条件状语从句在国际商务谈判中的应用

方都是在不了解 对方的心理价格 的时候而进行谈判的 。这样 的谈 判要 尽量做到在不冒犯对方 的前提下提 出自己在价格方面 的诉求 。这 时谈 判者就可以使用 “ Ｌ ｅ ｔ Ｕ Ｓ ａ ｓ ｓ ｕ ｍ ｅ ｔ ｈ ａ ｔ ｗ ｅ ａ ｇ ｒ ｅ ｅ ｏ ｎ ｔ ｈ ａ ｔ …ｕ ｎ ｌ ｅ ｓ ｓ … ‘ 我们 同意……除非……”这样 的句型 。这样的谈 判用语 能够充分 的考 虑对 方的心理 状态 ，它既表 达对对方 的理解又通过真实条件句 阐述 了本方 对 于 这 一 问 题 的 真 实看 法 。 （ ３ ）真实条件句在谈判僵局中的使用 谈判进行到最后而陷入僵局是每个谈判者都经历过或 即将 经历的 过程 。因为 ，谈 判双方 都会有 自己的谈判底线 ，当双方的在各 自底线 之上不能找到一个双方都能够 接受的 “ 交点” 的话 ，谈判就 自然而然 的陷入到了僵局阶段。在谈判 陷入到僵局时谈判者必须通过 真实条件 句清楚地向对方表明本方愿意做出最后让步 的条件是对方也 应该做 出 相应 的 让 步 。例 如 ， “Ｗｅ ｗ ｉ ｌ ｌ ａ ｃ ｃ ｅ ｐ ｔ ｙ ｏ ｕ ｒ ｃ ｏ ｎ ｄ ｉ ｔ ｉ ｏ ｎ ｓ ，ｉ ｆ ｙ ｏ ｕ ｃ ａ ｎ ” “ 如果 贵公司能 够． ． … 我 们将接受 贵公司提 出的条款 。 ” 这样 的谈判用于虽然略感生硬 ，但面对谈判 的僵局 ，这也是谈 判者不 得不选择的一种表达方式。 ３ ．非真实条件句在国际商务谈 判中的应用 。 （ １ ）请求 与询 问。非真实条件句在实际应用中多用于表示虚拟语 气 ，而虚拟语气 的语法特点往往适合于表达请求 、询 问或赞 同等 。其 语气相对委婉 ，这样的表达 不会显得 特别生硬 。在 国际商务谈 判 中， 谈判者用非真实条件句可以避免让对 手感到 不愉快 。如在 和别人 进行 谈判预约 的时候 我们 就可 以使 用非 真实 条件 句来 征求 对方 的 意见 ， 如”Ｉ ｆ ｙ ｏ ｕ ｃ ｏ ｕ ｌ ｄ … ． ， Ｉ ｓ ｈ ａ ｌ ｌ ｂ ｅ ｖ ｅ ｙ ｒ ｇ ｒ ａ ｔ ｅ ￣１ ． …‘ 如果贵公司能． ． ． ， 我 们将不胜感激” 。如果谈判过程中谈判者 能用这样非 真实条件 句进行 表述 ，一定会使对方感到很受尊重 ，谈 判也更容易顺利的进行下去。 （ ２ ）扭转劣势。在国际商 务谈 判 中，谈 判者 又时 会遇 到 “目中 无人 ”的谈判对手。在整个谈 判过程 中对手 总是 感觉 自己高 高在上 ， 对 我方 的产 品或服务都展示 出不屑一顾的态度 。遇到 这样 的情况谈判 者 必须要在言语上去扭转这样的局势 ，不能被对手牵 着鼻子走 。而虚 拟条件句在语法上往往对现在 、过去或将来 的实际情 况的一种反 向假 设 。出于这样 的语法特点 ，谈判者可以利用其反向效 果来表达对谈判 对手 的赞 同或否定意见 。如 ：Ｉ ｆ ｙ ｏ ｕ ｗ ｅ ｒ ｅ ｉ ｎ ｍ ｙ ｐ ｌ ａ ｃ ｅ ，ｙ ｏ ｕ ｍ ｉ ｇ ｈ ｔ ｕ ｎ ｄ ｅ ｒ － ｓ ｔ ａ ｎ ｄ ｗ ｈ ａ ｔ Ｉ ｓ ａ ｉ ｄ ．“ 如果你处于我的位置 ， 你 会理解我所说 的话 。 ”这 样 的表述可 以迫使对方换位思考 ，从我方的角度去考 虑问题 ，从而避 免了言语 上的直接 冲突 ，能够最大限度的争取到谈 判对手 的理解 。因 此， 使用非 真实条件句 的虚拟性可 以在国际商务谈判 中扭 转 自己的劣 势 ，同时又 不和对方发生直接的 冲突。
实 相 反 虚 拟 语 气 时 ，谓 语 动 词 也 有 着 不 同 的三 种 形 式 。 如 ：Ｉ ｆ １ ｗ ｅ ｒ ｅ
ｙ ｏ ｕ 。１ ｗｏ ｕ ｌ ｄ ｓ ｔ ｕ ｄ ｙ ｈａ ｒ ｄ ．
