小店铺突围初探小店铺的突围之路

小店铺突围初探小店铺

的突围之路

集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

小店铺突围初探（2）：小店铺的突围之路

编者按：上一期，我们从理论角度分析了小店铺在与大超市竞争时面临的有利和不利条件。本期，让我们理论联系实际，看看小店铺的经营者是如何应对大超市的竞争的，客户经理对小店铺突围有什么好的意见和建议。

一线调查

小店铺生存状况“抽查”

陈爱梅

在浙江省桐乡市，有许多位于大超市附近的小店铺。笔者近日对一些店铺进行了随机走访。从以下两家店铺的经营状况中，我们或许能了解到小店铺的生存状况。

店名：唐氏副食品店

店址：浙江省桐乡市濮院镇

店主：唐荧江

“症状”：2007年，店铺附近开了一家大型超市，经营受到了不小的影响。受资金和场地的限制，经营处于被动地位。

店主“自诊”：努力找到大超市的市场空隙，谋求生存和发展的机会。对小区里顾客的消费情况进行详细的调查、分析，根据顾客的需求来组织货源。把有限的资金重点投放在那些顾客需求量较大的商品上，如水果、零食、菊花茶等。

效果：有限的资金得到了比较合理的利用，经营的商品变得适销对路，生意慢慢有所好转。

店名：王玉清副食品店

店址：浙江省桐乡市梧桐镇

店主：王玉清

“症状”：经营资金有限。面临大超市的竞争，有些商品积压了很长时间没有卖出去，资金回笼较慢。

店主“自诊”：延长营业时间为顾客提供方便；低价抛售那些积压时间长、不好卖的日用百货，回笼资金；根据小店周围的环境和顾客的消费需求进一些畅销的商品，不时引进一些新商品上架销售。

效果：回头客增多，生意好转。

声音

我觉得作为小店铺，要想和大超市竞争，就要扬长避短，发挥自己的灵活性。我和老公一起打理小店，一般都是两个人在店里，所以我们便增设了一项服务：送货上门。我们主动联系了一些企事业单位，他们开会时如果需要卷烟、水果、菊花茶等物品，只要打一个电话，我们就会送货上门。这种做法受到了很多单位的欢迎。他们只要一有需求就会想到我们。对于我们夫妻店来说，少一个人守在店里对生意也没有太大影响，送货上门只不过是多跑点路而已；可是对那些工作繁忙、时间就是金钱的企事业单位来说，送货上门节约了他们的时间和精力，一举两得，何乐而不为呢现在我们和越来越多的企事业单位建立起了这种互利合作关系，生意也越来越红火了。

----浙江省桐乡市梧桐镇丽芳副食品超市店主陆丽芳

我觉得小店铺要把最基本的东西做好，比如对商品实行明码标价、规范物品摆放方式等。因为很多时候客人之所以不来我们店里买东西，主要原因是我们店里比较脏乱、乱要价。以前我的店里比较乱，后来我花了一周时间把店好好整理了一下，把商品按照类别整理好，把同类物品摆放在一起，对每种商品进行明码标价。这样不仅方便顾客挑选，也显得更加整齐美观。店里的购物环境变好了，看上去规范多了，光顾店铺的顾客也渐渐增多了。我觉得做到这点并不难，效果很不错。

----浙江省桐乡市洲泉镇姐妹副食品店店主叶秋妹

(本组稿件由刘伟、杨柳英整理)

个案分析

“人和超市”的突围之道

陈涛、徐明强

为了更好地总结小店铺在与大超市竞争中的“生存之道”，我们对几家位于大超市附近的小店铺进行了跟踪调查。我们在调查中发现，浙江省桐乡市乌镇镇“人和超市”的“突围”经验值得借鉴。

表一是我们记录的该店铺从2007年10月到2008年3月每个月的销售情况。我们根据表一绘制了图一，从这一图一表中，我们可以很清楚地了解到这段时间内该店铺经营情况的变化。

从图表中我们可以看到，“人和超市”2007年第四季度的销售情况不是很好，一直没有突破25000元大关；每个月的发展也不平衡，其间甚至出现了负增长的现象。但是这种现象到了2008年后发生了明显的改观。2008年2月份的销售额从1月份的25800元一下子上升到35400元；3月份的销售额继续攀升，达到38400元，比2月份又增长了8％。

在2008年1月份到2月份这段时间里，是什么原因使店铺的经营情况发生了如此大的变化呢针对这个问题，我们对店主钮玉琴进行了采访。钮玉琴把店铺近几个月以来的经营情况作了如下回顾。

我的店铺旁边是一家农工商连锁超市。这家超市的商品品种多、价格不贵，经营也规范，所以我的生意都被它抢走了！2007年，我的经营情况一直不好，当时那家超市给我的压力太大了。每每看到顾客朝着那家超市的方向走去，我心里那个想将店铺好好经营下去的念头就一次次受到打击。眼看就要到

元旦了，这新的一年该怎么办呢我很犯愁。一次，一个客人对我说：“你们这里不是旅游景区吗靠山吃山，靠水吃水啊！”客人的话使我茅塞顿开，随后，我对店铺进行了一次“改革”，打起了“特色”牌。

第一，结合地方特色开展“改革”。以前我店里的商品不少，摆放得比较凌乱。现在，我把店里的商品分门别类摆放，同时以特色名称对每类商品进行了命名。我们这里一直以江南水乡闻名，于是，我把店里经营的一些地方特产比如杭白菊、三白酒、蓝印花布等分别设置了专柜，以“水乡菊韵”、“三白飘香”、“蓝印幔布”等命名，同时把柜台也设计得古色古香，让顾客一进店铺就能够感到自己置身于江南古镇的店铺中。这一举措使我的店铺与充满现代商业气息的大超市形成了鲜明对比，很容易就吸引到了那些喜欢水乡特色的游客。

第二，对来往的顾客实行特色服务。许多来乌镇的游客，特别是外国游客，对店里一些古色古香的小物件情有独钟。针对这一情况，我专门开设了“免费照相”这个经营项目，让顾客在店里有古典特色的地方照相，这样就跟顾客有了互动。顾客在照相时，对这些地方摆放的特产会更加关注。同时，我还在柜台边摆放了纸巾，供顾客免费取用，让顾客体会到水乡人无微不至的服务。

这些措施实行后，以前有些冷清的店铺变得热闹起来，到店里购物的外地游客增多，我也拥有了固定的当地客源。经常有顾客带着他们的朋友、同事来购物，这为店铺带来了不少新顾客。看到两项突出“特色”的改革成效显着，我对自己的店铺越来越有信心。现在我正在琢磨，还有没有特色项目可以搞，让我的生意更上一层楼！

为您支招

从“田忌赛马”中学经验

曾鸣

小店铺要想在与大超市、大商场的竞争中占领一席之地，可以充分运用差异化营销理论。通俗地讲，就是要像“田忌赛马”这个故事中的孙膑那样，做到知己知彼，扬长避短。

大型超市、商场购物环境优越、整体形象好，这是它们的优势。反过来，现代多样化的生活方式也给小店铺提供了另外的生存空间。比如，小店铺可以从以下两个方面入手来捕捉商机。

