上外贤达_夏霁老师_国际市场营销_期末考试总复习资料
《国际市场营销学》期末复习材料NEW
1、市场营销分析工具：（1）分析宏观环境——PEST分析（2）企业状况——SWOT分析（3）行业状况——波特五力模型（4）市场选择战略——STP（5）评价市场细分——MASA（6）波士顿矩阵法——分析和规划企业产品组合2、国际市场营销的目标——满足国际市场需要3、企业开展国际市场营销活动的导向——国际市场需求4、国际市场营销学的研究中心——国外顾客需求5、开展国际市场营销的主力军——跨国公司6、本国政府采取支持和鼓励本国企业到国际市场开拓经营的一系列政策，目的是扩大出口，获取更多利润。
7、4P策略：产品、价格、渠道、促销8、营销观念9、企业开展国际市场营销时，最为严重的政治风险——没收、征用、国有化10、政治风险的外部影响因素：东道国的国际关系、东道国的政治稳定性、产品在东道国的政治敏感度（越敏感风险越大）、企业在东道国的知名度11、国际市场中的文化环境不同，会导致居民对相同产品的接受程度不同12、区域经济一体化的发展阶段是：自由贸易区、关税同盟、共同市场、经济同盟。
P7513、国际营销调研的类型：探测性调研、描述性调研（如实反映市场经营状况）、因果关系调研、预测性调研。
14、国际营销信息系统的构成：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销分析系统。
15、营销战略目标的制定过程：STP（市场细分、目标市场选择、市场定位）、制定营销组合16、市场细分是根据消费者消费需求和购买习惯的差异将整个市场划分为若干子市场。
17、市场细分应适度，恰当的市场细分应该既能保证市场细分的有效性和精确性，又能使成本最低，运用的细分变量并非越多越好。
18、国际消费品市场的细分标准：地理、人口、心理、行为19、国际工业品市场的细分标准：最终用户、用户特点、用户地理、用户行为20、目标市场选择策略：集中性、差异性、无差异性21、消费者对某种商品的要求与爱好比较接近，企业选择目标市场时，应采取无差异性营销策略。
22、某公司将它的目标市场定在高档笔记本电脑市场上，尽力在这一市场上取得最大的份额，应采取集中性营销策略。
国际营销期末考试总复习
Review the whole book for term exam 2013Chapter one:P.7 International marketing defined•Performance of business activities designed to–Plan–Price–Promote, and–Direct the flow of a company’s goods and services to consumers or users in more than one nation for a profitP.8 Exhibit 1.3P.12 SRC (definition)SRC is an unconscious reference to one’s own cultural values, experiences, and knowledge as a basis for decisions.P.14 4 steps are suggested as a framework1.Define business problem or goal•Home-country vs. foreign-country cultural traits, habits, or norms•Consultation with natives of the target country2.Make no value judgments3.Isolate the SRC influence•Examine it carefully to see how it complicates the problem4.Redefine the problem•Without SRC influence•Solve for the optimum business goal situationP.16 stages of International Marketing•No direct foreign marketing•Infrequent foreign marketing•Regular foreign marketing•International marketing•Global marketingChapter two:P.23 GATT (three basic elements)•Three basic elements:•1) trade shall be conducted on a non-discriminatory basis;•2) protection shall be afforded domestic industries through customs tariffs, not through such commercial measures as import quotas;•3) consultation shall be the primary method used to solve global trade problems.P.25-26 IMF (three objectives)–Stabilization of foreign exchange rates–Establishment of freely convertible currencies to facilitate the expansion and balanced growth of international trade–The IMF also lends money to members having trouble meeting financial obligation to other members.World Bank Group (services)–Lending money to the governments of developing countries–Providing assistance to governments for developmental projectsto the poorest developing countries–Lending directly to the private sector–Providing investors with guarantees against “noncommercial risk”–Promoting increased flows of international investmentP.27-39 Global Markets and Multinational Market GroupsEurope•-- European Integration•-- European Union (EU Institutions, Economic and Monetary Union and Expansion of the European Union)The Americas•-- North American Free Trade Agreement (NAFTA)Asian-Pacific Rim•-- Association of Southeast Asian Nations•-- Asia-Pacific Economic CooperationAfricaThe Middle EastP.33 NAFTAP.51 Big emerging markets share a number of important traits•Big emerging markets share a number of important traits. They•- Are all geographically large.•- Have significant populations.•- Represent sizable markets for a wide range of products.•- Have strong rates of growth or the potential for significant growth•- Have undertaken significant programs of economic reform.•- Are of major political importance within their regions.•-Are “regional economic drives.”