汽车销售实务知识点
汽车销售实务知识点
1、什么叫汽车销售？
汽车企业将商品车与客户进行价值交换的一种社会活动及其商务过程。
1、新车安全性测试的标准：欧洲NCAP（New Car Assessment Program）五星碰撞水平：
2、功率定义及特征：
定义：是指发动机的动力输出，功率越大转速越高，汽车的最高速度也越高,常用最大功率来描述汽车的动力性能。最大功率一般用马力(PS)或千瓦(kw)来表示，1马力等于0.735千瓦。
特征：在一定的转速范围内,汽车发动机的功率与发动机转速成非线性正比关系,转速越快,功率越大但到达一定值之后反而降低；一般在说明发动机最高输出功率的同时标出每分钟转速（r/min），如100PS/5000r/min,即在5000r/min时最高输出功率为100马力。
3、扭矩定义及特征：
定义：是指发动机从曲轴端输出的力矩。功率(W)＝2π×扭矩(N·m)×转速(rpm)/60
特征：在功率固定的条件下它与发动机转速成反比关系，转速越快，扭矩越小；反之越大。它反映了汽车在一定范围内的负载能力。以同类型发动机轿车比较，扭矩输出愈大承载量愈大，加速性能愈好，爬坡能力愈强，换挡次数愈少，对汽车的磨损也会相对减少。在轿车零速启动时,扭矩高者提升速度快。发动机的扭矩的表示方法是牛米(N·m)。同功率一样,一般在说明发动机最大输出扭矩的同时也标出每分钟转速。最大扭矩一般出现在发动机的中、低转速的范围，随着转速的提高，扭矩反而会下降。
最小转弯半径：是指当转向盘转到极限位置,汽车以最低稳定车速转向行驶时,汽车的前轮外侧循圆曲线行走轨迹的半径。决定汽车能够通过狭窄弯曲地带或绕过不可越过的障碍物的能力。转弯半径越小，汽车的机动性能越好。
4、接近角：是水平面与切于前轮轮胎外缘（静载）的平面之间的最大夹角。
5、离去角：是指车辆空载时,车辆最后轮轮胎后外缘与车后下端构成的平面与地平面之间的最大夹角。
6、汽车驱动的形式及特征：汽车驱动形式是指驱动轮数目。
Ⅰ、两轮驱动：
根据发动机在车辆的位置以及驱动轮的位置进而细分为：
前置后驱(FR)：全称叫做前置发动机后轮驱动，是一种比较传统的驱动形式。其中前排车轮负责转向，由后排车轮来承担整个车辆的驱动工作。在这种驱动形式中，发动机输出的动力全部输送到后驱动桥上，驱动后轮使汽车前进。
优点：前置后驱车辆当在良好的路面上启动、加速或爬坡时，驱动轮的附着压力增大，牵引
性明显优于前驱形式。采用前置后驱的车辆具有良好的操纵稳定性和行驶平顺性，并有利于延长轮胎的使用寿命。前置后驱使车辆的发动机、离合器和变速器等总成临近驾驶室，简化了操纵机构的布置和转向机构的结构，这样更加便于车辆的保养和维修。很多豪华轿车多采用前置后驱这种形式。
前置前驱(FF)后置后驱(RR)中置后驱(MR)
前后所有的轮子上，以提高汽车的行驶能力。一般用4×4或4WD来表示。
7、决定汽车的动力性的配置有哪些？
指汽车直线行驶在良好路面上所能达到的平均行驶速度。它主要由三方面来评定：
①最高车速：指在水平良好的路面(凝土或沥青路面)上汽车能够达到的最高行驶车速(km/h)。
一般载货车的最高车速为80km/h -110km/h。轿车的最高车速可达200km/h以上。
②加速时间：通常用原地起步加速时间和超车加速时间来衡量汽车的加速能力。加速时间短，表示车的加速能力好，平均车速高。
③最大爬坡度：指汽车满载时在良好路面上1挡的最大爬坡度。所谓坡度是指坡面的垂直高度与坡道的水平长度之比值,一般用百分数表示。表示汽车的爬坡能力。载货车的最大爬坡
度为30%，即16.5度左右。
8、轴荷分配：是汽车的质量分配到前、后各轴上的比例，以百分比表示。它分为空载和满
载两组数据。轴荷分配在汽车定型后就已经确定，一般可在说明书上找到其数值。从轴荷分配可以看到汽车质量分配得是否合理，是否影响驱动桥有足够的驱动力，是否影响轮胎超载及磨损的均匀性，是否影响行驶的稳定性等。
9、最高车速：指在水平良好的路面(凝土或沥青路面)上汽车能够达到的最高行驶车速(km/h)。一般载货车的最高车速为80km/h -110km/h。轿车的最高车速可达200km/h以上。
10、超车加速时间：由某一车速开始，用最高挡或次高挡全力加速至某一高速所需要的时间，用来表示汽车超车时的加速能力。目前常用48--112Km/h所需的时间（秒数）来评价。
11、原地起步加速时间：指汽车从静止状态下，由第一挡起步，并以最大的加速强度（包括
选择最恰当的换挡时机）逐步换至高挡后，到某一预定的距离或车速所需的时间。目前，常用0--96Km/h所需的时间（秒数）来评价。
12、决定汽车燃油经济性的配置有哪些？（答案来自于百度）
指汽车以最小的燃料消耗完成单位运输工作的能力。燃油经济性常用一定运行工况下汽车行驶的百公里燃油消耗量或一定的燃油量能使汽车行驶的里程来衡量。单位为L/100km。
①发动机功率和扭矩
②传动系统的影响：变速箱档位越多燃油经济性越好、使用小传动比可以提高燃油经济性
③车身造型：风阻系数越小，燃油经济性越好
13、决定汽车操控性的配置有哪些？（答案来自于百度）
汽车的操纵稳定性包括两部分，即操纵性和稳定性:
操纵性是指汽车快速准确地响应驾驶员发出的转向指令的能力。
稳定性是指汽车受到外界干扰时，能抵抗干扰而保持稳定行驶的能力。
①轮胎
②动力系统③悬挂系统
④转向系统
14、决定汽车舒适性的配置有哪些？（答案来自于百度）
是指汽车在一般使用速度范围内行驶时，能保证乘坐者不致因车身振动而引起不舒适和疲乏感觉，以及保持所运货物完整无损的性能。
①悬挂系统
②车内空间③座椅舒适度
④轮胎舒适性
⑤变速箱形式（MT、AT、AMT、CVT）
15、决定汽车安全性的配置有哪些？（答案来自于百度）
安全配置分主动安全和被动安全。
Ⅰ、主动安全
①防锁死制动系统（ABS）：ABS是Anti-lock Braking System缩写。目前大多数轿车都装有ABS。在遇到紧急刹车时，经常需要汽车立刻停下来，但大力刹车容易发生车轮锁死的状况———如前轮锁死引起汽车失去转弯能力，后轮锁死容易发生甩尾事故等等。安装ABS就是为解决刹车时车轮锁死的问题，从而提高刹车时汽车的稳定性及较差路面条件下的汽车制动性能。
②电子制动力分配系统(EBD)：EBD能够在汽车制动时自动调节前、后轴的制动力分配比例，并配合ABS提高制动稳定性。汽车在制动时，四只轮胎与地面的摩擦力不一样，容易造成打滑、倾斜和车辆侧翻事故。EBD用高速计算机分别对四只轮胎附着的不同地面进行感应与计算，根据不同的情况用不同的方式和力量制动，并不断调整，保证车辆的平稳、安全。
