成就导向 3 4 团队合作 4 4 分析式思考 5 4 主动性 6 3 培养他人 7 2 自信 8 2 命令、果断性 9 2 信息惧能力 10 2 团队领导