•Will endanger further expansion in neighboring markets as they grow•Because many lack modern infrastructure, much of the expected growth will be in industrial sectorsChapter three:P.59 Exhibit 3.1 (the love-hate relationship between the United States and MexicoP.65 Exhibit 3.4 World Energy ConsumptionP.68 Rural/urban migration (a desire for greater access to …)–Sources of education–Health care–Improved job opportunitiesP.68 Population Decline& Aging•Population growth in many countries has dropped below the rate necessary to maintain present levels• A nation needs a fertility rate of about 2.1 children per woman•Not one major country has sufficient internal population growth to maintain itselfChapter four:P.75 culture’s pervasive impact•Culture affects every part of our lives, every day, from birth to death, and everything in between–Japan –the year of the Fire Horse•As countries move from agricultural to industrial to services economies’birthrates decline •Consequences of consumption–Tobacco•Culture not only affects consumption, it also affects production–Stomach cancer in JapanP.79 definition of cultureP.79 Exhibit 4.4 Origins of CultureChapter five:P.100 10 basic criteria for required adaptation1) open tolerance2) flexibility3) humility4) justice/fairness5) ability to adjust to varying tempos6) curiosity/interest7) knowledge of the country8) liking for others9) ability to command respect10) ability to integrate oneself into the environmentP.101 cultural imperatives–Business customs and expectations that must be met and conformed to or avoided if relationships are to be successful►The significance friendship cannot be overemphasized–In some cultures a person’s demeanor is more critical than in others–Imperatives vary from culture to cultureP.102 cultural electives (Example)–Relate to areas of behavior or to customs that cultural aliens may wish to conform to or participate in but that are not required–A cultural elective in one county may be an imperative in another–Cultural electives are most visibly different customsP.102 cultural exclusives (Example)–Customs or behavior patterns reserved exclusively for the localsP.103 The impact of American culture on management style(7 important ideas)•“Master of destiny” viewpoint•Independent enterprise as the instrument of social action•Personnel selection and reward based on merit•Decisions based on objective analysis•Wide sharing in decision making•Never-ending quest for improvement•Competition producing efficiencyP.105 PDI•Higher on Hofstede’s Power Distance Index (PDI)–May lead to business misunderstandingsP.106-108 Management Objectives and AspirationsP.111 P-time versus M-time•Monochronic time–Tend to concentrate on one thing at a time–Divide time into small units and are concerned with promptness–Most low-context cultures operate on M-Time•Polychronic time–Dominant in high-context cultures–Characterized by the simultaneous occurrence of many things–Allows for relationships to build and context to be absorbed as parts of high-context cultures•Most cultures offer a mix of P-time and M-time behavior–Have a tendency to be either more P-time or M-time in regard to the role time plays •As global markets expand more businesspeople fromP-time cultures are adapting to M-time.P.113 Marketing Orientation• A company’s marketing orientation has been positively related to profits (U.S.)•Other countries have more traditional approach–Production orientation (consumers will prefer products that are widely available)–Product orientation (consumers will favor products that offer the most quality performance, or innovative features)–Selling orientation (consumers and businesses alike will not buy enough without prodding)•Encouraging a marketing orientation across global business units can be difficultP.116-117 Business Ethnics (corruption & Bribery)•Types of Corruption–Profits (Marxism)–Individualism (Japan)–Rampant consumerism (India)–Missionaries (China)–Intellectual property laws (Sub-Sahara Africa)–Currency speculation ( Southeast Asia)•Criticisms of Mattel and