保险需求分析1
中小企业的保险需求分析
中小企业的保险需求分析随着经济的快速发展，中小企业在国家经济中扮演着重要的角色。
然而，这些企业在运营过程中面临各种风险和挑战，如自然灾害、责任诉讼、经营中断等。
因此，中小企业必须认识到保险的重要性，并根据其实际情况合理规划和选择保险产品。
本文将对中小企业的保险需求进行详细分析。
一、理解中小企业的保险需求中小企业的保险需求与其经营和运营活动密切相关。
首先，中小企业需要保护自身财产免受损失。
其次，中小企业还需要保障员工的健康和安全。
此外，中小企业还需要承担一定的法律责任，因此需要相应的责任保险。
综上所述，中小企业的保险需求主要包括财产保险、人身保险和责任保险。
二、中小企业的财产保险需求分析中小企业的财产保险需求主要涉及企业固定资产、库存和业务中断等方面。
为了保护企业固定资产免受损失，中小企业需要购买财产保险，如建筑物保险、设备保险等。
同时，中小企业还需要考虑库存的损失，因此需要购买库存保险。
此外，中小企业的运营可能会受到自然灾害等因素的影响，因此需要购买业务中断保险。
三、中小企业的人身保险需求分析中小企业的人身保险需求主要涉及企业主及其员工的健康和安全。
对于企业主来说，意外险和人寿保险是必不可少的，以保护企业主的个人利益和家庭生活稳定。
对于员工来说，中小企业可以为他们购买工伤保险和医疗保险，以确保员工在工作过程中的安全和健康。
四、中小企业的责任保险需求分析中小企业在经营过程中可能面临各种责任风险，如产品责任、雇主责任和公共责任等。
因此，中小企业需要购买相应的责任保险来保护自身免受法律风险的影响。
对于产品责任方面，中小企业可以购买产品责任保险来保护自身免受由产品质量问题引起的法律责任。
对于雇主责任方面，中小企业可以购买雇主责任保险来保护企业免受员工受伤或疾病引起的法律责任。
对于公共责任方面，中小企业可以购买公共责任保险来保护企业免受因经营活动导致他人财产损失或人身伤害而引起的法律责任。
五、总结中小企业的保险需求是多样化和复杂的，涉及财产保险、人身保险和责任保险等方面。
保险行业的客户需求分析和产品定位
保险行业的客户需求分析和产品定位在当今社会，随着人们收入水平的提高以及对个人和财产安全的日益重视，保险行业已经成为人们生活中必不可少的一部分。
保险不仅能够帮助个人和企业在意外和风险发生时承担损失，还能为他们提供安全感和心理保障。
因此，了解客户的需求并根据其需求定位适合的产品是保险行业成功的关键之一。
一、客户需求分析1.1 保险的基本需求保险作为一种金融产品，最基本的需求是提供保障，即在不可预测和突发的风险事件发生时，能够承担损失。
人们在购买保险时，希望能够保障自身的安全和财产，减轻潜在的经济压力。
1.2 个性化需求随着社会的进步和人们消费观念的转变，客户对于保险产品的需求也越来越个性化。
例如，一些年轻人更加关注健康保险和旅行保险，而中年人则更关注人寿险和养老保险。
因此，保险公司应根据客户的不同特点和需求，提供定制化的保险产品。
1.3 整体服务需求客户在购买保险时，并不仅仅关注保险产品本身，他们也希望得到全方位的服务支持。
这包括购买保险的便捷性、理赔服务的高效性以及售后服务的完善性等。
因此，保险公司需要注重提升客户体验，提供优质的服务来满足客户的整体需求。
二、产品定位2.1 根据客户需求设计产品保险公司应该根据客户的需求，设计相应的保险产品。
例如，对于有家庭责任的年轻人，可以提供家庭保险，以保障他们家庭成员的安全和财产；对于关注健康的人群，可以推出医疗保险和健康险等。
根据客户的需求定位，可以更好地满足客户的保险需求。
2.2 创新产品满足差异化需求保险公司可以通过创新产品来满足客户的差异化需求。
例如，开发短期健康保险，专门为旅行者提供健康保障；推出定制化的车险套餐，根据个人的用车需求以及车辆情况提供不同的保障方案。
通过创新产品，可以使保险更具吸引力，并更好地满足客户的需求。
2.3 提供个性化服务除了产品本身的定位外，保险公司还应该提供个性化的服务。
