如何做好名烟名酒店
如何做好名烟名酒店
随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超的运营费用很高，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，进而名烟名酒店成为白酒销售极其重要的核心渠道之一，那么如何做好名烟名酒店呢？
一、烟酒店的调研
名烟名酒店调研需要获取的数据信息：名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。
二、烟酒店的进店
三、烟酒店的管理
（一）终端日常拜访
有效的进行终端拜访会增进与终端的客情，及时掌握竞品与本品市场动向，及时制定和调整市场政策。
（二）业务人员拜访说辞
（三）产品陈列
（四）终端物流和价格的管控
1、从订单开始对每个店面建立起库存管理档案，每一次订单所进入的货物及时
录入补充。发生了实际销量及时修订档案资料。加强对店方的教育，抑制店方倒货思想和窜货思想。
2、严格执行公司统一的调价政策，及时关注终端异常情况的发生（销量反常的
增加及时）,及时跟踪产品去向。
（五）终端促销
1、对于有资源的单体店面：为了开发消费市场，可以一定额度的承担市场开发
费用，实行方案制（比如：支持举办一些品鉴活动），并严格方案执行的过程监控。
2、对于核心终端（连锁店面）的动销激励：合理的本品动销提成，坚持梯度执
行，合理分配促销资源
3、对于消费者的促销：结合区域实际，推出一些有特色的促销活动。同时，活
动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。
（六）终端库存管理
安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。
（七）客户信用管理
根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。但尽量实行先款后货或者现款现货。
（八）名烟名酒店客情关系的维护与管理
从市场调研那一刻起，贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分，总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性：
首先，客情人员数量小于餐饮渠道；
其次，名烟名酒渠道客情很关键，每个人都是重点（特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属）；
第三，名烟名酒的老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。
（九）客情关系处理的方法
1、重视店内每一个人员，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人档案。
2、帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问。
3、要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等。
四、烟酒店终端推广
(一)生动化的作用
1、生动化是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使产品在终端更加能吸引消费者眼球，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升，这就是为什么诸多企业高度重视终端生动化陈列的原因。生动化具体如下表。
2、为了规范陈列，营造热销的生动化效果，特打造各级客户生动化标准。以下营造标准根据当地情况酌情选择，现将烟酒店客户分级为3A终端、2A终端、1A
终端，但3A终端不能少于10项，2A终端不能少于8项，1A终端不能少于5项； 各级市场3A终端生动化工具使用标准
（二）充分激励团购型烟酒店
团购型烟酒店由于拥有较为丰富的人脉资源，一方面不仅能为我们贡献一定的销量，同时也为我们培育核心消费者提供了更直接的平台，但此类型烟酒店需求也往往高于传统烟酒店，老板更看重的是品牌和产品利润，同时在几个产品之间游
离，如何充分调动此类型烟酒店的积极性，成为烟酒店工作中的重中之重。
1、制定具有吸引力的返利政策
可根据烟酒店年度、季度的销量任务制定阶段性返利方案和年度返利方案，在返利的的兑现上要掌握节奏，分阶段分比例兑现，将比例最大的部分放到最后兑现，将切勿一次性兑现，这样可以不断激发其销售热情。
2、团购型烟酒店的团购开发支持
团购型烟酒店产品走量大，但是为了维护客户，其客情投入费用也远远高于其他传统烟酒店，此类型烟酒店老板也希望能有厂家帮其分摊一部分费用，从而提升自己的利润率，所以我们在确保销量的同时可以对此类型烟酒店进行赠酒和招待费用补贴，但要严格监控费用流向和使用效果。
3、和烟酒店老板沟通团购的运作形式
建立良好的客情还需要将我们的市场操作思路传达给终端店老板，让其明白我们除了为终端提供费用支持外，同时我们也有协助终端进行团购客户开发的职责，但要让其明白不是挖墙角，而是协助开发，是在帮助客户挣钱，打消其顾虑。4、烟酒店团购量化指标
五、烟酒店客情维护手段（让它他的员工多卖货）
让员工多卖货，取决于我产品业务员的客情维护、操作手段、以及培养员工对我产品的信心和忠诚度。
枝江项目
名烟名酒店渠道操作手册范本
服务客户名称：洋河酒厂股份 作业工作小组： 作业开始时间： 文案提交时间： 文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册 文案级别： 名烟名酒店渠道 操作手册 提出： 客户：洋河酒厂股份 时间：年月日
名烟名酒店渠道操作手册 目录 一、前言 二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 三、名烟名酒店渠道操作的模式 四、对名烟名酒店的准入要求 五、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点 六、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点 七、名烟名酒店渠道的拜访与管理 八、名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧 九、名烟名酒店渠道相关管理工具表格 十、名烟名酒店渠道相关应用类协议文本
