价格异议处理与缔结成交技巧
如何处理价格异议的销售话术指南
如何处理价格异议的销售话术指南价格异议是销售过程中常见的一个问题，很多客户都会对产品或服务的价格产生疑问或不满。
作为一名销售人员，我们需要具备一定的销售话术，能够巧妙地处理价格异议，解除客户的疑虑，达成交易。
本文将为您介绍一些处理价格异议的销售话术指南。
1. 听取客户的意见当客户对产品或服务的价格产生异议时，首先要保持耐心，倾听客户的意见。
客户可能会提出一些问题、疑虑或不满，例如产品价格是否合理，与市场价格相比是否过高等。
在倾听客户的同时，我们需要表现出真诚和关心，让客户感受到我们的尊重和关注。
2. 解释产品或服务的价值在回应价格异议时，我们需要具体解释产品或服务的价值，以帮助客户理解为什么产品或服务的价格值得付出。
例如，我们可以向客户详细介绍产品或服务的特点、功能和优势，并强调它们对客户的实际需求的满足程度。
同时，我们可以提供一些客户的案例或证据来支持我们的观点，让客户对产品或服务的价值产生信任。
3. 引导客户关注整体成本当客户对产品或服务的价格提出异议时，我们可以引导客户关注整体成本而不只是产品或服务本身的价格。
在介绍产品或服务时，我们可以强调其质量、耐用性和性能稳定性等方面，这将有助于降低客户因降低价格而造成的潜在额外成本。
通过揭示整体成本的变化，我们可以让客户在价格比较和考虑时有更全面的认识。
4. 提供合理的解决方案当客户对产品或服务的价格提出异议时，我们需要主动提供一些合理的解决方案，以满足客户的需求并缓解其疑虑。
例如，我们可以提供一些附加价值，如延长保修期、提供免费维护、增加额外的服务等。
这些附加价值可以让客户感受到我们的诚意，并且提供有助于解决他们问题的选择。
5. 反驳价格异议的反问当客户提出价格异议时，我们可以通过反驳价格异议的反问来引导客户从不同的角度思考问题。
例如，当客户认为产品或服务的价格过高时，我们可以反问：“相对于其他产品或服务，我们的产品或服务在质量、性能或服务方面有何不同？”这样的反问可以让客户主动思考产品或服务的优势，自行消除对价格的疑问。
价格异议处理
价格异议是销售的最后一道关卡，只要突破这道关卡，成交就水到渠成了。
顾客提出价格异议其实是成交的一个明显信号，导购既不能盲目妥协，同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，让顾客买得满意，买得高兴。
“不是吧，这么贵” 顾客抱怨产品太贵的应对技巧1、先认同产品确实有点贵。
2、对还没了解产品性能的顾客，先将话题转移到产品介绍上去，让顾客先了解产品的价值。
3、与其他产品作对比，突出本产品的特别之处，让顾客先了解产品的价值。
4、在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。
话术一导购：“先生，是的，正如您所说这款机子是比普通的贵了点，但还是卖得非常火暴，有时甚至一天可以卖8-9台。
您知道为什么吗？”（引导顾客的好奇，趁机将话题转移到产品介绍上，先让顾客了解产品，适用于顾客没了解产品的情况下）话术二导购：“先生，您说得没错，这手机确实是有点贵，不过它贵是有理由的。
您看，首先我们是全球注册品牌，它的好用是出了名的，而且这款是最新款，整个机身采用双镜面设计，拿在手上立显优雅。
像您这样的成功人士就是要拿这样大气、有贵气的手机，因为只有这样的产品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。
您说是吧？”（在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值）话术三导购：“是的，在您没有具体了解机子之前您肯定会觉得贵。
其实这款手机除了拥有常用的功能外，它还是目前市面上最好用的手机，得到了很多顾客的好评……所以，它贵是有道理的，不但具有实用的功能，而且这些功能都很实用很好用，还有这手机优秀的工业设计，更是身份地位的象征。
