洽谈流程1

设计师培训教案

第一章

洽谈能力的提高与洽谈流程

意义：迈上洽谈成功的梯子这套方法是结合了多年的洽谈实践并融合*一些人生的阅历加上不断的学习总结出来的经验。也许大家都有不同的成功方式，但是按照这个方式流程去运作会对设计师洽谈有很大的帮助。

提示1：作为一名合格的设计师应具备什么样的素质？（哪几方面？对参加培训的设计师进行提问请他们回答，然后告诉正确的答案。）

答案：高尚品德，销售人员的机敏，艺术家的修养。（让设计师融汇一个字“诚”）

一、洽谈是一种技巧

二、客户分类三、强化自然（设计师）优势（与众不同）四、洽谈成功关键环节（心灵的碰撞）

五、不断的学习与总结

六、流程

七、演练

提示2：提出元洲现在一些设计师洽谈中出现的问题。

A 洽谈没有主线，没有明确目的。

首次洽谈——一个陌生的客户坐在你面前他要达到什么目的，而你——设计师要达到

1．高尚品德

2．敏锐头脑

3．纯熟技能

什么目的。（提问设计师<找两个>先问问他们对这些总是有没有概念。

答案：客户要了解三个达到三个目的：①大概的造价；②什么效果；③设计师（公司）是否可靠（信认度）。

对设计师要达到三个目的：

①客户什么需求（内在、表面）

②承受能力（经济）

③树立信任感

请大家把以上客户的三个目的与设计师的三个目地“用心”记下来，但做为设计师要明确客户的目的和自己的目的，也就是你一坐下来脑子里就提醒你——我的目的是什么，他（客户）的目的是什么？

一个首次洽谈成功与否，就在于设计师能否把这六个目的结合起来——让其到位。我们经常有设计师谈了半天不知在谈什么，浪费了时间，浪费了精力。举一个设计师在展会上的例子，同客户谈了一小会巧妙的把客户带的唯一平面图留下了，约客户到店面谈，这样客户就没有与其它公司咨询的余地了（但这里要注意一个问题，就是客户对你已有信认感）。另一位设计师谈了半天，才知道客户年底才拿钥匙，这里也要运用一些技巧来达到你的目的。

设计师在洽谈过程中的几个注重方面：

①说话节奏——快慢

②说话语调——高低

③说话咬字清晰——自信

④形体语言（动作）

⑤形象

⑥目光——观察其内心

⑦知之为知之，不知为不知，是知也，用诚感化客户

⑧少用模糊概念——大概、也许、可能、差不多

⑨不同类型设计师的洽谈偏重

1）机敏型——靠说服客户

2）广博型——知识的力量

3）技能型——以专业服人

4）交际型——一见如故，建立好感

5）诚实型——以诚待人

客户的几大类型：

①挑剔型②较真型③品味型④专业型⑤阔佬型

⑥虚荣型⑦比较型⑧保守型⑨前卫型⑩经济型

洽谈流程

洽谈主线：接待介绍设计师个人了解客户基本情况及目的介绍公司各方面作基础预算了解客户意向引导客户进行正确消费

介绍家装流程提出量房看样板间量房或第二次洽谈

首次洽谈

第一步请客户坐下，并送上水

第二步请客户看看公司的样板间照片及自己的效果图大全，简单介绍下自己的特点（主要是技能方面），自我介绍式介绍一下自己的近期作品案例及学习、工作经历，谈

谈每个客户的选择装修风格的区别和个性装修。

第三步用三分钟时间同客户谈谈房子的位置，小区、房价、入住时间户型等。此过程要捕捉客户的信息，从外观观察一下客户的衣裳及饰物，如手机档次、皮带档次、保养如何、客户的谈吐及素养。

①客户的身份、年龄

②客户的职业兴趣、爱好、性格

③客户的家庭背景——是否成家、是否有小孩、是否有老人、经济负担如何

④在了解过程中寻找一点与客户相同的东西，拉近同客户的距离感

⑤了解客户的品味，评判客户的类型，分类客户，对客户有初步了解后，对其出色的地方

要适当给予赞赏

注：以上5点为同客户建立共同语言——3、5分钟

第四步询问客户来公司的目的：您今天来我们这主要想了解一下什么呢？（估计主要是了解价格、环保、质量、设计）：说实在话，每个人过来都想了解一下价格、质量，其实您还应该了解一下公司的实力，信誉，环保、设计等其他方

面（引导客户）

第五步详细介绍公司情况：（有的时候，装修同样的东西，不同公司会用不一样的材料、工人，很可能价格会有很大的差距，这样吧，我建议您还是多了解了解公司吧）

1．公司整体实力、在北京家装界的地位、年总产值、全国分公司、河南分公司；

2．施工质量：江苏安徽等熟练工人，做工细

3．材料特点：大芯板的对比及材料的来源（为什么从郑州进料？）

4．施工管理细节：（再好的工人也要有个严格的制度来管理）公司不允许工人使用客户新马桶，工人不住现场，不在现场作饭，吃饭，衣柜不允许存放工人衣物及原因

5．设计优势：

家装设计的特点：有限空间，有限预算内作出最好的方案，才是一个好的家装作品；

不是花钱多的装修才能作的好,装修要讲品位（举背景墙和色彩例子）

设计理念：不止是装修墙顶面门柜子，而是设计一种生活方式，为了提高您的生活品质、体现个性；（举卫生间台面例子）

6．服务特点：设计师陪同选购主材（因为是整体设计），符合设计效果而且而且会省一笔费用，我们设计师从中不拿任何回扣，（指出这是行业的通病并举南江客户例子）；

保修两年，24小时内上门，四十八小时内拿出方案；客户手册内的材料验收单。

7．环保：我们是唯一一家敢和客户签定环保协议的家装公司，假如环保不合格，全额退还，北京人最重视环保，我们在北京一年几千个工程，都签环保协议，要都出问题早就倒闭了，（再举郑州抽检的结果）

