零售终端操作系列之三--零售终端的价格,如何有效掌

零售终端操作系列之三

－－零售终端的价格，如何有效掌控？

终端零售价格的混乱将直接导致中间商（包括经销商和零售商）的利润无法得到保证，使他们销售产品的积极性大大降低，毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。并且，终端零售价格混乱，消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点，这样会减少产品的销售机会。另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。

总之，混乱的终端零售价格，将会导致各方的利益都受到损失。因此，要想控制好小型零售终端，一定要管控好零售终端的价格。

通路价格要稳定

通路价格的变动最终会波及到终端零售价格的变动上，要控制好终端零售价格，就要对产品流通的全过程进行控制，要对通路价格进行管控，保证通路价格不乱。只有通路价格在厂家可控范围内，才能谈得上维持终端零售价格稳定。

厂家要防止通路价格混乱，既要抓源头，还要抓过程。抓源头就是指厂家要制定完善的价格政策，价格政策没有漏洞，不留下隐患；抓过程就是指厂家要对分销过程中各环节的价格进行经管和控制，保证产品在分销过程中各环节的价格不乱。

1.价格政策要考虑整个价格体系

厂家对价格的经管和控制不能仅停留在一级经销商层面，还要对整个价格体系的各个环节进行经管和控制。

首先，设计好通路各环节的级差价格体系，每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，过低调动不了中间商的积极性。其次，厂家的价格政策不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂一直到消费者整个通路各环节的价格，处理好出厂价、一批价、二批价和零售价之间的关系，确保销售通路各个层次、各个环节的成员都能获得合理的利润。

2.地区价格的差异不应造成价格体系的混乱

厂家针对不同的目标市场制定不同的价格政策有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以使价格体系造成混乱。

3.实行全国统一报价制，由厂家补贴运费

有的厂家为了防止因地区价格的差异导致价格混乱，就实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提货价，距离远的由厂家补贴运费。

4.签订合同时就要明确规定稳定价格的条款

为了保证产品在分销过程中的价格不乱，厂家在和经销商签订合同时就要明确规定

稳定价格的条款，在合同中注明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定违反价格政策的处理办法。对于不履行价格政策的经销商，要及时严格地执行处罚。

有的厂家还从经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现乱价行为则予以扣除。

5.供货价就是经销商的出货价

如果厂家想给经销商的利润空间大一点，又要保持价格的稳定，那么怎么办呢？有一种做法就是，厂家给经销商的供货价就是经销商的出货价，经销商平进平出，中间没有价差，经销商的利润完全来自于厂家返利。实力较强的厂家与经销商合作时，就可以采用这种方法，但要注意返利的周期要短，一般要月返或季返，经销商的经营利润要较高，而且产品要畅销。

案例：经销商的利润完全取决于厂家返利

某乳品企业采取的价格政策是这样的：厂家卖给一级经销商的价格是10.6元一袋，而一级经销商也按10.6元一袋的价格卖给下级分销商，一级经销商原则上是没有价差利润的。然后分销商以稍高于10.6元一袋的价格卖给零售商。

对于按厂家价格政策销售产品的一级经销商，在每个季度结束后，厂家按其销售数量的多少，每箱给予较高金额的返利。而对于不按厂家价格政策销售产品的一级经销商，则扣发部分返利，甚至不给返利，直至取消其经销权。

也就是说，一级经销商不是靠差价赚钱，而是靠厂家的返利赚钱。因为厂家供货价就是经销商的出货价，如果一级经销商违反了厂家的价格政策，低价出货，厂家不予返利，这就意味着，一级经销商不仅一分钱赚不到，还要自己承担降价部分的亏损，所以谁也不敢乱价。

这样就使得产品在市场上价格保持稳定，防止了竞相窜货、杀价等价格混乱现象，同时保证了经销商的利润，提高了其经营的积极性。

谨防通路促销“乱价”

为了促进销售，厂家常开展一些阶段性、区域性的通路促销活动，如向经销商提供一些费用补贴，或采用进货附赠的方式，以赠品、促销品为诱饵，刺激经销商进货。通路促销确实可以在一定程度上提高经销商的进货积极性，同时经销商为了把多进的货销出去，也会积极推荐该产品。

但是，如果通路促销力度过大、持续时间过长时，经销商为取得更大销量，往往将厂家提供的促销支持和一些费用补贴变成价差补贴，经销商提前透支奖励，将取得的促销资源变成降价资源，形成阶段性价差或区域性价差。当厂家对促销推广、市场价格控制不力时，这一价差就会成为经销商降价销售的根源。

另外，通路促销刺激了经销商的进货意愿，加大了其进货量，提高了经销商的积极性。但如果过度促销，经销商大量囤货，表面上厂家的销量短期内增长很快，而实际上产品只是停留在经销商的仓库里，并没有最终被消费者购买。这不过是一种“寅食卯粮”的销量透支行为，无非是将产品从厂家仓库提前转移到经销商仓库罢了。

如果终端消化不了经销商多进的货，而形成大量库存，库存过大带来资金压力，经销商就会把价格降下来刺激销售。所以，向经销商压销量，容易造成降价销售和乱价。

案例：完成了销售目标，价格也被卖穿

有一家食品企业，为了实现2.5亿的年度销售目标，采取了类似强心针的通路促销措施，刺激经销商多进货。该企业对所有的经销商，包括一级经销商和二级经销商，进一件产品就赠送一袋产品，一段时间后此促销措施不起作用了，就又发展到进一件送两袋产品，最后发展到进一件送三袋产品，拼命地向通路环节“压货”。

经销商肯定不愿错过这难得的赚钱机会，都争先大量进货。但终端市场的容量毕竟是有限的，终端短时间内根本无法消化这么多产品，于是造成各级经销商库存积压严重。经销商为了减少积压的库存，回笼资金，加快资金周转，就低价抛售。同时，经销商也早就算好了，因获得了厂家的进货折扣，折算后即使低价抛售也不会亏。

如此导致产品四处窜货，经销商低价甩卖，产品价格越来越低。由于频繁使用通路促销来刺激经销商，没用半年时间，价格就彻底卖穿了，经销商的正常利润变得十分微薄，有些经销商就掉头去经销其它利润高的产品了。

1.应对“促销乱价”之策

①通路促销不能过于频繁，力度不能过大

通路促销力度过大，最易导致经销商间的恶性竞争。同时，促销力度过大，不但厂家利润损失较大，而且容易引起经销商过多进货，最后因库存过多而抛售，导致价格混乱。

②通路促销要与消费者促销配合

通路促销时，厂家一方面要通过把握促销力度和时间来控制中间商的库存，另一方面要与消费者促销相配合，帮助中间商消化产品。这样，中间商多进的产品才能被消费者尽快购买而使其库存消化掉。

③促销政策要形成一个闭环

要形成闭环就不能有漏洞，促销政策只有形成闭环，才不会产生短期行为和负面效果。比如，在制定激励经销商促销政策的同时，就必须要有相应的考核措施和奖惩措施，如此才能形成闭环。否则，没有考核、没有制约的激励就是对短期行为的激励，只会走向反面。

别让假货冲了价格

1.假货对终端零售价格的冲击

假货成本很低，经销商或零售商从制假者手中以远低于正品供货价的价格进货，经销商或零售商有了低价的货源，就可以低价销售给下级中间商或消费者。对中间商来说，经营假货有更高的利润空间，自然就有销售假货的动力。

