6.缔结成交篇
如何与客户缔结成交
如何与客户缔结成交与客户缔结成交是一项关键性任务，能否成功与客户达成交易关系对企业的发展至关重要。
以下是一些建议，帮助您与客户顺利达成交易。
1.了解客户需求首先，对客户的需求进行全面了解非常重要。
了解客户需要什么、为什么需要以及他们对产品或服务的期望是什么。
通过深入了解客户需求，我们可以更好地理解他们的痛点，定制更适合他们的解决方案。
3.提供个性化解决方案一旦了解了客户的需求，可以根据客户的具体情况和需求，提供个性化的解决方案。
这意味着提供与其他竞争对手不同的价值，展示您的产品或服务是为了满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以增强客户对您的信任度，并显示您愿意为其定制服务。
4.展示价值在与客户进行谈判时，展示产品或服务的价值至关重要。
通过展示产品或服务的特点和好处，说明这些特点和好处如何解决客户的问题并满足他们的需求。
还可以提供案例研究或客户的成功故事作为证据，支持您产品或服务的价值。
打造有力的销售文案和展示，确保客户能够清晰地了解到您的产品或服务为他们带来的实际价值。
5.处理客户疑虑在与客户达成交易之前，可能会遇到一些客户的疑虑或担忧。
对于这些问题，要耐心地回答客户的疑虑。
通过提供解释、证据和实例来消除客户的疑虑。
此外，确保清楚地回答客户提出的问题，以及提供适当的支持和保证。
6.提供优惠和奖励为了吸引客户并提高成交率，可以考虑提供一些优惠和奖励。
这些可以包括折扣、额外的服务或其他特殊优惠。
通过在购买过程中提供这些额外价值，可以增加客户的兴趣，并促使他们更积极地与您达成交易。
7.跟进与回访通过以上建议，我们可以增加与潜在客户达成交易的机会，并提高交易成功的可能性。
与客户的关系建立在相互的信任和合作之上，只有合作双方共同愿意并满意的交易才能真正地实现双赢。
销售缔结法及话术
销售缔结法及话术
1.建议式成交试探法
我想基于健康和美丽的理由，我特别建议你使用A组系列的产品，因为它专门针对你这样需求所设计，同时市场反应口碑特好，你一定会喜欢的！
2.假设同意的成交试探法
我想谈了那么多，你觉得喜欢B组还是C组呢？你想用付现或刷卡的方式呢？你看是明天上午还是下午帮你送过来，顺便教你使用方法。
3.细节式的成交试探法
这个的产品系列有两种搭配，一种是基本套装可以针对某某的改善，另一种是完整组合，可以达到更多元的帮助与改善。
4.见证式成交试探法
你看！这些数据里的人和感言，都是使用过后的见证和满意客户的数据。
对他们有用，对你也同样有用。
不用再犹豫了，心动不如立刻行动吧！
5.害怕损失成交试探法
如果不使用产品改善，恐怕问题会更重。
我想你还是预防胜于治疗，以免将来后悔；或者可能要花更多时间、金钱、精力来弥补和挽救。
6.价值和损失分析比较成交试探法
拿一张纸或用口头分析，购买产品可以得到的好处是哪些？列举一、二、三…等等(如：改善体型、远离疾病、家人健康)。
再运用另一方列举不购买可能产生的状况(潜在问题或风
险)一、二、三…(如：暴露在危险因子环境中、细胞持续老化、发生在补救更费时费力)。
最后让价值利益大于不购买的损失和风险；或者证明购买风险并不存在，以及有任何问题可以获得保证的安全弥补措施，消费的过程无需担心价(值)格损失。
既然潜在威胁和价值好处都一一呈现并无疑虑，那么可以买得安心、用得安心，那就决定买这些建议单的产品啰！。
陈馨贤“四化”重塑银行优秀网点 (唐山联社)
“四化”重塑银行优秀网点陈馨贤【培训背景】在激烈的竞争中，银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向服务营销型网点。
网点的转型必将提升网点的服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度。
网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。
但在网点服务中我们发现了这种的现象：1、服务代表缺乏良好的服务意识和观念；2、服务代表没有准确理解自身的服务角色和定位，不善于团队协作；3、服务代表缺乏服务规范，服务的随意性较强；4、服务代表主动营销意识缺乏，还是守株待兔式的销售；5、服务代表缺乏有效的销售能力，制约了业务发展；6、网点的整体绩效不佳等【课程收益】1、掌握各岗位人员在服务中的角色定位；成为优秀的服务协作者；2、掌握服务的主要标准流程，有序为客户提供标准化服务；3、掌握产品销售的标准与现场营销的主要方法，提升销售能力4、掌握客户满意度管理的系统方法与技巧【培训讲师】陈馨贤老师【培训时间】3-4天【课程对象】柜员、大堂经理、理财经理、客户经理、网点主任、支行行长【课程大纲】第一篇：银行服务星级化心先行：导言：他们都来了，我们怎么办？