第五讲销售队伍的设计与管理
第五讲销售队伍的设计与管理
第五讲销售队伍的设计与管理推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。
销售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。
完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。
销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。
特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。
因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。
(一)销售队伍的目标销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。
不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项：1.探寻。
销售代表寻找和招徕新的顾客；2.沟通。
销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客；3.推销。
销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等；4.服务。
销售代表向顾客提供各种服务——对顾客的问题提供咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等；5.收集信息。
销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务信息；6.分配。
销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。
(二)销售队伍策略要从顾客那里获得订单，各公司就要相互竞争。
他们必须在策略上部署其销售队伍，这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的对象。
销售代表可用以下几种方式与顾客接触：1.销售代表与购买者个别接触。
销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈；2.销售代表与购买者群体接触。
销售代表向购买者群体作销售介绍；3.销售小组与购买者群体接触。
销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍；4.推销会议。
销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。
销售队伍的建设与管理
销售队伍的建设与管理销售队伍的建设与管理是一个关键的组织管理领域，对于企业的长期发展和销售业绩的提升起着至关重要的作用。
一个优秀的销售队伍能够不断开拓市场、挖掘潜在客户、促进销售量的提高，并为企业创造更大的利润和价值。
以下是一些关键方面，可以帮助企业有效地构建和管理销售队伍。
首先，确立明确的目标和规划：一个成功的销售队伍需要有明确的目标和规划。
企业管理者需要确定销售队伍的目标，例如销售量、市场份额、业绩增长等，并在此基础上制定相应的销售策略和计划。
明确的目标和规划可以激励销售人员，让他们清楚地知道自己的工作方向，并通过相应的业绩考核和奖励机制来激发团队成员的积极性。
其次，招聘与选拔全能型销售人员：销售人员是销售队伍的核心，他们直接面对客户，推动销售业绩的实现。
因此，企业应该招聘具备全面销售技能和良好人际关系的人员。
选拔销售人员时，除了注重个人能力、专业知识和销售经验外，还要考虑到团队合作精神和积极主动性。
同时，通过面试和试用期的评估，找到与企业核心价值观和文化相符合的人员。
第三，提供专业的培训与发展机会：销售人员需要不断发展和提升自己的销售技巧和知识，以应对市场上的变化和挑战。
因此，企业应该建立完善的培训体系，针对销售人员的不同需求提供专业的培训课程，并且定期组织销售技能培训、产品知识培训和销售技巧讲座等活动。
此外，企业还可以提供一些外部培训和发展机会，如派遣销售人员参加行业会议、聘请销售专家进行辅导等，以提高销售人员的专业水平和竞争力。
第四，建立有效的团队合作与沟通机制：销售队伍的管理不仅仅是管理个体销售人员，更重要的是激发团队的协作精神和合作能力。
企业应该建立开放、高效的沟通机制，鼓励销售团队成员之间的互动和交流，并及时分享市场信息、销售技巧和成功经验。
此外，企业还可以通过定期的团队建设活动和销售会议等形式，加强团队凝聚力和士气，提高整个销售队伍的战斗力和协同作战能力。
最后，建立有效的业绩考核与激励机制：业绩考核和激励机制对于销售队伍的管理至关重要。
销售队伍建设与管理
销售队伍建设与管理销售队伍的建设与管理是一个企业成功的关键因素。
一个高效的销售队伍可以显著提升产品销售的效果，带来更多的利润和业绩。
下面将介绍一些关键的步骤和策略，以帮助企业建设和管理一个优秀的销售队伍。