Barbie–Sales of Barbie declined worldwide after the global standardization–Parents and government did react–Mattel’s strategy boosted sales of its competitionP.118 Exhibit 5.5P.119 Exhibit 5.6P.119 Bribery & Extortion•Bribery and Extortion–V oluntary offered payment by someone seeking unlawful advantage is bribery–If payments are extracted under duress by someone in authority from a person seeking only what he are she is lawfully entitled to that is extortionLubrication & subornation–Lubrication involves a relatively small sum of cash, a gift, or a service given to a low-ranking official in a country where such offerings are not prohibited by law –Subornation involves giving large sums of money, frequently not properly accounted for, designed to entice an official to commit an illegal act on behalf of the oneoffering the bribeP.124 Exhibit 5.7Chapter six:P.131 the sovereignty of nations• A sovereign state–Independent–Free from all external control•Sovereignty–Powers exercised by a state in relation to other countries–Supreme powers exercised over its own members•Nations can and do abridge specific aspects of their sovereign rights in order to coexist with other nations–NAFTA –North America Free Trade Agreement–NATO –North Atlantic Treaty Organization–WTO –World Trade Organization•The United States involvement in international political affiliations is surprisingly low•The WTO is considered by some as the biggest threat so far to national sovereigntyP.137 political risk of global business•Confiscation–the seizing of a company’s assets without payment•Expropriation–where the government seizes an investment but makes some reimbursement for the assets•Domestication–when host countries gradually cause the transfer of foreign investments to national control and ownership through a series of government decrees–Mandating local ownership–Greater national involvement in a company’s managementP.144 lessening political vulnerability•Relations between governments and MNCs are generally positive if the investment –Improves the balance of payments by increasing exports or reducing imports through import substitution–Uses locally produced resources–Transfers capital, technology, and/or skills–Creates jobs–Makes tax contributions•Political parties often focus public opinion on the negative aspects of MNCs whether true or false–As scapegoats for their own failure–To serve their own interestsP.145-146 MNCs can use other strategies to minimize political vulnerability and risk (6 approaches)–Joint ventures–Expanding the investment base–Licensing–Planned domestication–Political bargaining–Political payoffsChapter seven:P.152 common VS code law•Common law–Seeks interpretation through the past decisions of higher courts which interpret the same statues–Applies established and customary law principles to a similar set of facts–Are recognized as not being all-inclusive–Ownership is established by use•Code law–Legal system is generally divided into three separate codes►Commercial►Civil►Criminal–Ownership is determined by registration–Considered complete as a result of catchall provisions found in most code-law systemsP.153 Islamic law•The basis for Islamic law is interpretation of the Koran•Islamic law defines a complete system that prescribes specific patterns of social and economic behavior for all individuals–Property rights–Economic decision making–Types of economic freedom•Among the unique aspects of Islamic law is the prohibition against the payment of interest •The Islamic system–Places emphasis on the ethical, moral, social, and religious dimensions to enhance equality and fairness for the good of societyP.154 Marxist –socialist Tenets•Socialist countries are now more directly involved in trade with non-Marxist countries –Necessitated the development a commercial legal system that allowed engagement in active international commerce•Pattern for