③牵引力控制系统（TCS）：TCS又称循迹控制系统。汽车在光滑路面制动时，车轮
会打滑，甚至使方向失控。同样，汽车在起步或急加速时，驱动轮也有可能打滑，在冰雪等光滑路面上还会使方向失控而出危险。TCS依靠电子传感器探测车轮驱动情况，不断调节动力的输出，从而使车轮不再打滑，提高加速性与爬坡能力。
④电子稳定装置（ESP）：电子稳定装置（ElectronicStablityProgram）是一种牵引力控制系统，不但控制驱动轮，而且可以控制从动轮。如后轮驱动汽车常出现的转向过度的情况，此时后轮会失控而甩尾，ESP便会通过对外侧的前轮的适度制动来稳定车辆。转向不足时，为了校正循迹方向，ESP则会对内后轮制动，从而校正行驶方向。
Ⅱ、被动安全
①智能安全气囊：在普通气囊的基础上增加了传感器，可以探测出座椅上的乘员是儿童还是成年人，他们系好的安全带以及所处的位置是怎样的高度?通过采集这些数据，由电子计算机软件分析和处理控制安全气囊的膨胀，使其发挥最佳作用，避免安全气囊出现无必要的膨胀，从而极大地提高其安全作用。传统上气囊只能对车内乘员起保护作用，最新的汽车
将更加注重人、车与环境的融合，因此对行人的安全保护也将成为汽车设计者考虑的因素之一。
②安全玻璃：将钢化玻璃与夹层玻璃相结合。钢化玻璃破碎时分裂成许多无锐边的小块，不易伤人。夹层玻璃共有3层，中间层韧性强并有粘合作用，被撞击破坏时内层和外层仍粘附在中间层上，不易伤人。
③预紧式安全带：当汽车发生碰撞事故的一瞬间，乘员尚未向前移动时它会首先拉紧织带，立即将乘员紧紧地绑在座椅上，然后锁止织带防止乘员身体前倾，有效保护乘员的安全。
④乘员头颈保护系统（WHIPS）：WHIPS一般设置于前排座椅。当轿车受到后部的撞
击时，头颈保护系统会迅速充气膨胀起来，其整个靠背都会随乘坐者一起后倾，乘坐者的整个背部和靠背安稳地贴近在一起，靠背则会后倾以最大限度地降低头部向前甩的力量，座椅的椅背和头枕会向后水平移动，使身体的上部和头部得到轻柔、均衡地支撑与保护，以减轻脊椎以及颈部所承受的冲击力，并防止头部向后甩所带来的伤害。
⑤儿童安全座椅：根据儿童情况而设计，可以有效地减少婴幼儿受到的伤害，这一点通过多年的实践已经得到证实。
16、最新汽车分类标准和排放标准？（答案来自于百度）
分类标准：乘用车与商用车
排放标准：HC排放数值在0.1g/km以下
CO排放数值在1.0g/km以下
NOx排放数值在0.06g/km以下
PM的排放数值在0. 005g/km以下
17、FAB特征利益法
F-feature：属性（配置）A-advantage：作用
B-benefit：利益
在阐述观点和介绍产品的时候，如果按照这个顺序来说，对方就容易听懂并接受。
18、轮胎的类型有哪些，轮胎的型号含义：215/70R1586H的含义
①类型：子午线轮胎与斜交轮胎
（百度百科中的分类）：高性能轮胎、泥地胎、雪地胎、备用胎、泄气保用胎
②型号含义：215/70R1586H
215：胎面宽度（mm）
70：扁平比（胎高÷胎宽）
R：子午线结构
15：轮辋直径（寸）
86：载重指数（标识对应的最大载荷为530公斤）
H：速度代号（表示最高安全极速是210公里/小时）
19、我国基本型乘用车级别的划分标准：
轿车：乘坐2人～8人的小型载客车辆。发动机总排量是指发动机全部气缸的工作容积之和，单位是升。
微型轿车V<=1L
普通级轿车1L 中级轿车 1.6L 中高级轿车 2.5L 高级轿车V>4L 20、主动安全配置和被动安全配置： Ⅰ、主动安全 ①防锁死制动系统（ABS） ②电子制动力分配系统(EBD) ③牵引力控制系统（TCS） ④电子稳定装置（ESP） Ⅱ、被动安全 ①智能安全气囊 ②安全玻璃 ③预紧式安全带 ④乘员头颈保护系统（WHIPS） ⑤儿童安全座椅 详细请见17题。 21、完成客户需要的10大要素： ①客户的外界关系 ②客户行为 ③客户的基础统计数据 ④客户的家庭成员和关系 ⑤客户风险⑥客户偏好 ⑦客户购买倾向 ⑧客户收益率 ⑨客户事件 ⑩客户满意度级别 汽车销售九大流程 一汽大众新捷达的销售流程 可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协 商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始 关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收 人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一 个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析 汽车销售培训资料：流程和技巧 该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。 汽车专业销售人员的五个条件 一、正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳 二、产品及市场知识： 满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解. 三、良好的销售技巧 不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧. 四、自我驱策意愿和能力 能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己. 五、努力履行职务 了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表. 汽车销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等. 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 销售顾问销售考核试题 （85分及格） 部门______________________________ 姓名___________________________ 分数______________ 一、填空（每空0.5分，） 1 汽车标准销售流程包括 ___________ 、___________ 、__________ 、__________ 、_________ 、_________ 六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。 