您真是有眼光，来一台吧？”（提炼产品优点，突出产品价值）“价格太高了，超出了我的预算” 应对顾客提出的超出预算异议的技巧：1、先判断出顾客这一异议的真假，然后采取不同的应对策略。
2、当顾客是真的承担不起这个价格，就要推荐其他相似但价钱稍低的产品。
3、如果这是顾客用以讨价还价的借口，就要看顾客的立场坚定与否，再灵活应对。
4、对于讨价还价的顾客可以适当利用人的虚荣心以原价成交。
高效应对客户价格异议的谈判话术
高效应对客户价格异议的谈判话术一、引言在商业世界中，价格谈判是不可避免的一部分。
作为销售人员，我们常常面对客户对产品或服务价格的异议。
如何巧妙地应对客户的价格异议，是每个销售人员都需要具备的重要能力。
本文将探讨一些高效应对客户价格异议的谈判话术，帮助销售人员在面对价格谈判时更加从容和专业。
二、建立客户信任在解决任何价格异议之前，建立良好的客户关系和信任是至关重要的。
客户需要相信销售人员能够给予他们最好的价格，并且能够满足他们的需求。
因此，我们需要把与客户的关系建立在深入了解客户需求的基础上。
这包括了解他们的业务模式、竞争对手、目标市场等等。
通过这样的了解，我们可以更好地与客户交流，并展示我们的专业知识和经验。
三、强调产品或服务的价值当客户对产品或服务的价格提出异议时，我们可以通过强调其价值来解决这个问题。
我们需要向客户展示产品或服务的独特之处，并解释为何它们值得他们投资。
我们可以提到产品或服务的特点、性能、品质、可靠性以及对客户业务的积极影响。
通过这样的方式，我们可以让客户重新认识产品或服务，并增加他们对其价值的认可。
四、给予客户一定的回报当客户对价格有异议时，我们可以考虑给予客户一定的回报来解决问题。
这可以是一些额外的产品或服务，如延长保修期、免费提供培训或技术支持等。
我们可以告诉客户，这些额外的回报是为了感谢他们的合作和他们对我们的信任。
通过这样的方式，我们可以在不损害利润的基础上，增加客户的满意度，并增强客户对我们产品或服务的认可。
五、展示竞争优势当客户对价格有异议时，我们可以通过展示我们与竞争对手的比较优势来解决问题。
我们可以告诉客户，虽然我们的价格可能高于某些竞争对手，但我们在质量、服务、创新等方面都有明显优势。
我们可以提供一些客户案例研究或成功故事，向客户展示我们如何帮助其他客户实现目标并取得成功。
通过这样的方式，我们可以让客户更加关注产品或服务的价值，而不仅仅是价格本身。
六、倾听客户的需求和意见在价格谈判中，倾听客户的需求和意见是非常重要的。
销售话术技巧：合理解决价格异议
销售话术技巧：合理解决价格异议在销售过程中，价格异议是常见的问题之一。
当客户对产品或服务的价格表示不满或质疑时，作为销售人员，我们需要具备一定的话术技巧，合理解决价格异议，并最终达成销售目标。
本文将介绍一些实用的销售话术技巧，帮助销售人员应对价格异议。
首先，了解客户的需求和价值观。
客户对价格表示异议的根本原因是他们认为产品或服务的价值与所支付的价格不匹配。
因此，我们需要深入了解客户的需求，确保我们所提供的产品或服务能够满足他们的期望，并创造价值。
与客户进行充分沟通，发掘他们的需求和关注点，然后强调产品或服务的独特之处，以及如何满足他们的需求。
通过展示产品或服务的价值，有效地回应客户对价格的异议。
其次，强调产品或服务的差异化竞争优势。
在市场竞争激烈的背景下，产品或服务的差异化是吸引客户和获取竞争优势的关键。
销售人员需要明确产品或服务与其他竞争对手相比的独特之处，并将其作为回应价格异议的重要依据。
通过强调产品或服务的优势、质量、性能、售后服务等方面的差异，让客户认识到额外的价值和好处。
同时，将这些差异化竞争优势与价格挂钩，使客户能够理解为何我们的产品或服务在价格上存在一定的差异。
第三，提供灵活的定价策略。
