资深外贸业务员的实操心得

外贸跟客户心得：

刚开始问客户：1.要多少台

2.进口需要什么证书？

3.自己用还是卖？你会不会清关啊？

4.报价之前，问一下你需要EXW还是FOB价格。报价的话要有时效性，规定一个时间区间。

5.迅速报价，发些产品的图片，引起客户兴趣。先入为主。Stereotype

报价的价格可以高一点，等着还价。

5.聊得过程中，发现客户的各种疑问，具体解决，发工厂、产品视频等，增强客户信任。

6.进行到后期，迅速踢单，否则这个客户很可能就黄了。

7.如果客户说要帮你找东西进行拼柜的话，其实是可以的。你的思想不能那么死板，你可以告诉他你先把那些看好的先付个定金确认下来再说，因为这个价格我报给你的是促销的价格，这个月之后可能会涨价。你先确认下来。至于你需要的配件的话，工厂的交货期是一个月，我们可以慢慢地给你找。至于那个各种配件的钱的话呢，你可以T/T付款付尾款。

8.如果客户要履带只要两条的话，你就问他周围有没有朋友啊什么的可以一起买的。这样他的运费啊什么的也很便宜的。

9.你要是以sales manager的角色跟客户聊得话呢，你就不能太过软弱，那些小姑娘的情绪就可以掩盖掉了，得装成一个非常成熟的女强人，哈哈哈。

10.对客户分10个维度进行分类和跟进。A;B;C;D;E;采取重点客户重点跟进的策略去进行。对重点客户要花80%的精力去分析和研究。

11.调整策略，主动联系客户；

12.Less than Container Load散货你可以去看看

13.商务函电的用词不要委婉，不要含蓄；我们这个月会排产，你要快点付钱。

14：给客户发完报价，需要加上几条信息：

15.There are some points that need your attention:

1. This quotation will be expired by the end of March.

2. It usually takes 15 days for the production of rubber tracks.

3. It usually takes 35-40 days for shipping from China to Peru.

4. At the end of March, we will make the production schedule of April. Earlier paid, the rubber tracks can be earlier produced.

16：问客户是否需要OEM代工，如果需要为他的机器做这种代工，我们也是可以的。了解客户一年需要多少的量。我们的履带的材料都是进口的，工艺是中国top3. 材料和工艺你都不用担心。

17：电话和拜访可以做到很多单纯靠文字沟通做不到的事情。可以很好地增强彼此之间的信任感，让国外客户对你的接纳度更高；重点的有钱有资源的客户你一定要好好地重点对待，而不是对所有人都一样，二八定律在哪里都适合。

18.客户买一台1万4的机器，在这个机器一生当中，它可能需要至少1万美金的配件。

聊客户要短平快，不要跟客户扯太多的东西，否则扯着扯着可能把客户扯走的。

客户在你的身上浪费的时间越多，他就越可能在你这里成交。所以，你一定要不停地跟客户聊。

19.In different countries we use different brand, in Indonesia, Yamatsu, in Africa Wishope, in Sri Lanka Mubota, in China Fengu;

20. Generally speaking we guarantee one year, except bearing, belt, blade, oil seal and other wearing spare parts.

21.customized: MOQ 3units, usually we accept the customized brand for MOQ 3 units.

22.收割机拖拉机生意不好做，就算是机器本身不错，维修和保养跟不上也是个问题。我们的机器不错的，但是很多地方都没有备件，所以，没办法用很长时间。

23.Actually the rice harvester is durable if handled by experienced drivers.We have more than 10 years to promote harvester machine in different countries. As we saw, we can say at least 50% problems can be avoided by good maintenance and skilled operators.

24.If your machine quantity is enough, we are so interested to cooperate with you to establish the after sale service system in Ghana.