延长营业时间这是最简单有效的方法。经济水平不断提高，社会分工越来越细，除了企事业单位员工“朝九晚五”的工作作息时间外，还有很多人因为职业不同，需要赶早班或者值夜班。总体来说，人们购物的时间跨度在加大。大型超市、商场员工上班较晚、下班较早，作息时间相对固定。小店铺可以充分利用自己经营策略灵活的特点，延长营业时间，利用大超市销售的“真空期”来满足不同顾客的需要，实现客我双赢。

提供温馨便利的服务小店铺在规模方面比不上大型超市和商场，但可以从服务方面着手，打好“温馨牌”。具体来说，可以提供一些增值服务来抓住客户的心。如在门口摆放饮水机、纸杯，为顾客解渴；在柜台上放上抽取式纸巾，方便顾客取用；在下雨天无偿向老顾客提供“爱心伞”，解顾客的燃眉之急等等。这些举措可以增加店铺的亲和力，拉近与顾客的距离，实现店铺与顾客之间的良好互动。

（作者系浙江省桐乡市烟草公司客户经理）

热情服务扬长“补”短

徐益民

小店铺要想制定有利的竞争策略，可以从和大型超市的“竞争真空”中入手，做大商场不屑做的，为大超市不愿为的，避开大型商场、大超市的竞争优势，在市场中赢得自己的一片天空。

做好购物顾问，赢得顾客的信赖顾客在店里挑选商品时，有时会在自己中意的几件商品间徘徊，拿不定主意。这时小店铺经营者要及时上前，替顾客“排忧解难”。可以通过了解顾客的需求，帮顾客分析哪种商品更适合他们，为他们提出购买建议。这样一来二去，店铺就能逐渐在顾客群中树立起良好的服务形象，赢得顾客的信赖。

联合进货，降低经营成本对于小店铺来说，联合进货的方法值得一试。通过联合进货，可以解决进货少、进价高的问题，降低经营成本，提高单位产品的利润率。同时，小店铺还可以多进一些日用百货，转手批发给周边其他小店，充当批发兼零售的角色。这样既能和周边小店形成战略伙伴关系，为自己的经营创造和谐有利的环境，也能和供货商建立起长期的业务关系，降低进货成本，逐步稳定并提高盈利水平。

茶叶市场品牌突围营销策划方案设计

“江南女乌”品牌突围市场分析营销策划方案一、中国茶叶市场分析： 1、市场分散，占有率低： 1-1、目前我国有茶叶企业实体7万多家，产值700多亿元人民币，整体零售市场总量才400多亿。2015年全国喝茶人数从4.2亿人增加到4.7亿人，年均增加1000万人，增幅为12%；2016年全年数据，全国喝茶人数每年增加2000万人。而对于茶叶市场和茶叶企业来说，竞争压力并没有因喝茶人数的增加而减少——2016上半年，全国（18个产茶省），茶园面积扩增至4316万亩，其中采摘面积3387万亩，投产率达78.5%。茶叶总产量增加至227.8万吨，农业产值达到1519.2亿元。 1-2、单位规模弱小，影响力最大的几家，如中茶、天福和大益，年销售额也不过十几个亿，上亿元规模的也没超过100家，绝大数是千万元，百万元，甚至几十万元的微小企业。 1-3、A股市场目前还没有一家茶企上市。作为全球最大的茶业企业，立顿全球年销售额200多亿，但在中国也只有5个亿。 2、区域公用品牌/渠道品牌成熟，消费者品牌匮乏： 2-1、安溪铁观音、普洱、西湖龙井、洞庭碧螺春、毛峰、瓜片、太平猴魁……这些都是区域公用品牌或者渠道品牌，真正的消费者品牌少之又少、屈指可数。2-2、我国茶叶从种植、生产到销售还都处于比较原始的阶段。茶树是由数百万茶农在一小块一小块土地上种出来的。茶叶的生产以手工作坊为主，成规模的大厂很少。茶叶的销售以茶叶个体店为主体。从茶农、茶厂到茶商，都在推容易赚钱的区域公用品牌，无力也无心去推广企业品牌。 2-3、面对碎片化的产销格局，发明人要么面临该产品被市场给淹没的结局，要么将该产品的知识产权让渡出来，让广大茶农和茶博士一块力推，才能做出影响

抽丝剥茧：细数三只松鼠的品牌化突围之路

抽丝剥茧——细数三只松鼠的品牌化突围之路本文作者：@芜湖SEO舒扬近期，三只松鼠再次获得IDG的融资，这次是600万美金注入，而就在几年前，可能我们谁也不会想到，开网店需要这么多钱。剥开线上的坚果，一个电商观察者眼中的三只松鼠从这份图中我们可以梳理出三只松鼠脱胎于詹氏壳壳果所经历的品牌化过程。当然，说到三只松鼠，就不能不提到松鼠CEO章燎原以及他曾经一手打造的壳壳果，这里是章燎原最初的练兵场。一.快鱼吃慢鱼的世界从未改变壳壳果（COCO.NUT），安徽詹氏集团旗下全资子网络公司。现在让我们把眼光放到安徽宁国，这里素称“中国山核桃之乡”，所产山核桃皮薄、核仁肥厚、含油量高的特点。1998年，在宁国诸多同行仍埋头于散货市场时，詹氏品牌的开创者詹权胜让自己一直经营的核桃拥有了一个名字：宁国詹氏集团，2000年之后的某一年，章燎原加入詹氏集团，从业务员做起。当然，和我们所有人一样，这中间一定经历了许多辛酸，但强者“心以身为仇”章燎原最终凭借自己的努力在詹氏谋得了自己的一席之地。

2011年，章燎原开始筹建詹氏公司网络坚果子品牌“壳壳果”，提出细分品类品牌以及15天新鲜坚果概念，8个月销售即超过1000万，被誉为电商界的一匹黑马。在此期间，因其曾快速打造“壳壳果”网络坚果品牌，而被业界称之为“壳壳老爹”。而在此时，宁国詹氏集团已经成长为国内山核桃行业的一流品牌，有人不禁要问,为什么不直接用詹氏品牌打入电子商务市场？不用詹氏而创立壳壳果的原因基于两点，一是传统行业“触电”对线下渠道，价格造成的严重冲突，这也是国美和苏宁网上商城所同样面临的问题；二是传统行业的企业形象和品牌定位不能完全适应于当今网购的主流群体——即80 90的年轻人。至今，詹氏已经在网上开辟了自己的天猫旗舰店，但是因为品牌差异化不明显造成无法匹配网络市场，远没有造成当年壳壳果的影响力，而这也是当今很多传统企业触电所面临的同一个问题。 2012年，淘宝商城正式更名为天猫，这一年也是马云的“大淘宝”战略开始落地的一年，就在各大品牌都认为形式一片大好的时候，章燎原却敏感地意识到了危机的存在，在他看来，电商领域还有三年左右创立品牌的时机，错过这个窗口期，各领域都会出现大品牌，后来者再想居上必定难度和成本更大。已经有了10年食品行业从业经历的他不愿看着机会溜走，此时的章燎原正在等待一个机会。二.海水已悄悄变红派代流传较广的一篇著名的文章《坚果类目三国演义》中提到了章燎原最大的对手：新农哥，百草味，还有一直很少被人提到但实力也很强的华味亨。他们当中也不乏优质的团队，强力的品牌，以及有魄力的CEO，这一年如果有人专门围绕天猫上的坚果行业展开研究，就会发现竞争是异常残酷的，可以看到，当年在壳壳果时代由老爹首倡的针对坚果的纸质包装，针对年轻消费群体的品牌卡通化，以及内部为了迎合用户体验在包裹中附带的小玩意，都一个不落地被业内的几家大型品牌所模仿，这就是中国市场，当然也可以说，这是品牌服务针对用户体验的一种自然进化，确实，这样有利于消费者，因为电商本身就是一种让人更方便的商业模式，但是随之而来的却是整个行业的成本和准入门槛被提高了。卖点从来不在坚果上此时的章燎原已经离开了詹氏集团，着手开始打造自己的品牌——三只松鼠，对于刚刚拿到iDG1000万风投的她来说，一切都已经显得轻车熟路，供应链应该早已有所准备，团队很快落地，一切都是再来一次，但是章燎原很清楚，坚果行业差异化的卖点，到底在哪里。无论各大网商品牌是否承认，我都要说——绝对不在于坚果！三只松鼠对于坚果口味确实有过研究，也能感觉到是经过筛选再包装的，但是同样的供应链产品，其他