8．介绍完一切，再做个总结：其实象我们这样的品牌公司，质量、材料、环保、服务对我们来说都是基础性的东西，没什么可谈的，必须要做好的，要不然我们元洲也不会发展的这么好。我觉得您找我们这样的品牌公司装修最需要了解的应该是：设计、价格。（解释原因：您家装修是为了什么，肯定是想要让房子更舒服一点，自己一家人住的更好，更健康，什么时候都能产生一种想回家的感觉这，就需要好好设计一下。但因为每个设计师的能力不同，设计风格不一样，设计师的想法能不能和您同步，能不能和您碰出火花，作出适合您家的设计作品，这是您该考虑的。但是就算设计的再好，经济上也得要自己能承受的起呀，是吧！所以我们认为设计和价格是您应该着重考虑的事情.设计方面我觉得我没问题，您也看了我的那些作品，只要您和我充分沟通到位，我绝对可以作出一个合适您的设计作品，而且我们这里是设计师小组制，您的方案我们会好几个人一起参与研究，选一个最好的方案。我们

那么多的客户，还没有一个对我们设计不满意的。但设计需要不少时间，一时半伙谈不完，所以我们现在还是先给您讲讲一个家庭装修正确的投资方向吧，这对您的装修价格很关键：如果投资方向不对，您很可能花了很多钱却得不到好的效果，如果方向对了，花较少的钱，却能得到一个很好的家居环境。）

第六步. 着重讲讲客户家庭装修正确的投资方向（现在家庭装修以简洁大方为主，也不需要作太复杂的东西，一个房子有那么一两个亮点就很好了！基础性的固定面的东西要作好，家具家电等东西可以根据自己的经济能力慢慢添置，这样吧，我现在先为您算个您家基础装修的价格吧，其他东西要买或是要做，我们下一步再说，好吗？），然后根据草图或客户提供的大体情况为客户算出大概的基础装修预算（牢记基础项目的单价，尽量少算项目：如厨卫墙砖等现有的都不要去做拆除，但厨卫吊顶等因为面积小，可以建议用铝扣板等好点的材料，让客户感觉整体档次提高，其间还要不断的了解客户对自己房子的想法，并提出合理化建议），然后探听客户口风：您觉得这价格怎样？和您的预算有什么差别吗？（判断他是否是我们的准客户）

1.嫌价格高：反问客户：那您觉得花多少钱才算合适呢，从客户的回答中找出客户的投资

误区，（举例：一个以前的客户，刚来我们这的时候，他的133平方房子他说所有的东西做下来认为只要花上2万多元就够了，我们根据他的要求帮他算了个价，光是砖，洁具、地板、灯具、橱柜等就花了差不多两万多了，后来找我们装修了，前后一共花了5万左右，现在已经住到房子里了，他们一家都感到非常的满意）得出结论：您给我的感觉也和那个客户刚来时一样，但可以理解：因为您不是这一行的专家，您也不是经常装修，不了解装修所以您才会有这种想法，这很正常。当然，便宜的价格也有，（游击队2万能给您装下来，但材料。。。装完后环保。。。）装修就是这样，多低的价格都能做，那您得到的东西也当然是不一样的的了，这就看您自己的经济承受能力和对装修的认识了。（看客户反应）接着举其他小公司和游击队的环保，设计，服务，保修。。。和我们的差别。如果客户有意愿继续听的话（有点动心了，一种很好的情况，继续努力！），可以再帮他再做个合理的投资安排（可以买成品门，墙地砖哪里买哪里铺，北京现在7成的客户都不包窗套了，暖气可以换，这样价格就下来了（要讲出充分的理由），但要注意不能只减不增，也要适当的提出在合适的地方作几个小柜子什么的：阳台柜、小孩房书柜、书桌（抓住当父母爱子的共同点），不提倡做大衣柜（讲原因及解决方案）接着

再作个预算，看看客户反映：还是那样的话，就不用花太多的时间了，但要提请客户考虑一下，然后再说一下我们过几天可能有一个**活动，会有些优惠政策，价格可能会降下来一些，到时可以再来看看，您留个电话，有好消息给你打电话。您看还需要了解些什么吗？

2.觉得价格合适：介绍公司整体流程，适时提出量房，提及量房定金（解释交量房设计

定金的原因，并强调量房定金是不退的，请客户考虑好，此时一定要打消客户的其他疑虑，最好带客户去看看装修样板间看看实物，让事实说话。）

第七步约定看样板间时间，或下回洽谈时间

第八步主动呈上自己的名片告诉客户自己的手机号及呼机号（此项也可在前边）礼貌送客户到大门口

洽谈注意事项

1.多给予客户真诚赞赏。

2.要从洽谈的最初开始不断的让客户认同你的想法

3.敢于指出客户的不正确的想法和矛盾之处，树立自己专家形象

4.要善于以反问形式了解客户想法

5.不能贬低竞争对手，可以客观的指出自己与对手的优势所在

6.要善于借力，借他人之口或各种道具及其他客户例子

7.要各个方面始终引导客户朝自己有利的方向前进

8.要善于描绘远景、美景

9.要理解客户的不安全和不信任感，并告诉他其他客户的感受和他一样，这是很正常

的，因为彼此都不了解

10.要多讲些装修中的专业术语和明确的数字，

11.在不了解客户情况和想法时，不能对某些材料、设计下绝对的定义，要为自己留

下一定的余地

12.洽谈过程中要说话办事要多站在客户的角度，为客户着想

13.让客户最关心的环节不能含糊，要坦诚，切勿欺骗

14.要时刻表现出专业和自信

销售业务流程

二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序

审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。（二）客户开发与信用管理企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、

销售业务流程

销售业务流程一、销售业务流程企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。（二）客户开发与信用管理企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关