２ ．真实条件句在 国际商务谈判 中的应用 在 国际商务谈判 中，谈判者总会遇到各种各样 的问题 ，这些 问题 有时需要谈判者在表达上做到严谨 ，有时又需要谈判者在 表达上做到 委婉 。由于真实条件句在商务谈判 中进行表述可 以使所表 述的 内容更 加准确 。因此 ，在合 同的签订 、价格的探讨及谈判僵局 的时候 ，我们 往往可 以用到真实条件句 。 （ １ ）真实条件句在商务合 同谈 判中的使 用 商务合 同是在商务谈判后所形成 的有关各方之 间在进 行某种商务 合作时 ，为 了确定各 自的权利 和义务 ，而正式依法订立 的 、并且经过 公证 的 、必须共 同遵守 的协议条文 。一份合 同里面包含 着很多涉 及到 谈判各方利益 的相关细节 。因此 ，在 国际商务谈判 中，谈 判者必须在 制定合 同之前充 分认 识到 本方 的利 益所 在——哪些 利益 是能 够放弃 的 ，哪些利益是不能放弃 的。谈判各方都致力于用对本 方最不重要 的 条件去换取对本方最有价值 的利益 ，争取获得双赢 。所 以 ，在谈判过 程 中谈判者要充分利用 真实条件 句把相关 条件 准确无误 的表述 出来 ， 使对方能够充分 的了解本方所提 出的交换条件 ，绝不 能产生歧 义。如 果此 时谈 判者使 用的是 非真实 条件句 就会使谈判对手对 本方所 阐述的 条件理解 不准确 ，从而影响到 和合 同制定 的严谨性 。因此 ，条件状语 从 句在谈判商务 合同的制定上需要大 量的使用 。例如 ，Ｓ ｈ ｏ ｕ ｌ ｄ ｔ ｈ ｅ Ｓ ｅ ｌ ｌ —
２ ０ １ ４ 年 ・ ８ 月 ・ 下 期
学 术・ 理 论 现 代衾 喜
条 件 状 语 从 句 在 国 际 商 务 谈 判 中 的应 用
郭 鹏 （ 广 州 工 程 技 术职 业 学 院 广东 广州 ５ １ ０ ０ ０ ０）
摘 要：条件句是拉 丁语 语法专句，英文称作 “ ｔ ｈ ｅ ｃ ｏ ｎ ｄ ｉ ｔ ｉ ｏ ｎ ａ ｌ ｓ ｅ ｎ ｔ ｅ ｎ ｃ ｅ ” ， 是指一种表 示假设的主从复合 句，一般 由连 词 ｉ ｆ 引导 的务件从 句 引 出某种假 设，再 由主 句表示给 予这种假设下 的反馈 。在国际商务谈 判 中谈 判者在谈判 过程 中往往 是基于某种前提 而进 行相互 的沟通 。正是 由 于英语条件 句上 文提及 的语 法特 点，谈 判者在 国际商务谈判 中是 否能够合理地使 用条件 句也成 为谈判能否取得成功的重要 因素 。 关键 词 ：国 际 商 务谈 判 奈 件 状语 从 句
ｅ ｌ ＇ ８ ｎ ｏ ｔ ｔ ｏ ｅ ｆ ｅ ｃ ｔ ｄ ｅ ｌ ｉ ｖ ｅ ｒ ｙ ｏ ｎ ｔ ｉ ｍｅ ａ ｓ ｓ ｔ ｉ ｐ ｕ ｌ ａ ｔ ｅ ｄ ｉ ｎ ｔ ｈ ｉ ｓ Ｃ ｏ ｎ ｔ ｒ ａ ｃ ｔ ｏ ｗｉ ｎ ｇ ｔ ｏ ｃ ａ ｕ ｓ ｅ ｓ
一
、引Biblioteka 言 国 际商 务谈 判 （ Ｉ ｎ ｔ ｅ ｎａ ｒ ｔ ｉ ｏ ｎ ｌ ａ Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ Ｎ ｅ ｇ ｏ ｔ ｉ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ ） 是 指 在 国 际 商 务谈 判中代表不同利益群体的谈 判者为了实现某种 利益 ，就交 易的相
关 细节以本 方利益最大化为基 础进行商 务协商 的过 程。在整个商 务谈 判 中，谈 判者往往会基 于某种 条件 ，以谈判 的口吻去征求对方谈 判带 便 对于某一细节的意见与看法。为了在英语 中实现 这样 的 目的 ， 谈 判 者们 在谈判过程 中往往要 大量的使用条件状语从句 ，从 而正确 表达本 方在谈判过程中的相关条件 ，从而保证谈判的顺利进行。 二、条件状语从句在国际商务谈判中的重要性 １ ．条件状语从句的分类 在英语中 ，条件状语从句可 以分为 真实条件 句及非 真是条件 句 。 真实条件句主要是指说话者所假设的条件在现实中可 以实 现 ， 其 谓语 动词用一般现在时或一般过去 时去 代替将 来时或 过去将来 时。如 ，Ｉ ｆ ｙ ｏ ｕ ｃ ａ ｎ ｍ ｅ ｅ ｔ ｏ ｕ ｒ ｒ ｅ ｑ ｕ ｉ ｒ ｅ ｍ ｅ ｎ ｔ ，ｗ ｅ ｗ ｉ ｌ ｌ ｂ ｅ ｇａ ｔ ｅ ￣１ ．在语 气上真实 条件句 往往表示准确无误的信息。而非真实条件句则是指表述者所假 设 的情 况与现实生活相反或无法实现 ，往往使用虚拟语气 ，在表示这 种与事