家庭保障需求一览表
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11.四大帐户与需求分析
不可忽视的人生四大风险
一是由自然灾害或意外残疾导致家庭收入中断，费用增加； 一是由自然灾害或意外残疾导致家庭收入中断，费用增加； 意外残疾导致家庭收入中断 二是由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加； 二是由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加； 疾病导致收入减少或中断 三是晚年收入中断； 三是晚年收入中断； 晚年收入中断 四是投资失败，财富蒸发 四是投资失败，财富蒸发…… 投资失败 这些风险不妥善解决， 这些风险不妥善解决，它们随时随地都有可能带给我们及家人 巨大的灾难。 巨大的灾难。
新兵训练营2010版 版 新兵训练营
1、为客户认真填写保险存折
时机：递送保险存折之前
投保人信息 已买过险种按保险功能对号入座 缴费时间和生存金领取 赠言 名片
拜访前花半小时做足功课，往往能事半功倍
新兵训练营2010版 版 新兵训练营
2、赠送保险存折
递送保单时
再次讲解保单利益 （拿出保险存折）王姐，这 是我用心为您准备的保险存折， 购买保险不是一朝一夕的事情， 它是一辈子的事情。我们每天 要应对很多事情，买了保险后 也常常忘了我们买的是什么， 怎么缴费？而这个保险存折， 将会详细记录您和您家人的保 障拥有情况，就像银行存折一 样，让您随时了解自己已经拥 有了哪些保障，还有什么是需 要补充的。您的资料我已为您 填好，您方便告诉我您家人的 资料吗？ 新兵训练营2010版 版 新兵训练营
老客户服务
寒暄、赞美 （拿出保险存折）王姐，快过五一 了，特地安排了各种各样的客户服务活 动。其中，为客户赠送保险存折就是重 要的服务举措之一。你看，这是我用心 为您准备的保险存折，购买保险不是一 朝一夕的事情，它是一辈子的事情。我 们每天要应对很多事情，买了保险后也 常常忘了我们买的是什么，怎么缴费？ 而这个保险存折，将会详细记录您和您 家人的保障拥有情况，就像银行存折一 样，让您随时了解自己的已经拥有了哪 些保障，还有什么是需要补充的。您的 资料我已为您填好，您方便告诉我您家 人的资料吗？
保单体检三表使用19页
17
年；解决家庭负债：
课程回顾
保单体检的定义 保单体检的作用 保单体检的三步骤 保单体检运用的三张表
18
结语
保单体检 量身定做 精细进行 贵在坚持
19
12
课堂作业
• 请根据以上案例，运用“三表”，为姚先生一家 人进行保单体检，并完成《家庭保障分析报告》 。
• 要求： • 正确运Leabharlann 《家庭保障需求一览表》分析客户保障
需求，完成《家庭保障分析报告》
13
建议按以下内容填写
各类保障类型推荐额度（单位：万元）
家庭成 员
年龄
处于人生的阶 段
年收入
保费支出 建议
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
保单体检三表使用
什么是保单体检？
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
保单体检
营销员利用工具，针对 购买过保险的客户，对 其保单进行检查，藉此 挖掘客户的保险需求， 并进一步进行销售。
2
保单体检的步骤
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
意外保 健康保 养老理财保 子女教
障障
障
育
财产保障
合计建议保 障
14
发布
15
参考答案
• 1、根据《家庭保障需求一览表》分析得出：
家庭 成员
年龄
处于人生 的阶段
年收 入
保费支 出建议
各类保障类型推荐额度（单位：万元）
意外 保障
健康 保障
养老理 财保障
子女 教育
财产保障
合计建 议保障
16
保障 类别
单
人生五个阶段保险销售需求激发话术训练
训练流程
准备（P）说明（E）示范（S）观察（O）督导（S）
第一步 准备（P）
提前熟练话术确定演练人员，提前设定场景观察者准备好白纸和笔，准备记录
第二步 说明（E）
讲解演练要点和注意事项；鼓励学员积极主动表现。
第三步 示范（S）
请培训老师或优秀学员扮演销售人员，结合话术和自身实战经验，做演练前示范；在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；询问学员的感受、体会，了解学员的掌握情况，解答问题。
演练点评
结语：
学而能用是真学知而能行是真知
谢谢观看/欢迎下载
BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
以合理安排家庭建设各项开支为主
家庭成期
小孩出生到上大学，15-20年时间
个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加
子女教育、保健医疗、购房还贷等
成为一家之主，家庭负担增加，保险保障需求高
实现家庭资产快速增长、积累养老金、教育准备金为主要目标
家庭成熟期
子女上大学这段时间，3-7年
个人收入与家庭资产达到最高水平
课程目标
通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为产品成交铺垫观念。
课程大纲
√
人生阶段分析（1/4）
人生的不同阶段
人生阶段分析（2/4）
财务的需求
人生阶段分析（3/4）
保障的需求
子女独立
子女出生
准备（P）说明（E）示范（S）观察（O）督导（S）
第一步 准备（P）
提前熟练话术确定演练人员，提前设定场景观察者准备好白纸和笔，准备记录
第二步 说明（E）
讲解演练要点和注意事项；鼓励学员积极主动表现。
第三步 示范（S）
请培训老师或优秀学员扮演销售人员，结合话术和自身实战经验，做演练前示范；在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；询问学员的感受、体会，了解学员的掌握情况，解答问题。
演练点评
结语：
学而能用是真学知而能行是真知
谢谢观看/欢迎下载
BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
以合理安排家庭建设各项开支为主
家庭成期
小孩出生到上大学，15-20年时间
个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加
子女教育、保健医疗、购房还贷等
成为一家之主，家庭负担增加，保险保障需求高
实现家庭资产快速增长、积累养老金、教育准备金为主要目标
家庭成熟期
子女上大学这段时间，3-7年
个人收入与家庭资产达到最高水平
课程目标
通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为产品成交铺垫观念。
课程大纲
√
人生阶段分析（1/4）
人生的不同阶段
人生阶段分析（2/4）
财务的需求
人生阶段分析（3/4）
保障的需求
子女独立
子女出生
寿险保单体检服务
新人育成——新人职训B
步骤二：家庭保障需求确定
• 使用表2：《家庭保障需求一览表》 • 表格用途：
• 1、客观、科学、完整的向客户展示科学家庭保障的标准 • 2、为计划书和产品组合的实际提供了理论的参考依据
新人育成——新人职训B
投保三原则
• 1、人生必备的七张保单 • 2、保障规划的“双十”原则：保障金为家庭年收入的10到20倍，保
年收入 保费支出建议 意外保障 健康保障 养老理财保障 子女教育
财产保障
合计建议保障
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发布
新人育成——新人职训B
参考答案
1、根据《家庭保障需求一览表》分析得出：
家庭成员 年龄
姚爸 52周岁 姚妈 50周岁 姚先生 27周岁 妻子 25周岁
处于人 生的阶
段
年收入
保费支出 建议
意外 保障
• 您只购买了意外险8万保障，保障还远远不足
新人育成——新人职训B
步骤三：家庭保障缺口分析
• 使用表3：《家庭保障分析报告》 • 表格用途：
• 1、细化了各类保障的需求和保障金额 • 2、通过建议栏和缺口补差的方式使保障分析更有针对性，更加直观。
新人育成——新人职训B
《家庭保障分析报告》
新人育成——新人职训B
• 姚妈：50周岁，教师，年收入10万,。 • 姚先生：27周岁，已婚，他儿子2岁，个体老板，拥有一套价值500万元的
房子，无还款压力，每月还有6000的房租收入。1万保额的99鸿福，无其他 保障。妻子25周岁（年收入10万）和儿子均未购买任何商业保险。
新人育成——新人职训B
保单体检的步骤
步骤一：家庭保障整理 步骤二：家庭保障需求确定 步骤三：家庭保障缺口分析
步骤二：家庭保障需求确定
• 使用表2：《家庭保障需求一览表》 • 表格用途：
• 1、客观、科学、完整的向客户展示科学家庭保障的标准 • 2、为计划书和产品组合的实际提供了理论的参考依据
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投保三原则
• 1、人生必备的七张保单 • 2、保障规划的“双十”原则：保障金为家庭年收入的10到20倍，保
