营销员考证考试
珠海市高级技工学校营销员考证大补考试卷( 2010/ 2011 学年度第二学期 2011 年 3 月 5 日)
考试范围：全书考试时间： 60 分钟
班级：姓名：评卷教师：总分：
一、单项选择题：本大题共40小题，每小题1分，共40分，在每小题给出的选项中，
只有唯一正确选项，将正确答案填写在题干后的括号内。
1.实地调查不包括( )
A.访问调查
B.观察调查
C.实验调查
D.间接调查
2.访问调查不包括( )
A.直接访问
B.邮寄访问
C.电话访问
D.留置调查
3.面谈访问的特点除了直接性之外,还有( )
A.样本小
B.时间短
C.灵活性
D.费用低
4.面谈访问的缺点不包括( )
A.不利于监督
B.费用高
C.时间长
D.样本小
5.在我国.被普遍采用的面谈访问方式是( )
A.个人访问
B.小组访问
C.电话访问
D.邮寄访问
6.最通用和最灵活的访问调查方法是( )
A.邮寄访问
B.电话访问
C.小组访问
D.个人访问
7.个人访问具有灵活性和( )两种特点
A.通用性
B.客观性
C.周密性
D.主观性
8.在没有监督情况下,容易出现调查人员欺瞒谎报行为的访问方式是( )
A.邮寄访问
B.电话访问
C.小组访问
D.个人访问
9.为了避免出现拒绝回答现象,调查人员可以( )
A.携带正式的介绍信
B.经居委会的帮助
C.携带官方文件
D.以上皆可
10.集体访问一般有( )参加
A.3至5人
B.6至7人
C.8至10人
D.10人以上
11.不属于访问调查的方法是( )
A.信函访问法
B.面谈访问法
C.留置调查法
D.电话访问法
12.只规定调查的目的和任务，调查人员可以根据调查目的的要求来确定观察内容。这种观察法叫( )
A.实验观察
B.非实验观察
C.结构观察
D.非结构观察
13.事先根据调查的目的,对观察的内容步骤做出规定,以此来实施观察的方法是( )
A.直接观察法
B.无结构观察法
C.结构观察法
D.间接观察法
14.通过实地调查所收集的资料属于（）
A.直接资料
B.间接资料
C.辅助资料
D.主观资料
15.下列不属于中间商购买行为的是（）
A.购买全新品种
B.选择最佳卖主
C.寻求更佳条件
D.重购
16.对资料中出现的问题，所有资料编辑人员应使用（）统一标记
A.墨笔
B.蓝笔
C.黄笔
D.红笔
17.给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁的产业购买者行为类型属于（）
A.直接重购
B.修正重购
C.新购
D.连续重购
18.消费者在采购香皂，牙膏等价格低廉而且需要经常购买，品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于（）
A.复杂购买行为
B.化解不协调购买行为
C.习惯性购买行为
D.寻求多样化购买行为
19.对采用销售促进和占据有利货架位置方法，保障供应，鼓励消费者购买的顾客消费行为属于（）
A.化解不协调购买行为
B.寻求多样化购买行为
C.习惯性购买行为
D.复杂购买行为
20.电话调查法的优点不包括（）
A.取得调查结果快
B.母体不完整
C.节省调查时间
D.节省费用支出
21.介于面谈调查法与邮寄调查法之间的一种折中方法的是（）
A.留置调查
B.电话调查
C.个人访问
D.间接调查
22.资料验收人员的任务是（）
A.搜索造成问题的原因
B.发现问题并处理问题
C.保证资料的正确性
D.保证足够多的样本
23.消费者购买行为的划分标准是（）
A.品牌差异
B.介入程度
C.购买金额
D.Ａ和Ｂ
24.需要消费者作出最大购买投入的购买类型是（）
A.习惯性
B.寻求多样化
C.化解不协调
D.复杂购买行为
25.在区隔单一市场中，关于顾客在哪里购买属于（）区隔原则
A.购买时机
B.交易地点
C.购买动机
D.交易客体
26.产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程是（）
A.产品生命周期
B.市场生命周期
C.企业生命周期
D.以上都不是
27.顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。此时，产品处于（）
A.介绍期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
28.销售区域划分的首要原则是（）
A.公平性
B.可行性
C.挑战性
D.具体化
29.在产品生命周期的介绍期，通过高价格，低促销费用来推出新产品的策略属于（）
A.缓慢撇脂策略
B.快速撇脂策略
C. 快速渗透策略
D.缓慢渗透策略
30.不去开拓新市场而任其自然松懈下去，一年内就会损失（）的顾客。
A.20%
B.40%
C. 60%
D.80%
31.产品在（）阶段，达到生命周期利润的最高点。
A.介绍期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
32. 在产品生命周期的介绍期，通过高价格，高促销费用来推出新产品的策略属于（）
A.缓慢撇脂策略
B.快速撇脂策略
C. 快速渗透策略
D.缓慢渗透策略
33.销售队伍的目标不包括（）
A.传播信息
B.评价客户
C. 收集信息
D.提供服务
34.确定销售队伍规模的方法不包括（）
A.销售百分比法
B.销售能力法
C. 市场潜力法
D.工作量法
35.像IBM这种产品类型较多，且技术性较强，产品间无关联的公司，适用于（）
A.地域型销售组织结构
B.客户型销售组织结构
C.综合型销售组织结构
D.产品
型销售组织结构
36.沃尔玛公司设了一家环保商店来满足消费者拯救环境的愿望。这种做法属于公共关
系工具中的（）
A.新产品宣传报道
B.产品发布
C. 公益赞助
D.事件赞助
37.确定人员推销规模的方法中，要求只有当其它因素相同，且各种可能的销售人员
规模的销售潜力资料很容易获得时才适宜的方法是（）
A.销售百分比法
B.销售时间法
C.工作量法
D.销售能力法
38.企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定人员销售规模。这种方式是（）
A.工作量法
B.分解法
C.销售百分比法
D.销售能力法
39.下列属于交际性公共关系的传播方式的是（）
A.记者招待会
B.广告
C.座谈会