与客户的洽谈流程回顾.doc

与客户的洽谈流程一、初步沟通：通过沟通，了解对方的项目特点，运作情况，最主要的是明确客户的需求是什么？如果不知道客户想要什么，后续的工作就无法开展。在这里，我们要有个判断，就是客户提出的需求是不是真正能解决他自己的问题？所以我们要对他的业务进行了解，帮他对业务进行梳理，找到问题点和问题的根源。客户发现自己的问题让我们解决，我们解决了，客户会认可我们。但如果我们发现了客户发现不了的问题而帮他解决了，客户就会崇拜我们。所以我们要首先明确，客户的问题点是什么？客户有问题才来找我们，所以一定存在问题点。我们可以把客户的问题点细分整理一下，进行归类，以后在谈客户时可以对号入座。每一个问题点后面都跟着一个问题根源。问题点是病症，问题根源是病因，我们是对因下药。

这些问题要通过与客户的沟通从中发掘出来，作为诊断问题的重要的依据。所以我们要会引导客户，去谈我们感兴趣的话题。二、诊断报告初步与客户沟通后，回到公司，我们要根据客户的需求，对客户的问题进行正确诊断，如同医生告诉你哪里出了问题。然后做出诊断报告。这个诊断报告要发给客户，得到客户的认可。让客户觉得哲宇是非常了解他们企业的，这是建立合作的基础。诊断报告也为哲宇做进一步的策划指明方向，这实际是告诉客户我们要做什么。这个诊断书肯定是个性化的，不同的客户有不同的症状，不同的需求。我们现在的做法是拿出一个模板，不管什么客户，都给他看同样的策划模板，这肯定是不够的。不同的病人，不可能给同样的药方。我们给客户开出了诊断报告书，得到客户的认可，但是还不能给客户开药，只有签订合作协议后才能给予做具体的策划。三、我们的优势我们给客户开出了诊断报告，但是客户不一定要找我们，可以找其他公司做策划，所以我们要告诉客户，只有我们能解决他的问题，必须依靠我们。这就需要把我们的优势和能力介绍给客户。这里的介绍和客户初次认识公司时的企业介绍要表达的内容不一样，对外的公司介绍只是一个综合的笼统的介绍，而这里的介绍偏重于业务操作，我们有自己的秘密武器，别人没有，只有找我们合作。

约见接待客户话术及流程

约见客户流程与术语规范一、编写本文契机：首次约见意向合作客户。二、目的：归纳、梳理每次接见客户的过程中使用的话术及动作，使整体流程标准化，规范化，提高工作效率，同时提升公司整体形象。三、整体工作流程（一）客户联络

客户通过百度推广等渠道电话联系我司代运营业务负责人，负责人对客户的问题进行初步的疑问解答，并引发客户进一步沟通的兴趣，提议来司面谈，同时通过发送邀请函邮件与客户确认面谈时间及地点等事项。（邀请函内容见附件1）（二）来访前会议室的准备（协助人员——前台工作人员） 1、会议室申请：会议室的使用需提前24小时发出申请。

2、前台协助准备事项： 1）确认会议室无人使用； 2）会议室门保持打开状态，调好空调温度； 3）启动投影灯设备，根据实际需要播放公司纪录片等； 4）座位安排，接待担当者座位于入口右侧，方便第一时间介绍进入会议室的人员，同时负责会议门的开关。 5）会议桌物品摆放，如所需会议资料、笔记本、笔、产品、公司介绍、纸巾、茶水（上级及客户）等。（三）会议前资料准备 1、准备好会议需用到的《信天邮跨境电商代运营服务PPT》（内容见附件2），提前拷贝至会议室电脑上，U盘放置于会议桌上备份。 2、整齐摆放《信天邮跨境电商代运营服务手册》于会议桌。（内容见附件3） 3、准备其他客户会用到的资料，A4纸，笔及饮用水。（四）会面期间具体流程及话术如下：

1、接待客户：接待人邀请客户于休息室休息片刻，加之适当的寒暄。合理安排时间段，可带领客户走一圈，介绍公司大致情况。 2、会谈环节：会谈环节以上级与客户的交谈为主，接待人需随身携带笔记本，根据判断登记信息。 3、会议室的会谈结束后，可委托前台工作人员负责清理会议现场。如会议室仍需使用，需告

与客户的洽谈流程

与客户的洽谈流程Newly compiled on November 23, 2020

与客户的洽谈流程一、初步沟通：通过沟通，了解对方的项目特点，运作情况，最主要的是明确客户的需求是什么如果不知道客户想要什么，后续的工作就无法开展。在这里，我们要有个判断，就是客户提出的需求是不是真正能解决他自己的问题所以我们要对他的业务进行了解，帮他对业务进行梳理，找到问题点和问题的根源。客户发现自己的问题让我们解决，我们解决了，客户会认可我们。但如果我们发现了客户发现不了的问题而帮他解决了，客户就会崇拜我们。所以我们要首先明确，客户的问题点是什么客户有问题才来找我们，所以一定存在问题点。我们可以把客户的问题点细分整理一下，进行归类，以后在谈客户时可以对号入座。每一个问题点后面都跟着一个问题根源。问题点是病症，问题根源是病因，我们是对因下药。这些问题要通过与客户的沟通从中发掘出来，作为诊断问题的重要的依据。所以我们要会引导客户，去谈我们感兴趣的话题。

二、诊断报告初步与客户沟通后，回到公司，我们要根据客户的需求，对客户的问题进行正确诊断，如同医生告诉你哪里出了问题。然后做出诊断报告。这个诊断报告要发给客户，得到客户的认可。让客户觉得哲宇是非常了解他们企业的，这是建立合作的基础。诊断报告也为哲宇做进一步的策划指明方向，这实际是告诉客户我们要做什么。这个诊断书肯定是个性化的，不同的客户有不同的症状，不同的需求。我们现在的做法是拿出一个模板，不管什么客户，都给他看同样的策划模板，这肯定是不够的。不同的病人，不可能给同样的药方。我们给客户开出了诊断报告书，得到客户的认可，但是还不能给客户开药，只有签订合作协议后才能给予做具体的策划。三、我们的优势我们给客户开出了诊断报告，但是客户不一定要找我们，可以找其他公司做策划，所以我们要告诉客户，只有我们能解决他的问题，必须依靠我们。这就需要把我们的优势和能力介绍给客户。这里的介绍和客户初次认识公司时的企业介绍要表达的内容不一样，对外的公司介绍只是一个综合的笼统的介绍，而这里的介绍偏重于业务操作，我们有自己的秘密武器，别人没有，只有找我们合作。四、签订协议，进入具体策划工作

