第10章价格策略管理知识分享

第10章价格策略管理

一、学习目的

影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、需求、竞争者及其他营销组合因素等。企业定价目标主要有：维持企业生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化。企业在定价过程中要采取的步骤是：选择定价目标、测定需求的价格弹性、估算成本、分析竞争对手的产品与价格、选择适当的定价方法、选定最后价格。企业定价方法有三种，即成本导向定价法（包括成本加成定价法和目标定价法）、需求导向定价法（包括感受价值定价法、反向定价法和差别定价法）、竞争导向定价法（包括随行就市定价法和投标定价法）。

企业可采取的策略包括折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略以及产品组合定价策略。价格折扣有五种类型：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。地区性定价策略包括FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价和运费免收定价。心理定价的策略主要包括声望定价、尾数定价和招揽定价。差别定价的主要形式有：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价和销售时间差别定价。新产品定价包括撇脂定价和渗透定价。产品组合定价包括产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价。

企业处在一个不断变化的环境之中，为了生存和发展，有时候需主动降价或提价，有时候又需对竞争者的变价做出适当的反应。

价格是营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，定价策略是企业营销组合策略中一个极其重要的组成部分。因此把握好本章对于整个市场营销学的学习都有很重要的基础作用。读者在学习过程中，要注意对定价的主要方法、定价策略的主要内容的熟练把握，在头脑中形成关于影响定价的因素、定价方法和定价策略等内容的完整框架。

二、重要知识点

1.企业定价目标

企业定价目标主要有：维持企业生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化。

2.需求的收入弹性

需求的收入弹性是指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。

3.需求的价格弹性

需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。

4.成本加成定价法

所谓成本加成定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。

5.目标定价法

所谓目标定价法，是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。

6.感受价值定价法

所谓感受价值定价法，就是企业根据购买者对产品的感受价值来确定价格的方法。感受价值定价与现代市场定位观念相一致。

7.反向定价法

所谓反向定价法，是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。

8.随行就市定价法

所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。在以下情况下往往采取这种定价方法：1、难以估算成本；2、企业打算与同行和平共处；3、如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。

9.投标定价法

即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低、最有利的供应商成交，签订采购合同。

10.FOB原产地定价

FOB 原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。

11.统一交货定价

所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。

12.分区定价

所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。

13.基点定价

即企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从那个城市起运的）。

14.声望定价

所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。

15.尾数定价

又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较廉的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出的结果。

16.招徕定价

零售利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。

17.撇脂定价

它是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。

18.渗透定价

即企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

三、难点要点分析

企业在定价时应该考虑哪些因素？怎样对这些因素进行分析？

分析：企业定价策略的影响因素是本章的要点，读者在学习该知识点时，不仅要掌握各影响因素的内涵，而且要理解各个因素是如何影响企业的定价的。另外，在该知识点中，还涉及到一些重要的经济学概念，如成本函数、需求弹性、市场结构等，这些概念不仅仅是经济学中的重要知识点，在管理学中也是重中之重，读者必须要牢固地掌握。除此之外，在随后讲到的企业的三种定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法也是本章的要点。

定价策略是企业营销组合策略中一个极其重要的组成部分。影响企业定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、需求、竞争者及其他营销组合因素等。在此，我们对每一主要因素进行简要地分析。

一、定价目标

任何企业都不能孤立地确定价格，而必须按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求来进行。此外，企业管理人员还要确定一些具体的经营目标，如利润额、销售额、市场占有率等，这些都对企业定价具有重要影响。企业的每一可能价格对其利润、收入、市场占有率也均有不同的含义。企业定价目标主要有维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化和产品质量最优化等。

二、产品成本

任何企业都不能随心所欲地制定价格。某种产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，只有这样，才能以销售收入来抵偿生产成本和经营费用，否则就无法经营。因此，企业确定价格时必须估算成本。企业在估算成本时，必须要考虑企业的成本函数，成本函数用来反映成本与产量之间的关系，它取决于产品的生产函数和投入要素的价格。成本函数可以分为两种：短期成本函数和长期成本函数。在短期成本函数中，必须要考虑总固定成本（TFC）、总可变成本（TVC）、总成本（TC）、平均固定成本（AFC）、平均可变成本（AVC）、边际成本（MC）等。

三、市场需求

市场需求对企业定价有着重要影响，而需求又受价格和收入变动的影响。因价格与收入等因素而引起相应需求的变动率，就叫做需求弹性。需求弹性分为需求的收入弹性、价格弹性和交叉弹性。消费者的收入状况会影响对某些产品的需求，因此需求的收入弹性是指因收入变动而引起相应需求的变动率。另外，价格也会影响市场需求，在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。

除此之外，企业在定价时还要考虑需求的交叉弹性。尤其是在为产品大类定价时，必须考虑各产品项目之间相互影响的程度。产品大类中的某一个产品项目很可能是其他产品的替代品或互补品，同时，一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之间存在着需求的交叉价格弹性。

