商业案例分析的常见框架与模型工具
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！商业案例分析的常见框架与工
具 1. Strategy 1.1 市场进入类公司宏观环境：PEST（政治、
经济、社会、技术）公司微观环境：SWOT分析、波特五力模
型市场情形分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒
等利益相关方分析：公司、供给商、经销商、顾客、竞争对手、公共 3C战略三角市场细分（定位目标客户群；Niche Market） - 地理细分：国家、地域、城市、农村、气候、地形 - 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶级 - 心理细分：
社会阶级、生活方式、个性 - 行为细分：机会、追求利益、利用
者地位、产品利用率、忠诚程度、购买预备时期、态度风险预
测与防范 1.2 行业分析类市场：市场规模、市场细分、产品
需求/趋势分析、客户需求；BCG Matrix 竞争：竞争对手的经济
情形、产品不同化、市场整合度、产业集中度顾客/供给商关系：谈判能力、替代者、评估垂直整合进入/离开的障碍：对
新加入者的反映、经济规模、预测学习曲线、研究政府调控资金：要紧资金来源、产业风险因素、本钱转变趋势 1.3 新产品引
入类营销调研数据分析收入预测：时刻推导、可比公司推
导产品生命周期产品战略：4P, 4C, STP, 安索夫矩阵市场
营销战略：以消费者为核心的整合营销，关注各触点，并有所创
新物流条件：存储、运输 2. Operation 2.1 市场容量扩张类：竞争对手、消费者、自身（广义3C理论） 2.2 利润改善类：利
润减少的两种可能本钱上升：固定本钱/可变本钱 - 固定本钱
太高：更新设备？削减产能？降低治理者/一样员工工资？ - 可
变本钱太高：降低原材料价钱？改换供给商？降低工资？裁员？
- 本钱结构是不是合理？ - 产能利用是不是合理（闲置率）？
销售额下降：4P（价钱太高？产品品质？分销渠道？促销成效？）
2.3 产品营销类（接近于“新产品引入类”） 2.4 产品定价类以
本钱为基础的定价：本钱加成定价、以目标利润（盈亏平稳）定
价以价值为基础定价1/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！以竞争为基础定价 3. Market Sizing/Estimation 3.1 市场规模预测：人口基数、知晓度、抵达度、购买意愿、特定条件等 3.2 市场情形分析：市场趋势、
市场规模、市场份额、市场壁垒、市场整合度等 3.3 市场驱动因素：价钱、效劳、质量、外观 3.4 关键成功要素分析 4. M&A 4.1 整合缘故：synergy, scale, management impulse, tax consideration, diversification, breakup value 4.2 5C原那么：Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage
4.3 估值与分析方式： DFC：pro forma cash flow statement, discount rate Market Multiple：EBITDA, P/E, P/B Supply Chain Analysis Value Chain Analysis Structural Analysis 4.4 整合类型：horizontal, vertical, congeneric, conglomerate 4.5 整合方式：hostile/friendly takeover 部份分析工具介绍 PESTE PEST分析
是战略咨询顾问用来帮忙企业检阅其外部宏观环境的一种方式，
一样对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类阻碍企业的要紧外部
环境因素进行分析。如下图：2/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！ SWOT 来自于麦肯锡咨询
公司的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机遇（Opportunities）和要挟（Threats）。因此，SWOT分析事实上是将对企业内外部条件各方面内容进行综
合和归纳，进而分析组织的好坏势、面临的机遇和要挟的一种方式。通过SWOT分析，能够帮忙企业把资源和行动聚集在自己的
强项和有最多机遇的地址；并让企业的战略变得明朗。
波特五力模型3/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！五力模型由迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，将大量不同的因素聚集在一个
简便的模型中，以此分析一个行业的大体竞争态势。五种力量模
型确信了竞争的五种要紧来源，即供给商的议价能力,购买者的议
价能力，潜在进入者的要挟，替代品的要挟，和最后一点，来自
目前在同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出第一应该
包括确认并评判这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和
公司的不同而转变。供给商的议价能力（Bargaining Power
of Suppliers） 1）本企业需要的重要原材料有许多可供选择的供给
者 2）本企业需要的重要原材料有许多替代品 3）在咱们需要最
多的原材料方面，咱们公司是供给者的要紧客户 4）没有一个供给者对本公司是关键性的 5）咱们能够很容易的变换大多数的原材料供给者6）相关于咱们的公司来讲，没有一家供给者是专门大的7）供给者是咱们经营中的重要部份购买者的议价能力 (Bargaining Power of Buyers) 1）少量顾客购买本企业的大部份产品 2）咱们的
产品占了顾客采购量的大部份 3）本行业大部份企业提供标准化类似的产品 4）顾客转换供给者十分容易 5）顾客产品的利润率很低6）咱们的一些大顾客能够买下本企业 7）本企业产品对顾客产品
质量奉献很小 8）咱们的顾客了解咱们的企业和能够获利多少 9）
老实的说，顾客对本企业的供给者阻碍很小新进入者的要挟（Threat of New Entrants） 1）进入那个行业的本钱很高 2）咱们
的产品有专门大的不同性 3）需要大量资本才能进入那个行业 4）顾客改换供给者的本钱高 5）取得销售渠道十分困难 6）很宝贵到
政府批准经营与咱们一样的产品 7）进入那个行业对本企业的要挟性不大替代品的要挟 (Substitutes) 4/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！1）与咱们产品用途相近似的产品很多 2）其它产品有和咱们产品相同的功能和较低的本钱 3）生产和咱们产品功能相同产品的企业在其他市场有专门大利润 4）咱们超级关切与咱们产品功能相同的其它种类的产品同业竞争者的竞争程度 (Rivalry) 1）本行业中有许多竞争者 2）本行业中所有竞争者几乎一样 3）产品市场增加缓慢 4）本行业的固定本钱很高 5）咱们的顾客转换供给者十分容易 6）在现有生产能力上再增加十分困难 7）本行业没有两个企业是一样的 8）本行业中大部份企业要么成功，要么塌台 9）本行业中大多数企业预备留在本行业 10）其他行业干什么对本企业并无多大的阻碍市场壁垒咱们把所有对投资主体自由地进入或退出某一市场、对在位厂商的经营治理进程障碍或在其成长进展的进程中起抑制作用的因素都称为市场壁垒（market barriers）。这些因素要紧包括发育不完善的生产要素市场、不完全竞争的市场结构、宏观调控与微观管制的制度环境和文化不同与冲突。 3C战略三角 3C战略三角模型（3C模型）是由日本战略研究的领军人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，他强调成功战略有三个关键因素，在制定任何经营战略时，都必需考虑这三个因素，即公司自身（Corporation）、公司顾客（Customer）、竞争对手（Competition）。公司战略 - 选择性和程序化。企业没有必要在各个功能领域都占据领先优势，企业要能够在某一核心功能上取得决定性优势，那么，它的其他功能领域即便平庸，最终也将因此核心功能优势而取得提升。 - 以自制或购买为例。在劳动力本钱迅速爬升的情形下，是不是将企业的组装业务转包出去，就成了一个超级重要的战略决定。若是竞争对手不能迅速将生产功能转移给承包商和供营商，那么，该公司与竞争对手的不同最终将表此刻本钱结构上和应付需求波动的反映能力上，而这些不