1、银行优质服务的价值2、银行职员服务的心态调整3、银行服务“三真”原则4、银行服务的两个熟悉方法5、银行优质服务的关键十要素流程图形要塑：1、网点外部环境标准化 (检查点)A、网点外部环境基本要求B、网点外部标牌和标识C、银行外部环境卫生D、银行网点车位管理E、客户服务设施2、自助区环境标准化 (检查点)A、自助区环境基本要求B、自助区环境要求C、自助区设备要求D、自助区环境卫生E、自助区的维护与安全3、网点内部环境标准化 (检查点)A、网点布置整体要求B、网点各区域布置标准礼相随：1、银行员工着装礼仪 (检查点)A、银行规范着装的重要性B、银行员工职业着装基本标准C、银行员工着装礼仪D、银行员工饰品佩戴规范E、银行员工的着装禁忌2、银行员工仪容礼仪 (检查点)A、银行员工仪容的重要性B、银行员工仪容的基本要求C、银行女员工化妆技巧D、银行女员工饰品佩戴要求3、银行员工举止礼仪 (检查点)A、银行员工行为举止标准化的重要性B、银行员工姿态要求C、银行员工的服务手势E、银行员工的接物、递物F、银行员工的握手礼仪G、银行员工的注视礼仪F、银行员工的微笑礼仪第二篇：操作标准化1、银行优质服务标准化流程解读A、八大核心服务流程解读B、优质服务流程解析 (检查点)开门迎客服务流程图及操作要点业务咨询服务流程图及操作要点客户分流服务流程图及操作要点业务接待服务流程图及操作要点客户辅导服务流程图及操作要点产品营销服务流程图及操作要点投诉处理服务流程图及操作要点客户挽留服务流程图及操作要点2、柜员服务标准化操作规范A、柜员如何做好对客户的服务B、柜员服务流程七步曲 (检查点)手相迎服务流程图及操作要点笑相请服务流程图及操作要点双手接服务流程图及操作要点快速办服务流程图及操作要点巧营销服务流程图及操作要点双手递服务流程图及操作要点目相送服务流程图及操作要点C、柜员服务要点提示D、柜员营销技巧提升E、柜面服务的改善和跟进3、银行现场客户管理艺术A、客户的引导与分流 (检查点)B、客户情绪管理技巧C、如何实施针对性的客户服务E、客户服务的基本原则与要求F、如何提高客户服务的满意度第三篇：沟通艺术化情真意切1、微笑的力量2、倾听有心3、畅谈有节4、发问有意未雨绸缪1、银行网点投诉处理技巧2、投诉处理的基本原则3、投诉处理的基本要求4、客户投诉的原因5、客户投诉的表现形式6、客户投诉的处理7、客户投诉处理的技巧第四篇：营销全员化营销能力七环导言：营销--无人不、无时不、无事不、无地不第一环：心态积极1、积极心态建立2、坏心态对销售的影响3、抱怨的作用4、恐惧的来源5、心态调节工具第二环：客户开发1、客户开发的渠道2、网点客户开发第三环：需求分析1、客户需求分析2、客户需求创造第四环：产品介绍1、影响客户购买的要素2、产品介绍的七个技巧第五环：异议解除1、解除客户异议的话术2、解除客户异议的流程3、说服客户的工具第六环：缔结成交1、客户成交的信号2、成交前的铺垫3、成交方法第七环：客户关系维护附件：课后将为贵行提供以下资料：1、柜员服务流程七步操作要点手相迎服务操作要点笑相请服务操作要点双手接服务操作要点快速办服务操作要点巧营销服务操作要点双手递服务流程图及操作要点目相送服务流程图及操作要点2、银行网点提升必检标准网点环境标准银行员工着装银行员工仪容银行员工举止。
缔结成交的有效方法
1、利益汇总法地点：总经理办公室客户经理：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。
上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。
同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。
”客户经理把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求缔结成交。
利益汇总法是客户经理经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。
2、本杰明·富兰克林法地点：总经理办公室客户经理：陈总，谢谢您拨出这么长一段时间，听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们可以以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场进行评估，这台传真机的优点与缺点，如果您不介意的话我们在纸上描述出来。
（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。