首先，企业需要明确销售目标。
销售队伍需要清晰的目标和指标，以便衡量他们的绩效并确定工作的重点。
这些目标应该与企业的整体战略和市场需求相一致。
销售目标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等，但一定要具体、可量化。
其次，招聘和选拔合适的销售人员至关重要。
销售队伍的素质直接影响到销售绩效的高低。
企业需要确定招聘销售人员的标准，并通过面试、测试等方式筛选出最佳人选。
优秀的销售人员通常具备沟通能力强、应变能力强、能够承受工作压力、有团队合作精神等特点。
第三，提供必要的培训和发展机会。
销售技巧和知识不断变化，企业需要为销售人员提供定期的培训和学习机会，使他们保持竞争力。
培训内容可以涵盖产品知识、销售技巧、市场趋势等方面，可以通过内部培训或外部培训来实施。
第四，建立激励机制。
激励是推动销售队伍高效工作的重要手段。
企业可以设立销售提成制度、奖励制度等，根据销售人员的绩效给予相应的奖励。
激励应该既有挑战性，又公平公正，以激发销售人员的积极性和动力。
最后，定期评估和监督销售队伍的绩效。
企业需要定期对销售人员进行绩效评估，了解销售业绩和销售方法的有效性，以及销售人员的个人发展情况。
这可以通过销售报告、客户反馈、个人面谈等方式实施。
根据评估结果，企业可以调整销售策略、提供个性化的培训支持，以提升整个销售队伍的绩效。
综上所述，销售队伍的建设与管理是一个需要重视的关键任务。
通过明确销售目标、招聘合适的销售人员、提供培训机会、建立激励机制和定期评估绩效，企业可以建设和管理一个高效的销售队伍，提升销售业绩，实现更好的经营效果。
销售队伍的建设与管理对于企业的成败至关重要。
一个高效的销售团队可以为企业带来更多的销售收入，提高市场份额，并加强客户关系，进而增加企业的竞争优势。
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队的建设和管理对于企业的发展非常重要。
一个高效的销售团队能够提高销售业绩，增加企业的收入。
然而，要想建立一支强大的销售团队，需要采取一系列的管理措施和培训计划。
1. 招聘与选拔招聘是建设销售团队的第一步。
企业需要根据销售岗位的要求，制定明确的岗位描述和职责，并通过不同的渠道广泛地进行招聘。
同时，应该进行严格的选拔，筛选出具备良好沟通能力、销售技巧和抗压能力的候选人。
2. 培训与发展销售团队的成员需要不断地接受培训和发展，以提高他们的销售技巧和产品知识。
这可以通过内部培训、外部培训、研讨会和跨部门交流等形式来实现。
还可以引入销售思维训练、沟通技巧培训等专业机构的帮助，提高销售人员的综合素质。
3. 设定明确的目标和KPI销售团队的成员需要明确的销售目标和绩效考核指标（KPI），以激励他们的积极性和努力工作。
目标要具体、可衡量和可达成，而KPI应与目标对应，帮助销售团队成员了解自己的表现，并及时进行调整和改进。
4. 提供丰厚的激励机制合理的激励机制是激励销售团队成员发挥最佳水平的关键。
除了基本的薪资和福利，还可以设立销售奖金、提成计划和绩效奖励等激励措施。
此外，可以通过组织销售竞赛、表彰优秀销售员等方式，激发销售团队的活力和竞争力。
5. 建立良好的团队文化团队文化是一个团队凝聚力和战斗力的体现。
企业需要建立积极向上、互相尊重、合作共赢的团队文化。
通过团队建设活动、员工关怀和公平公正的管理，增加团队成员的凝聚力和归属感。
6. 定期沟通与反馈定期的团队会议和个人沟通是管理销售团队的重要手段。
通过这些沟通，团队成员可以了解企业的战略方向、销售进展和团队表现。
同时，也可以提供一个平台，让销售人员反馈问题、分享经验和互相学习。
7. 不断优化和改进销售团队建设与管理是一个动态的过程。
企业需要不断地对销售团队的表现进行评估和改进。
通过分析销售数据和回顾销售流程，发现问题、优化方案，并及时调整团队的组织结构和销售策略，以提高销售业绩和团队效能。
销售团队建设和管理课件
面试流程
制定面试流程，包括简历 筛选、初试、复试等环节 ，以确保选拔出优秀的销 售人员。
培训和发展
培训需求分析
根据销售策略和目标，分析培 训需求，包括产品知识、销售
技能、团队协作等方面。
培训计划
制定培训计划，包括培训内容、 时间、方式等，以确保销售人员 具备必要的能力和技能。
职业发展规划
为销售人员提供职业发展规划，包 括晋升通道、职业转型等方面，以 激发工作动力和热情。
销售团队建设和管理案例
成功案例一：华为销售铁军建设
详细描述
2. 培训与发展：华为提供全面的 销售技能培训，以及持续的职业 发展机会，帮助销售人员提升自 身能力。
总结词：华为通过独特的销售团 队建设和管理策略，打造了一支 高效、富有战斗力的销售铁军。
1. 招聘与选拔：华为注重招聘高 素质、有潜力的销售人员，并通 过严格的选拔流程确保只有最优 秀的人才加入团队。
02
销售团队管理
目标和计划管理
明确共同目标
确保团队成员明确了解团队共 同的销售目标和计划，以便协
同合作，共同实现目标。
制定销售策略
根据市场需求、竞争状况以及 团队能力，制定合适的销售策 略，包括定位、产品组合、定