{业务管理}广告业务洽谈提纲

（业务管理）广告业务洽谈提纲

广告业务洽谈(提纲) 第壹章广告业务运营一、广告业务活动的壹般流程 1、收集广告主信息（网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐） 2、联系广告主（电话预约广告主或者代表人，周壹上午、周五下午，中午、晚上壹般不预约） 3、和广告主接洽（准备要充分：广告主背景资料、见面台词、名片） 4、签定合作协议（格式化合同、条款式合同，负责人签字、盖章，签字笔、计算器等） 5、收预付款（30℅左右，壹周内） 6、广告市场调查方案（针对性、效益性） 7、广告策划方案（要有备选方案，比稿） 8、广告主审查（负责人签字、盖章） 9、广告素材收集（文字、图片、音像等） 10、广告设计（要有备选方案） 11、广告主审查（负责人签字、盖章） 12、广告媒介选择、谈判（注意系统性、效益性） 13、广告费催收（广告尾款） 14、广告发布（及时通知广告主且留档） 15、跟踪反馈广告效果（提供方案） 16、广告主关系维护（长期）附录1:广东省广告有限公司业务运作系统

壹、说明及制定提案战略 1.接受客户说明 2.人员的组成和内部说明 3.提案战略二、背景研究 1.宏观环境调查 2.市场情况分析 3.商品分析三、品牌使用态度、意识分析四、策划阶段 1.问题和市场机会的确定 2.课题的确认 3.解决课题的方向 4.基本战略的具体化 5.战术研究 6.战略整合 7.战术的具体化附录2：组织广告业务的细节不打无准备之仗：如何战前准备壹、为什么要进行充分准备二、准备壹份充足的名录（壹）你的客户于哪里

（二）寻找客户的方法 1、查阅各种汇编资料。 2、查找广告黄页。 3、到图书馆查阅行业出版物。 4、上网查找。 5、注意收集各种媒体上的广告报道。 6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。 7、到专门卖名录的机构去买。 8、快速建立人脉的方法——出席各种会议。三、如何了解你的客户 1、了解客户什么？（1）了解客户本人的基本情况。（2）了解客户所于企业的情况。（3）了解客户最近的情况。 2、如何了解对方情况？四、准备壹套得体的台词 1、见面的台词：开场白； 2、介绍项目的台词； 3、反对问题的应对台词； 4、对壹些情况的了解和见解的台词。五、准备好所需的道具（壹）壹张有吸引力的名片。

外贸操作中洽谈客户的细节和流程

具体洽谈客户的细节和流程 1. 接到询盘仔细阅读询盘内容，把客户的要求写下来，像列大纲一样，不要怕麻烦，细节决定成败。辨别邮箱后缀，如果是公司邮箱，google之，非公司邮箱，也可以google，有些客户注册facebook等社交网站的时候喜欢用私人邮箱注册，能找到会有意外收获。根据找到信息判断客户国别，市场乃至特俗要求。客户邮件里有签名的，电话地址skype什么的全部连同邮箱地址记录备案，这就是一个积累的过程，长久下来你会发现你有了一个庞大的潜客户群，而且信息齐全。 2.回复询盘 ①没有详细要求。如果询盘中只有泛泛的描述，那么之前做的准备就有用了，从客户的网站可以了解客户主营产品是什么？比如我是做促销礼品的，我看到客户网站是卖手机的，我就会想，客户的询盘肯定不是问手机的，因为我们是做礼品，网站翻过来看也找不到手机产品。而在我司网站上跟手机有关的有音箱，手机壳，移动电源三

种，所以可以初步判断，客户想要的无非就是这三种了。于是乎回邮件询问客人是否需要这三种产品，并把三种产品中最热销的做一张报价单。这里我习惯给客户单独做报价单，怎么单独呢？很简单，报价单的标题我会写成XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。为什么这么做。第一客户收到这个报价单，第一眼看到的就是标题，会觉得这是专门为他做的报价单，一下就觉得自己被重视了，心里自然舒坦。第二，客户每天收到无数报价单，你一个简简单单的quotation很容易迷失在报价单的海洋中。 ②要求详细，可以直接报价的。这种询盘就显得很专业了，说明客人之前至少询问过这种产品，那么之前列的大纲就有用了，客户的问题一定要仔细完整的回答，不要回答一个漏答一个。暂时回答不了的也要说明这个问题要向生产部门确认之类的。第一次回询盘我不会跟客户提其他产品，只跟客户谈他所询问的产品。因为其他可选替代品是我在与客人沟通碰到僵局的时候用的。看到有人说接到询盘不要第一时间报价，我觉得不对，在现在狼多肉少的环境下，报个价你还矜持什么？

