中小企业的营销渠道变革及其管理策略
中小企业发展战略规划中的营销渠道与渠道管理
中小企业发展战略规划中的营销渠道与渠道管理在中小企业发展过程中，制定有效的营销渠道和合理的渠道管理策略显得至关重要。
营销渠道是将产品或服务从生产者传递给消费者的路径，通过选择适合的营销渠道和科学的渠道管理，中小企业可以实现产品的有效推广和销售，提升市场竞争力。
一、营销渠道的选择在制定营销战略规划时，中小企业需要根据自身特点和市场需求来选择合适的营销渠道。
以下是几种常见的营销渠道：1. 直销渠道：中小企业可以通过自己的销售团队直接将产品或服务销售给终端客户。
这种方式可以直接与客户进行交流，及时了解市场反馈。
但同时，直销也需要相应的销售人员和成本投入。
2. 经销商渠道：通过与一些经销商建立合作关系，将产品销售给经销商，再由经销商推销给终端客户。
这种方式可以利用经销商的资源和销售网络，快速覆盖市场。
但同时，需要与经销商进行良好的合作，并考虑一些经销商的利益诉求。
3. 电子商务渠道：随着互联网的发展，中小企业可以通过搭建电子商务平台，将产品或服务直接线上销售给客户。
这种方式具有成本低、覆盖面广和便捷性等优势，适合于创新型产品和服务。
但在运营过程中，需要注意电子商务平台的建设和维护，并加强与消费者的互动。
二、渠道管理的重要性渠道管理是指中小企业对营销渠道进行有效的组织、协调和控制，以实现营销目标和增加市场份额。
通过合理的渠道管理，中小企业可以获得以下好处：1. 增强市场占有率：通过合理选择和管理渠道，中小企业可以快速进入市场并扩大市场占有率。
有效的渠道管理可以提高渠道伙伴的忠诚度，增加产品的销售渠道和销售机会。
2. 提升市场竞争力：中小企业通过渠道管理可以有效掌控产品在市场的定位和销售价格，提高产品附加值，从而增强市场竞争力。
同时，通过渠道管理可以及时获取客户反馈信息，从而调整产品和服务的改进方向。
3. 降低销售成本：通过渠道管理的优化和协调，可以降低销售成本。
中小企业可以通过与渠道伙伴的合作来共享资源和分担风险，减少固定成本支出。
中小企业如何制定有效的营销策略与销售渠道计划
中小企业如何制定有效的营销策略与销售渠道计划在竞争激烈的市场环境下，中小企业要想获得稳定的发展，制定有效的营销策略和销售渠道计划尤为重要。
本文将从目标市场分析、产品定位、渠道选择和推广策略等方面为中小企业制定营销计划提供一些建议与思路。
一、目标市场分析为了制定有效的营销策略，中小企业首先需要进行目标市场分析。
通过细致的市场研究与数据收集，企业可以了解目标市场的规模、竞争对手、消费者需求与行为等信息。
这将有助于企业有针对性地调整产品定位与营销策略，提高市场竞争力。
在进行目标市场分析时，中小企业可以采取以下几个步骤：1. 调查市场规模和增长趋势：了解目标市场的规模和潜在增长趋势，确定市场的可持续性。
2. 竞争对手分析：研究竞争对手的产品、价格、市场份额和市场定位，了解竞争对手的优势与劣势，为自身制定差异化竞争策略提供参考。
3. 消费者调研：通过调查问卷、访谈等方式了解消费者的需求、偏好和购买行为，以便更好地满足消费者的需求。
二、产品定位策略产品定位是中小企业在市场中赢得消费者认可和市场份额的基础。
产品定位应通过精确的目标市场分析，确立明确的差异化定位，使产品在目标市场中具备独特的竞争优势。
在制定产品定位策略时，中小企业可以考虑以下几个方面：1. 定义目标客户群体：根据目标市场分析结果，确定产品适合的客户群体，包括年龄段、性别、职业、地理位置等特征。
2. 确定差异化特点：通过了解产品与竞争对手之间的差异，找到产品的特点与优势，从而形成差异化的产品定位。
3. 建立品牌形象：通过精心设计的品牌标识、产品包装和宣传活动等手段，打造与产品定位相匹配的品牌形象，增强产品的市场竞争力。
三、渠道选择与建设销售渠道的选择直接关系到产品的销售和消费者的购买体验。
中小企业需要根据自身产品特性和目标市场需求，选择适合的销售渠道，并进行有效的渠道建设。