四、竞争者的产品和价格

在最高价格和最低价格之间，企业能把价格定得多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。企业必须采取适当方式，了解竞争者所提供的产品质量和价格。企业获得这方面的信息后，就可以与竞争产品比质比价，更准确地制定本企业产品价格。企业也应看到，竞争者有可能随机应变，针对企业的产品价格而调整其价格；也可能不调整价格，而调整营销组合的其他变量，与企业争夺顾客。当然，对竞争者价格的变动，企业也要及时掌握有关信息，并做出明智的反应。

为便于研究市场经济条件下的企业定价，有必要将市场结构进行划分。划分依据主要有

三：一是行业内企业数目；二是企业规模；三是产品是否同质。假定企业以追求最大利润为目标，并且管理人员了解本企业产品的成本费用与需求情况，这样，市场结构便可划分为完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、纯粹垄断四种类型。在不同的市场结构下，企业有不同的定价策略。

四、最新理论与实践

价格容忍度（Price Tolerance）

价格容忍度（Price Tolerance）是指消费者愿意支付或者在转换购买之前愿意支付的最高价格，它体现了消费者满意状态下的一种经济剩余。由于价格容忍度反映了消费者对价格的敏感程度，所以在研究中往往从价格敏感性的角度来研究价格容忍度。理论上的研究表明，对于不同产品，消费者的价格敏感程度是不同的。对于日用消费品，不论价格上升或者下降，消费者都必须及时购买并消费，所以对价格的敏感程度较低；反过来，对于耐用消费品，他们可以根据价格的变化，较灵活地选择购买时间，因此对价格的敏感程度较高。此外，行业的竞争程度以及产品所处生命周期等特点，也会影响消费者对产品的价格容忍度。

对消费者的价格容忍度的研究，有利于企业在定价中识别最有价值的消费者，并针对该群体的价格态度进行选择性定价。

五、典型例题解析

1.某汽车制造商给全国各地的汽车经销商一种额外的折扣，以促进他们执行配件提供、免费咨询、售后服务等更多的功能。这种折扣属于（）。

A.现金折扣

B.数量折扣

C.功能折扣

D.季节折扣

答案：C

解析：本题考察的是考生对几种价格折扣的准确理解。价格折扣是企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买而采取的一种价格调整。价格折扣包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、让价策略五种。其中，功能折扣又叫贸易折扣，是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种营销功能（如推销、储存、服务）。因此本题的正确答案是C。

2.在企业定价时，需要考虑价格对需求量的影响，那么在下列（）情况下，企业可以考虑提高价格。

A.市场上没有替代品和竞争者

B.购买者对较高的价格不在意

C.购买者的购买习惯变化较快

D.购买者认为产品质量有所提高

答案：A B D

解析：本题考察的是需求的价格弹性这一知识点，需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比于价格变动的百分比之比值来计算，价格弹性对于企业定价有重要的影响，如果需求缺乏弹性的话，企业可以考虑适当提价来增加销售收入，反之就可以适当降价，以刺激需求。在本题中，市场上没有替代品和竞争者、购买者对较高的价格不在意、购买者认为产品质量有所提高都是需求缺乏弹性的表现，企业可以考虑提高价格。但是C选项：购买者的购买习惯变化较快，则说明需求有较大弹性，企业的提价有可能会使需求量大幅的下降，会得不偿失。因此，本题应该选择A B D。

3.简答题：如果企业的价格发生变动，消费者们会有怎样的反应？

解析：本题考察的是顾客对价格变动的反应这个知识点。该知识点是本章的难点之一，

收益管理与定价策略分析

收益管理与定价策略一、收益管理收益管理是由Litterwood于1972年提出的概念。关于收益管理的定义，目前应用最广泛的是Kimes在1989年提出来的，收益管理是信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客，即所谓的“4R”观念。（1）收益管理的产生与发展收益管理是航空运输市场经营环境不断变化，航空公司运营管理理念、方法和技术不断发展的产物。最早出现于20世纪70年代末的美国航空业。航空运输生产消费属于同一过程的特点使得航空公司的座位销售从一开始就采取了预订的销售方式，这要求对座位销售进行事先控制。在航空运输业发展早期，各国政府普遍将航空运输业作为一项公众服务事业由政府进行管制，不仅在技术上也在经济上进行严格的管制，航空运输业短期运营成本基本固定，而且航班增加一名顾客的边际成本也很低，对航空公司来说，短期以一个很低的价格卖掉一个座位总比让座位空着好，因为卖掉座位依然能够弥补部分短期运营成本。1978年，美国颁布了《解除航空公司管制法》，解除了统一票价，航空业放松管制后，使得一批低成本定期航空线进入市场，航空公司之间一再发生价格大战。价格大战的惨痛教训使业人士认识到:折扣销售是一把双刃剑，如果航空公司降价幅度过大，购买折扣票的旅客人数过多，会使航空公司入不敷出，使参与价格竞争的航空公司陷人两败俱伤的困境。高水平的成本结构注定了低价格竞争的失败，70年代末，几家航空公司“创造”了收益管理。为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年1月首先开发了第一个收益管理系统，使得很快赢回了原有的市场占有率，从此，航空运输的定价实践的重点从通过折扣销售座位转移到通过支付意愿来销售座位，通过顾客消费行为的分析进行市场细分，针对每个细分市场目标群体的特点仔细设计附带限制条件的票价，目标是向每个乘客收取尽可能接近他的支付意愿的票价，同时又能够保证有足够的需求填满飞机。这就是我们今天熟知的航空公司多等级票价结构。收益管理理论在航空业得发展和成功实践后，很快被应用于酒店、铁路运输、租车服务、旅游服务等众多服务领域和高科技领域，目前，已经拓展至通讯、金融服务、电力供应和制造业领域。

