经销商管理实训
经销商管理培训心得（通用19篇）
经销商管理培训心得（通用19篇）经销商管理培训心得篇1经销商的开发一)、定点派人，帮助经销商稳步成长，实现市场占有率提升，完善企业品牌建设管理。
(1)、首先公司的销售部人员打头阵，在地级城市寻找目标客户。
短时间内攻下一个当地有较高声誉或有影响力的单位，把它作为公司在那个城市的样板工程，并且在每个城市复制这套成功的方法。
当全国大范围内，公司的产品覆盖率得到提升后。
此时，市场部配合销售部在全国范围的媒体上做招商广告——造势。
(在打招商广告的同时，可以在同一家报纸上做些软性的宣传。
即招商广告+软性宣传。
)总部进行招商，当地的销售部人员可以配合总部具体考察经销商的实力。
(2)、另外，前期销售部设立的样板工程可以作为当地最好的广告。
随时可以请当地的经销商进行参观、考察，指导经销商在当地开展工作并增加经销商的信心。
招商结束，市场部马上配合经销商和销售部开展工作，在全国范围内的主流平面媒体上做广告。
(二)、明确渠道建设中的发展原则。
发展原则：积极培养经销商发展为更高等级类型经销商，实现区域保护及利润保障;维护原则。
运用等级区分政策，进行区域经销商群体组建，最终完成“发展原则”。
(1)、渠道建设初期，在每个省份都派驻自己的销售人员，市场部派出的人员主要工作职责是：为配合当地的销售人员和经销商工作，还可以在当地的主要媒体上做宣传。
总之，形成全方位、立体化的宣传环境。
即使当地的招商效果不是很好，我们自己的销售人员也不会白白浪费当地的市场。
当地的销售人员只要努力，一样可以在当地打开局面。
在没有经销商的领地上开发出属于自己的一片疆土。
(2)、当地市场培育的比较好的时候，这时经销商的忠实度也培养了起来。
我们对经销商的实力、工作情况也有了更清楚的了解。
此时，公司应把当地的客户开发、维护工作逐渐转移给有实力经销商。
把小经销商归到当地大的经销商进行统一管理。
(因为，在开发当地市场的前期，原则上我们采取抓大放小。
我们的工作重点是帮助经销商开发大客户。
经销商管理心得范文
经销商管理心得范文（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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经销商的管理培训
管理是一种严肃的爱。20.11.2521:292 0.11.25
选择?选择这个词对我来说太奢 侈了。
没有商品这样的东西。顾客真正购买 的不是 商品， 而是解 决问题 的办法 。
一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命 的最后 一息， 这的确 是幸运 。
从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。21:2920.11 .2521:2 9:25
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 。
用他，就要信任他;不信任他，就不要 用他。
沟通再沟通。2020年11月25日星期三
多挣钱的方法只有两个：不是多卖， 就是降 低管理 费。
我所做的，就是创办一家由我管理业 务并把 我们的 钱放在 一起的 合伙人 企业。 我将保 证你们 有5%的 回报， 并在此 后我将 抽取所 有利润 的50% 。
经销商与厂家的不同
职能不同： 经销商 渠道畅通，终端货品齐全 厂 家 提供广告、促销（品）、陈
列品，让产品好销
经销商与厂家的不同
对商场而言： 经销商 收钱：
收货款、结帐
厂 家 “送”钱：
提供促销、送赠品、 堆头费
经销商：
经营十几个甚至几十个产品（单一经销商 不经济）
没有必要非常了解每个产品的销售细节 需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以
计划与控制 激励（奖励）
销售管理人员的职责
计划
组织实施
协调
监控
激励
销售计划是什么？
是枷锁 是皮鞭 是废纸 是形式
销售计划的类型
区域销售目标分解计划 分销客户开发计划 渠道开发计划 陈列计划 等等
经销商管理培训
明确政策的目标和预期效果，并制定相应的考核评估机制。
制定明确目标
加强对经销商的培训和宣传，使其充分了解和认同政策。
加强培训和宣传
如何制定有效的经销商政策
经销商政策的落实与监督
制定经销商政策落实的监督机制，确保政策得到有效执行。
建立监督机制
定期评估与调整
加强沟通和协作
激励与惩罚
根据市场变化和经销商反馈，定期评估政策的有效性，并进行相应的调整。
合同变更风险
当合同变更时，经销商应与供应商协商，并采取必要的措施来应对由此产生的风险。例如，如果供应商需要变更交货日期，经销商应与供应商协商并调整自身的计划。
THANK YOU.