一、前言： 近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现 出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大，如 何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。 二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 1.名烟名酒店渠道发展概况 1)名烟名酒店的发展背景： ?烟酒店主要还是由、等商帮等带动发展起来的，大约兴 起在1988 年，2000 年前后开始兴盛。 ?2002 年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。 2.烟酒店有几个比较明显的特点： 1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个 品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。 只要现金进了货，基本都能卖掉。 3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大， 能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10 家左右连锁较多，全国大规模的连 锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 3.名烟名酒店的发展驱动因素： 1)终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名 烟名酒店消费场所。 2)自带酒水现象，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 3)礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 4)酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。
烟酒店促销方案
烟酒店促销方案 【篇一：烟酒店促销如何】 烟酒店促销如何“促而有力”？自带酒水的主要购买点、消费人群更 多集中于店面周围、团购是重要的走货渠道等特点，都使烟酒店的 销售特征不同于传统的渠道。所以，传统的促销方式完全照搬到名 烟名酒店身上是不适用的。那么，在进行烟酒店的促销活动中，如 何根据烟酒店的自身特点，制定更适合烟酒店的促销策略，如何利 用有力的促销方式使烟酒店的销售呈现出“热销”的势头呢？ *选择可能产生促销效益的名烟名酒店 在烟酒店促销时，要想达到好的效果，还是要选择那些能产生促销 效益的名烟名酒店。比如有些烟酒店在我们已经进场的标杆酒店旁边，这时候我们只要求这些烟酒店保持价格体系的稳定就行了，不 会在这些烟酒店进行促销活动，这样就不会使标竿酒店感觉到企业 对于酒店和名烟名酒店的支持不同。 对那些企业暂时还没办法进场的酒店，我们就会把做促销活动的重 点放在该酒店旁边的名烟名酒店。通过有效的促销活动使在烟酒店 旁边酒店消费的客人，主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，使促销活动能够起到拉动销量的效果。 在对这些烟酒店做促销活动时，主要就是针对消费者进行促销。譬 如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶 算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、 返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下 的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等。还有 就是针对名烟名酒店的工作人员，我们也推出了积盖兑奖的奖励措施，促使工作人员也暗中为我们卖酒。 同时，我们还选择一些配合程度高、有稳定销量的名烟名酒店，只 要购进任意两个我们的产品，保证其陈列面，且每月能达到一定进 货量的，都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，保证其在 享受公司正常活动政策的前提下，享受更多的进货优惠及年底累计 销量现金奖励，从而稳定了一大批重点名烟名酒店成为公司的核心 客户。为了加强烟酒店的主推，充分营造热销氛围，配合活动，我 们还推出陈列促销奖，就是凡是参加活动的烟酒店，只要在店内构 筑8个以上的堆头，并且保持一段时间，就可以获得厂家给予的陈
名烟名酒渠道白酒销售策略
名烟名酒渠道白酒销售策略 在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类，名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点：（一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度大。 （二），销售的季节性和偶然性。 （三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。 （四），每家店都有自己的特定分销范围。 （五），多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。 （六），是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。 名烟名酒渠道前期准备工作 （1）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分。 3名烟名酒渠道运作
市场调查工作 （一）市场调查内容 制定统一的市场终端统计表格，通常应该包括：1，店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限）。2，店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量）。3，店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款）。4，经营者核心人员的性格爱好，嗜好等。5，目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】竞品的市场支持情况）。 （二）市场调查方法及询问技巧 调查方法一般采取扫街的方式：1，亮明身份直接询问法。2，初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用）。3，旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）。4，多次回访法。第一次不行，第二次。5，通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。 