以下是中小企业选择销售渠道的一些建议：1. 直销渠道：中小企业可以通过建立自营门店、电商平台等直接面向消费者进行销售。
中小企业的销售渠道拓展与管理
中小企业的销售渠道拓展与管理一、引言中小企业作为国民经济的重要组成部分，对于经济发展和就业创造起到了不可替代的作用。
然而，由于资源和规模的限制，中小企业在销售渠道的拓展与管理上常常面临许多挑战。
本文将探讨中小企业在销售渠道拓展与管理方面的问题，并提出相关建议。
二、中小企业的销售渠道拓展1. 线下销售渠道线下销售渠道是中小企业最常用的销售方式。
传统的销售渠道包括直销、经销商和代理商等。
中小企业可以通过与经销商和代理商合作来扩大市场份额，利用其资源和渠道优势进行销售。
此外，与大型零售商的合作也是中小企业拓展线下销售渠道的一个重要方式。
2. 线上销售渠道随着互联网的发展，线上销售渠道对于中小企业的销售拓展具有重要意义。
中小企业可以通过搭建自己的官方网站和电商平台，直接面向消费者进行销售。
此外，利用第三方电商平台的资源和流量，中小企业也能够更好地扩大销售渠道。
线上销售渠道的优势在于成本低、覆盖面广、方便消费者等。
三、中小企业销售渠道管理1. 渠道选择与合作中小企业在选择销售渠道时应根据产品特性、市场需求和自身资源来合理选择。
对于某些特定产品或服务，中小企业可以选择与专业的代理商或经销商进行合作，充分利用其专业性和市场经验。
同时，中小企业应与销售渠道的合作伙伴建立良好的合作关系，加强沟通和协作。
2. 渠道培训与激励中小企业应注重对销售渠道成员的培训和激励，提高其销售能力和动力。
渠道培训可以包括产品知识、销售技巧和市场信息等方面的培训，帮助销售渠道成员更好地理解产品，提高销售效果。
同时，通过激励措施，如提供销售奖励和销售竞赛等，可以激发销售渠道成员的积极性和主动性。
3. 渠道监控与管理中小企业应建立有效的渠道监控和管理机制，及时了解渠道情况并进行调整。
通过建立渠道绩效评估体系，中小企业可以评估销售渠道成员的表现，及时发现问题并采取相应的改进措施。
此外，中小企业还应加强对销售渠道的监控，避免销售渠道成员的不当行为对企业造成损害。
中小企业总经理的销售渠道开拓与管理
中小企业总经理的销售渠道开拓与管理在中小企业总经理的角色中，销售渠道的开拓与管理起着至关重要的作用。
销售渠道是企业与顾客之间的桥梁，直接影响着产品的销售能力和市场份额。
本文将探讨中小企业总经理在销售渠道开拓与管理方面的具体策略和方法。
1. 深入了解市场需求在销售渠道开拓之前，中小企业总经理首先需要深入了解目标市场的需求。
通过调研和分析，了解市场规模、竞争对手、消费者喜好等方面的信息，以便确定合适的销售渠道和拓展策略。
2. 多元化渠道布局中小企业总经理应该采取多元化的销售渠道布局，以降低经营风险并扩大市场覆盖面。
这包括线上渠道、线下渠道、分销渠道等。
通过线上渠道，可以利用互联网平台和电商平台拓展销售范围；通过线下渠道，可以与代理商、零售商等建立合作关系，提升产品的销售能力。
3. 建立合作关系中小企业总经理应积极与各种潜在的合作伙伴建立合作关系，以扩大销售渠道。
这包括与经销商、供应商、零售商等合作，共同推广企业产品。
通过与合作伙伴的合作，可以借助其现有的销售渠道和资源，迅速进入市场，并获得更多销售机会。
4. 培养销售团队和销售能力中小企业总经理需要建立专业的销售团队，并加强销售能力的培养和提升。
销售团队是企业与客户之间的桥梁，他们负责开拓销售渠道并推动产品的销售。
通过培训和激励机制，提高销售团队的专业素质和销售技巧，从而提升销售能力和销售业绩。
5. 利用市场营销手段中小企业总经理可以利用市场营销手段来促进销售渠道的开拓和管理。
例如，通过有效的广告和宣传活动，增加产品的曝光度和知名度，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
此外，也可以通过促销活动、市场推广等方式来吸引消费者，提升产品的销售量。