谢谢您的观看
2023
经销商管理培训
汇报人：文小库
CATALOGUE
目录
经销商概述建立良好的经销商关系经销商管理技巧经销商政策及落实经销商的日常管理与维护经销商的风险与应对
01
经销商概述
经销商
指在供应链中负责销售和推广特定制造商的产品或服务的中间商。
制造商
指生产或制造产品并拥有自主品牌的公司。
经销商的定义
经销商的库存管理与服务支持
06
经销商的风险与应对
库存积压风险
由于市场需求变化或预测不准确，经销商可能面临库存积压的风险。为应对此风险，经销商应与供应商协商，采取灵活的采购策略，及时调整库存。
经销商经营风险及应对
价格波动风险
由于市场价格波动，经销商可能面临损失。他们可以采取套期保值等策略来降低这种风险。
竞争激烈
03
面对激烈的市场竞争，经销商应提高自身的竞争力，加强与供应商的合作，并采取有效的促销策略来吸引客户。
经销商开发与管理实战技能特训.pptx
独家经销
经销独家
更多的人力投入
有成熟的网络、固定的人力
为什么选择经销商
业务队伍 环境 预赔 资金物流 部分市场无法直营
厂家与经销商关系的实质？
利益！！
区域经理和经销商的关系
特派员和地方武装力量
厂家业务代表的使命----通路管理
正确的想法
协调 厂商之间的利益，以专业的技巧 牵制经销商的资 源和注意力，投入到有利厂家发展的方向上，在实现厂 方根本利益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢。 ----要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市 场成功、利润成功。
若
亦
不
可
自
炼
宫
功
他气晕了…… 但只要炼成神功 他翻到第三页
若
未
已
必
自 宫
成
功
他死了.是气死的 •我们从这个故事中 •明白什么道理？----
思考一分钟？ 厂家与经销商之间关系实质是什么？
头脑风暴
“期望”差异
先货后款
先款后货
低价格、高返利
高价格、低返利
更多的推广费、广告、促销支持 按照统一指导方针做事
满足 现状
已有固定的主动拜 访，及时送货，有 专人处理客诉工作
不定期主动服务
被动送 补动只 货 送大货
无服 务意 识， 等客 户提
货
7、经销商谈判技巧
了解谈判 了解经销商 谈判中实用的方法
（1）、了解谈判： 别忘记我们每天拜访的客户，我们应尽可能了解其性格和需求
手势
用手指指某人或物 揉前额、太阳穴 手向内或靠近嘴边 手托着头 用手敲桌子 用手转手中的笔 把手指插在头发里 转动手指上的戒指 用笔在纸上敲点 摘袖子上的绒毛 拧手
经销商管理培训
经销商管理培训汇报人:2023-11-28目录CONTENCT •经销商选择与签约•经销商日常管理•经销商培训与发展•经销商激励与考核•经销商关系维护与市场拓展•经销商风险防范与法律问题01经销商选择与签约01 02 03 04 05经销商的资质考察经销商是否具备合法的经营资质，是否拥有独立的法人资格，是否具有良好的商业信誉等。
经销商的产品范围了解经销商所经营的产品范围，是否与公司的产品线相匹配，是否能够满足市场需求等。
经销商的销售网络考察经销商的销售网络是否覆盖广泛，是否拥有良好的渠道关系，是否能够迅速打开市场等。
经销商的服务能力了解经销商是否具备专业的服务团队，是否能够提供完善的售前、售中、售后服务等。
经销商的价格策略考察经销商是否能够接受公司的价格策略，是否能够保持价格稳定，是否能够维护市场秩序等。
经销商选择标准审核评估提交申请初步洽谈签订合同合同执行签约流程与注意事项公司对经销商进行审核评估，包括对经销商的实地考察、与经销商代表的面谈等，以确定是否符合公司的要求。
经销商向公司提交书面申请，包括经营资质、产品范围、销售网络、服务能力等方面的详细信息。
了解经销商的需求和公司产品的特点，初步确定合作意向。
经过审核评估后，公司与经销商签订正式合同。
双方按照合同约定执行各项条款，确保合作的顺利进行。
010*******合约期限销售任务价格策略市场保护售后服务合约条款解析确定合作期限，一般以一年为期，到期后可协商续签。
根据市场情况和公司要求，确定经销商的销售任务，包括销售额、销售量等指标。
确定公司的价格策略，包括价格体系、折扣政策等，确保经销商能够接受并遵守。
确定市场保护条款，包括区域保护、价格保护等，以避免市场冲突和恶性竞争。
确定公司的售后服务政策，包括退换货政策、维修政策等，确保经销商能够提供完善的售后服务。
02经销商日常管理详细描述2. 根据销售情况，合理安排发货时间及数量。
4. 建立库存预警机制，避免库存积压和缺货现象。
仿真模拟实训报告经销商
一、实训背景随着市场经济的不断发展，企业之间的竞争日益激烈。
为了提高企业的市场竞争力，培养具备实际操作能力和团队协作精神的人才，我国许多高校都开展了仿真模拟实训课程。