例如，通过人工智能技术和大数据分析，了解客户的行为特征和需求，为客户提供个性化的推荐服务；设立24小时客服热线，为客户提供全天候的咨询和支持。
保险行业客户需求分析
保险行业客户需求分析一、引言保险行业是一个为人们提供风险保障和金融服务的重要领域。
随着社会进步和人们需求的多样化，保险公司需要准确分析和把握客户的需求，以提供更加个性化和有针对性的保险产品和服务。
本文将对保险行业客户需求进行分析，并提出相应的解决方案。
二、客户需求分析1.了解客户风险意识与偏好保险产品的核心目标是提供风险保障，因此了解客户的风险意识和偏好十分重要。
通过调研和数据分析，保险公司可以了解不同客户群体对风险的感知程度和所关注的保障类型，从而针对不同客户提供定制化的产品和服务。
2.洞察客户生活和工作环境客户的生活和工作环境是客户需求的重要影响因素。
通过收集和分析客户的个人信息、社交媒体数据以及工作场所的风险情况，保险公司可以深入了解客户的实际需求，为客户量身打造相应的保险解决方案。
3.关注客户的理赔和投保体验客户的理赔和投保体验直接影响他们对保险公司的满意度和忠诚度。
保险公司应该注重提升客户的理赔和投保体验，通过简化流程、提高效率、加强信息沟通等手段，提高客户的满意度，并不断改进服务质量。
4.挖掘客户潜在需求客户的需求往往是多样化和动态变化的。
保险公司可以通过数据分析、市场调研等方式挖掘客户的潜在需求，提前进行产品创新和服务升级，以满足客户对更多保障和价值的追求。
三、解决方案1.建立精准的客户画像通过海量数据的分析和挖掘，保险公司可以建立客户画像，深入了解不同客户群体的需求特点，帮助企业更好地定位目标客户，并提供更加个性化和针对性的产品和服务。
2.推行数字化转型保险行业数字化转型是满足客户需求的重要途径之一。
通过建立在线投保和理赔系统，提供移动端和网页端的自助服务，保险公司可以大大提升客户的便捷度和满意度，实现全流程的数字化管理。
3.加强客户关系管理建立良好的客户关系管理体系，保持与客户的密切联系，了解其变化和需求的变化。
通过定期的客户满意度调查和反馈机制，保险公司可以及时解决客户的问题，提高客户忠诚度和口碑。
保险行业客户需求分析
保险行业客户需求分析随着社会的不断进步和人们生活水平的提高，保险行业在现代社会扮演着越来越重要的角色。
然而，作为保险公司，要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须深入了解客户的需求。
本文将对保险行业客户的需求进行分析，并提出相应的解决方案。
一、个性化保险需求在现代社会，个性化已经成为一种普遍的追求。
对于保险客户而言，他们希望能够根据自身的实际情况定制一份适合自己的保险方案，而不是只能选择市场上通用的标准保险产品。
因此，保险公司应该引入个性化定制的保险产品，根据客户的需求和风险承受能力，为客户提供量身定制的保险方案，以满足客户个性化的需求。
二、优质高效的理赔服务对于保险客户而言，理赔服务是评价保险公司优劣的重要标准之一。
客户需要能够在保险事故发生后，尽快获得保险公司的理赔支持，让客户感受到保险的保障作用。
因此，保险公司应该加强理赔团队建设，提高理赔效率，优化理赔流程，确保客户能够快速且顺利地获得理赔赔付。
同时，保险公司还可以通过在线理赔系统，提供便捷的理赔服务，让客户可以随时随地提交理赔申请，实现理赔服务的高效化。
三、全方位的保险顾问支持保险产品众多，对于客户而言了解每一个保险产品，并选择适合自己的保险方案是一项复杂的任务。
保险公司应该提供全方位的保险顾问支持，为客户提供专业的咨询服务。
保险顾问应该了解客户的个人情况和需求，并根据客户的实际情况，为客户提供最佳的保险解决方案。
此外，保险公司还可以利用大数据和人工智能技术，通过智能化系统提供客户保险咨询服务，使客户能够方便地获得准确和及时的保险建议。
四、创新互联网保险服务模式随着互联网的迅速发展，保险行业也逐渐走上了互联网化的道路。
保险公司可以利用互联网技术，创新保险服务模式。
例如，引入在线保险平台，让客户可以在线购买保险产品，实现线上线下一体化服务；提供在线保险理财工具，帮助客户更好地管理和增值自己的金融资产；利用社交媒体平台，与客户进行互动，开展保险品牌宣传和市场推广等。