同对企业经营与市场竞争将产生相当重要的阻碍。 - 提高本钱效益。通过以下三种大体方式实现：较之竞争对手，更为高效地减
少本钱费用；简单化、优化选择；将企业某项业务的关键功能与
其他业务共享，乃至于与其他公司共享。顾客战略 - 按消费
目的划分。即依照顾客利用公司产品的不同方式来划分顾客群。
- 按顾客覆盖面划分。这种划分法源于营销本钱和市场面的平稳研究。 - 对顾客市场进行细分。在一个竞争猛烈的市场上，企业就
应该进一步聚焦一小部份核心客户，从头凝视什么样的产品和效
劳才是他们真正需求的。 - 消费者组合的转变。市场划分也要因
时制宜，从头配置其企业资源。竞争者战略5/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！从整体上牢牢盯住自己的竞争者，包括它在如下几个关键战略要素方面的状况：研究与开发能力，在供给、制造、销售和效劳方面所拥有的资源及其他利润来
源等方面。 - 品牌形象不同化。当产品功能、分销模式趋同，品
牌形象或许确实是不同化的唯一源泉。 - 利润和本钱结构不同化。第一，从头产品的销售和附加效劳上，追求最大可能的利润。第二，在固定本钱与变更本钱的配置比率上做文章。当市场低迷的
时候，固定本钱较低的公司能够轻而易举地调低价钱。 - 轻量级
拳击战术。企业能够将其市场鼓励打算成立在一个渐进比例上，
而不是一个绝对数值上。如此一种可变的鼓励打算，同时能够保
证经销商为了获取额外回报，加大企业产品的销售力度。 - Hito-Kane-Mono。令人、财、物（固定资产）三者达到平稳，无一冗
余或浪费，才能实现流线型的企业治理。公司第一应该依据现有
的“物”（厂房车间、机械设备、技术工艺、流程业务及功能强项）对“人”（治理类型的人材资源）进行针对性的配置。一旦“人”的制造性被开发了出来，产生了远见卓识的商业构思，“物”和“财”就应该按需求配置到这些具体的商业构思和生产项目上去。马斯
洛人类需求五层次理论(Maslow's Hierarchy of Needs) 生理上的需要平安上的需要情感上的需要尊重的需要自我实
现的需要波士顿矩阵(BCG Matrix) BCG矩阵将组织的每一个
战略事业单位（SBUs）标在一种2维的矩阵图上，从而显示出哪
个SBUs提供高额的潜在收益，和哪个SBUs是组织资源的漏斗。BCG的实质是为了通过业务的优化组合实现企业的现金流量平稳。
明星型业务（Stars，指高增加、高市场份额）那个领域中的产
品处于快速增加的市场中而且占有支配地位的市场份额，但或许
会或或许可不能产生正现金流量，这取决于新工厂、设备和产品
开发对投资的需要量。明星型业务是由问题型6/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！业务继续投资进展起来的，能
够视为高速成长市场中的领导者，它将成为公司以后的现金流业务。但这并非意味着明星业务必然能够给企业带来源源不断的现
金流，因为市场还在高速成长，企业必需继续投资，以维持与市
场同步增加，并击退竞争对手。企业若是没有明星业务，就失去
了希望，但群星闪烁也可能会闪花企业高层治理者的眼睛，致使
做犯错误的决策。这时必需具有识别行星和恒星的能力，将企业
有限的资源投入在能够进展成为现金流的恒星上。一样的，明星
型业务要进展成为现金流业务适合于采纳增加战略。问题型业
务（Question Marks，指高增加、低市场份额）处在那个领域中
的是一些投机性产品，带有较大的风险。这些产品可能利润率很高，但占有的市场份额很小。这往往是一个公司的新业务。为进
展问题业务，公司必需成立工厂，增加设备和人员，以便跟上迅
速进展的市场，并超过竞争对手，这些意味着大量的资金投入。“问题”超级贴切地描述了公司对待这种业务的态度，因为这时公
司必需慎重回答“是不是继续投资，进展该业务？”那个问题。只
有那些符合企业进展久远目标、企业具有资源优势、能够增强企
业核心竞争力的业务才取得确信的回答。取得确信回答的问题型
业务适合于采纳战略框架中提到的增加战略，目的是扩大SBUs的市场份额，乃至不吝舍弃近期收入来达到这一目标，因为要问题
型要进展成为明星型业务，其市场份额必需有较大的增加。取得
否定回答的问题型业务那么适合采纳收缩战略。如何选择问题型
业务是用BCG矩阵制定战略的重中之重，也是难点，这关乎企业
以后的进展。关于增加战略中各类业务增加方案来确信优先顺序，BCG也提供了一种简单的方式。通过以下图衡量选择ROI相对高
然后需要投入的资源占的宽度不太多的方案。现金流业务（Cash cows，指低增加、高市场份额）处在那个领域中的产品产
生大量的现金，但以后的增加前景是有限的。这是成熟市场中的
领导者，它是企业现金的来源。由于市场已经成熟，企业没必要
大量投资来扩展市场规模，同时作为市场中的领导者，该业务享
有规模经济和高边际利润的优势，因此给企业带来大量现金流。
企业往往用现金流业务来支付帐款并支持其他三种需大量现金的
业务。现金流业务适合采纳战略框架中提到的稳固战略，目的是
维持SBUs的市场份额。瘦狗型业务（Dogs，指低增加、低市
场份额）那个剩下的领域中的产品既不能产生大量的现金，也不
需要投入大量现金，这些产品没有希望改良其绩效。一样情形下，这种业务常常是微利乃至是亏损的，瘦狗型业务存在的缘故更多
的是由于情感上的因素，尽管一直微利经营，但象人养了连年的
狗一样恋恋不舍而不忍舍弃。其实，瘦狗型业务通常要占用很多
资源，如资金、治理部门的时刻等，多数时候是得不偿失的。瘦
狗型业务适合采纳战略框架中提到的收缩战略，目的在于出售或
清算业务，以便把资源转移到更有利的领域。产品不同化策
略 R&D策略。企业为使自己的产品区别于同类企业的产品并
成立竞争优势，就要大力开展研究和开发工作，尽力使产品在质
量、式样、造型等方面发生改变，不断推出新产品，知足顾客需要。地理策略。企业产品的生产地和销售地的选择均以地理便
利为基础，由此带来位置和运输上的益处。这种地理不同关于企
业节省本钱、广揽顾客有着重要作用。促销策略。产品不同对
消费者的偏好具有特殊意义，尤其是对购实次数不多的商品，许
多消费者并非了解其性能、质量和样式，因此，企业应通过广告、销售宣传、包装吸引力和公关活动给消费者留下偏好和主观形象。
效劳策略。在现代市场营销观念中，效劳已成为产品的一个重
要组成部份。企业可通过训练有素的职员为消费者提供优质效劳、缩短结帐进程等，知足消费者的合理的不同需求。事实上，7/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！许多消费者不仅乐意同意优质
效劳，而且情愿为产品中包括的信息和训练支付费用。波士
顿体会曲线（BCG Experience Curve）体会曲线是一种表示生产
单位时刻与持续生产单位之间的关系曲线。学习曲线效应及与其
紧密相关的体会曲线效应表示了体会与效率之间的关系。当个体
或组织在一项任务中习得更多的体会，他们会变得效率更高。
产品生命周期理论(Product Life Cycle Theory) 导入期的营销
战略 - 高价快速策略：采取高价钱的同时，配合大量的宣传推销
活动，把新产品推入市场。其目的在于先声夺人，抢先占据市场，并希望在竞争尚未大量显现之前就能够收回本钱，取得利润。适
合采纳这种策略的市场环境为：必需有专门大的潜在市场需求量；这种商品的品质专门高，功效又比较特殊，很少有其他商品能够
替代，消费者一旦了解这种商品，常常情愿出高价购买；企业面
临着潜在的竞争对手，想快速的成立良好的品牌形象。 - 选择渗
透战略：在采纳高价钱的同时，只用很少的促销尽力。高价钱的
目的在于能够及时收回投资，获取利润；低促销的方式能够减少
销售本钱。这种策略要紧适用于以下情形：商品的市场比较固定，
明确；大部份潜在的消费者已经熟悉该产品，他们情愿出高价购买；商品的生产和经营必需有相当的难度和要求，一般企业无法
参加竞争，或优于其它缘故使潜在的竞争不迫切。 - 低价快速策略：在采纳低价钱的同时做出庞大的促销尽力。其特点是能够使
商品迅速进入市场，有效的限制竞争对手的显现，为企业带来庞
大的市场占有率。该策略的适应性很普遍。适合该策略的市场环
境是：商品有专门大的市场容量，企业可望在大量销售的同时慢
慢降低本钱；消费者对这种产品不太了解，对价钱又十分灵敏；
潜在的竞争比较猛烈。 - 缓慢渗透策略：在新产品进入市场时采
取低价钱，同时不做大的促销尽力。低价钱有助于市场快速的同
意商品；低促销又能使企业减少费用开支，降低本钱，以弥补低
价钱造成的低利润或使亏损。适合这种策略的市场环境是：商品