制造业的突围之路

制造业的突围之路中国制造正在寻找升级之道。近期引起热议的“中国制造2025”计划被视作中国打造现代工业强国的路线图。类似地，德国政府也于2013年就提出“工业4.0”战略为了提高德国工业的竞争力，在新一轮工业革命中占领先机。在此向大家推荐前摩根斯坦利分析师、现伦敦对冲基金SLJ MACR 创始人任永力的文章《德国制造与日本制造》。文中指出，在很长一段时间里，德国和日本是许多人心目中并驾齐驱的工业出口大国。Made in Germany和Made in Japan是工业产品、尤其是重工业领域中难以超越的金字招牌。然而，在过去的15年里，情况悄然变化，德国出口业一路高歌，日本却不断受挫。数据显示，安倍急功近利的“三支箭”几近饮鸩止渴，安倍自己都信不下去的“安倍经济学"失效之际，德国出口业以其扎实的竞争力坐上了世界第二的位置。何以至此呢？作者发现，在出口业领域，同德国实力相当的出口大国并不少，但独具德国特色的中小型企业（Mittelstand）是德国经济结构中独特而重要的一支，其占据德国全部经济输出的52%。这样的中小型企业在质量和产品方面展开角逐，却很少造成价格上恶性竞争。不同于日本的中小型企业大多仅限于向大型企业提供中间产物，德国鼓励中小企业同海外合作，助推其国际贸易发展，从而形成良好的海外形象。因此，德国工业生产中注重“形式”与“功能”兼顾的思想使其品牌优势同日本不断拉开差距。像汽车这样德国传统的优势产业在今天愈发成熟。而创新力匮乏的日本却在不断丢失如电子产品这类原有的优势市场。宏观来看，对比影响全球出口产业的两个重要趋势——全球化和区域化，显然，借着欧盟和欧洲货币经济联盟区域经济东风的德国出口业，远胜于仅依靠全球化的日本。比较日德两国的发展经验，无论是本文中谈及的德国工业出口领域优势，德国政府扶持中小企业发展的举措，还是以“智能工厂”和“智能生产”为主题的德国“工业4.0”概念，都可以成为中国在新一轮工业革命道路上值得借鉴和思考的经验。】德国——出口机器。下图现实了德国是如何在新世纪击退其竞争者脱颖而出的。以美元计算，德国是世界第三大出口国。中国第一，美国第二。但是以人口和GDP加权计算，德国是目前为止世界上最大的出口国。大约达到人均17000美元，德国的人均出口量要比中美日三国的人均出口量总和都要多。数据来源: DataStream和SLJ Macro Partners (IMF, WEO)

品牌突围VS规模扩张

品牌突围VS规模扩张，探寻品牌商和代理商二次创业的成功基因背景随着社会的发展，竞争的加剧，中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为代表着本土日化领域的两大阵营——上游品牌商和下游代理商群体，他们也面临着日益加剧的生存危机和压力，而这其中，对他们影响最大的，莫过于对于现实市场投入和营业回报报表倒挂问题的哀叹。在过去的五年间，众多的上游品牌商都滋生出一种费解和愤懑的情绪，伴随着市场高度同质化竞争效应的不断加强，自己的产品策略不断被别人临摹和抄袭，自身的免疫力却正在不断下降的同时，其排他性的差异化竞争优势正在逐年弱化、日趋穿底。在过去的三年间，很多下游代理商也在经营过程中感慨不已——现如今，区域市场的终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈，市场的门槛越来越高，过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返；市场越来越难拓展，货款越来越难回收，各种进店费、促销费、年节赞助费则是五花八门、层出不穷，经营成本逐年上扬，人员在不断增加，可是即期利润却每况愈下。面对市场现状的萎靡不振，市场份额以及业务收益的持续缩水，上游品牌商和下游代理商愈发显得有些焦躁和不安。无论是品牌商还是代理商，是改变自身保旧守成的惯性作业方式呢？！还是选择品牌突围与规模扩张，积极突破自我的条件设限、努力寻求其自身的二次创业？！伴随着行业洗牌和盘整，其现实意义正在逐步加剧，自然这些突出性问题也就显得格外的矛盾和愈发复杂了！二次创业，与艰辛为伴在行业里，对于成熟企业来说，二次创业已经不是什么远大的理想和抱负，更不是值得玩味的新话题了。经济衰退，市场剧变。在现如今的化妆品行业里，在上游品牌商层面，主要表现为三个方面：其一，众多的专业线公司不断地向日化线进行业务渗透和市场转型；其二，为数不多的少数上游品牌商优势群体开始调整其原有的传统经营方式，积极主动地编织和打造着低成本、扁平化的零售商业模式；其三，大批的生产制造型工厂开始推出品牌奔向市场转向和业务创新的潮头；除此之外，在下游代理商层面，也主要表现为如下三个方面：其一，在区域市场迅速崛起的实力派代理商开始涉足上游品牌商的业务领域；其二，很多区域市场的渠道型代理商开始向终端型代理商进行过渡和转化；其三；很多区域市场的强势代理商在坚守自身原有市场基础和业务终端的前提下，开始在自建零售连锁体系尝试起自身的二次创业梦想和规划。虽说创业容易，守城难。但是，殊不知实际上再创业更是难上加难！面对二次创业，需要的客观条件以及关键性因素首先是不可或缺的，除此之外，产品策略、品牌推广、营销组织以及市场投入等要素指标的要求确还正在不断提升，但是，投入未必会带来回报，相反过来，机会成本和预期收益却并不一定让投资人能够收获希望！