零售商为了加快假货的销售，往往降低终端零售价格销售。不知真假的消费者，以为产品降了价，真货价格相对假货而言要高些，消费者在心理上不能接受，自然真货就卖不动，销售也就大受影响。

案例：假露露让真露露降价

假冒露露产品层出不穷，使人真假难辨，严重影响到了真露露的利益。露露的市场份额正在被假货占领，其损失令人痛心。

假冒露露无论从包装还是文字上，均与真露露极为相似，消费者不注意根本分辨不出来。假货偷工减料，质量低劣，严重损害了真露露的声誉。一些经销商、个体老板明知是假冒产品，却因假品牌“假得真”而纷纷进货，一时间，假露露泛滥成灾。

假露露的价格比真露露要便宜许多，导致真露露反而因“价高”滞销。某小店老板反映他卖的真露露因价格比假露露高，招来消费者的误会，以为该店总是卖高价产品。

假冒露露低价倾销，迫使真露露价格一降再降，厂家利益严重受损。

2．建立防范假货冲击体系

①建立严格的监督体系

利用厂家当地的业务员监督市场，做市场秩序的监督者，防止假货的出现。同时，在销售渠道上采取措施，控制销售通道，与经销商、零售商订立合同，规定经销商有协

助调查市场上假冒产品情况的义务，从渠道上堵住假货。

对销售系统中的经销商和零售商要设立一套监督体系，如发现有售假行为，即对其进行严厉地处罚，使其不敢为了一时发假货的横财而丢掉长期稳定的经营利润。

②对打假有功的消费者和中间商给予奖励

设立打假奖励基金，按年度考核，评选出打假先进业务员、经销商和消费者，激发全员的打假热情。如某厂家把打假查获的产品折价，从中提取15％，对协助厂家打假的经销商进行奖励，并把打假列为考核各级销售经理业绩考核指标之一，也鼓励和支持消费者提供假货信息。

案例：举报假冒“漫步者”有奖励

为保障“漫步者”音响的质量，厂家设立品质保证基金，消费者既可举报假冒“漫步者”的行为，也可监督正宗“漫步者”的质量，凡举报、监督属实者，一律予以不同程度的奖励。

案例：华帝设立消费者保护基金，鼓励打假

华帝每年拨出100万元设立消费者保护基金，如果查明是假货，华帝将从资金和人力上协助消费者和有关经管部门打假。

③维持良好的市场秩序来打击假货

假货之所以盛行，就是因为经销商和零售商想获取高利润，除了对其进行重拳打击外，更要维持良好的市场秩序，加强营销经管的力度，使经销商和零售商经营真货有合理稳定的利润，没必要去售假。

④从产品的防伪手段上规避假冒产品

厂家可以从产品的防伪手段上规避假冒产品。如娃哈哈在对付假货方面就做得比较好，它不断变换产品图案和包装，让造假者无从下手。“百年糊涂酒”为了从包装上便于消费者识别，在出厂时做了多重防伪标识，其中，外包装：激光防伪标签；酒盒：真品识别卡；瓶盖：易碎防伪标识。

防伪手段还有电话数码查询防伪系统、开通800电话，以及变码防伪等。

案例：脑白金在产品形态上打假

脑白金是由胶囊和口服液组合而成，是一种复合形态的保健品，是假冒脑白金难以效仿的形态。胶囊加口服液的特殊形态，就成了脑白金打假的护身符，相关职能部门见了没有口服液的假脑白金就没收，策划人员也可理直气壮地提醒消费者，有胶囊加口服液的脑白金才是正宗的。脑白金利用产品形态上的不同，来打击假冒产品。

⑤积极主动教育消费者

与其把钱花在打假防伪上，不如花在对消费者教育上更为合算。使他们不仅对品牌

有亲和感，还有信赖感，一举多得，何乐而不为呢？

另外，还应帮助消费者识别自己品牌的特殊防伪技术。并且，区别于他人的防伪技术也可以形成自己的卖点。如果自己花了银子投入防伪，而消费者只是被动地接受，并不明白其中奥妙，形成不了信赖感，忠诚度建不起来，可就太冤枉了。

[ 1 2 3 ]

从终端入手，延伸经管三步骤

1．价格经管要延伸到零售终端各环节

厂家为了更好地控制终端零售价格，就要经管好包括经销商、二批商直到零售商的全部通路成员，经管得越细，对终端售点的价格控制力也就越强。

厂家价格经管最好还要经管到终端售点。与零售商签订协议，要求零售商打入保证金，规定不得低于指定价格销售，如经查有自行降价行为，按协议给予罚款。另外，也要从正面激励零售商遵守价格经管，可以对零售商推出价格执行奖。

用协议来制约、控制零售商的销售行为，通过赠送产品、年终赠送红包或者返利等其它方式来促进销售，这样零售商就不至于随便将价格降下来。因为降价要付出更多的代价，从而保持终端零售价格的稳定。

案例：以利益激活终端，以铁腕掌控价格

琥珀啤酒进入安阳市场多年，一直是一枝独秀，若干竞争品牌对它实施围攻歼剿，全部铩羽而归。在琥珀啤酒的销售政策中，以利益驱动终端，确保零售商的积极性是其长期畅销的关键所在。

一般厂家对零售商采取放任自流的态度，而琥珀啤酒则采取了利益捆绑的模式缚住终端，安阳市的一万个零售终端几乎成了琥珀啤酒的独家卖场。其核心思想是将零售商视为自己的分销商，采取“胡萝卜加大棒”的方法，加大利益驱动力，将零售商也纳入旗下，垄断了终端。事实证明，这种策略十分有效。

与零售点签订销售合同，采取每三个月一次返利的方式，如果超标完成，另加奖励。另外在年底视销量的大小、有无窜货，货款回笼等情况另行封赏。

零售商必须从规定的渠道进货，而且保持终端零售价格的稳定统一。否则会加大扣罚力度，不但扣罚终端，同时对对应的分销商也一并扣罚。

加大终端零售价格经管力度，使琥珀啤酒的价格体系始终稳定如一，这样既保障了分销商的利润，也保障了零售商的利润，同时也保证了厂家的利益和有足够的操作空间。

2．做好终端价格监管体系

在制定了完善的价格政策以后，厂家还要严格监控价格体系，并及时处理零售商的乱价行为。厂家要派业务员进行巡视和监督，及时掌握价格状况，对于违反价格政策的零售商要坚决给予惩罚，如罚款、货源减量、停止供货、扣留返利甚至取消其经销权等。

厂家业务员在每次终端拜访过程中，都要注意产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。

案例：专职的价格监察员

某啤酒企业的啤酒在上海市场零售价为每瓶2.5元，公司要求零售商不能降低1分钱，谁违反了规则，就取消谁的经销资格。

为了及时掌握价格状况，该公司为此在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”，这批监察员每月拿1000元的工资，每天的任务就是在商店内巡视，监督零售商是否遵守公司的价格政策。这样，全市大小商店价格全部是统一的。

3．防止出现产品滞销现象

对产品在终端售点的销售情况进行跟踪，如果有滞销现象，厂家马上采用促销手段帮其出货，或者给其换货，把不好销的品种换为好销的品种。出现滞销现象，如果放任自流，终端零售商为了把库存的产品尽快销售完，往往会直接降价销售，这样就会使整