的市场容量大；消费者对商品有所了解，同时对价钱又十分灵敏；存在某种程度当前在竞争。成长期的营销策略8/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！踊跃筹措和集中必要的人力，
物力和财力，进行大体建设或技术改造，以利于迅速增加- 或扩大
生产批量。 - 改良商品的质量，增加商品的新特色，在商标、包装、样式、规格和定价方面做出改良。 - 进一步开展市场细分，
踊跃开拓新的市场，制造新的用户，以利于扩大销售。 - 尽力疏
通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。 - 改变企业的促销
重点。例如，在广告宣传上，从介绍产品转为成立形象，以利于
进一步提高企业产品在社会上的声誉。 - 充分利用价钱手腕。在
成长期，尽管市场需求量较大，但在适当是企业能够降低价钱，
以增加竞争力。固然，降价可能临时减少企业的利润，可是随着
市场份额的扩大，长期利润还可望增加。成熟期的营销策略 - 市场修正策略：即通过尽力开发新的市场，来维持和扩大自己的
商品市场份额。通过尽力寻觅市场中未被开发的部份，例如，使
非利用者转变成利用者。通过宣传推行，促使顾客更频繁的利用或每一次利用更多的量，以增加现有顾客的购买量。通过市场细分化，尽力打入新的市场区划，例如地理、人口、用途的细分。博得竞争者的顾客。 - 产品改良策略：企业能够通过产品特点的改良，来提高销售量。品质改良，即增加产品的功能性成效，如耐用性、靠得住性、速度及口味等。特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物和附属品等。式样改良，即增加产品美感上的需求。 - 营销组合调整策略：即企业通过调整营销组合中的某一因素或多个因素，以刺激销售。通过降低售价来增强竞争力。改变广告方式以引发消费者的爱好。采纳多种促销方式如大型展销、附赠礼物等。扩展销售渠道，改良效劳方式或货款结算方式等。衰退期的营销战略 - 维持策略通过价值分析，降低产品本钱，以利于进一步降低产品价钱。通过科学研究，增加产品功能，开辟新的用途。增强市场调查研究，开拓新的市场，制造新的内容。改良产品设计，以提高产品性能、质量、外观等，从而使其寿命周期实现再循环。 - 缩减策略：即企业仍然留在原先的目标上继续经营，可是依照市场变更的情形和行业退出障碍水平在规模上做出适当的收缩。若是把所有的营销力量集中到一个或少数几个细分市场上，以增强这几个细分市场的营销力量，也能够大幅度的降低市场营销的费用，以增加当前的利润。 - 撤退利润：即企业决定舍弃经营某种商品以撤出改目标市场。将进入哪个新区划，经营哪一种新产品，能够利用以前的那些资源。品牌及生产设备等残余资源如何转让或出卖。保留多少零件存货和效劳以便在尔后为过去的顾客效劳。 4P 杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将营销组合一样地归纳为4类：产品
（Product）、价钱（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即闻名9/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！的4Ps。产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放
在第一名。价钱 (Price)：依照不同的市场定位，制定不同的价
钱策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销 (Place)：企业并非直接面对消费者，而是注重经销商的培
育和销售网络的成立，企业与消费者的联系是通过度销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短时间行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等）促成消费
增加，吸引其他品牌的消费者或致使提早消费来增进销售增加。Product Price Place Promotion Variety List price Channels Advertising Quality Discounts Coverage Personal selling 4Ps of Design Allowances Assortments Sales Marketing Features Payment period Locations promotion Mix Brand name Credit terms Inventory Public relation Packaging Transportation Services Logistics 4C 1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变，具体表现为产品(Production)向顾客(Consumer)转变，价钱(Price)向本钱(Cost)转变，分销渠道(Place)向方便(Convenience)转变，促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。 Customer (顾客) Customer (顾客)要紧指顾客的需求。企业必需第一了解和研究顾客，依照顾客的需求来
提供产品。同时，企业提供的不单单是产品和效劳，更重要的是
由此产生的客户价值(Customer Value)。 Cost(本钱) Cost(本钱)不单是企业的生产本钱，或说4P中的Price(价钱),它还包括顾客的购买本钱，同时也意味着产品定价的理想情形，应该是既低于顾客
的心理价钱，亦能够让企业有所盈利。另外，这中间的顾客购买
本钱不仅包括其货币支出，还包括其为此花费的时刻，体力和精
力消耗，和购买风险。 Convenience(便利) 顾客在购买某一商品时，除花费必然的资金外，还要花费必然的时刻、精力和体力，
这些组成了顾客总本钱。因此，顾客总本钱包括货币本钱、时刻
本钱、精神本钱和体力本钱等。由于顾客在购买商品时，总希望
把有关本钱包括货币、时刻、精神和体力等降到最低限度，以使
自己取得最大限度的知足，因此，零售企业必需考虑顾客为知足
需求而情愿支付的“顾客总本钱”。尽力降低顾客购买的总本钱，
如降低商品进价本钱和市场营销费用从而降低商品价钱，以减少
顾客的货币本钱；尽力提高工作效率，尽可能减少顾客的时刻支出，节约顾客的购买时刻；通过量种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后效劳，减少顾客精神和体力的花费。Communication(沟通) Communication(沟通)那么被用以取代4P中
对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论以为，企业应通过同顾客
进行踊跃有效的双向沟通，成立基于一起利益的新型企业/顾客关系。这再也不是企业单向的促销和劝导顾客，而是在两边的沟通
中找到能同时实现各自目标的通途。10/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！ STP 现代市场营销理论的
核心确实是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）：依照顾客需求上的不同把某个产品或效劳的市场一一细分的进程。目标市场（market targeting）：企业从细分
后的市场当选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利
的市场组成部份。市场定位（market positioning）：在营销进
程中把其产品或效劳确信在目标市场中的必然位置上，即确信自
己产品或效劳在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
安索夫矩阵(Ansoff Matrix) 策略治理之父安索夫博士于1975年提
出安索夫矩阵。以产品和市场作为两大大体面向，区别出四种产
品／市场组合和相对应的营销策略，是应用最普遍的营销分析工
具之一。安索夫矩阵是以2 X 2的矩阵代表企业企图使收入或获利
成长的四种选择，其要紧的逻辑是企业能够选择四种不同的成长
性策略来达到增加收入的目标。市场渗透（Market Penetration）——以现有的产品面对现有的顾客，以其目前的产品市场组合为进展核心，力求增大产品的市场占有率。采取市场渗
透的策略，藉由促销或是提升效劳品质等等方式来讲服消费者改
用不同品牌的产品，或是说服消费者改变利用适应、增加购买量。