年收入 保费支出建议 意外保障 健康保障 养老理财保障 子女教育
财产保障
合计建议保障
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参考答案
1、根据《家庭保障需求一览表》分析得出：
家庭成员 年龄
姚爸 52周岁 姚妈 50周岁 姚先生 27周岁 妻子 25周岁
处于人 生的阶
段
年收入
保费支出 建议
意外 保障
• 您只购买了意外险8万保障，保障还远远不足
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步骤三：家庭保障缺口分析
• 使用表3：《家庭保障分析报告》 • 表格用途：
• 1、细化了各类保障的需求和保障金额 • 2、通过建议栏和缺口补差的方式使保障分析更有针对性，更加直观。
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《家庭保障分析报告》
新人育成——新人职训B
• 姚妈：50周岁，教师，年收入10万,。 • 姚先生：27周岁，已婚，他儿子2岁，个体老板，拥有一套价值500万元的
房子，无还款压力，每月还有6000的房租收入。1万保额的99鸿福，无其他 保障。妻子25周岁（年收入10万）和儿子均未购买任何商业保险。
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保单体检的步骤
步骤一：家庭保障整理 步骤二：家庭保障需求确定 步骤三：家庭保障缺口分析
讲义 --保险需求与产品分析(上)
寿险保障需求分析一、寿险保障需求分析原理该部分寿险需求是以家庭风险（没有考虑家庭企业或家族企业的风险）为基础，基于稳健原则，一般以家庭主要成员万一不幸作为分析情景，在客户既定的理财目标前提下，分析该家庭为实现既定理财目标的资源缺口，该资源缺口即为寿险保障需求（寿险需求分为寿险保障需求和寿险投资需求，寿险投资需求在CFP的综合案例中讲述）。
1．以家庭风险分析为基础家庭风险包括人身风险、财产风险和责任风险（见表7-1），寿险保障需求主要是基于人身风险。
而人身风险包括生命风险（生与死）和身体风险（健康风险、意外风险），生命风险与身体风险发生，将会影响家庭的收入能力，同时使家庭产生应急的现金需求，从中长期来看，还会影响家庭既定的理财目标是否能实现。
表7-1 家庭风险分析一览表风险风险类别说明死亡/全残家庭永久失去生产能力、收入能力与赚钱能力部分残废家庭丧失部分生产能力（赚钱能力的部份减损）疾病(重大) 罹患重大疾病的医疗费用疾病(普通) 罹患普通疾病的医疗费用与收入损失人身风险老年退休时未备足够照顾生活与健康的退休金房子火灾房子因火灾或其它风险事故(洪水、地震、失窃等) 而造成财产毁损灭失以及间接损失,包括房租或营业中断损失财产风险汽车碰撞汽车发生碰撞或自然灾害（例如洪水、暴风）而毁损或被偷窃个人责任因过失侵害他人生命、身体或财产（侵权行为）而负担损害赔偿责任专业责任因执业过失或疏忽造成他人生命、身体或财产损失而负担赔偿责任产品责任因产品侵害客户生命、身体或财产而负担损害赔偿责任责任风险雇主责任因疏忽或过失伤害员工生命、身体或财产而负担损害赔偿责任2．以家庭主要成员万一不幸为条件基于寿险保障规划的稳健原则，在确定客户的寿险需求时，一般是以客户家庭成员的最大风险的万一发生为条件。
比如在实际的规划中，理财规划师可以假定某家庭的主要收入者如果第一年发生死亡，在保持客户家庭原有较合理的理财目标前提下，客户家庭如果有最大风险的“万一发生”，客户家庭的资源缺口。
保单整理操作手册
目的：获得客户信任。
专业的服务是获得保单的前提。
内容：罗列所有保单的合同号、保险公司名称、投保时间等。
前期准备：工具准备
买保险不是“一劳永逸”的事情
客户筛选
缘故客户已签单客户转介绍客户
工具：六度人脉图
保单整理客户都需要
前期准备：客户筛选
人身保险规划是一个动态的过程，不会因为一次购买而结束，要定期评估保险计划。不要把保单束之高阁，长期不理。
结构不合理：家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理，或者只有理财险保额不足：不知道多少才足够，以为有就可以保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等“浪费”与“缺口”并存：不适合的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上错填或漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定。