走向无风无雨无晴之境的四重超越——析《定风波·莫听穿林打叶声》中的突围之路

走向无风无雨无晴之境的四重超越——析《定风波·莫听穿林打叶声》中的突围之路作者：廖福良来源：《语文教学与研究·下旬刊》 2020年第9期廖福良解读《定风波·莫听穿林打叶声》，多集中于分析苏轼的人生境遇与相应人生态度。通常有两类文章：一类侧重于笼统地谈面对人生风雨之境，苏轼表现出的乐观与豁达；一类具体分析形成通达与彻悟的过程，诸如“由蔑视与对抗走向坦然与乐观，最后通达与彻悟”。[1]他们的分析不无道理，可是知人论世的解读过多，深入素读词句的具体分析不够。笔者以为在解读文本的过程中，频频从作者、从“乌台诗案”这些外围角度入手不利于提高学生真正解读文本的能力。解读这首词不宜首先顾左右而言他，那些把苏东坡的遭遇介绍一通，再解读文本的做法，不仅有些先后倒置，还会因为先入为主的印象妨碍学生素读文本。其实这首词与人教版必修四这个单元的其它几首词有一个最大的区别，它多了一则小序，诗人在小序中详尽地介绍了这首词的具体创作背景，籍此我们已经能够深入地素读文本，毋须从诗人政治遭遇之类入手。解读文本的真功夫，需要减少对文本以外背景资料的依赖，紧紧抓住文本本身，在素读文本中破译文本，深入文本。在词中来来回回走几趟之后，我们会发现苏轼经历一番风雨后写下的《定风波》，给我们讲述了他穿越人生风雨，走向无风无雨无晴之境的四重超越。一、从忍受走向享受小序中“三月七日，沙湖道中遇雨”交代了淋雨的原因，诗人和一些好友去沙湖看新买的农田，途中下起了雨。“雨具先去”，携带雨具的人在下雨前先行离开了，如果有充分预估的话，那么人可以“先去”，雨具就不必“先去”了，当留下来备用。但这并不意味着他们一定会淋雨，如果路途中有农家、大树、岩洞之类，也可以容他们暂时避避雨。因为同行的人是有避雨意愿的，否则就不会觉得“狼狈”了。词下片中的“料峭春风”，“微冷”也是一种印证，春风本身还带着寒意，再有雨打在身上就更冷了，避雨的心态当是人之常情。可从同行人“狼狈”的结局看，他们没有雨具，也没有避雨。所以诗人在小序里给我们暗示了一条非常重要的信息——淋雨不可避免，解读这首词不可不首先从小序中读出这个重要背景。首句“莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行”。“穿”是穿过的意思，“打”是敲打、拍打的意思，“穿”和“打”写出了雨的速度和力量，雨滴可以穿过树林，可以在树叶上敲打，这可不是一般的毛毛细雨，而是急而大的雨。雨穿过树林，打在树叶上，发出了密集而响亮的“穿林打叶声”。这个声音足以隔断本来就在雨中慌乱不堪的一行人的交流，加上快而有力的雨滴打得人相当不舒服，雨水顺着脸颊往下流，模糊了视线，衣服瞬间湿透，觉得“狼狈”是自然而然的了。诗人却“独不觉”，不是他没感觉到雨的力度和声势，也不是没有感觉到雨打在身上的不适，而是他深深地明白——这场大雨不可避免。“莫听”不表示没听到，是听到了，却无可奈何，只能劝自己“莫听”。“莫听”不能理解成诗人内心淡定，雨可以“穿林打叶”，自然也可以“穿林打人”；对“穿林打叶声”回应“莫听”，对“穿林打人”自然回应“莫管”了。吵着你了，打了你，你回应“莫听”、“莫管”实际上是忍受。恰若穿行在车水马龙的大街上，面对人群的嘈杂，呼啸而过的汽车，你只能劝自己忍着“莫听”、“莫管”。只是诗人忍受的对象是大自然中的雨，一场不可避免的雨。因为不可避免，那就任凭它“穿”和“打”吧，任凭“穿林打叶声”在耳边回荡。“莫听”既是劝勉同行的人，更是劝勉自己，劝勉自己要忍受，忍受那些不可避免的风雨。

品牌突围的五大策略

品牌突围的五大策略告别了风云激荡的流金岁月，如今，在产品高度同质化、市场过度竞争的大环境下，众多的品牌迎来了平淡不惊的微利时代。审视从市场反馈回来的销售数据与业绩报告，让众多品牌经理、市场经理们头疼的是：广告不再有出奇的效果，促销也不再有非凡的收效；而品牌的魅力却在一天天被竞争对手削弱。怎么办？竞争时代，品牌如何突围？策略一：以规模化、OEM代加工生产，实现低成本突围战略管理大师波特曾指出“低成本、高差异、集中战略是三大基本竞争战略。” 低成本被波特排在了三大基本竞争战略之首，由此可见，控制总成本、保持较低的成本水平对于企业在市场竞争中赢得胜利的重要性。因此，在当今白热化的市场竞争环境下，进行规模化生产，以及严格控制每一个环节的费用支出，无疑是企业赢得低成本竞争优势的不二法门。随着原材料成本和各种费用的下降，总成本自然而然就被降下来了。销售价格同样是10元的产品，如果将成本由原来的5元降到现在的3元，那么企业就算不能开拓新的消费者，占领新的市场，也能从现有的市场占有率上赢得比原来更多的销售利润。而OEM代加工生产这一方式则更直接的降低了企业的投资成本，企业无须建厂房、买设备和雇佣工人，只需要支付低廉的加工费用，这样一来，大量生产的成本更低，更能赢得成本上的优势。在竞争异常激烈的洗化行业，雕牌洗衣粉在这几年之所以能迅速崛起，其中最重要的原因就是实行了OEM代加工生产、就近分销的策略。由于洗衣粉是低附加值的产品，生产和运送成本占到它出厂价格的90%以上，因此雕牌洗衣粉采取的这一手段巧妙的将总成本控制在了整个行业的最低点，于是最终凭借低成本在竞争中力挫群雄、后来居上。策略二：以薄利多销，实现低价格突围在贫富分化日渐加剧的今天，消费者群体的分裂也变得越来越明显。环顾市场，高端消费群在庞大的消费群体中毕竟只占据较小的一部分，而大多数消费群体都属于中、低端的消费群体。因此，全力占据中、低端消费群体这一更大目标市场是众多品牌、市场经理们的共识。根据我们多年来的研究表明：在同类型的产品中，质量可靠而价格较低的品牌无论何时都受中、低端消费群体的青睐，此类产品的消费品平均成交指数均高出普通产品73%，使得该类产品在竞争中能赢得更多的优势。所以，在把握了市场的潮流和消费趋势之后，推出比竞争对手价格更低、而质量又相同的产品，必将获得广大中、低端消费群体的青睐。格兰仕之所以能在家电行业迅速崛起、成为令人翘首的业界先锋，就是因为它令人咋舌的低价格。而在医药、保健食品行业，近两年来蓬勃兴起的平价药房，也因为首先打破“药价虚高”这一僵局深受消费者拥戴，而一跃成为医药零售业的一匹匹黑马！而以平价为策略的奥克斯空调，2002年更是凭借“爹娘革命”、“成本白皮书”等大肆揭露空调行业价格老底的炒作，并同时大幅度将价格下调，在消费者心中树立了低价优质的品牌形象。2002空调年度结束，奥克斯空调由行业内名不见经传的无名小卒陡然跃升至行业老四的位置，销量直指格力、美的等行业老大。策略三：以销售服务的延伸，实现提供更好的服务突围对于一些耐用消费品，比如说冰箱、洗衣机、电视、汽车等等来说，由于这些行业的市场已经非常成熟，技术基本已经不能形成竞争的门槛。因此，服务、品牌等产品的“软件”变得非常重要。如何向你的目标消费者提供满意的售前、售中、售后服务，让他获得更多的、与众不同的品牌心理满足和保障，在当今的耐用消费品市场变得越来越重要！“1小时的快速上门服务”、“24小时的不间断技术支持”、“门对门送货服务”等等，以前我们很多企业认为不可能、甚至荒谬的服务正被一些公司广泛地运用到了众多的行业和领域当中。众多知名品牌成功的经验告诉我们：通过提供优质的营销服务，这些品牌不但获得非同寻常的品牌美誉度，而且更实际的是：这些品牌还获得了更多的消费人气和购买，占领了更多的市场份额，