市场开发（Market Development）——提供现有产品开拓新市场，企业必需在不同的市场上找到具有相同产品需求的利用者顾客，其中往往产品定位和销售方式会有所调整，但产品本身的核
心技术那么没必要改变。产品延伸（Product Development）——推出新产品给现有顾客，采取产品延伸的策略，利用现有的顾
客关系来借力使力。一般是以扩大现有产品的深度和广度，推出
新一代或是相关的产品给现有的顾客，提高该厂商在消费者荷包
中的占有率。多样化经营（Diversification）——提供新产品给
新市场，此处由于企业的既有专业知识能力可能派不上用处，因
此是最冒险的多样化策略。其中成功的企业多半能在销售、通路
或产品技术11/ 12
个人学习体会总结，请勿商用，谢谢！等know-how上取得某种综效（Synergy），不然多样化的失败机率很高。市场巩固（Consolidation）——以现有的市场和产品为基础，以巩固市场份
额为目的，采纳产品不同化战略来增强客户忠诚度。同时，当市
场份额整体有所下降时，缩小规模和缩减部门成为不可幸免的应
付方法。通常，Consolidation在安索夫矩阵中与Market Penetration占据同一格。波特价值链分析模型由美国哈佛商
学院闻名战略学家迈克尔·波特提出的"价值链分析法"（如以下图），把企业内外价值增加的活动分为大体活动和支持性活动，
大体活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后效劳。支持性活动涉及人事、财务、打算、研究与开发、采购等，大体
活动和支持性活动组成了企业的价值链。不同的企业参与的价值
活动中，并非是每一个环节都制造价值，事实上只有某些特定的
价值活动才真正制造价值，这些真正制造价值的经营活动，确实
是价值链上的"战略环节"，才具有核心竞争力。12/ 12
案例分析基本的分析框架
案例分析基本的分析框架
基本的分析框架主要有： 1) Cost-Benefit 成本效益分析 比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统?这时候就需要采用成本效益分析。Cost of new automated orderprocessing system would involve: HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service，而Benefitside的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existingcustomers。 2)Internal/External分析 比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内 外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system,sales effort, capacity management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。
常用的案例分析框架有： 一.BusinessStrategy 1. 市场进入类 λ市场分析(市场趋势，市场规模，成熟vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等) λ Competitor(Market share,strength/weakness) λ Consumer (Purchasing criteria,customer segment, profitability) λ Company/Capabilities λ Channel λ Cost λ市场细分很重要，niche market λ Business Model λ Regulation/Restriction 2. 行业分析类 λ市场(市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求) λ竞争(竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度) λ顾客/供应商关系(谈判能力，替代者，评估垂直整合)
案例分析的模型与工具
群面/ 案例分析工具 1. 解决产业分析问题的模型【波特的五因素（Porter’s 5 Forces）】波特的五因素模型在战略分析模型工具中可能是最著名、运用最广泛的。其主要是运用在分析公司行业竞争能力和行业地位。这五个因素分别是：现在竞争者的竞 争潜在进入者的威胁供应商能力消费者能力替代品威胁行业中竞争越弱,行业 的整体利润就越高。同样的，在一个公司在整个行业中有很强的战略和市场地位，能够很好地 抵御以上五个因素的风险，该公司可以获得的利润就能够超过行业的平均水平。波特五因素 模型主要运用于：当你需要了解一个新的行业或者市场结构化/系统化你现有行业知识 定义一个行业，并明确你的研究对象在这个行业中的地位现在我们来看一下这个模型的具 体内容：使用波特模型有一个限制条件：此模型是静态分析，很少考虑行业内的一些变化，例 如行业内的政策等政治因素的变化等等。因此该模型一般只是辅助你开始对行业进行战略分析。可以适当结合其他的工具进行更为全面的分析。行业内竞争对手的策略和市场战新进入者 威胁潜在市场进入者和略，重点在于行业增长率，产品新进入者对市场可和品牌差异程度，退出行业竞争能造成的冲击的障碍供应商讨价还价的能力购买者讨价还价的能力 现有行业竞争者替代品生产的威胁消费者/购买者偏好的改变和讨供应商的讨价还价能 力以价还价的能力的改变主要因素及对企业会产生的压力。有购买数量大小，产品差异性， 主要考虑：更换供应商难信息掌握程度易程度，替代产品可能性和规模经济产品和科技是 否会替代现有产品或对现有产品造成竞争压力。取代的可能型多大。主要考虑替代成本。 2. 解决利润下降、企业经营发生变化的模型【根源分析模型】想了解某个企业的经营现象的变化是如何产生的，仅仅问几个问题是不够的，根源分析是一种组织性很强的且逻辑缜密的方法，通过“相互独立，完全穷尽”的方式进行分析使得你的分析结果更有说服力。根源分析可以十分广泛地应用于解决很多的问题，最典型的就是“利润下降”问题。我们来看一个以下的示例。利润下降了成本上升了？收入减少了？固定成本增多了？可变成本增多了？产品价格下降了？产品销量下降了？新投入设备了？原材料？竞争对手变强了？市场萎缩了？事实上，根源分析法可以解决的问题还远不止于此，例如：为什么我们的客户盈利率几乎是同行业平均水平的两部？为什么分销商不到我们这里进行采购？以后面这个例子为例而言针对“为什么分销商不到
案例分析常用模型
案例分析常用模型 案例分析是管理学领域中一种常见的研究方法，利用案例分析可以对实际问题进行深入的研究和探索。在案例分析中，常用的模型可以帮助研究者系统地分析和解决问题。下面将介绍几种常用的案例分析模型。 1.SWOT分析模型 SWOT分析模型是一种常用的管理工具，用于评估组织内外部环境的优势、劣势、机会和威胁。在进行案例分析时，可以利用SWOT模型来分析案例中的组织内外部因素。通过识别组织的优势和劣势，以及外部的机会和威胁，可以帮助研究者确定组织的竞争优势和发展方向。 2.五力模型 五力模型是由管理学家迈克尔·波特提出的一种工具，用于分析行业竞争力量。五力模型包括竞争对手的威胁、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力和顾客的议价能力。通过分析这些竞争力量，可以帮助研究者了解行业的吸引力和竞争态势，提出相应的竞争战略。 3.价值链分析模型 价值链分析模型是由波特提出的一种工具，用于分析组织内部活动对竞争优势的贡献。价值链分析将组织的所有活动划分为支持活动和主要活动，通过分析每个活动的价值创造能力，可以确定组织的竞争优势所在。通过对案例中组织的价值链进行分析，可以帮助研究者确定组织的核心能力和业务流程优化的方向。 4.PESTEL分析模型
PESTEL分析模型是一种用于分析宏观环境的工具，包括政治、经济、社会、技术、环境和法律六个方面。通过对这些因素进行分析，可以帮助 研究者了解案例中的宏观环境对组织的影响。通过PESTEL分析，可以预 测外部环境的变化和趋势，为组织制定相应的战略和决策提供依据。 5.业务模式画布 业务模式画布是由亚历山大·奥斯特瓦尔德提出的一种工具，用于描 述和分析组织的商业模式。业务模式画布将商业模式分为九个要素，包括 价值主张、客户细分、渠道、客户关系、收入流、资源、活动、合作伙伴 和成本结构。通过分析这些要素，可以帮助研究者了解组织的商业逻辑和 盈利模式，为组织的创新和发展提供思路和方向。 以上介绍了几种常用的案例分析模型，它们可以为研究者提供系统和 全面的框架，帮助他们分析和解决实际问题。当然，每个模型都有其适用 的领域和局限性，研究者在使用这些模型时需要根据具体情况进行调整和 应用。
