代零售客户管理-零售产品管理
零售组织架构及各部门职责
零售组织架构及部门职责一、组织架构二、各部门职责1、服务部物方面：●客户数据管理、CRM●客户关怀●客户营销●服务产品开发●技术培训2、产品部人方面：●产品助理●报号●采购物方面：●产品采购●价格定制●销售分析●产品培训●库存管理●资源获取●应付统筹●产品营销●各地产品接口三、店面运营物方面：●每月营销策划计划●销售培训方案计划●与产品、地区店面连锁部的沟通确认●营销结束的总结评估●业务创新与开发●厂家接口●陈列与展卖及卫生、服装等检查四、连锁发展人方面：●工牌、工装、名片物方面：●CI、VI●促销物料、价牌●装修、选址市场方面：●开业●阶段推广●节日庆典●企业品牌五、HR体系人方面：●招聘●入职培训●三方沟通●文化建设物方面：●薪酬设计●晋升体系● 劳资关系 ● 团队交流建设 ● 中层以上干部能力培训 ● 兼行政职责六、财务体系物方面： ● 财务规范管理● 财务季度会议和交流培训 ● 财务核算及统一 ● 收款商务的管理 ● 资产盘点与管理● 财务管理● 风险预测力 ● 管理七、区域经理人方面：● 店长、店员、产品专员、商务（全体人员） 物方面：分析支持（产品资金预警）报表体系预算、决算●业绩达成●日常管理●晨会、晚会、周会●厂家维护●外围关系●卖家厂家工商税、警。
P&G宝洁(中国)有限公司(富基DRP应用)
P&G宝洁（中国）有限公司企业简介始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。
2000年，在全球500强中排名第75位，全美排名第23位。
所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
十几年来，宝洁（中国）公司在中国逐步建立起独立的庞大分销体系。
中国宝洁对全国200多家客户建立了包括财务、后勤储运、市场、产品开发、人力资源和信息管理系统一体化的专业服务。
随着宝洁（中国）公司生意的迅猛发展，各个分销商的生意也得到了极大发展，有的分销商可以销售数千万甚至数亿元。
原来分销商的进销存都是手工管理，开票有调拨员，库存有仓管员，出货有销售代表，应收帐款有财务人员。
但生意的发展使许多分销商不得不增加大量此类人员，以及准备大量相应票据等，大大提高了运营费用，而且信息严重滞后。
为解决这个问题，宝洁公司最早与Platium合作推出了基于DOS系统的分销商生意管理系统（DBS），主要帮助分销商管理其进销存，它包括进货，销售，库存以及简单的应收账款管理等模块。
以及后来的高效分销商补货系统（EDI），是基于DBS系统的订单生成系统，其主要的功能是帮助分销商自动生成建议订单。
宝洁公司还面向分销商管理，为了提供给分销商管理人员及时准确的报表建立了分销商一体化运作系统（IDS）。
IDS是以DBS为基础，包括销售员管理，应收应付管理，销售报表，利润报表，覆盖服务管理和帮助分销商决策的产品和促销信息。
同时IDS还支持移动销售的PDA的信息上传和下传，提供给相关销售代表准确信息。
除了上述的帮助分销商管理生意的相关系统外，宝洁公司还建立了可以与分销商互动的局域网。
每一个分销商会获得一个独有的用户名称和密码，可以自由浏览宝洁公司的相关信息，如新产品推广计划，促销计划，公司的重大变化等等；他们还可以提供相关的信息和建议给宝洁公司，帮助宝洁公司及时调整相关政策和策略，获得市场上的竞争信息和来自客户的需求，更好的满足客户的需要。
零售客户经营指导书措施落实
零售客户经营指导书措施落实零售客户经营是一个复杂而细致的过程，它需要综合考虑市场需求、产品定位、客户关系管理等多个因素。
为了帮助零售企业更好地经营客户，下面将提供一些全面详细的措施，并按照分层次的优美排版方式进行分段分标题输出。
一、市场调研与定位1.1 定期进行市场调研，了解消费者的需求和购买行为。
1.2 分析竞争对手的产品定位和销售策略，找出自身的差异化竞争优势。
1.3 根据市场调研结果和竞争对手分析，制定明确的目标市场和目标客户群体。
二、产品策划与管理2.1 根据目标市场和目标客户群体的需求，设计符合其偏好的产品。
2.2 严格控制产品质量，确保产品符合国家相关标准，并提供质量保证。
2.3 定期更新产品线，引入新品以满足消费者不断变化的需求。
2.4 建立完善的库存管理系统，确保货物供应充足，并避免过度库存或缺货现象。