D.演讲
40.退费优待更适用于（）
A.冲动式购买的商品
B.差异化大的产品
C.价值很高的商品
D.再够率低额产品
二、多项选择题：本大题共20小题，每小空3分，共60分。
1.市场调查资料的处理过程包括的步骤有（）
A.资料的验收
B.资料的编辑
C.资料的编码
D.资料的转换
2.市场营销刺激包括（）
A.产品
B.地点
C.价格
D.促销
3.下列属于中间商购买行为主要类型的是（）
A.购买全新品种
B.选择最佳卖主
C.修正重购
D.寻求更佳条件
4.下列属于观察调查的是（）
A.非实验调查
B.结构调查
C.电话调查
D.邮寄调查
5.下列属于邮寄调查的缺点是（）
A.调查的空间范围大
B.费用支出较少
C.调查问卷回收率低
D.花费时间较长
6.实践中，观察法运用得比较广泛，主要包括（）
A.商品资源观察
B.营业现场观察
C.商品库存观察
D.商品广告观察
7.管理型渠道关系的特点包括（）
A.系统会形成一个核心
B.渠道成员之间的关系相对稳定
C.渠道成员目标趋于一致
D.实现社会资源的有机组合
8.管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括（）
A.影响力
B.专家力
C.强制力
D.关系力
9. 产品生命周期指的是产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。它可分为（）
A.介绍期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
10.在产品的介绍期，将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，可以采取的策略有（）
A.缓慢撇脂策略
B.快速撇脂策略
C. 快速渗透策略
D.缓慢渗透策略
11.产品处于介绍期的特征是（）
A.产品销量少
B.促销费用高
C.制造成本高
D.销售利润很低甚至为负值
12.产品处于成长期的特征有（）
A.顾客对产品已经熟悉
B.大量的新顾客开始购买
C.市场逐步扩大
D.生产成本相对降低
13.面对处于衰退期的产品,企业需要认真研究,决定采取什么策略,在什么时间退出市场.通常可供选择的策略有( )
A.继续策略
B.集中策略
C.收缩策略
D.放弃策略
14.划分销售区域的原则包括( )
A.公平性
B.可行性
C.挑战性
D.具体化
15.划分控制单元时常用的两个标准是( )
A.现有销售额
B.潜在客户数
C.现有客户数
D.潜在销售量
16.公共关系的主要工具包括( )
A.新产品宣传报道
B.产品发布
C.消费者教育
D.赞助
17.管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括( )
A.影响力
B.专家力
C.强制力
D.关系力
18.管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括( )
A.产权力
B.奖赏力
C.品牌力
D.经济力
19.价格折扣包括( )
A.现金折扣
B.数量折扣
C.功能折扣
D.季节折扣
20.产品处于介绍期的特征是( )
A.产品销量少
B.促销费用高
C.制造成本高
D.销售利润很低甚至为负值出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
保险营销员管理办法
中国人寿保险股份有限公司 保险营销员管理办法 （A版） 目录 第一章总则.................................. 错误!未定义书签。第二章组织架构.............................. 错误!未定义书签。第三章人员签约、异动与解约.................. 错误!未定义书签。第四章职级与职责.. (6) 第五章管辖关系与培育关系 (8) 第六章委托报酬 (13) 第七章考核 (24) 第八章法律责任和解约处理 (35) 第九章附则 (35)
第一章总则 第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据《中华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等法律、法规和规章，特制定本办法。 第二条本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管部门制定的《保险销售从业人员监管办法》，具有保险销售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》（A类），向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋升”，“代理职级下降”简称为“降级”。 第三条保险营销员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的相关规定。 第四条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。 第二章组织架构 第五条各级分公司设立的保险营销员管理部门，为保险营销员管理工作的职能部门，接受上级公司保险营销员管理部门的指导监督。 第六条市级公司下设分支机构（市、县公司营销服务部或支公司）为保险营销员管理的基本单位，依次下设营销区、营销处和营销组。分别由区域总监职级、处经理职级和组经理职级主管履行管理职责。
营销人员考试答案201911
姓名：得分： 一、单选（每题5分） 1、根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司与证券经纪人签订委托合同，（ A ）应对证券经纪人资格条件进行严格审查。 A、证券公司 B、中国证监会 C、中国证券业协会 D、证券公司法人所在地证监局 2、根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司应当对证券经纪人进行不少于（ D ）个小时的执业前培训。 A、30 B、40 C、50 D、60 3、根据《证券经纪人管理暂行规定》，中国证券业协会应建立（ B ），向社会公众提供证券经纪人注册登记信息的查询服务。 A、证券经纪人信息查询制度 B、证券经纪人数据库 C、证券经纪人执业注册登记系统 D、证券期货市场诚信信息数据库系统 4、按照《证券业从业人员执业行为准则》的规定，证券投资咨询机构、财务顾问机构、证券资信评级机构的从业人员（ A ） A、禁止与委托人约定分享证券投资收益，分担证券投资损失 B、可以接受他人委托从事证券投资 C、可以向委托人承诺证券投资收益 D、可以依据虚假信息、内幕信息或者市场传言撰写和发布分析报告或评级报告
