置业顾问价格谈判能力培训

杀价 应对策略
如果出价低于底价，则一口回绝； 如果出价低于底价，则一口回绝； 直接了当 如果出价高于底价， 如果出价高于底价，则对其提出相应要求 坚持对等、 坚持对等、双方退让
杀价 应对策略
听说
坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥 坚决否认，绝无此事： 幸或有类比
杀价 应对策略
先补足再找老板谈， 先补足再找老板谈，否则老板不知道你定 的哪套没法给你优惠。 的哪套没法给你优惠。 认识领导
P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的， P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的 业务切记
守价的方法
直接了当回绝
无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的， 我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则 第一步都是要直接回绝， 第一步都是要直接回绝
无能为力， 无能为力，爱莫能助
先看看一般议价的过程
议价的成交过程： 议价的成交过程：
杀价
守价
议价
放价
在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。 我们现在就来讲如何来面对客户的杀价
客户为什么要杀价
• • • • 怕买贵， 怕买贵，怕吃亏 不专业， 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生
面对这种客户， 面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现 我们专业的环节， 我们专业的环节，全方位的表明我们是专 业的， 业的，将产品的专业认识和了解百分百的 传递给客户。 传递给客户。使客户相信你说的行情是客 观专业的行情。 观专业的行情。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时 我们要认识到， 的习惯性思维。并不是便宜了就会买。 的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客 户在能力范围内考虑的还是品质， 户在能力范围内考虑的还是品质，在品质 差不多的情况下再是价格。所以， 差不多的情况下再是价格。所以，如果客 户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。 户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。 这部分客户有2点已经确定： 这部分客户有2点已经确定： 预算相差不会很多； 1、预算相差不会很多； 认同楼盘的品质。 2、认同楼盘的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。 所以我们要做的就是帮客户计算。 在计算时充分利用贷款这个杠杆
比较竞争个案
• 卖的差，降价；销售率低――入住率低; 卖的差，降价；销售率低――入住率低; ――入住率低 • 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； • 住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 住宅环境差（交通、地段）， ），小区建筑一个好环 境是要花钱的； 境是要花钱的； • 施工的水平和质量难有保证等
守价的角色扮演
如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价， 一般还是由组长或专案进行。
这一过程中，同样需要业务员的配合。 一个成熟的业务员其实是整个过程的导演 导演。 导演 • 通过守价过程，了解客户的心里价位 • 与议价人员沟通，说明客户目前状况 • 在谈判中两边说话，促进最终的成交
守价的注意事项
错误的 错误的守议价的方法
面对客户的杀价，几种错误的做法：
——客户被激怒 或没有耐性了， 客户被激怒， 死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃 Ps： Ps：守价还是为了成交的
一放到底——客户不领情 ——客户不领情
Ps： Ps：没有守价
——价格不能卖 价格不能卖， 自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱
能成交
• 首先明确，客户没有预算问 首先明确， 题只是寻求心理感觉，找平衡。 题只是寻求心理感觉，找平衡。 • 砍价的经历 • 如果一口就答应的话，或许 如果一口就答应的话， 客户会找一些理由继续杀价， 客户会找一些理由继续杀价， 或拖延补足的时间， 或拖延补足的时间，出现变数 • 先守住价格，确认一放价格， 先守住价格，确认一放价格， 客户马上成交， 客户马上成交，再技巧的放价
对行情不了解
习惯性思维
• 买个菜、买件衣服都还 买个菜、 价，更何况房子
预算确实较低
• 总价上差一口气
为什么要守价？
杀价客户分为： 杀价客户分为：
为了能更顺利的成交
不能成交
• 对于不能成交的价格，我 对于不能成交的价格， 们一定会一口拒绝的。 们一定会一口拒绝的。 • 对于现场能够卖的价格， 对于现场能够卖的价格， 我们为什么要守价？ 我们为什么要守价？
守价的注意事项
让客户“满足” 让客户“满足”
“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务员 满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。 可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取： 可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取： 1.将自己与公司立场分开； 1.将自己与公司立场分开； 将自己与公司立场分开 2.表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖； 2.表明公司立场：卖得好，又是好产品， 价低不肯卖； 表明公司立场 3.表明自己立场：我想成交，我愿效劳。 3.表明自己立场：我想成交，我愿效劳。 表明自己立场 给客户“十足”面子，不要让他感觉不“ 让他感觉非常不易。 给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。
或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户， 拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户， 满足其“大牌” 满足其“大牌”的虚荣心理
杀价 应对策略
挑毛病
让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确 让他发言：待全部挑完毛病后再谈， 定对方是否有买房诚意 不喜欢产品的客户不用和他谈价格
杀价 应对策略
对比 A、一分价钱一分货，便宜没好货 一分价钱一分货， B 、价格便宜就表示
客户常用杀价招术
直接了当 听说 认识领导 挑毛病 比较竞争个案
通常“斧头级”的客户会用此招， 付款方式， 通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折 定下来， 扣，定下来，就直接签约等等 朋友来买， 朋友来买，才多少价格 有背景、有来头、认识你的老板， 有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强， ――未能使其全部满意 未能使其全部满意， 疚――未能使其全部满意，是打折的理由 以工程进度、地段、价格、 以工程进度、地段、价格、付款作比较
在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷 入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但 是真的出无能为力 如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”
守价的方法
实价销售
要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明 我们是实价销售，物有所值的。
以推为进
由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来 但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调 客户现有房源的优势是非常关键的。
防止客户杀回马枪， 防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合
• 业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情， 业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必 须的铺垫。 须的铺垫。 • • 客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能” 坚定拒绝。 客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。 客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点， 客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得 物有所值，物超所值。 物有所值，物超所值。 • 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价， 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理 价位或客户未出价之前我方不可先让价。 价位或客户未出价之前我方不可先让价。 • 应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易， 应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口
守价说辞最终达到的目的
守价时我们不能一味的说“不行” 一定要告诉客户为什么不行。 守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调小区的品质、优势。 最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区 的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以解决客户对于房型、 另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题 守价时，要给客户实价销售的概念。 守价时，要给客户实价销售的概念。 如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你， 如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自 己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头， 己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影 响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了， 响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了， 人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了， 人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进 度都预留了很多困难 除了让客户了解“实价销售” 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的 物有所值”之外， 热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的， 热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样 被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信， 被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏
Ps：陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。 Ps：陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。
守价的注意事项
给自己余地，不要给客户幻想
• 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“ 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到 底”。 • 比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持 比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时， “仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的 仅有产品的合理价格” 不要给客户谈底价的幻想。 情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。 情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。 • 不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值， 不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不 确定的条件千万不能答应