三、店面布局与陈列3.1 根据店铺的面积和定位，合理规划店内空间布局，使顾客流线畅通。
3.2 进行精心的商品陈列，将热销商品放置在显眼位置，提高销售效果。
3.3 使用适当的照明和装饰物，营造舒适的购物环境，增加顾客满意度。
3.4 定期调整陈列布局，以吸引顾客的注意力，并促进销售。
四、员工培训与服务4.1 为员工提供全面的产品知识培训和销售技巧培训，提高其专业水平。
4.2 建立良好的员工激励机制，激发员工积极性和创造力。
4.3 强调团队合作精神，鼓励员工之间互相学习和帮助。
4.4 提供优质的客户服务，在顾客遇到问题时及时解决，并给予合理补偿。
五、客户关系管理5.1 建立完善的客户数据库，并定期更新客户信息。
5.2 运用CRM系统对客户进行分类管理，并制定相应的营销策略。
5.3 定期进行客户回访和满意度调查，了解客户的需求和反馈。
5.4 通过定期发送电子邮件、短信等方式与客户保持联系，提供个性化的优惠信息和推广活动。
六、市场推广与促销6.1 制定全面的市场推广计划，包括线上线下多渠道的宣传活动。
门店零售管理——运营目标达成技巧
门店零售管理——运营目标达成技巧1.销售目标：门店的销售目标是最为基础和核心的目标，是门店能否取得利润的关键。
销售目标包括销售额、销售量、客流量等方面的指标。
门店零售管理需要根据市场需求和竞争状况，制定合理的销售目标，并通过各种销售策略和营销活动来达成目标。
2.客户满意度：提高客户满意度是门店零售管理的关键任务之一、通过提供优质的商品和服务，建立良好的客户关系，增加顾客忠诚度，从而提高客户满意度。
门店零售管理需要关注客户需求，及时解决客户问题和投诉，通过客户反馈和调查来了解客户满意度，并根据结果进行改进和优化。
3.库存管理：合理的库存管理是门店零售管理的重要目标之一、门店需要根据市场需求和销售预测，控制库存水平，避免过多或过少的库存，提高资金利用率和销售效率。
门店零售管理需要采用科学的库存管理方法，如ABC分类法、经济订货批量模型等，以提高库存周转率和减少滞销风险。
4.成本控制：有效的成本控制是门店零售管理的重要目标之一、门店需要通过优化采购、仓储、运输等环节，减少成本支出，提高利润率。
门店零售管理需要进行成本分析，确定成本的组成和分布情况，采取相应的措施和策略，降低经营成本。
1.品牌建设：门店需要建立和提升自身的品牌形象，通过品牌价值的传递来提高销售额和客户忠诚度。
品牌建设包括门店整体形象的设计、产品和服务的定位、宣传推广等方面。
门店零售管理需要注重品牌建设，不断加强品牌推广和营销，提升品牌知名度和美誉度。
2.人员管理：门店需要建立一个高效的团队，通过人员培训、激励和激励机制，提高员工的工作积极性和能力水平。
门店零售管理需要注重人员管理，制定明确的工作目标和责任，建立良好的沟通渠道，激发员工的创新和创造力，为实现运营目标提供有力支持。
3.数据分析：门店需要收集并分析各种数据信息，包括销售数据、库存数据、客户信息等，以了解市场需求和消费者行为，并根据数据结果制定相应的策略和决策。
门店零售管理需要注重数据分析，借助现代信息技术和工具，提高数据采集、分析和应用能力，为运营决策提供科学依据。
提高零售业客户服务水平的管理技巧
提高零售业客户服务水平的管理技巧零售业是一个竞争激烈的行业，客户服务的质量直接关系到企业的竞争力和市场份额。
提高零售业客户服务水平的管理技巧是每个零售企业都应该重视的问题。
本文将从员工培训、客户体验、数据分析和创新服务等方面探讨提高零售业客户服务水平的管理技巧。
首先，员工培训是提高零售业客户服务水平的关键。
零售业的员工直接接触顾客，他们的服务态度和专业素养直接影响到顾客的满意度。
因此，零售企业应该注重员工培训，提高员工的服务技能和专业知识。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、沟通能力等方面。
此外，零售企业还可以通过制定奖励机制来激励员工提供更好的客户服务。
例如，设立销售额奖金和客户满意度评价奖励等，以激励员工积极主动地提供优质的客户服务。
其次，客户体验是提高零售业客户服务水平的重要因素。
客户体验是指顾客在购买产品或接受服务过程中的感受和体验。
零售企业应该注重提升客户体验，从而增加顾客的忠诚度和购买意愿。
为了提供良好的客户体验，零售企业可以从以下几个方面入手。
