汽车租赁商业计划书

一、市场分析

1宏观环境分析（PEST分析）

1.1政治法律环境

1.1.1缺乏有利、有效的政策、法规和管理机构

1.1.2汽车租赁企业在税收、信贷等方面不能享有政策优惠

1.1.3地方政府保护主义使市场条块分割，连锁经营受限

1.2经济环境

1.2.1 我国总体经济环境对汽车租赁行业的影响

目前，城市公交业、城际快运、物流业在我国具有良好的发展前景，由于运输工具在这些行业中的资产中属于核心资产，对车辆有着大量的和持续的需求，但由于各方面的原因，从事这些客货业运输的企业融资渠道单一，车辆更新的后续资金存在不同程度的缺口，并且随着时间的推移，这种更新需求和资金缺口的矛盾日益显现。解决车辆更新与增添问题，目前已成为道路运输行业发展的关键。为此，道路运输企业融资需求也越来越大。针对以上道路运输业的种种需求，作为道路运输行业的辅助服务子行业，汽车租赁业的各项功能如果能够得到有效发挥，不但以有效满足这些需求，而且对道路运输业的发展具有很好的促进作用。

1.2.2 GDP与人均GDP对汽车租赁行业的影响

国际经验表明，入均收入水平与汽车普及率之间存在着显著的相关关系。汽车拥有率相对较低的国家在人均收入上升的过程中，汽车拥有率有加速上升的趋

势。人均GDP达到1000美元，轿车开始进入高收入家庭，千人拥有率小于10辆；人均GDP在1000-3000美元之间，轿车开始进入中等收入家庭，千人拥有率在50-200辆之间；人均GDP达到3000-5000美元，千人拥有率高达200-500辆。人均GDP在3000美元到6000美元期间和6000美元到10000美元期间是汽车拥有率上升最快的两个时期。

目前，中国已一跃已成为全球第四大汽车市场。中国汽车工业己开始在全球市场中堀起。汽车租赁业作为汽车消费市场的一个重要组成部分，历来是汽车制造商最为关注的一个重要促销渠道，随着中国汽车工业在全球汽车业内的迅速崛起，汽车租赁业也面临着全新的发展机遇。

1.2.3居民消费水平对汽车租赁业的影响

从宏观趋势来看，中国经济持续快速的增长是一个不可逆转的趋势。在人均GDP 达到1000 美元以后，汽车进入家庭也同样是不可逆转的。目前没有出现汽车广泛进入家庭的现象主要是因为汽车行业开始进入了调整时期。在完成短暂的行业调整后，预计下一轮高产即将到来。因为那时候国内车市应该初步完成了中低档车价格和国际价格的接轨，汽车业的增长开始实实在在的取决于国民的需求。

1.3社会文化环境

1.3.1消费者主观因素

流动人口租车市场潜力无限。该潜力主要来源于国际国内的旅游人口。随着2008年北京奥运会的举办入境旅游的人数会逐步发展，这里面就隐藏着中国汽车租赁业的无限商机，隐藏着长途租车、异地租车、异地还车的新汽车租赁业务的运作方式。

对企业消费者来说，以“成本可控”为代表的新的管理理念正在不断推动企业租赁市场的成长。以商务租车代替买车来控制企业成本，这种在外企中十分流行的管理方式，如今正慢慢为国内企业所接受。外资企业更热衷于商务租车而不是买车，其根本原因是对管理上“成本可控”理念的认可。“成本可控”即公司在若干时间内，一切费用都是事先知道的，可以确切计量的定数，以此来核定自己产品的价格、制定营销的手续。