个终端零售价格降下来。

新零售连锁模式下商业裂变方式解读

新零售和传统零售比较起来，有很多的不同，其中裂变是其中重要的一个核心之一。并不是说传统零售没有裂变，以前的商业是以品牌和产品为中心，因此，以前的裂变称之为口碑传播，由于在传统营销的时代，互联网不发达，更不要说移动互联了，因此口碑传播的效率和广度都收到了一定的闲置。但新零售环境下，移动互联网蓬勃发展，大家手机已经成了身体的一部分，基本上可以实现随时上网，因此裂变比以前来的容易，裂变速度也成几何级的倍增了。 1、拼多多大家知道拼多多这两年的发展是非常迅速的，拼多多的低价也是大家所熟知的，但是这种低价如果缺乏了裂变，也不会有现在这样的效果。而在销售传播方式上，拼多多采用的是裂变式的“社交拼团模式”。依靠互联网社交传播的力量，把参与拼团的每个人作为发起点，利用他们的社交工具实现用户数量的乘级增长。

低价最能撬动人性，让他们有足够的动力去拉身边的人，甚至是陌生人加入到拼团的行列，以期达到为自己省钱的目的，因此我们经常可以在不同的微信群中看到有人发拼团的链接信息，虽然这要冒着被踢出群的风险。当这些“义务”宣传员帮助拼多多四处拉人的时候，拼多多的爆发式增长也就在所难免了。 2、每日优鲜每日优鲜的裂变和拼多多不太一样，每日优鲜先是用大量的补贴来拉新，采取的是当年网约车的套路，先送你40元券，满68元可用，也就是28元就能买68元的水果生鲜，在补贴的刺激下，价格可以说是全网最低了，刺激了那些热爱贪便宜的消费者的心灵，结果就有了初次的购买。其后，便会隔三差五的给你塞一些红包或者产品券，“勾引”你来消费。当然，最厉害的杀手锏就是裂变了，每日优鲜经常推出一些只要你把产品链接分享到3个微信群，免费得到一盒芒果，或者一斤

零售终端的价格如何有效掌控

零售终端操作系列之三－－零售终端的价格，如何有效掌控？终端零售价格的混乱将直接导致中间商（包括经销商和零售商）的利润无法得到保证，使他们销售产品的积极性大大降低，毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。并且，终端零售价格混乱，消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点，这样会减少产品的销售机会。另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。总之，混乱的终端零售价格，将会导致各方的利益都受到损失。因此，要想控制好小型零售终端，一定要管控好零售终端的价格。通路价格要稳定通路价格的变动最终会波及到终端零售价格的变动上，要控制好终端零售价格，就要对产品流通的全过程进行控制，要对通路价格进行管控，保证通路价格不乱。只有通路价格在厂家可控范围内，才能谈得上维持终端零售价格稳定。厂家要防止通路价格混乱，既要抓源头，还要抓过程。抓源头就是指厂家要制定完善的价格政策，价格政策没有漏洞，不留下隐患；抓过程就是指厂家要对分销过程中各环节的价格进行管理和控制，保证产品在分销过程中各环节的价格不乱。 1.价格政策要考虑整个价格体系

厂家对价格的管理和控制不能仅停留在一级经销商层面，还要对整个价格体系的各个环节进行管理和控制。首先，设计好通路各环节的级差价格体系，每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，过低调动不了中间商的积极性。其次，厂家的价格政策不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂一直到消费者整个通路各环节的价格，处理好出厂价、一批价、二批价和零售价之间的关系，确保销售通路各个层次、各个环节的成员都能获得合理的利润。 2.地区价格的差异不应造成价格体系的混乱厂家针对不同的目标市场制定不同的价格政策有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以使价格体系造成混乱。 3.实行全国统一报价制，由厂家补贴运费有的厂家为了防止因地区价格的差异导致价格混乱，就实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提货价，距离远的由厂家补贴运费。 4.签订合同时就要明确规定稳定价格的条款为了保证产品在分销过程中的价格不乱，厂家在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款，在合同中注明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定违反价格政策的处理办法。对于不履行价格政策的经销商，要及时严格地执行处罚。

浅谈食品企业如何开展连锁零售经营模式

浅谈食品企业如何开展连锁零售经营模式。在当今，食品生产企业销售渠道中，一般通过代理.经销商的多渠道模式进行产品销售，然而随着食品企业不断壮大，产品多样化，形成产业链条时，在企业不满足传统经销模式，另一种模式应运而生，那就是连锁零售模式，食品企业大规模自建销售终端，树立企业品牌，提高产品市场份额，进行规模扩张，是增强企业核心竞争力，持续发展的必有之路。在食品行业当中，双汇连锁店无疑是肉食品生产企业的标杆，是双汇自建的销售终端，使其从生产型企业延伸产业链，向下游零售市场挺进，直接面对消费者，以生鲜+便利为起点，依托双汇强大品牌，进行连锁零售经营，且注重门店装修，门店设施冷柜等大件豪华气派，充分展示企业品牌和形象。吸引了一大批企业相继进入连锁零售模式。形成一股发展热潮。特别是肉制品企业，农产品企业，酒类企业，包括各个行业现在无一不是进入连锁零售时代。在这里，谈一下为什么那么多食品企业进入零售连锁模式： 1.开展连锁零售，可扩大企业知名度，树立企业品牌。品牌是由知名度，美誉度及忠诚度组成。随着食品企业发展壮大，发展到一定规模，具备再扩张时，会向多元化发展，由于食品企业所处产业链不一样，以及所在行业竞争程度和产业发展环境不同，自建销售终端被当作企业是可持续发展和强大企业的希望。 2.近年来，随着零售业市场日益成熟，由于食品企业加工所经营的商品是低毛利产品，在传统代理经销商的多级销售渠道，而面对价格十分敏感的消费者，零售连锁的经营模式让一些深受压迫的企业看到了希望，它吸引着企业发展连锁经营模式，而连锁经营中的特许经营方式即加盟方式让企业看到了发展连锁零售的捷径。开展连锁零售要有哪些先决条件那： 1.食品企业要有自己出色的产品和品牌，并且在终端消费中要有较强的竞争力和号召力，这就为食品企业开展连锁零售，创造了一席之地。最起码要在当地有知名度。 2.开展连锁零售要有自己的后续力量支持，连锁经营是以直接面对消费者销售产品，这就要求企业要有自己的生产加工基地物流配送体系和其他综合配套服务，为连锁网络提供强大的后勤保障服务。 3.品牌效应，要想发展连锁，食品企业要有良好的品牌形象观念，当企业进入零售业，品牌价值会从市场和顾客认同度上体现出来，好的企业可以快速打开局面。当然发展连锁零售，虽然不一定立即带来经济效益，但他能带来良好的社会效益，获得社会市场的认同，最终会以社会效益转化为经济效益。要想在激烈的市场中竞争，要有长远的品牌战略形象，当然品牌价值是否在零售中延伸和增值，取决于终端销售网络的成功率。食品企业怎么样开展零售业： 1.首先是定位问题。由于食品企业所属行业和市场环境不同，开展连锁一般有以下两种模式：专卖店，和连锁综合超市。专卖店一般适应生产高端产品的企业，，或生产同一系列产品的食品，如酒类专卖。综合连锁超市一般属于快速消费品的行业，如农产品企业，产品多样化，有一个产业链时。这里谈论的是综合超市类型的连锁零售业，我在双汇多年，以双汇连锁店为例吧。对于大多数食品企业来讲，由于我们的产品不是很多，类型不全面，这就要