在面对价格异议时，我们可以通过灵活的定价策略来满足客户的需求，并最终达成销售目标。
例如，可以根据客户的购买量、付款方式、合作期限等因素来进行价格的适当调整。
这样一方面可以增加客户对价格的接受度，另一方面也可以根据客户对产品或服务的需求作出相应的调整。
通过灵活的定价策略，我们可以展示我们对客户的关注和合作的愿望，并在满足客户需求的前提下实现销售目标。
第四，提供增值服务和附加价值。
当客户对产品或服务的价格表示异议时，我们可以通过提供增值服务和附加价值来回应客户。
增值服务是指在产品或服务基础上，为客户提供额外的价值和好处，增强客户体验和满意度。
附加价值是指在购买产品或服务的过程中，为客户提供一些额外的福利或特殊待遇。
10种应对客户的价格异议方法1500字
10种应对客户的价格异议方法1500字价格异议是在商业交易和客户关系中常见的问题之一。
当客户对产品或服务的价格不满意或有疑问时，作为销售人员或服务提供者，需要采取合适的方法来应对客户的异议，以维护良好的客户关系并达成共赢的结果。
以下是10种应对客户的价格异议的方法：1. 建立良好的沟通：与客户建立良好的沟通关系是解决价格异议的第一步。
运用积极主动的沟通技巧，倾听客户的意见和需求，并解释产品或服务的价值和优势。
2. 提供充分的解释：对于客户对价格的质疑，销售人员或服务提供者应提供充分的解释，详细说明产品或服务的成本和付出，以及为客户提供的价值和回报。
3. 强调产品或服务的独特性：客户可能对竞争对手的产品或服务有疑问或比较。
在应对价格异议时，销售人员可以强调产品或服务的独特性，如高质量、创新性、功能、服务保障等。
4. 提供定制化解决方案：针对客户的特定需求和要求，销售人员可以提供定制化的解决方案。
这样可以提高产品或服务的价值，从而更好地回应客户的价格异议。
5. 展示成功案例和证明：通过展示成功案例和证明，销售人员可以向客户证明产品或服务的价值和回报。
这些案例可以是以往的客户成功故事，或是产品或服务的实际效果和成果。
6. 提供额外的价值增加：在面对价格异议时，可以提供额外的价值增加来平衡客户的需求和价格要求。
这可以包括增加的服务、优惠、折扣、保修期延长等。
7. 进行讨价还价：在适当的情况下，销售人员可以和客户进行讨价还价，寻找双方都可以接受的价格。
这需要灵活性和妥协的态度，以达成双赢的结果。
8. 提供付款方式选择：销售人员可以提供不同的付款方式选择，如分期付款、合同期限等，以满足客户的财务需求和预算要求。
9. 加强售后服务：一个好的售后服务可以弥补客户对价格的疑问和异议。
销售人员可以强调产品或服务的售后服务，如技术支持、培训、维修等，以提高客户对产品或服务的满意度。
10. 保持灵活性和开放心态：在处理价格异议时，销售人员需要保持灵活性和开放心态，愿意倾听客户的意见和建议，并与客户共同探讨解决方案。
处理价格异议的方法
处理价格异议的方法在商业活动中，价格异议是不可避免的。
当客户对产品或服务的价格提出异议时，作为商家，我们需要妥善处理，以维护客户关系并最大程度地避免损失。
下面将介绍一些处理价格异议的方法，希望能对您有所帮助。
首先，我们需要耐心倾听客户的异议。
客户提出价格异议时，往往是因为对产品或服务的价值产生了质疑，或者是对市场价格有所误解。
作为商家，我们需要倾听客户的意见，了解他们的疑虑和不满，而不是急于为自己辩解。
只有充分了解客户的异议，才能有针对性地进行后续处理。
其次，我们需要对客户的异议进行解释和说明。
针对客户提出的价格异议，我们可以向客户详细解释产品或服务的价值所在，以及价格形成的原因和依据。
通过清晰的解释，让客户了解到产品或服务的优势和价值，从而改变他们的观念，接受价格。
同时，我们也可以通过比较市场价格、竞争对手价格等方式，让客户对价格有更清晰的认识。
另外，我们可以适当给予客户一些实惠的优惠或折扣。
在客户提出价格异议后，如果条件允许，我们可以考虑给予一定的优惠或折扣，以缓解客户的不满情绪。