1.3.2消费者面对的客观选择

将买车、养车的包袱全丢给汽车租赁公司，而把主要财力和精力放在自己的主业上，这是当今国际跨国公司流行的做法。这看似平常的举措背后，其实拥有很实在的经济原因。以租一辆桑塔纳3000为例，一年的租金大约4．5万元，其中车辆折旧费占了租金的2／3，剩下的1／3包括保险费、养路费、修理费、年检费、驾驶员工资、税金和租赁公司的利润。对于受租方来说一旦交付了租金，有关车子的任何问题全都由出租方负责，他无需再为其它管理费用买单。而购买一辆全新桑塔纳3000，包括车价和附加税，整个购车成本将近20万元。按国内轿车平均使用年限10年计算，仅购车费一项，每年分摊到的费用就达2万元。若是银行按揭，分期付款费用还要高。每年养车的费用和请司机所花费的人力成

本，约需3．5万元。这两笔费用加在一起已经达5．5万元。这还没有把一年至少5000元的停车费等计算在内。在汽车的修理费用上，由于制度的不健全，漏洞很大。政府或是企业购车所需的修理费用往往是租赁公司的5-6倍。据统计，以租代买，成本可下降3成。

3.1.4技术环境

租车业内企业目前普遍采用三种方式改善企业管理：GPS监控、客户关系管理、网点联网。

GPS即全球卫星定位系统，它可以对车辆的运行状态进行实时的动态监控，利用其车辆定位、远程锁定车辆、越界报警、超速报警等功能对车辆的管理者给予有用的信息，从而达到对租赁车辆的有效管理。另外，GPS在这一行业的应用，对于扩大汽车租赁企业的业务范围起到了非常重要的作用。如果没有GPS 监控，汽车租赁公司很多担风险的业务都不敢做，超区域、超时限的还车行为都会让企业老板提心吊胆。使用GPS后，一方面汽车租赁企业的业务范围扩大了，不再仅限于以前的小范围租赁，另一方面将企业的损失降到了最低，老板心里更加踏实。

CRM客户关系管理系统对汽车租赁企业的风险防范同样起着重要的作用。其通过对每一位租赁车辆的客人建立档案，来考量该客户的信誉度，这些档案包括：客户的基本信息（身份证、联系方式等）、历史消费、违规情况等。一方面，通过评估客户信用状况判断该客户给租赁公司带来的潜在风险，对于那些信用度好的客户汽车租赁公司会很容易把车租给这部分人，而那些无客户记录的客户其

审核的程序会相对严格，对资质差的客户系统则建立了黑名单，通过提醒、警告、限制租车的方法防范风险。另一方面，该租车管理模块配合总业务系统，对欠费车辆或逾期未归还的车辆予以催缴和催促。

网点联网则使企业内部各部门达到信息共享。公司各个门店和网点的业务信息都会上传给总部服务器，由总部统一收集信息进行系统管理，一方面可以实时的掌握各网点车辆的出租情况，便于集中、高效管理。另一方面通过网络，查找到在某门店进行业务来往的客户的信用记录，评估其信用状况。

管理手段提升的结果带来的好处是双方面的，一方面为租赁企业大幅度降低管理成本，另一方面更大的潜在效益则是通过对投入做出精准的预测，使得每一分成本投入都能确保高回报。

2行业环境分析

2.1行业竞争结构分析（波特五力模型）

如图所示，现有的汽车租赁产业结构受到五种力量的影响，这五种力量分别来自汽车供应商、租赁用户、潜在汽车租赁商、汽车租赁替代品和现有的汽车租赁商。这五种力量的作用和演变趋势如下：

2.1.1供方的力量及其演变趋势

供方的力量主要指供方的侃价能力，这种能力取决于供方的产品对买方价值链的影响程度。因此，公司在制定新的发展战略的时候，必须时刻关注到供方力量的演变，有计划的选择车型和供应厂商，以避免供应商政策和地位的变化对公司运营成本和风险的影响。如推出新的租赁品种-------融资租赁，可避免了车辆降价带来的风险。

2.1.2买方的力量及其演变趋势

买方的力量是指买方的侃价能力。影响买方力量的因素主要有：买方的购买量、买方所购产品对买方成本的影响、买方的转换成本、买方的盈利水平、买方向后整合的能力和买方掌握信息的程度等等。