5、按照《证券业从业人员执业行为准则》的规定，证券从业人员受到所在机构处分或者因违法违规被国家有关部门依法查处的，机构应在作出处分决定、知悉该从业人员违法违规被查处事项之日起（ C ）内向中国证券业协会报告。 A、三个工作日 B、五个工作日 C、十个工作日 D、十五个工作日 二、多选题（每题5分） 1、证券公司对证券经纪人实施集中统一的管理方式，主要体现在（BCD）方面 A、证券公司法人统一与证券经纪人签订劳动合同 B、证券公司法人统一与证券经纪人签订委托合同 C、证券公司统一制定证券经纪人有关的管理制度 D、证券公司统一建立证券经纪人有关的技术体统。 2、证券经纪人须具备的职业条件包括（ABCD） A、品行端正、具有良好的职业道德 B、最近三年未受过刑事处罚 C、违背中国证监会认定为证券市场禁入者或者已过禁入期 D、不存在因违法行为或违纪行为被证券交易所、证券登记结算机构、证券服务机构、证券公司或国家机关开除的情形 3、根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人的执业地域范围，应当与（ABC）相适应。 A、所服务的证券公司的管理能力 B、组织或者办理证券经纪人的资格考试
保险营销员管理规定
保险营销员管理规定 《保险营销员管理规定》建立了一套包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人的保险代理人管理制度和保险经纪人管理制度。是管理保险行业的有效法律法规。《保险营销员管理规定》的出台，进一步完善了中国保险中介监管制度体系，不仅有利于规范保险营销服务行为，提高保险从业人员整体素质和服务水平。还有助于维护保险营销员公平竞争的市场环境，提升保险业良好的社会形象，促进保险业有快又好发展。 《保险营销员管理规定》中心内容 《保险营销员管理规定》着重规范营销员的市场行为，为保险营销制度创新留下空间。《保险营销员管理规定》没有限定保险营销员与保险公司的法律关系，既没有对现行保险营销的运行模式和管理体制造成冲击，影响保险业务发展，同时也为市场创新保险营销制度，逐步完善保险营销制度留下空间。对于目前保险营销员税收负担较重，社会保险渠道不畅等问题，保监会正在积极与相关政府部门协调，认真解决保险营销员在收入待遇、工作环境、社会保障等方面的问题。《保险营销员管理规定》基本内容从资格准入、从业行为管理直至市场退出，实施全
程动态监管。如资格管理，主要规定了保险营销员取得《保险代理从业人员资格证书》的条件和程序。 展业登记管理，主要规定了保险行业协会和保险公司对保险营销员的展业管理，包括行业协会的登记注册要求和保险公司发放《展业证》的要求。展业行为管理，主要规定了保险营销员在营销活动中应当遵循的行为规范。岗前培训与后续教育，主要规定了保险营销员在从事营销活动前及从事营销活动过程中，应当符合的培训要求。 《保险营销员管理规定》对营销员的管理内容 《保险营销员管理规定》进一步加强营销员的培训管理，努力提高其职业素质。《保险营销员管理规定》对保险营销员需要接受的岗前培训和后续教育作出了明确规定，岗前培训不得低于80小时，从业后每年参加不得少于36小时的后续教育，其中法律法规、职业道德和诚信教育不得少于12小时。 并且对培训组织、培训机构、培训内容、培训时间等相关内容作了原则性规定。同时，建立保险营销员信息化管理系统，充分发挥社会监督机制，促进保险市场诚信建设。保监会正在努力搭建一个全国实时信息共享的保险营销员及保险中介从业人员管理系统平台，从保险营销员和保险中介从业人员报名参加资格考试、获得资格证开始，对其展业行为、继续教育培训、奖惩情况、流动情况实施全程动态监控。
办法-保险营销员管理办法
保险营销员管理办法 保险营销员是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动的从业人员。下文是保险营销员管理办法，欢迎阅读! 第一章总则 第一条为了规范保险营销员的营销活动，维护保险市场秩序，保护投保人和被保险人的合法权益，促进保险业健康发展，制定本规定。 第二条本规定所称保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。 第三条本规定所称保险营销活动是指保险营销员经保险公司授权进行保险产品销售及相关服务的活动。 第四条本规定所称保险公司是指经保险监督管理机构批准设立，并依法登记注册的商业保险公司及其分支机构。 第五条中国保监会根据国务院授权，对保险营销员履行监管职责。 中国保监会派出机构，在中国保监会授权范围内行使职权。
第二章资格管理 第六条从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会 组织的保险代理从业人员资格考试(以下简称资格考试)，取得《保险代理从业人员资格证书》(以下简称《资格证书》)。 第七条《资格证书》是中国保监会对个人具有从事保 险营销活动资格的认定。 《资格证书》由中国保监会统一印制。 第八条参加资格考试的人员应当具有初中以上文化程度。 第九条报名参加资格考试的人员，应当提交下列材料： (一)《保险代理从业人员资格考试报名表》; (二)身份证明文件复印件; (三)学历证明复印件; (四)最近3个月正面免冠小两寸彩色照片3张; (五)亲笔署名无本规定第十一条规定情形的声明。 通过保险公司集体报名的，保险公司应当对报名考生提交的材料进行审核。 第十条资格考试成绩合格，具备下列条件且无本规定 第十一条规定情形的人员，自考试成绩公布之日起20日内， 由中国保监会颁发《资格证书》： (一)具有完全民事行为能力;
营销员考试要点