development varies among countries–Each has a different background–Development of market-driven economies at different stages•Premise is that law is strictly subordinate to prevailing economic conditions–Fundamental propositions as private ownership, contracts, due process, and other legal mechanisms have had to be developedP.155 Jurisdiction is generally determined in one of three ways–Jurisdictional clauses included in contracts–Where a contract was entered into–Where the provisions of the contract were performedP.155 conciliation (definition)•Conciliation is a nonbinding agreement between parties to resolve disputes by asking a third party to mediate differences.P.156 arbitration (definition)P.158 litigation (deterrents to …)–Fear of creating a poor image and damaging public relations–Fear of unfair treatment in a foreign court–Difficulty in collecting a judgment that may otherwise have been collected in a mutually agreed settlement through arbitration–The relatively high cost and time required when bringing legal action–Loss of confidentialityP.161 prior use versus registration•Prior Use –whoever can establish first use is typically considered the rightful owner •Registration –the first to register a trademark or other property right is considered the rightful owner• A company that believes it can always establish ownership in another country by proving it used the trademark or brand name first is wrong and risks the loss of these assets •It is best to protect intellectual property rights through registrationChapter eight:P.174 The research processP.178-179 quantitative research and qualitative researchChapter nine: (none)Chapter ten:P.225 quality defined•Shift to a customer’s market•Increased customer knowledge•The customer defines quality•The cost and quality of a product–Among the most important criteria by which purchases are made •Quality can be defined on two dimensions–Market-perceived quality–Performance quality•Most consumers expect performance quality•In many industries quality is measured by third parties–JD Power and AssociatesMaintaining Quality:•Damage in the distribution chain–Russian chocolate•Quality is essential for success in today’s competitive global market•The decision to standardize or adapt a product is crucial in delivering qualityP.236 Exhibit 10.1P244 A global brand (definition)•A global brand is the worldwide use of a name, term, sign, symbol, design, or combination thereof Intended to identify goods or services of one seller and to differentiate them from those of competitors.P.245 Global Brands (Function)•The Internet and other technologies accelerate the pace of the globalization of brands•Ideally gives the company a uniform worldwide image•Balance•Ability to translateChapter eleven:P.254 Demand in Global B2B MarketsChapter twelve:P.273 Japanese distribution structure has 4 distinguishing features1. A structure dominated by many small middlemen dealing with many small retailers2.Channel control by manufacturers3. A business philosophy shaped by a unique culturews that protect the foundation of the systemP.285 factors affecting choice of channels (6 “C”)•Cost•Capital requirements•Control•Coverage•Character•Continuity•P.287-290 Channel ManagementLocating middlemenLocating middlemenSelecting middlemenMotivating middlemenTerminating middlemenP.288 select middlemen–Screening–The agreementChapter thirteen:P.299 IMC•Integrated marketing communications (IMC) are composed of–Advertising–Sales promotions–Trade shows–Personal selling–Direct selling–Public relations•Objective: successful sale of a product or service•Availability of appropriate communication channels can determine entry decisionsP.299 sales promotion (definition)•Sales promotions are marketing activities that stimulate consumer purchases and improve retailer or middlemen effectiveness and cooperation. Sales promotions are short-term