目前，汽车租赁市场的用户可分为商业用户和消费者用户两大类。调查表明，商业用户群租车的主要用途是满足公务和领导用车的需要，出于降低公司的固定资产投入的考虑，因此更看重车型档次和服务，对价格的要求次之。消费者用户群主要集中在青年群体。从目前汽车租赁市场中可发现：青年用户群的比例占到97％以上，其中男性居多，占95％；收入5000元以上的占到80％；学历为本科以上的占到50％。此部分消费者租车的主要用途是假日旅游和学车，一般均在周末租车，由于此部分消费群不固定，力量分散，因此侃价能力不高。但随着租赁公司的增加，这部分消费群的转换成本降低和对信息掌握程度的增强，使得其侃价能力在不断的提升。对于这点，汽车租赁公司必须给予高度重视。

从未来的发展趋势来看，这部分消费群将不断的增长，消费的能力将得到提高，必将成为未来汽车租赁市场的主流消费群体。

2.1.3进入威胁及其演变趋势

影响进入威胁的因素主要有：规模经济、资本需求、转换成本、获得渠道的难易产品的歧异性等等。

2.1.4替代品及其演变趋势

正确辨识当前汽车租赁产业的主要替代品，对租赁企业防止替代威胁，提升利润水平十分重要。因为替代产品的威胁常常限制了租赁产品的价格上限，替代品的存在常常会抑制一个产业的发展势头。如当年汽车销售商推出的分期付款策略，使得一大批租赁客户转向购买汽车，而非租赁，使得一批租赁企业急剧亏损。目前，汽车租赁产业受到的替代威胁主要来自于出租汽车、汽车销售等等。如出租汽车的低价格对汽车租赁的威胁，供应商的低价销售策略和分期付款策略的威胁等等。

2.1.5现有租赁企业间竞争的激烈程度

与以往相比，目前租赁市场的竞争比以往显得温雅的多。由于信息技术和其他的先进技术在租赁管理中的采用，现有的竞争的形式已日趋多样化。如北京赛特汽车租赁公司不久前推出的汽车灭菌服务，今日新概念推出的房车租赁等等，都使目前的租赁品种远比以往任何时候要多。可以预测，随着国外汽车租赁厂商的进入和国内汽车生产厂商的加入，未来汽车租赁市场的竞争将更加激烈，竞争的手段也将日趋翻新和多样化。从以上分析可以看出，目前的产业结构仍不是十分稳定，产业中的供方力量和竞争者力量的演变将随时可能发生。

2.2行业主要经济特性

2.2.1需求结构分析

数量庞大的外资企业，其商务用车是汽车租赁主要的长租客户，这类客户通常需要配备司机。目前跨国公司代表处、三资企业、金融证券业已占单位公务、商务租赁用车市场份额的70％～80％。

就市场而言，另一类汽车租赁的主要客户是中小企业。因为租赁企业能替中小企业省下一大笔资金，他们不必支付包括养路费、保险费和维修费等在内的诸多费用，甚至连车库都不需要。

市场调查表明，租赁汽车的主要用途依次为：国营企事业单位和三资企业公、商务用车；节假日私人用车；接站及陪同用车；买车前的试开及教练用车，三资企业职员占消费群体的50％。

2.2.2市场集中度

中国汽车租赁市场非常分散，就短租市场而言前5大汽车租赁公司仅占市场总规模的15%左右。数据显示，美国和日本市场的整合水平多年来稳定在80%以上。

2.2.3产业的区域性特征

目前，我国的汽车租赁市场仍处于起步阶段，在近500家国内汽车租赁企业中，绝大多数企业规模很小，缺乏抵御市场风险和市场拓展的实力。其中，有80％企业的运营车辆不足50辆，70％企业的正式员工人数不足5名，85％企业的汽车租赁站点数低于2个。