连锁企业品类管理课后习题梳理1

连锁企业品类管理课后习题参考答案课程导入： 1.品类管理产生的主要原因是什么？答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些？答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。 3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？答： 4.简述品类管理实施的关键要素？答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业内部定期的评估会议，提出报告；能够定期对分管品类市场进行信息收集、分析、整理；有机会参与品类舰长、供应商定期品类回顾会议。模块一项目一：（三）问答题 1.简述品类定义的影响因素；答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购买决策树、品类发展趋势、零售商的管理需求。 2.简述商品组织结构表制定的程序；答：通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目标顾客轮廓描述及需求分析、从品类领导性供应商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商品组织结构整体设计。 3.简述商品结构三大层次的内容；答：门店定位、商品组织结构表、品类配置商品组合 4.为什么商品的宽度比深度重要？答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构表中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量，表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织结构表中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比较强，相互替代性比较弱，如果宽度不够，意味着基本需求的不到满足，对满意度的影响显然比较大。而深度方面往往互补性

管理会计知识分享

口试题签 1号题 1.下列各项中，与传统的财务会计相对立概念而存在的是（C）。 A.现代会计 B.企业会计 C.管理会计 D.成本会计学 2、按照决策条件的肯定程度，可将决策划分为以下类型：即( CDE )。Ａ．战略决策Ｂ．战术决策Ｃ．确定型决策Ｄ．风险型决策Ｅ．不确定型决策 3、固定成本在任何条件下，其总额均不随业务量的增减变动发生变化。（F ） 2号题 1. 下列关系式正确的是（B ）。 A.贡献边际率+作业率＝1 B.贡献边际率+变动成本率＝1 C贡献边际率+安全边际率＝1 D.变动成本率+安全边际率＝1 2、下列各种决策分析中，可按成本无差别点法作出决策结论的有（DE ）。Ａ．亏损产品的决策Ｂ．是否增产的决策Ｃ．追加订货的决策Ｄ．自制或外购的决策Ｅ．生产工艺技术方案的决策 3、变动成本法既有利于短期决策，也有利于长期决策。（ F ） 3号题 1. 某企业只生产一种产品，该产品的贡献边际率是65％，本期销售额是200 000元，营业利润是100 000元，则该产品的固定成本为（ C ）。 A .100 000元 B. 130 000元 C. 30 000元 D. 70 000元 2、下列各项中，属于生产经营决策相关成本的有 ( ABC )。Ａ．增量成本Ｂ．机会成本Ｃ．专属成本Ｄ．沉没成本Ｅ．不可避免成本 3、因为管理会计只为企业内部管理服务，因此与对外服务的财务会计有本质的区别。（T ）4号题 1. 下列项目中，不能列入变动成本法下的产品成本的是（C）。 A.直接材料 B.直接人工 C.固定性制造费用 D.变动制造费用 2、保本点的表现形式包括( AB )。 A．保本额B．保本量C．保本作业率 D．变动成本率E．贡献边际率 3、“薄利多销”是市场经济的一般原则，不受商品的价格弹性大小的制约。（ F ） 5号题 1. 下列费用中属于酌量型固定成本的是（B ）。 A.房屋及设备租金 B.技术研发费 C.行政管理人员的薪金 D.不动产税金 2、按成本差异形成过程进行分类，可将成本差异分为（AB ）。 A.价格差异 B.用量差异 C.纯差异 D.混合差异 E.可控差异 3、在短期经营决策中，所有的固定成本或折旧费都属于沉没成本。（F ） 6号题 1. 将决策分析区分为短期决策与长期决策所依据的分类标志是（C ）。Ａ．决策的重要程度Ｂ．决策条件的肯定程度Ｃ．决策规划时期的长短Ｄ．决策解决的问题 2、本量利分析的基本假设包括（ABCDE ）。 A．相关范围假设 B．线性假设 C．产销平衡假设 D．品种结构不变假设 E．目标利润假设 3、在生产经营决策中,必须考虑相关业务量、相关收入和相关成本等因素。（T ）