25.易损件：像轮子导轨这些都是易损件。一定要备的。

26.职场能力需要逐步提升的，现在就是基本的业务能力，然后就是组织管理能力、决策力、沟通表达能力等软实力。

27是否有意愿采购、什么时候采购、只要有需要，软硬兼施，给个甜头，打一巴掌这样的节奏。

28.不要直接跟客户说我们没有这个东西，而是说我们有别的产品，卖的还不错，你要的那个呢我们暂时没有，但是我们可以帮你找。

29.对于回复客户新询盘的思路，要站在客户的角度，想怎么衔接。附件啊、邮件内容啊，你一定要好好地记着到底该怎么写。

30.作为一个业务员，你知不知道该怎么跟进客户啊？你怎么可以如此被动地去等待呢！不可以啊，你必须要主动地找客户确认他的需求，探听他的消息，这样才算专业，否则就是不合格。你是来开拓单子的，节奏应该是你掌握的，你不能被动等待的。

31.重点客户重点跟进，没有需求的客户不要浪费时间。

32.有的时候联系客户并不是说是为了成交单子什么的，而是为了跟客户联络感情，所以，一定要多给他们打电话，多联系，合不来的少聊几次，合得来的多聊几次。

33.给客户发产品的时候一定要慎重，特别是发产品图片的时候，一般你发过去的，就是你想卖给那个客户的。做事情要细心认真如果你发过去的图片是另一家公司的产品，然后你给客户运过去的是另外一家公司的产品，是一个品名没有错，可是这显然是不行的。你自己的要求低没关系，可是你不能以为别人的要求也低。你不能做那个情商低的洗头小哥，凡事考虑不到；也不能做健身房那个从别人背后搭讪的人；不要冒犯别人，人与人之间的距离，你要好好拿捏，怎样说话，才不会让别人不舒服，这是一门学问；

34.先看客户有没有需求；有需求了，能不能接受你的产品；不能接受，他需要多少量，看看值不值得我们去改造去联系，这是一个动态的过程，需要不断地判断。最好的就是这个客户有需求，也能接受你的核心产品，量还很大。对这种客户，就要好好地去做好服务。让他接受你，选择你，拿出乙方该有的态度和水平。

35.一个市场不管一个产品再流行，也会有人喜欢别的款式的产品。

36.在客户收到货物之前，告知他说你收到货之后，一定要检查机器；所有的部件完好无损；bolt要拧紧，粮仓里的备件一定要全部拿出来。

37.注意询盘来源，如果是唯思的，就是wishope如果还是武汉保田的就是wubota; 邮件的标题关键词最好是出现在前三个；初次联系要介绍自己是哪里的，第二次就不用那么中规中矩了；正文中初次联系客户，不用问太多的问题，最多两个问题。

38.回询盘对等原则，看客户国籍等，有重点地下菜。

39.对有外汇限制的客户：让客户找国外朋友帮忙；让客户找朋友一起汇钱；让客户自己多跑几趟银行；让客户走平台信保；让客户从黑市买美金，哈哈哈。

40.拖拉机什么地方容易坏，易损件是哪里的：离合器总成与离合器摩擦片；各种滤清器，PTO轴；齿轮泵，多路阀；

41.对客户进行红黄橙绿四色整理，红色的客户优先跟进促进成交；黄色的重点跟进，做好服务；橙色的保持阶段性联系，有需求的话就抓住；绿色的尝试建立联系；不管怎样都是曾经的询盘意向客户；后期还可以让老客户帮忙进行转介绍；

42.思路要简单明快，不要拖沓。商务沟通就是说你其实需要简明扼要，因为你的对象是老板，不是员工，更不是小孩子。说话做事要有区别对待的意识。

43.格式工厂可以实现视频合并、音频合并、屏幕录像等功能，是一款非常好用的软件。

44.给客户报价的时候，可以报的高一点，特别是对于那种比较单纯的小白客户，等到他们还价了，就好办一点。

45.你在跟客户聊天的时候呢，要站在客户的角度为他着想；你在跟客户写邮件的时候，也是要站在客户的角度去写的；

46.你的策略和你的决策需要不停地调整才可以。不可以一头撞死，要有不同情况下的最优选择哈。

47.客户细分不是很好，很多时候客户的情况不同，问的问题就不是一样的。公司的话，也分为是不是做过这个生意，如果他们做过这个生意的话，更加看重的可能是整体的服务啊等综合情况。如果他没有做过这个生意，对于售后等隐性问题是没有什么概念的，价格需要显得有优势一点。当然，还有结合他的购买量来看。

48.技能都是可以学的，只要有素质和底气。

49.你的客户细分啊，市场细分啊，做的非常地不好；对待不同的市场，要不同地区别地对待；对待不同的客户，也要根据他们的特点进行相应的跟进和处理。多多地站到客户的角度去思考问题，而不是站在自己的角度；你的文件制作、你的营销技巧以及习惯、你对于产品的专业度，你对于客户生意的参与度。你对于整个市场和供应链的把握等，都是需要学习的。加油吧菜鸟。