高级营销员考核要点 第一章：市场调研 1.市场调研的类型，各个调研方式的应用（调研方式的差异） 2.处理调研资料的步骤和要求 3.平均值和标准差的求法（计算和比较客户满意） 4.SPSS统计分析法 5.消费者购买行为模式 6.消费者购买行为类型（以介入程度和品牌差异为标志进行区分） 7.产业购买者的行为的三种类型的定义 8.中间商购买类型包括哪些 第二章：营销策划 1.选择目标市场的步骤（选择，评估） 2.选择目标市场的三大因素 3.选择细分市场的五种模式（要看得懂图表，P代表产品，M代表市场） 4.划分销售区域（销售区域的概念）的好处 5.划分销售区域的原则（尤其公平性和可行性原则要详看） 6.划分销售区域的流程（流程里的第5个分配销售区域的流程和方法要详看） 7.设置销售组织结构的职责、因素、模式（模式的种类和特点） 8.销售区域作战方略的流程（市场区隔原则和推与拉的策略） 9.产品生命周期的各个阶段的特点和可使用策略。 10.渠道模式的分类和优缺点 11.垂直和水平分销模式的差异与特点 12.中间商激励的方式（详看） 13.管理渠道的流程与意义 14.物流管理目标的基本内容和评价标准 15.物流管理系统中仓储管理的原则（了解日本物流的六无改善法） 16.库存管理的方法（ABC,定量和定期） 17.最佳订购量（最低经济订购量）的求法 18.运输方式的对比 19.应收账款管理的步骤与信息流管理的流程 20.协助确定销售促进流程和方式 21.执行销售促进的注意事项 22.实施销售促进策略的内容（详看，案例使用） 23.公共关系的内容（详看，案例使用） ※第三章：产品销售 1.寻找潜在客户的方法 2.拜访计划的内容 3.接近潜在客户的方法 4.拜访与接近客户的流程 5.MAN法则应用于认定客户资格（在购买决定权方面的购买流程客户分类） 6.报价与让步（图表推理与定义，优缺点） 7.其他让步方式 8.谈判内容的分类方式
房地产营销人员培训计划
培训计划 培训大纲 一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度 二）房地产专业知识培训 三）产品篇（介绍本项目情况） 四）市场调查 五）置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求 六）销售流程解讲 七）销售技巧培训 八）客户的分类及解决的方法 九）销售中注意的问题 十）房产销售中的常见问题及解决方法 十一）销售专业礼貌用语
二）专业知识培训 1）房地产建筑基础知识 房屋建筑概述 通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。 建筑的分类 按建筑的使用性质分，可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑：其中民用建筑包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。 按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。
按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层建筑；超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。 1. 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、 医院。 2. 框架式：20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式：高层。 4. 筒体式：大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下， 承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。 基础是房屋的要紧受力构件，其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。
销售人员考试
营销人员《表达能力》《交际能力》《交际礼仪》《谈判技巧》等能力考试题 请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（） A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 C、答应将问题转呈给业务经理 D、给他一个听来很好的答案 2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该（） A、打断他的话，并予以纠正 B、聆听然后改变话题 C、聆听并找出错误之处 D、利用反问以使他自己发觉错误 3、假如您觉得有点泄气时，您应该（） A、请一天假不去想公事 B、强迫您自己更卖力去做 C、尽量减少拜访 D、请示业务经理和您一道去 4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（） A、不必经常去拜访 B、根本不去拜访他 C、经常去拜访并试图去改善 D、请示业务经理换人试试 5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该（） A、同意他的说法，然后改变话题 B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 C、不管客户的说法 D、运用您强有力的辩解 6、当您回答客户的相反意见之后，您应该（） A、保持沉默并等待客户开口 B、变换主题，并继续销售 C、继续举证，以支持您的观点 D、试行订约 7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）