管理会计123章练习题

第一章总论 ■主要知识点 1、管理会计的职能 2、管理会计与财务会计的区别与联系 3、管理会计的内容 ■本章练习题一、单项选择题 1、下列各项中，与传统的财务会计相对立概念而存在的是（） A ．现代会计 B ．企业会计 C ．管理会计 D ．管理会计学 2、能够作为管理会计原始雏形的标志之一，是于 20 世纪初在美国出现的（） A ．责任会计 B ．预测决策会计 D ．标准成本计算制度 3、划分传统管理会计和现代管理会计两个阶段的时间标志是（） A ．19世纪 90年代 B ．20世纪 20年代 C ．20 世纪 50年代 4、下列会计子系统中，能够履行管理会计“考核评价经营业绩”职能的是（） A ．预测决策会计 B ．规划控制会计 C.对外报告会计 D.责任会计 5、列项目中 ,不属于能够揭示管理会计与财务会计之间共性特征的表述是（） A ．两者都是现代会计的组成部分 B ．两者的具体目标相同 C ．两者共享部分信息 D ．两者相互制约、相互补充 6、在现代企业会计系统中 ,管理会计又可称为（） A ．算呆账的报账型会计 B ．外部会计 C ．算活账的经营型会计 D.责任会计．多项选择题 1、下列项目中 ,属于在现代管理会计阶段产生和发展起来的有（） D ．管理会计师职业 E ．管理会计专业团体 2、下列各项中，属于管理会计职能的有（） A ．预测经济前景 B ．参与经济决策 C ．规划经营目标 D ．控制经济过程 E ．考核评价经营业绩 3、下列各项中 ,属于正确描述预测决策会计特征的说法包括（） A ．它最具有能动性 B ．它处于现代管理会计的核心地位 C ．它是现代管理会计形成的关键标志之一 D ．它主要是履行规划经营目标的职能 4、下列各项中，属于现代管理会计内容的有（ A ．预测决策会计 B ．规划控制会计 D.预算会计 E.非营利组织会计 5、管理会计与财务会计之间有许多不同之处，如 C ．科学管理理论 D ．20 世纪 70 年代 A ．规划控制会计 B ．预测决策会计 C ．责任会计 E.它能够考核评价经营业绩）。 C ．责任会计）。 A.会计主体不同 B.基本职能不同 C.依据的原则不同 D.信息特征不同 E.观念取向不同 6、管理会计是由许多因素共同作用的必然结果 A. 社会生产力的进步 B.现代化大生产 ,其中内在因素包（） C.高度繁荣的市场经济 D.资本主义社会制度 E.现代管理科学的发展 7、管理会计信息与财务会计信息相比，有许多不同之处，包括（）。

品类管理的定义和理解

品类管理的定义和理解品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。目录 1品类定义 2作业流程 3品类角色定义扮演角色 4品类评估 5评分表 6品类策略制定策略误区 7品类战术 8重要性

品类计划商品分类 9具备条件 10执行障碍 11实施效益零售商供应商 12制约因素 13解决思路 14发展方向 1品类定义在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。意义品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR

第十章习题(价格策略)

第十章价格策略一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1、（）是实现企业经营总目标的保证和手段，同时还是企业定价策略和定价方法的依据。 A. 定价目标 B. 固定成本 C. 定价方法 D. 价格弹性 2、需求导向订价法是以（）对商品价值的理解和需求程度为出发点的订价方法。 A. 企业 B. 竞争者 C. 政府 D. 顾客 3、若某皮鞋公司的单位成本为20元，其加成率是20%，那么皮鞋的销售价格为（） A. 18 B. 24 C. 26 D. 28 4、企业制定价格的第一步是（） A. 测定需求的价格弹性 B. 估算成本 C. 分析竞争对手的产品与价格 D. 选择定价目标 5、某种产品本应定价90元，厂商定价时实际订为89.88元，这种定价策略为（） A. 声望定价 B. 尾数定价 C. 招徕定价 D. 整数定价 6、企业产品订价的最终目的是（） A. 获得最大利润 B. 使顾客满意 C. 价格具有竞争力 D. 符合政策要求 7、企业定价方法中，目标定价法属于（） A. 成本导向定价 B. 需求导向定价 C. 竞争导向定价 D. 市场导向定价 8、某商场规定，顾客一次性购买其产品满200元，给予10％的折扣，这种折扣属于（） A．数量折扣 B. 现金折扣

C. 季节折扣 D. 以旧换新 9、在（）的情况下，需求的价格弹性最大 A. 市场上无替代品 B. 市场无竞争者 C. 购买者极易改变 D. 购买者对高价不在意 10、指出下列哪些产品缺乏弹性（） A. 生活必需品 B. 高档消费品 C. 奢侈品 D. 替代性强的产品 11、下列产品中（）的需求价格弹性最小 A. 手表 B. 食盐 C. 化妆品 D. 时装 12、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（）A. 声望定价 B. 基点定价 C. 招徕定价 D. 需求导向定价 13、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（）类产品效果明显。 A. 盐 B. 需求富有弹性 C. 生活必需品 D. 需求缺乏弹性 14、（）是制造商给某些批发商或零售商的一种额外的折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储蓄、服务）。 A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 职能折扣 D. 季节折扣二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分） 1、企业定价导向大体上有以下几种（） A. 成本导向 B. 需求导向 C. 竞争导向