监管业务流程及操作手册.doc

监管业务流程及操作手册第一部分：业务洽谈 1、营销部根据公司任务拟定开发客户策略，制定客户开发计划，确定目标客户。 2、锁定目标客户后，营销员填写“客户资料调查表”并签字后以电子版模式发送至公司总部。（见附件一：客户资料调查表） 3、营销员与企业、银行进一步沟通，确定好签订协议的时间与地点，然后以电话或者网络方式通知受理审核部，做好达到约定点签合同的所有准备工作。第二部分：项目初评 1、受理部将营销部提供的“客户资料调查表”分别转交财务部、风控部、监管部，从不同的角度进行初步评估，提出意见并由各部门部长签字。 2、将“客户资料调查表”交由分管副总及总经理签字确认。做到项目开展前领导及各部门部长都能熟知概况，将风险控制在可控范围内。第三部分：初始盘点 1、受理审核员、风控员、监管员按照业务部约定的时间、地点及其它要求到达后开始开展工作。 2、受理审核员与企业、银行进行对接，向企业索要基础资料，从银行工作人员了解更多的该企业贷款信息及其它金融情况。 3、在银行工作人员的监督下，出质方与我方受理审核员、监管员开始进行盘点，盘点过程中，风控员对质物数量、规格、品质等确认核查，并对现场情况进行调查，掌握质押物及现场环境的各种风险。 4、盘点结束，由受理审核员出具《初始盘点表》，并有银行、出质方、监管方三方签字盖章后生效。同时受理审核员将有效的《初始盘点表》复印件留存监管部一份，作为监管员初

盘及记账原始依据。 5、由监管部告知监管员该监管点日后监管中执行的盘点方法或原则，确保日常盘点中数量的准确性。第四部分：签订协议 1、出具初始盘点表后，受理审核员与银行、出质方签订三方监管协议。与出质方签订监管服务协议，明确库房租赁，监管员食宿，监管费、发票确认单、监控的落实等事项。 2、确保三方协议，监管服务协议内容中签字，盖章无漏项，准确无误。 3、合同签署完毕后会同企业基础资料，及银行的贷款质押合同一并交由受理审部门存档管理，建立合同管理台帐。 4、受理审核部建立监管合同的复印件资料或电子版资料，供各个部门进行监管日常工作的参考。 5、受理审核员及时查收监管费情况，到帐后，及时填写“转账申请”，将监管费有物流园账户转入华夏易通账户内。如监管费没有按合同约定支付的，监管员负责及时催缴。 6、财务部确定监管收入转入华夏易通账户后，受理审核员填写发票申请单，按规定程序开具发票。之后将发票邮寄给客户。第五部分：监管部介入 1、风控员在监管合同签订后，汇总出该项目的所有风险点，交由监管部长。 2、监管部根据风控部提供的风险点，制定出监管方案。 3、受理审核员将银行下发《代出质通知书》复印件给监管部长，监管员开始正式进行监管工作。监管员与出质人仓库保管员对接，确保质押物与《代出质通知书》中记载的一致。 4、监管员制作质物标识，放置于监管区域内。 5、监管员依据初始盘点表结论建立监管台帐,监管首次页中注明盘点方法或原则并且每日登记好出入库及库存情况。 6、监管员随后开始进行日常监管巡查、盘点工作，并按照公司要求上报数据及报表。 7、监管过程中出质人办理提货，必须有银行出具的书面“提货通知书”且有银行印章，或者经公司副总经理以上领导批准后才可出货。

1.业务洽谈基本知识

业务洽谈知识一、销售流程签单流程：约访客户、递送方案书、约定服务项目、签订商务合同及收款、收集客户资料下单流程：填写相关下单表格、将合同及下单表格交合同管理部、合同管理部审核商务合同及相关表格、审核后的合同及表单交技术部下单、技术部根据合同及表单交技术部制作 1.寻找客户：（1）寻找客户的重要性：寻找客户是销售工作的首要条件，是销售人员签订业务的重要途径，销售人员必须养成寻找客户的良好习惯，不要等到没有客户时才去重新寻找。（2）寻找客户的途径：电话号码本/报纸、杂志、电视及电台广告/亲戚朋友介绍/各种展览会，实地收集/互联网/客户介绍/行业协会/超市物品/写字楼客户目录（3）寻找客户要点：细心寻找，必有收获；发掘，发掘，再发掘；有始有终 2.约访客户：（1）电话约访：最常用的接洽方式，其特点快捷、方便、灵活、直接，但也因此对销售人员的谈话技巧要求较高。电话约访的目的：在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见. 电话约访四部曲： ●引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意； ●提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计好有利的话术）引起对方的兴趣； ●提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解更多的欲望； ●建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把公司和业务内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约见的。准备工作： ●准备好纸和笔：对客户传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录的好习惯； ●准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良好开端。例如：“您好，我是智威科技的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太快会给对方急躁的感觉； ●准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿； ●准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获； ●准备好客户资料：对客户的背景资料要有基本的了解。如主营项目，行业背景，同行电子商务成功案例等，做到“知己知彼，百战不殆”。如何引发对方兴趣：

业务员客户洽谈流程

业务员客户洽谈流程业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交一、准备要充足：我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。二、接洽的关键：第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次接洽留个借口。。三、陈述要简单扼要，互动最好。有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。四、处理反对意见。我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。。我们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。五、成交。成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多新客户的开始。最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有多重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋

洽谈流程

设计师培训教案第一章洽谈能力的提高与洽谈流程意义：迈上洽谈成功的梯子这套方法是结合了多年的洽谈实践并融合*一些人生的阅历加上不断的学习总结出来的经验。也许大家都有不同的成功方式，但是按照这个方式流程去运作会对设计师洽谈有很大的帮助。提示1：作为一名合格的设计师应具备什么样的素质（哪几方面对参加培训的设计师进行提问请他们回答，然后告诉正确的答案。）答案：高尚品德，销售人员的机敏，艺术家的修养。（让设计师融汇一个字“诚”）一、洽谈是一种技巧二、客户分类三、强化自然（设计师）优势（与众不同）四、洽谈成功关键环节（心灵的碰撞）五、不断的学习与总结六、流程七、演练提示2：提出元洲现在一些设计师洽谈中出现的问题。 A 洽谈没有主线，没有明确目的。首次洽谈——一个陌生的客户坐在你面前他要达到什么目的，而你——设计师要达到什么目的。（提问设计师<找两个>先问问他们对这些总是有没有概念。答案：客户要了解三个达到三个目的：①大概的造价；②什么效果；③设计师（公司）是否可靠（信认度）。 1．高尚品德 2．敏锐头脑 3．纯熟技能 4．广博知识