案例分析通用框架
案例分析通用框架 案例分析通用框架是一种用于解决问题和分析案例的方法论。它提供了一套系统化的步骤，帮助人们更好地理解和解决复杂问题。本文将介绍案例分析通用框架的基本结构和步骤，并通过一个虚构的案例来说明如何应用这个框架。 1. 框架概述 案例分析通用框架由以下几个部分组成： 1.1 问题定义：明确要解决的问题或目标。 1.2 数据收集：收集与问题相关的数据和信息。 1.3 分析方法：选择适当的分析方法和工具。 1.4 分析过程：按照一定的步骤进行数据分析和问题解决。 1.5 结果解释：解释分析结果，并提出相应的建议或解决方案。 2. 案例分析步骤 2.1 问题定义 首先，需要明确要解决的问题或目标。在这一步中，可以通过与相关方沟通和调研来确保问题定义准确清晰。 2.2 数据收集 在这一步中，需要收集与问题相关的数据和信息。可以使用各种方法，如调查问卷、采访、观察等。收集到的数据可以是定量数据（如统计数据）或定性数据（如用户反馈）。 2.3 分析方法
在这一步中，需要选择适当的分析方法和工具。常用的分析方法包括统计分析、SWOT分析、PESTEL分析等。选择合适的方法可以帮助更好地理解问题和找到解 决方案。 2.4 分析过程 在这一步中，需要按照一定的步骤进行数据分析和问题解决。可以将数据进行 整理和清洗，然后进行数据分析和模型建立。通过分析数据，可以发现问题的原因和潜在解决方案。 2.5 结果解释 在这一步中，需要解释分析结果，并提出相应的建议或解决方案。可以使用图表、报告等形式呈现分析结果，并对结果进行解读和说明。同时，需要根据分析结果提出具体的建议或行动计划。 3. 案例应用示例 为了更好地理解案例分析通用框架的应用，下面通过一个虚构的案例来说明。 假设某公司的销售额在过去几个季度出现下滑，公司希望找到原因并提出解决 方案。 3.1 问题定义 问题定义可以是“为什么公司的销售额在过去几个季度出现下滑？”，或者更具 体地问“是哪些因素导致了销售额下滑？”。 3.2 数据收集 可以收集公司的销售数据、市场数据、竞争对手数据等。同时，还可以进行员 工访谈、市场调研等方式收集更多信息。 3.3 分析方法
企业分析常用的几个模型和方法
企业分析常用的几个模型和方法 1.PEST模型 PEST分析法是一个常用的分析工具，它通过四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业营销策略目标和策略制定的影响。 P即Politics，政治要素，是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律、法规等因素。当政治制度与体制、政府对组织所经营业务的态度发生变化时，当政府发布了对企业经营具有约束力的法律、法规时，企业的营销策略必须随之做出调整。 E即Economic，经济要素，是指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。构成经济环境的关键要素包括GDP 的变化发展趋势、利率水平、通货膨胀程度及趋势、失业率、居民可支配收入水平、汇率水平等等。 S即Society，社会要素，是指组织所在社会中成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平以及风俗习惯等因素。构成社会环境的要素包括人口规模、年龄结构、种族结构、收入分布、消费结构和水平、人口流动性等。其中人口规模直接影响着一个国家或地区市场的容量，年龄结构则决定消费品的种类及推广方式。 T即Technology，技术要素。技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。在过去的半个世纪里，最迅速的变化就发生在技术领域，像微软、惠普、通用电气等高技术公司的崛起改变着世界和人类的生活方式。同样，技术领先的医院、大学等非盈利性组织，也比没有采用先进技术的同类组织具有更强的竞争力。
2.波特五力模型 五力模型是由波特（Porter）提出的，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。它是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效的工具。在该模型中涉及的五种力量包括：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，买方议价能力，卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。决定企业盈利能力首要的和根本的因素是产业的吸引力。 竞争战略从一定意义上讲是源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。任何产业，无论是国内的或国际的，无论生产产品的或提供服务的，竞争规律都将体现在这五种竞争的任用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。 这五种竞争作用力综合起来，决定了某产业中的企业获取超出资本成本的平均投资收益率的能力。这五种作用力的综合作用力随产业的不同而不同。随产业的发展而变化。结果表现为所有产业的内在盈利能力的不一致性。 这五种作用力决定了产业的盈利能力，因为它们影响价格、成本和投资收益等因素。例如，卖方议价的能力会影响原材料成本和其它投入成本；竞争的强度影响价格以及竞争的成本；新的竞争者入侵的威胁会限制价格，并要求为防御入侵而进行投资。 企业通过其战略能对这五种作用力施加影响。如果企业能通过这五种力量来影响所在产业的竞争优势，那它就能从根本上改善或削弱产业吸引力，从而改变本产业的竞争规则。
PEST分析模型及案例
PEST分析模型及案例 PEST分析模型是一种常用的战略管理工具，用于评估宏观环境中 的政治、经济、社会和技术因素对组织或行业的影响。本文将介绍PEST分析模型的概念、使用方法以及一个具体的案例分析。 一、PEST分析模型的概念 PEST分析模型是由政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、技术（Technological）四个英文单词的首字母组成的缩写。它被广泛应用于战略规划、市场研究和商业决策等领域，帮助决策者 全面了解外部环境，并基于此做出相应调整和决策。 1. 政治因素：政治因素包括政府政策、法律法规、政治稳定性等。 这些因素对企业的经营环境和发展方向有着重大的影响。例如，政府 的税收政策、监管要求或政治形势的变动可能会直接影响到企业的盈 利能力和发展计划。 2. 经济因素：经济因素包括国内外经济状况、货币政策、市场波动等。这些因素会影响企业的市场需求、成本控制和财务状况。例如， 经济衰退可能导致市场需求下降，企业应该及时采取措施来适应新的 市场环境。 3. 社会因素：社会因素主要指人口结构、文化价值观念、生活方式等。社会因素的变化会对产品需求、消费习惯和品牌形象产生影响。 例如，人口老龄化、消费者环保意识的增强等社会趋势，应引起企业 的关注与调整。
4. 技术因素：技术因素包括科技创新、信息技术发展、工业自动化等。技术的进步会带来生产效率的提高和产品更新换代。企业需要关 注技术趋势，及时调整战略以适应市场的变化。 二、PEST分析模型的使用方法 在进行PEST分析时，需按照以下步骤进行： 1. 收集信息：针对政治、经济、社会和技术四个方面，广泛搜集相 关信息，包括政策文件、统计数据、市场调研报告等。 2. 分析因素：对收集到的信息进行整理和分析，准确理解各个因素 以及它们对企业或行业的潜在影响。 3. 评估影响：根据分析结果，评估每个因素对企业的重要性和潜在 影响程度，找出重点关注的因素。 4. 制定策略：基于对影响的评估，制定相应的战略方向和应对措施，以避免或减轻潜在风险，并抓住机遇。 三、PEST分析模型的案例分析 以国际快递业务为例，进行PEST分析如下： 1. 政治因素：政府对贸易和关税政策的调整，以及国际关系的变动，都会对国际快递业务造成影响。例如，政府限制进口货物数量或加大 关税，会增加快递业务的成本和风险。
案例分析基本的分析框架