6. 定期评估和调整在销售渠道的开拓与管理过程中，中小企业总经理需要定期进行评估和调整。
通过分析销售数据和市场反馈，了解销售渠道的效果和问题，及时采取措施进行调整和优化。
这有助于不断改进销售渠道，提高销售效率和市场竞争力。
中小企业的营销渠道与渠道管理
中小企业的营销渠道与渠道管理在现代商业竞争激烈的市场中，中小企业的营销渠道和渠道管理是取得成功的关键因素之一。
本文将探讨中小企业在选择和管理营销渠道时面临的挑战，并提供一些建议来优化渠道管理，以提高企业的市场竞争力。
一、渠道的选择中小企业在选择营销渠道时，需要考虑多个因素，包括产品特点、目标市场、成本和竞争对手等。
合适的渠道能够提高产品的市场曝光度和销售机会。
1. 直销直销是指企业通过自有的销售团队或门店直接与消费者进行销售交流。
对于中小企业来说，直销是一种成本较低、直接接触消费者的渠道选择。
此外，直销还可以帮助企业建立品牌形象和增加客户忠诚度。
2. 分销渠道分销渠道是指企业通过与分销商合作，将产品送达给零售商或最终消费者。
中小企业可以通过和分销商建立合作关系来扩大市场份额和销售渠道。
在选择分销渠道时，企业需要考虑分销商的信誉、销售能力和市场覆盖范围等因素。
3. 电子商务渠道随着互联网的发展，电子商务渠道成为中小企业拓展市场的重要方式之一。
通过建立网店、参与电商平台等方式，企业可以直接将产品销售给消费者，突破地域限制，提高销售效率和规模。
二、渠道管理渠道管理是指企业通过合理的策略和控制手段，管理和优化营销渠道的过程。
中小企业需要重视渠道管理，以确保渠道的高效运营和良好的绩效。
1. 渠道伙伴关系管理与渠道伙伴建立良好的合作关系非常重要。
企业应与分销商、直销团队等合作伙伴保持密切沟通，共同制定销售目标和市场策略。
同时，企业还应提供必要的培训和支持，以帮助渠道伙伴提升销售技能和服务水平。
2. 渠道绩效评估定期评估渠道的绩效是渠道管理的关键环节。
企业可以通过销售数据分析、市场调研和渠道反馈等方式，了解渠道的销售情况、渠道费用和客户满意度等指标。
基于评估结果，企业可以制定相应的改进计划，提高渠道的运营效率和绩效水平。
3. 渠道冲突管理渠道冲突是指由于不同渠道之间的利益冲突导致的问题。
中小企业需要积极管理渠道冲突，避免给企业带来损失。
中小企业营销渠道与管理措施
中小企业营销渠道的发展趋势
多元化渠道
随着消费者需求的多样化，中小 企业将倾向于选择多元化的营销 渠道来覆盖不同类型的消费者和
市场。
数字化转型
随着互联网技术的发展，中小企业 将加速数字化转型，利用电商平台 、社交媒体等数字化渠道开展营销 活动。
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中小企业营销渠 道与管理措施
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目录
• 中小企业营销渠道概述 • 中小企业营销渠道类型 • 中小企业营销渠道管理措施 • 中小企业营销渠道支持措施 • 中小企业营销渠道管理案例分析 • 中小企业营销渠道与管理措施总
结与展望
01
中小企业营销渠道概述
营销渠道的定义与重要性
营销渠道定义
营销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的途径或路径， 包括生产者、中间商和消费者。
新型营销渠道
定义
新型营销渠道是指随着互联网和移动设 备的普及而出现的新型营销方式。
优势
可以利用互联网的广泛覆盖面和大数 据分析技术，实现精准营销和个性化
推广。
类型
包括社交媒体营销、搜索引擎优化（ SEO）、电子邮件营销、内容营销等 。
不足
需要投入一定的时间和资源进行学习 和实践，且不同平台的推广效果可能 不同。
营销渠道合作与联盟
合作模式选择
根据实际情况选择合适的 合作模式，如战略联盟、 产销一体化等，以实现资 源共享和优势互补。
联盟伙伴选择
选择具有互补优势的合作 伙伴，建立长期稳定的合 作关系，共同开拓市场。
合作协议制定
