《STP营销策略》的教学设计
stp营销策划
stp营销策划营销策划是企业促销和推广产品或服务的重要手段，而STP （Segmentation、Targeting、Positioning）则是一种常用的市场分析和策划框架。
它帮助企业理解市场需求并制定具有针对性的营销计划。
本文将介绍STP营销策划的基本概念、步骤和实施方法，以及其在实际市场运作中的应用。
第一节：市场细分（Segmentation）市场细分是STP模型的第一步，旨在将整个市场划分为不同的细分群体。
这些群体具有相似的需求、特征以及购买行为，可以帮助企业更好地了解目标消费者并提供更贴切的产品或服务。
市场细分的方法有很多，常见的包括：地理位置、年龄、性别、收入、兴趣爱好等因素。
企业可以根据自己的产品特点和目标市场的需求选择合适的细分方法。
例如，一家运动鞋制造商可以将市场细分为运动爱好者、时尚潮人和专业运动员等不同群体。
第二节：目标市场选择（Targeting）目标市场选择是STP模型的第二步，其目的是从细分群体中确定最具潜力的目标市场。
企业需要评估每个细分群体的市场规模、增长潜力、竞争程度以及自身的资源能力，选择最合适的目标市场。
在目标市场选择过程中，企业需要考虑以下几个方面：市场规模是否足够大，能否满足企业的销售需求；市场增长潜力是否高，是否能够持续吸引更多的消费者；竞争程度是否适中，是否能够在竞争中占据优势地位；自身资源是否能够满足目标市场的需求。
第三节：市场定位（Positioning）市场定位是STP模型的第三步，它是根据目标市场的需求和竞争环境，确定企业产品或服务在市场上的独特定位和形象。
通过差异化定位，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，并吸引目标市场的消费者。
在市场定位过程中，企业需要考虑以下几个方面：产品或服务的特点和优势，能够满足目标市场的需求；竞争对手的定位和形象，以避免与其重叠；目标市场的消费者画像，了解他们的价值观和购买偏好。
实施方法在实施STP营销策划时，企业可以采取以下几个步骤：1. 市场调研：通过市场调研了解目标市场的需求、偏好、竞争环境等情况，为后续的细分和定位提供依据。
STP营销战略策划
定位 风险小，成功率高 场，市场空间小
对抗 参与主要市场的竞 风险大 定位 争，市场空间大
重新 定位
重新获得发展空间 会造成前期市场 投入的损失
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市场定位战略
产品差别化 服务差别化 人员差别化 形象差别化
①质量；②款式 ①水平；②特色 ①招聘；②培训 ①外观；②生动性
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9
STP战略：
市场细分(Segmentation) 目标市场(Targeting) 市场定位(Positioning)
1
一、市场细分战略
市场细分(Segmentation) ：以顾客需 求的某些特征或者变量为依据，区分具有 不同需求的顾客群体的过程。
关键词：特征变量；不同需求；顾客群体
2
奶
奶
奶
油
油
油
甜度 同质偏好
甜度 分散偏好
甜度 集群偏好
市场细分的依据
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二、目标市场选择(Targeting)战略
无差异化战略：用一种产品、统一的营 销组合对待整体市场。
差异化战略：用不同产品和营销组合对 待不同的细分市场。
集中差异化战略：用一种特定产品和营 销组合对待某一特定细分市场。
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三、市场定位(Positioning)战略
市场定位的概念 企业将产品在目标市场上树立一
定特色，塑造鲜明个性，并争取顾客 认同。