价、促销等。
分解销售目标
将年度或季度销售目标分解为 更小的时间段（如月、周、日 ）的销售目标，以便更好地跟
客户需求多样化
客户需求日益多样化，销售团队需要更加敏锐 地洞察市场和客户需求，提供个性化的解决方 案。
销售人员流动性高
销售人员流动性高，对销售团队的稳定性和业 绩带来一定的影响，需要加强人员留用和培养 。
对未来发展的展望和规划
提高销售技能和知识
随着科技的发展和市场变化，销售团队需要不断学习和提高自 身的技能和知识水平，以适应未来的发展。
如何建设与管理销售队伍-秦毅
如何建设与管理销售队伍在任何企业中，销售队伍是非常关键的。
因为他们是企业最前线的人员，能够为企业创造巨大的财富。
而一个优秀的销售队伍的建设和管理是非常重要的。
在本文中，我们将会探讨如何建设和管理销售队伍，以便能够为企业赢得更多的市场份额。
建设一个成功的销售队伍定义销售团队的目标企业必须确定销售团队的目标。
销售目标应该明确、可衡量、有挑战性、可操作，指向具体的工作和业务目标。
将这些目标传达给销售团队并跟踪其进展通常是非常必要的。
目标设定帮助个体成员了解他们在销售团队中的角色和职责，并鼓励团队协作。
发掘潜在的销售人才销售人员的招聘和选择是成功销售团队的关键。
为验证某个人是否适合销售团队，公司应该检查他们的工作经历和背景。
优秀的销售人员通常具有自我激励、善于沟通、有强烈的结果导向、具有团队精神等特质。
提供销售培训在加入销售团队之前，新员工应该接受公司的销售培训，以了解公司的销售模式和产品套餐同时提升销售技能。
成功的销售培训可以提高新员工的销售能力，改进销售团队的运作，促使其他团队成员的销售技能得到提高。
设计正确的激励计划一个好的销售激励计划不能只是基于销售业绩，而且应该是持续的，以更好地引导销售团队的成员对销售工作的热情。
销售激励计划可能包括基于销售结果的奖金、提到公司的领导层、给予额外的员工福利等等。
其目的是鼓励员工承担更大的风险，并奖励他们所做出的努力和成果。
重要的是要建立一个适当的计划，该计划应该指向团队目标，激励成员贡献更多。
管理一个成功的销售队伍确定销售团队的诉求销售团队的领导者应该勤于了解员工的想法和需求，明确工作性质、额外责任、晋升机会和薪金改善等。
实施政策和计划，以更好地吸引和留住高质量的销售团队成员。
提供正面的反馈和指导销售团队管理者必须积极提供反馈和指导，鼓励员工改进自己的销售技能。
每周或每月对销售团队成员进行绩效评估，可以帮助员工预测销售目标的实现，同时也为领导者提供有关团队整体绩效的信息。
销售管理如何建设及管理销售团队
销售管理如何建设及管理销售团队销售队伍常见的六个问题1．销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。
（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。
这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。
■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。
这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。
由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。
■成熟期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。
这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。
因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。
（2）销售人员懒散疲惫的主要表现■晚出早归指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。
■办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。
例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。
■工作消极懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。
整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。
懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。
尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。
2．销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。
客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。
销售队伍设计与管理
二、销售队伍设计
5. 销售队伍报酬
6.