明确合作目标、权利义务 、收益分配等关键条款， 确保合作顺利进行。
如何制定中小企业的渠道管理战略
如何制定中小企业的渠道管理战略中小企业在市场竞争中需要制定适合自身发展的渠道管理战略，以实现销售目标和增强市场竞争力。
本文将从渠道选择、渠道建设和渠道管理三个方面探讨如何制定中小企业的渠道管理战略。
一、渠道选择中小企业应根据自身产品特点和市场需求，选择适合的渠道进行销售和分销。
渠道选择的关键在于确定目标市场和客户群体，分析目标市场的消费习惯和购买渠道偏好，以及同行竞争对手的渠道布局。
1.1 直销渠道中小企业可以考虑通过直销渠道销售产品，直接面对终端客户。
直销渠道具有销售效率高、与客户互动频繁等优点，并且可以更好地掌握市场信息和客户需求。
然而，直销渠道需要较高的销售能力和人力投入，中小企业需要在资源有限的情况下评估利弊并做出选择。
1.2 经销商渠道中小企业可以选择与经销商合作，利用其销售网络和渠道资源，实现产品的广泛覆盖。
与经销商合作可以降低企业的市场拓展成本，但也需要注意选择合适的经销商合作伙伴。
中小企业在选择经销商时应考虑其市场知识、销售能力和品牌认同度等因素。
二、渠道建设中小企业在选择合适的渠道后，需要进行渠道建设，确保渠道的顺利运作和有效管理。
2.1 渠道布局和拓展中小企业应根据产品特点和市场需求，制定合理的渠道布局计划，并逐步实施。
渠道布局需要结合市场调研和消费者洞察，合理安排产品的渠道分布，以便更好地满足消费者的需求。
2.2 渠道培训和支持中小企业应为渠道合作伙伴提供必要的销售培训和技术支持，以帮助其提升销售能力和产品知识。
渠道培训可以包括产品知识培训、销售技巧培训等，以帮助渠道合作伙伴更好地进行销售和市场推广。
三、渠道管理中小企业应通过有效的渠道管理，提升渠道合作伙伴的积极性和合作效果，实现销售目标的达成。
3.1 渠道绩效评估中小企业应建立完善的渠道绩效评估机制，定期对渠道合作伙伴的销售情况和市场表现进行评估。
通过对渠道合作伙伴的绩效评估，可以识别问题和机会，制定针对性的改进和调整措施，提高渠道管理的效果。
中小企业的营销策略与渠道选择
中小企业的营销策略与渠道选择中小企业是一个国家经济发展的重要组成部分，如何制定合适的营销策略并选择适当的渠道成为中小企业成长必须面对的挑战。
本文将探讨中小企业的营销策略以及渠道选择的相关问题。
一、中小企业的营销策略中小企业的营销策略需要根据企业的特点以及市场环境的变化进行调整。
以下是几种常见的营销策略：1.定位策略中小企业需要明确其产品或服务在市场中的定位。
通过了解目标客户群体以及竞争对手的情况，企业可以确定适合自身的定位策略，如产品差异化定位、价格定位等。
2.品牌策略品牌是企业形象的重要组成部分，对于中小企业来说，品牌的建立尤为关键。
通过传递品牌价值，提高品牌知名度和认可度，企业可以在市场竞争中脱颖而出。
3.市场细分策略中小企业资源有限，将市场进行细分可以更好地满足不同客户群体的需求。
通过针对性的市场细分，企业可以更精准地定位客户，提供个性化的产品或服务，增加市场份额。
4.促销策略中小企业常常需要在有限的预算下进行促销活动。
因此，选择合适的促销方式非常重要，如优惠券、折扣、赠品等，以吸引客户并促进销售。
二、中小企业的渠道选择中小企业在选择营销渠道时需要考虑产品特点、目标客户以及资源限制等因素。
以下是几种常见的渠道选择方式：1.直销渠道直销渠道是指企业直接与客户接触，如实体门店、展会等。
直销渠道可以提供直接的产品展示和销售机会，但需要投入大量资源和人力成本。
2.经销商渠道中小企业可以选择与经销商合作，将产品交由经销商进行销售和分销。
通过建立合作关系，企业可以利用经销商的销售网络和客户资源，扩大市场份额。
3.电子商务渠道电子商务渠道成为中小企业营销的重要选择。
通过建立网店、利用电商平台等方式，企业可以方便地开展在线销售，拓展全国甚至全球市场。
4.社交媒体渠道随着社交媒体的普及，中小企业可以通过社交媒体平台进行品牌推广和宣传。