您提到过普通纸接收能让您很容易地在收到的资料上进行批示；您也希望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的记忆装置，让您不用担心缺纸而遗漏讯息；它的速度比您目前的传真机速度要快，能节省许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发现是否缺纸；普通纸的成本还不到热敏纸的四分之一，纸张成本也大大节省；这些都是您使用后立刻能获得的好处。
当然，这台机器还有一些功能，目前贵企业的使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。
缔结成交十法
隐喻缔结法
以一个故事来解除客户的抗拒点。就是列出最常遭遇 的客户抗拒，而且针对每一种抗拒点找了2～3个不同 的故事来解除抗拒。这样可帮助自己提高业绩和收入。
对比缔结法
对比原理在心理学领域已经得到充分确 认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、 销售等各领域。
6+1缔结法（问题缔结法）
设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题 间须有关联）。
不确定缔结法
不确定是不是还有货→查一查？
总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲 一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优 点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高 他的购买意愿。
宠物缔结法
比较适用于有形产品，让客户实际地触摸或试用你所 销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属 于自己的那种感觉。
富兰克林缔结法
左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失 或坏处。
在使用此法时，重点是要让客户自己动手写出那些可 能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说 服力大大降低。
订单缔结法
当你向客户介绍完产品时，你也发现他 已经对这种产品有兴趣了，这时候你可 以拿出你的订购单或购买合同。
谢谢！
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缔结成交十法
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客 户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧 张，是因为双方都有恐惧：
※ 业务员：怕被客户拒绝 ※ 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/
老板不满意……），所以导致犹豫不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，
同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。
如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六 个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也 很自然地会回答“是”。
缔结成交的十种方法——周旭
5.富兰克林缔结法（列表法）：
• 语言模式：你自己把购买服 务的好处写在纸上，让客户 写购买服务的坏处，对比一 下哪个好。
• （故事）你想到一家公司担任某一 职务，你希望年薪2万元，而老板 最多只能给你1.5万元。老板如果 说“要不要随便你”这句话，就有 攻击的意味，你可能扭头就走。而 老板不那样说，而是这样跟你说： “给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只 能付给你1万元到1.5万元，你想要 多少？”很明显，你会说“1.5万 元”，而老板又好像不同意说： “1.3万元如何。”你继续坚持1.5 万元。其结果是老板投降。表面上， 你好像占了上风，沾沾自喜，实际 上，老板运用了选择式提问技巧， 你自己却放弃了争取2万元年薪的 机会 。
9. 对比缔结法：
语言模式：我们公司与其他 公司的区别、实力、服务、 历史、分工明细等等