品牌突围系列谈(14)--暴力谋权(下)

品牌突围系列谈（14）－－暴力谋权（下）中国营销传播网，2002-08-29，作者: 肖志营品牌收购突围术－－熊猫、高富力与宝洁如果说品牌租赁是“借鸡生蛋”的话，那么品牌收购无疑就成了“买鸡”生蛋。而买主对于鸡的处理与蛋的处理，似乎有了更多，更大的自主权，从而使得谋权术也就更直接方便了。而收购的目的其实也很简单，无非两个：1：夺权谋利2：夺权谋杀夺权谋利或夺权谋杀的主要目的有两个：减少竞争对手的威胁；分化与收买竞争品牌的消费者，从而为谋权铺平道路。其操作手法主要是通过收购具有竞争潜力或者具有竞争威胁的品牌，把竞争品牌通过冷冻、冷藏等慢慢谋杀的方法，把具有竞争潜力的品牌的消费者引诱到自己的品牌之下，完成这一过程之后，收购到手的竞争品牌便再无价值可言，一次处理，绝不手软。在现实的品牌经营过程当中，品牌收购好象也都是那些有钱有势人的事，但不管怎么说，即便不当收购者，如果哪天一不小心面临被收购的情况时，还是多一些思想准备为好。毕竟，品牌收购是品牌谋权的一种重要方式。在这里，熊猫、高富力和宝洁，又给我们上了一堂生动活泼的“品牌谋权”课。 “熊猫”洗衣粉，原属于北京日化二厂的洗衣粉品牌，在九十年代曾是一个响当当的洗衣粉品牌。在当时的市场上，享有“南有白猫、北有熊猫”的盛名。

1994年，熊猫与美国宝洁组建合资公司----北京熊猫宝洁洗涤用品有限公司。北京日化二厂以品牌、厂房参股35％，宝洁以65％的股份控股合资公司。宝洁公司买断了“熊猫”品牌50年使用权，并支付了50年品牌使用费1.4亿元。但宝洁公司把“熊猫”洗衣粉收购到手后，并没有延续原有熊猫品牌的权力之杖，使其成为合资公司的赚钱品牌，而是采取了类似于“美加净”的策略，开始了游离与分化熊猫品牌权力的过程，从而为自身旗下的洗衣粉品牌的权力扩张铺平道路。但宝洁公司采取的手法却与联合利华对付美加净的手法完全相反，但目的却如出一辙，把就是把收来之品利用、再利用，直到毫无价值为止。宝洁公司合资北京熊猫洗衣粉，对它进行收购以后，先在熊猫的价格上开始了手术的第一刀。那就是它把熊猫洗衣粉的价格在原来的价格基础之上提高了50％。而宝洁公司在熊猫洗衣粉上的所有改变，只是熊猫洗衣粉的生产厂从北京改成了宝洁公司，贴上了宝洁的商标。结果是，当年与上海白猫有“北熊南猫”之称的熊猫洗衣粉在经历了7年的艰难历程以后，销售量迅速下降，几个关键的数字便足以让人痛心：熊猫洗衣粉与宝洁合资7年以后，从年产量6万吨，占全国市场份额10—15％下降到2000年的年产量只有4000吨，显然，6万与4000相比，已远不在一个起跑线上，“熊猫”的品牌权力被大量大量的夺走了。与熊猫相比，高富力的命运似乎也没有太大的改变，销售量也一直下降，年到自己拱手把手上的最后一点权力让给相关品牌以后，便应场倒地，退出市场。宝洁在收购高富力之后，虽然没有在价格上大动文章，却在品牌形象上，把高富力毁于无形，这一点，有现实的品牌宣传片为例证。

二三线品牌突围之道(最终)

快速飙升-------二三线品牌迅速突围七大法如果说二三线品牌的日子过得最难受，相信很多人会有所共鸣。上有一线品牌打压，下有低端杂牌军团的竞争和追赶，一方面羡慕一线品牌的超强品牌力和大销售量，一方面又害怕被后来的品牌迎头赶上，来蚕食自己本来就不大的那部分市场，这种日子实在是战战兢兢。“逆水行舟，不进则退”，不想向前发展的二三线品牌很有可能走向的是消亡和没落。那么，用什么办法才能使自己的品牌突围，把后面的杂牌军团甩得更远，或者迎头赶上甚至超越现有的一线品牌，成为“后起之秀”和“市场生力军”？国内外市场运作和营销实践当中，不乏从二三线品牌“后来居上”的成功案例。归纳起来，有以下几种获得迅速突围的方法：一、依靠事件营销突围二三线品牌往往知名度上不如一线品牌那么高，消费者对二三线品牌的关注度也不够，指定购买的几率就相应得要低一些，忠诚消费者也会比较少。所以，通过事件营销可以可以提升消费者对品牌的关注度和好感度，使二三线品牌迅速突围。案例：统一润滑油“伊拉克战争事件营销” 润滑油是一种添加在汽车发动机当中，保证汽车正常运营的石化产品。2002年之前，润滑油的高端一线市场被跨国公司和中国石化旗下的几个品牌所占据。人们印象中的润滑油产品，只有美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌，统一当时是不折不扣的二线品牌。但是，在2003年3月份爆发的伊拉克战争，让统一润滑油的市场地位得到很大的提升。 2003年3月21日，伊拉克战争爆发，统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会，迅速出击，推出"多一些润滑，少一些摩擦"的经典广告。借助伊拉克战争这一世人关注的历史事件的影响力，用广告巧妙地将产品特性和事件联系起来，形成了空前的品牌影响力，一时间，人们对统一润滑油记忆度和好感度急速上升。通过事件营销，使得品牌知名度和形象的迅速提升，统一润滑油也从不为人知的品牌成长为润滑油消费者第一提及品牌，加油站里面，出现很多司机点名要加统一润滑油的现象。统一润滑油的销量也随着知名度的提升而扶摇直上，成长润滑油行业的第一品牌。启发：巧妙借助事件营销，将人们对事件的关注度嫁接到品牌上面，迅速吸引消费者眼球，最终提升品牌自身的知名度和美誉度，进而，促进市场地位和销量的上升。这种依靠事件营销突围的方法常见于低关注度消费品行业，消费者原先对此类产品的关注度很低，企业利用事件所吸引消费者注意力，产生高于竞争对手的关注度，往往给品牌带来很大的增值效应。