价格策略规划与管理

（定价目标；定价策略）成本定价策略市场定价策略价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。

(6) 选择定价目标 (1) 维持生存( Survival ) 面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变动成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。 (2) 最大当期利润( Maximum current profit ) 短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。 (3) 最大当期收入( Maximum current revenue ) 1 ?以求最大的当期现金收入； 2 ?在某季节中求最大的交易量(如圣诞节)； 3. ?服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4) 最大销售成长( Maximum sales growth ) 薄利多销：1低价会提高市场占有率； 2产品大量生产，成本会降低； 3低价促销有助阻遏竞争者入场。 (5) 最大市场吸脂( Maximum market skimming ) 最适用于：1 ?市场有足够的需求量； 2 ?少量生产的单位成本 , 不超过提高售价的利益 ; 3 ?产品的高价格不会引来竞争者； 4. ?产品价高生产品质高的印象。领先的产品品质( Product-quality ) 1. ?需要取得领导地位的条件和品质；领导价格; 2. ?通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。产品之定价方法与策略

订价的目的基本上订价目的必须同时考虑三个范畴：竞争：即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。市场占有率：即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。企业的订价目的如下：长期利润的最大化。短期利润的最大化。销售量的成长。市场的稳定性。价格领袖的维持。排除潜在竞争者的进入市场。加速边际厂商的退出市场。避免政府或社会团体的干涉。保持通路厂商的忠诚度与进货支持。提升企业的形象与地位。让最终消费者认为合理。创造顾客的兴趣与刺激。帮助其他产品项目的促销效果。加速产品的周转率。 (1) 利润：即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2) (3) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) (13) (14)

品类管理基本知识

品类管理品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。一、品类管理的意义品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR 品类是一个战略经营单元（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来

决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。二、品类管理的作业流程品类管理作业流程可以区分为六个组件，其中核心组件有企业策略、企业流程，另外还有辅助组件：信息技术、组织能力、协同合作的关系与评量表，以下分别说明以消费者需求为导向的品类管理核心与转助组件。 1.企业策略，是引导企业决策的大方向。 2.企业流程：为企业每日所进行的作业，为企业为达成企业策略所从事的一连串活动与方法。 3.企业组织能力：是企业核心竞争力透过适当的组织架构、责任、角色、发展、技术与奖赏系统的进展而得的。 4.信息技术：透过运用信息科技收集及分析相关资料，提供品类管理所需的数据，可以大幅改善企业流程。

第10章定价策略教学提纲

第14章定价策略一、学习目的影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、需求、竞争者及其他营销组合因素等。企业定价目标主要有：维持企业生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化。企业在定价过程中要采取的步骤是：选择定价目标、测定需求的价格弹性、估算成本、分析竞争对手的产品与价格、选择适当的定价方法、选定最后价格。企业定价方法有三种，即成本导向定价法（包括成本加成定价法和目标定价法）、需求导向定价法（包括感受价值定价法、反向定价法和差别定价法）、竞争导向定价法（包括随行就市定价法和投标定价法）。企业可采取的策略包括折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略以及产品组合定价策略。价格折扣有五种类型：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。地区性定价策略包括FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价和运费免收定价。心理定价的策略主要包括声望定价、尾数定价和招揽定价。差别定价的主要形式有：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价和销售时间差别定价。新产品定价包括撇脂定价和渗透定价。产品组合定价包括产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价。企业处在一个不断变化的环境之中，为了生存和发展，有时候需主动降价或提价，有时候又需对竞争者的变价做出适当的反应。价格是营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，定价策略是企业营销组合策略中一个极其重要的组成部分。因此把握好本章对于整个市场营销学的学习都有很重要的基础作用。读者在学习过程中，要注意对定价的主要方法、定价策略的主要内容的熟练把握，在头脑中形成关于影响定价的因素、定价方法和定价策略等内容的完整框架。二、重要知识点 1.企业定价目标企业定价目标主要有：维持企业生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化。 2.需求的收入弹性需求的收入弹性是指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。 3.需求的价格弹性需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。 4.成本加成定价法所谓成本加成定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。 5.目标定价法所谓目标定价法，是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。 6.感受价值定价法

价格策略与管理

价格策略与管理（定价目标；定价策略）成本定价策略市场定价策略价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。

产品之定价方法与策略选择定价目标 (1)维持生存（Survival）面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变动成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。 (2)最大当期利润（Maximum current profit）短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。 (3)最大当期收入（Maximum current revenue） ⒈以求最大的当期现金收入； ⒉在某季节中求最大的交易量（如圣诞节）； ⒊服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4)最大销售成长（Maximum sales growth）薄利多销：⒈低价会提高市场占有率； ⒉产品大量生产，成本会降低； ⒊低价促销有助阻遏竞争者入场。 (5)最大市场吸脂（Maximum market skimming）最适用于：⒈市场有足够的需求量； ⒉少量生产的单位成本, 不超过提高售价的利益; ⒊产品的高价格不会引来竞争者； ⒋产品价高生产品质高的印象。 (6)领先的产品品质（Product-quality） ⒈需要取得领导地位的条件和品质；领导价格； ⒉通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。