2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用______________ ，并搭配 _______________ 进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式 3、售后跟踪环节需要的工具______________________________________。《售后客户跟踪表》 4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说________________________________________________ 。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？ 5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说_________________________________________ 。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？ 6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用__________ 、________ 等独特的词语；最新的、新一代 7、提供咨询环节提问时尽量使用___________ 问题，常用词：_________、_______ 、_________ 。开放式、怎么样、如何、为什么、什么 二、单项选择题：（每题1分，共计5分） 1、作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D ） A、你叫什么名字？ B 、您姓什么？ C你是哪的？ D 、请问您怎么称呼？“ *先生、您好！” 2、客户购车A—天后，销售顾问进行电话回访。A、3 B、5 C、7 D、9 3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D ） A、来电（店）客户登记表 B、月份意向客户进度管控表 C、客户管理卡 D、顾客需求评估表 4、对于《每日来电（店）客户登记表》中_A_级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。 A、B B、C C、H D、A 汽车销售锤炼话术的方法和技巧 【背景】 1、我今年刚做汽车销售，目前一个人在成都某4S店担当销售顾问。 【问题】 1、我才20岁。很多客户来了以后直接无视我，得不到他们的信任。如何取得他们的信任？留下一个好的第一印象？ 2、看车上来就直接问底价。把价钱压的很低。如何和客户讨价还价？保证客户和公司的利益？ 3、没交定金，如何在这段时间关心客户，留住客源？客户举棋不定的时候，如何说服客户选择我，选择这款车？ 4、如何发现更多的客源？要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家，易车网等了解这款车。他们的购买力？会不会买？何时买？怎样让他们到店的时候交定金，逼单？ 5、有的时候会出现几个顾问同时接待一个客户，如何在这个时候让客户只选择我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顾问打小报告后怎样和经理交流？ 蓝小雨回复： 1、被人无视的两个原因： （1）自己的销售水平实力还需提升，在客户面前放不开，介绍产品讲解产品不自然，专业水平差，话术不精； （2）自己急于求成，你没有得到客户的认可。 2、掌握销售主动权、客户杀价我们给客户讲故事 （1）我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？ （2）客户不听这套，咱们就换一套话术，聊汽车的风水啊，如果平常开车，建议一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来。更刺激的话术是，我们请了××大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数…… （3）客户不听这套，咱们就在继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户 提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。如何搞到这些信息？ 去找4S店的维修师傅，他们太清楚每辆车的毛病了，你要对汽车专业知识了如 汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员） 1，展厅接待 S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？ S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。 G：那这款车性能怎么样？ 2，需求分析，产品介绍 S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒 适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ G：全方位的吧！ S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G：没有！ S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？ G：（背景问题）我可能经常要跑高速！ S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议） G：那是肯定的！ S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。 G：都有哪些？你说说看 S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。 G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？ S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ G：嗯，说的在理呀！ S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 G：什么配置？ S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓 G：这配置确实不错 S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？ G：怎么不一样啦？ S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？ G：对呀！ S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？ G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？ S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？ G：好吧！ 3：试乘试驾 S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？ G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服 S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！ G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！ S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ 4，报价协商 郑州市技师学院2017—2018学年第二学期期末理论试卷（A卷）课程名称：（汽车营销）适用班级：（17春高级汽修一,二）共72人 班级学号姓名分数 一、选择题，不分单选、多选（每空1分，共50分） 1.（B）是第一个把小排量涡轮增压发动机市场化的车企，其推出的TSI+DSG组合受到市场追捧，产品一直供不应求。 A.福特 B.大众 C.风田 D.本田 2.以下哪个国家生产的汽车以其宽大、悬吊柔软、大扭力、空调效果好的特性，成了安全舒适豪华的代表（B）。 A . 德国 B . 美国 C . 日本 D . 意大利 3.红旗轿车最早的车标是（C） A.一面红旗 B.两面红旗 C.三面红旗 D.四面红旗 4.奥迪轿车的标志为四个环，代表着（D） A.奥迪轿车开向四面八方 B.奥迪轿车奔驰在四通八达的公路上 C.四种汽车品牌 D.四个公司 5. 商务交往中女性佩戴首饰的原则是（C）。 A.符合身份，以少为佳 B.同质同色 C.不佩戴珍贵的首饰 D.不佩戴展示性别魅力的首饰 6.商务礼仪的站姿要点中，所谓“一平、二直、三高”中的“一平”是指（C）。 A.眼光平视，腿要平行 B.头平要能顶书不掉，两脚平行 C.头平正，双肩平，两眼平视 D.后脑勺、背部、脚后跟在一个垂直面 7.在商务礼仪的坐姿礼仪中，落座后，女士腿的姿势可以是（A） A.两腿可以并拢平行斜放一侧，双手叠放在左腿或右腿上 B．两腿张开，双脚平行，脚后跟收缩到椅子下面 C.左腿架到右腿膝盖上，右小腿与地面垂直 D.两腿分开，不超肩宽，两脚平行 8.对索取名片的方法描述正确的有（ABCD） A.交易法：首先递送名片 B.激将法：递送时说能否交换一下名片 C.联络法：“如何与您联系？” D.谦恭法：对长辈或高职务“希望以后多多指教，请问如何联系您？” 9.名片使用三不准（ABD）A.名片不得随意涂改 B.名片不准提供两个以上头衔 C.不用特殊材质做名片 D.名片不印多个联系方式 10.在汽车销售4S店中，前台工作人员将电话摆放得正确位置是（A） A. 纵向摆放在桌子的右前方 B. 纵向摆放在桌子的左前方 C. 横向摆放在桌子的右前方 D. 横向摆放在桌子的左前方 11.在汽车销售4S店接听电话时，当听到对方的谈话很长时，应（C）。 A.同时开始做别的工作 B.保持沉默 C.必须有所反应，如使用“是的、好的”等来表示你在听 D.打断对方 12.接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（C ） A.等待对方再次打来 B.去忙别的事 C.主动回拨给对方 D.让别人来等着接电话 13.打电话时，对方无人接听，进行电话留言时不恰当的留言信息是（D ）。 一套巧妙应对客户的汽车销售话术 客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。 客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。 客户第三问：还有什么东西送？ 做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。 客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？ 这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。 客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？ 客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。 客户第六问：什么时候车能降价？ 这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。 客户第七问：那、我回去考虑一下? 聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。 销售人员的销售技巧和话术 内容简介：销售人员的销售技巧和话术直接影响客户的购买欲望，因此，练就一套坚实的销售技巧和话术技巧是一名优秀的销售人员首先应该做的。本文主要为大家分享面对不同类型的客户，销售人员应该掌握的几种销售技巧和话术! 重庆江南职业学校 2015 ～2016学年期末复习题科目：汽车营销考试时间：100分钟得分： 一、填空：（每空1分，共20分）） 1．展厅接待的流程分为、、、、和。 2. 汽车营销的一般方式：批发与零售交易、、销售集团与联营销售和。 3．在汽车销售过程中常用的询问方法有和两种。 4．汽车营销观念的演变过程大体分为、、、和五个阶段。 5、西装的“三一定律”指的是鞋子、腰带、_______ 要选择同一个颜色，首选色。 6、着装礼仪应遵循和谐得体和的原则。 