通过精心运营和互动，企业可以吸引目标客户，并扩大品牌影响力。
三、营销策略与渠道选择实践案例以下是一个实际案例，介绍一家中小企业的营销策略和渠道选择：某家中小企业是一家专注于健康食品的公司。
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中小企业的营销渠道变革及其管理策略摘要：现代营销渠道变革的重心在于服务。
其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。
而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。
当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。
关键词：营销渠道；变革趋势；中小企业；管理对策当今企业之间的竞争，不仅是技术、品牌、产品质量的竞争，营销渠道的竞争也成了最重要一环，成为企业逐鹿市场的制高点。
所谓“渠道为王”，——能够具有覆盖和控制整个目标市场的营销网络，以及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制，已经成为企业最宝贵、最重要的资本。
一、营销渠道新理念和渠道管理新发展营销渠道是营销学研究的中心概念之一，世界著名的营销学大师科特勒（1957）指出：它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
斯特恩（1969）研究认为，渠道由一组专业机构组成。
上世纪末以来，随着全球市场营销环境发生的深刻变化，国内外学者对营销渠道及其管理的认识逐渐深入。
庄贵军（2000）指出，渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。
概括地说，营销渠道是指产品（服务）以生产者为起点，经过各级批发商、零售商、商业服务机构等中间环节，最后到达终点被用户（消费者）拥有并为之使用提供保障等一系列环节所组成。
当今在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。
企业营销渠道从原来单一、僵化的形式演变为多样化、灵活性与适应性强的形式。
王朝辉（2003）提出，现代企业的营销渠道管理理念已发生了重大变化。
首先，营销渠道成为培育和发展企业核心能力的重要源泉，而不仅是作为一项管理职能。
同时，渠道策略也开始侧重于强化企业的核心竞争优势。
其次，对营销渠道功能方面的认识发生了变化，由原来的“物流”形式向增值服务转化。
传统的营销渠道功能包括：分类、整理、匹配、仓储、运输等；而在现代营销中，服务越来越重要，企业销售的不仅是产品，还包括信誉、感情等功能，这是现代营销的最基本理念之一。
第三，以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道构建的主要思路。
即以消费者为起点，通过对生产者、经销商各自活动的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。
与此同时，企业的营销渠道管理方式也发生了以下五个方面的显著变化：（1）渠道（长度与宽度）结构由“金字塔”向扁平化方向转变。
传统的金字塔式销售渠道的主要缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次结构使得信息不能准确、及时反馈；四是厂家的政策执行缺乏有效落保证。
随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始打破传统的“金字塔”式销售渠道，摆脱传统的层次分明模式，实施超越一批、超越二批，乃至直接向终端经销商和最终消费者销售的（短宽型渠道）营销策略，使得零售商的地位日益突出。
（2）渠道类型的选择由单一渠道向多元化组合，直接销售与间接销售结合转变。