2018介绍直营终端模式的2018年营销的基本打法

2018 介绍直营终端模式的2018 年营销的基本打法。自营模式药企2018 年营销的基本打法笔者按：自营模式的药企，通常分为两种：自营渠道模式和自营终端模式。自营渠道模式笔者在系列文章的第一篇已经阐述；本文着重介绍直营终端模式的2018 年营销的基本打法。自营终端模式通过“自建队伍”的方式，围绕产品，锁定终端，而形成的模式。按照传统习惯的说法，大致分为两种：第一种，完全是企业自主招聘、培养起来的终端队伍，然后派驻终端市场；第二种，通过招商的方式取得终端销售队伍，虽然是“自负盈亏”的经营，但是基本终端行动，尤其是年度销售任务严格按照总部统一安排的方式。简单地说就是“代理商型办事处”。首先，看看自营终端模式的优点与缺点所谓自营终端模式的优点和缺点通常是与代理模式相比较而言的。与代理模式相比，自营模式通常具有三大优点（其一，自主建设队伍，队伍的相对稳定性强；其二，因为是企业直接管控，与利益挂钩，所以管控性强；其三，自主管控，所以政令的传下达比较顺畅）和两大缺点（其一，自建队伍的周期比较长；其二，自建队伍的前期投入比较大）。相比之下的优点和缺点都是相对而论的，如果代理商队伍管控到位也可以改造成与自营队伍差不多的队伍，如果管控不到位自营队伍也会变成“挂羊头卖狗肉”的代理商队伍。企业到底选择哪

种模式，没有定论，尤其是不同基础的企业处在不同的发展阶段，哪种适合就用哪种模式，没有最好，只有适合。但是，综合目前医药行业的整体情况，仿佛自营模式要比代理模式要靠谱一点，也只是仿佛而已！毕竟，企业在模式的选择上，主要看企业的操作到不到位，不能一言以蔽之！其次，说说终端模式需要声明：所谓的终端模式，不是说厂家直接到终端，而是营销的重心在终端，渠道的作用依然巨大。终端模式，非药大而全的概括，基本上分为：线上终端模式和线下终端模式。其中，线下终端模式大致包含三种模式：医院模式、药店模式和门诊模式。事实上，在实际的营销操作中，通常所说的终端模式是特指与医院模式相对应的后两者的。先说医院终端。全国大约 30000 家公立医院，随着医药分家的不断深入，医院的药品容量将不断的向终端释放，在释放过程中催生了一个新的终端：院外店（绝大部分是指药店，。有媒体显示 2018 年既有将近 4000 亿的院外容量。目前看，医院的主流模式依然是：第一步，目录药；第二步，招投标；第三步，医院自主选择，仅仅从主流模式上没有什么好的搅动方法，药企唯一能做的就是：在医院自助需求基础上，培养熟悉医院运营流程的专业化（不做业务）学术代表来强化服务。再说药店终端。全国 44.7 万家药店，其中连锁企业 5600 多家，下属门店 22.3 万家，单体店 22.4 万家。随着 2017 年飞检力度的强化和鼓励连锁，目前预计连锁化率已经超过 50%。更要命的是药店的重新分类可能会打破现有的格局，批发型药店、全科药店和中药药店，不同类别的药店不再是民间的自然分类，而是基于国家政策的管控标准，再加上所谓 DTP 模式的介入，还有资本的助推， 2018 年药店行业将不再平静。门难进、脸难看、钱难要、难实际上也有门诊） rH

新零售模式的优势

新零售模式的优势 1.线上线下?体，消费者驱动模式更易产?裂变价值阿?曾提出：零售的本质是?时?刻地始终为消费者提供超出期望的“内容”。「互联?+」时代，消费者（?户）运营围绕产品，?新零售运营围绕消费者体验，重构「?、货、物」的场景化体验，将消费者驱动和数字化运营这两?策略应?更完整精准。这?拿luckin coffee咖啡店来举个例?：luckin coffee在北京选择了公司内部和2个soho商圈开店，分别通过微信 LBS 门店定投?告、APP裂变等3种不同社交裂变营销?法，得到市场的反馈；再在线下门店获取分析消费数据，得到价格定位、价格套餐组合、促销政策等关键决策数据。区别于传统电商的线下?告导流线上，luckin coffee使?了线上+线下循环互哺的新零售策略，加上使?全数据化系统的运营和管理，使多场景流量超越传统门店的线下流量。实现低管理、获客成本，快速流量裂变、0场景成本。回到运营本?，在获取完真实消费需求和喜好之后，要做的就简单了：把消费者想要的给他们。?和传统零售门店相?，线上技术的应?直接减掉了在场租和装修上的?少30%成本。持续的进?数字化运营和管理优化，从产品引导?户消费，升级为消费者驱动消费模式，就可以进?下?阶段的门店和盈利模式的快速复制了。 2.实现以千万、亿为单位的企业+市场价值升级近10年来，市场关系和社区商业价值的每?次重塑，都能使企业市场的价值?幅升级。我们都知道营销、市场规则是传统零售和电商的第?逻辑，供应链效率等其他因素则依附于第?逻辑。?新零售破局，就是对这?逻辑进?重塑，通过建?升级的市场关系和规则，?「新模式」解决内部商品配置、渠道、外部地域划分等??常谈的问题。例如，将服务业态重置：具有便捷、区域化等特性的社区商业，通过基于LBS的营销?式和数字化运营管理，?消费?数据的精准决策，对内进?商品售卖、类?调整货架摆放等场景体验问题进?调整，对外可进?门店之间区域划分、渠道调配、物流运输等多种业务场景需求的重新配置。最终，构建「定制化」、「精准决策型」的复合型社区商业产品。?全?位的场景升级，来满?不断增长的社区需求，并适应于消费者结构变化。 3、打破转型次元壁，获得系统化的市场核?竞争? 传统零售和电商企业在转型升级时，会?临?个共同问题：零售终端的业务能?已快速下滑。在早期互联?+的转型时代，企业和产品关注于线上产品本?的更新和?户体验。?现在，新零售让互联?企业回归线下，重新审视产品和市场的关系。市场营销是?个关联多种因素的综合体系，需要线上+线下结合多渠道数据共同整合和管理——解决业务运营的思维和数据统?，才能获得更精准的决策?持。像在电商、O2O转型升级时，新零售的思维会迫使他们关注物流体系的搭建和优化。??型商超和连锁零售在转型升级时，则需?要实现全?数字化运营管理，注重线上的社交化营销裂变。

连锁零售管理系统,零售门店管理系统,全渠道零售模式

连锁零售管理系统,零售门店管理系统,全渠道零售模式小工蚁移动POS系统对商店零售柜台的所有交易信息进行加工整理，时实跟踪销售情况，分析数据、传递反馈、强化商品营销管理。为商家提供会员管理、消费收银、会员营销、移动支付、大数据分析、会员充值、商家微信门户、积分营销、会员等级管理、导购提成、商品库存管理、会员互动等功能的一站式店铺管理解决方案。下面，小编就具体为大家介绍一下小工蚁移动POS系统的功能。一、前端收银。支持店员点单和扫描模式添加商品生成订单；支持线上会员信息展示，选择使用优惠券，支持订单挂起和各种店铺促销优惠活动。二、订单管理。实时列表展示pos端产生订单和商品行详细信息；支持现场退货功能；支持对线上订单发货功能；支持只付订金的订单处理。