基本的分析框架主要有： 1）Cost—Benefit 成本效益分析 比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统？这时候就需要采用成本效益 分析.Cost of new automated orderprocessing system would involve：HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service，而Benefitside的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existingcustomers。 2)Internal/External分析 比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内外部因素,内部因素可能有:scheduling and routing system，sales effort，capacity management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。 常用的案例分析框架有： 一。BusinessStrategy 1。市场进入类 λ市场分析(市场趋势，市场规模，成熟vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等) λ Competitor（Market share，strength/weakness) λ Consumer （Purchasing criteria,customer segment，profitability） λ Company/Capabilities λ Channel λ Cost λ市场细分很重要，niche market λ Business Model λ Regulation/Restriction 2. 行业分析类 λ市场(市场规模，市场细分,产品需求/趋势分析,客户需求) λ竞争（竞争对手的经济情况,产品差异化，市场整合度,产业集中度) λ顾客/供应商关系(谈判能力，替代者，评估垂直整合） λ进入/离开的障碍（评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线,研究政府调控） λ资金金融（主要金融资金来源,产业风险因素，可变成本/固定成本) 3。新产品引入类 λ 4C （Customer，Competition，Cost,Capabilities） λ市场促销，分销渠道(渠道选择,库存，运输,仓储) λ STP分析和4P(Product，Price，Place, Promotion） 4。定价 λ Product/Service λ Customer （Purchasing criteria,Price sensitive or not) λ Competitor/Substitute λ Supply/Demand λ基于成本定价法cost based λ基于竞争对手定价法competitor based λ基于价格控制成本法price based
报告中的案例分析方法与逻辑框架
报告中的案例分析方法与逻辑框架 案例分析是一种常见的研究方法，在各个领域都有广泛应用。在报告撰写过程中，运用合适的案例分析方法和逻辑框架，能够提供详实的数据和深入的观察，从而更好地支持研究结论和决策。本文将通过六个标题来展开论述报告中的案例分析方法与逻辑框架。 一、选择合适的案例 案例分析的第一步是选择合适的案例。案例的选择应当与研究主题或问题有关，并且具有代表性。例如，在市场营销研究中，可以选择一家成功实施了新的营销策略的公司作为案例，以便研究其成功的原因和影响。 二、收集案例相关数据 一旦选择了合适的案例，就需要收集相关的数据。这些数据可以是公司的财务 报表、市场调研数据、员工访谈记录等。通过收集充分的数据，可以更全面地了解案例的背景、目标和问题。 三、分析案例的背景和目标 在进行案例分析时，需要对案例的背景和目标进行分析。案例的背景描述了案 例中所面临的环境和条件，例如公司的行业竞争状况、市场趋势等；案例的目标则明确了案例所要解决的问题或达到的目标。 四、运用逻辑框架进行案例分析 逻辑框架是指在案例分析中运用的一种逻辑思维工具。常见的逻辑框架包括因 果关系分析、比较分析、问题解决框架等。运用逻辑框架可以帮助我们系统地组织和分析案例相关的信息，从而得出准确的结论。 五、探索案例分析的局限性
在进行案例分析时，不可避免地会遇到一些局限性。这些局限性可能来自于数 据收集的不完整性、案例特殊性等。在报告中，需要明确指出这些局限性，并分析其对研究结论的影响。 六、如何应用案例分析结果 最后，我们需要讨论如何应用案例分析的结果。根据分析的结论和建议，我们 可以提出一些具体的行动计划或建议，以解决类似问题或利用类似机会。 综上所述，报告中的案例分析方法与逻辑框架是一个有序、系统和深入的过程。通过选择合适的案例、收集数据、分析案例的背景和目标、运用逻辑框架进行案例分析、探索案例分析的局限性，并最终应用分析结果，我们可以提供准确的数据和深入的观察，从而更好地支持研究结论和决策。然而，案例分析的功效也同样受到数据的质量、逻辑框架的准确性和分析者的经验等因素所影响。因此，在报告撰写过程中需谨慎选择案例分析方法与逻辑框架，并结合具体情况进行应用。通过合理运用案例分析方法与逻辑框架，我们能够为研究和决策提供更准确和有说服力的支持。
案例分析常见框架与工具详细
商业案例分析的常见框架与工具 1. Strategy 1.1 市场进入类 •公司宏观环境：PEST（政治、经济、社会、技术） •公司微观环境：SWOT分析、波特五力模型 •市场情况分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒等 •利益相关方分析：公司、供应商、经销商、顾客、竞争对手、大众 •3C战略三角 •市场细分（定位目标客户群；Niche Market） - 地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形 - 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层 - 心理细分：社会阶层、生活方式、个性 - 行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度 •风险预测与防范 1.2 行业分析类 •市场：市场规模、市场细分、产品需求/趋势分析、客户需求；BCG Matrix •竞争：竞争对手的经济情况、产品差异化、市场整合度、产业集中度 •顾客/供应商关系：谈判能力、替代者、评估垂直整合 •进入/离开的障碍：对新加入者的反应、经济规模、预测学习曲线、研究政府调控 •资金：主要资金来源、产业风险因素、成本变化趋势 1.3 新产品引入类 •营销调研数据分析 •收入预测：时间推导、可比公司推导 •产品生命周期 •产品战略：4P, 4C, STP, 安索夫矩阵 •市场营销战略：以消费者为核心的整合营销，关注各触点，并有所创新 •物流条件：存储、运输 2. Operation 2.1 市场容量扩张类：竞争对手、消费者、自身（广义3C理论） 2.2 利润改善类：利润减少的两种可能 •成本上升：固定成本/可变成本 - 固定成本过高：更新设备？削减产能？降低管理者/一般员工工资？ - 可变成本过高：降低原材料价格？更换供应商？降低工资？裁员？ - 成本结构是否合理？ - 产能利用是否合理（闲置率）？ •销售额下降：4P（价格过高？产品品质？分销渠道？促销效果？） 2.3 产品营销类（接近于“新产品引入类”） 2.4 产品定价类 •以成本为基础的定价：成本加成定价、以目标利润（盈亏平衡）定价 •以价值为基础定价
案例分析基本的分析框架
基本的分析框架主要有： 1) Cost-Benefit?成本效益分析 比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统这 时候就需要采用成本效益 分析。Cost of new automated orderprocessing system would involve: HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service，而Benefitside的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existingcustomers。 2)Internal/External分析 比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内 外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system,sales effort, capacity management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。 常用的案例分析框架有： 一.BusinessStrategy 1.?市场进入类 市场分析(市场趋势，市场规模，成熟vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等)