多元化渠道组合包括：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售；在不同地区对某产品采取不同渠道；根据产品线不同采用不同分销渠道。
直接渠道与间接渠道或二者并用，通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，从而实现三方面的利益：市场覆盖率的提高，渠道成本降低，更好地满足了顾客的需求和提高产品的声誉。
（3）营销渠道终端的个性化。
随着人们的个性化消费日益扩展，消费者不断扩展对产品的定制方式，定制营销将成为一种创新型的营销方式。
消费者对所需的产品进行定制，不仅可以减少中间环节，而且个性化产品的定制价格缺乏弹性，可以为企业带来较大的利润。
（4）注重渠道成员的客户关系管理。
由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和企业利益的关系就显得尤为重要。
在当今运用网络的时代，通过开发数据库软件来建立客户群档案，可以针对目标客户的特点进行“一对一”营销。
（5）电子商务条件下的新型营销渠道拓展。
在网商概念普及的今天，网络经济为传统企业开辟了一个前所未有的商业空间，并推动了渠道的变革。
其突出特点在于便捷性和透明度，供求双方同时在网上进行交易，费用低廉、节省了中间环节的成本；供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力。
因而，网络营销迅速窜升为传统企业所看重的新兴营销渠道。
二、当前我国中小企业的外部营销环境（一）消费环境不容乐观。
改革开放以来，我国国民经济取得了很大的发展，人民经济收入也有了很大的提高，消费者需求呈多样化、个性化发展，消费需求的预期值也不断提高。
并且，随着社会生产力的发展，大多数消费产品呈现供过于求的买方市场格局。
但由于社会保障机制未能同步跟上，城乡居民储蓄率长期居高不下，消费者心理及其行为越来越趋于理性和谨慎，有效消费需求的增长低于供给的增长是导致内需市场不足的根本原因。
另外在国际市场上我国的劳动力成本比较低，为此中国产品一向以价格低廉而畅销全世界。
但它在不断招致国外“反倾销”指控和海外市场同行抵制的同时，去年在美国发生的次贷危机很快转化成了主要发达国家的消费者信心危机，导致海外市场的消费水平大幅下降。
（二）供应环境日趋紧张。
主要表现三个方面：其一，原辅材料价格高涨，企业生产成本在增加。
其二,劳动力供应呈现“三种状态”，即高素质劳动力就业标准越来越高，“挑剔型”就业趋势明朗，企业人才成本不断上升；低素质劳动力供应过剩，企业吸纳此类劳动力越多，生产经营管理成本和风险也就越高；处于中间层次的劳动力供给尽管较为充分，但企业吸纳这些劳动力则要付出高昂的成本。
其三,企业资金供应不足，其主要原因是产品销售不畅，负债高，货款回收率较低，管理费用持续增加和新产品投入较大等，而缺乏资金则严重制约了企业技术改造力度以及新项目新产品开发。
（三）竞争环境严峻。
当前，在外部环境恶化、国内结构性政策调整以及经济内在周期的三重压力下，企业营销环境发生了深刻的变化。
其一是买方市场条件下的企业竞争异常激烈，企业间的过度竞争导致了产品价格不随原辅材料价格上涨反而下降等非正常现象（据调查，从工业品出厂价格上涨构成看,生产资料出厂价格与前期基本持平）；其二是产品品种和质量与国际水平存在较大差距，中小企业普遍缺乏竞争力；其三，“出口——投资导向型增长模式”的内在矛盾全面激化，给企业经营带来许多困难，市场需求疲软、销售利润下滑，无论是从中国国内还是从全球范围来看，都已经是一个不争的事实。
尤其使本来力量就很弱小的中小企业越来越举步维艰。
总之，在市场营销困难的形势下，企业竞争很大程度上是对渠道资源的争夺。
中小企业只有及时发现自身存在的问题和不足，果断地采取相应变革措施，才能避免在可能的经济衰退中失去更多市场份额，以至完全陷入被动。
三、中小企业营销渠道存在的问题和不足众所周知，为数众多、分布广泛的中小企业是世界各国经济的重要组成部分，其存在和发展对维护社会稳定、促进经济增长具有非常积极的重要作用。