三、上下班管理。支持员工选择头像登录;下班核对已产生订单、退单、收入、定金等数据功能;系统保存收银员上下班日志。四、会员管理。显示用户多维度标签（系统、自定义），为有针对性的营销提供基础。显示用户账户内优惠券信息，以备选择使用。小工蚁云POS系统不需要额外客户关系管理系统CRM 就可以对客户进行划分等级，优惠管理。五、离线收银。当网络环境出现问题，无法连接云端服务器时，支持本地收银和订单管理，会员功能和在线支付功能受限。六、小票打印。根据采购的小票打印机选择合适宽度打印纸，并可以根据实际需求显示订单相关信息和促销信息。七、微店互通。与配置好的微信公众号下微信商城实现数据互通，完成在线下单，门店提货或门店发货的业务场景。八、通用设置。设置前端商品陈列、切换云pos运行模式和硬件（扫描枪、小票打印机、数字键盘等）相关配置。

连锁新零售企业如何发展

连锁企业经营是现代市场经济国家零售业普遍采用的经营方式和组织形式，其经营范围覆盖了整个商品流通业和服务业。新零售是近年来发展的一种新式零售模式。近日，在第三届连锁节论坛会上，轻奢时光创始人陈学妍分享了消费升级下传统实体突围之路的相关演讲。新零售，美业提新零售特别多，很多厂家都转型做新零售的爆品。融合化在行业做得特别好，因为厂家需要什么产品就做产品，代理商就开始做服务商，再并购很多美业的咨询公司做合伙人，在连锁店里面找出连锁店老板娘在区域做头牌，几方一起整合开店。

新零售的第二点就是新品类、小众化。传统的美业做得太大众化了，传统项目什么都有，中医有、美容也有，身体也有，美容不像餐饮，有网地方皆共享。但是美容院做跨接和分成是非常容易的。客户营销是美学+社群的方式产生社交的活动那么。怎么把产品变成社区的方式呢?举个例子，看一下精油，精油是很好的社交产品，全靠六感五觉来打造，线下是“姐，这个精油150……”，你现在可以说可以做一个香皂沙龙，这就是夫妻之间、男人之间、亲子之间的沙龙，我的精油就卖得很快了。你换一个方式，后面这种客户的体验感跟强，复购更强。团队管理，用成长+合伙的方式。先让团队美起来，才能用美学的感染传递给客户，但是很多从业者不美，又传递给客户美的概念，最重要是员工的心态。连锁企业团队的打造，是让团队的成长速度快于市场的速度，这已经不是PK门店和产品，而是PK企业文化。这就是为什么有更多的轻奢时光，让更多的女性生活更轻奢，让女性创富更容易。

以上就是逸马集团连锁精华班给大家带来的简单分享。逸马集团自2004年成立，14年来累计教育服务了420万家连锁门店，6万家连锁学员，服务中联汇会员企业3000家，投资连锁企业20多家，累计为300多家企业定制连锁全程解决方案，服务企业总营收达到1万亿元，为联想、苏宁、创维、松下电工等近3万家企业服务的实战经验，是集研究、培训、咨询、投资、教育服务为一体的行业咨询培训平台。拨打热线电话免费进行企业诊断。

OTC零售终端与商务管理

OTC零售终端及商务管理 OTC终端类型 1．零售终端ＯＴＣ产品面向社会大众，只要在消费者有可能出现的地方，都应该有OTC的零售终端为消费者提供服务。零售终端的类型主要有连锁药店、社会单体药店、挂靠以及各种各样的挂号药店；仓储式和各种各样的平价药房；医院内的自费药房，因为很多医院想在医院里把握好病人资源，尽管有很多产品不能在医院开处方，但是他们不想流失这部分病人，所以在很多医院里，越来越普遍的就是自费药房，可以自行购买。

同时，在一些地区已经取得医药零售资格的超市和卖场，也开始出现销售的行为。以上海为例，它在1999年实行在超市卖场里进行OTC产品售卖的试点，发展至今OTC产品已经基本超过了药店的份额，达到了50%左右，这是一个发展的趋势，因为超市和卖场面向的人流是完全不一样的，它不以十倍百倍来计，而是有超过上千倍去药店的人流。随着零售业态越来越完善，越来越发达，也有很多的药店开始把自己的药柜搬进百货商场，想延伸跟客户直接接触面，来获得更多的销售。 2．医疗系统 OTC终端当然也离不开医疗系统，目前还有大量的OTC产品继续在医院处方，甚至在部分省市还有大量的OTC产品继续保留在社保的目录中，所以在医疗系统仍旧是我们最大的一块终端，它包括一些综合的大型医院、三级甲等医院、社区医院、二级医院、厂矿医院、个体诊所。

社会上出现了越来越多的个体诊所，无论它以何种形式出现，在这些地区因为没有报销等事情的限制，所以在个体诊所的经营是非常活跃的，只是这块市场在目前的整个医疗管理体系里还没有得到非常规范的引导。终端客户开发与管理 1．开发终端客户的方法开发客户的内容包括了解一个城市有多少家、它会在哪些位置存在、它对销售的贡献究竟有多少等等，以下是开发客户的方法：

正确认识现代卷烟零售终端六大功能

正确认识现代卷烟零售终端六大功能近日，国家局在郑州举行了为期三天的烟草行业地市级局（公司）“现代卷烟零售终端建设”培训班，对卷烟零售终端建设提出了新的要求，赋予了新的内涵。之前，大多数卷烟营销人员，包括我自己，对终端建设的认识仅仅停留在商品陈列整齐规范、店面卫生清洁、柜台形象美观等有形体现上。总认为终端的职能无非就是以店面吸引消费者，从而提高产品销售业绩。殊不知其背后的精深与内涵——“得终端者得天下”，绝非是一句空泛之词。长期以来，行业一直十分重视零售终端工作，十多年来的网络建设从未离开零售终端这一关键环节。近年来国家局把现代卷烟零售终端建设升级为行业级战略，是“卷烟上水平”时期对渠道战略的深化，是网络建设的新阶段、新发展。与传统的零售终端相比，现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。以下就现代卷烟零售终端六大功能谈谈体会。产品销售功能。毋庸置疑，终端是卷烟流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持，卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同利益也不能得到有效保证。因此，要把供求调节前移到零售终端环节，充分发挥这个“蓄水池”抗旱、排涝