销售人员的收入通常由固定底薪、销售佣金及奖金构成。销售人
员比内勤人员经历更多的挫折并感到沮丧，要鼓励推销人员不畏挫折，
薪金扮演着非常重要的角色。想留住优秀的推销人才，公司必须开展
一套吸引人的薪酬制度。
7. 工资基准：工资水准主要是考虑到底要多少薪水才能够吸引 住销售人员愿意留在销售岗位上努力工作。工资基准要充分 考虑销售人员的：
32
生
关
存
系
成长
自我实现 尊重需求 社会需求
平安需求
生理需求
3
一、概述
3、销售队伍建设需要进行的工作： 设计：目标、战略、结构、规模、报酬； 管理：招聘、训练、指导、鼓励、评价； 改进：推销技术、谈判技术、关系建立技术
等方面的不断培训；
4
二、销售队伍设计
销售队伍的设计需要制定销售队伍的：
❖ 目标； ❖ 战略； ❖ 结构； ❖ 规模； ❖ 报酬；
5
二、销售队伍设计
待遇不好：在同样的工作上缺乏竞争或被不公平对待；缺乏 功绩奖赏，待遇没有竞争力；
没前途：非常有限的内部提升时机；没有时机给于增加知识、 30 技巧或经验。
图解：马斯洛的人的需求层次
较高层 次需求
较低层次 需求
31
自我实现
尊重需求 社会需求
平安需求
生理需求
创造性劳动、鼓励个人目标、职业生涯设计
重视年资、加大责任、授予荣誉 工会、俱乐部、工作团队
反馈意见
5%
个人改进
5%
总评
A A/40 -4天 +4% +10
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第五讲销售队伍的设计与管理推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。
销售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。
完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。
销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。
特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。
因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。
(一)销售队伍的目标销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。
不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项：1.探寻。
销售代表寻找和招徕新的顾客；2.沟通。
销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客；3.推销。
销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等；4.服务。
销售代表向顾客提供各种服务——对顾客的问题提供咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等；5.收集信息。
销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务信息；6.分配。
销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。
(二)销售队伍策略要从顾客那里获得订单，各公司就要相互竞争。
他们必须在策略上部署其销售队伍，这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的对象。
销售代表可用以下几种方式与顾客接触：1.销售代表与购买者个别接触。
销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈；2.销售代表与购买者群体接触。
销售代表向购买者群体作销售介绍；3.销售小组与购买者群体接触。
销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍；4.推销会议。
销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。
5.培训研讨会。
公司派一个推销小组到客户公司里为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。
因此，销售代表常常起到“客户经理”的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。