7、礼仪在汽车营销活动中的运用，是营销人员在汽车营销活动中为表示尊敬、善意、友好等一系列道德、规范、行为及一系列惯用方式称为____。 8．汽车市场营销的研究对象是和。 二、判断题：（每题1分，共10分） 1．汽车服务人员按常规修饰个人仪容时，可以不用回避他人当众修饰自己（） 2．汽车营销人员可以不用掌握基本业务知识。（） 3．对顾客的反对意见或批评不用理睬。（） 4．名片可以放在后裤袋或裙兜里。（） 5．汽车产品的推销过程只要达成交易就不用售后追踪了（） 6．汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（） 7．顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。（） 8．与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。（） 9．女士不能采用跷“二郎腿”的姿势就。（） 10、男士在穿西装时，西装外套最下面的纽扣不要扣。（） 三、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．4S店是指四位一体化，除了新车销售、配件供应、检修服务等功能外还有？（） A、信息反馈 B、旧车回收 C、汽车租赁 D、汽车俱乐部 2．对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（）。 A、扬长避短、趋利避害 B、了解顾客的真实需求 C、有利于实现企业的经营目标 D、拓宽思路，开发市场 3．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（） A、实现交易 B、提供技术咨询 C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待 4．打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：（） A、对方先挂 B、自己先挂 C、地位高者先挂电话 D、以上都不对 5．在人员推销过程中，如果推销人员对还不甚了解，应该采取什么推销方法？ A、诱导性方法 B、针对性方法 C、试探性方法 D、积极主动法 6．下面是某商场营业员对顾客的问询，哪一句最能让顾客接受？（） A 、你要什么？ B、你要干什么？ C 、你要买什么？ D 、你要看点什么？ 7．汽车整体服务是指：（） A、售前咨询服务 B、销售服务 C、汽车售后服务 D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务8．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（） A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理 B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C、尽量和所有的潜在顾客保持联系 D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小9．在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。 A、产品研究 B、营销环境研究 C、消费者研究 D、促销沟通研究 10、个人的基本礼仪主要包括仪容、（）着装与服饰礼仪。 A.仪表 B.仪态 C.修养 D.风度 四、名词解释题（每小题5分，共15分） 1、判断客户类型 汽车销售技巧与话术经典语句 汽车销售技巧与话术 其实销售技巧就是可以通用得,不管什么行业，掌握了核心,就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用得销售技巧: 一:厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲,道理也就是一样得.很多刚出道得终端推销业务员通常都有一个误区,以为销售就就是要能说会道，其实根本就不就是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场,做到心中有数。现在得顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果您不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别得终端推销业务员得技巧,只有博采各家之长，您才能炼就不败金身! 二:关注细节 现在有很多介绍销售技巧得书,里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中得精髓,以为热情就就是要满面笑容,要言语主动。 其实这也就是错误得,什么事情都要有个度,过分得热情反而会产生消极得影响.热情不就是简单地通过外部表情就能表达出来得，关键还就是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开！随风潜入夜,润物细无声，真正得诚就就是想顾客所想，用企业得产品满足她们得需求，使她们得到利益。 三:借力打力 销售就就是一个整合资源得过程，如何合理利用各种资源,对销售业绩得帮助不可小视.作为站在销售第一线得终端推销业务员,这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色-就就是俗称得托，她得重要作用就就是烘托气氛。当然，我们不能做违法得事，但就是，我们就是不就是可以从中得到些启发呢？我在做促销员得时候，经常使用一个方法，非常有效,那就就是与同事一起演双簧。特别就是对一些非常有意向购买得顾客,当我们在价格或者其她什么问题上卡住得时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视她，领导都出面了，二来谈判起来比较 目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。 首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。 一、销售流程中的价格体系 （一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优 惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。 （1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。 （2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。 （3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包） （4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。 （5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价 资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 汽车销售培训资料 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容 目录 1. Nefab在汽车行业 2. 供应链 3.汽车行业中采用的标准包装 4.汽车行业中采用的完整包装解决方案 5. 术语汇编 完整包装解决方案 汽车销售基础 本材料基于幻灯片演示稿。 包含进入汽车行业所需的基本信息。一些幻灯片中还带有注释，便于更好理解。 在进行本课程学习前应当进行大多数其他基础课程的学习。请参考引言部分。 文件名：Automotive Sales BASIC version 1.pdf 作者：Francisco Kornberger 日期：2004-4-30 限定范围：内部信息。 1. Nefab在汽车行业 完整包装解决方案 Nefab在汽车行业 里程碑 ?2001年：NMT集团决定将汽车行业提升为同电信部门同等重要的优先目标。 ? Nefab在主要市场上任命了汽车公司协调员和本地汽车协调员。 ? 2002年：销售拓展量持续增长，但是增长速度低于预计增速。 ? 2003年：获得首个完整包装解决方案订单，特别是在钢制容器和塑料包装方面。 完整包装解决方案历史上，由于汽车行业颇具吸引力的市场容量，Nefab 对该行业具有浓厚的兴趣。Nefab一直活跃在汽车行业中，特别是在德国、西班牙、瑞典等一些国家，这为Nefab带来了重要订单和一些“历史”客户，如在Repak （可回收包装）方面有Leoni, Dr?xlmaier和Yazaki，在Expak（一次性包装）产品方面有Seat、Volvo和Scania。 在此基础上，Nefab在2001年决定投入一些资源用于开发汽车市场。自那时起，Nefab在汽车行业的营业额逐年增长，不过增速一直低于期望水平。其影响因素有 湖 南 吉 利 汽 车 职 业 技 术 学 院 2013—2014学年第一学期 《 汽车销售礼仪 》期末试卷（ A ） 一、单项选择题（每题1分，共10分） 1. 开发客户时需要外出拜访时，以下说法错误的是：（D ） A. 要提前了解客户信息 B. 要注意个人仪容仪表 C. 随身携带名片 D. 提前预约不成功时可直接上门拜访 2. 客户打来电话时，销售顾问接听电话时正确的是（B ） A. 立即接听 B. 在电话铃响三声之内接听 C. 在电话铃像三声以后接听 D. 在客户未挂之前随时接听均可 3. 与客户沟通时眼睛应注视( C) A. 对方的嘴 B. 对方的额头 C. 对方的眼睛 D. 对方的鼻子 4. 等客户入座后，在客户（B ）入坐，并保持适当地距离。 A. 左侧 B. 右侧 系别 班级 姓名 学号 1 ……………………○……………………密………………………封…………………………线……………………………… C.正面 D.以上都对 5.入座时应坐椅子的（B） A.三分之一 B.三分之二 C.四分之一 D.二分之一 6.展车座椅调整时，下列说法错误的是（B） A.方向盘调整至较高位置 B.座椅头枕调整至最高位置 C.驾驶员座椅向后调整 D.驾驶员座椅椅背与椅垫的角度调整成与副驾一致 7.客户在驾驶座体验车内其他配置时，销售顾问应（C）为客户介绍。 A.在左侧车门外 B.在右侧车门外 C.在副驾驶座位上 D.在后排座椅上 8. 试乘试驾是销售八步法中的第几个环节（C） A. 3 B. 4 C. 5 D. 6 9. 试乘试驾时，向客户介绍车辆的基本操作方法，必要时需要在（C）状态进行演练。 A.快行 B.慢性 C.停车 D.减速 试题答案 一、填空题（共20空，每空1分，共20分） 1．产品知识自我态度。 2．最后判断结果信任。 3．钱决定权需求。 4．表示感谢征求帮助推荐语句。 5．经济能力汽车用途。 6．对产品的了解对市场的了解对自身的了解。 7．对汽车的热爱对销售工作的投入。 8．售前服务售中服务售后服务。 二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题？分，共15分） 三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分） 四、名词解释（共5小题，每小题2分，共10分） 1．汽车产品服务： 泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。 2．销售促进： 是指通过各种具有短期刺激作用的特定活动，促使潜在消费者更快活更多的购买某一产品的促销方式。 3．汽车消费信贷： 是指借款人（购车人）以抵押、质押、向保险公司投保或第三方保证等条件，向 可以开办汽车消费贷款业务的银行申请贷款，用于支付购车款，在邮购车人奋起向银行归还本金、利息的一种消费贷款。 4．汽车促销组合： 把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划的结合起来，并加以运用，以达到特定的促销目标。 5．售后服务： 是指销售人员在消费者购买行为完成后所做的服务工作。 五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分） 1. 客户进入展厅看着一辆车就询问价格。销售顾问如何应答？ 答：销售人员：“您真有眼光（1分），您看中的可是这个月最新推出的款式，是目前欧美最流行的车型（2分），价格可不便宜，挺贵的！（2分）”（此时要暂停，将沉默留给客户）。 2. 销售顾问问客户选车重点考虑哪些因素，客户：“经济性。”销售顾问如何应答？ 答：销售人员：“您说得太对了（1分）！车就是一个交通工具而已，选择在自己能承受价位以内的车就不用担心银子不够使了（2分）。而且，车辆的燃油经济性、后期保养费用等也要重点考虑啊！