50.跟客户谈生意呢其实有很多东西都是隐性的。

51.Form E：原产地证，是中国与东盟订立的可以让进口商享受税务优惠的一个证书。所有的清关文件都是出完货才可以办的。也就是基本上到港口啦。

52.做贸易的你得黑心一点，你的信息你的渠道都是有价值的，都是可以赚取钱的。

53.做外贸：产品知识、公司情况、行业知识、客户的市场及经营模式；有很多相通的地方；但是每一种产品又是不一样的；

54. 产品、清关、交易条款、运输、价格、成交。付款方式、交期、价格、等各种问题谈明白了之后，就可以成交了；

55.产品在报价的时候要留存出来自己的谈判空间。在给客户正式的报价之前呢，一定要先试探一下客户的价格。每次尽量给自己留存出200-300美金的谈判空间。跟那群小白聊天和跟生意人做生意还是不一样的，你那个绝对是小白的生意，这才是真正的商场啊，有真正的心机和算计。

56.客户看好的东西就是客户看好的东西，谈好的东西就算有一点点轻微的改变，你也不能独自做决定，你需要把所有东西发给客户确认，让客户做决定。

57.也算是已经入行了，慢慢地在走流程。开票含税价装柜子交期5个点10个点等需不需要开模拖车费港口杂费海运费保险费还有外贸流程的整个风险防范。

58.外贸的风险防范：货物前期的采购环节涉及开票、含税价、交期、需不需要开模、出口退税的返点、寄送至装货地点的快递费用等，这个环节主要涉及对接与信息获取，没有出现什么金钱的损失风险；业务员的沟通环节只需要保证公司的利润到达一个点不至于亏损，按照那个价钱去谈下客户就可以了，中间涉及到商务谈判的礼仪、流程、技巧、多多地了解到与成交相关的客户信息；这个步骤之后，就是跟单环节了，跟单部门跟工厂对接，签订采购合同、明晰双方的责任等；这个合同就牵涉到风险管控的问题了，要考虑到所有的因素。工

厂安排生产，跟单部门安排集装箱和国内运输等等。在装箱之前，尽量收到客户的尾款，否则我们会至少损失柜子的费用。《尾款的付款时期和外贸风险》装柜前付款（对我们来说，这种当然是最安全的，不会损失）；装柜时付款（如果客户不付钱，我们会损失那个集装箱的费用）；见提单付款（不管是电放还是纸质版，提单都会在货物装上船3天之后才会出现。）如果是他非要见提单付款，那就是必须要问一下货代看看那边会不会无提单清关；未见提单付款虽然对于客户来说有点风险，但是对外贸公司来说，对货物还在掌控之中，最起码不会被黑掉。客户可能会伪造提单清关或者无提单清关呀。

59.外贸的船期啊货代啊什么的是一整个流程，需要充分地协调起来，还要考虑到节假日，尽量地协调起来，尽人事安天命。

60.该踢单的时候就踢单，不能含蓄。愿不愿意付钱是检验客户是否真诚的唯一标准。什么时候该把话题挑明，什么时候该用什么计策，该说什么样的话合适，都是有讲究的。61. T/T before shipment和before delivery是不一样的，很小的细节，但是做PI的时候，delivery 当然对自己更加有利了。

62.加纳：CTN number:需要放在packing list上面，需要1000CNY；尼日利亚需要soncap证书；东盟国家像菲律宾等需要form e; 欧美出口需要CE证书；

63.第一步：了解产品、了解外贸行业的规则；第二步：了解市场、了解客户在哪里。第三步：开始卖东西给客户第四步：客户分类能力，各个击破。第五步：选择性挑选市场专攻；第六步：选择性挑选某一个市场的某一类客户甚至某一家公司，专攻；前几步可以交叉进行；

64.集装箱尺寸

65.工作是工作，这个没错，同事的关系是比不上家人、朋友等，但也仅次于家人和朋友啊，老板更加是衣食父母，要尊重。工作嘛，要注意多为自己的团队做出贡献。你的同伴、你的领导，他们有的时候也是需要鼓励的。若是以后有机会招聘，招来的人要具备基本的能力且能够有自己的想法和规划，他以前的经历不错的话，其他都是可以培养的。

