增员面谈话术

增员面谈话术
一、 无工作者-- 黄金四问：
1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？
2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。
3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？
4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？

二、 有工作但不满意者-- 黄金七问：
1.你在单位主要做什么工作呢？
2.这份工作你比较满意的地方是哪里？
3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？
4.那你打算一直做这份工作吗？
5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？
6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？
7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？

三、 增员话术----异议处理：
1-4为行业类
1、从事保险的收入没有保障！
• 您是否听过老板有固定收入的吗？
• 做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积
增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打
开店门整理好商品，等客户上门。
• 对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有
收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！
• 另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练
您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保障的。

2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。
• 一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认
为是命该如此而是现实所造成？
• 每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，
而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。

3、我家里人反对我从事保险行业
• 有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事
业。假如有机会的话，可以请您的家人来公司了解一下保险。
• 况且，最重要的是，您自己对保险这一份事业了解了多少？如果您认为从事保险事业对全家都有好处的话，
您必须坚持做下去，用不了多久，您的成长和进步就可以改变家人的想法，甚至与您一起共同来发展这一份
事业。

4、做保险好象跟传销差不多
传销是仅为了谋求个人利益而来的，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？
保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金、晚年养老金。
传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。
传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品，而保险是客户花100元买价值是其10倍甚至几十倍的保
障，你说他能一样吗？
5-8为自己类：
5、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作
• 制作任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是
公司内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模仿的对象，只要吸取他人的成功的经验并付诸实
行，这样的工作我们还没有办法胜任吗？
• 人生无处不推销（举例），从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的个人潜力真正发挥出来，只有愿意或
不愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。

6、保险是求人的行业，要看别人眼色。
• 请问哪个行业不需要看他人的眼色？
• 实际上保险是人人都需要的东西，在西方发达国家，人人都会买商业保险，而中国很特殊，曾经很长一段时
间是计划经济，因此国民的风险防范意识不强，现在国家已经意识到这个问题，专门出台了《国务院关于保
险业改革发展的若干意见》，大力支持保险业的发展。
• 我们要做的就是改变人们原有的观念，帮助他们树立风险防范的意识，的确，这是一个不太容易的过程，可
是当客户真正认同您和接受您的专业设计的时候，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得客户无比
的尊敬和信任，甚至成为好朋友，这个时候您还觉得是在求人吗？

7、目前收入还不错，不想来做保险
• 恭喜您拥有这么高的收入。您现在收入不错，说明您已具有相当强的工作能力。您的能力可以使您在保险公

司获得上不封顶的收入，还能够实现您更大人生价值得到更多的尊重和掌声。
• 什么行业能使您在有了高收入后，又有了足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。保险就是这样的行业。
• 我知道您收入不错。公司就是需要您这样的高收入高素质的人。公司有培养职业经理人计划，非常适合您。
• 这是最理想的收入吗？

8、人情做完了，怎么办？
• 你说的也有道理，但保险有专业的知识和用心的服务，人脉关系是不断拓展的，保险你只会越做越有市场。
• 保险就是销售，如果你要是开商店的话，你的客户只限于你的亲戚和朋友吗？
• 以您的能力，您现在取得的成就是依靠人情取得的吗？靠人情任何事情都做不长久，我们需要的是专业，靠
人情走不远，靠专业走天下。

9-11为销售类：
9、我的口才不好，恐怕干不了保险
• 您以为我的口才很多吗？我只不过比您先加盟，先了解保险公司的产品及客户对保险的需求而已，假如要您
谈目前从事的工作，您一定介绍得比我有条理，因为那是您所熟悉的，因此，只要您熟悉保险公司的产品及
客户的需求，人家也一定会说您的口才很好！
• 如果真的如您所说，您没有口才，那么您希望自己有口才吗？我们公司会提供很好的培训及教育，只要您愿
意学习，有一天您也会成为一个口才很好的人。（举例……）
10、我有很多朋友做过，但都不成功
• 别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有
做得成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，您难道会因此就认为您一定做不成功吗？
• 其实这只是个方法技巧和努力程度的问题，方法对了，再加上自己的努力，您就会觉得游刃有余。
11、压力很大，淘汰率高
• 现在这个社会什么没有压力呢？我们不面对社会的压力就要面对家庭的压力。
• 压力才是动力，关键在于您怎么想，就像您的孩子考大学一样，您能因为孩子压力大就不考了吗？
• 不成功的压力会更大。
四、增员话术----促成：
1.这是一个不需要本钱的工作。
当您来从事保险行业的时候，我并没有要您拿10万、20万，当您做不好时就没收，我们只要您投资时间和精神，
我们便可成功。来吧！

2.用六个月的时间来赌一生的事业划得来！
您只需要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们新事业开始，
如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间您并没有损失，反而可以学到很多与人沟通的技巧和商品
推销的技巧，至少您本身对保险也有了相当的认识。用六个月的时间来赌一生的事业绝对划算。来吧！

3.一年的努力，十年吃不完；二年的努力，二十年吃不完；三年的努力，一辈子吃不完。
4.怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！
5.保险市场潜力很大！
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，家家都是自保。由于中产阶级的增加，他们很清楚，只要没有收入，
全家就没有保障。由此可知，保险市场的潜力很大，连外国人都想来抢这个市场，来吧！现在正是时候！

6.享受分享的快乐！
在保险行业，只要有一个伙伴取得进步，所有的伙伴都会为他喝彩，这在其他行业很难想象，在中国人寿，你会不
断地感受到成长的快乐及与朋友分享受的快乐！来吧！

五--1、面谈邀约话术：
张先生：
通过刚才的介绍我相信您对寿险行业、对我们公司应该有了大致的了解，不管怎么样，这样一个不错的行业、公
司、工作，我觉得值得每一个人去尝试，您觉得呢？刚好这周周末我们公司将举办一场说明会（恳谈会），届时将详
细跟您介绍加盟我们公司后的福利待遇及培训体系（根据增员对象需求强调可以了解的重点）.到时也能参观下我们
公司和职场，看看自己是否适合这个工作，您看如何？
五--2、电话邀约话术：

张先生:
您好,我是国寿的小王，您现在说话方便吗？上次拜访您时发现您是一个勇于挑战、善于尝试的人，很适合从
事寿险工作。上次跟您介绍我们的行业和公司可能不是太详尽，这周周末我司将举办一场创业说明会（恳谈会），届
时将详细跟您介绍加盟我们公司后的福利待遇及培训体系（根据增员对象需求强调可以了解的重点）.到时也能参观
下我们公司和职场，看看自己是否适合这个工作，您看如何？