小店铺突围初探小店铺的突围之路

小店铺突围初探（2）：小店铺的突围之路编者按：上一期，我们从理论角度分析了小店铺在与大超市竞争时面临的有利和不利条件。本期，让我们理论联系实际，看看小店铺的经营者是如何应对大超市的竞争的，客户经理对小店铺突围有什么好的意见和建议。一线调查小店铺生存状况“抽查” 陈爱梅在浙江省桐乡市，有许多位于大超市附近的小店铺。笔者近日对一些店铺进行了随机走访。从以下两家店铺的经营状况中，我们或许能了解到小店铺的生存状况。店名：唐氏副食品店店址：浙江省桐乡市濮院镇店主：唐荧江 “症状”：2007年，店铺附近开了一家大型超市，经营受到了不小的影响。受资金和场地的限制，经营处于被动地位。店主“自诊”：努力找到大超市的市场空隙，谋求生存和发展的机会。对小区里顾客的消费情况进行详细的调查、分析，根据顾客的需求来组织货源。把有限的资金重点投放在那些顾客需求量较大的商品上，如水果、零食、菊花茶等。效果：有限的资金得到了比较合理的利用，经营的商品变得适销对路，生意慢慢有所好转。店名：王玉清副食品店店址：浙江省桐乡市梧桐镇店主：王玉清

“症状”：经营资金有限。面临大超市的竞争，有些商品积压了很长时间没有卖出去，资金回笼较慢。店主“自诊”：延长营业时间为顾客提供方便；低价抛售那些积压时间长、不好卖的日用百货，回笼资金；根据小店周围的环境和顾客的消费需求进一些畅销的商品，不时引进一些新商品上架销售。效果：回头客增多，生意好转。声音我觉得作为小店铺，要想和大超市竞争，就要扬长避短，发挥自己的灵活性。我和老公一起打理小店，一般都是两个人在店里，所以我们便增设了一项服务：送货上门。我们主动联系了一些企事业单位，他们开会时如果需要卷烟、水果、菊花茶等物品，只要打一个电话，我们就会送货上门。这种做法受到了很多单位的欢迎。他们只要一有需求就会想到我们。对于我们夫妻店来说，少一个人守在店里对生意也没有太大影响，送货上门只不过是多跑点路而已；可是对那些工作繁忙、时间就是金钱的企事业单位来说，送货上门节约了他们的时间和精力，一举两得，何乐而不为呢？现在我们和越来越多的企事业单位建立起了这种互利合作关系，生意也越来越红火了。 ----浙江省桐乡市梧桐镇丽芳副食品超市店主陆丽芳我觉得小店铺要把最基本的东西做好，比如对商品实行明码标价、规范物品摆放方式等。因为很多时候客人之所以不来我们店里买东西，主要原因是我们店里比较脏乱、乱要价。以前我的店里比较乱，后来我花了一周时间把店好好整理了一下，把商品按照类别整理好，把同类物品摆放在一起，对每种商品进行明码标价。这样不仅方便顾客挑选，也显得更加整齐美观。店里的购物环境变好了，看上去规范多了，光顾店铺的顾客也渐渐增多了。我觉得做到这点并不难，效果很不错。 ----浙江省桐乡市洲泉镇姐妹副食品店店主叶秋妹 (本组稿件由刘伟、杨柳英整理) 个案分析

2020年(日化行业)中小日化企业品牌突围攻略

（日化行业）中小日化企业品牌突围攻略

中小日化企业品牌突围攻略日化行业是我国市场化较早的行业，随着人们对个人护理逐渐重视和概念细分，近几年，越来越多的厂商跨入门槛较低的日化行业，市场竞争异常激烈，宝洁、联合利华、丝宝等占据市场绝对优势，飘影、亮壮等则当仁不让，各种营销手段层出不穷，终端大战此起彼伏，演绎出壹幕幕生动的营销教案，那么作为资源有限的中小日化企业，如何在强手如林中突围，做大做强呢？本文旨在就品牌战略层面，针对中小日化企业作深度剖析。壹、中小日化企业品牌管理当前所面临的主要问题 1、品牌战略制定缺乏系统性，持续性，前瞻性中国日化市场近几年日益走向成熟，市场的细分已基本完成，而市场新的品牌不断激增，使得建立品牌和维护品牌越来越难，致使许多的企业品牌战略的制定急功近利，目光短浅，很多企业曾经风光无限，但品牌管理的短视，脆弱致使其昙花壹现，奥妮市场占有率曾直逼宝洁，但品牌营销的后劲明显不足，缺乏品牌持续运营和管理能力，曾经的辉煌已经成为记忆，舒蕾凭借“?油护理”的概念，成功的占据市场三甲，但丝宝X公司在品牌推广方面的表现强差人意，对”舒蕾”品牌后期开发力度不够，整个产品线除洁婷卫生巾表现尚可之外，其它产品均表现壹般。其它区域性品牌类似的故事则举不胜举。

2、日化产品品牌核心定位模糊，流离不定，亦不能落实到营销实处作为功能性，诉求突出的洗化产品，准确，清晰，差异，明了的定位是占领市场的利器，可是很多的厂家意识不够，走进终端，大部分日化产品几年都在宣传柔顺、去屑、?油、倍黑等常规细分市场，缺乏自身品牌差异及独特的品牌识别，对于中小企业来讲，这根独木桥实在太挤，同时在即有的品牌核心定位形成后，亦缺乏更深更全的维护，美日国际下属三大品牌：樱雪、无限美、花世界，其终端卖场的生动化，外包装设计等方面均表现出壹流的水准，但在产品定位及品牌营销中，虽类别功能明显、但其产品的核心定位模糊，这就极大的限制了其在消费者心目中品牌资产的迅速积累，大量的营销活动没有体现出品牌的核心价值，没有为品牌的提升做加法，实在可惜，上海家化的美加净，六神，百爱神等旗下均有洗发水品牌，但各自没有明显的定位差异，目标市场模糊，品牌规划不科学。二、中小日化企业品牌战略思考 1、日化产品品牌资产培育的方向有关品牌资产的提升和培育，不同的产品有着不同的培养方式和方向，但有些营销工作者生搬硬套，缺乏对品牌管理的深层理解，从洗化产品快速消费的