订价的目的基本上订价目的必须同时考虑三个范畴： (1)利润：即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2)竞争：即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。 (3)市场占有率：即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。企业的订价目的如下： (1)长期利润的最大化。 (2)短期利润的最大化。 (3)销售量的成长。 (4)市场的稳定性。 (5)价格领袖的维持。 (6)排除潜在竞争者的进入市场。 (7)加速边际厂商的退出市场。 (8)避免政府或社会团体的干涉。 (9)保持通路厂商的忠诚度与进货支持。 (10)提升企业的形象与地位。 (11)让最终消费者认为合理。 (12)创造顾客的兴趣与刺激。 (13)帮助其他产品项目的促销效果。 (14)加速产品的周转率。

管理会计知识点

管理会计知识点整理一、管理会计的产生与发展管理会计的产生 1、管理会计是西方的会计管理发展到一定阶段的产物，它从传统的、单一的会计系统中分化出来，成为同财务会计并列存在的相对独立的一门新兴的综合性交叉学科 2、以泰罗制为基础形成、发展起来的标准成本系统式管理会计的一个起点 3、管理会计的正式形成和发展应该是在二战以后，并将运筹学与会计相结合，形成了决策会计 4、20世纪50年代后，行为科学学派的发展，行为科学容与管理会计相结合，责任的控制与考核相结合，形成了责任会计 5、1952年，管理会计的学科体系被认为正式形成管理会计的发展管理会计体系吸收了经济学、统计学、现代管理科学、系统论等学科的容，运用计算机等先进的工具辅助预测、决策、计划、控制和考核，为企业改进部管理、提高经济效益提供了大量信息，在成为一门独立的学科后，其运用深入到各个经济领域，发展的日益系统化和多样化。电子计算机等新技术的发展为各种会计模型建立提供了很大的帮助，管理会计得到了快速、充分的发展二、管理会计于财务会计的联系与区别联系： 1、财务会计是管理会计主要的资料来源管理会计可以根据需要在财务信息的基础上整理加工，使之成为管理会计信息，以利于规划、控制和决策 2、管理会计与财务会计的服务对象交叉管理会计和财务会计服务对象的侧重点有所不同，但服务对象存在交叉，既为部管理提供信息，也为外部投资人提供信息区别： 1、主要依据不同财务会计以各种财经法规为依据，管理会计及在这方面没有强制性的标准和固定的程序 2、服务对象不同财务会计主要为企业外部关系人提供信息服务，管理会计主要为企业部关系人提供信息服务 3、时间围不同财务会计的作用时效主要在于反映过去，管理会计主要是面向未来。 4、报告围不同财务会计的报告围一般是整个企业，主要以整个企业为工作主体，只有一个工作主体，管理会计是多层次的，既可以是整体也可以是局部，突出以人为中心的行为管理三、全面预算的容、预算方法以及优缺点全面预算是企业根据战略规划、经营目标和资源状况，运用系统方法编制的企业整体营业、资本、财务等一系列业务管理标准和行动计划。全面预算包括经营预算、财务预算、专项预算。

收益管理组织教学活动大纲

中山大学旅游学院酒店管理专业本科生课程教学大纲 Course Profile for Undergraduates Majoring in Hotel management 最近更新：2015 年3月Revision：2015/3 一、课程描述 I Course Description 说明课程的核心内容，以及教学的基本方法。本课程主要讲授生产约束型服务企业的定价战略和收益最大化方法，教学方法包括课堂讲授、邀请企业人士讲授、实验室软件学习、案例研究等。主要内容包括：定价战略与服务定价、理论研究进展、价格分析与预测、超额预

订、酒店收益管理、餐厅收益管理、航空公司收益管理、收益管理软件入门等相关问题。二、课程目的与教学要求 II Aims and Objectives 说明教学实现的目标要求。对学生的具体要求。本课程旨在帮助学生理解酒店、航空公司等旅游企业的收益管理与战略性定价过程，包括相关理论的研究进展。在对企业环境变化和内部资源进行科学分析和预测的基础上，对制定切实可行的价格策略和战略，并将其付诸实施和进行控制。本课程注重将收益管理理论和旅游企业的实践案例结合起来展开教学，并辅之以Opera和Ideas软件教学。要求学生已经学会使用PMS系统。三、教学进度

四、教学内容 III Course Content 要说明每一部分、第一章、节的课前阅读、讲授内容、问题讨论、课后作业、参考文献等内容。如：第一讲收益管理入门课前阅读：教材第一章，导论讲授内容：收入管理的起源与发展收入管理的内涵与应用特征收入管理的核心观念收入管理的主要内容问题讨论： 1. 什么是收益管理？ 2. 收益管理的核心概念有哪些，如何理解？ 3. 哪些行业可以用到收益管理，为什么？课后作业：