关键词：目标市场；鲜明个性；顾客认同
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市场定位的方式
避强定位
避开强有力
的对手
对抗定位
和最强的竞争 对手对着干
Hale Waihona Puke 重新定位对市场前景 不好的产品 进行二次定位
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三种定位方式的优缺点
优点
药品stp营销策划方案
药品stp营销策划方案一、市场背景分析随着人民生活水平的不断提高，人们对健康的关注度也日益增加。
药品市场作为医药领域的重要组成部分，呈现出快速发展的趋势。
然而，随着市场竞争的加剧，传统的营销策略已经不再高效。
因此，制定一个科学的营销策划方案对于药品企业来说显得尤为重要。
二、STP分析1. 分割（Segmentation）这一阶段的目标是通过将整个市场细分成不同的消费者群体来确定潜在的市场机会。
在药品市场中，常见的消费群体包括青少年、中年人、老年人以及男性和女性等。
药品企业可以根据不同群体的需求特点，选择适合的消费者细分策略。
2. 定位（Targeting）定位是指确定目标市场中最有吸引力的消费者群体，并为其提供特定的产品或服务。
在药品市场中定位策略的选择将直接影响到产品的销售情况。
药品企业应根据市场的竞争环境和自身的实力选择适当的定位策略。
3. 定制（Positioning）定位是为了使目标市场中的消费者认同和接受企业的产品或服务，进而形成独特的竞争优势。
对于药品企业来说，定制可以通过品牌建设、产品差异化和服务优化等方式来完成。
三、STP营销策略1. 分割：根据不同的潜在消费者群体特点，将药品市场细分为以下几个主要群体：- 青少年：关注保健和美容，注重形象和社交认同。
- 中年人：关注慢性疾病防治，追求身体健康和保持活力。
- 老年人：关注慢性疾病控制，注重健康管理和生活质量。
- 男性：关注男性健康问题，如阳痿、前列腺炎等。
- 女性：关注女性健康问题，如月经不调、更年期问题等。
2. 定位：根据不同消费者群体的需求特点，选择特定的定位策略：- 针对青少年群体，可设计以形象诱导和社交认同为核心的营销活动，强调产品的保健和美容功能。
- 针对中年人群体，可设计以健康管理和活力保持为核心的营销活动，强调产品的慢性疾病防治功能。
- 针对老年人群体，可设计以疾病控制和生活质量提升为核心的营销活动，强调产品的健康管理和生活辅助功能。
市场调研下STP战略的案例实践教学
课程篇市场调研下STP战略的案例实践教学文|林小丽S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。
STP战略是现代市场营销战略的核心。
市场营销知识是我校连锁经营与管理专业学生的必修课，创新市场营销知识课程，不仅能激发学生学习兴趣，还能提升学生的职业素养，对接岗位需求。
对接工作岗位要求，本专业学生要掌握市场营销的基本知识，结合案例进行分析、研究和运用。
本文依据教育部《市场营销基础课程标准》，参照《中等职业学校连锁经营与管理专业人才培养方案》，突破传统教学方式，旨在创新市场营销基础课程项目，深化产教融合，加强校企合作，突出服务类专业的人才培养特点，衔接岗位需求，培养高素质一线管理型人才。
一、整体教学设计（一）教材分析为适应新时代对技术技能人才培养的新要求，紧扣《中等职业学校连锁经营与管理专业人才培养方案》《市场营销基础课程标准》和教学计划，结合我校的师资、教学资源、场地设施等情况，我们选取中等职业教育国家规划教材市场营销知识的第四章“市场营销调研与预测”和第五章“市场细分与目标市场”，对教学内容进行整合重构，形成相对完整的教学单元。
总计划为十六课时，分为四个教学模块，具体内容按课时分配如下：模块一“市场营销与预测”是整个教学单位的基础，安排四课时完成；模块二“有效的市场细分方法”安排四课时完成；模块三“制定目标市场营销方案”安排四课时，其中的理论知识较多，安排三课时完成，实训内容“自主创业之校园水果店目标市场战略方案”一课时完成。