对设计师要达到三个目的： ①客户什么需求（内在、表面） ②承受能力（经济） ③树立信任感请大家把以上客户的三个目的与设计师的三个目地“用心”记下来，但做为设计师要明确客户的目的和自己的目的，也就是你一坐下来脑子里就提醒你——我的目的是什么，他（客户）的目的是什么一个首次洽谈成功与否，就在于设计师能否把这六个目的结合起来——让其到位。我们经常有设计师谈了半天不知在谈什么，浪费了时间，浪费了精力。举一个设计师在展会上的例子，同客户谈了一小会巧妙的把客户带的唯一平面图留下了，约客户到店面谈，这样客户就没有与其它公司咨询的余地了（但这里要注意一个问题，就是客户对你已有信认感）。另一位设计师谈了半天，才知道客户年底才拿钥匙，这里也要运用一些技巧来达到你的目的。设计师在洽谈过程中的几个注重方面： ①说话节奏——快慢 ②说话语调——高低 ③说话咬字清晰——自信 ④形体语言（动作） ⑤形象 ⑥目光——观察其内心 ⑦知之为知之，不知为不知，是知也，用诚感化客户 ⑧少用模糊概念——大概、也许、可能、差不多

接待、洽谈流程及内容

七善家具展会接待、洽谈流程及内容一、接待礼仪 1、微笑、语速中等，温情细语，发音咬字清楚，注意手部动作。 2、黄金七问 1)欢迎您光临七善家居，很高兴为您服务！我是销售代表七善 2)请问老板想参观一下新中式还是中式系列？ 3)要怎么称呼您合适呢？（男生一般称呼XX老板，女士一般称呼XX小姐，并且说一些适当赞美女士的话语） 4)老板在哪个城市开店？ 5)请问现在做什么品牌？（同时要求客户赐名片）这次过来是拿散货还是开新店？ 6)之前有没有了解过七善家居？ 7)通过哪些方式了解？您平时的产品走哪个货运部？ 8)我们有新中式和中式、同时生产古典家具、请问老板需要什么风格产品？ 9)我为你推荐几款，您看可以吗？（备注：以上客户回答，要快速简单做好笔记） 3、取得客户联系方式 1)您好，这是我的名片，如果您愿意，请留下您的联系方式，到时候为您发送一些新产品或促销信息。 2)您喜欢的这几款产品我已经为您记录，您可否留下联系方式，稍后让我联系您？ 3)当取得客户联系方式后，要做好客户需求记录，在半天到一天时间内一定要电话回访客户。 4、给予客户信心保证 1)我们在家具行业中口碑非常好，信誉好，产品性价比很高。 2)我们有一流的销售服务，人性化管理，比如对待客户的售后问题，我们保证当天给予解决方案。 3)我们与客户沟通渠道广：电话、微信、QQ、传真、电子邮件……等，第一时间能给您回复，了解您的需要。 4)我们发展的节奏绝对是市场的前沿企业，拥有雄厚的研发和服务团队。 5)我们关爱客户，定期培训商店管理和导购方法，能为客户贴身设定促销活动简案！二、品牌招商模式 1.分流指引：介绍我们公司的产品，咨询客户意向——专卖店：“请问XX老板/女士，您之前做什么产品？”（记录）；“有兴趣加盟我们吗？” 2.客户信息：“请问这位老板/女士来自哪里？请赐名片”（同时递上自己的名片），如果客户没有名片，在各自的记录本上记录客户的回答：什么商场、做什么品牌、什么产品、什么名字…… 3.口述专卖店政策 1）首先按照政策主题提纲向客户简单介绍 1.补助200-300元/㎡；最高可补助300元/平米装修支持。

商务网站建设流程与业务洽谈技巧

商务网站建设流程与业务洽谈技巧第一部分网站建设流程一、企业网站建设方案企业网站建设方案可分为三种：企业自建网站、主机托管、网站托管。三种方案下做的网站在访问者看到的界面上没有任何区别，但是后台的硬件技术却不同。对于中国决大多数的中小企业，虚拟主机租用是最可行的一种方案。采用这种方案，企业不需要购买服务器，不需要租用互联网高速接口，不需要聘请高级工程师，只需要选择一家虚拟主机提供商，租用服务器的主机空间。它的成本最小。二、企业网站建设步骤 1.注册域名（1）域名的概念域名是企业网站在互联网上的地址名称。（2）域名的含义通常一个域名包含以下几部分(以https://www.360docs.net/doc/be11035415.html,为例)：第一部分：计算机主机名称，www表示Web服务器，另外还有Ftp、Telnet等。第二部分：自定义，通常为公司或商标名称，例如ce就是中国企业网的缩写。第三部分：网络属性，com表示商业机构，此外还有net表示网络组织或机构，org表示非盈利组织，gov表示政府机构，ac表示科研机构，edu表示教育机构等。第四部分：地域属性，cn表示中国。（3）域名的特点域名具有唯一性域名在国际互联网络上是惟一的，一个域名一旦注册，其他任何机构就不能再注册相同的域名。这样，就使域名实际上与商标、企业标识物等有了相类似的意义，因而域名又被人称为“网上商标”。正因为域名被誉为企业的“网上商标”，所以域名的重要性和价值已经被全世界的企业所认识。域名是互联网时代最珍贵的资源之一，从它诞生的那