efforts directed to the consumer or retailer to achieve specific objectivesP.300 International public relations (definition)•Public relations (PR) is creating good relationships with the popular press and other media to help companies communicate messages to customers, the general public, and governmental regulators.Chapter fourteen:P.334 selecting sales and marketing personnel (certain personnel characteristics, skills and orientations)Management must define precisely what is expected of people•Prime requisites–Maturity–Emotional stability–Breadth of knowledge–Positive outlook–Flexibility–Cultural empathy–Energetic and enjoy travel•Mistakes can be costly• A manager’s culture affects personnel decisionsP.341 IBM’s process of revamping its sales compensation scheme(do’s and don’s of global compensation)•Do involve representatives from key countries•Do allow local managers to decide the mix between base and incentive pay•Do use consistent performance measures (results paid for) and emphasis on each measure •Do allow local countries flexibility in implementations•Do use consistent communication and training themes worldwide•Don’t design the plan centrally and dictate to local offices•Don’t create a similar framework for jobs with different responsibilities•Don’t require consistency on every performance measure within the incentive plan•Don’t assume cultural differences can be managed through the incentive plan•Don’t proceed without the support of senior sales executives worldwideP.344 A report on what MNCs are doing to improve the reentry process suggests five steps1 Commit to reassigning expatriates to meaningful positions.2 Create a mentor program.3 Offer a written job guarantee stating what company is obligated to do for returningexpatriate.4 Keep the expatriate in touch with headquarters through periodic briefings and headquartervisits.5 Prepare the expatriate and family for repatriation once a return date is set.Chapter fifteen:P.355 Full-cost versus Variable–cost pricing•Variable-cost pricing–Firm is concerned only with the marginal or incremental cost of producing goods to be sold in overseas markets•Full-cost pricing–Companies insist that no unit of a similar product is differentfrom any other unit in terms of cost–Each unit must bear full share of the total fixed and variable costP.355 skimming versus penetration pricing•Skimming–Used by a company when the objective is to reach a segment of the market that is relatively price insensitive–Market is willing to pay a premium price for the value received•Penetration pricing policy–Used to stimulate market and sales growth by deliberately offering products at low pricesP.357 price escalation•Costs of exporting–Price escalation•Taxes, tariffs, and administrative costs–Taxes include tariffs–Tariff –fee charged when goods are brought into a country from another country–Administrative costs►Include export and import licenses►Other documents►Physical arrangements for getting the product from port of entry to the buyer’s location•Inflation–In countries with rapid inflation or exchange variation, the selling price must be related to the cost of goods sold and the cost of replacing the items •Deflation–In a deflationary market, it is essential for a company to keep prices low and raise brand value to win the trust of consumers•Exchange rate fluctuations–No one is quite sure of the future value of currency–Transactions are increasingly being written in terms of the vendor company’s national currency•Varying currency values–Changing values of a country’s currency relative to other currencies–Cost-plus pricing•Middleman and transportation costs–Channel diversity–Underdeveloped marketing and distribution channel infrastructuresP.361 approaches to reducing price escalation•Lowering cost of goods–Manufacturing in a third country–Eliminating costly functional features–Lowering overall product