10. 6+1缔结法（问题缔结法）：
• 语言模式：设计一系列问题， 让客户认同你，赞同你（每个 问题间须有关联）。
总结：以上方法使用在平时打电话见 客户。谈判的过程中，可以为你占取 主动取得非常好的效果。
6.定单缔结法：
• 语言模式：您看这样吧，您 把资料给我，我们先帮您去 办事，办完事您再决定是否 跟我们合作。
7.隐喻缔结法：
• 概要：以客户的案例用讲故 事的方式来解除客户的抗拒 点。
• 语言模式：我们有个客户以 前和你的想法一样的……现 在合作这么长时间，他就不 这么想了……
8.门把缔结法（反败为胜法）：
3.总结缔交法：
• 概要：给客户介绍完公司 产品后，再用几分钟时间 把所有好处与优势给客户 重讲一遍。
• 语言模式：我们来看看我 们刚才讲的重点……
4.宠物缔结法：
成交(缔结)
Closing the Sale 成交（缔结）
狭义:
广义: 推销过程中的最后一个步骤 —向客户要求订单（承诺） 推销过程中任何要求得到客户确认的动作。
不要怕拒绝！
可以了解: 客户真有兴趣，还是没有兴趣； 客户还有那些潜在的异议, 早发现，早化解； 客户真正的关心点；
客户:
选择式的缔结
应用场景
如果察觉客户已经接受了利益， 但是犹豫地下不了决心，可以 提供客户选择的方式，来帮助 客户下决心。
成功缔结 6 法
选择式的缔结
场景举例 AD的首选产品，谢谢你详细的介绍，我考虑 一下，你先回去吧。 优秀的专业销售员: 王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品， 也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？ 客户: 是的。 优秀的专业销售员: 那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？
场景举例
优秀的专业销售员: 王主任，现在你已经了解了赛灵斯的所有
利益，是吗？ 客户: （点头）
优秀的专业销售员: 你如果现在就开始使用赛灵斯，你也是中国
最早拥有使用赛灵斯经验的医生之一，不是吗？ 客户: 噢，是的，我想是的。 赛灵斯会给病人家庭所带来的好处，而且， 你也有很多病人，王主任，先用10盒吧，这样 你就已经开始成为当地的陈清棠了！
成功缔结 6 法
选择式的缔结
直接式的缔结
假设式的缔结 摘要式的缔结 利用第三者式的缔结 临床试验式的缔结
直接式的缔结
应用场景
当客户明显的提出很感兴趣时， 要求客户承诺以获取协议。
成功缔结 6 法
直接式的缔结
场景举例
我早在4年前就看到过有关多奈哌齐的文献， 那时侯，还叫E2020呢！现在国内也有两篇 介绍多奈哌齐的综述，其实，我的专家门诊常 常有痴呆病人来看病，但是，没药用啊。 优秀的专业销售员: 王主任，您瞧，您了解多奈哌齐都已经4年了， 来看您门诊的痴呆病人又多，赛灵斯一定会 在未来一个又一个4年中，实实在在地帮到您 解除病人和他们的家属的痛苦的。王主任帮 我们填一张进药申请，让赛灵斯开始为您服 务吧！
最新6缔结成交篇汇总
2020/8/13
12
客户说NO时.8句话应对
话术
5)过了这个村就没这个店了
6)是否我不了解您的需求？
7)没关系.如果还有需要服务随 时都可以找我
8)如果您身边的朋友有需求的话 .请为我介绍好吗？
2020/8/13
目的
请他先别说NO.再重新强调产品特性. 请他慎重考虑 接著可以请主管出来谈.显示对客户 的重视 跟客户做朋友.维持长期关系
2020/8/13
5
客户杀价原因探討 客户真正内心想法？ 不知道确实底价
2020/8/13
6
您的目标在哪里
不论客户怎么说：
我的目标. 我的期望. 我的心里. 就是要以最高价位成交
2020/8/13
7
客户100%会跟你买车的8个理由
1. 当客户有一种「跟着你就对了」的感觉时… 2. 当客户把你当做可信任的好朋友时… 3. 当客户已经跟您是志同道合.磁场相近时… 4. 当销售顾问能提供感动人心的服务时… 5. 当客户觉得自己被当成独一无二的尊贵客户时… 6. 规划的产品符合客户的需求时… 7. 因为我提供最专业的建议… 8. 因为我能提供最佳解决方案…
3.客户双手抱于胸前.背靠在 沙发上 .翘二郎腿
客户对你所说的语言有疑虑有防预心与不信任感
2020/8/13
21
何时成交
太急=会吓着客户.让客户生虑! 太晚=客户会离去! 当客户所有疑虑都经过你的解决方案予以
解除后;成交时机便来临了! 掌握客户言辞上及行为上所透露的讯息.
尝试成交.
2020/8/13
22
成交要诀
清楚,简明地向客户提出成交的问句. 一旦提出成交的问句后.你应该: “ 紧闭尊口 “ 经常在销售过程中执行{尝试成交}的动作!