然而，也不可否认，相比于大企业，中小企业通常是因为规模原因而处于竞争劣势的企业。
从近年我国的情况看，由于受国际经济和国内因素的变化影响，中小企业的发展面临着诸多困难和问题。
其中，营销渠道及管理上存在的不足凸显了部分企业竞争力不强的问题。
（一）经销层次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足。
当前，随着市场营销环境的变化，许多企业意识到：应该是以消费者为中心，围绕顾客满意进行各种经营活动的。
这就要求企业不仅要让消费者方便购买自己的产品，更要以快捷的速度对消费的购买需求和评价做出反应。
然而，不少中小企业因受自身人力、财力、物力及其市场经验的限制，习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式，即生产者通过—级经销商总代理（总经销）——中间经销商（二、三级批发）——零售商，直至产品（或服务）最终送到更多的目标客户（消费者）手里。
由于经销层次多，传统金字塔式的销售渠道将原本低廉的产品价格，通过层层加价，使中小企业丧失了低成本的价格优势。
加之中小企业因为自身品牌知名度低，经销商因此会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿意与这些企业合作；或者对开发市场、推广新产品缺乏兴趣和信心。
这就造成了产品营销渠道推力不足的现象。
（二）企业受制于经销商，渠道控制能力弱。
在传统渠道的金字塔模式下，无论营销渠道层级是长是短，企业总是比较容易受制于经销商。
例如，选择大型经销商做渠道有可能不被这些经销商所重视，特别是对新企业、新产品，经销商为降低承销风险，通常会抬高进入门坎而提出“市场准入”条件，如赊销、货款铺垫、宣传促销、降价、退货及限制供应其他经销商等；而选择小型经销商又面临着其产品推广能力低，对终端的开发、维护能力弱的矛盾。
所以在渠道成员的选择上，中小企业左右为难。
同时，这些企业还面临着另外一些困境：因为中小企业市场知名度低，很多渠道成员的经营信心和积极性不高；企业又没有实力直接管理市场，就会将如客户开发、促销推广的职能交给经销商。
经销商与企业之间常会因为反复变更的渠道政策、产品质量及服务等问题产生不信任感．因此造成了企业的渠道控制能力弱。
（三）营销手段落后，渠道战略缺乏理性。
许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业媒体进行市场营销，同时，缺乏营销服务意识，简单视之为将产品送达用户（消费者）的工作，忽视“下游服务”——为产品使用及维护所提供的各种服务。
孰不知，即使“价廉物美”的产品并不足以赢得客户的忠诚，尽可能降低客户在拥有和使用产品方面的总费用是长期赢得客户忠诚度的最好方式。
（四）中小企业的资金链在营销渠道中脱节甚至中断的可能性高。
当今制造业的利润下滑，无论是从中国国内还是从全球范围来看，都已经是一个不争的事实。
与此同时，一些中小企业因资金链断裂而无法持续经营的案例经常见睹于最近的新闻媒体报道。
然而，国内经销商长期以来习惯凭借小部分现金，甚至不付现金就可以实现货物上架。
这使得经销商和零售商的规模和网络迅速膨胀，厂家的财务报表也十分可观。
这种做法对于一些资金充裕的大型企业来讲，可以达到快速拓宽营销渠道的效果。
但就中小企业来说，此举却使应收账款增大，存在极大的资金风险。
一旦现金流中断，企业就会陷入经营窘境。
很多中小企业的失败缘于在此。
四、中小企业营销渠道发展的对策（一）以扁平化为方向的营销渠道策略。
1、结合电子商务的应用，针对目标客户（消费者）采取网上直销和“一对一”营销策略。
采用电子商务营销，需完成三大核心任务：一是平台。
建立以顾客为中心的电子商务和网络卖场规划是开展电子商务的前提和保障。
二是推广广告。
建立一个属于自己的推广体系是电子商务营销的巨大推动力和促进力。