这不仅可以化解价格异议，还可以增加客户的满意度，促进长期合作关系的建立。
当然，优惠或折扣的幅度需要在可接受范围内，避免造成不必要的损失。
最后，我们需要在处理价格异议时保持礼貌和耐心。
无论客户的异议有多么激烈，作为商家，我们都需要保持冷静和礼貌，不要情绪化地回应客户的异议。
同时，我们也需要耐心地与客户沟通，尽可能解决问题，避免让客户产生更大的不满情绪。
总之，处理价格异议是商家日常经营中不可避免的问题，而妥善处理价格异议则是维护客户关系、提升品牌形象的重要环节。
希望以上方法能够帮助您更好地处理价格异议，促进商业合作的顺利进行。
价格异议处理方法
价格异议处理方法价格异议是销售中最常见的也是不可避免的问题，也是最头疼的问题。
下面说说如何处理价格异议的7个技巧。
第一种：问题转化法问题转化法，就是把价格问题转换成价值问题，把价值问题转换成需求问题。
在销售的商谈中，无论顾客提出什么样的价格异议问题，销售员都应该认真加以分析，探寻隐藏在顾客心底的真正动机。
摸清顾客的需求和想法之后，根据顾客的需求和兴趣做产品或者服务的价值呈现。
要让顾客充分看到产品或者服务能给自己带来的价值之后再报价。
价格本身并不能引起顾客的购买欲，只有使顾客充分认识到产品的价值之后，才能够激起他们的购买欲，购买欲越强烈，对价格问题考虑就越少。
第二种：适时报价法实践告诉我们，在没有了解顾客需求的情况下，销售员越早报价，越容易陷入价格问题，越不利于成交。
换句话说，没有激起顾客购买欲之前报价，往往会陷入价格异议之中。
那么，当顾客一开始就让你报价，怎么办呢？你可以这么说：“我想我们在谈论价格之前，我先了解您的基本情况如何？因为我们产品比较多，看哪个更适合您的需要。
”又比如说：“价格不是问题，关键是要适合您，适合您的才是最好的。
您先试穿一下看看上身效果再说，好吗？”那么，什么时候报价最好呢？一定要在确认顾客需求，没有其它异议，产品已经解释清楚后才可以报价。
第三种：先入为主法先入为主法就是一开始就告诉顾客我们的产品价格已经是最低的了，这样可以在谈判中主动出击。
因为顾客真正关心的是如何解决她的问题，价格往往是一种心理作用的驱使。
最后顾客要求还价，只要稍微让一点折扣就可以了。
比如：“我们的产品都是采用最好的材料精致而成的，价格非常透明，都是明码标价不还价的。
”第四种：产品替代法如果你的产品款式多，顾客杀价又紧，这个时候怎么办？你可以这样说：“这款产品价格已经是最低了。
我理解您，不过还有一款产品，基本功能也可以满足您的需求，价格会便宜一些，你可以考虑一下，你看好吗？”这样做，既不会伤害顾客的情感，同时又给顾客一种新的选择。
在销售过程中应对价格异议的话术
在销售过程中应对价格异议的话术在销售过程中，价格异议是常见的问题之一。
当顾客对产品或服务的价格产生疑虑或不满时，销售人员需要善于运用一些有效的话术来回应和解决价格异议，以达成交易并满足客户的需求。
本文将介绍一些在销售过程中应对价格异议的常用话术。
首先，销售人员可以通过强调产品或服务的独特价值来解决价格异议。
在销售过程中，销售人员需要清晰地向客户展示产品或服务的卓越性能、品质或效果。
当顾客提出价格疑虑时，销售人员可以针对产品的特点，重点强调其与竞争对手相比的优势。
例如，销售人员可以说：“尽管我们的产品价格稍高一些，但是它具有更高的耐用性，更先进的技术和更好的售后服务，这些特点将确保您获得更长久的使用体验和更全面的支持。
”通过强调产品或服务的独特价值，销售人员能够提高客户对价格的接受度。
其次，销售人员可以通过运用适当的比较来解决价格异议。
对于顾客来说，价格通常是一个对比与选择的结果。
因此，销售人员可以选择合适的对比对象，来展示产品或服务的价格相对合理性。
比如，销售人员可以说：“相较于市场上其他同类产品，我们的价格并不算高。
事实上，根据产品性能和品质来看，我们的价格实际上比同类产品更具性价比。