本次实训以经销商为背景，旨在让学生深入理解经销商在市场中的角色与职责，提升学生的市场分析、决策和执行能力。
二、实训目的1. 理解经销商在市场中的地位和作用，掌握经销商的基本运营模式。
2. 提高学生对市场信息的收集、分析、处理能力。
3. 培养学生制定市场策略、调整销售策略的能力。
4. 锻炼学生的团队协作、沟通协调和决策能力。
三、实训内容1. 市场调研与分析实训开始，我们首先进行了市场调研，了解市场行情、竞争对手、消费者需求等信息。
通过调研，我们掌握了以下关键信息：（1）市场行情：当前市场处于稳步增长阶段，但竞争激烈。
（2）竞争对手：竞争对手主要集中在同行业中，产品差异化程度较低。
（3）消费者需求：消费者对产品质量、价格和售后服务等方面有较高要求。
2. 制定销售策略根据市场调研结果，我们制定了以下销售策略：（1）产品策略：以优质产品为基础，提高品牌知名度。
（2）价格策略：采用灵活的价格策略，根据市场变化调整产品价格。
（3）渠道策略：拓展线上线下销售渠道，提高市场覆盖率。
（4）促销策略：开展多种促销活动，提高产品销量。
3. 销售执行与监控在销售执行过程中，我们重点关注以下环节：（1）销售团队建设：选拔优秀人才，组建专业销售团队。
（2）销售渠道拓展：与合作伙伴建立良好关系，拓展销售渠道。
（3）客户关系管理：建立客户信息档案，维护客户关系。
（4）销售数据监控：定期分析销售数据，调整销售策略。
四、实训成果通过本次仿真模拟实训，我们取得了以下成果：1. 学生对经销商在市场中的地位和作用有了更深入的理解。
2. 学生掌握了市场调研、分析、处理的方法，提高了市场分析能力。
3. 学生培养了制定市场策略、调整销售策略的能力。
4. 学生锻炼了团队协作、沟通协调和决策能力。
经销商总经理实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，企业对经营管理的要求越来越高。
为了提高自身的综合素质和经营管理能力，我参加了经销商总经理的实训课程。
本次实训旨在通过理论学习、案例分析、实地考察等方式，全面了解经销商总经理的职责、工作流程以及管理方法，为今后在实际工作中更好地担任总经理职务打下坚实基础。
二、实训内容1. 理论学习实训期间，我重点学习了以下内容：（1）市场营销理论：了解市场营销的基本概念、市场营销组合策略、市场调研方法等，为今后制定市场营销策略提供理论支持。
（2）企业战略管理：掌握企业战略的制定、实施与控制方法，提高企业竞争力。
（3）财务管理：学习财务报表分析、成本控制、预算管理等内容，提高财务决策能力。
（4）人力资源管理：了解人力资源规划、招聘、培训、绩效考核等环节，提升人力资源管理能力。
（5）物流管理：掌握物流规划、库存管理、运输管理等内容，提高物流效率。
2. 案例分析实训过程中，我通过分析实际案例，深入了解了经销商总经理在面临各种问题时如何进行决策。
案例分析包括以下内容：（1）市场营销案例分析：分析成功与失败的市场营销案例，总结经验教训。
（2）企业战略管理案例分析：分析企业战略制定、实施与调整的案例，学习战略管理方法。
（3）财务管理案例分析：分析财务报表，评估企业财务状况，提出改进措施。
（4）人力资源管理案例分析：分析企业人力资源管理实践，学习优秀的人力资源管理经验。
（5）物流管理案例分析：分析物流管理中的问题，提出解决方案。
3. 实地考察实训期间，我参加了实地考察活动，深入了解经销商的运营状况。
考察内容包括：（1）经销商组织架构：了解经销商的组织架构、岗位职责等。
（2）市场营销策略：考察经销商的市场营销策略，分析其优缺点。
（3）财务管理：了解经销商的财务状况，分析其财务风险。
（4）人力资源管理：考察经销商的人力资源管理实践，学习优秀的人力资源管理经验。
（5）物流管理：考察经销商的物流管理情况，分析其物流效率。
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四、竞品销售策略分析
1、集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？ 集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？ 2、采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略 采用何种销售策略，其效果如何？ 是否有力？客户对其反应如何？ 是否有力？客户对其反应如何？ 3、竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？客户对其反应如 竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？ 何？ 4、竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制 竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、 度如何？ 度如何？ 5、竞争品牌对客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样 竞争品牌对客户的销售目标、 决定的？ 决定的？