首先，提供个性化的服务。
通过了解顾客的需求和偏好，零售企业可以为顾客提供个性化的产品和服务，从而增加顾客的满意度。
其次，提供便捷的购物环境。
零售企业可以通过提供在线购物、无现金支付等便捷的购物方式，为顾客创造更好的购物体验。
此外，零售企业还可以通过提供舒适的店内环境、友好的售后服务等方式，提升顾客的购物体验。
第三，数据分析是提高零售业客户服务水平的重要手段。
零售企业可以通过数据分析了解顾客的需求和偏好，从而针对性地提供产品和服务。
数据分析可以帮助零售企业了解顾客的购买行为、消费习惯等信息，从而预测顾客的需求和购买意愿。
通过数据分析，零售企业可以制定更有效的市场营销策略，提高客户服务水平。
此外，数据分析还可以帮助零售企业发现潜在的客户需求和市场机会，从而开展创新的服务和产品。
最后，创新服务是提高零售业客户服务水平的关键。
随着市场竞争的加剧，零售企业需要不断创新，提供独特的服务来吸引顾客。
零售企业如何有效管理客户关系
零售企业如何有效管理客户关系随着市场竞争的日益激烈，零售企业越来越重视客户关系管理。
有效管理客户关系不仅可以提升客户满意度，增加客户忠诚度，还可以帮助企业实现持续发展。
本文将探讨零售企业如何有效管理客户关系，从建立客户档案、定制个性化服务、加强沟通互动、提升售后服务等方面进行详细阐述。
一、建立客户档案首先，零售企业需要建立完善的客户档案。
客户档案是企业了解客户需求、购买习惯、偏好等信息的重要依据。
通过客户档案，企业可以更好地进行客户分类，制定针对性的营销策略。
在建立客户档案时，企业可以收集客户的基本信息、购买记录、投诉建议等数据，建立客户数据库，实现客户信息的集中管理和分析。
二、定制个性化服务其次，零售企业应该注重为客户提供个性化服务。
个性化服务是根据客户的需求和偏好，量身定制产品和服务，以提升客户体验和满意度。
企业可以通过客户档案了解客户的需求，推出符合客户口味的产品，提供个性化的购物建议和推荐，增强客户对企业的认同感和忠诚度。
三、加强沟通互动有效的沟通互动是维护客户关系的重要手段。
零售企业可以通过多种渠道与客户进行沟通，包括电话、短信、邮件、社交媒体等。
企业可以定期向客户发送促销信息、新品推荐、活动邀请等内容，引导客户参与互动，增强客户与企业之间的联系。
此外，企业还可以通过客户反馈调查、投诉处理等方式，及时了解客户需求和意见，不断改进服务质量，提升客户满意度。
四、提升售后服务良好的售后服务是留住客户的关键。
零售企业应该建立完善的售后服务体系，及时响应客户投诉和建议，解决客户问题，提升客户满意度。
企业可以通过建立客服热线、在线客服平台、售后服务中心等方式，为客户提供全天候的服务支持。
此外，企业还可以定期进行客户回访，了解客户购物体验和意见，不断改进服务质量，提升客户忠诚度。
综上所述，零售企业要想有效管理客户关系，需要建立完善的客户档案，定制个性化服务，加强沟通互动，提升售后服务。
只有不断优化客户管理策略，提升服务水平，才能赢得客户的信任和支持，实现企业的可持续发展。
零售行业如何进行经营管理
零售行业如何进行经营管理零售行业是指向顾客直接销售商品或服务的行业，它是一个具有激烈竞争的行业。
在如今变化迅速的市场环境中，成功的零售企业需要实施有效的经营管理来保持竞争优势。
本文将介绍一些零售行业进行经营管理的关键要素。
一、市场调研零售企业在进行经营管理时，首先要进行市场调研。
市场调研可以帮助企业了解顾客的需求、竞争对手的情况以及市场的发展趋势。
通过市场调研可以确定产品的定位和市场定位，为企业的经营决策提供依据。
二、供应链管理供应链管理在零售行业中起着至关重要的作用。
零售企业需要与供货商建立良好的合作关系，确保货品的及时供应和质量可靠。
同时，企业还需要优化物流和仓储管理，降低成本，并提高响应速度和客户满意度。
三、促销和营销策略零售行业的竞争非常激烈，因此企业需要制定有效的促销和营销策略来吸引顾客并增加销售额。
营销策略可以包括折扣、捆绑销售、会员制度等手段，通过降价或者给予奖励来刺激顾客消费。
此外，企业还可以通过广告、公关活动和社交媒体等渠道扩大品牌知名度。
四、店面管理零售企业的店面管理是经营管理的重要组成部分。
店面的布局、陈列和装饰需要考虑到顾客的购物体验。
合理的布局可以引导顾客流线，提高销售额。
同时，店面的清洁和卫生也需要注意，保持店面整洁和舒适的环境对于吸引顾客和保持顾客忠诚度至关重要。