? Competitor(Market share,strength/weakness) ? Consumer (Purchasing criteria,customer segment, profitability) ? Company/Capabilities ? Channel ? Cost ?市场细分很重要，niche market ? Business Model ? Regulation/Restriction 2.?行业分析类 ?市场(市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求) ?竞争(竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度) ?顾客/供应商关系(谈判能力，替代者，评估垂直整合) ?进入/离开的障碍(评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控) ?资金金融(主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本) 3.?新产品引入类 ? 4C (Customer, Competition, Cost,Capabilities) ?市场促销，分销渠道(渠道选择，库存，运输，仓储) ? STP分析和4P(Product, Price, Place, Promotion)
营销案例分析的通用框架
营销案例分析的通用框架 营销案例分析的通用框架可以包括以下几个部分： 1. 案例背景介绍：对公司或品牌以及所处市场的背景进行简要介绍，包括公司的发展历程，产品或服务的特点以及目标受众等。 2. 目标设定：确定公司或品牌在该营销活动中的具体目标，可以是销售增长、品牌知名度提高、市场份额扩大等。 3. 问题分析：对当前市场中的问题或挑战进行分析，包括竞争对手的压力、消费者需求的变化、渠道挑战等。进一步分析这些问题对公司或品牌的影响。 4. 解决方案的制定：根据问题分析的结果，制定相应的解决方案。可以从产品创新、渠道拓展、市场推广等方面着手，确保解决方案与公司或品牌的目标相一致。 5. 实施过程介绍：详细描述在实施解决方案的过程中采取的具体举措和策略。例如，选择合适的推广渠道、制定有吸引力的促销活动以及与合作伙伴合作等。 6. 结果评估：对营销方案的实施结果进行评估，包括销售数据、市场反馈、消费者满意度等方面的指标。通过数据分析，评估解决方案的有效性和可行性。 7. 教训与启示：总结分析该营销案例的教训和启示，为今后的
营销决策提供经验和借鉴。同时，也可以对公司或品牌未来的发展方向提出建议。 8. 结论：对整个营销案例进行总结，并指出该案例在营销领域的启示和意义。同时也可以展望公司或品牌未来的发展方向。 以上是一个常见的营销案例分析的通用框架，具体可根据实际情况进行调整和补充。通过对这些要点的理解和应用，可以帮助分析者全面、系统地评估一个营销案例，了解其成功的原因和经验，从而在今后的营销活动中提供参考和借鉴。继续写：9. 案例背景介绍 在本次营销案例分析中，我们将聚焦于一家名为XYZ公司的电子产品制造商。XYZ公司成立于2005年，致力于生产和销售高质量的智能手机和电子设备。该公司以其创新和高性能的产品而闻名，并在竞争激烈的市场中占据一席之地。XYZ公司在面临市场变化的挑战时，开始寻求一种新的营销策略来提升销售和品牌知名度。 10. 目标设定 XYZ公司在本次营销活动中的目标是提高品牌知名度和销售增长。公司希望通过合理的市场定位、增强的市场推广和广告活动来吸引更多的潜在消费者，增加销售量并扩大市场份额。 11. 问题分析 在市场竞争日趋激烈的背景下，XYZ公司面临着一系列的问
案例分析基本的分析框架
案例分析基本的分析框架(总 6页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
基本的分析框架主要有： 1) Cost-Benefit 成本效益分析 比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统这时候就需要采用成本效益 分析。Cost of new automated orderprocessing system would involve: HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service，而Benefitside的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existingcustomers。 2)Internal/External分析 比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内 外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system,sales effort, capacity management process出问题了，外部因素可能是整个行业 都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。 常用的案例分析框架有： 一.BusinessStrategy 1. 市场进入类 市场分析(市场趋势，市场规模，成熟 vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等) Competitor(Market share,strength/weakness) Consumer (Purchasing criteria,customer segment, profitability) Company/Capabilities Channel Cost 市场细分很重要，niche market Business Model Regulation/Restriction 2. 行业分析类 市场(市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求) 竞争(竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度) 顾客/供应商关系(谈判能力，替代者，评估垂直整合) 进入/离开的障碍(评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控) 资金金融(主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本) 3. 新产品引入类 4C (Customer, Competition, Cost,Capabilities) 市场促销，分销渠道(渠道选择，库存，运输，仓储) STP分析和4P(Product, Price, Place, Promotion) 4.定价 Product/Service Customer (Purchasing criteria,Price sensitive or not) Competitor/Substitute
案例分析基本的分析框架