客户为什么要做保单整理
让客户明明白白懂保险买保险
重疾保障（30-100万）
子女教育保障（20-100万）
养老保障（40-200万）
注意事项
注意事项——
填写完整：需要把客户家所有保单的内容都摘要出来，包括投、被保人、受益人姓名，险种名称、保单号码、投保日期、缴费年限、保障年限、保费、保额等情况；注明保障利益，包括保障类别、保障范围、生存金领取、期满金等。重点标注：详细列出免赔期限、生存金领取、疾病范围。年金险的分红是不确定的，一般会填写固定的，也可以给客户口头说明，能让客户对自己的利益更明确、更清楚。
保单年检的基本内容
②保障范围保险的本质功能在于保障，其作用在于当面临风险的时候，弥补经济损失，维持原有生活品质。因此需根据自身的实际需求以及家庭情况变化来构建和完善个人及家庭的保障方案。例如，家中宝宝出生新增成员应增加新成员的保障规划；若工作变动，经常出差，应及时补充更高额和长期的交通意外保障 。置车购房，需要购买车险和补充房屋财产险等。同时产生贷款及负债后可以补充寿险来补充家庭责任。年检注意事项：在对保单进行年检的时候，应把所有家庭成员作为一个整体来衡量家庭保障是否充足。家庭结构发生变化时或者自身规划发生变化时应及时和代理人进行沟通交流。
专业的服务是获得保单的前提。
内容：罗列所有保单的合同号、保险公司名称、投保时间等。
前期准备：工具准备
买保险不是“一劳永逸”的事情
客户筛选
缘故客户已签单客户转介绍客户
工具：六度人脉图
保单整理客户都需要
前期准备：客户筛选
人身保险规划是一个动态的过程，不会因为一次购买而结束，要定期评估保险计划。不要把保单束之高阁，长期不理。
结构不合理：家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理，或者只有理财险保额不足：不知道多少才足够，以为有就可以保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等“浪费”与“缺口”并存：不适合的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上错填或漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定。
客户为什么要做保单整理
让客户明明白白懂保险买保险
重疾保障（30-100万）
子女教育保障（20-100万）
养老保障（40-200万）
注意事项
注意事项——
填写完整：需要把客户家所有保单的内容都摘要出来，包括投、被保人、受益人姓名，险种名称、保单号码、投保日期、缴费年限、保障年限、保费、保额等情况；注明保障利益，包括保障类别、保障范围、生存金领取、期满金等。重点标注：详细列出免赔期限、生存金领取、疾病范围。年金险的分红是不确定的，一般会填写固定的，也可以给客户口头说明，能让客户对自己的利益更明确、更清楚。
保单年检的基本内容
②保障范围保险的本质功能在于保障，其作用在于当面临风险的时候，弥补经济损失，维持原有生活品质。因此需根据自身的实际需求以及家庭情况变化来构建和完善个人及家庭的保障方案。例如，家中宝宝出生新增成员应增加新成员的保障规划；若工作变动，经常出差，应及时补充更高额和长期的交通意外保障 。置车购房，需要购买车险和补充房屋财产险等。同时产生贷款及负债后可以补充寿险来补充家庭责任。年检注意事项：在对保单进行年检的时候，应把所有家庭成员作为一个整体来衡量家庭保障是否充足。家庭结构发生变化时或者自身规划发生变化时应及时和代理人进行沟通交流。
家庭人身保险保障需求一览表
12年）
家庭成熟 期：子女 工作到自 己退休前
（约15 年）
3万≤收入≤8万 8万≤收入≤15万 15万≤收入≤30万 30万≤收入≤100万
100万≤收入 3万≤收入≤8万 8万≤收入≤15万 15万≤收入≤30万 30万≤收入≤100万
100万≤收入
15%以内 20%以内
30%以内 15%以内 20%以内
分红保险。
此阶段为家庭主要消费期，合理安排支出 是家庭理财最重要的内容，投资要服从于 家庭开支的需求。此外，这个时期家庭资 产还不够多，未来预期的开支和风险较 多，如：意外、疾病、再教育及变换工作 带来的风险。因此，保险理财应首先考虑
风险防范。
根据情况， 适当考虑
5-10 10-30 30以上 5-10 10-30 30以上 50以上 100以上
的分红型理财型保险。
家庭保险保障需求一览表
各保障类型推荐额度（基本保额：万元）
人生阶段
个人（家庭）年收入
保费支出占 险种购买 家庭优先 年收入比例 优先顺序 投保成员