五、员工培训和管理零售企业需要重视员工培训和管理。
员工是企业的重要资产，他们直接面对顾客，他们的服务态度和专业能力关系到顾客的满意度。
因此，零售企业需要为员工提供培训和发展的机会，提高他们的专业素养和技能水平。
另外，企业还需要建立良好的员工管理体系，激励员工的工作积极性和创造力。
六、数据分析和决策支持在数字化时代，数据分析已经成为经营管理的重要工具。
零售企业可以通过数据分析来了解顾客的购买习惯和偏好，优化产品组合和价格策略。
同时，数据分析还可以提供有效的决策支持，帮助企业制定更准确和有效的经营策略。
结论零售行业的经营管理是一个复杂而又具有挑战性的任务。
10年零售管理经验教你如何做好零售管理
10年零售管理经验教你如何做好零售管理概述零售管理是一个复杂而又具有挑战性的领域。
为了在竞争激烈的市场中取得成功，以下是一些经验教训，可以帮助你做好零售管理。
1. 客户体验至上提供卓越的客户体验是零售管理的核心。
确保你的员工接受过充分的培训，以提供友好、专业和周到的服务。
了解客户需求，积极倾听他们的反馈，并不断改进你的产品和服务。
2. 店铺布局与商品摆放优化店铺布局和商品摆放可以提高销售和顾客满意度。
确保店铺布局合理，使顾客能够轻松找到所需商品，并刺激他们的购买欲望。
合理利用陈列面积和陈列产品，突出特价商品和热销产品。
3. 库存管理有效的库存管理是零售管理的关键。
确保库存水平适当，避免过高或过低的库存水平。
定期进行库存盘点，及时补充缺货商品，并控制滞销商品的数量。
利用先进的库存管理系统来提高效率和准确性。
4. 促销策略制定有效的促销策略可以增加销售额和顾客忠诚度。
根据市场需求和客户喜好，制定有吸引力的促销活动，并适时进行。
利用各种促销渠道，如折扣、广告和社交媒体，宣传你的促销活动。
5. 财务管理健康的财务管理对于零售业非常重要。
确保精确记录每笔交易和财务活动，并进行及时的财务分析。
制定合理的预算和切实可行的销售目标，以确保良好的财务表现和可持续的运营。
6. 员工管理零售业是依赖于员工的行业，有效的员工管理至关重要。
雇用和培训具有相关技能和经验的员工，并提供良好的工作环境和福利待遇，以提高员工满意度和工作效率。
与员工建立良好的沟通和协作关系，激励他们为共同目标努力工作。
7. 数据分析和市场研究利用数据分析和市场研究来了解顾客需求和市场趋势。
收集并分析销售数据、顾客反馈和竞争情报，以做出明智的决策。
定期评估和调整你的战略，以适应不断变化的市场环境。
8. 技术创新紧跟技术创新的步伐可以提高零售管理的效率和竞争力。
利用POS系统、电子支付和在线销售平台等技术工具，简化流程、提高客户体验，并开拓新的销售渠道。
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重要性
利润可观，对销售额和利润贡献巨 大
吸引客流，保持销售量
对客流招牌商品进行补偿
受到来自其它商业形式或本类商业 内的竞争，要求零售商要么巩固地 位，要么成为主要的便利供应商 较小品类，可能代表了真正的成长 机会
能提高增加利润的机会
广州立白企业集团销售总公司
品类角色的比例
按照消费者导向角色划分：
– 目标性品类 5-10%品类
零售商选择新产品的考虑
毛利
销售额
毛利点数
品类发展潜力
额外利润
新产品促销
新产品补贴
单品销售额
价格侵蚀
测试市场结果
广州立白企业集团销售总公司
其他考虑
立白产品 历史表现 产品独特性
打击竞争对手
消费者价值
毛利零售商选择新产品的考虑
毛利
•新产品的直接加价率
毛利点数 额外利润 新产品补贴
•新产品每月/每周的毛利率 •对整体品类的毛利额的影响 •由于价格比较，影响毛利的程度 •新产品是否会有特殊的支持
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品类战略
目标品类
常规品类
季节性品 便利性品
类
类
增加客流量 保卫市场
冷冻食品 水果蔬菜 奶制品
冷饮冰品
增加交易 饮料 量
早餐麦片，饼干
纸制品，家居清洁用 品
较大包装口香 糖
较大包装电池
制造快乐
干脆小食
巧克力 月饼礼盒
产生利润
自制面包
酒类 个人洗护用品
世界杯产品 内衣 开学用品 计划生育用品
广州立白企业集团销售总公司
产品组合
为 什 么 要 优 化 产品组合 ?