品类管理行之“品类策略”

品类管理行之“品类策略” 在上一期的《品类管理行》中，我们谈到了不同品类的药品在药店中扮演了不同角色，本期我们探讨的主题是"品类的策略"，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略(如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等)，以高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，以面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的"代言人"，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动。为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。A药店为了突出自己"产品组合

恰当、提供多样性选择"的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，药店一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等空间资源加大投入;一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性(如复合维生素、单一维生素、矿物质)、年龄多样性(如0~12岁、12~40岁、40岁以上)、特殊人群需求(如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心血管患者等)。这样，A药店通过细分维生素产品和服务，从而满足核心顾客群的需求，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引了更多购买维生素品类的消费者光顾药店。除此之外，形象铸建的策略还有免费送药、电子处方、免费煎药、24小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。提款机器目的：提高购物者每次的购买量。在麦当劳，汉堡包是客流招牌品类，可乐是挣取稳定利润的提款机品类。而药店的提款机在哪里呢?那就是常规性品类，例如，营养保健品、器械、自有品牌、健康护肤系列、营养保健礼品装。作为药店利润收入的主要贡献者，此品类占所有品类的50%~60%，但不具有高度价格敏感性。

价格策略与管理-定价策略

价格策略与经管（定价目标；定价策略）成本定价策略市场定价策略价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。产品之定价方法与策略

选择定价目标 (1)维持生存（Survival）面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变动成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。 (2)最大当期利润（Maximumcurrentprofit）短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。 (3)最大当期收入（Maximumcurrentrevenue） ⒈以求最大的当期现金收入； ⒉在某季节中求最大的交易量（如圣诞节）； ⒊服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4)最大销售成长（Maximumsalesgrowth）薄利多销：⒈低价会提高市场占有率； ⒉产品大量生产，成本会降低； ⒊低价促销有助阻遏竞争者入场。 (5)最大市场吸脂（Maximummarketskimming）最适用于：⒈市场有足够的需求量； ⒉少量生产的单位成本, 不超过提高售价的利益。 ⒊产品的高价格不会引来竞争者； ⒋产品价高生产品质高的印象。 (6)领先的产品品质（Product-quality） ⒈需要取得领导地位的条件和品质；领导价格；

⒉通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。订价的目的基本上订价目的必须同时考虑三个范畴： (1)利润：即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2)竞争：即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。 (3)市场占有率：即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。企业的订价目的如下： (1)长期利润的最大化。 (2)短期利润的最大化。 (3)销售量的成长。 (4)市场的稳定性。 (5)价格领袖的维持。 (6)排除潜在竞争者的进入市场。 (7)加速边际厂商的退出市场。 (8)避免政府或社会团体的干涉。 (9)保持通路厂商的忠诚度与进货支持。

管理会计职业道德知识点整合.doc

第一章：管理会计职业道德概述职业道德的特征与作用 1)特征：实践性、职业性、规范性、多样性和稳定性 2)作用：促进职业活动的进行，提高职业活动的效果提升本人的职业形象，乃至所服务机构及行业的形象提高全社会的道德水准管理会计职业道德的概念与特征概念：在管理会计职业活动中应当遵循的、提现管理会计职业特征的、调整管理会计职业关系的职业行为准则和规范特征：1.具有职业性和实践性 2.具有公众利益的符合性管理会计职业道德的作用对管理会计师个体的作用 1、指导作用 2、对管理会计师职业道德遵守的促进和评价作用对单位的作用 1、是单位实现管理会计目标的重要保障 2、是单位总体道德价值观的重要组成部分对职业规范体系的作用

管理会计职业道德与会计法律制度的关系管理会计职业道德与会计法律制度之间的协同关系 1、两者目的相同 2、管理会计职业道德以会计法律制度为基础 3、管理会计职业道德是相关法律法规的重要补充 4、法律法规将成为管理会计职业道德和工作的方向指引管理会计职业道德与会计相关法律制度的区别 1、两者性质不同：会计法律制度具有强制性、代表国家的意志。管理会计职业道德，没有国家行政司法体系作为保障，是管理会计师自律性要求，代表的是管理会计职业群体以及社会公众的要求或期待，其执行要求和监督来自于社会监督或自律性组织的监督 2、两者作用范围不同 3、两者表现形式不同：会计法律由国家立法部门或行政管理部门制定和颁布，有明确的法律条款、实施细则。管理会计职业道德可以形成文字，也可以不形成文字，是一种思想深处的自律