”销售人员可以列举出与竞争对手的详细对比，包括价格、性能、品质、售后等方面，以帮助顾客更好地理解产品或服务的价值所在，并且使得他们更容易接受价格。
此外，销售人员可以通过提供柔性定价的方案来化解价格异议。
在一些情况下，顾客对产品或服务的价格不满可能是因为无法负担或感觉不合适。
销售人员可以主动提供柔性定价的方案，以满足不同顾客的需求和预算限制。
例如，销售人员可以说：“我们可以为您提供灵活的支付方式和折扣政策，以便您能够更方便地购买我们的产品。
我们也可以为您量身定制特殊的套餐，以满足您的需求。
”通过提供定制化的价格方案，销售人员能够让客户感受到他们的需求被重视，并且积极寻找达成交易的方式。
最后，在处理价格异议时，销售人员需要注意与客户的沟通和倾听能力。
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了解的客户十信息
• • • • • • • • • • 客户的职业是什么？ 客户的预算是多少？ 客户的购车时间？ 客户的购车用途？ 客户是否是决策者？ 客户还去哪家车行看过车？ 客户对车了解吗？ 客户现在开什么车？ 客户的爱好是什么？ 客户用车最苦恼的是什么？
实战销售情景
1 这款车还行,就是太贵了
妙语范例
1 销售人员:”您真是眼光独到,看中的是我们这里性价比最高的 一款车! 然后是车的配置>>>>>>>>>>>如此完美的一辆车 才需要223900元,简直是物超所值呀!你说呢?(将重 心转移到车子的配置和性能上) 2 销售人员:” 相信您也在网上看过不少款式的车了,其实我们公 司对周边的车行,4S店做 过市场调查,在同一档次的汽车中,我们品牌的价格相对最低,但 配置是最齐全的,售后服务 也是最完善的.
沟通的五个基本技巧
• 主导 在与客户的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话
的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。
• 迎合 迎合不是鼓励讲假话，是鼓励羸得对方的信任。一唱一和是迎合的境界，
也就是承接对方话语的语意，形成顺应的语言背景，羸得宽容的交谈氛围。
• 垫子 垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是舒服的说话环境和氛围，
导购策略：
折扣异议说到底还是价格异议,对于具备购买意向和购买力的客户而言,由于害 怕汽车不断降价会损害自己的利益,所以持币待购,这是正常现象.销售人员首先要 理解客户的这种行为,不要把重点放在价格上,而是放在对方的利益点上,
妙语范例：
• 销售人员:”你的心情我能理解,谁都希望用最少的钱买到自己最喜欢的车,但 是天天看着自己喜欢的东西,却不能拥有它,这种感觉多难熬啊,不如早买早享 受. • 你说的没有错,这款车的价格年前是进行了一次大幅调整,但正因为如此,目前 已经没有了降价的空间,继续降价的可能性几乎为零.而且这款车本身就是订单 式供应,没有预订厂家就不会生产,当然不可能出现库存,没有库存就没有必要 降价促销了.老实说,现在这款车的价格已经迫近底线,是购买的最佳时机,您千 万不要错失良机呀!” • 其实我对您这样面对车市却从头到尾坐观其变的人真是佩服得五体投地!不过 我劝您对车价也不要抱有太高的幻想,因为钢材,石油,人工工资等在不断上涨, 这些因素也导致了生产厂家的成本不断上涨,您说现在什么都贵,难道就汽车能 独善其身?其实现在的车价比以前的确是实在了,您看展厅里络绎不绝的人在 看车买车就知道啦!,大哥,该出手时就出手,不要再等了,把自己的爱车开回家吧 . •
诊断分析：
“对不起,那是不可能的事, 这已经是最低价了>>>”这是告诉客户如果对价格 有异议那就离开. “ 这怎么可能,不可以少那么多” 这个回答暗示客户降价是可以的,但不能降幅 太大.让客户觉得存在较大的水分.