• 商场的资源有限，不可能经营所有市面上
的产品； • 商场因其所处位置、面积、目标消费群等 的差异，亦无需经营所有产品； • 品类内部存在许多重叠，而单品的市场份 额却不同
广州立白企业集团销售总公司
高效的产品组合
重复性产品：功能及卖点类似，销售不突出，贡献 小，占资源
– 店内促销 – 店内演示/店内广告 – 助销 – 陈列基金
品类
– 品类角色 – 品类规模 – 品类盈利能力
零售商重点关注因素
供应商
– 生产商过往三个月店内销售业绩 – (相关) 该品牌 过往三个月店内销售业绩 – 生产商分销新品的能力 – 付款期
供应商的激励机制
实施部门
A 优秀供应商
促销支持 新品引进 陈列位置 通道费用 信息分享
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销售额零售商选择新产品的考虑
销售额
•是否有消费者调查结果
品类发展潜力 新产品促销 单品销售额
•是否有测试市场结果 •次品类产品长远发展的潜力 •单品销售额是否足够大 •新产品推出时是否有促销
测试市场结果
•新产品是否有广告支持
广州立白企业集团销售总公司
销售额零售商选择新产品的考虑
测试市场结果
– 供应商能否提供在其他市场的产品推出测试 结果？这些结果能否表明该产品在我们的零 售店里也取得较好的销售业绩。（建议：准 备消费者调查或测试市场结果）
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其他考虑零售商选择新产品的考虑
其他考虑
立白产品 历史表现
•新产品是否符合我们的商店 •新产品是否独特，能带来卖点
刺激冲动性购买 高毛利和周转 高 周 转、 高 值 及 必 须 的 品 类 冲 动 性/季 节 性/ 生 活 高 格 调 的 品 类 新 奇、新 鲜 而 特 别 的 产 品
高效品类组合策略
品类策略
目标
对销售的影响
对利润的影响
带来客流量
增加市场占有率和商 店人流量
增加销售
维持毛利水平
提高利润
增加或维持利润水平
广州立白企业集团销售总公司
与门店交流
•新产品订单准备 •新产品货架位置 •新产品店内宣传 •新产品门店送货 •新产品促销准备 •促销人员培训
案例分析
“沃尔玛购物广场”新产品卖入流程
采购部
系统部
营运部
储运部
产品信息 供应商信息
货架设计
天数 新建规格 价格改变 条形码改变 包装改变 产品删除
更新系统
产生订单
广州立白企业集团销售总公司
毛利零售商选择新产品的考虑
价格侵蚀
– 一旦我们（零售商）接受了这个产品，而其他 零售商业在销售这种产品，由于价格比较而产 生的降价会多大程度影响加价率和利润？
新产品补贴
– 新产品推出时是否会有针对回款期，特殊促销 经费等方面的支持？会对价格有多大的影响？ 有哪些是单独只为我店（零售商）提供的？
价格侵蚀
•新产品是否会带来额外的利润
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毛利零售商选择新产品的考虑
毛利点数
– 在正常的供货价格与零售价格的基础上，这个 新产品的加价率是多少。（建议：了解该店相 关品类的平均加价率和标志性产品的加价率）
可以带来的额外销售和利润
– 这个新产品能否为商店带来额外增加的销售和 利润，还是蚕食了其他商品的销售额与利润？ （尤其是会不会影响商店自有品牌的销售）
维持或增加销售
维持或提高现有毛 利水平
增加购买量
通过提高一次购买量 增加客单价
增加一次购买量
提高一次购买的毛 利水平
增强商店形 在平均或略高利润率
象
水平提高商品多样性
维持或增加销售
保持不变
增加现金流 增加流动资金
增加销售
低于平均毛利率， 维持毛利水平
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零售商导向品类角色
高
销售额
低
高
毛利百 分比
营业旗舰
客流招牌
低