注意：1，问题要简单明了，不要让客户帮你做计算，比如问客户的销量情况，客户可能不能马上准确的回答出，一般可以通过其平均日销量来计算周销量，最后推到年销售额。同时，再找机会要客户验证。2，客户不愿意回答的问题不要强问，学会察言观色，随机应变。3，与客户交流要注意良好的形象和礼仪。因为此时你代表的不仅是你本人，在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。4，上面罗列的调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成，后面的关于竞品的合作等项目不是一次能够完成的，是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。5，同时店面的具体情况随时在变化，因此业务要求人员勤于拜访终端，及时掌握最新情况。 （三）目标店面的识别 这个阶段的重要目标是对于终端的分类，并且确定出目标店面。一般说来，烟酒店终端分类方法有：方法一，根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类；方法二，参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件；方法三，根据店面
名烟名酒店运作方案
名烟名酒店渠道的操作思路 随着酒店自带酒水现象的日益严重，餐饮以及商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道发生了潜移默化的变化，名烟名酒店逐渐担当起了酒店自带和团购的主要场所，成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。 一、对名烟名酒店渠道的分析。 （1）通过对省外部分市场的实地调查，了解到近几年来由于名烟名酒店数量的饱和以及资源的不稳定性，在数量上增幅缓慢，但是由于酒店酒水自带和团购客户是名烟名酒店的主要消费群体，而一些有特殊背景和社会关系的名烟名酒店老板，依然占据着主要的团购市场，所以名烟名酒店仍然是众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。 （2）从利润角度来看，单个名烟名酒店经营的品牌在40个左右的比较多，畅销品牌通常满足客户基本需求，销售量大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往很低，而一些二线品牌和新上市品牌产品价格不透明，虽然销售量小，但是利润额非常高，一般单件的利润都在一百元以上，能够吸引店老板推荐，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源。 （3）名烟名酒店目前存在的问题有1、店面越开越多，竞争非常激烈。为了提供便利，店面房租费用比较高。2、渠道扁平化，新客户开发困难，部分商家开展团购的自营业务。 3、超市的发展，极大的挤压渠道的发展空间。 二、名烟名酒店渠道的操作思路。 （1）、组织结构的保障。根据当地名烟名酒店网店数量分区域或者分街道对业务人员进行配置。例如一个业务员管理服务150个网点。对经销商业务人员或者地聘业务人员进行产品知识，价格管理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。 （2）、确定产品组合，将名烟名酒店分为三个层级。第一层级的名烟名酒店，以中高档产品为主，尤其是加大十年、十五年、国缘雅系等档位产品份额的抢夺，因为此类名烟名酒店的分销能力强，渠道宽，要尽量拉长产品线。第二层级的名烟名酒店以中档偏上产品为主，以五年、十年等主推产品为核心形成产品组合。第三层级的名烟名酒店，以三年或者其他低档产品为主，五年为辅，因为这个层级的名烟名酒店背后的团购资源相当有限，对中高档产品的需求量很小。 (3)、筛选核心名烟名酒店。名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店数量有限，尤其是新产品导入阶段。寻找核心网点除了统筹排查外还要考虑整体的区域甚至街道
名烟名酒管理规定方案
名烟名酒管理规定
Q/JZCS G04.052-2010 名烟名酒管理制度 1范围 本标准规定了集团名烟名酒进、销、存环节的控制及具体要求。 本标准适用于集团各部门对名烟名酒的管理。 2规范性引用文件 商品采购制度 商品销售制度 库存商品管理制度 3职责 3.1连锁超市公司负责名烟名酒的统壹调配。 3.2酒类公司负责运营范围内名酒的采购、批发。 3.3烟酒采购部负责名烟的采购。 3.4集团各门店负责名烟名酒的零售业务。连锁超市公司批发部、专卖店负责名烟名酒的批发业务。 4验收流程 4.1仓库验收 4.1.1配送中心于收到名烟名酒时，由仓库和采购部门根据订货单共同验收，执行《配送中心收货流程》。 4.1.2商品入库时，仓库主管登记商品台账，详细登记商品品名、规格、数量、生产日期、箱码、批次批号、车号等内容。 4.1.3验收时，对未入箱的礼品包装袋单独验收，单独管理，单独发放。 4.1.4装卸人员对名烟名酒要轻拿轻放，保护外包装。
4.1.5仓库收货员对名烟名酒要分区放置，妥善保管。 4.2门店验收 4.2.1直达门店的名烟名酒由柜组人员、收退货联系人根据订货单共同验收。 4.2.2配送门店的名烟名酒由柜组人员、收退货联系人、送货驾驶员根据配送出库单共同验收。 4.2.3验收人员对商品数量至少清点2遍，整箱商品的开箱抽检率至少于10%之上。开箱商品100%抽检。验收项目： a)名烟类：商品名称、规格、数量、厂名、厂址、产品标准、生 产批号、生产日期、等级、合格证明、成份含量、健康提示、 防伪标识判别、烟草准予销售编码等； b)名酒类：商品名称、规格、数量、厂名、厂址、产品标准、生 产批号、生产日期、等级、合格证明、防伪标识判别等。 4.2.4验收时如发现数量、质量等问题，按以下情况处理： a)实际数量少于订货或配送数量，按实际数量验收； b)实际数量多于订货或配送数量，多出的数量由收退货联系人汇 报店长决定是否收货； c)发现标识标注异常等质量问题，由收退货联系人汇报店长，和 配送人员共同确定商品真伪； d)发现箱体表面污损、雨淋等痕迹影响商品销售，挑出且不予验收； c)发现内包装有污染、商品有渗漏、霉变现象，不予验收；
名烟名酒店渠道特点及应对策略