小店铺突围初探小店铺的突围之路

小店铺突围初探小店铺的突围之路集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

店址：浙江省桐乡市梧桐镇店主：王玉清 “症状”：经营资金有限。面临大超市的竞争，有些商品积压了很长时间没有卖出去，资金回笼较慢。店主“自诊”：延长营业时间为顾客提供方便；低价抛售那些积压时间长、不好卖的日用百货，回笼资金；根据小店周围的环境和顾客的消费需求进一些畅销的商品，不时引进一些新商品上架销售。效果：回头客增多，生意好转。声音我觉得作为小店铺，要想和大超市竞争，就要扬长避短，发挥自己的灵活性。我和老公一起打理小店，一般都是两个人在店里，所以我们便增设了一项服务：送货上门。我们主动联系了一些企事业单位，他们开会时如果需要卷烟、水果、菊花茶等物品，只要打一个电话，我们就会送货上门。这种做法受到了很多单位的欢迎。他们只要一有需求就会想到我们。对于我们夫妻店来说，少一个人守在店里对生意也没有太大影响，送货上门只不过是多跑点路而已；可是对那些工作繁忙、时间就是金钱的企事业单位来说，送货上门节约了他们的时间和精力，一举两得，何乐而不为呢现在我们和越来越多的企事业单位建立起了这种互利合作关系，生意也越来越红火了。 ----浙江省桐乡市梧桐镇丽芳副食品超市店主陆丽芳我觉得小店铺要把最基本的东西做好，比如对商品实行明码标价、规范物品摆放方式等。因为很多时候客人之所以不来我们店里买东西，主要原因是我们店里比较脏乱、乱要价。以前我的店里比较乱，后来我花了一周时间把店好好整理了一下，把商品按照类别整理好，把同类物品摆放在一起，对每种商品进行明码标价。这样不仅方便顾客挑选，也显得更加整齐美观。店里的购物环境变好了，看上去规范多了，光顾店铺的顾客也渐渐增多了。我觉得做到这点并不难，效果很不错。

拉杆箱业品牌突围之道

拉杆箱业品牌突围之道Newly compiled on November 23, 2020

拉杆箱业品牌突围之道引子过去石化工业不发达的时代，箱子主要原料是皮革，箱子被称为“皮箱”。如今，随着石化工业的极大发展，生产“皮箱”的材料也极大丰富，非“皮质”箱子当道，但我们时常仍习惯性地以“皮箱”称呼现代的箱子。随交通和经济的发展，远足已成为人们很普遍的事情，应需而生的轮子和拉杆成为如今箱子的必备之物，“拉杆箱”这个名字已渐入人脑，拉杆箱已成为人们日常生活的必备之物。高速前行的“市场增长” 据2004年保守统计，中国箱包的市场容量达140亿，并且每年有巨大的增长潜力。2005年我国国内旅游达亿人次，出境旅游达万人次。按国家旅游局制定的旅游业发展“十五”规划，到2020年，中国海外旅游将超过21000万人次，国内旅游将达到29亿人次以上。据了解，中国每年的商务旅行规模已达法国、德国等欧洲国家的水平，如保持目前的增长幅度，其规模将在今后5年内翻一番。而且随着航空业的发展、高速铁路的建设给人们带来交通便利，远足已成为人们生活重要的一部分，据统计2005年铁路运送旅客亿人次，公路亿人次，民航13827万人次。庞大的数字带来的是国内消费者与日俱增的拉杆箱需求，大容量的国内拉杆箱业将面临巨大的增长潜力。亦步亦趋的“品牌建设” 与拉杆箱的“大市场、高增长”形成鲜明对比的是国内拉杆箱业的品牌打造不尽如人意。在媒体上几乎看不到拉杆箱品牌的广告，偶尔可以在机场广告牌或机场读物上看到零星的广告，大多数是“新秀丽（Samsonite）”、“铁塔（Travelpro）”等国外大品

(大学励志)一个大学生的创业突围之路

一个大学生的创业突围之路大学励志可能永远就打工了张金龙，23岁，金华职业技术学院大三学生，____(省、市、区、县)陇南市____(省、市、区、县)人。从家里到金华，火车要乘30多个小时。所以，他每年只回去一次。待金华两年半，他感觉很适应：金华安逸，安家在这里是个不错的选择。阅历颇广的他，对金华的创业环境也比较认可：如果毕业回家去，就不可能现在创业了。张金龙是个敏感的人，却不夸张。从小，他就向往远方。走到哪，就留在哪。他说，从高二就这么想了。另一个原因，就是贫穷。父母都是农民，靠打工维持他和妹妹求学的费用。在我们那边，女孩最多读到初中。可我父母一辈子的希望就是子女有出息。现在妹妹技校毕业，在深圳打工，也有3000多元一个月。而我，也读了大学。父母的打拼，给年幼的张金龙留下深刻的印象。他所有创业的冲动，只有一个：不想让父母继续这样的生活。小学3年级，张金龙陪父母所在工场包工头的儿子到兰州玩。包工头的儿子与他是从小的玩伴，但到了外面，张金龙明显觉察到了身份的区别。我受不了那种异样的眼光，就是低人一等的感觉。等我将来有钱了张金龙经常这样暗暗地想。初中毕业那年，张金龙第一次随父母出来打工。一个暑假，他像一个成年人似的拼命。45公斤的化肥、大根的木材，闷声不响扛起就走。两个月，只赚到600多元钱。这次打工，他才真正了

解父母的不易：打工整整一年，只有2万元左右的工资。押车可以多赚点钱，而这种艰辛，无法用言语来表达，只有亲历才有切身的体会。一趟车有时要跑10多天，只有七八百元的收入。工资少，又特别辛苦。冬天，也是日夜待在敞篷的火车上。风餐露宿，吃的只有饼或方便面。没有热水，只能等货车靠站时打一点。中途前后不靠，只能干耗着。而刺骨的严寒，他爸爸以及所有押车的人，腿都冻得又红又肿。 ____年高中毕业，张金龙跑到了北京。他想法很简单，就是想多出去看看。到北京，托老乡在一家酒店找了份传菜员的活。张金龙苦倒不怕，可每月只有900元工资，如果这样一直做下去，也会步父母后尘。一个打工的，永远就是打工。所以，他回家复读了一年，考上了大学。大学是我创业的平台创业是一个过程，大学给我提供了一个好的平台，可能做事方式会不一样。张金龙出了门，开了眼界，就做起了第一笔生意。大一时，花了2500元从金华农贸市场批了1000只孔明灯。我们那没有这个。他就利用春节前的15天时间，每天到集市上去卖。孔明灯每只零售10元钱，除剩余100只，一算也有6000元的赚头。张金龙读的是旅游专业，也到双龙景区做过实习导游，但是他觉得没劲。张金龙周末喜欢出去逛，一次在爬北山时，遇到自己学校的一位老师。两人聊起来，说起户外、露营、登山之类，张金龙明白：自己以后要从事这样的工作才好。有一次朋友要露营，不知到哪里租装备。张金龙在老师的引荐下，认识了天下户外的寻诚。我和他特别有缘，第一次见面就聊得很愉快。经过几次接