现在推销工作越来越需要互相配合，需要其他人员的支持，例如需要高层管理部门、技术人员、顾客服务代表和办公室工作人员、包括销售分析人员、订单催办人员和秘书等等人员的支持。
公司一旦决定采用一种合意的推销方法，它可使用直接的或合约性的推销人员。
直接的推销人员包括专职的和兼职的雇员，他们只为本公司一家做工作。
这部分销售人员包括：内部推销人员和现场推销人员，他们在办公室通过电话或接受潜在客户的访问来进行业务工作，或者出差到外地对顾客进行访问。
合约性的推销人员则包括生产商的代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多寡收取佣金。
(三)销售人员的组织结构销售队伍策略含有组织销售人员的意思。
如果一个公司有多种产品或其顾客分布比较复杂而广泛，就必须强调和区分采取何种结构的销售组织，一般有以下几种形式可供参考：1.区域式组织。
区域式销售组织，是将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点：(1)便于考查销售人员的工作绩效，激励销售人员的工作积极性；(2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系；(3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力。
但如果公司产品众多，在无法兼顾的情况下，销售人员可能偏好畅销的产品，而无暇经营所有产品或具有潜力但目前销售较差的产品；2.产品式组织。
产品式销售组织，是将企业的产品分成若干类，每一个销售人员或者每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的销售组织形式。
这种组织形式适用于产品类型较多、而且技术性较强、产品间无关联的产品推销。
此法最大的优点是由于销售人员专门推销几样产品，不但可集中精力且可产生专业化的效果。
而最大的不足则是，在同一个销售区域中，公司可能有一个以上的销售人员向同一客户销售不同的产品，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使顾客产生混淆；3.顾客式组织近年来市场面愈分愈细，许多公司改用以顾客类别作为销售责任的组织划分基础。
虽然销售人员是竞争市场中最有效的面对面沟通武器，但同时也是促销工具中单位成本最高、最不稳定的因素，顾客式销售组织形式，是将企业的目标市场按顾客的属性来进行分类，每一个销售人员负责向一类顾客进行销售活动。
顾客的分类方法可依其产业特征、规模大小、职能状况等来进行分类。
以这种组织形式进行销售，销售人员可以深刻地了解他所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。
但是，当同一类型的顾客比较分散时，用这种组织形式进行销售，无疑会增加销售人员的工作负担，影响销售绩效，同时，销售人员所负责的区域会出现重叠，因而增加推销费用。
因此，顾客式销售组织形式通常用于同类顾客比较集中时的产品推销；4.混合式组织混合式销售组织是指：当企业的产品类型多、顾客的类别多而且分散时，往往综合考虑区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式。
根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可以分别组成产品区域混合式、顾客区域混合式、产品—顾客混合式，以及区域—产品—顾客混合式等形式。
混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂。
因此，非不得已一般不采用这种组织形式。
(四)销售人员薪酬一般销售人员的收入可能来自固定底薪、销售佣金及奖金。
销售人员在工作中，通常会比内勤人员经历更多的挫折并感到沮丧。
因此许多人不愿当销售员。
这样，在激励推销人员不畏挫折方面，薪金奖励扮演着很重要的角色。
想留住优秀的推销人才，公司必须发展一套吸引人的薪酬制度。
薪酬设计一般应考虑工资水准和工资制度。
1.工资水准工资水准主要是考虑到底要多少薪水才能够吸引住销售人员愿意留在销售岗位上努力工作。
虽然销售人员的薪水依其工作性质及公司制度而各不相同，但销售人员会通过比较同业或非同业的销售人员收入，来考虑在目前公司中的收入是否合理。
同时也会与非销售人员的薪水做比较，来决定继续留在推销行业里是否合算。
所以当公司判定推销人员工资水准时应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素。