名烟名酒店渠道特点及应对策略 在市场经济这场大戏中，毫不起眼的名烟名酒店为何会从“跑龙套”升级为“当红小生”？为何会出现这样的渠道重心的转移呢？如何正确评判烟酒零售渠道的价值呢？对于酒水厂家和经销商而言，这是一次商机，还是又一次打击呢？作为酒水生产企业，又该如何运作名烟名酒店这一渠道呢？ 名烟名酒店在河南郑州的鼎盛时期是1998年前后，他们改变了原来各省市糖酒公司一统零售市场的状况，成为了当时酒水销售的重要渠道，许多名烟名酒店的小老板都在这个时期发了财。据不完全统计，当时茅台和五粮液约有70%的销售就是这些名烟名酒零售店完成的。但2000年以后，随着各现代终端大型超市的涌入，名烟名酒店的价值又被弱化了，销量也大大减少。这也是名烟名酒店小老板们最痛苦、最迷惘的时期。于是赔钱、分流、转型，还有连锁、扩张等等都成为这一时期的表现主题。 2005年和2006年这两个年头，是名烟名酒店的又一次发展转折期。渠道关注的视线再一次聚焦在名烟名酒零售店的身上。 自带酒水的潮流可能会带来两方面影响：一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多；二是名烟名酒零售店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌化发展。 酒水终端营销的重心将出现新的转移，这正是新时期酒水营销的新特征。许多烟酒零售店的老板在零售生意的同时都开始涉水产品经销，也就是转型为零售与代理的“兼营商”。这些人员构成了酒水经销商的“新群体”。原有的数个大批量走货被分解成单个小量走货。需要建立复合式渠道运作思路从原来的简单放货转变为细致运作，实现深度分销，这应当是中国酒水营销发展的方向。当然对于酒店终端他们也没放弃，只是把大部分的酒店终端交由分销商做，自己仅仅把控几个核心店。 名烟名酒零售店的共性特征：1.铁打的茅五剑，流水的流行酒；2.假冒伪劣的名酒较多；3.帮派林立，帮内连锁；4.每家店都有自己的特定分销范围；5.多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。 首先就经营者而言，名烟名酒店的老板多数文化素质偏低，其营销思路相对传统，“坐商”意识浓重。其次就产品结构而言，一部分是茅、五、剑等国家名优酒，一部分是当地最流行的畅销酒，另一部分就是包装精美、利润丰厚却毫无名气的小厂品牌。第三就其盈利构成而言，畅销酒利润极薄，小品牌又有利无量，名牌酒走量有限，在部分店铺中假货反而成为其利润的主要来源，而这也直接引发了渠道的信任危机，消费者无法放心消费，这可能是该渠道最致命的发展桎梏。 名烟名酒店运作经验三个关键点：第一，维住老百姓。这是名烟名酒店的运作核心。这块不赚钱，但可凭借薄利多销赢得口碑。第二，维住老板，也就是抓商务用酒市场。这是盈利点，但这部分消费群对产品的品牌和品质都要求很高。第三，维住官员，也就是抓政务用酒市场。主要就是做好团购，做好办公室用酒。 要转变运作思路，从坐商转变为行商，积极地开展推广，只有这样才能顺应趋势，把握先机，赢得发展。比如酒店门口的促销拦截，有些企业当前在这方面下了不少的功夫。比如便民配送，也是一个不错的方式。尤其在
名烟名酒渠道运作实务
名烟名酒渠道运作实务 1名烟名酒渠道概述及特征 在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类，名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点：（一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度大。 （二），销售的季节性和偶然性。 （三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。 （四），每家店都有自己的特定分销范围。 （五），多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。 （六），是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。 2名烟名酒渠道前期准备工作 （1）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分。 3名烟名酒渠道运作
市场调查工作 （一）市场调查内容 制定统一的市场终端统计表格，通常应该包括：1，店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限）。2，店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量）。3，店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款）。4，经营者核心人员的性格爱好，嗜好等。5，目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】竞品的市场支持情况）。 （二）市场调查方法及询问技巧 调查方法一般采取扫街的方式：1，亮明身份直接询问法。2，初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用）。3，旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）。4，多次回访法。第一次不行，第二次。5，通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。 注意：1，问题要简单明了，不要让客户帮你做计算，比如问客户的销量情况，客户可能不能马上准确的回答出，一般可以通过其平均日销量来计算周销量，最后推到年销售额。同时，再找机会要客户验证。2，客户不愿意回答的问题不要强问，学会察言观色，随机应变。3，与客户交流要注意良好的形象和礼仪。因为此时你代表的不仅是你本人，在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。4，上面罗列的调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成，后面的关于竞品的合作等项目不是一次能够完成的，是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。5，同时店面的具体情况随时在变化，因此业务要求人员勤于拜访终端，及时掌握最新情况。 （三）目标店面的识别 这个阶段的重要目标是对于终端的分类，并且确定出目标店面。一般说来，烟酒店终端分类方法有：方法一，根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进
最新白酒业务员操作管理手册.pdf
业务代表实战手册 二零一六年十月
目录 一、白酒业务操作（精简版）说明 二、白酒公司简介 三、白酒基础知识介绍 四、白酒公司产品线介绍 五、白酒四川省内业务模型和说明 六、乡镇流通渠道的开发 七、业务代表终端拜访八步骤 八、业代终端拜访标准话术及异议处理 九、办事处管理和建设 十、省内组织架构设定和晋升通道