下面让我为您介绍……”（2分） 3. 客户看中一款，但提出油耗太高，销售顾问如何应答？ 答：@销售人员：“我非常理解您的想（1分）法，油耗看似小数目，但小数目也怕长计。想要降低油耗，最简单的办法就是减轻汽车的重量，100kg的车重比采用任何先进的节油的发动机技术都有效得多（2分），例如减小钢板的厚度，这是日本车省油的普遍做法。但是，减少重量会带个副作用就是降低安全性，您认为油耗差别能弥补安全的要求吗？（2分） 4. 客户：这款车还行，就是太贵了，销售顾问如何应答？ 答：销售人员：“您真是眼光独到（1分），看中的是我们这里性价比最高的一款车！您看它的外形时尚、现代，“太空舱”式设计使风阻系数仅为0.308，配备2.0L的发动机，0-100km加速只需 9.9S，百公里速油耗仅为6.6L，达到国4排放标准（2分）。值得一提的是它周身遍布高科技的智能网络，中央固定集控式转向盘、随动转向双氙气前照灯、博世最高版本EPS及全系列标配的定速巡航和限速器，使得驾乘更轻松安全。如此完美的一辆车才需要14.98万元，简直是物超所值啊，您说呢？(将重心转移到车子的配置和性能上) （2分）。 以上答案仅做参考 六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分） 1．答： 汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要 Ⅰ卷 一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分) 1. （）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。 A.劝说能力 B.观察能力 C.应变能力 D.交往能力 2. 引起注意；产生兴趣；产生联想；（）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。 A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询 3. 按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实施执法监督的时间是（）。 4. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（）。 A.用户的相关知识 B.维修检测知识 C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景 5. 开拓客户在功能上属于（）。 A.治标 B.治本 C.难以确定 D.推销 6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年万元，第二年为万元，设折现率为15%，则用收益现值法估价值应为：（）。 万元万元万元万元 7. 在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（） A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对 8. 享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（）、保险期内无赔款。 A.保险期内车主无违章 B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种 C.保险期限满一年 D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的 9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括（）。 A.风俗习惯 B.语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念 10. 汽车的诞生日是（）。 年1月29日年1月28日年1月29日年1月28日 11. 汽车营销活动的出发点和立足点是：（） A.一切以服务为宗旨 B.建立汽车销售企业的新形象 C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润 12. 售后服务管理涉及内容不包括（）。 A.汽车装饰管理 B.售后服务网络的规划与管理 C.服务站的建设管理 D.售后服务的信息管理 13. 在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（）。 A.肢体语言 B.说话的内容 C.语言语调 D.以上都不是 14. 以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。 A.维修检测知识 B.用户的相关知识 C.汽车行业的发展前景 D.定期保养知识 15. 以下选项，不属于销售人员职责的是（）。 A.销售产品，完成指标 B.收集信息，提供服务 C.提高业务素质，丰富产品知识 D.沟通关系，树立形象 16. 国际汽车市场主要表现出的特点是（）。 A.货车占据国际汽车市场的主导地位 B.轿车占据国际汽车市场的主导地位 C.客车占据国际汽车市场的主导地位 D.世界汽车出口格局发生了变化 17. 汽车营销学研究的方法不包括（）。 A.产品法 B.职能法 C.实验法 D.决策法 18. 以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（）。 A.小点促进性成交 B.赞扬性成交 C.供应压力性成交 D.利益总结型成交 汽车销售技巧和话术大全 电话销售需要一定的技巧，才能使我们在销售行业更容易获得成功，小编为大家整理了汽车电话销售技巧和话术，销售产品时的说话方式和技巧是非常重要的，能决定你和客户是否能继续谈下去，下面小编就简单的介绍下这篇内容。 我没时间，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般而言，如果客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说:好吧，等您有时间我们再联络!那么销售员将永远也约不到了。 “我没时间”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口 一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说:“好吧，等您有时间我们再联络!”