的作用，正确处理销量、价格和库存的关系，科学制定货源分配政策，合理调节货源投放，努力保持市场价格坚挺，让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。“最后一英里的购物环节”，往往是决定产品销售成败的关键所在。所以，要牢牢把握客户服务这个根本宗旨，要把保障客户利益放到首要位置，把客户买得到、卖得出、能赚钱、真满意当作自己的重要责任，切实做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。要进一步改进服务方式，提高服务效率和服务水平，为客户提供更加优质的服务。形象展示功能。零售终端的形象展示并不仅仅是搞一个终端形象展示柜、塑造店面形象那么简单，而是要引入“视觉营销”，刺激消费者购买，进行消费体验，实现品牌形象展示和传播，起到沟通互信作用。根据零售终端展示功能的要求，展示系统的形象包括卷烟陈列区、卷烟价格及属性传达区、企业形象展示区、卷烟品牌形象展示区和公益广告区五大区域。卷烟陈列区只可摆放卷烟，避免摆放其他物品，应及时维护卷烟陈列秩序，保持卷烟陈列的整齐性和规范性。卷烟价格及属性传达区原则上应保持固定，新品上市推荐或缺货时可摆放相关标签。企业形象展示区用于展示企业标识，一般在展示系统的左上角，原则上保持固定。卷烟品牌形象展示区主要用于展示重点推介品牌广告，特殊时期或特殊事件发生时可用于相关告示，如春节期间向消费者拜年等时效性用途。公益广告区是为体现人性化的企业理念，提醒消费者吸食卷烟对身体的危害性。品牌培育功能。品牌培育是卷烟营销的第一要务，是终端建设的

2018年中国新零售行业发展情况分析

一、百货业态架构重置：新零售能否助力自营比例提升？随着市场竞争环境的变化，长期以来以联营模式谋求发展的我国百货业销售增长受阻。根据行业分类，2016年百货业的销售净利率为3.69%，连续2年低于往期4%的净利率水平；从门店数量上看，与十年之前相比，全国连锁零售企业门店总数翻了一番，但百货门店总数占比从4.15%下降到2.15%。究其原因，一方面电商的崛起无疑给实体零售造成了相当大的冲击，但从根本上说，百货业目前的经营模式本就存在着生的发展障碍，即过度依赖“联营”导致独木难支。当下，国的百货店大部分实行联营模式，以向品牌商按销售额收取约定比例的“扣点”租金来赚取利润，联营收入已占到百货业收入的80-90%。而近年来，由于主流品牌商议价能力逐渐加强，房租、员工工资等成本不断上涨，再加上电商冲击导致的百货销售增长乏力，联营模式的收入空间不断被挤压，最终使得百货业销售净利率逐年下降。而相比联营模式，百货业的自营模式在我国发展相对欠缺。目前，中国百货企业的自营比例大约为5%-8%;而欧美和日的百货企业自营商品比例超过30%。如美国的梅西百货，其自营品牌的数量占40%-50%，毛利率超过40%；塔吉特百货的自营比例达到30%，毛利率也在40%左右。为寻求突破，国不少百货开始探索自营之路，但过程中仍存在资金困难、经验缺乏等多重阻碍。二、百货行业变革待启：联营仍是主体，自营尝试拉开序幕从行业整体来看，传统百货主要的两种经营方式是联营和自营，目前我国传统百货针对特定的商品品类和品牌开始涉及自营的方式，但大多还是采用以联营为主的经营模式。中国百货商业协会发布的《中国百货行业发展报告（2016-2017）》提到，在保证行业典型代表性的基础上，根据其部分（85家）会员单位的销售数据统计得出，有76.6%的受访百货已经实行了自采自营模式，然而在具体的自采自营比例方面出现了分化，只有14.6%受访企业的自采自营比例超过了20%，近半数（45.8%）受访企业的自采自营比例都不足5%，这充分说明我国传统百货目前自采自营程度还相对较低。自采自营形式方面，采取买断某一品牌或品类、区域代理或总代理和拥有自有品牌等三种自营方式的企业数量大致相当。自采自营品类方面，涉及企业采取自采自营方式的商品品类主要集中在服装鞋帽、化妆品和食品三类。百货店样本企业自采自营模式情况

零售业终端日常营运业务管理手册

零售终端日常营运业务经管手册在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运经管操作流程，这个流程就是公司的终端经管模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。必须要指出的是：超市卖场的业务经管是一项非常细致和繁琐的工作，它要求经管人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作经管机制和一整套的终端经管体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品经管、结算（回款）四大工程来进行业务流程设计。超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 9) 对对方的仓库经管和收货经管流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之经管人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送经管情况；

现代零售终端建设学习心得体会

随着烟草营销网络发展，卷烟商业企业零售终端建设已摆上江西上饶玉山县分公司工作的重要议事日程。作为一线营销人员，客户经理对零售终端建设工作接受程度不同，这就要求客户经理正确对待这项工作，重新学习，善于交流，加快实现玉山县分公司卷烟零售终端建设步伐。一、玉山县分公司现代零售终端建设现状为进一步推进现代卷烟零售终端建设，提升卷烟零售终端服务质量与水平。根据省市局关于现代零售终端建设要求，双明客户服务部从2013年下半年开始展开零售终端建设宣传与摸底工作，通过一段时间前期工作，选取了符合标准的零售户共37户作为现代终端零售户，占总客户数的6%。2013年10月1 日至2014年2月28日期间，开通终端信息系统天数152天，数据上传天数58天，登录次数83次，在线时长平均每天390分钟，每天网上销售2笔，每笔销售卷烟3条。详见附件中的客户使用行为分析表。通过分析发现存在四种现状：一是加入零售终端零售户，大多数没有按系统流程进行登录、上网销售、上传数据；二是乡村市场的零售户主要由老人和妇女组成，文化水平不是很高。农村辖区的客户，经营特点就是粗放不规范，基本是一年到头对店内进出销售不盘点，夫妻店较多，人手不够，管理较混乱，由于功利心急切，只要销售东西多，来不及进行清点库存或对某商品进行盘点分析，零售户感觉终端建设可有可无，有些甚至认为是麻烦。思想较为保守，对新鲜事物持观望态度，所以对烟草的终端建设热情就不高，思想不够重视。零售户知识水平参差不齐，个别客户对终端系统操作还不熟。有的零售户只有一人会使用盟盟系统，碰上有事不在店里时，就不能使用。相当一部分客户不能做到按我们的指导规范、坚持进行扫码销售并按时上传信息，每天应付性的扫码几次，造成系统库存大于实际库存。导致数据不准确。三是终端系统软件不稳定，在零售户使用过程中，经常出现系统无法登录和数据无法正常上传的情况，零售户有时不能正常登录，时好时坏，造成客户不愿使用。结算后退出等待时间过长，部分客户未等退出，就直接关闭终端客户软件，造成扫描后的销售数据无记录。客户在用盟盟系统对卷烟扫码、在提交时造成电脑经常没用。客户在盟盟系统卷烟扫码结束提交成功、在v3系统中没有销售数据。四是培训宣传工作停留在面上，加入零售终端户的优惠政策，紧俏烟按照同级别零售户供货标准的1.5倍供应。当前扫码销售价格是系统设置好的，不是客户的真实销售价格，这对价格信息采集就没有意义。零售终端建设列入客户经理的绩效考核，与客户经理的绩效工资挂钩，重结果，轻管理，只要达到发展户数率就可以了。二、原因分析当前卷烟现代零售终端建设出现的现状，必须进行深入研究，科学分析，分清主次，提高工作主动性，为领导的决策提供理论依据，为客户经理的实施提供帮助。（一）人的因素，客户经理积极性、水平能力、宣传指导方面，动力是为了完成任务，达到发展户数；对终端知识的学习主动性差，没有系统学习，自己对终端知识一知半解；走访片区时开展宣传指导工作，走访时间紧，次数少，宣传指导效果差。领导在重视情度、协调管理、具体指导方面，通过下任务指标体现重视情度，组织培训提高终端建设水平，领导检查指导工作过少，对实际情况掌握不透彻。终端零售户在配合工作、经营能力、知识水平方面，对终端建设当做可有可无，甚至怕麻烦，有的零售户经营卷烟数量少，品牌培育能力差，对终端信息系统流程操作不熟练，差错比较多。（二）设备、设施因素，已经开通盟盟系统，系统的稳定性差，主要是系统管理上的不足，软件开发公司服务没有跟上，处理故障缓慢，多次反映后，得到解决不及时，给予现代终端客户再技术资金上的支持，针对卷烟在不同终端的经营特点，统一零售终端店铺布局、