总经理寄语： 我谨代表四川白酒酒业营销有限公司，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭的 一员。我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的发展平台，并给予您充分的信任和 支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。 公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以贡献定薪酬”，这意味着，在能力与品德之间，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。 当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您 不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断发展和裂变 的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的发展空间。 目前，白酒公司正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔 斧的开展“百县战役”，并不断将成功的经验和模型推广。公司的极速发展，为各 位提供了广阔的发展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。 我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和激烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢的进取精神和协作的团队风格， 逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！ 这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。带着执着的目标、坚定的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？
郎牌特曲名烟名酒店操作手册
“郎牌特曲”名烟名酒店操作指南城市名烟名酒店的基本面调查 二、确定目标店并分类 三、团队与机制 四、目标店的操作方法及流程 （一）铺货前准备和铺货政策设定 （二）跟进陈列、客情与动销 （三）形象店管理
、城市名烟名酒店的基本面调查 一）调查的目的 A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定终端开拓计划提供依据 C、为确定促销形式和促销品数量提供依据 D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码 二）调查的方法根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区， 居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访，了 解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。 三）调查的内容 1.终端数量及分布特点 2.消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯 3.竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等 4.终端附近的大型企事业单位 、确定目标店并分类 一）目标店的分类 根据产品特性，事业部前期只运做的目标店分为：核心店、重点店两类。 二）目标店的标准 核心店：1、经营的白酒售价格在100元以上的同类产品销量较大； 2、与总经销商的客情或关系非常好； 3、第一次进货能达到10箱以上，年度能达到5-10万销售目标； 4、在当地有直供团购关系； 重点店：1、经营的白酒零售价格在100元以上的同类产品销量较大； 2、在当地直供团购关系； 3、与总经销商的客情一般，可发展；
4、第一次进货量小，但培养后年度能达到5 —10万销售目标; （三）确定运做目标店的数量 省会城市核心店数量在100家，重点店100-200家 地级城市核心店数量在30家，重点店50-100家 县级城市核心店数量在20家，重点店20-40家 （四）目标店的管理与维护 特曲产品第一年运做的目标店，业务员（助销员）直接参与开发管理 三、团队与机制（业务人员管理与考核） （_）对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。 1?分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家一50家。 2?分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的容量约为一日拜访量。 3?周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，每个终端客户应每周最少拜访2-3 次。 4?逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。 （二）业务代表考核 制尢市场走访计划：明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等。每天，每周，每月分别填写“终端拜访卡”，“周工作计划”和“月工作计划”，上级经理据此进行考核管理。各地可根据不同阶段，不同工作重心制订相应管理表格。 四、目标店的操作方法及流程 （一）铺货前准备和铺货政策设定
名烟名酒店渠道操作手册
名烟名酒店渠道操 作手册
服务客户名称：江苏洋河酒厂股份有限公司 作业工作小组： 作业开始时间： 文案提交时间： 文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册 名烟名酒店渠道 操作手册 提出： 客户：江苏洋河酒厂股份有限公司 时间：年月日
名烟名酒店渠道操作手册 目录 一、前言 二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 三、名烟名酒店渠道操作的模式 四、对名烟名酒店的准入要求 五、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点 六、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点 七、名烟名酒店渠道的拜访与管理 八、名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧 九、名烟名酒店渠道相关管理工具表格 十、名烟名酒店渠道相关应用类协议文本 一、前言： 近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越