模块四是在整合前三个模块知识基础上的一个综合实训，以学生为主体，在教师的指导下将学生分小组进行，具体任务细分为确定调研任务，进行实地调研，小组分析调研数据进而得出所调研单位的STP战略，最后各小组派代表进行汇报，四个内容各一课时。
（二）学情分析1.知识技能学生经过一年的市场营销相关课程知识的学习，已掌握市场的概念，具有初步的市场营销观念，为进一步学习市场营销调研与预测和市场细分与目标市场奠定了理论知识基础。
STP营销战略课业
，竞有1336位患有不同程度的营养不良症。而市场上虽然营养液名 目繁多，却恰恰缺乏专为儿童设计生产的品种，于是他决定开发儿 童营养液。有人提醒他：老牌的、成名的营养也多得很，能竞争过
人家吗？
再说，只生产而他营养液，这是自己束缚自己的手脚，自己堵自 己的销路，把市场限窄了吗？宗庆后认为，产品必须要突出个性 ，没有个性，就形不成独特的风格，没有独特的风格，谁都能吃 ，也就谁都可以不吃，至于销路，中国有3.5亿儿童，市场大得 很，关键看产品是否对路。宗庆后与浙江医科大学朱寿民教授一 起研究开发儿童营养液，他们针对儿童营养不良、食欲不佳的状
目标市场的含义
通过市场细分，产生了若干个相似的小市场，但这 不是市场细分的目的。市场细分的目的是让企业在细 分市场中寻找、确定自己的服务对象，即寻找、确定 企业的目标市场。所谓目标市场，就是指企业在细分 市场的基础上，确定企业经营活动中商品、劳务的消 费对象。
市场定位的含义
企业在市场细分化之后确定了自己的目标 市场，继而要开展市场定位。所谓市场定位 ，就是指企业根据所选定的目标市场的竞争 状况和自身条件，确定企业和产品在目标市 场上的特色、形象和位置的过程。市场定位 是企业的主观行为，是否符合客观需求，要 经过实践去考研。企业应该经常开展调查研 究，分析主观和客观印象的差异，经常纠正 错误，合理、正确地定位。
STP战略的运用价值
1．有利于企业发现并定位新的营销机 会，实现市场的开拓创新。 2．有利于中小企业开拓市场。 3．有利于发挥本企业优势，提高竞争 能力和应变能力。
案例
目标市场选择的 程序和方法
1987年初，杭州市上城区教育局任命宗庆后为校办企业经销部经 理，进行重整因亏损而停办的经销部，并要求到年底创利4万元。 结果到年底，经创利30万元。第二年教育局要求与他签定上缴利润 合同，宗庆后欣然同意将30万元作为基数，在3年内每年递增15%。 是什么使他获得如此巨大的成功呢？是新产品娃哈哈儿童营养液。 宗庆后上任伊始，就对市场作了调查，在调查的3006名小学生中
市场营销中的STP战略教材(PPT 36页)
容易受商品外形、包装或促销的刺激而购买，对商品评价 以直观为主，购买前并没有明确目标
感情丰富，善于联想，重视商品造型、包装及命名，以自 己丰富想象去联想产品的意义
易受相关群体、流行时尚的影响，以标新立异、赶时髦为 荣，购物注重引人注意，或显示身份和个性
文盲、小学、中学、大学等
了解不同文化层次人群购买行为、 习惯及结构
汉族、满族、回族、蒙古族等
了解不同民族的文化、宗教、风俗 及不同的消费习惯
成都信息工程大学
按消费心理细分市场
性格 习惯型 理智型 冲动型 想象型 时髦型 节俭型
消费需求特点
偏爱、信任某些熟悉的品牌，购买时注意力集中，定向性 强，反复购买
• 对市场细分内涵的理解： 1、客观依据：顾客对产品需求的差异性； 2、细分的对象：是顾客群体，而不是产品； 3、整体与部分的关系；差异性与共性的关系。 4、细分的目的：帮助企业发现与评价市场机会，选择
与确定目标市场。
成都信息工程大学
什么是市场细分
市场细分的作用 • 有利于发现市场机会； • 有助于掌握目标市场的特点； • 有利于制定市场营销组合策略； • 有利于提高企业的竞争能力。
对商品价格敏感，力求以较少的钱买较多的商品，购物时 精打细算、讨价还价