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数据3 数据3：经销商完成销售计划百分百
计算公式
销售计划完成率 =实际完成销售额 ÷ 销售计划
指标含义
（1）可了解经销商是否关注厂家的销售计划。 ）可了解经销商是否关注厂家的销售计划。 （2）可判断厂家销售计划是否合理。 ）可判断厂家销售计划是否合理。 （3）是决定经销商返利的主要指标。 ）是决定经销商返利的主要指标。 （4）月月超额且均衡，说明经销商综合能力强。 ）月月超额且均衡，说明经销商综合能力强。 （5）可判断销售人员的工作是否认真主动。 ）可判断销售人员的工作是否认真主动。
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二、收集竞品信息的方法
1、公司内现有的档案资料； 公司内现有的档案资料； 2、请教公司内资历较深、有经验的销售代表； 请教公司内资历较深、有经验的销售代表； 3、对最终消费者及其他行业内专业人士进行访问； 对最终消费者及其他行业内专业人士进行访问； 4、从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉； 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉； 5、收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章； 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章； 6、从本行业及其他商业组织获悉； 从本行业及其他商业组织获悉； 7、在本行业及其他贸易展示会上收集； 在本行业及其他贸易展示会上收集； 8、对各品牌市场表现情况的细心观察。 对各品牌市场表现情况的细心观察。
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• 短信问候。 短信问候。
–如：“王总，您好！祝贺您在2009年取得了3288万元 如 王总，您好！祝贺您在2009年取得了3288万元 2009年取得了3288 的好业绩，再次荣登全国销量之首，我为您感到自豪， 的好业绩，再次荣登全国销量之首，我为您感到自豪， 也非常感谢您对我们区域的特殊贡献。 也非常感谢您对我们区域的特殊贡献。在新年来到之 祝您及全家虎年快乐，幸福吉祥！王军贺” 际，祝您及全家虎年快乐，幸福吉祥！王军贺”
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一、为什么会存在这些问题？ 为什么会存在这些问题？
1、客户与公司只能同甘不能共苦，完全没有长远的 、客户与公司只能同甘不能共苦， 目光，心态不好。 目光，心态不好。 2、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益。 、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益。 3、配合度不高，一些活动比较难执行到位，不信任 、配合度不高，一些活动比较难执行到位， 公司政策，有时只有去强压。 公司政策，有时只有去强压。 4、公司对市场形象的要求经销商不予配合,如铺市工 、公司对市场形象的要求经销商不予配合 如铺市工 作。
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三、竞品销售人员行动分析
1、每月或每周拜访客户的频率？ 每月或每周拜访客户的频率？ 2、在客户处停留多少时间？ 在客户处停留多少时间？ 3、主要与客户里的哪些人见面？ 主要与客户里的哪些人见面？ 4、洽谈的内容如何？ 洽谈的内容如何？ 5、利用何种形式加强客情关系？ 利用何种形式加强客情关系？ 6、与客户的共同促销活动是否频繁？ 与客户的共同促销活动是否频繁？
• 退货率
退货率 = 退货金额 ÷ 经销商销售额
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• 沟通上尊重。注意倾听、勿跷“二郎腿。 沟通上尊重。注意倾听、勿跷“二郎腿。 • 礼仪上尊重。形象、衣服、握手等礼节。 礼仪上尊重。形象、衣服、握手等礼节。 • 承诺上尊重。承诺的事情要兑现。 承诺上尊重。承诺的事情要兑现。 • 心理上尊重。不因业绩的好坏区别对待。 心理上尊重。不因业绩的好坏区别对待。 • 招呼上尊重。打招呼时不要“喂喂……”称呼。 招呼上尊重。打招呼时不要“喂喂……”称呼。 ……”称呼