quality•Lowering tariffs–Reclassifying products into a different, and lower customs classification–Modify product to qualify for a lower tariff rate within classification–Requiring assembly or further processing–Repackaging•Lowering distribution costs–Shorter channels–Reducing or eliminating middlemen•Using foreign trade zones to lessen price escalation–Establish free trade zones (FTZs) or free ports•Tax-free enclave not considered part of country•Postpones payment of duties and tariffs•Dumping–Use of marginal (variable) cost pricing–Selling goods in foreign country below the price of the same goods in the home marketP.364 dumping (definition)P.366 countertrade (definition)P.371 Getting Paid: Foreign Commercial PaymentsLetters of creditBills of exchangeCash in advanceOpen accountsForfaiting。
市场营销期末考试知识点最终版
市场营销考试复习资料一、课程知识点第1章市场营销与市场营销学1.市场的内涵2.营销管理的实质3.市场营销的内涵第2章市场营销管理哲学1.市场需求状况及对策2.市场营销管理观念的演变3.顾客满意和顾客认知价值的内涵。
第4章市场营销环境（案例）1.营销环境2.竞争者的类型3.社会文化环境、亚文化4.微观环境第5章消费者市场好购买行为分析1.消费者市场和组织市场2.家庭生命周期3.消费者购买行为类型4.消费者收集信息的途径5.马斯洛需求层次6.相关群体7.消费者购买决策过程8.改变认知成分策略第7章市场营销调研与预测1.营销信息系统的构成2.营销调研的类型3.营销调研的步骤4.营销调研的方法5.收集资料的方法第8章目标市场营销战略（案例）1.市场细分概念的理解2.市场细分的标准和原则3.细分市场的评价标准4.目标市场的选择和目标市场战略5.市场定位的概念和市场定位战略第9章竞争性市场营销战略1.市场领导者、挑战者、追随者、利基者的概念2.行业竞争结构的识别3.企业市场竞争地位的判定4.不同竞争地位企业的营销战略5.利基市场的判定第10章产品策略（2个简答）1.产品的整体概念, 产品的分类,2.产品组合的概念, 产品组合的四个维度, 优化产品组合的分析, 产品组合的优化决策的内容。
3.产品的生命周期的概念, 各阶段的特点和应对策略4.新产品的概念, 新产品的种类, 新产品开发的程序第11章品牌与包装策略1.品牌的概念和内涵, 品牌战略的内容, 品牌策略。
2.品牌管理制度, 品牌的作用, 品牌与商标的区别, 品牌的保护策略。
3.包装作用, 包装策略。
第12章定价策略（1个简答）1.影响定价的因素2.成本导向定价法3.需求导向定价法4.竞争导向定价法5.折扣定价策略6.地区定价策略7.心理定价策略8.差别定价策略9.新产品定价策略10.产品组合定价策略11.提价的技巧12.降价的技巧对竞争者降价的应对方案第13章分销策略（1个简答）1.分销渠道的含义: 市场营销渠道分销渠道实体分配渠道2. 分销渠道的职能3. 分销渠道的层次（长度）|分销渠道的宽度4. 分销渠道设计内容: 设计渠道层次、渠道宽度、中间商的类型5. 渠道设计的影响因素：6.渠道管理的内容7.中间商的类别8.网络销售渠道与直复营销第14章促销策略（1个简答）1.四种促销方式的含义（广告、公关、人员推销、营业推广）2.促销及促销组合的含义3.制定促销组合的影响因素4.开拓性广告、劝告性、提醒性广告的区别5.广告媒体选择、特点二、需重点掌握的知识点市场：市场营销环境:市场细分:目标市场:市场定位:市场营销渠道:品牌：促销组合:新产品：产品生命周期:二、考试题型与分值分布1.概念理解（每题3分, 共5小题, 15分）2.单选（每题1.5分, 共10小题, 15分）3.简答题（每题6分, 共5小题, 30分）4P中间4、案例分析题（1个综合案例, 计40分。
48华师《国际市场营销学》期末考试复习资料精简版
《国际市场营销学》期末复习选择题1．"在全球范围内充分利用公司的资产、经验、和产品并且真正做到与各国的独特情况相融合，世界被看成一个市场"是国际市场营销发展阶段中哪一个阶段的特征 B.全球营销2．下面的不同贸易体制中交易费用最高的是（）。
D.闭关锁国3．索尼和爱立信联合开发出的CDMA手机，其品牌取名为"索尼-爱立信"，这种行为属于哪种品牌策略B.联合品牌策略4．在国际营销决策中，本土化营销驱动因素较弱，而全球化驱动因素较强的情况下，应选用以下何种策略D.全球标准化策略5．密集分销适合（）D.方便品6．康佳在东北、西北、华北和西南兼并四家电视机厂，属于（）A.水平一体化1．对于全球化驱动因素和本土化驱动因素都很强的应采用（）策略。
B.多国本土化策略2．国际贸易与国际营销的相同之处是D.实体分销3．对于企业综合竞争能力强，而且东道国经营难度大的企业应该选择怎样的品牌战略模式（）。
A.购买品牌所有权或自创品牌4．用来如实反映市场经营状况的一种市场研究的是B.描述性研究5．柯达公司：“只要一按快门，其余工作由我完成”的诉求是哪种定位方式D.依据顾客利益定位6．彩电企业采用得最多的也是最宜采用的是( )策略D.市场渗透策略1．以下哪项不属于国内中小企业比较优势（）。
A.技术资本优势4．国际营销活动可能遇到多种政治风险，其中最严重的是A.没收1．独家分销适合（）B.特殊品2．重庆奥妮推出"一百年植物洗发露"，"专为青少年发展设计"的定位属于哪种定位方式A.依据顾客类型定位4．在国际间不受垄断或国家垄断力量干扰的情况下，由独立经营的买者和卖者之间进行交易的价格是A.自由市场价格4．选购品适合（）分销模式。
B.选择分销5．以下哪一项不是国际市场营销过程中的可控因素C.竞争水平5．以下哪一项不属于营业推广的内容A.广告3.以“新产品——现有需求——国际市场”为基本思路的国际产品市场进入模式是（2 分）C．产品开发型模式3．针对现有产品和现有市场的成长策略属于D.市场渗透策略4．咸阳彩虹彩管厂兼并内蒙古天鹅电视机厂，属于（）C.前向一体化5．除了极少数资源丰富和投资能力极强的公司，几乎所有刚开始国际化的企业通常都选择C.集中化战略6．按照概念所含盖的范围从小到大排序，以下选项正确的是B.国际贸易国际营销国际商务2．按照交易费用从高到低排序，下列各项正确的是C.闭关锁国关税壁垒非关税壁垒自由贸易贸易一体化3.市场的三要素是指A．消费者、购买力、购买欲望5．目标市场需求差异大，产品生产经营技术难度高，应该选用（）营销模式。
国际市场营销学复习资料
国际市场营销学复习资料一、考试纲要：1．理解熟记国际市场营销与国内市场营销的区别与联系2 ．正确理解市场的概念（1 对市场的认识应随社会生产力和商品经济发展而变化。
（2 市场的实质是商品供求关系的总和。
（3 从现代市场经济出发理解市场，市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。
（4 产销市场的出现是现代市场经济发展的必然结果。
3 ．理解熟记国际市场营销的特殊性。
4 ．熟记国际市场营销发展的几个阶段或国际市场营销的发展过程。
5．理解熟记国际市场营销学与国际贸易学的不同点。
6 ．理解人口因素对营销的影响7 ．理解价值观与态度影响国际营销的主要表现8 ．理解熟记国际营销企业在东道国所面临的主要控制和压力9 ．理解熟记简述国际营销文化环境的构成要素。
10 ．理解熟记国际市场环境中的文化环境因素。
12 ．理解熟记与国际营销有关的国内法律措施。
13 ．理解熟记信息工作和企业经营的关系。
（1）信息是企业经营决策的基础。
（2）信息是控制企业营销活动的主要工具。
（3）信息搜集、处理分析研究的复杂性，企业需要有专职人员处理。
（4）企业都有本身所特有的问题，必须组织专人进行调查才能获得所需信息。
14 、理解熟记国际市场营销环境包括哪些因素？15 ．理解熟记国际市场信息系统的构成。
16．理解熟记市场研究的主要类型。
17 ．理解熟记市场调查与分析中，二手资料的作用？18 ．理解熟记国际市场扩展的基本战略。
19 ．理解国际市场竞争的基本战略。
20 ．理解熟记国际营销战略的规划过程或国际营销战略规划的制定过程。
21 ．理解熟记消费品市场的细分标准。
22 ．理解熟记整体产品的构成。