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2013/8/17 2
缔结成交前准备
1) 报价单
2) 确认可供销售资源及车辆颜色
3) 订购书.合同
4) 分期贷款试算表 5) 保险试算表 6) 计算器.笔.纸 7) 我有多少筹码？
2013/8/17
3
客户杀价原因探討 客户杀价目标:
希望你以最低的价格成交
10种客户身体语言在说什么？
1.你说你的.客户看客户的
意义：客户尚未被你所吸引.主导权在客户手上 对产品交易还没有完全的信任感.包括对销售顾问
2. 「再看看」.「也没这么急」 .产品.自己 的预算等等没有把握
3.客户双手抱于胸前.背靠在 沙发上 .翘二郎腿
客户对你所说的语言有疑虑有防预心与不信任感
2013/8/17
4
客户杀价原因探討
客户杀价的心理？
1) 贪小便宜心理：希望比别人低的价格买到好东西。 2) 害怕吃亏心理：怕受骗.怕买贵了。 （货比三家不吃亏）
3) 抱持怀疑心理：任何价格.都怀疑其真实性。
4) 抱持试探心理：总是要杀一杀.以探询底价。 5) 习惯性的心理：提到价格一定要杀一杀。 6) 想要炫耀心理：告诉别人.自己很会买东西.以较便宜的价格 买到相同产品。
比如客户说出一个我们可以销售价格. 但是：我们千万不能一口答应。
应该说：刘先生：这个价格已经是最低价了.我实在没有权力给
您降价。 要不我再去向领导请示看看.如果领导同意
那今天就可以定下了刘先生您说好吗？
然后你就假装去请示„
2013/8/17
20
经理出马成交法
在成交的最后时刻.由经理出面排除客户异义
的重视
7)没关系.如果还有需要服务随 跟客户做朋友.维持长期关系
时都可以找我
8)如果您身边的朋友有需求的话 .请为我介绍好吗？
2013/8/17 14
制造下次电访理由与销售机会
促成成交的常用技巧
直捣黄龙法法
假设成交法
限时抢购法
条件交换法
专案包裹法
经理出马法
2013/8/17
15
直捣黄龙成交法
方式：直接要求订单
“刘先生：那么.就这辆银色的xx啰?” “ 咱们先坐下来签个订单!” 直捣黄龙法.是所有技巧中最直接了当.要客户下单.
2013/8/17
16
假设成交法
方式：假設客户决定购买
a/二选一假设法: 刘先生:所以.这部xx,你打算 下周四交还是周五交呢?让我 先了解一下.好准备车子! 刘先生:您这部xx想要黑色的 还是灰色呢?
客户对这辆车心动了
客户就是快掏出订金了.此时要赶快把订单摆出来
10)客户眉头深锁
是在思考.此时再美言几句.push一下就OK啦
切记：当客户心防未解除前，你所说的话， 他只听下40%而已!!!!!!
2013/8/17 27
绝对不能对客户说的8句话
1)不能说「你都看那么久了」「快做决定吧」 2)不要讲第三遍 3)不能拍胸誧保证「价钱」 4)还没签约前就说「没问题！成交了！」 5)不能用恐吓行销
2013/8/17
23
成交要诀
清楚,简明地向客户提出成交的问句.
一旦提出成交的问句后.你应该: “ 紧闭尊口 “ 经常在销售过程中执行{尝试成交}的动作! 如此一来会提升你的销售量.
2013/8/17
24
创造个人销售价值
所以说：
『降价』不是唯一的销售工具
最佳的销售利器是„
『人』
2013/8/17 25
6. 规划的产品符合客户的需求时„
7. 因为我提供最专业的建议„
8. 因为我能提供最佳解决方案„
2013/8/17 9
三明治报价法
利益
价格
利益
2013/8/17 10
谈判过程中的两个关键要素
1．信息的差异
谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么。 因此常常在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域”。
第一时间不放弃.了解真正原因. 再针对症结继续突破 制造现在非买不可的感觉 让客户有紧张感
先让气氛缓和下来
2013/8/17
13
客户说NO时.8句话应对
话 术 目 的
5)过了这个村就没这个店了
请他先别说NO.再重新强调产品特性.
请他慎重考虑
6)是否我不了解您的需求？
接著可以请主管出来谈.显示对客户
6)绝对不主动谈政治.宗教.