品牌突围韶关市旅游营销策划思路

品牌突围韶关市旅游营销策划思路韶关市的旅行进展起步较早。在上世纪八九十年代，韶关旅行在广东可谓一枝独秀。从1994年到2003年，丹霞山的客流量连续多年稳步增长。2004年，丹霞山与黄山、庐山、石林、张家界等国内八大闻名风景区一起，被联合国教科文组织评为全球首批世界地质公园。南华寺作为中国佛教的禅宗祖庭，历来香火鼎盛，年接待量逾百万人次。随着休闲度假旅行的兴起，韶关旅行近年来面临新的进展机遇，将韶关打造为国内一流、世界知名的旅行目的地，成为新形势下的旅行进展任务。那么，面对新的市场形势，如何按照游客对旅行环境和旅行体验的需求变化，使韶关旅行再现辉煌，在新一轮的旅行目的地竞争中再次领跑广东旅行呢？去年上半年，笔者受韶关市旅行局托付，对韶关全市的旅行资源、景区产品和市场状况做了深入调研，并在此基础上做了韶关旅行营销策划方案。现将其中部分内容予以公布，以供国内都市的旅行治理者作为参考。一、区位专门，岭南门户商贸要道自古以来，凡是被称为“关”的地点，大抵都有“一夫当关、万户莫开”之险势。例如山海关，北倚燕山山脉，南临渤海湾，素有京都锁钥之称；再例如潼关，南依秦岭屏障，北有黄河天堑，“关门扼九州，飞鸟不能逾”。韶关也是如此。韶关古称韶州，因明清两朝在此设置水旱税关，俗称韶关。它北依南岭山脉，南邻广惠二州，地势四面环山，地势北高南低，北部骑田岭的折岭隘和东北大庾岭的梅岭关，是湖南和江西进入广东的要紧通道。历史上，那个地点既是贯穿中原和岭南的商贸要道，又是历代兵家必争之地。公元前214年，秦始皇平定两广，置岭南三郡，秦军确实是从南野（今江西赣州南康）翻越大庾岭，始取岭南地。后来，汉武帝灭南越国，宋太祖灭南汉，明太祖灭元，差不多上先取韶州之地，然后攻陷广州。故《大清一统志?韶州府》称，韶州“踞五岭之口，当百越之冲”，“控扼五岭，韶为交冲。唇齿江湘，咽喉交广”，可见其作为岭南门户的重要战略地位。

品牌突围系列谈(17)--概念、权威、注意力

品牌突围系列谈（17）－－概念、权威、注意力中国营销传播网，2002-09-03，作者: 肖志营概念通吃式－－坚硬的“商务通”模式在进行品牌突围的过程当中，把品牌的概念与内涵溶合于整个行业资源中进行整合传播，从而令品牌概念更胜一筹的传播方式，即为概念式。商务通在短短几年时间内，能够迅速打破市场格局，并在拓宽市场的同时，成为行业的领军品牌，其成功的品牌突围模式值得探讨。透视商务通的成功模式，笔者认为，其成功的根源除了其魄力、胆识与独到的市场眼光之外，最主要的还是市场运作的成功。仔细分析其市场运作手法，其实也并不复杂，笔者认为主要是运作概念行销塑造品牌。在人们对“PDA”到底是什么还很模糊时，商务通率先打出了一张概念王牌：“手机、CALL 机、商务通一个也不能少。”这种“先入为主，行业通吃”的策略，对于其它品牌的PDA来说，无异于致命一击。以致于在终端售点经常会有消费者问“有没有XXX的商务通。” 这场概念游戏引领着众多消费者对“商务通”进行着无条件的选择。“PDA即商务通、商务通即PDA”，为“商务通”带来了滚财源，并迅速完成资本的原始积累，这在行业乃至营销界都不能不算是一个奇迹。

无独有偶，成熟的洗发水市场是随着“飘柔”等品牌不计成本的大规模派发及广告投入开始的。随着竞争的加剧，“护发、柔顺、去头屑”等概念几乎都被大品牌的先入为主的攻势强行占领，同时打得其它品牌措手不及，市场渐失。在这样的市场背景之下，我们发现了一个令人耳目一新的全新品牌---“奥妮”。 “奥妮”在运用成熟的市场资源的同时，推出了独特全新的概念----“植物洗发”，运用差异化策略，集中于一点进行品牌打造，迅速与其它品牌的洗发水区别开来，成了品牌汪洋里一面独树的旗帜，取得了巨大的成功。概念式的用途是非常广泛而有效的，成功的关键在于实际运用中如何把握。比如笔者在为一个儿童语言学习的产品：“XX光笔语言机”作品牌规划时，就运用了概念式的品牌突围模式进行品牌突围。该产品是用一只激光笔，通过识别条形码的方式来进行语言识别与发音的。教材上每个外语单词与句子下面都有一个条形码，激光笔只要对准相应的条形码轻轻一扫，即可发出相应的单词或句子的发音，非常方便。诊断过程中我们发现，用“语言机”命名很不恰当，因为该产品的奇异点是光笔，并非机器，如果突出机器，新产品上市之初就面临着复读机、录音机的强大压力，困难重重。为了改变这一现象，我们运用了概念式的品牌突围模式，把“XX光笔语言机”改成“XX 光笔”，把卖机器的概念转化成卖光笔的概念，再通过“资源借用式”的双重品牌突围模式，提出了“爷爷用毛笔、爸爸用钢笔、我用XX光笔”的新潮概念，取得了成功。

佳通轮胎品牌突围策略

从亿到100亿的商业传奇 ——佳通轮胎品牌突围策略引言从2000年起，中国汽车工业驶入高速成长快车道；如今，中国将成为全球第三大汽车市场。作为汽车工业配套的轮胎产业，国内市场成为硝烟弥漫的战场。享有“地利”的国有品牌雄踞一方拥兵自重；挟领先技术、先进理念的国际品牌也纷纷“空降”，加入战局，诸路豪强各出奇谋，逐鹿中原。鏖战之际，斜刺里杀出一匹“黑马”，腾空而起，它自2001年至今连续四年蝉联全国销量榜首，2004年更创下销售突破百亿元的佳绩……从前堵后追中独辟蹊径杀出重围，一骑绝尘，在沧海横流中尽显英雄本色！它就是——佳通轮胎。佳通轮胎二十世纪中期创建于东南亚的佳通轮胎，是世界着名的轮胎生产企业。1993年，在中国汽车产业规模性发展的初期即毅然挺进中国。当时中国国内的竞争环境比较单一，主要的竞争对手为国有大型轮胎企业，主要的市场则为大型的载重运输轮胎(斜交胎)市场。佳通轮胎凭借先进的企业、销售网络管理经验及斜交胎产品研发等竞争优势，经过不懈努力和发展，产、销量不断攀升、扩张规模，在中国开始了迅猛发展的历程。九十年代后期，随着中国经济不断增强，中国的汽车市场呈献出暴发性的高速发展，轮胎市场也随之发生了巨大的变化。大型的载重运输的斜交胎市场开始下滑，以轿车为主体的子午胎市场逐渐成熟。针对这一千载难逢的机遇，国外轮胎列强纷纷抢滩中国，加大投资。对于佳通轮胎而言，竞争格局发生了本质的变化!市场主导产品将由斜交胎转化子午胎,企业面临产品结构调整；市场竞争对手则升级为资金雄厚、技术一流、管理先进及营销经验丰富的国际列强，佳通原有竞争优势不复存在…… 2001年，佳通轮胎与梅高强强联手，共同迎接烽烟四起、来势汹汹的行业大战！在近乎惨烈的竞争中，佳通轮胎将胜果一一收于囊中。在2001年销售产品近950万套，实现销售收入28亿元；2002年销售产品1400万套，实现销售收入38亿元；2003年销售产品2170万套，实现销售收入68亿元；2004年销售产品2360万套，实现销售收入100亿元，销售量连续四年蝉联中国销量第一，销售业绩以每年近50%的速度递增，一举成为目前国内最大的轮胎制造与销售企业。那么，是什么样的智慧与谋略使佳通轮胎在百舸争流的大潮中成就这一商海传奇的呢？