66.进入一个公司之后呢，学习产品、学习市场及客户偏好、学习产品报价及付款方式、学习出口不同国家的不同单据、如何跟进客户、如何给客户分类、用什么样的谈判策略，辅助跟单及联系货代和协调工厂的事情、退税等、后期客户的维护和培养。这些流程下来之后呢，基本上这个单子就跟完了。

67.邮件的末尾要加上客户的询盘，邮件里的视频和图片都不能太大，这样有可能发不出去。跟进客户的时候给客户选择权，而不是一直想把自己的产品推销给客户。

跟客户聊产品的时候主动推荐，让客户感受到良好的服务以及自己的专业性。

我们已经出口到哪个市场了啊，我们这边的产品受到哪里客户的好评啊这些。

学会分析客户类型：变得机灵敏感一些，不要什么东西都需要别人提点，动手力和情商。有的客户不喜欢你去频繁骚扰他，就不要去；有的客户喜欢聊天，就可以多跟他聊聊。

推荐产品的时候图片视频什么的要选用有吸引力的。

报价之前，尽可能地了解客户的信息，抓住客户的需求点：

1天工作3公顷发视频各种国家价格的话，一开始就贵200美金，不要轻易降价，100-200USD的配件；

询问对报价的反馈：你觉得我们的quotation list怎么样啊（价格、参数、图片）；

你是自己用啊还是买来卖的啊？你有没有清关公司啊？我们一般不怎么卖给个人，因为售后服务什么的会比较麻烦，不怎么卖给终端用户。你可以买3台，然后跟你的邻居什么的推荐一下或者做一下我们的市场推广，这样的话，可能会比较好。

而且港杂、海运费什么的是比较贵的；blablabla

其实不是这样的，什么供需啊。供需是刚需，但是周边那么多商店，你能不能告诉我客户为什么会选择你？

商务邮件沟通要简洁。

68.客户是需要跟进和争取的。不是坐在那里等着买你的东西的，不要一直从自己的角度去想客户为什么还不下单呢？而是要学会跟进和等待时机。有的事情急不得。

69.采购部门是需要跟工厂签订采购合同，定金什么的。

70.要用积极的语气，以您为先的语气；外贸的保险里面有免赔额，在免赔额之内的是不会赔付的；

71.拖延症是不可以的，行动力是最重要的。往往有想法的人是很多的，但是能真正落到实处的却永远都是少数人；不要期待完美方案、没有完美坚持不要过分苛责自己、增强动力、制定具体的计划；

72.只要是有需求的客户，你都要尽心做服务，努力把客户争取过来，要比别人又快又好。做正式报价

73.Airway bill空运提单，电放提单telex release B/L；

74.不要轻易露底，即使你已经没有什么选择了，你也要显得自己还有余地；

75.跟客户说船期的时候，一定要问清楚。问一下看到底有没有延期的情况，还有会不会转船，如果有的话呢，就跟客户说的船期远一点，不要按照实际的去讲。

76.海运费的报价，南美洲和非洲等远洋海运费加200-400USD，近洋的加50USD就可以了。跟客户说亏损了，我们承担，如果多了，就退给他，但是一般也不会退给他。国家不同、客户的性格和敏感点不同，那么采取的策略也最好不要相同。

77.做生意在摸清流程之后，要有那个全局意识。帮客户考虑到装柜最优方案、海运费等各个环节。想尽办法帮客户省钱。

78.我们的价格都是公司统一规定的，卖到非洲那么穷的地方都是这个价格。甚至比你的还贵。

79.我们一般会提供商业发票，装箱箱单，提单，保险，产地证，此外，有的国家可能需要别的一些证书，具体需要什么还是得进一步跟客户确认。

80.拖拉机装柜：40HQ柜子，正常开进去可以装4台，不怎么拆卸做架子叠装一竖排可以装8台，需要拆很多装两竖排，可以装16台。如果是小柜，正常2台，不怎么拆卸4台，需要拆卸很多8台；