23．理解熟记新产品开发的基本程序。
（1）确定新产品战略；（2）新产品组织；（3）新产品构思；（4）新产品评价；（5）新产品的商业化。
24 ．理解熟记国际产品营销战略的种类。
（1）产品扩展—促销扩展；（2）产品扩展—促销适应；（3）产品适应—促销扩展；（4）产品适应—促销适应；（5）产品创新。
国际市场营销期末复习
国际市场营销复习一、名词解释1、国际市场营销：国际市场营销（international marketing）是指一个企业对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。
简言之，在全球视角下开展企业的市场营销活动。
2、差异性营销策略：企业将整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合去满足整个市场的需要。
3、特许经营：特许经营是某一母公司（特许方）授予另一独立实体（被特许方）以某种规定的方式从事业务活动的权利。
4、产品标准化策略：是指国际营销企业把进行标准化（包括造型、包装、商标、功能等）设计的产品推向世界各国市场的策略。
5、倾销：是指外国进口商品在某国市场上以低于公平价格的水平销售，以致使当地市场上生产同类产品的企业受到实质性的损害或实质性的威胁6、国际市场定位：国际市场定位，是根据竞争者现有产品在国际细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置7、集中性营销策略：企业集中全部力量进入一个或少数几个细分市场，在选定的一个或少数几个细分市场上开展营销活动。
8、许可证贸易：通过许可证协议，在一定时期内企业（许可方公司）允许另一公司（被许可方）使用其知识财产，并以双方选项定的产权费作为补偿。
9、产品差异化策略：产品差异化策略是为了满足不同国家或地区的消费者由于所处不同的地理、经济、政治、文化及法律等环境尤其是文化环境的差异而形成的对产品的千差万别的个性需求。
它是企业开展国际市场营销的主流产品策略。
10、国际广告：是指为了配合国际营销活动，在产品出口目标国或地区所做的商品广告。
它是以本国的广告发展为母体，再进入世界市场的广告宣传，使出口产品能迅速地进入国际市场，为产品赢得声誉，扩大产品的销售，实现销售目标。
11、国际目标市场：所谓国际目标市场，就是企业在经过国际市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上准备进入开展国际营销活动的市场部分。
上海对外经贸大学课程资料市场营销整理考试重点总结
第一章1.市场营销定义：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过第二章1.波士顿矩阵（BCG Matrix）：明星，现金牛，问题，瘦狗2.市场扩张矩阵：市场渗透，市场开发，产品开发，多元（角）化第三章1.企业微观环境：公司本身、顾客、竞争者、供应商、营销中间商、公众（金融、媒体、政府、民间、地方、一般、内部）2.企业宏观环境：人口、经济、自然、技术、政治法律、文化3.消费者可任意支配收入第五章1.消费者行为模型：2.影响消费者行为的因素：文化（文化，亚文化，社会阶层）、社会（参照群体，家庭，角色与地位）、个人（年龄和生命周期，阶段，职业，经济状况，生活方式，个性及自我观念）、心理（动机，感知，学习，信念和态度）3.购买决策行为类型：4.购买决策过程：确认需要→搜集信息→评估备选方案→购买决策→购后行为第七章1.市场细分：将整个市场划分为较小的部分2.目标市场选择：选择一个或者几个拟进入的细分市场3.差异化：使市场提供物差异化以创造卓越的顾客价值4.定位：确定市场供给物在目标顾客心目中的位置5.市场细分类型：地理、人口、心理（社会阶层，生活方式，个性）、行为6.有效市场细分：可测量性、可接近性、规模大、可差别性、可操作性7.无差异（大众）营销→差异化（细分市场）营销→集中（缝隙）营销→微观营销（当地或个人营销8.产品定位：是消费者根据产品的重要属性定义产品的方式，或者说是相对于其它竞争产品而言，产品在消费者心目中占有的位置（和合适顾客建立合适关系）第八章1.扩展产品、实体产品、核心产品2.消费品分类：便利品、选购品、特殊品、非渴求品3.品牌定位（属性、利益、信念和价值观）→品牌名称选择（选择、保护）→品牌持有（制造商、自有、许可、联合）→品牌开发（产品线延伸、品牌延伸、多品牌、新品牌）第十章1.需求的价格弹性=需求变动的百分比/价格变动的百分比E=((Q2-Q1)/Q1)/((P2-P1)/P1)2.成本加成定价法：单位成本=单位变动成本+单位固定成本成本加成价格=单位成本/（1-预期销售回报）1.目标利润定价法：单价=（总成本+目标利润）/预计销售量2.盈亏平衡定价法：盈亏平衡量=固定成本/（价格-变动成本）3.基于价值的定价法：不是以卖方成本，是以买方的感知价值作为定价基础第十二章1.营销渠道：由一系列独立的组织组成，通过这些组织的协助，使得产品或服务可供消费者消费或企业用户使用2.渠道冲突：水平冲突发生在同一层次的渠道成员间，如零售商和零售商之间。
国际市场营销复习资料.doc
1.国际营销国际营销(International Marketing)是指企业超越本国国境进行的布场经营活动。
国际市场营销与国内营销一样，需要企业文化整合，市场调研、市场分析、市场细分、市场营销组合、实行目标营销等一系列营销过程的战略确定及战术实施。
在确定正确的市场定位后制定适当的营销组合方案以满足国际市场的耑要，从而实现企业的利润。
国际营销既要适应国内环境，又要适应国际环境，国际市场营销比之国内市场营销具有更大、更多的差异性、复杂性和风险性。
2.国际经济类型3.国际收支平衡表国际收支平衡表(balance of international payments)是反映一定时期一国同外国的全部经济往来的收支流量表。
国际收支平衡表是对一个国家与其他国家进行经济技术交流过程中所发生的贸易、非贸易、资本往来以及储备资产的实际动态所作的系统记录，是国际收支核算的重要工具。
通过国际收支平衡表，可综合反映一国的国际收支平衡状况、收支结构及储备资产的增减变动情况，为制定对外经济政策，分析影响国际收支平衡的基本经济因素，采取相应的调控措施提供依据，并为其他核算表中有关国外部分提供基础性资料。
4.高低背景文化5.两个理论1.创新扩散理论是埃弗雷特•罗杰斯提出的。
罗杰斯认为，创新是一种被个人或其他采用单位视为新颖的观念、实践或事物；创新扩散是指一种基本社会过程, 在这个过程屮，主观感受到的关于某个新语音的信息被传播。
通过一个社会构建过程，某创新的意义逐渐显现。
2.6.霍夫斯泰德文化维度理论5个维度(一)权力距离(PowerDistance)指某一社会中地位低的人对于权力在社会或组织中不平等分配的接受程度。
(二)不确定性的规避(UncertaintyversusAvoidance)指一个社会受到不确定的事件和非常规的环境威胁吋是否通过正式的渠道来避免和控制不确定性。
(三)个人主义/集体主义(InchvidualjsmversusCollectivism)维度是衡量某一社会总体是关注个人的利益还是关注集体的利益。
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国际市场营销的任务：由于国际市场营销者必须处理至少两个层次而不是一个层次的不可控制的不确定性，因此国际市场营销者的任务要比国内市场营销者的任务更为复杂。
不确定性是由于企业环境的不可控因素造成的，每一个于公司有业务往来的海外国家又会有一系列特殊的不可控因素。
公司开展业务的每个外国市场可能会（而且常常会）产生一些各自的问题，涉及部分或全部不可控因素。
这样一家公司经营所涉足的外国市场越多，要应付的外国环境可能出现的不可控因素也就越多。
通常，解决一国市场问题的方法并不适用于另一国市场。
主要因素：Product Price Place Promotion (4PS)自我参照标准和民族中心主义~主要障碍（self-reference criterion,SCR）：自我参照标准是指无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，作为决策的依据。
民族主义中心是指认为自己的公司最清楚应该怎么做事情。
以下为旨在克服自我参照标准的影响和保持对民族中心主义警觉的跨文化分析的框架：1.按照本国的文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标。
2.通过向目标国家的人士咨询，按照他国的文化特征、习惯或规范定义经营问题或确定经营目标，但不进行价值判断。
3.分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准的影响是如何使问题复杂化的4.在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。