7)不能说「你真的有要买吗？」
8)不能说「我不知道.或这不是我负责的」
2013/8/17 28
成交前的8句破功魔咒
1)「不可能」 2)「喔.是喔」 3)「没问题！成交」 4)「我保证„」 5)「快点.赶紧做决定吧 」
6)「我们公司规定不能怎样„」
7)「那么挑剃„」
8)不能说出谐音不吉利的话
缔结成交篇
销售辅导顾问：胡文超
七.缔结成交篇
1) 缔结成交前准备
2) 客户杀价原因探討 3) 客户100%会跟你买车的8个理由
4) 三明治报价法
5) 当客户说NO时.8句话应对 6) 促成成交的常用技巧
7) 强调物超所值
8) 创造销售价值 9) 10种客户身体语言在说什么？
10)绝对不能对客户说的8句话
2013/8/17
5
客户杀价原因探討
客户杀价的形态有哪些？
漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 试探型：试探杀价、 拉关系套交情型：抬出认识的人，套关系。
要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。
预算不够型：以财务理由要求优待。 威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
b/订单成交法: 刘先生:您的身份证借我填个资料 好吗? 您现在只须在这栏上签名就可以了! 您的预算,我需要向经理争取,身份 证借我登记一下好吗? 订金要写 多少?
2013/8/17
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
17
限时抢购法
方式：限定客户购买时间
我们的优惠专案到x月x日截止 如果能在xx日前确定,我能帮你多争取一些优惠
销售顾问
顾客
2013/8/17
11
谈判过程中的两个关键要素
2．价值判断标准不同 期望的价值标准 市场指导价位 车辆本身价值
價值
期望值
價格
2013/8/17
12
当客户说NO时.8句话应对
话 术 目 的
1) 您是对价钱不满意是吗？还是对车 型不满意？ 2) 现在不买到月底可能会没车唷 3) 就剩这一台如果现在不订车.只怕会 等很久 4) 是的.我想每个人的看法都不一样
提出更好的解决方案.让客户做出选择
最终达成交易
2013/8/17
21
强调物超所值
产品配置完全可以满足客户需求 完善的售后服务体系.消除后顾之忧 强调经销商4S店的附加价值 强调销售顾问个人附加价值 强调二手车残馀价值 与客户信任关系的确立
2013/8/17
22
何时成交
太急=会吓着客户.让客户生虑! 太晚=客户会离去! 当客户所有疑虑都经过你的解决方案予以 解除后;成交时机便来临了! 掌握客户言辞上及行为上所透露的讯息. 尝试成交.
2013/8/17 Page 29
利用肢体动作强化说服力道
7%
35% 58%
肢体语言
2013/8/17
语调
内容
30
如何有效利用身体语言？
北京秀水街：实际案例分享
行为肢体语言
脸部表情 语言表达 肢体动作
2013/8/17
31
缔结成交-小结
不是车子难卖. 只是方法不对
销售过程应该要反复使用 不同的【成交方式】来成交!
如果今天能决定,我帮你去争取更好的优惠条件
2013/8/17
18
专案包裹法
方式：将所有相关周边利益(保险、配件)包裹在一起
原本车价格+保险=xxx.但现在优惠价是xxx.可以帮你 多省xxx.可以吗？ 现在决定买车的话.我可以帮你申报专案. 专案优惠是x+x+x
2013/8/17
19
条件交换法
2013/8/17
32
4.眼神飘忽不定
客户心虚.还没考虑要买
5.玩手指头成交前突然开始抖脚 犹豫的徵兆
2013/8/17
26
10种客户身体语言在说什么？
6)拿着目录对照并仔细聆听 频频点头 7)客户眼睛炯炯有神. 专注听销售顾问说话 8)来来回回.上上下下. 很仔细的看车 9)摸钱包 意义：客户已进入投入状态
表示他有极大的购买兴趣
2013/8/17 6
客户杀价原因探討
客户真正内心想法？
不知道确实底价
2013/8/17
7
您的目标在哪里 不论客户怎么说：
我的目标.
我的期望.
我的心里.
就是要以最高价位成交
2013/8/17
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客户100%会跟你买车的8个理由
1. 当客户有一种「跟着你就对了」的感觉时„ 2. 当客户把你当做可信任的好朋友时„ 3. 当客户已经跟您是志同道合.磁场相近时„ 4. 当销售顾问能提供感动人心的服务时„ 5. 当客户觉得自己被当成独一无二的尊贵客户时„