零售终端店铺管理手册[1]

COC终端店铺管理手册一铺管理制度（一）人事管理制度 1．员工守则 ?为树立品牌及店铺形象，为顾客提供良好的购物环境，店铺员工须遵守下列店务规定: ?a)员工不得迟到，早退，缺席，擅自离岗及调班或调假，特殊情况须经店长以上直属区域经理批准； ?b)上下班必须签到，不得叫人代签； ?c)每月排班表，应于上月30日前由店长排定，未经店长允许，不得擅自更改?d)员工请假需报店长批准，不得安排在周六，日及公众假期休息； ?e)穿着工装时，不能在公共场所有不良言行，以免影响公司声誉； ?f)员工用餐时间为40分钟，店长应合理安排员工用餐时间，必须轮流进餐，在指定地点用餐，餐后及时补妆并清理好用餐地点； ?g)工作时间时必须穿着店铺指定工服及配戴工牌，并应有专业仪态； ?h)不论在任何情景下，应面带亲切笑容及不得与顾客争论； ?i)店长休息时必须指定人代班，并报请区域经理批准； ?j)不可在店铺内吵闹，饮食，不得在店铺及仓库干杂事或睡觉； ?k)不可在店铺内依靠货架或墙壁，双手叠在胸前或插在裤袋内； ?l)不得对上司态度恶劣及拒绝执行上司之合理工作安排； ?m)必须严格遵守店铺服务标准及清洁标准； ?n)未经允许不得擅自开启电脑，收银机； ?o)工作时间不得私自会客，存放他人物品； ?p)未经允许严禁擅自更改店内商品价格； ?q)本店营业额和操作规程严禁向外透露； ?r)交接班时应将日报表，收银等情况交接清楚； ?s)每日下班前须将当日帐目整理清楚后，员工方可离开； ?t)应服从和配合上级领导，主管部门，督导人员的督查，不得抗拒； ?u)不得有偷盗行为，做假帐等行为； ?v)工作时间不可阅读刊物或书报； ?w)不可在工作前或工作中饮酒滋事； ?x)私人物品，非销售商品不准放在柜台上； ?y)损坏公物者照价赔偿，偷盗者一经发现立即开除； ?z)店员不按规定低价销售应自行补偿差价，每天及时传送销售数据。 2．各级员工的工作职责

零售业的五大创利模式

零售业的五大创利模式除类金融模式以外，零售业主要通过五个方式创造利润。发布于：2010-5-31 来自：第一财经日报字号增加减小分享ShareThis文章打印0 0 推荐一下除类金融模式以外，零售业主要通过以下五个方式创造利润：扩大进销差价集中采购，外加一定的仓储运输等简单的附加服务，可以获取进价和销价的进销差价。这是流通业最原始的盈利模式，现在仍然是各流通企业盈利的基础。越是规模大，越有采购的谈判优势。但是，仅靠这一方式获取收入是没有竞争力的，这是因为利润来源单一、缺乏核心竞争力、交易成本较高。可以预见，这种方式未来无法成为现代流通企业的主要利润来源。收取渠道费用由于绝大部分生产商没有强势的品牌和显著差异化的产品，也没有完善的分销体系，同时面临市场上同类商品的激烈竞争，因此在商铺的铺货率就成为其成功甚至是生存的关键。如果进入某连锁经营商店系统，铺货率将大为提升。这造成拥有强大分销能力的流通企业具备了一定程度上控制上游生产企业的能力，并因此向进入卖场的厂家收取“渠道费用”。这样的渠道费用有很多的变种，例如新商品进场费、购货折扣、物流费、仓储费、节庆赞助费、新店赞助费、促销费、场地使用费等等。这种方式实际上把供货商放在了对立面，竞争大于合作，是把精力用于“分蛋糕”而不是“做大蛋糕”。过度地使用这一模式有可能造成产业生态变坏甚至恶化。连锁经营零售业的连锁经营方式在规模经济规律的内在驱动下逐渐普及起来，形式也日趋多样，主要的形式有直营连锁、自由连锁和特许连锁。其中直营连锁和自由连锁盈利模式都是通过规模化采购降低采购成本和运营成本，主要区别是前者是隶属关系，后者是合作关系。这两种方式主要靠自有资本和金融资本扩大规模。在“快鱼吃慢鱼”时代，这种扩张方式受到一定的限制。特许经营的扩张采取特许加盟的方式使自己的分销渠道得以迅速扩张，因为拥有如品牌、商标、商号、专利产品、技术以及经营模式等特殊资源，总公司可以通过收取加盟企业的加盟费以及加盟企业的特许经营费作为企业的主要利润来源。这种方式在扩张的前期可以使利润不断扩大，但市场趋于饱和时，利润来源逐渐平稳。供应链管理随着竞争的加剧，竞争已经不是企业之间的竞争，而是商业模式之间的竞争甚至产业链之间的竞争，这样的竞争形势下供应链的管理成为行业获取利润的关键。同时，处于行业领头的大型零售企业顺理成章地承担起这一任务。在这阶段的零售业利润主要来源于提高供应链的效率，在这些需求的影响下流程再造、订单驱动、组织再造等新理论也不断出现。这一模式通过及时反馈顾客信息创造顾客价值、对供应链环节进行流程再造降低供应链各个环节成

多种销售模式结合

多种销售模式结合，共塑业务新增长点服务终端+数据库营销+会议营销随着**在全国的代理加盟店的建立，并取得了优秀的业绩，如何为各加盟商塑造业务新增长点，是我们一直在考虑的问题。创新营销模式结合各种营销模式的精华，发挥营销最大化，保持利润延续、争取利润增长，成为一种可行方式。我们在市场调查中经常会问代理商这样的问题：今天接到了多少个咨询电话？今天的终端一共销售了多少？是几个人买的？购买者什么样的人？为什么来买？其他没有买的人是什么原因买了竞争对手的产品？ …… 为什么我们会问这些问题呢？因为这些问题可以让我们知道我们的消费者在想什么。他们需要什么样的东西，我们在哪些方面做的还不够，需要改进。我们给一个小孩一百元钱，他会认为是很多，同样我们给一个大学生一百元，那他可能就认为太少了，为什么呢？标准不同，参照不同。如何才能有统一的一个标准呢？操作传统渠道时，我们缺少规范化的统计，从而对消费行为缺乏理性认识，在操作市场时也经常会感觉到一个问题，那就是，我们做了广告，搞了促销，收集了好多消费者资源，在处理消费者资源上，没有取得突破。为此特提出服务终端+数据库营销+会议营销的营销组合模式。数据库营销是现代营销观念的一种较理想的实现形式，它可以为我们提供多方面的参考。会议营销在产品机理说明，大额商品销售，后续客户开发维护方面具有较强优势。比较如下两个方面：第一、附加价值方面。操作传统渠道时，我们告诉消费者你购买的我们的产