导购策略：
当客户很有诚意,但要求必须进行价格让步时,销售员一定要掌握好让步的技巧,如果让 步太快,太多就会提高客户的期望值.在进行让步时一定要有耐性,不要太早摊牌,而且 要表明,价格让步是有条件的,例如价格不降,提供其他小支持.
妙语范例：
• 销售人员:”非常感谢您的支持和依赖,既然是老客户介绍过来的,我们肯定会 给您最实惠的价格.事后会赠送一份保养服务给他,作为他为我们介绍新客户 的一份回报.
• 您别急,本来您看中的这款车是目前最畅销的车型,价格上是没有优惠的,但因 为您是经老客户介绍过来的,为了向您表示我们的诚意和感谢,我会向经理申 请2000元的现金优惠,还有一份价值2000元的精品送给您.这是您的朋友买 车的时候没有的,您今天就定下来吗?
小结---• 不要因为客户嫌贵就轻易降价
• 解释时将谈话的重心从价格转移到价值上 • 引导顾客回答他们自己的异议.
实战销售情景 2 这辆车的报价为什么比网上高出5000元
常见应对：
1 不可能吧,您在哪里看到的? 2 网上的东西您别信那么多! 3 网上那么便宜为什么您不在网上买?
诊断分析：
“不可能吧” 这种回答是质疑客户的说法,容易让客户产生不满. “网上的东西您别信那么多!” 这种教训人的语气会让客户生厌,无法继续交流下去. “为什么您不在网上买”? 这种带有嘲讽气的回答,是明显的赶客户的语言.
也就是消除一问一答容易形成的这种惯性，跳出眼前的话题。一 个全新的角度展开说 话的内容。
• 制约 提前知道别人要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利，于是变换一种形式，先发
制人，从而获得谈话的扰势地位。
• 例子 不断的说出一些案例与实例，让客户对你产生信任，从而吸引他。
• 羸得兴趣 • 利益引导 • 获得信任
小结---• 首先设置谈判条件,如”今天就定下来,马上 交定金,等”.
• 控制客户的期望值,如把直接降价变为赠品 等. • 让步要分阶段进行,每次让客户得到的利益 不能太大.
实战销售情景
Hale Waihona Puke 7 别说那么多啦,再少3000元我就要了
常见应对：
1 3 对不起,那是不可能的事情! 2 很抱歉,这已经是最低价了! 这怎么可能,不可能少那么多啦!
小结---• 理解和认同客户的想法
• 用等待的痛苦煎熬与早买早享受的快乐进行对比 ,刺激客户.
• 用大量的事实证据说服客户不要再等待,尽快成 交.
实战销售情景
5 同样是这款车,B店比你们便宜多了
常见应对：
1
3
不可能吧,同一品牌同一款式的车价格都是全国统一的! 2 我们提供的服 务比他们好很多的! 那他们比我们便宜多少? 4 既然他们那么便宜,您为什么不去买?
导购策略： 据统计,每个人都有一张关系网,其身边的亲戚朋友和同学大概有250人.销售人员 把一辆汽车卖给一个客户不算成功,让客户满意并不断介绍新的客户来买车才是最大的 成功.因此,对于老客户以及老客户介绍来的新客户,销售人员要热情周到,给予特别的尊 重,适当的优惠和更优质的服务,让客户感觉很受尊重,很有面子,从而成为你最忠实的客 户.
•
小结---• 首先要告诉顾客价格上肯定是公道实在的, 消除他的抗拒心理. • 让客户自己做出最终的判断
实战销售情景
3 我是你们老客户介绍过来的,可以优惠多少?