意外保障 健康保障
3万≤收入≤8万
单身期： 参加工作 到结婚前 （2-5年）
8万≤收入≤15万 15万≤收入≤30万 30万≤收入≤100万
100万≤收入
家庭形成 期：结婚 到新生儿 诞生（1-5
年）
3万≤收入≤8万 8万≤收入≤15万 15万≤收入≤30万 30万≤收入≤100万
100万≤收入
10%以内 20%以内
1后 父母（为 父母投保 重疾险或 养老，以 减轻未来 意外保障 自身负 健康保障 担） 投资理财 养老保障
此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保 健医疗费。但随着子女自理能力的逐渐增 强，家长可在自身重疾医疗保障完善的情 况下，进行未来养老准备或购买理财分红 型保险来确保资产的安全和保值增值。
家庭成熟 期：子女 工作到自 己退休前
（约15 年）
3万≤收入≤8万 8万≤收入≤15万 15万≤收入≤30万 30万≤收入≤100万
100万≤收入 3万≤收入≤8万 8万≤收入≤15万 15万≤收入≤30万 30万≤收入≤100万
100万≤收入
15%以内 20%以内
30%以内 15%以内 20%以内
分红保险。
此阶段为家庭主要消费期，合理安排支出 是家庭理财最重要的内容，投资要服从于 家庭开支的需求。此外，这个时期家庭资 产还不够多，未来预期的开支和风险较 多，如：意外、疾病、再教育及变换工作 带来的风险。因此，保险理财应首先考虑
风险防范。
根据情况， 适当考虑
5-10 10-30 30以上 5-10 10-30 30以上 50以上 100以上
的分红型理财型保险。
家庭保险保障需求一览表
各保障类型推荐额度（基本保额：万元）
人生阶段
个人（家庭）年收入
保费支出占 险种购买 家庭优先 年收入比例 优先顺序 投保成员
意外保障 健康保障
3万≤收入≤8万
单身期： 参加工作 到结婚前 （2-5年）
8万≤收入≤15万 15万≤收入≤30万 30万≤收入≤100万
100万≤收入
家庭形成 期：结婚 到新生儿 诞生（1-5
年）
3万≤收入≤8万 8万≤收入≤15万 15万≤收入≤30万 30万≤收入≤100万
100万≤收入
10%以内 20%以内
1后 父母（为 父母投保 重疾险或 养老，以 减轻未来 意外保障 自身负 健康保障 担） 投资理财 养老保障
此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保 健医疗费。但随着子女自理能力的逐渐增 强，家长可在自身重疾医疗保障完善的情 况下，进行未来养老准备或购买理财分红 型保险来确保资产的安全和保值增值。
【VIP专享】讲义--保险需求与产品分析(上)
划师在特别关注家庭企业或家族企业的风险与家庭资产风险传递的风险分析，
家庭主要收入者从
事特定职业的风险分析。
4．计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现值的缺口
在以上基础上，假定风险事件发生在不同时点，根据不同时点风险事件发生，计算遗属所需
收入现值与资源现值的缺口。
5．得出寿险保障需求
上述计算的缺口，则为寿险保障需求。
者家庭的经济保障。反之，如果生命发生风险，其生命价值将会减少或丧失。而人寿保险基于对
1一个国家所有个人（包括私人非营利机构）在一定时期（通常为一年）内实际得到的可用于个人开支或储蓄 的那一部分收入。个人可支配收入等于个人收入扣除向政府缴纳的所得税、遗产税和赠与税、不动产税、人 头税、汽车使用税以及交给政府的非商业性费用等以后的余额。
3． 遗 属 需 求 法 ( 需 求 法 )
遗属需求法是从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后会给家庭带来的现金缺口。
该方法假定
家庭（主要）收入者发生万一不幸，遗属一生支出现值的缺口状况（遗属一生支出现值
- 已累积
的生息资产净值）。为预防万一不幸的发生，该收入者提前通过寿险保障的方式准备未来可能发
生的遗属一生支出现值缺口，因此又称（收入者）养生负债法，或（遗属一生）支出法。
3
理财规划师对宏观经济的分析判断能力有关。基于寿险需求测度的稳健性，在实务过程中，往往
需要对参数进行多种假设，通过敏感度分析来判断相关测度与规划的可行性程度。
3．确认现有资源与责任
根据客户家庭目前的收入、资源与负债状况，编制家庭资产负债表、收支储蓄表、现金流量
表，对客户的家庭财务状况进行财务诊断，分析客户家庭目前存在的家庭财务风险状况。理财规
帮助客户建立合理可行的理财目标。为了保证理财目标的实现，分析在最大不幸发生时，客户在