保险行业市场需求分析
保险行业市场需求分析在当今社会，保险行业作为金融领域的重要组成部分，其市场需求呈现出多样化和不断变化的特点。
保险的作用不仅在于为人们提供风险保障，还在经济发展和社会稳定中发挥着重要的作用。
了解保险行业的市场需求，对于保险企业制定发展战略、创新产品和服务，以及满足消费者的需求具有重要意义。
一、个人保险需求1、人寿保险随着人们生活水平的提高和对家庭责任的重视，人寿保险的需求逐渐增加。
尤其是对于家庭的经济支柱来说，购买人寿保险可以在不幸发生时为家人提供经济保障，确保家庭的生活质量不受太大影响。
此外，随着老龄化社会的到来，人们对于养老规划的意识也在增强，具有储蓄和投资功能的人寿保险产品受到了更多关注。
2、健康保险在医疗费用不断上涨的背景下，健康保险的需求持续增长。
人们越来越关注自身的健康状况，希望通过购买健康保险来减轻医疗负担。
除了基本的医疗保险，重疾险、医疗险等产品的市场需求也在不断扩大。
同时，消费者对于健康保险的保障范围、理赔服务等方面提出了更高的要求。
3、财产保险对于个人来说，财产保险主要包括车险、家财险等。
随着汽车保有量的增加，车险市场一直保持着较大的规模。
同时，随着人们对家庭财产安全的重视，家财险的需求也在逐渐上升。
尤其是在自然灾害频发的地区，人们购买家财险的意愿更为强烈。
二、企业保险需求1、财产保险企业在生产经营过程中面临着各种财产损失的风险，如火灾、水灾、盗窃等。
因此，企业财产保险成为了企业风险管理的重要手段。
此外，针对一些特殊行业，如制造业、物流业等，还需要购买相关的设备保险、货物运输保险等。
2、责任保险随着法律法规的不断完善和人们维权意识的提高，企业面临的责任风险也越来越大。
例如，产品责任保险、公众责任保险、雇主责任保险等可以帮助企业在发生责任事故时，减轻经济赔偿的压力。
3、信用保险在市场经济环境下，企业之间的贸易往来存在着信用风险。
信用保险可以为企业提供应收账款的保障，降低坏账损失的风险，有助于企业的资金周转和稳定发展。
寿险人寿保险的需求分析
寿险人寿保险的需求分析寿险人寿保险的需求分析随着社会的发展和人民生活水平的提高，越来越多的人开始关注保险。
人寿保险是现代社会中最具代表性的金融衍生品之一，其主要目的是为了保障人们在生命风险，尤其是人们去世时前所未有地力量和支持。
本文将对寿险人寿保险的需求进行分析。
人寿保险的需求来源一、经济理由人生在世，有生之年，总会有疾病、意外事故等人们难以控制的因素发生。
如果没有适当的保险保障，一旦发生意外事故或罹患严重疾病，不仅需要耗费大量财力与精力，对家庭产生严重的负担；同时还可能影响到未来的收入。
而通过购买人寿保险，就能够对这些因素造成的风险进行有效的预防和规避，保障个人和家庭的经济利益。
二、保障家庭对于以家庭为中心的人来说，选择适当的保险无疑是保护家庭财富和家人安全的最有效方式之一。
无论是商业性质的人寿保险，还是家庭寿险，都可以帮助保护家庭的稳定和幸福生活。
同时，保险受益人制度还能够保障家庭成员在合适的时间内得到合理的赔偿。
三、规避税收寿险人寿保险是一种税收优惠的保险形式，其相应的赔偿金在很大程度上能够避免对投保人家庭的财富形成负担。
根据有关政策，购买保险可享受税收优惠，这对于某些富裕家庭具有相当大的吸引力。
人寿保险的需求分类一、固定期限的寿险保险固定期限寿险保险通常是在人们对家庭的需求保障期限内进行购买。
这种寿险保险的受益人死亡时会获得一定的支付比例。
买固定期限的寿险保险的理由是保护家庭财富和人身安全，同时也是为了规避可能存在的税收。
这类保险是非常实用的保险形式，一旦有父母离世，就能得到足够的资金来闲置成长其他的资产。
二、保障一生的保险为了提供更全面的保障，需要购买保障一生的保险。
这种保险形式可以为人们在生命后期或存在其他风险的时候提供基本而全面的保障，保证在这些时间段内家庭的稳定和收入。
这些保险可以是人寿保险和养老保险的形式，以及各种补充的保险形式。
需要注意的是，寿险人寿保险和其他保险一样，也应选择合适的保险服务机构来进行购买。