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二、我们错在哪里？ 我们错在哪里？
1：你是经销商的上级领导吗？ ：你是经销商的上级领导吗？ 2：在经销商面前你是经营实战专家吗？ ：在经销商面前你是经营实战专家吗？ 3：经销商是为了完成厂家的任务吗？ ：经销商是为了完成厂家的任务吗？
其他指标
绝对销售额与去年同期比排行 今年累计销售额排行。 今年累计销售额排行。 今年累计完成计划百分比排行。 今年累计完成计划百分比排行。
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二、公布月度评价结果
其它
电话
会议公布
亲自送达
短信
• 电话问候。注意时间、语气语调、后挂电话。 电话问候。注意时间、语气语调、后挂电话。 • 当面问候。春节要逐个问候，并卖一些礼物如果篮、礼 当面问候。春节要逐个问候，并卖一些礼物如果篮、
包等。 包等。
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数据4 数据4：经销商的出货率
• 计算公式说明
本期出货量 = 上期库存 + 本期进货 - 本期库存
• 指标含义
是判断经销商实际销售的重要指标。 是判断经销商实际销售的重要指标。 可以很清楚地了解库存与销售情况。 可以很清楚地了解库存与销售情况。 可以判断经销商库存的合理性 进出均衡，表明销售能力、库管能力强。 进出均衡，表明销售能力、库管能力强。
讲师：梅明平
2011年2月26日 年 月 日
第一讲 角色认知 第二讲 经销商数据分析 第三讲 高效激励经销商 第四讲 经销商绩效评估 第五讲 竞品信息的收集 第六讲 销售工具的应用 第七讲 促销十步曲
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5、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时 、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时, 各种政策、活动执行起来都很顺利， 各种政策、活动执行起来都很顺利，管理也很方 经销商也非常配合。 便，经销商也非常配合。 6、当出现分歧 在管理上多半依靠考核等来实现问 、当出现分歧,在管理上多半依靠考核等来实现问 题的统一,这样往往让经销商非常反感 这样往往让经销商非常反感, 题的统一 这样往往让经销商非常反感 当意见无 法统一时,有些情况下经销商会抵制公司的一些政 法统一时 有些情况下经销商会抵制公司的一些政 策和活动。 策和活动。
数据1 数据1：经销商销售增长率
计算公式
销售增长率=本期销售增长额÷ 销售增长率 本期销售增长额÷上期销售额 本期销售增长额
指标含义
（1）是预测未来销售趋势的重要指标。 ）是预测未来销售趋势的重要指标。 （2）指标越大增长速度越快，发展前景越好。 ）指标越大增长速度越快，发展前景越好。 （3）与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比。 ）与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比。
传真
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三、行动计划
•管理思路 管理思路
抓两头、放中间。 抓两头、放中间。
•拜访重点 拜访重点
排名前后各三位。 排名前
-表扬与激励 表扬与激励 -总结易于推广的经验 总结易于推广的经验
支持等。 支持等。
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一、确定评价指标
上月销售指标
绝对销售额排行。 绝对销售额排行。 完成销售计划排行。 完成销售计划排行。 全品相销售排行。 全品相销售排行。 窜货等违规行为次数排行。 窜货等违规行为次数排行。 退货占比排行。 退货占比排行。 费用占比排行。 费用占比排行。
•后三位拜访重点 后三位拜访重点
-了解情况 了解情况 -做出决策（支持、更换） 做出决策（ 做出决策 支持、更换） -达成共识 达成共识
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• 表扬时点：每月的月初如1号。 表扬时点：每月的月初如1 • 表扬对象：上月业绩好的经销商如销量排行榜前6位的 表扬对象：上月业绩好的经销商如销量排行榜前6