企业信用风险管理的几个关键问题

企业信用风险管理的几个关键问题由于信用管理在中国是个全新的课题，中国企业在信用风险的监控管理方面无疑与西方先进企业存在着巨大的差距。从数据看，中国企业的平均坏帐率高达6%左右，部分商业银行甚至高达40%以上，美国企业的平均坏帐率仅在%左右，两者相差10倍。有人将原因归结于信用环境，这当然是其中的一个非常重要的原因，但这只是外因。更重要的是内因，中国企业缺乏西方先进企业有效的信用管理和控制手段，这无疑使恶意者有机可乘，也给自己留下了祸根。

目前中国企业风险管理方面的问题主要体现在：销售前很少对客户作资信调查和资信评估；信用决策凭经验，凭感觉；惧怕风险，盲目追求"零"风险而导致企业竞争力下降，业务萎缩；迁就客户，盲目相信老客户，没有动态跟踪其变化；没有建立客户信用档案，不能分级授信，导致客户忠诚度不高，业务员的流失可能直接引起客户群的流失；出现逾期应收帐款处理方法不当和不力，导致帐龄很长，回收可能性降低，最终由于债务人逃逸，破产倒闭或转移资产而导致事实坏帐；把法人间的商业贸易行为等同于自然人间的行为，产生法律问题；没有“放帐额度”或“信用限额”的概念；相信并盲目期待一种可以转嫁或规避所有风险的方法存在；没有“避险管理成本”概念，也不计提坏帐准备；无法正确看待坏帐损失，害怕帐面明亏而迟疑，结果潜亏要远远大于明亏；缺乏法律意识，对合同、还款承诺、争议解决方式等维权性证据不重视。

如何掌控企业应收帐的风险

在目前全球经济一体化的大趋势下，一个企业要在激烈的市场竞争中脱

颖而出，除了加强商品质量和价格的竞争力以外，提高信用销售(赊销)的能力正在变得越来越重要。企业在应收帐款上适当的投入是必须的，关键是企业如何才能在实行赊销扩大销售的同时，最大限度地降低财务风险。我们大可不必谈"应收账款"而色变，问题是，企业是否对每笔“逾期”的应收账款产生的原因进行了认真分析，是否能够在最短的时间内找到该笔逾期应收账款的最佳处理对策，并马上付诸实施——这正是企业信用风险管理的职能。

一笔应收帐发生逾期甚至走坏的原因有很多，专业上将这些原因归为三类：销售问题，也称为贸易纠纷；财务问题；道德或犯罪问题。

我个人认为在所有的经贸往来中，%以上的贸易是非常正常和健康的，涉及商业刑事欺诈的只是很小一部分（在中国，这样的问题似乎大了一点，但由于证据的原因，定性较难）。更多的是由于企业盲目追求销售量而忽略了买方实际抗市场风险的能力以及财务上承担债务的能力，一旦对方经营出现偏差，这将导致授信方对风险失控从而承受损失。

在中国企业中有着这样一种怪现象，很多国有企业在管理人员更替时，由于继任者害怕追不回逾期账款而变为事实坏账，影响其业绩，对前任领导经营中产生的逾期账款，宁愿将其继续作为应收账款保留在账上，也不愿意去积极追收。而恰恰在处理逾期应收账款方面，最忌讳的就是拖延，很多本来能够收回的账款，随着时间的流逝变为坏账。所以经过多任领导的积累，企业逾期账款越来越多，逾期时间也愈来愈长，收回来的可能性也就愈来愈小。

再来看西方企业，一般挂帐超过两年的应收账款就必须作为坏账处理。大多西方企业的应收帐管理都是从发票的第一天开始的，公司往往有严格的

信用管理制度，一般企业内部对应收帐积极管理，自行催收；如果在逾期3个月内没有结果，一般都会交给第三方的专业机构来处理；如果债务人无视或忽视第三方的追索努力，依据第三方的专业机构的建议，根据对方的经营状况和偿债能力，企业会考虑利用仲裁或司法介入等手段谋求最终解决方案。所以说，西方企业在高比例信用销售的同时，仍能够保持极低的坏账率，得益于西方国家已建立起一套系统、完善的信用管理制度和风险控制系统。

从应收账款的逾期时间来讲，美国企业的应收账款回收期平均为45天（30天的放账销售条款），而中国企业的应收账款回收期平均为125天。而据美国商法联盟商帐追收部各会员的综合经验调查数据显示，当逾期时间为一个月时，追账成功率为%，当逾期半年时，成功率急降到%，而当逾期两年左右时，成功率只能达到%。（见图）