品是非常好的，你可以购买；而会议营销的企业则会告诉消费者，你购买了我们的产品之后不但可以享受到我们产品的各种好处，同时我们还可以提供好多种个性化的服务。传统渠道卖的是产品+初级服务，会议营销企业卖的是延伸服务+产品。为顾客深入开发消费能力奠定了基础。第二、对于消费者资料的分析方面。传统渠道只是对于消费者购买的原因进行一个分析，反过来考虑如何在广告，促销方式上更加吸引消费者，让消费者形成二次消费；会议企业则会考虑到消费者的种种个人情况，如个人健康情况，爱好，职业，需要得到哪些方面的服务，会议企业更多的考虑是如何留住老顾客，从而开发新顾客，让顾客流失最小化。从上面的分析我们可以看出，会议企业对于消费者的研究远比传统渠道操作者分析的多，我们探讨两者的结合，其实，在很大程度上就是要让两种操作形式的加盟店能够学习一下两者的长处，充分利用自身的优势，做好市场销售的基础工作，达到扩大市场销量的目的。数据库营销是现代营销观念的一种较理想的实现形式，它可以为我们提供多方面的参考。一、数据库能让我们更准确识别目标顾客的需求及其数量。我们一直在说，我们的消费者在市场上有很多，那么具体有多少，他们有什么样的消费需求，通过数据库，我们可以发现我们想要知道的答案，知道答案了，接下来我们就知道应该如何做了。二、数据库能让我们发现新的市场机会和搜集新产品、新服务的设想。在数据库中，会有我们的回访医生或者是回访专家的回访记录，那好，充分利用这些记录，我们就可以为我们的顾客真正做到量身定做适合他个人的健康方案了。也就是说，我们可以更加准确的了解消费者的真正需要是什么，从而提供

新零售下的商业模式探析

Modern Marketing 现代市场营销, 2019, 9(2), 11-15 Published Online May 2019 in Hans. https://www.360docs.net/doc/6112073074.html,/journal/mom https://https://www.360docs.net/doc/6112073074.html,/10.12677/mom.2019.92002 The Analysis of Business Model in “New Retail” Yiqun Ma Department of Business Administration, School of Economics and Management, Shanghai Lida University, Shanghai Received: Jun. 4th, 2019; accepted: Jun. 18th, 2019; published: Jun. 26th, 2019 Abstract In the new retail era, the development of internet, artificial intelligence, big data and cloud com-puting has changed consumers’ shopping habits and shopping methods, innovated and reformed the traditional retail industry, promoted the further integration of online and offline, brought new experiences to consumers, promoted economic growth and upgraded consumption environment. Consumers participated in the value creation of products and made experiential consumption. With the assistance of third-party payment platform, the demand and efficiency of consumption were improved. However, due to the drive of interests, users’ personal privacy and identity infor-mation leak occurs from time to time, and the protection of consumers personal information is also worthy of attention. Keywords New Retail, Business Model, Emerging Technologies 新零售下的商业模式探析马逸群上海立达学院经管学院工商管理系，上海收稿日期：2019年6月4日；录用日期：2019年6月18日；发布日期：2019年6月26日摘要在新零售的时代，互联网、人工智能、大数据和云计算的发展改变了消费者的购物习惯和购物方式，对

零售终端系统常见问题以及解决办法

零售终端常见问题分析登陆问题：问题一：问题描述：登陆时提示初始化shop.dll应用失败。问题分析：导致截图中三种情况的因素主要是系统访问服务器网络超时。问题解决：一、检查电脑是否设置了固定的ｄｎｓ或ｉｐ，有的话设置成自动获取。二、检查电脑防火墙或安全软件是否拦截了终端，添加信任三、更改安装文件夹r3的shop.exe文件名四、客户电脑网络可能不稳定，重启网络。问题截图：

查看DNS方法：

问题二问题描述：登陆提示无效的登录名问题分析：无效的登录名是指客户之前是用了一个账号登陆，现在用另一个账号登陆就会提示无效登陆名问题解决：需要退出终端，把r3文件夹得data文件夹的r3.db先备份（复制）再r3.db 删除，然后登陆，进行备份数据还原问题截图：问题三：问题描述：登录时提示密码无效问题分析：客户以自己的新商盟账号为账号在本地新建了账号，导致密码无效

问题解决在【系统设置】的【用户管理】中删除自己建的账号。问题截图：问题四问题描述：登录时报错问题分析： 1、由于零售户在昨天晚上数据同步过程中断电导致的文件损坏，备份数据文件r3.db重新安装可以解决 2、由于重新安装的时候，360安全卫士和杀毒软件有两次信任设置，设置错误后被阻止了，重装后设置正确问题解决。 3、异常退出或异常登录时进程未关闭，再次登录时就会提示该信息，（1）进程中找到所有shop.exe进程并结束后,再重新登录。（2）电脑重启后在登录。

这是三个原因及解决办法，看一下是哪个原因，对应解决一下问题五：提示错误的登陆名或未加盟供应链问题解释：客户的信息在终端没有注册成功问题解决：在终端管理系统先注销该客户终端服务，再重新开通，然后用最新的（目前是5月给的安装包）安装包安装登陆。问题截图：

食品零售连锁终端绩效考核全套方案

目录第一部分：门店组织结构 (2) 第二部分：门店绩效考核流程及说明 (3) 一、门店绩效考核流程 (3) 二、绩效考核表格说明 (3) 第三部分：门店职位说明书 (5) 一、门店经理（岗） (5) 二、门店副理（岗） (6) 三、客户服务（岗） (7) 四、收银员（岗） (8) 五、理货员（岗） (9) 第四部分：门店职位说明书 (10) (一) 门店经理月度绩效评价表 (10) (二) 门店副理月度绩效评价表 (11) (三) 客服人员月度绩效评价表 (12) (四) 收银员月度绩效评价表 (13) (五) 理货员月度绩效评价表 (14)

第一部分：门店组织结构

第二部分：门店绩效考核流程及说明一、门店绩效考核流程二、绩效考核表格说明（1）组成部分 A.固有指标：岗位必须承担的各项考核指标； B.自定指标：岗位人员下月重点工作； C.战略/专项任务：总部或者直属领导下达的下月必须完成的专项任务或者重大事项； D.直属领导：岗位职责说明书里面列明的“直属领导”； E.总经理/总监调节分：这里是指在总分的基础上直接增加或者扣减的分数，必须写明理由； F.工作目标计划沟通确认：这里是指直属领导必须写明“同意”此表格上的事项，同时可签写意见和看法； G.工作目标计划结果确认：此项填写之前，必须将表格上下属的分数计算和填写完毕，然后在表格内签署对结果的意见和看法，并填写下属的“绩效改进建议”（此为必填项）；（2）时间节点 A.表格递交直属领导时间：截至每月26日下班前； B.表格递交人事部时间：截至每月28日下班前（遇节假日提前）； C.表格递交对应直属领导签字时间：截至下月3日前；