A、开始您的销售说明 B、向他说您可以等他阅读完了再开始 C、请求合适的时间再访 D、请求对方全神聆听 8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（） A、告诉她您希望和他商谈 B、告诉她这是私事 C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处 D 、告诉她您希望同他谈论您的商品 9、面对一个激进型的客户，您应该（） A、客气的 B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁 10、对付一位悲观的客户，您应该（） A、说些乐观的事 B、对他的悲观思想一笑了之 C、向他解答他的悲观外表是错误的 D、引述事实并指出您的论点是完美的 11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（） A、在他阅读时，解释销售重点 B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听 C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读 D、希望他把这些印刷物张贴起来 12客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该（） A、指出竞争者产品的不足 B、称赞竞争者产品的特征 C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品 D、开个玩笑以引开他的注意 13、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”您应该（ A、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点 B、告诉他送货时期，并请求签订单 C、告诉他送货时期，并试做销售提成 D、告诉他送货时间并等候客户的下一步骤 14、当客户有怨言时，您应该（）
市场营销培训计划
篇一：2015市场营销培训计划 2015市场营销培训计划 第1篇：市场营销培训计划 一、培训目标1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的 广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限 共计六天，根据情况可适当调整 六、培训的场地 专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔 七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。 4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。 5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。八、培训预算培训讲师 培训场地
保险营销员管理办法版D版
保险营销员管理办法版 D版 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
中国人寿保险股份有限公司保险营销员管理办法 （D版） 目录
第一章总则 第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据《中华人民共和国保险法》和《保险营销员管理规定》等法律、法规和规章，特制定本办法。 第二条本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管部门制定的《保险营销员管理规定》，具有保险营销员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》，向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋升”，“代理职级下降”简称为“降级”。 第三条保险营销员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的相关规定。 第四条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。 第二章组织架构 第五条各级分公司设立的保险营销员管理部门，为保险营销员管理工作的职能部门，接受上级公司保险营销员管理部门的指导监督。 第六条市分公司或县支公司营销服务部为保险营销员管理的基本单位，依次下设营销区、营销处和营销组。分别由区经理职级、处经理职级和组经理职级主管履行管理职责。 营销团队的称谓为：公司营销服务部名称 + 营销团队名称
市场营销人员培训大纲
市场营销人员培训大纲 【课程名称】：市场营销人员技能培训 【来源单位】：XXXX公司 【学习方式】：面授 【课程状态】：已评审 【课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准） 【课程分类】：业务类—技能 【授课形式】：PPT演示、现场互动 【培训对象】：老板、企业公关人员 【核心讲师】： XXX 【关键词】：素质、意识、技能、技巧、业绩 【学习目标】： 1、如何提升销售人员的销售业绩； 2、如何提升销售人员的销售技巧； 3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）； 4、销售人员的礼仪培训。 5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬， 保持良好的客户关系。 【课程学时】：6个半小时 【课程简介】： 营销人员标准（四个两） 两种个性：推销个性，创新个性 两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识 两种知识：营销知识，业务知识 推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。 服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、 推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。 创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神 （四个千）想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。 一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。 二、业务素质 （一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。 （二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）
药品营销员考试题库