大，如何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。 二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 1.名烟名酒店渠道发展概况 1)名烟名酒店的发展背景： ?烟酒店主要还是由河南许昌、商丘等河南商帮等带动发展起来的，大约兴起在1988年，前后开始兴盛。 ?左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进 一步蓬勃发展。 2.烟酒店有几个比较明显的特点： 1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，她 们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实 惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销 售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全 国大规模的连锁名烟名酒店当前规模数量还不多。 3.名烟名酒店的发展驱动因素：
烟酒店白酒促销方案
烟酒店白酒促销方案 烟酒店白酒促销方案 篇一： 烟酒店开发方案关于拓展XXXX酒销售渠道的方案名烟名酒店作为白酒一个重要的分销渠道，在白酒礼品消费市场和即饮消费市场的作用越来越重要。它具有消费方便、价格灵活的特点。而且最近几年包头市的名烟名酒店在呈几何数字增加。所以，进入名烟名酒店势在必行。 一、拓展目的： 1.达成新品上市期的销售目标和渠道布点目标。 2.为XXXX酒在包头市场的全面上市做造势宣传。 二、拓展思路： 1、以XX为突破点，向外围拓展； 2、采用开发经销渠道与终端网络同步进行的方式； 3、以宣传为主，尽可能加设堆头，加大产品陈列面； 4、充分让利终端销售网络，最大程度调动终端商销售热情； 三、拓展产品及价格： 四、结算方式： 根据与经销商的协商结果协议约定 1、代销： 采用月结方式 2、购销： 货款现结, 3、经销： 预付货款80%，其它实行批结 五、激励措施：
1、按年度销售额返利（以实际结款额为依据） 2、按月度销售返利： 根据陈列面堆头等整体情况，每月以实物形式进行返利。 3、购销进货激励方式： 六、其它事宜 1、完善渠道管理体制，包括片区划分，客户资料统计，网络进销存统计及结算统计； 2、完善业务操作规程，包括薪资体系、业务回访频率，补、退、换货流程以及激励政策的落实规程；名烟名酒商超陈列协议甲方（供货商）: 乙方（销售商）: 经甲乙双方协商一致，在平等、自愿、互利的基础上,就关于甲方在乙方店内进行产品陈列销售事宜达成如下协议： 一、陈列产品及价格 二、结算方式： 三、陈列要求： 。 四、甲方市场支持： 。 五、陈列日期为_____年__月____日至_____年____月____日。 六、其它事宜： 1、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字盖章后生效。 2、协议未尽事宜，经甲乙双方协商后另行约定；甲方： 乙方： 甲方代表：
烟酒店几个比较明显的特点
烟酒店几个比较明显的特点：一是忠诚度低，哪个酒利润空间大，哪个酒正在流行，他们就经营哪个。二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入，促销人员难以进驻。 烟酒店蓬勃发展的市场环境背景： 1、终端碎片化。目前卖酒的途径和渠道不再局限于酒店、商超、夜场等传统型渠道，由于竞争的过度激烈，酒水竞争的后备箱时代来临（主要目标消费人群的公关，特别是企事业行政单位办公室用酒），自带酒水现象日益增多，酒店销售额的占比逐渐下降，商超和烟酒店销售有所回升，酒店的主力销售渠道作用日益淡化，其他渠道的作用上升，销量开始呈现相对平均化趋势，这就是终端碎片化现象 2、自带酒水现象。由于后备箱工程越来越得到各大酒水企业的重视，被列为中高端酒的主要操作手法之一，自带酒水现象也就不可避免地发展起来了，在一些区域城市，自带酒水现象目前已经超过了中高端酒水销量的50%； 3、礼品市场的发展。烟酒店的开设对地段是有要求的，一般开设在企事业单位、医院、政府、大酒店等周围，这为送礼提供了方便，特别是酒店周围的烟酒店，为消费者降低了酒水的支出，一些假酒更是方便了送礼成本支出。 相对传统终端的优势： A. 由于相对于酒店等强势终端进入门槛高、费用大、维护难度大、结账难等难题，操作烟酒店相对就要轻松很多，具有一些酒店等终端不可比拟的优势： B. 没有进店费，准入门槛低；现款铺货，资金风险相对小； C. 竞争还不够充分，可以有相对较大的操作利用空间；网点较多，同目标消费群体接触率较集中，是一种可以借力的新媒体； D. 烟酒店的产品分类有明显的规律，即传统国家名酒、地方名酒、少量杂牌（实际上很多烟酒店在大量地销售假酒），这样表象上的产品结构给酒水产品在本地市场的操作提供了一个相对宽松的新阵地； E. 促销员相对醒目且消费者抵触心理弱一些，方便促销员队伍发挥一定的推酒作用，而且相对好管理和监控。 F. 为团沟渠道提供了看得见的、信得过的场所； 但是，相对于传统渠道特别是酒店渠道，它的弱势也是很明显的：喝酒的人很多是以应酬为主，即时性点酒为多；酒店富丽堂皇，容易营造喝酒抽奖等促销氛围，促进销售，而烟酒店只是一个相对简单的零售终端；主力喝酒人群很少亲自到烟酒店购酒，对产品印象积累不利；由于烟酒店老板的地域现象很集中，从业人员素质和心态特征也比较明显，目前整体上，烟酒店商业信誉不太好，在一定程度上是假酒集中地。 酒水厂家在烟酒店的操作中，主要还是以下几点比较见效： 1、处于烟酒店货架正中间位置的产品陈列，一定要有规模，在重点地段和企事业单位、医院、政府等较集中的烟酒店里，一定要保持高频率、高比例的陈列； 2、烟酒店老板的积极推荐，烟酒店购物环境相对简单，烟酒店老板作为“专业人士”，他的推荐在一定程度上有诱导力，比较容易引导购物； 3、烟酒店门前规模化、规范的地堆较有冲击力，“经常见到的就是流行的”，有助于提升消费者的知名度印象积累，强化产品印象刺激，加大购物冲动的可能性； 4、进货激励和累计进货奖励，挤占资金，阻击竞品进入；
如何做好名烟名酒店
如何做好名烟名酒店 随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超的运营费用很高，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，进而名烟名酒店成为白酒销售极其重要的核心渠道之一，那么如何做好名烟名酒店呢？ 一、烟酒店的调研 名烟名酒店调研需要获取的数据信息：名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。 二、烟酒店的进店