这是美国ABC-AMEGA公司下属负责全球商业债务纠纷的处理的ABC （American bureau of collection美国追帐局）根据34亿美元国际债务统计得出的一个数据。从图表可以看出一笔应收帐款的收回可能与帐龄呈明显的反比且加速下滑态势。同时自行追索、第三方追索和诉讼追索的成功概率都随着帐龄的增长在下降，企业应在自行追索成功可能下降到一定值时，及时寻求第三方专业机构介入，因为从图表可以看出，第三方追索成功的概率相对要高很多。当然，诉讼成功的概率更高，但成本是风险管理必须考虑的因素之一，当前面两种情况都不产生效果时，诉讼才是企业应该考虑的方式。

应收帐走坏的若干危险信号

以下的理由往往被债务人作为拖欠的理由，这其中绝大多数是借口，出现这样的迹象是企业应收帐走坏的危险信号，务必要引起特别重视：1、发

票不对或没有收到；2、我公司的客户没有付款；3、我们双方之间贸易时间很长，你为什么不相信我？4、我公司没有足够的流动资金；5、我公司将会破产；6、你们公司货物质量有问题；7、购货单与账单不一致；8、我公司老板出差了；9、支票已寄出；10、我公司还没有收到单据。

拖欠前常见的危险信号有：1、付款变慢；2、推翻已有的付款承诺；3、留下口信不回复；4、未经许可退回有关单据；5、突然或经常转换银行；6、不经许可退货；7、以不合理的价格倾销；8、突然大额购买；9、改变付款方式；10、第一张发票未付款。

在这些危险信号中，以(2)(5)(7)(8)和(9)条危险信号尤其应引起企业的重视，在我们处理过的案件中这几条危险信号出现得最多。很多情况下由于没有引起企业足够重视而最终导致了欠款的出现。

学习海外信用管理需要与时俱进

企业的信用管理通常要围绕企业自身的销售环来进行。相应地企业的信用管理工作主要分为企业信用管理基础建设，销售前信用管理，销售中保障债权和销售后回收账款四个方面。

我个人认为，对于一个信用管理部门来说，它至少应具有以下三个方面的功能：

信用管理功能：包括收集和更新所有与业务部门往来的客户信息；准确、及时地分析已掌握的资料，核算出信用额度；提出债权保障建议。

应收账管理功能：包括管理已发生的应收账款；追收逾期账款。

整合协作管理：包括建立与公司销售、财务、行政等部门的协作和培训；建立与外源专业应收账管理机构的整合协作。

信用管理在西方发达国家发展至今天，已经衍生出许多成功模式。但是由于每个公司的情况不同，产品特性不同，市场特点不同，行业竞争不同，因此管理模式也是不同的。这些模式有很多值得中国企业学习和借鉴的地方，但是未必100%适合中国企业。我注意到中国企业在学习取经海外先进管理时，总是存在这样的误区，就是认为一定是有一个模型、一套系统，或者是一个好的管理财务软件，就能解决所有的问题；或者最好有那家银行、保险公司、银行保理或者财务管理公司能做到风险的"完全转嫁"。说到底，就是最好有一个能保证"零"风险的手段来赚钱，这过于天真了。

这个世界在变，贸易环境在变，各国的商业规则在变，信用管理的世界更是不断在变化，你不可能找到一个公式来解决所有问题。这也是去年10月在北京由FCIB-CCPIT合作召开的第一届中国国际信用和风险管理大会的意义。有着90年历史的美国金融、信用和国际商业协会(FCIB)每年都要召开十次左右的会议论坛，来让其会员(包含绝大多数世界跨国公司、500强公司)分享大家收集到的一些新的信用资讯，探讨世界各国关于信用管制方面的新变化，研究有针对性的新的信用管理对策。

如何正确认识信用管理对中国企业来说是一个很重要的概念，不要认识到了重要性却走入新的误区。

另外需要指出的是：“打造信用环境，提高社会道德素质，讲究诚信”是个日久天长，任重而道远的工程，需要社会的全体共同努力。对企业来说，外部环境不是个体所能控制的，我们所能做的，是从企业内控做起，加强风险的防范意识和技能，如果能配合有效的监控措施和手段，最大限度降低坏帐损失是完全可以做到的。