1.常用的镇静催眠药不包括（） A. 苯二氮卓类 B. 巴比妥类 C. 水合氯醛 D. 吩噻嗪类 2.地西泮不用于（） A.焦虑症或焦虑性失眠 B. 麻醉前给药 C. 高热惊厥 D. 诱导麻醉 3.女，50 岁，患有慢性胃肠道疾病，长期焦虑紧张失眠，为改善其睡眠障碍，应首选的药物是（） A.地西泮 B. 苯巴比妥 C. 水合氯醛 D. 胃复康 4.癫痫持续状态应首选（） A. 卡马西平 B.地西泮 C. 苯妥英钠 D. 硫酸镁 5.苯二氮卓类与巴比妥类相比，后者不具有（） A. 镇静催眠 B.抗惊厥 C. 麻醉作用 D. 抗焦虑 6.巴比妥类药物的主要作用部位是（） A.脑干网状结构上行激活系统 B.下丘脑 C. 边缘系统 D. 大脑皮层 7.长效巴比妥类药物是（） A. 水合氯醛 B. 异戊巴比妥 C.地西泮 D. 苯巴比妥 8.用于顽固性失眠，大剂量具有抗惊厥作用的镇静催眠药物是（） A.地西泮 B. 异戊巴比妥 C. 水合氯醛 D. 苯巴比妥 9.口服对胃有刺激，消化性溃疡病人应慎用的药物是（） A. 水合氯醛 B. 苯巴比妥 C. 硫喷妥钠
D. 司可巴比妥 10.引起病人对巴比妥类成瘾的主要原因是（） A.使病人产生欣快感 B.能诱导肝药酶 C. 抑制肝药酶 D.停药后快动眼睡眠延长且夜间多梦 11.氯丙嗪的哪项作用是正确的（） A.阻断B受体 B.阻断多巴胺受体 C.激动DA 受体 D.激动a受体 12.氯丙嗪对哪种病症的疗效最好（） A.躁狂抑郁症 B.精神分裂症 C.焦虑症 D. 精神紧张症 13.氯丙嗪不宜用于（） A.精神分裂症 B.人工冬眠 C. 顽固性呃逆 D. 晕动性呕吐 14.下列对氯丙嗪的叙述哪项是错误的（） A.抑制体温调节中枢 B.抑制呕吐中枢 C.只能使发热者体温降低 D.制止顽固性呃逆 15.氯丙嗪抑制下丘脑体温调节中枢可引起（） A.抗精神病作用 B.镇吐作用 C.体温调节失灵 D.锥体外系反应 16.适用于伴有焦虑或焦虑性抑郁的精神分裂症的药物是（） A.氯普噻吨 B.氯丙嗪 C.碳酸锂 D. 氟哌啶醇 17.关于氟哌啶醇叙述错误的是（） A.抗精神病作用很强 B. 镇静作用弱 C.降温作用不明显
泰康人寿保险股份有限公司电话销售人员管理办法
泰康人寿保险股份有限公司电话销售人员管理办法 版本号： 生效日：2008年10月
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为开拓电话销售（以下简称“电销”）市场，规范电话销售组织架构，明确电话销售人员职责和从业守则，规范公司对电话销售人员（以下简称“电销人员”）的管理，满足电销人员的事业发展规划，并保证电话销售契约品质及绩效，特制定本制度。 电话销售人员与公司的代理关系建立与解除、考核、佣金、日常行为标准及奖惩等事项，除公司与电销人员另有约定外，均依照本制度执行。 本制度所称“电话销售人员”是指，取得《保险代理人员从业资格证书》并与公司签订保险代理合同，在泰康直辖电销中心从事个人寿险产品电话销售或电销管理工作的人员，包括电话销售培训生。 本制度自2008年10月起实行，公司有权依照国家主管机关的要求和公司管理的需要修订“本制度”。 公司与电话销售人员依《保险代理合同书》形成保险代理关系。无论公司对电销人员采取何种管理办法，电销人员与公司之间仍属保险代理关系，而非劳动关系。 本制度作为《保险代理合同书》的重要附件之一，不得随意更改，需严格执行。 1.0组织架构及工作职责 电话销售部设管理职和销售职。 管理职包括：资深区域经理(Senior Unit Manager)、区域经理(Unit Manager)、资深电话销售组长(Senior Team Leader)、电话销售组长(Team Leader)。 销售职包括：电话销售理财专员和电话销售理财专员培训生，电话销售理财专员名为「泰康之星」, 分为3级6阶, 包括： 高级–五星、六星 中级–三星、四星 初级–一星、二星 凡处于培训期的培训生，均称为电话销售理财专员培训生，其工作职责与职务条件与电话销售理财专员相同。
《销售管理课程》教学大纲
64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)
人民保险公司营销人员管理基本办法(2015年版)
中国人民人寿保险股份有限公司 河北省分公司营销人员管理基本办法 （2015年版） 目录 第一章总则 (1) 第二章营销员组织 (1) 第三章营销员招聘与离职 (6) 第四章营销员福利 (8) 第五章人员薪酬 (9) 第六章人员考核 (17) 第七章附则 (24)
第一章总则 第一条中国人民人寿保险股份有限公司河北省分公司(以下简称公司)坚持“诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会”的核心价值观，为塑造诚信、专业营销员队伍，对所属营销员实施统一、规范、科学管理，根据《中华人民共和国保险法》和《营销员管理规定》等法律、法规、规章的规定，特制定《营销员管理基本办法》(以下简称本办法)。 第二条本办法所称“营销员”是指与公司签订《保险代理合同书》，受公司委托，在授权范围内代为办理保险业务并收取代理手续费的个人。 第三条公司与营销员之间属于委托代理关系，本办法及其他相关管理制度内容均不直接或间接构成公司与营销员之间存在劳动合同关系。 第四条本办法适用于农网和城区营销员管理。 第五条营销员从事业务活动必须遵守法律、法规、规章和公司相关规定。 第二章营销员组织 第六条营销员管理职能部门 营销员由公司各级个人保险部负责管理。省分公司个人保险部负责全省营销员制度建设、组织建设、队伍建设、培训体系建设，指导
公司个人业务发展。 分支机构个人保险部为营销员队伍的管理部门，指导所辖营销员业务发展、队伍建设及培训工作。 第七条营销员职业生涯规划 营销员分为两大职业发展系列： (一)个人行销系列：共分三个职级，包括行销专员、行销主任、行销经理； (二)组织发展系列：共分三层六个职级，包括业务主任、高级业务主任、营业部经理、高级营业部经理、总监、高级总监。 第八条营销员职责 (一)行销系列营销员工作职责； 1.宣传公司文化和保险知识； 2.收集整理准客户信息并进行拜访； 3.为客户提供销售及售后服务； 4.积极主动增员； 5.参加早夕会、业务会议、培训及公司组织的其他活动； 6.拟定年计划、月计划和周目标，填写拜访记录，进行自我活动量管理； 7.完成公司交办的其他工作。 (二)业务主任层级工作职责 1.履行行销系列营销员工作职责； 2.组织营业组早夕会，开展差勤和活动管理等日常工作；