规模较大的国内汽车租赁公司有：神州、一嗨、东方、首汽、北汽服、世纪

通、今日新概念、上海安吉、上海大众、上海锦江、上海巴士、广州白云等企业，主要都集中在北京、上海、广州和沿海经济发达地区。即使是这些已初步具备规模经营的大中型汽车租赁公司也仅能实现在本地或本区域的汽车租赁服务，至今未能形成遍布全国(甚至全省)的租赁服务网络，而特许经营这一国际汽车租赁服务业广为开展的经营模式也未能在国内全面铺开，这些都制约了国内大中型汽车租赁公司的规模发展，加之在管理、服务提供等方面的差距，使之难于与国际同行相竞争。

2.2.4规模经济分析

国内汽车租赁公司目前还不具备规模经营的竞争优势：虽然从第一家汽车租赁公司问市至今，已经过多年的发展，但我国的汽车租赁公司仍没有形成经营的规模优势。虽然汽车租赁公司的数量众多，但大多数公司的经营规模小、实力弱，难以抵御市场风险和竞争。

2.2.5产品差异化

汽车租赁企业提供的服务产品有一定的差别。汽车租赁服务主要集中在以下几个方面：外事、高端接待；宾馆站点；会务、重大活动；机场接送；长包、长租；一般零星业务等。每个方面对车辆品牌、型号、新旧程度、驾驶规范、服务提供速度等方面都不梗同。

2.6进入与退出壁垒

汽车租赁企业门槛很低，几个人，几辆车就能搞一个汽车租赁公司。汽车租赁企业主要的固定资产投资就是车辆，而车辆是变现能力较强的固定资产，较容易从固定资产转化为货币资金。尤其是私营小企业，用社会牌照车辆投入租赁运营，车辆出售更加容易。这就导致了很低的退出壁垒。

总体而言，汽车租赁行业在目前的法规政策环境中，具有较低的进入和退出壁垒，这让汽车租赁市场处于较为零散的状态，产业发展缺乏效率。

3.1公司战略的制定(SWOT分析)

二产品定位

1低端到高端，满足各层次客户的需求

产品：二手车（翻新），外观、功能、性能良好。

商务型车+小汽车

2 区位选择（网上预订，电话预订，或者直接去实体店）

（1）实体店区位选择：城市及旅游区的机场、码头、车站、商业中心、及旅游景区，客户可以在距离自己最近的网点实现订车、提车、还车等服务

（2）网络：网站、APP以及与其他网络平台合作

3 消费对象：

租赁消费群体构成：单位用车；商旅活动用车；家庭及个人用车（自驾+代驾）

单位用车：主要以三资企业、中小企业为主以及车改的大型企事业单位，一般用于满足企业

经营及公务、商务活动的需要，这部分消费占整个汽车租赁市场的50%左右。

商旅活动用车：针对的客户是高级白领以上的人员，用以满足这些人员在异地进行商旅活动时对交通方面的要求，同时也解决了在本地的公、私接待事务方面的需求。这部分用车占整个汽车租赁市场的40%左右。

家庭、个人用车：主要以中高收入家庭为主，其主要用途为家庭旅游、探亲访友、临时外出等，这部分用车占整个汽车租赁市场的10%左右。

固定客源：银行、航空公司、保险公司、宾馆、酒店、会所组织等VIP客户

临时客源：外地出差、自驾旅游、婚庆

三：商业模式

主要运营模式：网络平台+实体店，融合O2O模式

网络模式：网站，APP

预订模式：网站注册预订，邮箱预订，与其他平台合作（QQ，微信，淘宝等），电话预订

多种支付方式：银联支付（信用卡，储蓄卡）、现金支付、支付宝、微信等

增值业务：代驾，送车上门，上门取车，儿童座椅，GPS导航等

四：技术优势

1网络（网站及与其他网络平台合作）与实体店相融合，O2O模式

对于公司：

（1）能够获得更多的宣传、展示机会吸引更多新客户到店消费。

（2）便于搜集和掌握用户数据，以及了解客户心理，有利于提高优质服务（3）对拉动新品、新店的消费更加快捷。

（4）通过在线有效预订等方式、合理安排经营节约成本；降低线下实体对黄金地段旺铺的依赖，大大减少租金支出。

对于客户：

（1）获取更全的二手车动态信息，可以根据自己的偏好搜寻合适的车型例：搜索关键词：品牌车型价位

（2）方便，足不出户，获得在线咨询服务

（3）支付方便，有时还可获得价格优势（折扣，团购等）

（4）参考用户评价

2 增值服务的多样化

五：营销策略

1实体店

项目①：“XX汽车租赁，您回家的首选”