81.要学会hold住客户，出提单要3-5天，寄送过去又得3-5天，总共得6-10天。图片和inspection report尽量延迟发；几乎每个公司都有免堆期（free detention period）;如果非洲的客户信任感比较低，可以给他船公司的封箱号，让他去追溯船，这样的话就不会着急了；每次出货，跟严经理要收割机前后左右图片、履带编号图、底盘号图、发动机铭牌、收割机整机铭牌，然后发给客户和刘姐；

82.公司现在制度是不太完善的，很多事情都需要自己去处理。然后大家运转起来也比较麻烦。有时候沟通起来也会比较困难。我的建议是你先学会接触各方面的事情，了解各方面的外贸业务流程。学到的才是自己的。然后再去指定自己的工作各方面计划。这个需要去经常调节自己。别人的工作习惯是很难改变，只有不停的去升级自己，才能服务好自己的客户。

83.CO：country of origin原产地证

84.做业务，要第一时间接触客户；要主动积极彬彬有礼混脸熟；要跟客户搞好关系；要精明；要大度，不要斤斤计较；能视频不打电话，能打电话，不发邮件；要对自己的产品和工厂充满信心，并且努力把他们卖出去；就是这样的。

85.跳出来看整个事情，9月份来的，18年已经正式开始了；而你算是19年开始的，不着急，慢慢积累吧。跳出来看整个事情，让自己尽量专业起来，好好去做。相信自己、调整状态、好好做事情。

86.LC银行是承担责任的，但是DP银行是不承担责任的；

87.可以跟客户聊并在年初就知道客户的采购计划；转介绍、平台、线下拜访；策略以及时间节点；定的计划一定要高一点，完不成做复盘；

88. 如果我现在不打你的脸，现实会打你的脸。世间万事，都有一个道理，世间真理难寻觅；善恶难说；在你有责任的时候，你一定要好好地履行自己的职责啊。如果可以，给自己选择一个更好的发展平台。不论什么时候，都不能放弃自己的话语权和自己的想法。

89.上赶着的不能算客户；不能表现出你对客户太过需要；生意是要做的，但是架子是不能丢的；

90.不能直接去问客户你为什么还不下单啊？你为什么还不给回复啊？你可以说，你可以去买别人的，这次你没有买我们的，肯定是有原因的，但是我们可以保持联系，毕竟我们也是很专业的。以后您有什么问题，也可以问我们的；90的小伙伴；

91.80%的客户是在跟进的过程中实现的，而不是在初次聊天就成交的；有的客户并不会因为你的跟进而给你下单，你必须把自己变得专业；作为业务员，你不能总去指望技术人员，专业的问题，你一定要会，这样才能让客户放心地把那么多钱；

92.你跟进的时候，要找的好的技巧，不要总是good morning, good afternoon;也不要总是问他什么时候会买你的产品？而是要找一个好的话题，好好地切入。

93.如果你是一个商人，我告诉你市场很大、利润很高、我们给你提供质量稳定的货源，协助你开发市场；完善的后勤服务，让工厂成为你的后盾，让你没有后顾之忧；你会不会动心？

94.传递信息的时候不能用口头的，要提供具体的QQ小窗信息或者具体详细的文件信息。

95.给客户报价的时候不能报的太低了，否则容易亏损。要学会抓住客户的心理。不是所有的客户都会选择不还价，遇到比较会砍价的客户，你需要有降价的空间。

96.你现在对整个的外贸流程也是有了一定的了解。从最开始的什么都不懂，到现在可以独立谈单子，独立定价，独立报价，独立地做一系列的事情。你是一直在进步的。经验、阅历、胆识也是在慢慢增长。你的每一个客户、每一个步骤，你这方面都是要尽力地做好的。（值得一提的是即使你把你的步骤做好了，别人可能也会出现各种各样的问题；比如客户那边、比如供应商那边、还有公司这边、货代船公司那边。这些方出现的问题会让你的整个流程变得不顺利。而客户并没有跟他们对接，所以会以为是你的问题。但是，你需要自己心里清楚，很多时候并不是你的问题，所以，你不能让自己因为别人的错误而觉得烦躁。不过，作为业务员，你是有责任协调和预见整个情况。）

97.现代人做事情不能毛躁，尼日利亚是有很多不靠谱的，但是也有靠谱的，不能带着有色眼镜；客户还价是常态，每个人都想买到一个好的价格，真的有需求的客户才会还价。所以，你在报价的时候，一定要设置还价空间，给客户赢的感觉。凡事从全局看待。