一天起，就从未停止过抢注活动。域名被抢注将给相应的公司和组织带来巨大的损失，例如美国快餐业巨无霸“麦当劳”就是花费了800万美元的巨资才买回了本应属于自己的域名(https://www.360docs.net/doc/be11035415.html,)。而我国也有大量知名品牌被外国抢注，如：长城、熊猫、中国银行等，后虽经创联万网等国内众多域名服务商的一致努力，部分域名被追回，但造成的损失仍是相当巨大的。（4）域名分类国际英文域名：以中英文字符或单词和.com/.net/.org组合方式构成的域名，称之为国际英文域名，例如：https://www.360docs.net/doc/be11035415.html,，国际英文域名是目前国际上最广泛的通用域名格式，所有国际化公司一般都会注册“英文字符.com”域名，注册国际英文域名，有助于企业树立国际化形象。 .cn国家域名：cn国家域名是以“英文字符.cn”方式构成的域名，例如：https://www.360docs.net/doc/be11035415.html,。 cn域名是中国企业在网络世界的身份标识，正如黄皮肤黑眼睛是炎黄子孙的标志一样，cn 域名是中国企业在网络上的“民族烙印”，cn域名标识作用显著，凸显用户身份及地位；访问快捷，使用更有保障。中文域名：中文域名是以“中文.cn”方式构成，以“.cn”结尾，例如：企业网.cn 域名中的“中文”允许使用中文、英文、阿拉伯数字及“-”号等字符，但必须要含有中文。中文国内域名兼容简体与繁体，无需重复注册，其形式具有很鲜明的中国特色，并方便了大中华区的用户，使用户能在网上建立更为完整的企业或组织形象。即：中文.中国（捆绑对应的中文.cn）、中文.公司、中文、网络（简繁体捆绑）为结尾/以（ https://www.360docs.net/doc/be11035415.html,，https://www.360docs.net/doc/be11035415.html,，https://www.360docs.net/doc/be11035415.html,等）为结尾（5）域名解析域名解析就是将域名指向其对应的IP地址。域名和用数字表示的IP地址就好像一条大街上的一个商店，既可以通过门牌号又可通过商店名称找到它。当访问一个站点的时候，你输入欲访问主机的域名后，由本地机向DNS服务器发出查询指令，DNS服务器通过连接在整个域名管理系统中查询对应的IP地址，如找到则返回相应的IP地址，反之则返回错误信息。例如当我们在浏览时，浏览器左下角的状态条上会有这样的信息：“正在查找xxxxxx”，其实这就是域名通过DNS服务器转化为IP地址的过程。（6）域名注册应注意的问题

与客户的洽谈流程

与客户的洽谈流程集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]

洽谈流程

洽谈流程 1 .首次 2.第二次 3.量房 4.方案 5.报价 6.签约首次洽谈第一步请客户坐下，并送上水第二步简单介绍下自己的特点（主要是技能方面），自我介绍式介绍一下自己的近期作品案例——2分钟第三步用二、三分钟时间同客户聊家常此过程要捕捉的信息，从外观观察一下客户的衣裳及饰物，如手机档次、皮带档次、保养如何、客户的谈吐及素养。 ①客户的身份、年龄 ②客户的职业性趣、爱好、性格 ③客户的家庭背景——是否成家、是否有小孩、是否有老人、经济负担如何 ④在了解过程中寻找一点与客户相同的东西，拉近同客户的距离感 ⑤了解客户的品味，评判客户的类型，分类客户，对客户有初步了解后，对其出色的地方要适当给予赞赏注：以上5点为同客户建立共同语言——3、5分钟第四步把客户的平面图放大1:50用草图纸勾出外框——3分钟第五步询问了解客户的基本要求（投资、材料、风格、色彩、有无特殊爱好），并在草图纸上作平面布置草图（此图可以给客户）——5至10分钟第六步在洽谈过程中迅速寻找与客户共同点提示：①在喜好上②在材料上③在空间布局上 ④在色彩上⑤在追求上⑥装着方面

第七步迅速判断客户能出多少钱（承受力）此过程要与前六步同时考虑，以求在较短时间内，较准确的给客户一个总造价（此时要分析客户的心里价位）第八步草图画好后，观察客户是否满意，如不满意可告诉客户这是初步草案，一套成熟房屋的设计方案是经过多次修改和探讨的第九步确定量房时间（在客户同意让你量房的基础上）并告诉客户量房费用的收取细节第十步告诉客户下一步的程序，也可先介绍从洽谈到签约、进场、收款、验收的全过程第十一步向客户较详细的介绍公司的施工、材料管理体系和客服体系，此细则把握公司原有体系提炼用几句话概括出来，让客户最关心的环节不能含糊，要坦诚，切勿欺骗第十二步如果同客户谈的较好，时间较长，要再给客户送上水，如果客户是两人以上，要同时顾及到主客户之外的人，如果客户带来小孩，要适当哄一下小孩，对小孩给予夸奖第十三步如果客户时间较紧张，可一时方案又不好确定，可灵活再约时间，但要礼貌，要主动告诉客户下一步我会为你作些什么（您如果有公事，没关系，再约时间，我会继续把您的方案完成，拿给您来看）第十四步如客户要量房，要同客户明确好时间、地点、问清地址第十五步主动呈上自己的名片告诉客户自己的手机号及呼机号（此项也可在前边）第十六步礼貌送客户到大门口

置业顾问客户接待流程

置业顾问接待流程细节分解一、接听电话 1、接听电话顺序、基本用语： 1)拿起电话听筒，并告知自己的姓名“您好，红星美凯龙，请问有什么可以帮您”，电话铃响三声以上时“让您久等了”,电话铃响3声之内接起,在电话机旁准备好记录用的纸笔； 2)确认对方“X先生（X女士），您好！”“感谢您的关照”等,必须对对方进行确认，如对客户要表达感谢之意； 3)听取对方来电用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答,必要时应进行记录，谈话时不要离题； 4)进行确认“请您再重复一遍”、“那么明天在X点钟见。”等等。确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下电话时间和留言人； 5)结束语“请放心……”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”； 6)放回电话听简：等对方放下电话后，再轻轻放回电话。 2、接听电话注意事项： 1)认真做好记录，确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项； 2)告知对方自己的姓名； 3)接听电话的目的：咨询姓名留电话问客户的需求面积； 4)使用礼貌语言，讲电话时要简洁、明了； 5)电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语； 6)注意讲话语速不宜过快； 7)客户要找的置业顾问不在时留下对方的电话号码，并转告其置业顾问给客户回电话；