时间：周六、周日

地点：机场

标语：“XX租车，换免费航班？”

具体步骤：

与XXX机场取得合作，开展机场租车的业务，开展特色的租车兑换航空里程的服务。在XXX机场大厅设置元通汽车租赁的服务台，并且在机场大厅的电视或LED显示屏上轮回播放有关XX汽车租赁公司将长期在周末举行租车兑换航空里程的服务，租车的客户还将有机会获得免费航班。在开展活动时，随时记

录客户兑换航空里程的记录，并且在每月的月底评选一名每月兑换里程最多的奖项。

机场乘客一般都是比较优质的潜在客户。他们有自己的经济实力，有自己的生活追求，对租车行业的认识相对会多。他们大都不排斥工作出差或生活中的租车，而且租车时会相对的选择商务型或高档型的汽车。汽车租赁开发机场这个庞大的市场，可以扩宽自己的销售渠道，可以增强自身在租车行业的实力。

项目②：XX大酬宾，方式大换新

时间：日常工作时间

地点：XX汽车租赁营业网点

具体步骤：

一、会员注册（注册费50/张）。租车换积分。一天一积分（法定节假日双积分）。积分数量最低达到19可以兑换租车一次（每月最多兑换一次）兑换车辆按照价目表兑换。（表：一）会员卡还有和许多的KTV 酒店饭店休闲会所合作。可以在以上休闲场所打7-9折。

二、租车三次即成VIP，即刻享受广汇租赁VIP全员增值服务：多种车型任意挑；保险85%折巨惠，无出险次数限制，租期内保费不上浮；保费、购置税、精品、延保、车联网全分期；更有免费洗车，免费全车检测，免费现场抢修，免费紧急加水等一系列免费服务感恩礼赠。（以店面提供为准）

新客户优惠：

1、新客户连续租三天送一天，连续租五天送两天。租期必须连续使用。不可拆分使用。

2、此活动价格计算全部按照周末普卡价格计价。

3、此活动不与其他优惠同时享受。

4、每个客户只享受一次此优惠。不可重复多次使用。

5、超时、超公里和车辆维修费等杂项不予减免。

项目③：“屏幕广告”

时间：工作时间

地点：XX租赁有限公司大厅

标语：“企业车改，租车更合算”

具体步骤：

拍一支类似于广告的视频，于企业上班时间段放在大厅里播放

2 网络

O2O模式：

线上官网承担产品展示、咨询服务、预订等工作，

线下实体店与送车点实现取车、还车、送车等业务

（一）网络平台（官网）：

（1）提供所有二手车的基本信息、租车实体店地址电话、提供线上咨询服务（2）会员注册（长期合作建立档案库），会员优惠活动，可提供顾客反馈及建议（3）定期折扣与活动，吸引互联网顾客，从而发展为线下顾客

（4）私人个性定制服务

（5）在线支付

（6）租车相关的注意事项（所需证件、规则、合同文本等）

（二）设计相应的移动客户端APP：

（1）满足网络平台的功能

（2）最近实体店导航功能

（3）能够实现网上支付功能

六财务计划

6.1项目投资估算

1．网站建设

一个简洁好记和域名对于公司来说是非常重要的。购买域名费用5万元。购买服务器，lO万元。初步建设本公司人员不够，请外协，5万元。

2．汽车采购1500万元（分两年到款，第一年1000万，第二年500万元）3．网信息共享平台的建设：软件开发费用10万元。

4．办公室设备及装修：10万元

5．流动资金估算：150万元

6．开办费：lO万

6.2营业收入估算

收入由两部分组成，短租收入与长租收入。在计算时，参考了业内平均车辆