保险营销员管理规范
保险营销员管理规定（草案） 第一章总则 第一条为了规范保险营销员的营销活动，维护保险市场秩序，保护投保人和被保险人的合法权益，促进保险业健康发展，制定本规定。 第二条本规定所称保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。 第三条本规定所称保险营销活动是指保险营销员经保险公司授权进行保险产品销售及相关服务的活动。 第四条本规定所称保险公司是指经保险监督管理机构批准设立，并依法登记注册的商业保险公司及其分支机构。 第五条中国保监会根据国务院授权，对保险营销员履行监管职责。 中国保监会派出机构，在中国保监会授权范围内行使职权。 第二章资格管理 第六条从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试（以下简称资格考试），取得《保险代理
从业人员资格证书》（以下简称《资格证书》）。 第七条《资格证书》是中国保监会对个人具有从事保险营销活动资格的认定。 《资格证书》由中国保监会统一印制。 第八条参加资格考试的人员应当具有初中以上文化程度。 第九条报名参加资格考试的人员，应当提交下列材料： （一）《保险代理从业人员资格考试报名表》； （二）身份证明文件复印件； （三）学历证明复印件； （四）最近3个月正面免冠小两寸彩色照片3张； （五）亲笔署名无本规定第十一条规定情形的声明。 通过保险公司集体报名的，保险公司应当对报名考生提交的材料进行审核。 第十条资格考试成绩合格，具备下列条件且无本规定第十一条规定情形的人员，自考试成绩公布之日起20日内，由中国保监会颁发《资格证书》： （一）具有完全民事行为能力； （二）品行良好。 第十一条有下列情形之一的人员，不予颁发《资格证书》：（一）因故意犯罪被判处刑罚，执行期满未逾5年的； （二）因欺诈等不诚信行为受行政处罚未逾3年的； （三）被金融监管机构宣布在一定期限内为行业禁入者，禁入
高级营销员考证综合试题
单项选择题 1、实地调查不包括（） （A）访问调查（B）观看调查 （C）实验调查（D）间接调查 2、访问调查不包括（） （A）直接访问（B）邮寄调查 （C）电话访问（D）留置调查 3、面谈访问的特点除了灵活性之外，还有（） （A）直接性（B）费用低（C）时刻短（D）样本小 4、面谈访问的缺点不包括（） （A）不利于监督（B）费用高（C）时刻长（D）样本小
5、由于面谈调查是直接与被调查者进行面对面交谈，调查结果容易受到（）因素的阻碍。 （A）调查人员的工作态度（B）费用 （C）时刻（D）样本 6、在我国，被普遍采纳的面谈访问方式是（） （A）个人访问（B）小组访问（C）电话访问（D）邮寄访问 6、资料编码的首要问题是（） （A）依照实际分类的需要，设置合理的分类尺度（B）保证每一类回答都有类可归 （C）每一个问题中的分类应含义明确（D）对错误回答作专门分类 7、只规定调查的目的和任务，调查人员能够依照调查目的的要求来确定观看内容，这种观看法叫（） （A）实验观看（B）非实验观看（C)结构观看（D）非结构观看 8、一般在资料验收中，应该（） （A）将陈旧的资料作废（B）同意差不多正确的资料（C）将问题较少的资料作废（D）对某些问题较多的资料可
责令调查人员进行补救调查 9、在自然状况下进行观看，所有参与的人和物都不受操纵，这种观看法是（） （A)实验观看法（B）非实验观看法 （C）公开观看法（D）非公开观看法 10、资料处理的四个步骤：①编辑、②转换、③编码、④验收，排序正确的是（） （A）①②③④（B）④②①③（C）②③④①（D）④①③② 多项选择题 1、市场调查资料的处理过程包括的步骤有（） （A）资料的验收（B）资料的编辑 （C）资料的编码（D）资料的转换 2、在资料验收过程中验收人员应检查的问题有（） （A）资料是否完全清晰（B）资料是否真实可信 （C）资料是否存在明显的错误（D）资料的转换 3、反映平均水平的统计量有（） （A）标准差（B）均值 (C)众数（D）中位数 4、在实践中，观看法运用得比较广泛，要紧包括（）
浙江省保险营销员业内流动管理自律公约7页
浙江省保险营销员业内流动管理自律公约 第一章总则 第一条为维护保险营销市场经营秩序，加强对保险营销员流动的行业管理，规范保险营销员业内正常、有序的流动，促进我省保险业健康发展，根据《中华人民共和国保险法》、《保险营销员管理规定》等有关法律法规，制定《浙江省保险营销员业内流动管理自律公约》（以下简称公约）。 第二条本公约所称保险营销员（以下简称营销员）是指取得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。 本公约所称业内流动是指营销员与原签约保险公司解除代理合同，并与另一家保险公司签订代理合同的转换过程。 第三条本公约在浙江保监局指导下，由浙江省保险行业协会营销专业委员会制定，作为行业成员共同签署的自律文件。任何违反本公约约定条款的行为，均属违约。违约行为一经查实，违约公司自愿按第五章约定，接受相应违约处理。 在本公约生效后，新成立的保险公司均应签署和遵守本公约。 第二章保险营销员管理信息平台数据期限约定 第四条凡参加保险公司组织的岗前培训和资格考试报名，并获取资格证书的营销员，在考试合格之日起30日内，保险营销员管理信息平台（以下简称信息平台）就会将其数据锁定在获取资格的保险公司。该公司如果录用该营销员，须在30日内通过信息平台登记注册其《展业证》，其他公司不得在此期限内录用。 第五条保险公司应及时通过信息平台登记注册入司营销员的《展业证》。信息平台自动将营销员的展业信息数据锁定在申请公司，锁定期限为六个月，以代理合同开始之日起计算。 第六条营销员持有的《展业证》到期前一个月内，该营销员所在的保险公司应在信息平台中完成合同续签相关流程，重新打印《展业证》。 第七条营销员离司包括营销员申请离司和公司清退离司。营销员申请离司，保险公司必须在营销员递交书面离司申请之日起35个工作日内，在信息平台中注销其《展业证》登记。公司清退营销员离司，保险公司必须在发出书面清退通知之日起35个工作日内，在信息平台中注销其《展业证》登记。 第三章业内流动办理约定 第八条保险公司应当建立“营销员离司登记簿”，做好营销员离司过程中各个环节的实时记录，包括受理营销员离司申请、办理离司手续、注销信息平台数据等环节的时间及经办人信息。