提款机器 受压潜力
维持观望 待救伤残
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各种角色对零售商的重要性
作用 营业旗舰 客流招牌 提款机器 受压潜力 维持观望 待救伤残
举例 面包，生鲜，护肤品 麦片，洗衣粉，洗发水，卫生 纸
酸奶，调味品
饼干，面巾纸，散装巧克力
大米，宠物用品，袋泡茶 小食品，果酱
现代零售客户管理系列培训
零售产品管理
模式推广科 郭伟领
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讲师背景
01年7月加入立白 04年任西南KA经理 05年任杭州直营经理 06年任华中模式推广专员
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目的
通过对品类角色和策略的介绍， 讲解新品卖进的方法，加深对零 售商的认识，提高学员对产品进 场、管理的技能。
采购部 采购部 采购/门店 采购部 信息部
优先考虑 优先考虑 好位置范围大 适当减免 开放适当数据
订单数量 收退换货 货款支付
门店（库存管 理部）
配送中心 收货部门
采购部 / 财务部
适当加大 优先考虑
晋级
B 合格供应商
正常考虑 正常考虑 正常位置 正常标准 少量开放 正常订单
正常流程
正常支付
C 需培训 供应商
•物有所值
•有毛利，但价格也有竞争力
•大批量
•是否高周转的产品
•价格
•价格与相应的销售成本是合理的
•包是否能减低店内运作成本
•类似商品
•在商店里是否已经有同类产品
•“自我销售”产品•是否在无人帮助的情况下顺利销售
•市场份额
•能否帮助会员店提高整体销售额
广州立白企业集团销售总公司
– 常规性品类 60-70%品类
– 季节性偶然性 15-20%品类
– 便利性
5%品类
广州立白企业集团销售总公司
多品类组合分析
每个商场都有很多品类，每个品类都有各 自的特点。并不是每个品类都能赢利，也 并不是每个品类都能吸引客流。 但每个品类都应为商场经营做出最大程度 的贡献。 零售商需要有一个均衡的品类组合，通过 各种品类执行各自的角色来产生能满足整 体财务目标的利润和销售额。
多样性产品：建立品类的多样性; 满足消费者进一 步的需求；
实践证明，增加了多样性产品，减少了重复性产品 后： 70%的消费者认为品种数增加了 20%的消费者认为品种数没变 10%的消费者认为品种数减少了
广州立白企业集团销售总公司
产品组合
－思考：我们的产品怎样才不会删除？
实际操作：
– 由商品经理根据商店策略确定品类角色与策 略，如：“目标性品类/吸引客流为主”；
案例分析“沃尔玛购物广场”选择新品
的标准
沃尔玛的考虑
沃尔玛的期望
•质量 •品牌 •客流量 •价格 •品类的角色 •货架陈列 •趋势或时尚 •媒体支持 •“沃尔玛”产品 •市场份额
•此产品质量是否好 •此产品是否为知名产品，信誉可靠 •此产品能否吸引消费者，增加每次购买量 •价格与相应的销售成本是合理的 •是冲动性购买产品，还是其它类型产品 •是否符合沃尔玛的货架陈列计划和方式 •新产品是否代表了趋势或时尚 •新产品是否有媒体支持 •新产品是否特别为沃尔玛准备的 •是否能帮助沃尔玛提高整体市场份额
产品独特性
•对消费者而言，是否物有所值
打击竞争对手 消费者价值
•liby历史新产品成绩如何 •与竞争对手比，上架速度是否快
广州立白企业集团销售总公司
其他考虑零售商选择新产品的考虑
生产上推出新产品的历史表现
– 这家供应商以前所推出新产品的店内表现怎么样？他们的其 他产品怎么样？（建议：采用新品记分卡）
强化形象
体育游戏用品
洗洁精作为家居清洁用品重要的日常用品，对消费者来说是日常中必杂需志的产品
，但对零售商来说，最好的定位是增加交易量，为常规品类。
广州立白企业集团销售总公司
品类角色的策略
角色 目标性的
常规性的 偶然性的 /季节性的 便利性的