第二章：管理会计职业道德规范的主要内容（职业认知和价值观、能力、达成业绩的努力程度）职业认知和价值观 1、热爱管理会计职业（1.正确认识管理会计职业，认识管理会计职业特点。2.热爱管理会计职业，通过做好管理会计工作创造价值） 2、诚信从业（1.不弄虚作假，不为利益或其他目的而造假。2.实事求是，无隐瞒，不为谋取私利或其他目的人为选择信息或有选择性的工作） 3、客观公正（1.从主观上，客观公正推进工作。2.从客观上顶住各种不正当压力。3.遵守国家法律法规<包括财税方面的法律法规、准则等>，推动单位向政策和法律法规所鼓励和引导的方向发展） 4、保密（1.保守工作中的秘密，2.不利用工作中所获得的相关信息为自己或者相关人员谋利） 5、廉洁自律（1.不行贿、2.不利用职务之便谋取私利或受贿、3.不持他人行贿受贿或谋取私利，并推动单位的监控体系进行防范、4.推动积极正面的价值观）能力准备与自我提高 1、充足的专业技能准备（熟悉法律法规，财税法规及规则、具备

收益管理.doc

酒店需要采取全面的收益管理策略_1221 浏览：6 | 发布于：2010.10.29 | 分类：默认分类不管是大酒店还是小旅馆，是连锁酒店还是单体酒店，全球酒店业者一直都致力于酒店库存的收益管理。酒店需要对客人需求作一些细致的预测，并根据这一需求向客人推荐产品的适用条件，从而使其收入最大化。对于这一点，酒店经营者是可以理解和接受的。不过，传统的酒店收益管理很大程度上把重点纯粹放在如何使客房收入最大化上，而没有考虑到酒店客人可带来的其它收入,汉庭快捷酒店（济南历山路店）。很多企业现在也意识到在所有经营环节采取更为全面的收益管理方案的重要性。这要涉及到两个不同的要素。首先，酒店需要对客人带来的全部收益情况进行追踪，从而根据客人的价值进行更好的细分。这些收益可能是来自于餐饮、水疗和活动场地租赁，甚至可以是赌场、酒店中的博彩活动。第二，也是同样重要的是，经营者需要对每个独立的收益来源实行统一的收益管理规范，因此酒店的餐厅、水疗服务、活动场地租赁、甚至是博彩环节都急需推动收益管理。可以说，赌场公司已经建立起客户忠诚度项目的“黄金标准”。毫无疑问，赌场会大力鼓励他们的常客利用会员卡，去赢取免费的酒店间夜、餐饮以及其它不同的奖励。而赌场公司所获得的“回报”，就是关于这些客人的丰富数据：不仅仅是他们如何玩游戏，还有他们光顾的频率、最近一次消费的情况、预订窗口、还有其它无数的有价值信息。赌场公司从这些信息上获得的回报是巨大的，因为这可以为赌场带来很多收入。但对于一家非博彩型公司来说，这些客户信息同样具有巨大的价值。如果一家度假酒店有一位经常光顾的客人，在高级餐厅用餐，而且经常享用水疗和使用房间的小酒吧服务,北京浙江大厦，那么这位客人的价值就远远大于一位身份不明确的商旅客人，因为他只是偶然出差经过，需要一个地方过一夜而已。要是酒店只剩一间空房，将会优先选择接待熟客。虽然很多酒店企业都实行了客户忠诚度计划，但这些计划的真正价值在于帮助酒店获取酒店之外的客户数据，从而真正掌握客人给酒店带来的盈利能力，而不仅仅是客房产生的收益。最近出现了关于放弃每间可用房收益（Revenue Per Available Room，RevPAR），转而使用每间可用客房营业毛利润（Gross Operating Profit Per Available Room，GOPAR）或者每间可用客房总收益（Total Revenue Per Available Room，TOTALPAR）等其它指标的情况。采用酒店总体收益管理（Total Hotel Revenue Management）的公司在这方面将取得领先，因为他们意识到这一切的核心不是客房，而是客人。除了可以了解单个客户的行为和消费习惯，团体和餐饮收益管理还可以带来巨大的价值以及收益增长的机会。团体和餐饮收益管理所涉及的元素，都是围绕以下几点进行：为活动领域设置测量/价值标准；定义一个团体所能带来的总收益额贡献；管理盈利能力强的活动区域和团队预订上限；为销售渠道提供必要的工具，让其了解酒店的相关策略。每平方英尺收益（Revenue per available square foot，revpas）是一个收益衡量指标，其基础是把活动场地的每一实际使用平方英尺和每一可用平方英尺所带来的收益作比较。每平方英尺收益指标同时适用于团体餐饮和本地餐饮活动。另一个可用的衡量标准是对某一天或者某一个特定活动场地每天所产生的收益作横向对比。每一团体的间夜餐饮收益（Catering contribution per group room night）贡献衡量的是为一个团队提供餐饮服务所产生的价值，同时还牵涉到该团队所使用的酒店间夜数。视频和音频设备的使用所产生的收益也可以归入到这一指标中。另外，对一个团队为酒店所带来的辅助性收入进行检测是大有益处的：他们是否有逛商场和礼品店、停车和使用个人助理等？设定团体上限参数，并根据这些参数进行动态报价，这种做法可以实现收益的提升。如果你的上限是100间客房，你能够以高于前25间客房的价格来销售最后的25间客房吗？而且，对这些上限进行积极主动