8)听到对方挂断的声音后再切断； 9)电话接听时间要短，3分钟之内。二、迎接客户—接待大厅门口基本动作： 1)客户到门口时，轮班置业顾问应立即上前，向客户致欢迎语——“您好！欢迎光临红星美凯龙”向客户问好，并自我介绍； 2)前台的其他置业顾问均要像客户致欢迎语，若非第一次来，应协助找到第一次接待的置业顾问； 3)热情接待并引导客户； 4)通过与客户沟通，区别客户真实身份，并了解其来访区域和来访渠道。注意事项： 1)销售人员应仪表端正，态度亲切； 2)接待客户一般一次只接待一组。注：若不是真正的客户，不管客户是否当场决定购买，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，随时给客户良好印象，达到口碑相传的效果，接待完以后都要礼貌的送客到售楼部门口。三、楼盘整体区位沙盘基本动作： 1)了解客户的个人资讯，根据统一说辞，自然而又有重点的介绍产品。注意事项： 1)侧重强调项目的整体优势点； 2)将自己热忱和诚恳的推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

接待客户及成交流程

接待客户及成交流程（一）接待客户及成交流程图

（二）接待客户及成交流程内容前期准备工作 1、所有销售人员在上岗前必须先通过培训熟悉楼盘“项习讲习”的资料，以及通过市调对周边主要竞争对手的了解，以上两方面须通过笔试和口试合格，准予上岗接待客户。 2、参加该楼盘的销售人员须了解楼盘的现场的特点和禁忌和“现场管理要求”、“楼盘须知”、“会议纪要”、“交班簿”上的内容，并阅读签名确认。以及要认识发展商主要负责的人员。 3、接待客户前检查自己的销售资料是否齐备及更新需准备的资料如下：（1）资料夹里必要的销售资料及工具：楼盘规划图、折页、单张、付款方法、价格表、户型图、装修标准、认购须知、按揭须知、入住费用、对楼盘利好的市政施设和新闻报到、银行利率表、认购书范本、客户入场登记、计价表、个人卡片、计算机、笔、工卡、资料夹。（2）辅助的销售资料：发展商简介、项目讲习、项目统一说词、展销会促销优惠、项目疑难解答、统一口径、预售买卖合同、楼盘有关证件、认购单、认购书、入户须知和流程、办理公积金流程、房地产有关法规、有关楼盘和公司利好的消息或新闻报到、物管公约、内容及收费、施工图、业主介绍确认表、客户申请表、补充协议及所有现场有关表格等。【做好以上的准备工作，才可对楼盘的销售充满信心，更有效地为每一台客人提供更优质的服务。】

电话接听步骤： 1、听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。 2、接听电话时用心聆听，回答时应语调亲切、礼貌应答，体现诚意，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不冗长。 3、人员都有义务和责任接听电话，电话响声三下之内，距离最近的同事必须接电话。 4、听电话时，第一句说话“您好，维多利广场，有什么可以帮到您？” 5、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、居住区域、认知楼盘信息来源，并将客人主要咨询的问题即时记录在“每日来电咨询表”上，方便每日统计及日后跟进。注意事项：１、当客户提出较多问题，如接听是总机或广告热线电话可以告诉客户“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”回答客人的问题时间不宜太长，通常不超过三分钟，尽量强调现场买楼的人很多，同时掌握重点说明，并适量制造紧张的气氛，将楼盘的卖点及促销优惠巧妙地融入话题，别忘记告诉客人展销期有免费专车接送看楼，尽量吸引对方前来现场洽谈。２、在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否帮忙解答，或者记录下来代为转告。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说，放话筒时动作要轻缓，话筒正面不要朝上，以免被客人听到其它东西。

招商工作基本流程及技巧926112651

招商工作基本流程及技巧第一部分：招商工作阶段安排 1．电话推介及资料传真：主要工作内容：与商家进行项目资料初步沟通，介绍项目基本资料及整体进度，试探商家的初步反应，把握机会推动进展。目的：争取能够吸引商家注意力，争取能够传真项目资料，并争取上门向客户进行推介。 2．上门推介主要工作内容：带足各种资料及地图等（异地项目），上门与客户进行洽谈，尽量全面地介绍项目情况，如有可能，如有带多媒体演示文件前往（受条件所限），把握商家反应推动进一步的进展。目的：争取引起商家的进一步兴趣，进而约定日期与商家共同前往项目所在地进行实地踏勘； 3．现场接待主要工作内容：现场接待客户，介绍项目区位、概况、物业条件，带领客户踏勘现场，判断客户意向，推荐合适商铺，促进客户签订预租赁合同；目的：明确客户对项目意向，促进尽快成交； 4．意向书阶段（主要条件谈判）主要工作内容：关于租金、租期、管理费、递增等主要条件的初步洽谈，并催促客户在此阶段尽快出具意向书，就租金等主要条件方面进行初步磋商；目的：让客户在此阶段出具意向书，正式进入实质性的洽谈进程。 5．合同阶段（工程条件洽谈）主要工作内容：关于工程条件的初步洽谈及主要条件的确定，将有确定意向的客户进一步梳理，加强客户之间的竞争，进一步签定正式合同，确定合作关系。目的：签定正式合同，推动至进场装修的阶段。

6．进场阶段主要工作内容：落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调（包含带装修方案的概念店等），争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。目的：总体保证进度的情况下，以统一开业为目标。第二部分：谈判注意事项及基本技巧一对多原则：争取所有的单位均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度；竞争对手原则：捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期洽谈，分别进行洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻；意向书优先原则：在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与否，必须不惜代价让客户先出具“意向书”，将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；踏勘优先原则：一旦在商家确定看现场的时候，一定要安排好现场接待，最好能够与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。发布会推动原则：新闻发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为背景支持，可以起到强大的推动作用。持续联络原则：由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家签约情况，定期汇报工程进度情况，以及利好宏观利好消息的不断出台，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后形成“抢租”的态势，坚持就是胜利。