全球营销概念（global marketing concept）：将一组国家市场（不管是国内市场和一个海外国家，还是国内市场和100个海外国家）视为一个单位，把具有相似需求的潜在购买者群体归入一个全球细分市场，只要成本低，文化上可行，就制定谋求标准化的营销计划。
国际收支（balance of payments）：记录一个国家的国际经济交往的账户体系。
国际收支平衡表记录了在一定时期（通常为一年）内，一过居民与分居民之间发生的全部经济交往。
因为国际收支是按照复式记账体系记录的，所以它总是保持平衡。
与公司财务报表一样，资产和债务或者借方和贷方必须相互抵消，同样地，国际收支表的平衡并不表明一国处于特别良好的或者特别恶劣的财政状况。
国际收支只是一种状况记录，而不是该状况的决定因素。
一过与其他国家的每笔经济交易都反映在国际收支平衡表中。
国际收支包括3个账户：1.经常账户：记录所有的商品和劳务的进出口以及单方面的转移支付。
2.资本账户：记录直接投资、证券投资、短期资本的流进和流出3.官方储备账户：记录黄金的进出口、外汇的增减以及对外国中央银行的债务的增减。
历史的主观性：人们总会按照自我参考标准来看待历史事件，往往会带有偏见。
史学家向来力图客观，但是真正能够超越自身文化偏见记录历史事件者寥寥无几。
人们的视角不仅会影响其历史观，而且多少会影响人们对凄然食物的看法。
理解任何国家的商务和政治文化的一个关键因素在于对其历史的主观理解。
可持续发展（sustainable development）：在经济发展的同时，实现“资源的合理利用，利益得以均摊，在经济发展过程中减少对任何环境的危害”，目前已成为许多政府和跨国公司的指导方针。
文化价值观（cultural values）：形形色色的企业及消费者行为模式都和三个方面有关1.个人主义、集体主义指数（individualism/collectivism index,IDV）：指有利于自我利益的行为取向。
2.权利距离指数（power distance index,PDI）：反映人们对社会不平等，即在某一社会制度中上下级间的权利不平等状况的容忍度。
3.不确定性回避指数（uncertainty avoidance index,UAI）：反映了社会成员对模棱两可货不确定性的容忍程度。
文化知识：文化知识有两种：1.有关某种文化的事实性知识（factual knowledge），通常显而易见，必须学习。
2, 解释性知识（interpretive knowledge），这是一种能力，可以充分明白和欣赏不同文化特点和模式之间的细微差异。
文化的敏感度（cultural sensitivity）：关注文化间的细微差别以便客观地看待一种新的文化，对这种文化进行评估和欣赏。
文化敏感度，亦即文化共鸣，必须精心培养。
最重要的一步也许就是认识到文化没有对错，没有好坏，仅仅不同而已。
文化的强制性（imperative）、选择性（elective）、排他性（exclusive）：有些商业惯例有着强制性，人们必须承认它，遵守它；对有些商业惯例，适应是有益的，但不是必须的，是非强制性的，即具有选择性；还有些习俗，“外人”不得介入，具有排他性。
国际营销者必须对文化的强制性、选择性和排他性之间的差比有所了解。
单一时间利用方式（mono-chronic time）和多种时间利用方式（poly-chronic time）：爱德华霍尔把时间的利用方式分为两类：单一时间利用方式和多种时间利用方式。
M-time方式就是线性地使用时间，专时专用，仿佛时间是有形的一样。
大多数低语境国家采用单一时间利用方式。
而大多数高语境国家和地区采用多种时间利用方式。
多种时间利用方式的特点是：一时多用，注重人际交往。
多种时间利用方式涉及关系的建立和对言外之意的揣摩。
本土化（domestication）：本土化是指东道国通过制定一系列政府法令，规定公司管理中的土地所有权比例或更多的东道国参与要求，逐步将国外投资置于东道国控制之下，收归国有。
本土化的最终目的就是与本土化之前相比，要迫使外国投资者将更多的产权与管理权交给本国国民。
经济风险：1.外汇管制：外汇管制源于一国所持外汇发生短缺。
一旦发生外汇短缺，或发生大量资本流出本国，那么政府可能会对所有的资本流动，或者针对那些容易受政治影响的公司，有选择地对资本流动实行管理，以便将外汇用在必须的用途上。
2当地含量法律：除了限制必须供应品的进口来迫使公司购买本地供应品外，各国常常要求内销产品满足一定的当地含量要求，即产品必须使用了本地生产的部件。
与人们通常所想不同的是，当地含量要求并不仅仅限于被第三世界国家所采用。
3.进口限制：为了迫使外国企业购买更多的东道国产品从而为当地产业创造市场，各国常用的策略是有选择地对原材料、机器及零配件等产品的进口进行限制。
4.税收管制：如果税收被用于控制外国投资的手段，那么就可以归为政治风险一类。
在这种情况下，政府常常会违反原先的协议，会突然提高税收。
5.价格管制：有关国计民生的产品如药品、食物汽油及汽车等深受公众关注，常常实行价格管制。
在通货膨胀时期，采用这一方法可控制生活费用。
6.劳动力问题：在许多国家，工会由于得到了政府的大力支持，常常会有效地利用这种支持迫使公司方面做出一些让步。
英美法系(common law)与大陆法系(code law)：英美法系的基础是传统、过去的做法以及法院通过对条例、法规与过去的裁决的解释而做成的判例。
英美法系所追求的是“通过高等法院过去的判例体现对立法的解释，高等法院对相同的成文法进行解释，或者将已确立的、成为惯例的法律原理应用于一组类似的事实。
”相反，大陆法系则建立在成文法这一无所不包的体系上。
在大陆法系下，法律法系通常被分成三个独立的法律：商法、民法与刑法。
国际营销研究（international research）：国内营销研究与国外营销研究的基本区别在于，由于国外营销的不确定程度更高因而要求研究的范围更广。
根据所需信息，研究可分为3种：1.有关国家、地区或市场的一般信息。
2.有关通过把握特定市场或国家的社会、经济、消费与工业发展趋势预测未来营销要求所必须的信息。
3.做出有关产品、促销、分销与定价决策及制定营销计划所需的信息。
企业在国内经营时，营销研究重点放在第三类，即手机具体市场信息，因为其他资料通常有现成的二手资料可资利用。
二手资料的可获得性与利用问题：1.资料的可获得性：美国营销者习惯上能获得的关于美国市场的二手资料，在其他许多国家，有很多却无法获得。
大多数国家根本没有定期收集在美国可获得的那些二手资料的政府机构。
如果这些信息很重要，那么营销者必须自己展开研究或依靠私人的资料来源。
2.资料的可靠性：出于许多原因，获得的资料不一定非常可靠。
官方的统计资料有时过于乐观，它们更多地反映出民族自豪感或政治需要而不是现实，而税收体制和逃避税收的心理也经常会对数据产生不利影响。
3.资料的可比性：外国营销者面临的第三个问题是获得的资料缺乏可比性。
一些国家的资料可能是许多年以前的，也可能是偶尔不定期收集的。
4.验证二手资料：对于二手资料，不论其来自哪里（包括美国），都必须进行仔细的审核与说明。
验证二手资料的可靠性必须提出以下问题：A.资料是由谁收集的？是否存在故意歪曲事实的理由？B.收集资料的目的是什么？C.资料是通过什么方法收集来的？D.根据已知的资料来源或市场因素，这些资料内部是否一致，是否合乎逻辑？总的来说，二手资料的可获得性与正确性随着经济发展水平的提高而提高。
战略计划（strategic planning）：战略计划是由最高层管理者执行，涉及产品、资金、研究和公司的长短期目标的计划。
市场进入战略：当企业决定开展国际业务时，必须选择某种进入战略。
选择进入战略时，应考虑市场特点（如潜在的销售量、战略重要性、文化差异、国家限制等）、公司能力和特点，包括市场知识、营销工作的投入力度和管理层开展营销工作的决心等。
企业有四种进入外国市场的方式可供选择：出口、合同协议战略联盟和国外直接投资。
质量（quality）：质量可以从两个方面来定义：市场感知质量和性能质量。
两者都是重要的概念。
但是顾客对优质产品的感知往往和市场感知质量有关，而不是性能质量。
分析产品构成以作适当改进：1.产品构成模式：为了找出对产品进行适当改进以适应新市场的所有方法，我们把产品的多方面特性分成三个成分。
A.核心成分：产品平台、设计特性、功能特性、法律。
B.包装成分：商标、商标名称、法律、价格、质量、包装。
C.支持服务成分：维修和保养、安装、指导、送货、保证、零配件、法律、其他相关服务。
2.核心成分：核心成分由物质产品（即含有关键技术的平台）和产品的所以设计和功能特性构成。
3.包装成分：包装成分包括风格特点、包装、标签、商标、商标名称、质量、价格以及产品包装的其他各个方面。
全球品牌：互联网和其他技术正在加速品牌全球化的进程。
即使是为了适应当地市场条件必须做相应改变的产品，也可以通过谨慎地使用全球品牌而获得成功。
全球品牌使公司在全世界拥有一个统一的形象，在引进与此品牌有关的产品时可以提高效率，节约成本，但是并非所有公司都相信单一全球品牌策略是最好的选择。
工业需求的多变性：消费品公司在国际市场进行销售的理由众多，如面对更苛刻的顾客、避免在竞争中掉队、延长产品生命周期、增加销售额和利润等等。