常见的应对：
1 很抱歉,我们的价格都是公司统一规定动的! 2 不好意思,我们这里新老客户都是一个价. 3 您希望优惠多少?
诊断分析：
“很抱歉,我们的价格都是公司统一些”这样的回答将不能降价的责任推卸给公司 ,让客户觉得公司 冷漠无情.就是老客户再过来买,价格都不会降价,让客户没有面子且很气愤. “您希望优惠多少!”这样的回答过早地主动挑起价格战.提高了客户对降价的期望值,接下来的应 对变得很被动.
导购策略
客户永远是希望能够买到物美国价廉的产品,抱怨价格贵是客户的习惯,也是表面现象.如果客户不能 充分认识到你的产品能给他带来的价值上,他自然会认为你的产品根本不值这个价钱 ,永远嫌贵是必然 的事情. 对于这类客户,与其对价格进行反复讨论是最不明智的,销售人员不能因为客户说贵了,就惊慌失措或 者生气.而是让客户理解你的产品的价值和认同由此带来的利益,物超所值的地方.也让他们相信产品 的
诊断分析：
“不好意思,已经是最低价了>>”这些回答过于直接,相当于给客户下了逐客 令. “ 送您一些精品>>>” 这个回答的时机不对,过早地暴露了自已的底牌,让自 己陷入被动的价格谈判中.
导购策略：
价格是影响消费者购买行为最重要的因素,很多客户都喜欢通过讨价还价来获 得实惠,但没完没了的讨价还价会令双方身心疲惫不堪.在讨价还价的过程中, 销售人员要做的第一步是控制客户对价格的期望值,缩小客户的期望和我们的 期望的差距,为价格谈判奠定良好的基础.然后再谈判中做出适当的让步.
导购策略：
对于价格比较敏感的客户,销售人员在客户提出异议的最初阶段应阐述价格的公道 性 与合理性,让客户理解安心,不再抵抗价格,然后分析可以带给客户的独特利益,使客户保持 兴 趣继续商谈或决定购买.
• 妙语范例：
• 销售人员:”嗯,关于价格的问题,您不必担心,我保证您在我们这里能拿到实惠的价 格,因为现在竞争太激烈,价格也很透明,我们只希望您买得满意后,以后能多介绍亲 戚朋友到我们店来买车. 您看到的信息可能是某个经销商搞活动的促销价,虽然表面上看是便宜了3000元. 但算一下细帐>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>,还有维修保养方面,那可是如 同养孩子一般细水长流,终车一生不间断的花销.你可以算一下,当然在我们这里买 更实惠啦啦!” 您放心,我们给您的价格绝对会是非常优惠的!至于网上的报价只可以做一下参考, 不能尽信,我们作为这个地区最大的经销商,价格上肯定比别人有优势,但最多也就 相差一千块左右,您想想,车是大件商品,在网上购买你放心吗?
妙语范例：
• 看来您是有备而来的啊,你知道我们为什么在价格方面比B店专卖店贵3000元 吗?因为我们这里的€>>>>>>>>>>>但据我所知他们并不赠送这些东西,总 的来说我们还是比他们更优惠,不知道那边的销售人员有没有跟你讲清楚呢?
• 我知道您是诚心想买这款车子,但也不可能优惠那么多啦,您得给口饭我吃不是 ?要不这样如果你今天就定下来,且带了定金的话,我就壮着胆子给领导打个电 话,争取给您优惠1000元,您看可以吗>”
常见应对
1 现在已经降下来了,原来还贵. 3 那您认为多少钱不贵呢? 2 一分钱一分货嘛,好东西肯定贵啦! 4 我们这里不贵了,其它车行去比较比较,到时再回来找我.
诊断分析
“现在已经隆下来了,原来还贵”这样的回答即使说的是事实,民难以说服客户. “一分钱一分货”这个回答显得卖者理直气壮,但对于买者来产还是没有将”为什么贵”这个问题说 清楚. “那您认为多少钱不贵了,要不您到其他车行去比较比较”这样”赶客户”走.只要对手的价格稍低 一点,客户就不可能再回来.