成都信息工程大学
按行为变量细分市场
假设市场上的同类商品有A、B、C、D、E四种品牌
忠诚度类型
表现
营销对策
铁杆忠诚者
AAAAAA
用俱乐部制等办法保持老顾客
有限忠诚者 游移忠诚者
ABABAB AAABBB
分析竞争者的分布，竞争者的营 销策略
• 人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性： ①能力：企业人员具有所需要的技能和知识。 ②礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。 ③诚实：企业人员诚实可信。 ④可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。 ⑤具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。 ⑥善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。
STP战略的教案
定 位
义
给本企业的产品规则一定的市场位置。 切记：鲜明的特性 ；适宜的位置
的 或定位就是对企业的提供品和笼统停止设计，从而使 含 其能在目的顾客心目中占有一个共同的位置的举动。
义
二、市场定位的步骤
按价钱和质量目确实定的目的市场定位图 高
以产品的特征为变量
A
勾勒出目的市场的结构图 B
明白潜在的竞争优势，
系
以顾客为中心，从满足顾客 的需求动身，以提供满足顾
管பைடு நூலகம்
客需求的产品或效劳为企业 的责任和义务，完成彻底的
理 顾客导向。顾客满意战略的 实施在横向层面上，包括理
战 念满意、行为满意、视听满
略
意、产品和效劳满意；在纵 向层面上，包括物质满意层
次、肉体满意层次、社会满
意层次。
〔二〕效 劳弥补战略
效劳弥补
(service recovery) 是 指效劳性企业 在对顾客提供 效劳出现失败 和错误的状况 下，对顾客的 不满和埋怨当 即做出的弥补 性反响。
产 品高
并选择相对的竞争优势
价 格
C
D
低
显示共同的竞争优势
停止市场定位
低 效劳质量
三、市场定位的方法 〔一〕依据详细的物流效劳产品特征定位 〔二〕依据所提供的利益和处置效果的方法定位 〔三〕依据物流效劳产品功用定位 〔四〕依据物流效劳产品价钱定位 〔五〕依据运用者的类型定位 〔六〕依据竞争定位
义务四：市场定位
企业在停止市场细分和选择目的市场后，
一、
不论采取何种目的市场营销战略都必需进一步思索
物
在拟进入一个或多个细分市场中推出具有何种特征 的效劳产品，并且要努力做到使效劳产品与营销组合
STP战略的教案
STP战略的教案教案：管理学中的STP战略教学目标：1.了解STP战略在市场营销中的重要性和应用。
2.掌握STP战略的基本概念和步骤。
3.能够运用STP战略来进行市场定位和产品定价。
教学内容：1.STP战略的概念和原理1.1STP战略的定义和作用1.2STP战略的基本原理1.3STP战略的优势和局限性2.STP战略的步骤2.1市场细分：根据顾客需求、特性和行为将市场划分成不同的细分市场。
2.2目标市场选择：选择与企业产品或服务相匹配的最有吸引力的细分市场。
2.3市场定位：确定如何在目标市场上与竞争对手明显不同的方式来定位产品或服务。
3.STP战略的应用3.1市场细分案例分析：通过案例分析来了解市场细分的方法和步骤。
3.2目标市场选择案例分析：通过案例分析来了解如何选择目标市场。
3.3市场定位案例分析：通过案例分析来了解如何进行市场定位。
教学方法：1.理论讲授：通过课堂讲解来介绍STP战略的概念、原理和步骤。
2.小组讨论：将学生分成小组，分析不同的市场细分、目标市场选择和市场定位的案例，进行小组讨论和分享。
3.案例分析：根据真实的市场案例，让学生运用STP战略进行市场分析和决策。
教学过程：1.导入：通过举例引发学生对STP战略的兴趣和认知。