当然，员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，也会影响工资的制定。
如果公司提供的销售工资比同业低，且负荷又重，销售人员必然不易留住。
如果工资虽比同业高，但是销售人员每天风尘仆仆在外奔波，结果发现比公司其他内勤人员每月仅多了20元人民币。
想想每日所遭遇的挫折，牺牲家庭的时间，销售人员会觉得划不来，也容易决定转任他职。
2.工资制度当决定了合理的工资水平后，接下来就要考虑采用什么样的工资制度来给付工资。
一般来说，从公司的角度而言，最好是工资、奖金与销售成绩直接相关，有销售才有工资，如果没有销售则最好不要花费任何费用。
但从销售人员的角度而言，则希望不论卖多卖少，至少能有固定的收入保障。
希望工作最好不要太富挑战性，而且随着工作成绩的提高，能得到优厚的奖金。
然而，天下既没有白吃的午餐，也不可能又要马儿跑得好，又要马儿不吃草!良好的工资制度必须在公司与销售人员双方的期望下，寻找最佳的交点。
因此，一个良好的工资制度不但要能激励销售人员尽其最大努力推销公司产品，获得一份满意的薪水，而且要使公司能在最具经济效益的方法下达成销售目标。
因此，大多数公司都来用以下三种制度：(1)薪水制。
即提供销售人员固定的薪水，并无其他佣金或奖金收入。
薪水一般也不受实际销货影响，卖多卖少都得一样的工资。
薪水制在以下三种情况时常采用：第一，当销售人员的努力并不能显著影响销量时；第二，当销售人员的个别销售贡献及努力很难衡量时；第三，在销售人员工作职位中，包含许多非销售性的服务工作。
薪水制可以保证销售人员有固定的收入，但是工作努力度与薪水高低，并不直接关联，无法激励销售人员尽其最大努力；(2)佣金制。
佣金制是根据销售量或销售金额给予适当的百分比作为佣金发放。
佣金制鼓励销售人员集中精力于销售上。
有了销售才有薪水，销售的好，报酬才可能高。
这种方法看上去十分公平，公司也不必支出固定的人员推销费用。
但是，佣金制下的销售人员较没有安全感，公司对他们也缺少控制力，销售人员工作多少时间，下多少功夫，公司一点也不能掌握。
此外，佣金制易使销售人员只管今天有没有销售，是否能拿到钱，而不安心经营长期客户；(3)薪佣制。
薪佣制是固定薪水及佣金制的结合体。
薪佣制取两者之长，避两者之短，所以成为目前最普遍的销售工资制度。
薪佣制本身包括两部分收入：固定底薪和佣金。
固定底薪一方面给销售人员以基本的收入保障，另一方面增强管理者对销售人员的控制能力。
而佣金的部分直接依销售业绩计算，又可激发销售人员努力。
虽然薪佣制度比较理想，但是薪佣之间的比例设计却是需要动一番脑筋的。
譬如：底薪应该是多少?佣金又如何计算?底薪与佣金之间的比例各是多少最为理想?等等。
许多公司在制定销售工资制度时，还常加入其他奖励。
如红利、销售配额完成奖金、成长效率奖金、年度第一名出国旅游等。
此外，一些非奖金式的奖励，也是鼓励销售人员的方法。
如升迁，业绩奖状等等。
(五)销售人员的职责虽然各种不同的销售工作对销售人员的要求不同，销售人员的具体活动又不尽一致，但是一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的。
如以下一些职责：1.收集必要的信息资料在销售人员编制计划和向潜在的顾客进行实际推销之前，必须先收集有关信息，包括有关本企业、产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料。
销售人员必须了解本企业的基本销售目标、销售理念、经营方式和各项策略，特别要掌握与销售工作密切相关的资料，如信贷条件和交货期限等。
产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产品的全部知识，包括本企业产品与竞争对手的产品有什么不同和为什么不同，以及使用本企业产品的特征和效益等。
2.做好售前的准备工作当销售人员掌握了必要的信息资料之后，就应着手做售前的准备工作，包括：预计、安排销售访问、制订销售计划及确定合理有效的销售路线等。
(1)预计预计就是根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级。
这种购买的可能性(即概率)的高低取决于多种因素，其中主要是产品的特征及其能够满足购买者消费需求的程度，以及预计购买者对现有产品的满意程度；(2)安排销售访问大凡是精明能干的销售人员都能在销售之前妥善地安排销售访问。
这样做可以排除那些不可能达成交易的洽谈，尽量减少无谓的时间浪费，有重点地确定潜在顾客的需求；(3)拟定推销计划有了确定的销售对象和做好了顾客的预计工作，便可编制推销计划使工作顺利进行。