三、烟酒店的管理 （一）终端日常拜访 有效的进行终端拜访会增进与终端的客情，及时掌握竞品与本品市场动向，及时制定和调整市场政策。 （二）业务人员拜访说辞
（三）产品陈列 （四）终端物流和价格的管控 1、从订单开始对每个店面建立起库存管理档案，每一次订单所进入的货物及时 录入补充。发生了实际销量及时修订档案资料。加强对店方的教育，抑制店方倒货思想和窜货思想。 2、严格执行公司统一的调价政策，及时关注终端异常情况的发生（销量反常的 增加及时）,及时跟踪产品去向。 （五）终端促销 1、对于有资源的单体店面：为了开发消费市场，可以一定额度的承担市场开发 费用，实行方案制（比如：支持举办一些品鉴活动），并严格方案执行的过程监控。 2、对于核心终端（连锁店面）的动销激励：合理的本品动销提成，坚持梯度执
行，合理分配促销资源 3、对于消费者的促销：结合区域实际，推出一些有特色的促销活动。同时，活 动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。 （六）终端库存管理 安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。 （七）客户信用管理 根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。但尽量实行先款后货或者现款现货。 （八）名烟名酒店客情关系的维护与管理 从市场调研那一刻起，贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分，总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性： 首先，客情人员数量小于餐饮渠道； 其次，名烟名酒渠道客情很关键，每个人都是重点（特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属）； 第三，名烟名酒的老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。 （九）客情关系处理的方法 1、重视店内每一个人员，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人档案。 2、帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问。 3、要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等。 四、烟酒店终端推广 (一)生动化的作用 1、生动化是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使产品在终端更加能吸引消费者眼球，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升，这就是为什么诸多企业高度重视终端生动化陈列的原因。生动化具体如下表。 2、为了规范陈列，营造热销的生动化效果，特打造各级客户生动化标准。以下营造标准根据当地情况酌情选择，现将烟酒店客户分级为3A终端、2A终端、1A
5、酒鬼酒名烟名酒店渠道战略方案模板
名烟名酒行战略性操作方案 方案背景（环境，知道我们在什么位置）： 名烟名酒店对于酒鬼酒这样的名酒操作系统的建立起关键作用，是对于核心消费者推广策略使用之后的最有效互动、互补和挖潜工作； 名烟名酒店是名酒传统运营渠道中最为广泛的展示窗口，仅次于KA类商超, 卖场之后，有利于进行品牌形象展示和价格标杆树立； 所有的名烟名酒店都是一个小单位的团购载体，都有其存在的价值和人脉的基础，通过积极的互动，通过沟通和激励，挖掘其背后的团购资源；名烟名酒店的战略操作方案，分为四个阶段：导入阶段、动销阶段、销量阶段、深度合作阶段，每一个阶段的操作都有一些具体的执行方案。 方案目的（方向，知道我们要到哪里）： 建立___ 家名烟名酒店的传统渠道的布局，由点到面； 建立适合酒鬼酒名酒销售的，名烟名酒店良好的品牌氛围感（物料资源配置：画册、价格牌、品牌陈列品类数量、小酒伴、品鉴酒、大型瓶模、优盘等）合理机制，设置动销方案、设置阶段激励、最终筛选合适的战略合作伙伴，成为分销或团购商（易拉宝、灯箱画面、门头投入、酒鬼背酒鬼雕塑）； 良好的客户沟通和互动，通过培训、酒鬼系统的品牌力量传递、参与开拓和维护阶段的神秘湘西游、渠道品鉴会、异地市场观摩的方式开展，形成合作递进。 方案机制（手段，知道我们怎么去）： 名烟名酒店系统的价格体系的明确； 预参与的终端了解和甄选（有资源、有影响、有形象、有销量、有思路） 通过三轮的沟通谈判实现完成名烟名酒行的进店方案: a:店面要求：能够销售高端名酒的或有很强团购关系的老板 b:销售人员以三次拜访到四次以上的拜访来完成（目标分解法）: 第一次就是摸底选点，得知老板的资源背景及联系方式; 第二次就是在公司用固化打电话从品牌高度，介绍品牌，挖掘和引导客户需求, 让他们大致的了解酒鬼酒及名酒的发展方向，预约拜访时间取得老板的初次见面和产品的初次介绍的机会;
如何经营好社区名烟名酒店(精)
如何经营好社区名烟名酒店？ 糖酒快讯 2008-06-02 13:45 如今下海经商已不是一件新鲜事，对于一些小型创业者来说，经营一家店铺自已做老板无疑是一条捷径。随着城市社区的功能配套工程，在社区周边开设一家名烟名烟店铺不仅客源稳定而且房租便宜，最重要的是还有厂家和经销大户的宣销支持，有成功的经验和模式可以学习，应当是万无一失。 但是，生意在于人，同样一件事，不同的人来做，效果却大不相同，对于开店来说，生存就是赢利。谁坚守的时间长，谁就可能成功。那么，作为一家新开设的社区小店，如何开业和坚守呢？兵无常势，水无常形，成功的经验并不是一成不变的，在统一的运营模式下，店主的自我运营能力至关重要。 社区店的经营特色 在小区开店碰到的最大的困难就是同行太多和顾客太少，小区店和外面的店铺不一样，平常基本没什么人，早上10点钟前，下午3点半到10点半是个高峰期，按一周来说，周一生意最淡，周三、周四较好，周未比较热闹。此外，店内的进货品种和产品在定价上还要符合顾客的心理，同样一件东西，如果在商场，顾客觉得掏钱买的是质量和品牌，而在小店可能就不愿意花这个钱，购买心理总是”有些不蹐实”,所以，在社区的店铺一定要注重自已的产品特色和布置品味，在店内为顾客提供一些额外的服务是不能收费用的，例如提供一些厂家的小赠品和酒品宣传页等,为的是让顾客觉得值，在消费心理上感觉平衡。 善于沟通，培养老顾客是销售的根本法则，销售中的二八原则也是要求老顾客占很大的比例，因为保留一个老顾客比开发一个新顾客要容易得多。 开业前你要做什么？ 凡事预则立，适应当地的环境，才能最大的发挥经营者的自身优势。市场调查是走向成功的第一个环节。不少店主对此是不屑一顾，轻市调，重结果是中小经营者的通病，可是我要告诉大家，麦当劳公司在发展加盟店时，首先会在店址旁边数往来人群的数量，达不到规定的人流量，加盟者就是再有钱总部也就不会批准；可口可乐