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。具体来说，我们可以采用以下两种方法。 1.用利益吸引客户 比如我们可以这样说:“王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗?您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗?”“如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是不会联系您，浪费您宝贵的时间的，我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢?” 2.先对客户没时间表示理解再进一步说服 每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说:“是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法，比如，企业如何选对人，如何降低成本、提高效率，如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所帮助……”“可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事，您说呢?” 第一章测试 1 【单选题】(20分) 汽车4S店是一种源于欧洲的汽车整体服务方式，哪年开始在中国国内出现？ A. 1999 B. 1998 C. 2000 D. 2001 2 【判断题】(20分) 汽车售后服务指4S店在车辆售出后为顾客提供的车辆故障维修的服务。 A. 对 B. 错 3 【多选题】(20分) 同一汽车生产企业的4S店拥有哪些统一的标准？ A. 品牌标识 B. 价格 C. 外观形象 D. 管理标准 4 【判断题】(20分) 销售顾问的职责就是热情主动的接待展厅来访的每位顾客、并积极引导顾客试乘试驾。 A. 错 B. 对 5 【判断题】(20分) 4S经营模式虽然是经销商买断了某品牌的技术服务，但经销商也能从生产商处得到特别的业务指导、人员培训等方面的支持，使其经营能力得到提高。 A. 错 B. 对 第二章测试 1 【多选题】(20分) 判断潜在顾客的购买能力，有两个检查要点，它们分别是什么？ A. 信用状况 B. 身份地位 C. 支付计划 D. 职业 2 【判断题】(20分) 销售人员寻找潜在客户通常有两种途径：客户主动到展厅和打进电话。 A. 对 B. 错 3 【判断题】(20分) M+A+N:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 A. 对 B. 错 4 【判断题】(20分) 试乘试驾的目标包含两个方面：一是对人；二是对车。 A. 错 B. 对 5 【判断题】(20分) 客户的自我保护是客户异议产生的原因之一。 A. 对 B. 错 第三章测试 1 【判断题】(20分) 由银行直接面对消费者，在对消费者信用进行评定后，银行与消费者签订信贷协议，消费者拿贷款额度到汽车市场上选购自己满意的产品。这属于哪种汽车信贷消费模式中的间客模式。 A. 错 B. 对 2 【判断题】(20分) 上汽成立自己的财务公司，为购买自己品牌的个人消费者提供信贷业务，这属于直客模式。 A. 错 B. 对 [生活]汽车销售八大流程 汽车销售八大流程 流程标准说明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道展厅、 电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文客户开发 案的制作跟踪)?确定开发客户的先后顺序(客户分类及建 (准立意向客户卡)?与潜在客户联系(已有的大批量现有客备) 户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户)?建立关系?客户邀请约?接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确 度状态表) 4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失) 1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并 询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小 孩，应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目 录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎 宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人接待 进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。 4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5(销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6(提供客户茶水、饮料、咖啡等7(找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐 含的真意 2. 提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情，对客需求分 析户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内 容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务 方便性 3. 引导商谈:(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需 求 4. 获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估:让客户一起加入讨论，以找出满足客户需汽车销售九大流程
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