保险行业的客户需求分析
保险行业的客户需求分析在当今社会，保险行业扮演着重要的角色，为个人和企业提供了风险保障和财务支持。
随着人们对风险意识的不断增强，保险行业的发展迅速，客户需求也日益多样化。
本文将对保险行业的客户需求进行分析，以帮助保险公司更好地满足客户的期望和需求。
一、个人客户的需求1. 财产保险需求个人客户在生活中面临着各种财产风险，包括房屋火灾、车辆事故以及财物被盗等。
因此，他们对财产保险的需求十分迫切。
他们希望通过购买房屋保险、车险以及财产险来规避风险，并在意外发生后获得经济赔偿和损失补偿。
保险公司应该提供灵活的套餐选择和个性化的服务，以满足客户对财产保险的多样化需求。
2. 健康保险需求随着医疗费用的不断上涨，个人客户对健康保险的需求也越来越强烈。
他们希望能够通过购买医疗保险来减轻就医费用的负担，并在疾病发生后获得及时的治疗和医疗保障。
保险公司应该提供全面的医疗保险计划，并与各大医疗机构建立合作关系，以提供更便捷、高效的医疗服务。
3. 养老保险需求随着人们生活水平的不断提高和老龄化问题的日益突出，个人客户对养老保险的需求也越来越重视。
他们希望能够通过购买养老保险来规划自己的退休生活，并在退休后获得稳定的经济来源和生活保障。
保险公司应该提供灵活的养老保险方案，并给予个人客户相应的退休规划建议，以满足客户对养老保险的不同需求。
二、企业客户的需求1. 财产保险需求企业客户在日常经营中面临着各种财产风险，包括设备损坏、自然灾害等。
因此，他们对财产保险的需求尤为迫切。
他们希望通过购买财产保险来降低损失，并在意外事故发生后获得及时的赔偿和补偿。
保险公司应该提供全面的企业财产保险方案，并为企业客户量身定制风险管理计划，以满足客户在财产保险方面的需求。
2. 员工福利保险需求企业客户关心员工福利保险问题，希望为员工提供全面的医疗保障、意外伤害保险和养老保障等福利。
他们希望通过购买员工福利保险来吸引和留住优秀的人才，提高员工的工作积极性和满意度。
保险行业的客户需求分析
保险行业的客户需求分析在保险行业中，客户需求分析是至关重要的一步。
理解客户的需求，可以帮助保险公司更好地满足客户的期望，提供更优质的保险产品和服务。
本文将分析保险行业中客户的需求，并提出相应的解决方案。
一、保险行业客户需求分析1. 对保障的需求：客户购买保险的首要目的是为了获得保障。
他们希望在不可预见的风险发生时，能够获得相应的赔偿。
因此，保险公司需要提供全面、有效的保障计划，覆盖客户可能面临的各种风险。
2. 对服务的需求：客户在选择保险公司时，服务质量是考虑的重要因素之一。
他们希望能够得到高效、周到的服务，包括咨询、理赔等方面。
保险公司应该设立专门的客服团队，提供及时的解答和帮助，以提升客户满意度。
3. 对保费的需求：客户在购买保险时，对于保费的支出也有一定的考量。
他们希望以较低的保费获得较高的保障。
因此，保险公司需要设计灵活的保费计划，提供多样化的产品选择，以满足客户不同的支付能力和风险承受能力。
4. 对信息透明的需求：客户在购买保险时，希望能够获得准确、透明的信息。
他们希望明确了解保险产品的条款、保障范围、赔付方式等相关信息。
保险公司应该以清晰、易懂的语言向客户解释保险条款，确保客户对产品内容有充分的了解。
二、解决方案1. 客户教育：为了满足客户对信息透明的需求，保险公司可以加强客户教育工作。
通过举办保险知识讲座、编写保险指南等方式，帮助客户更好地了解保险产品和相关知识，提高他们对保险的认识和信任度。
2. 精准定制：针对不同客户的需求，保险公司可以提供个性化的保险方案。
通过了解客户的风险承受能力、家庭状况、职业特点等信息，为客户量身定制适合的保险产品，满足其具体需求。
3. 提升服务质量：保险公司应该提升服务质量，提供便捷、周到的服务。
建立全天候、多渠道的客户服务体系，提供在线咨询、电话理赔等服务方式，以解决客户在保险购买、理赔等环节的问题。
4. 降低保费成本：为了满足客户对保费的需求，保险公司可以针对不同的客户群体推出差异化的保费计划。