名烟名酒店掀起酒水终端营销
或许面对惨烈的终端竞争我们已经无可奈何，或许对终端营销我们已经失去信心，但我们发现，这个时候，也是酒水营销新思想最活 跃的时期。这种正在发生的变革，将直接影响我们的思维，改变我们的营销行为。或许酒水营销的精细化时代真正要开始了…… 在近一段时间，中国酒水营销界开始把目光集中投向名烟名酒店这一零售终端。许多企业都明确地提出，要把名烟名酒店作为下一阶段营销工作的重心。在市场经济这场大戏中，毫不起眼的名烟名酒店为何会从“跑龙套”升级为“当红小生”？为何会出现这样的渠道重心的转移呢？如何正确评判烟酒零售渠道的价值呢？对于酒水厂 家和经销商而言，这是一次商机，还是又一次打击呢？作为酒水生产企业，又该如何运作名烟名酒店这一渠道呢？“帮”打天下2006年年初，在青海西宁市区，仿佛一夜之间就开张了数百家挂着“名烟名酒”招牌的零售店，几乎覆盖了西宁市区的各条大街小巷，这一盛况着实令人震惊。而这就是名烟名酒零售店的开创者们—— 河南商人的杰作。分析名烟名酒店，要从河南说起。 王卫甫（别名王小六），河南许昌人，在河南郑州酒圈有很高的影响力。他1994年在河南开了第一家烟酒零售店，之后带动了一批许昌乡亲进入郑州，相继开设400多家名烟名酒店，已经形成小有名气的“许昌帮”。据粗略统计，河南郑州市区现有名烟名酒零售店铺约一千多家。除许昌帮之外，还有“商丘帮”占300多家店，其他散户占300多家店。现在华北、西北及许多地区正在兴起的名烟名酒店多半都是河南商人的势力范围。 据王经理讲，名烟名酒店在河南郑州的鼎盛时期是1998年前后，他们改变了原来各省市糖酒公司一统零售市场的状况，成为了当时酒水销售的重要渠道，许多名烟名酒店的小老板都在这个时期发了财。据不完全统计，当时茅台和五粮液约有70%的销售就是这些名烟名酒零售店完成的。但2000年以后，随着各现代终端大型超市的涌入，名烟名酒店的价值又被弱化了，销量也大大减少。这也是名烟
百脉泉烟酒店渠道业务手册
百脉泉烟酒店渠道业务手 册
一、 二、烟酒店渠道运作特点 (4) 第二部分烟酒店渠道运作基本策略 (5) 一、烟酒店分类运作 (5) 二、核心烟酒店重点运作 (6) 三、“金色伙伴”计划 (8) 第三部分烟酒店渠道运作 (10) 一、烟酒店渠道运作流程 (10) 二、烟酒店排查 (10) 三、烟酒店分类 (12) 四、目标烟酒店开发 (12) 五、专业化拜访 (12) 六、烟酒店动销与销量提升 (15) 七、烟酒店生动化建设 (18) 第四部分烟酒店渠道管理 (21) 一、烟酒店价格体系管控 (21) 二、复合类烟酒店终端管控 (22)
三、如何做好烟酒店账款管理 (23) 四、如何做好烟酒店库存管理 (24) 五、如何协助烟酒店开展团购 (25) 第五部分烟酒店渠道相关表单 (26) 附件一、《烟酒店终端信息登记表》 (26) 附件二、《烟酒店终端拜访登记表》 (28) 附件三、《烟酒店终端月度销量统计表》 (29) 附件四、《烟酒店终端月度销量汇总表》 (30) 第一部分烟酒店渠道概述 一、烟酒店渠道产生、现状与趋势 （一）烟酒店渠道产生背景 1、白酒是社会属性大于自然属性的产品，追求面子消费在一定时间内使 自带酒水受到抑制，但消费者理性消费回归为烟酒店产生创造了条件。 2、烟酒店相对于商超在酒水方面运作的灵活性和专业性，使得烟酒店在酒水方 面与商超的竞争具有明显优势，这些优势推动了烟酒店渠道的进一步发展。（二）烟酒店渠道发展现状 1、渠道影响力逐步增强，渠道价值凸显。 ?中高端产品在烟酒店渠道销量比重越来越大。例如在西安、郑州、合肥、徐州、河北等烟酒店渠道发展较好区域，烟酒店渠道已经成为中高档产品主要销售渠道之一，郑州市场烟酒店茅台、五粮液的销量曾一度占到总体销量70%。?随着酒店终端运作费用抬高和酒店终端碎片化趋势，导致传统的酒店终端运作费用要求进一步提高，操作难度进一步加大，而烟酒店渠道销量比重上升和影
烟酒店促销如何
烟酒店促销如何“促而有力”？ 自带酒水的主要购买点、消费人群更多集中于店面周围、团购是重要的走货渠道等特点，都使烟酒店的销售特征不同于传统的渠道。所以，传统的促销方式完全照搬到名烟名酒店身上是不适用的。那么，在进行烟酒店的促销活动中，如何根据烟酒店的自身特点，制定更适合烟酒店的促销策略，如何利用有力的促销方式使烟酒店的销售呈现出“热销”的势头呢？ *选择可能产生促销效益的名烟名酒店 在烟酒店促销时，要想达到好的效果，还是要选择那些能产生促销效益的名烟名酒店。比如有些烟酒店在我们已经进场的标杆酒店旁边，这时候我们只要求这些烟酒店保持价格体系的稳定就行了，不会在这些烟酒店进行促销活动，这样就不会使标竿酒店感觉到企业对于酒店和名烟名酒店的支持不同。 对那些企业暂时还没办法进场的酒店，我们就会把做促销活动的重点放在该酒店旁边的名烟名酒店。通过有效的促销活动使在烟酒店旁边酒店消费的客人，主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，使促销活动能够起到拉动销量的效果。 在对这些烟酒店做促销活动时，主要就是针对消费者进行促销。譬如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶
算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等。还有就是针对名烟名酒店的工作人员，我们也推出了积盖兑奖的奖励措施，促使工作人员也暗中为我们卖酒。 同时，我们还选择一些配合程度高、有稳定销量的名烟名酒店，只要购进任意两个我们的产品，保证其陈列面，且每月能达到一定进货量的，都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，保证其在享受公司正常活动政策的前提下，享受更多的进货优惠及年底累计销量现金奖励，从而稳定了一大批重点名烟名酒店成为公司的核心客户。 为了加强烟酒店的主推，充分营造热销氛围，配合活动，我们还推出陈列促销奖，就是凡是参加活动的烟酒店，只要在店内构筑8个以上的堆头，并且保持一段时间，就可以获得厂家给予的陈列奖。同时，还对活动期间的烟酒店的进货进行奖励，凡是一次性进货一定数量的烟酒店，还会获得厂家的进货奖励。这些手段极大的刺激了烟酒店的销售积极性，纷纷进货，向消费者进行推荐。 *“引导消费者习惯”，促进活动效果 其实，不管是高档酒还是中档酒，不管是新进入一个市场，还是经营了多年的市场，随着消费者的消费意识越来越理性，酒店的酒水