助理营销师考证
助理营销师-技能知识 第一章市场分析 第一节市场分析 1、市场调研：实际作用就是为营销决策作出依据。管理者决策依据在信息来源有：内部报告系统（提供企业内部的结 果性信息，如营业额、订单等）、营销情报系统（收集环境变化的信息，以作出及时反应）和市场调研系统（收集以上系统无能无力的特定领域的信息）。 市场调研的主要内容：市场容量、需求特点、市场环境、目标顾客。 2、为确保调查的质量，企业在调查前应着重抓好以下两个工作： 1对市场调研人员进行严格的选择和培训，使每个市场调研人员都能够理解市场调研的目的和要求，以建立一支在思 想上和业务上都有过硬的市场调研队伍。 2要做好市场调研其他各项基础工作，在实地调研之前就对市场调研对象的特征进行初步了解，比如调查的背景以及 相关工具的准备等。 3、收集二手资料：从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。优点：不受时间和空间的限制、花费较少的费用和 时间、不受调查人员和被调查主观因素的干扰，反映的信息内容更为真实客观。缺点：资料过时、资料目的与调查活动 要求不一致，需要进一步加工处理、间接资料分析工作需要较高难度的数量分析技术，在一定程度上限制了它的利用率。 优点：1花费的费用和时间2不受时间和空间的限制 3 资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰 缺点：1随着时间的变化，有些资料难免会过时 2 文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工 3 间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率 4、选择间接资料的基本原则：相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。 5、二手资料的来源：内部资料来源（企业职能管理部门提供、企业经营机构提供、其他各类记录）+外部资料来源（政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等，行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、 经营特点、发展趋势等，各种信息咨询中心，其他各种大众传播媒介，各种类型的图书馆）。 因此企业可以通过企业职能部门管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售 情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。 6、设计市场调查问卷：问卷一般由开头（问候语、填表说明和问卷编号）、正文（资料搜集、被调查者的基本情况和编码）和结尾三个部分组成。 7、问卷的结尾可以设置开放题，征询被调查者的意见、感受，或是记录调查情况也可以是感谢语以及其他补充说明。8设计提问注意点：提问的内容尽可以的短，用词要确切、通俗，一项提问只包含一项内容，避免诱导性、避免否定形式、避免敏感性的提问。 9、设计问句：开放式问句、封闭式问句（二项选择法、多项选择法、程度尺度法、顺序法、回想法） 开放式问句：回答这种问句时，被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。 优点：按自己的意见进行回答，不受限制，调研人员可以获得足够全面的答案。 缺点：过于分散，不利于统计分析，易产生理解误解，与本意出现偏差。 封闭式问句：与开放式问句正好相反，它的答案事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可 优点：便于统计，便于对象选择，能够节省调查时间。 缺点：限制被调查者的自由发挥，随意选择并非代表自己的意见。 10、问题顺序设计： 1 问题安排具有逻辑性2问题的安排应先易后难 3 能引起被调查者兴趣的放前面4开放性问题放在后面。
市场人员培训大纲
市场人员的培训大纲 市场的管理中，市场人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢？ 一：培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己，他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍 市场营销知己知彼，百战不殆。 企业介绍 企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。 看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质。 一般情况下企业介绍应该包括企业概况、要点、特点等 企业概况的内容应包括企业的历史、宗旨、注册资本、股东状况、经营范围、经营业绩、资质荣誉、客户状况等。 企业介绍的要点部分一般宜突出产品与客户群体定位的部分。 特点部分则要突出本企业与同行、与竞争对手的不同的部分。 培训要有计划、分步骤、有针对性的进行。即使是原有业务业务人员工作相当长时间仍不能准确地介绍公司的大有人在。培训的目标是使自己的业务人员要能根据不同的客户与场合分别可以用1分钟、用3分钟、5分钟的时间以清楚、准确的介绍自己的企业。自我介绍 自我介绍应该包括自己的职务、职责范围。 产品介绍 产品介绍一般要包括产品的功用、特点与价格，适用的目标客户的类型等。 第二部分成功市场人员的特质 这部分课程内容的设计主要包括影响业务人员成功的因素与成功业务人员的特质等，目的是为市场人员的工作、学习建立一个目标与方向。 影响业务人员成功的因素 影响业务人员成功的四项因素的第一个英文字母组合成KASH（现金） 知识（Knowledge） 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habbit) 成功业务人员的特质 考量成功业务人员的特质一是为斟选市场业务人员，一是为市场业务人员指明方向。主要包括如下几点： 积极的心态 自信 有恒心和毅力 勤奋 守时守信 热情热心，乐于助人 工作有计划善总结