保险行业客户需求分析
保险行业客户需求分析在当今社会，保险已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
无论是为了保障家庭的财务安全，还是为了应对可能出现的意外风险，越来越多的人开始关注并购买保险产品。
然而，保险行业的竞争也日益激烈，要想在市场中脱颖而出，了解客户需求就显得至关重要。
一、客户对保险的基本需求1、风险保障需求这是客户购买保险最核心的需求。
人们希望通过购买保险，在遭遇意外事故、重大疾病、自然灾害等不可预见的风险时，能够得到经济上的补偿，以减轻损失和压力。
例如，家庭经济支柱担心因突发疾病或意外身故导致家庭失去经济来源，会购买人寿保险；车主为了应对交通事故可能带来的车辆损失和责任赔偿，会购买车险。
2、财产保护需求随着个人和家庭财产的不断积累，客户对财产保护的需求也日益增加。
这包括房屋、车辆、贵重物品等的保险。
比如，购买房屋保险可以在房屋遭受火灾、地震等灾害时获得赔偿，修复或重建房屋。
3、健康保障需求由于生活环境的变化和工作压力的增大，人们对健康的关注度越来越高。
健康保险，如重大疾病保险、医疗保险等，成为客户的重要需求。
这些保险可以帮助支付高额的医疗费用，减轻患者和家庭的经济负担。
二、不同客户群体的特定需求1、个人客户（1）年轻人通常更关注意外险和重疾险，因为他们处于事业起步阶段，经济基础相对薄弱，一旦遭遇意外或重大疾病，可能会对生活产生巨大影响。
同时，年轻人也开始关注养老规划，会考虑购买一些具有储蓄和投资功能的保险产品。
（2）中年人家庭责任较重，需要保障家庭的经济稳定。
除了意外险和重疾险外，还可能关注寿险，以确保在自己不幸离世时，家人能够得到足够的经济支持。
此外，子女教育金保险也是中年客户的需求之一。
（3）老年人健康问题较为突出，对医疗保险和护理保险的需求较大。
同时，一些老年人也会考虑购买年金保险，以保障晚年的生活质量。
2、家庭客户（1）新婚家庭可能会优先考虑购买家庭财产保险和夫妻双方的寿险，以保障家庭财产的安全和夫妻在一方出现意外时的经济保障。
保险产品需求分析
保险产品需求分析在我们的生活中，风险无处不在。
无论是突如其来的疾病、意外事故，还是财产损失、养老规划等，都可能给我们的生活带来巨大的冲击。
而保险作为一种风险管理工具，其重要性不言而喻。
然而，要选择到适合自己的保险产品，并非易事。
这就需要我们对保险产品的需求进行深入分析。
一、保险产品需求的影响因素1、个人和家庭的财务状况个人和家庭的收入水平、支出情况、资产负债结构等财务状况是影响保险需求的重要因素。
例如，高收入家庭可能更关注财富传承和资产保全，而低收入家庭可能更侧重于保障基本生活需求和应对突发风险。
2、年龄和生命周期阶段不同的年龄阶段，面临的风险和责任也不同。
年轻人可能更需要意外险和重疾险来应对突发的意外和重大疾病；中年人可能需要考虑养老规划和子女教育金储备；老年人则更关注医疗保障和长期护理保险。
3、职业和工作环境职业的风险程度会影响保险需求。
从事高风险职业的人，如建筑工人、消防员等，可能需要更高保额的意外险；而长期在高压环境下工作的人，可能更容易患上职业病，对健康保险的需求也会相应增加。
4、家庭结构和责任家庭成员的数量、年龄、健康状况以及家庭的经济支柱等都会影响保险需求。
比如，有子女的家庭需要考虑子女的教育金和成长保障；有老人需要赡养的家庭，可能需要关注长期护理保险。
5、风险偏好和认知个人对风险的承受能力和认知程度也会影响保险需求。
风险偏好低的人可能更愿意购买保险来转移风险，而风险偏好高的人可能对保险的需求相对较低。
二、常见的保险产品类型及其功能1、寿险寿险是以人的生命为保险标的的保险。
主要分为定期寿险和终身寿险。
定期寿险在一定期限内提供保障，适合经济压力较大的家庭经济支柱，以确保在家庭责任最重的时期，家人能够得到经济上的保障。
终身寿险则提供终身保障，具有财富传承和资产保全的功能。
2、重疾险重疾险是在被保险人被确诊患有特定重大疾病时，一次性给付保险金的保险。
这笔保险金可以用于支付医疗费用、弥补收入损失以及后续的康复费用。