例：同学们，你们是否注意到市场上的产品是如何根据不同人群的需求来定位和推广的呢？比如，为什么一些产品会针对年轻人进行宣传，而另一些产品则更注重中年人群体的市场？答案就在于市场营销中的STP战略。
那么，你们对STP战略有什么了解呢？2.理论讲解：介绍STP战略的概念、原理和步骤。
-什么是STP战略？-STP战略的基本原理是什么？-STP战略的步骤有哪些？3.小组讨论：将学生分成小组，分析不同的市场细分、目标市场选择和市场定位的案例，并进行小组讨论和分享。
-让学生选择一个他们感兴趣的产品，并根据STP战略的步骤分析该产品的市场细分、目标市场选择和市场定位。
-每个小组选择一个代表进行展示和分享。
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如何做到有效的市场细分？展示有效市场细分的四大原则。
哪些标准可以被用来细分市场？
五种基本的目标市场选择策略，介绍其各自适合的情况。
如何使产品显得与众不同？利用图片引出市场定位的基本原理。
市场定位的具体操作形式有哪些？展示幻灯片，以具体企业为例，介绍利益定位、第一定位、比附定位、对比定位与归属定位这5种常见的市场定位运作方式。
能力：
培养学生市场开拓能力；提高学生分析问题、解决问题的能力。
技能：
市场细分工具使用、目标市场选择策略运用与市场定位技巧运用。
重点难点
重点：
STP营销策略的核心原理
市场细分标准的选取
目标市场的选择
难点：
市场定位策略的运用
教学环境
多媒体教师授课，多媒体教学
教学方法
教师讲授、启发引导学习、学生回答问题、学生展示自己想法、互相交流经验
幻灯片，手势语言，板书，面部表情。
幻灯片，手势语言，面部表情。
2分钟
4分钟
2分钟
2分钟
2分钟
2分钟
3分钟
1分钟
读图、听课思考
唤起学生对相关信息的回忆，理性地回顾亲身经历的市场定位运作方式。
通过亲自设计STP营销策略学会市场开拓能力与技巧
《STP营销策略》的教学设计
任课教师：陶晓波北方工业大学
姓名
陶晓波
单位
北方工业大学经济管理学院
课程名称
市场营销管理
授课章节
第一章第2节STP营销策略
授课对象
广告08A-12
授课时间
2010.9
教学目标
知识：
1、理解STP营销策略的含义；
2、理解STP营销策略在市场营销工作中的重要性；
3、熟练使用市场细分工具和市场定位技巧。
幻灯片，手势语言，面部表情。
1分钟
教学过程
教学环节
教师活动
学生活动
设计意图
表达方式
时间分配
教师设问
讲解
教师设问
讲解
教师设问
讲解
教师提问或设问
讲解
教师讲解
教师提，完成任务并讲解
什么是STP营销策略？
为什么要采用STP营销策略？介绍STP营销策略的描述性定义。利用图片讲解STP营销策略对企业的作用。
利用图片激发学生的想象力，使枯燥的原理讲解变得生动有趣。
利用图片加深学生印象，并激发学生进一步的思考。
利用图片加深学生印象，形成更好的记忆。
利用图片加深学生印象，形成更好的记忆。
幻灯片，手势语言，
板书，面部表情。
幻灯片，手势语言，面部表情。
幻灯片，手势语言，面部表情。
幻灯片，手势语言，面部表情。
幻灯片，手势语言，面部表情。
教学过程
教学环节
教师活动
学生活动
设计意图
表达方式
时间分配
导入
教师向学生讲述三位艺术家通过不同的营销策略获得不同收入的小故事。由此引申，指出STP营销策略的重要性。
这节课我们就来探索STP营销策略的基本原理与步骤，学习如何利用STP策略为企业与个人开拓市场。
跟随教师的提问和讲解。
通过提出学生感兴趣的问题，引出新任务。
为联想集团欲推出的一款平板电脑设计STP营销策略。
回顾经历过的STP营销策略、对照定义形成一定认识。
跟随教师、积极思考、主动接收
教师信息以便于跟踪教学内容。
跟随教师读图。
跟随教师读图，并积极思考。
跟随教师读图。
跟随教师读图，并积极思考。
教师提问激发学生的积极回忆，图片形象化知识。
学生根据自己的感觉认识这些要素。