基本的分析框架主要有： 1) Cost—Benefit 成本效益分析 比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统？这时候就需要采用成本效益 分析.Cost of new automated orderprocessing system would involve：HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service,而Benefitside的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existingcustomers。 2）Internal/External分析 比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了.这时候我们需要考虑内外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system，sales effort，capacity management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题,或者是竞争对手采取了新的定价政策,把我们的顾客抢走了等等。 常用的案例分析框架有： 一。BusinessStrategy 1. 市场进入类 λ市场分析（市场趋势，市场规模，成熟vs. 新兴，定价趋势,市场壁垒等) λ Competitor(Market share,strength/weakness） λ Consumer （Purchasing criteria,customer segment, profitability) λ Company/Capabilities λ Channel λ Cost λ市场细分很重要，niche market λ Business Model λ Regulation/Restriction 2. 行业分析类 λ市场（市场规模,市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求） λ竞争(竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度,产业集中度) λ顾客/供应商关系（谈判能力,替代者，评估垂直整合） λ进入/离开的障碍(评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控） λ资金金融（主要金融资金来源，产业风险因素,可变成本/固定成本） 3。新产品引入类 λ 4C （Customer, Competition，Cost,Capabilities） λ市场促销，分销渠道（渠道选择,库存,运输，仓储） λ STP分析和4P（Product，Price, Place, Promotion） 4。定价 λ Product/Service λ Customer （Purchasing criteria,Price sensitive or not） λ Competitor/Substitute λ Supply/Demand λ基于成本定价法cost based λ基于竞争对手定价法competitor based λ基于价格控制成本法price based
市场营销的框架和几个工具
市场营销的框架和几个工具 市场营销是企业的有力工具。无论你是在推销一种新产品，一种新服务，甚至是推销你自己，如果你遵循一个结构化的过程，你会更成功。在此，笔者结合自己十多年在世界五百强工作的实践经验，与你分享一个框架，帮助你用于分析市场、制定有效的策略，并创建与你的策略相关联的战术营销计划。 一. 理解市场营销 1. 市场营销概念 美国市场营销协会给营销下的定义是：市场营销是对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生能满足个人和组织目标的交换。我们用通俗的说，市场营销本质上就是客户说服，因为市场营销是企业生存下去的基础。市场营销实际上包含了两个内容：营和销。营, 侧重于战略性和创造性思考，以洞察市场需求，指导销售方向，进行品牌推广和持续完善销售系统为核心。销售，更多是战术实践，以销售力为核心，注重销售的方法和技巧，实现与目标客户产品或服务的商业价值交换。市场营销就是让客户相信你的产品和服务很重要，而且比竞争对手提供更好的价值。营销在任何组织中，都是关键而又艰巨的一项任务。因为好多时候要面对一个模棱两可和不断变化的世界，还有面对成功说服客户的许多挑战。而且新的社会变化，消费观念和消费趋势也不断迭代。比如现代数字化营销，移动社交营销的蓬勃兴起，千禧一代的生活轨迹和消费态度、消费行为和消费习惯都发生了很大变化，也产生出跟前的几代人完全不同的标准和需求。一个好的营销人员必须适应这一点。竞争变了，新的竞争对手进入市场，老的竞争对手尝试新事物来抢走你的客户。营销人员也受到技术变化的影响。新产品的创新，以及与客户联系的新方式，对营销功能产生了巨大的影响。我们很难去预测这些变化，但可以适应学会适应它们，最有效的方式就是不断的学习。工作中学，跟前辈学，然后再学会独立思考并勇敢地应用于实践。 市场营销主要做两件事，深思熟虑的营销策划和落地的营销执行。营销策略定义了你的目标客户以及你将如何改变他们对你的产品和服务的看法。营销执行概述了你将采取的具体步骤来实施你的战略。两者兼备可以帮助你为意外做好准备，这样你就可以根据需要调整和完善你的营销计划。我们看看今天最成功的公司，无不是从市场需求出发，需求客户痛点，然后不断改进自己的产品和服务。他们都会花大力气投资培训来保持营销团队强大的营销技能和执行力。笔者从业期间也一直坚持自我学习和借助外部大脑的学习。 2.营销的四个阶段 德怀特·艾森豪威尔总统曾经说过:“计划什么都不是。”又说“规划就是一切。”
案例分析基本的分析框架
基本的分析框架主要有： 1 Cost-Benefit成本效益分析 比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统这时候就需要采用成本效益 分析;Cost of new automated orderprocessing system would involve: HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service,而Benefitside的话,我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existingcustomers; 2Internal/External分析 比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了;这时候我们需要考虑内 外部因素,内部因素可能有：scheduling and routing system,sales effort, capacity management process出问题了,外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题,或者是竞争对手采取了新的定价政策,把我们的顾客抢走了等等; 常用的案例分析框架有： 一.BusinessStrategy 1.市场进入类 市场分析市场趋势,市场规模,成熟vs. 新兴,定价趋势,市场壁垒等 CompetitorMarket share,strength/weakness Consumer Purchasing criteria,customer segment, profitability Company/Capabilities
案例分析通用框架
案例分析通用框架 第一节工业企业营销案例分析通用框架 第一部分分析、记录当前形势一一问题表 第一阶段：企业分析 1.公司名称：总名称/子名称/……/所在机构或部门名称。 2.公司组织结构图：总体结构；营销组织结构（总体结构、地区结构、分支结构）。营销组织结构的部门设置是否完整企业总体组织与营销组织以及营销组织内部的沟通与协调、配合是否顺畅 3.公司历史沿革：创建日期、发展分期、重大事件/大事记、公司领袖和重要人物情况。 4.公司文化（如果没有形成，填“未规范”）：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命。 5.公司基本数据：总体/分支机构人数；产品/服务种类；历年市场占有率、销售额、利润等经 济指标（依据产品、时间、组织列出）；可对外公布的财务报告/报表。 6.历年关键财务比率变动分析获利性比率净利率=税后利润/销售额；资产回报率=税后利润 /总资产；普通股收益率喇后利润/股东总资本。变现性比率：流动比率=流动资产/流动负债； 速动比率=（流动资产-库存）/流动负债；库存比营运资本=库存/（流动资产-流动负债）。杠 杆比率：资产负债率=总负债/总资产；负债对股东权益比=总负债/股东总权益；长期负债对股东 权益比=长期负债/股东总权益。营运比率：总资产周转率=销售额/总资产；固定资产周转率= 销售额/固定资产；库存周转率=销售额/库存。 7.公司的优势与劣势总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势：在市场营销上做得 最好的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。 8.企业的目标企业的目标是什么，是否有系统的书面陈述，可以达到吗 第二阶段：行业与竞争分析 1.界定本企业的行业归属。 2.以区域或品种而论市场规模。 3.市场规模发展趋势：是增加还是 减少增减速度多快4.该行业的市场特性。5.市场份额在竞争者之间怎样分配以市场占有率或销 售额为依据列出同位竞争者、上位竞争者和下位竞争者。6.竞争格局辨认：是否形成了市场领导者、挑战者、追随者、补缺者都是谁7.以利润率而论，与其他竞争者对比。8.在关键财务比率