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➢客户对问题的认识程度决定了他采取购买行动的速度 •立即请好家教 ➢客户对解决问题的价值衡量决定了他购买付出的代价多少
•立即重金请好家教
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保险需求分析1
•保险需求分析的特性-客户购买的价值平衡图
•买
•问题的严重性
•不买
•解决问题的成本
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保险需求分析1
•课程内容
•保险需求分析的重要性及特性 •保险需求分析方法 •案例分析
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保险需求分析1
•保险需求分析方法
•客户四大保险需求
•身价规划
• 健康规划
• 教育/养老规划
• 资产规划
• 意外风险
• 疾病风险
•子女教育/ 养老风险 • 政策风险
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• 客户面临的财务风险
保险需求分析1
•（一）保险需求分析原则
➢科学性：理论上应该是什么 ➢合理性：根据客户的实际情况 ➢差异性：侧重客户最急需的部分
➢表象性 •“明天我要高考了”——•为何购买意外险？
➢模糊性
➢差异性
➢变化性
•不同的年龄阶段、事业和家庭发展阶段
•需求难以捉摸，因而销售难以满足
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保险需求分析1
•保险需求分析的特性-保险需求导向悖论
➢客户对于自己没有的 ，并不知道需要它，更不打算 去购买它 ➢客户对于已有的，心安理得满足于现状，也不打算 再去补充它 ➢还有一些人对于自己想要的，有的只是说说，他压 根儿不准备去享有他 ➢很多发自肺腑想要的人，往往是无法拥有的人
拿定主意。
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保险需求分析1
•保险需求分析的特性-需求与问题的关系
➢需求是末，问题是本 ——需求是问题的反映 ——问题是需求的根源 ——需求是主观感知，问题时客观存 在
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保险需求分析1
•保险需求分析的特性-客户购买保险的真正动因
➢客户的问题决定了客户的需求
•请家教
➢客户的问题程度决定了客户的需求程度 •请好家教
清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着 想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到 客户的认同，我们的销售才会成功。
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保险需求分析1
•保险需求分析的重要性-对客户
➢能让客户正确认识和面对人生风险 ➢帮助客户增强抵御风险的能力 ➢让客户认识到保险在人生风险规划中的重要作用
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保险需求分析1
•保险需求分析的特性-保险需求导向悖论
➢虽然很多人都按照客户需求导向原则做保险销售 ➢但90%以上的人会告诉你“我不需要保险”或“已 经买过了” ➢需求都不存在，何以导向 ➢需求都不存在，谈何满足 ➢当客户一切都感觉良好时，需求怎能创造
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保险需求分析1
•保险需求分析的特性-需求的特征
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保险需求分析1
需求从哪来?
•N=WH • Need=需求
• Want=想要 • Have=已有
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保险需求分析1
•保险需求分析的重要性
客户为什么要购买保险产品？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
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保险需求分析1
•保险需求分析的重要性
➢清晨六点就打电话告诉理财经理这些事情，理财经理对他说：“你不能马虎人生了”，随 之派银保客户经理去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么保险，买谁家的 保险，跟太太反复商量、调查、选择，最后把准备出国旅游的10多万元，拿来全部买了保险。
➢这是他对我说：“好像现在睡觉都安稳了。”当后来又推出年金险时，他又嘀咕，但没敢
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2020/11/4
保险需求分析1
•课程内容
•保险需求分析的重要性及特性 •保险需求分析的方法 •案例分析
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保险需求分析1
•课程大纲
• 保险需求分析的重要性及特性 •保险需求分析方法 • 案例分析
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保险需求分析1
客户保险需求分析的定义
通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客 户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户 提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现 在和未来的风险和财务问题。
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保险需求分析1
•（二）保险需求分析步骤
➢收集客户资料 ➢客户资料分析 ➢保险需求分析
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保险需求分析1
•1、收集客户资料
➢基本情况： • 年龄、性别、职业、婚姻状况（子女） ➢财务状况： • 收入、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、主要支 出 ➢性格： • 内向、外向 ➢投资理财偏好： • 常用理财工具、风险承受度
➢随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱 卖掉了一处为儿子准备的住宅。年龄大了，病也多起来，再也不敢像以前那样豪饮应酬。最 要紧的还是天天开着宝马到处奔驰，也经常出点小事。有一次跑长途归来保养汽车，竟然发 现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想 象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果…会怎么样”。
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•“让我买重疾险？除非我有病！”
保险需求分析1
•保险需求分析的特性-保险需求变化性
➢甘先生买保险都经历了哪些阶段？
➢银行理财经理的朋友甘先生，一同当兵15年，又一同转业到地方，由于他下海较早，经营 得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段时间里，总觉得自己什么风险都不怕， 钱存在银行最好，对保险不屑一顾。
•家庭成长期
•家庭成熟期
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保险需求分析1
•方法之二：根据不同的收入状况来分析
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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保险需求分析1
•2、客户资料分析
➢方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析 ➢方法之二：根据不同收入状况来分析
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保险需求分析1
•方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析
• •人生阶段
死亡
健康
•意外、 疾病身故 医疗 重疾
养老
其他
养老 投资 教育
•单身期
•家庭形成期
保险需求分析1
•保险需求分析的重要性-对客户经理
➢需求分析帮助我们寻找客户购买点 ➢需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建 议书的基础 ➢需求分析是成交的关键
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保险需求分析1
•保险需求分析的重要性-对客户经理
➢需求分析帮助我们寻找客户购买点 ➢需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建 议书的基础 ➢需求分析是成交的关键