代销金融产品适当性管理实务及案例分析
证券有限责任公司代销金融产品业务风险控制制度 (2)模版
证券有限责任公司代销金融产品业务风险控制制度第一章总则第一条为规范公司代销金融产品业务（以下简称代销业务），防范风险，加强公司代销业务的风险监控工作，根据《证券公司代销金融产品管理规定》（证监会公告[2012]34号）法律规定、《xx证券代销金融产品业务管理办法》、《xx 证券代销金融产品业务工作指引》等有关规定，制定本制度。
第二条金融产品代销风险控制的目标（一）确保金融产品代理销售业务管理办法、规章的全面贯彻执行；（二）确保金融产品代理销售业务操作规程的全面、准确实施；（三）确保金融产品销售系统的稳健运行；（四）确保金融产品销售过程的各种风险控制在最小的范围之内；（五）确保金融产品发行人、投资人及本公司的合法权益不受损害。
第三条金融产品内部风险控制的原则金融产品代理销售风险控制应遵循有效性、审慎性、及时性、全面性原则：（一）有效性原则：通过制定并严格执行金融产品交易各项风险防范制度，规范交易各环节的业务活动，强化各项风险防范措施的落实，提高本公司对风险的抵御能力，保证日常核算、经营等业务的健康、有效发展；（二）审慎性原则：从大处着眼，小处着手，谨慎对待每一个风险点。
充分认识严格执行制度所带来的现实效益和潜在效益、违规操作可能带来的风险和损失。
剥去问题表象，找准问题实质，及时堵住缺口，审慎处理，使风险得到有效削减，降低风险损失水平；（三）及时性原则：公司经纪业务事业部和合规部利用公司集中交易系统和实时监控系统，根据预先设定的各项指标对代销金融产品交易整个过程实施追踪监控，一旦发现异常情况，及时分析原因，采取对策，将风险的影响化解于萌芽状态，以消除或降低风险损失；（四）全面性原则：金融产品代理销售由公司金融产品代销业务相关部门、公司各营业部两级负责，涉及金融产品的发行、认购、申购、赎回、清算、开销户、查询、挂失、解挂等各环节。
风险控制应涵盖金融产品代理销售的各个部门和岗位；第二章机构设置第四条机构设置应适应代销业务的需要，分工明确，有利于相互制约监督。
证券代销金融产品业务客户适当性管理规定模版
xx证券股份有限公司代销金融产品业务客户适当性管理规定第一章总则第一条为充分保护投资者合法权益，引导投资者理性购买证券公司代销的金融产品，规范xx证券股份有限公司（以下简称“公司”）对客户的销售管理，根据《证券公司代销金融产品管理规定》等相关法律、法规，制定《xx证券股份有限公司代销金融产品业务客户适当性管理规定》（以下简称“本规定”）。
第二条本规定所称客户适当性管理是指公司在向客户销售金融产品之前，应该对所代销金融产品的风险状况进行评估并划分风险等级，通过了解客户的身份、财产和收入状况、金融知识和投资经验、投资标的、风险偏好等基本情况，评估其购买金融产品的适当性，并向客户充分揭示风险的行为。
第三条本条例适用于整个代销金融产品业务的涉及部门。
法律法规或监管部门对于部分代销的金融产品适当性管理有特殊要求的，还应当符合相关的规定。
第四条公司代销金融产品应确保“全面揭示风险”，强调“买者风险自负”等原则，即客户购买代销的金融产品前，已全面评估自身的经济实力、产品认知能力、风险控制与承受能力，充分理解“买者自负”、公司代销金融产品不承担任何担保责任的原则。
第二章客户适当性管理原则第五条“充分了解客户”原则。
“充分了解客户”是指通过书面调查、电话、网络等多种方式对客户的基本情况、资产状况、资信情况、信用程度、金融知识、投资经验、交易习惯、风险承受能力、风险偏好等方面情况进行调查和评估，充分了解其风险承受能力。
第六条“客户分类管理”原则。
“客户分类管理”是根据客户基本信息、教育经历、资产规模、知识与经验等为依据，对其进行风险承受能力进行调查。
以其风险承受能力、需求和价值为基准对其进行适当的分类管理。
第七条“了解产品及其发行人”原则。
“了解产品”是指公司通过对金融产品与金融服务的监管政策、业务规则、产品与服务属性、产品与服务特征等方面进行充分调研和解析，对其风险性进行适当评估，充分了解其适用范围，工作人员在向客户推介代销的金融产品之前，必须全面了解公司代销的金融产品的风险和特点，包括但不限于金融产品的产品种类、投资标的、投资期限、风险收益特征、监管投诉流程等。
商业银行代销产品之适销性法律问题探讨
商业银行代销产品之适销性法律问题探讨随着金融市场日趋复杂，银行所代销产品种类繁多，从传统的存款、理财产品，到基金、保险、信托等金融产品，都已成为商业银行日常经营的重要组成部分。
代销不仅可以提高银行的经济效益，也能够为客户提供更加便捷的金融服务，但同时也会引发法律风险。
因此，商业银行代销产品之适销性法律问题需引起关注。
一、适销性概述适销性是指产品是否符合市场合理预期，在销售过程中是否满足有关法律、制度以及道德规范等要求。
适销性是一种质量要求，代表着对产品从制造、销售等环节的合法合规性和适度符合消费者需求的能力的评价。
对于代销机构来说，适销性具有重大意义。
可以通过提高产品的适销性来增强市场竞争力，从而吸引更多的投资者，降低代销风险，进一步加强市场信任度。
对于购买者来说，适销性能够更好地保护他们的利益，避免有不必要的风险，增强市场信任度与安全感。
1.判断风险：银行代销金融产品，在选择之前要为分析风险，避免销售不符合风险承受能力的产品。
如果银行未能对某一类产品的风险进行全面认识，或认知不足，可能会导致误导客户，产生不利影响，也会早代销中存在风险。
2. 披露义务：银行代销金融产品的时候，可以通过置换、委托等方式所代销的产品，是否能够充分披露有关法律风险与产品特点。
如果没有充分披露，很容易导致误导客户，引发纠纷。
同时，银行也应当披露代销费、管理费等相应费用，以便客户明确知晓。
3. 风控管理：银行代销金融产品需要做好风险控制管理，包括完善的内部控制制度、风险管理规范，重视客户投资者教育，建立专门的风险管理部门。
因为客户的投资风险和金融业务风险密切相连，风险管理不到位时不仅会增加代销风险，而且还会对整个行业造成负面影响。
4. 投资者适当性：在代销金融产品前，银行需要对客户的投资者适当性进行判定。
银行应当根据客户的投资对象、投资期限、风险承受能力等要素，为客户配置适当的投资方向。
因为选择不当，可能会让客户失去资产，导致代销风险加大。
代销金融产品适当性管理实务及案例分析100分答案
代销金融产品适当性管理实务及案例分析100分返回上一级单选题（共2题，每题20分）1 . 对于证券公司分支机构通过营业网点开展的“双录”，以下表述错误的是（）。
• A.分支机构应根据实际情况安排出相对独立的双录室或双录区域，录制背景能够清晰辨识处于分支机构营业场所• B.分支机构双录工作录制人员应当按照证券公司总部提供的双录标准话术内容，对投资者进行完整、充分地介绍• C.分支机构双录的影像资料应可清晰辨别工作人员和客户的面部特征，录制全程客户未离开画面，并完整、清晰记录双方的交流过程• D.分支机构可以对录制的影像材料进行剪辑、加工2 . 私募基金合同应当约定给投资者设置不少于（）小时的投资冷静期，募集机构在投资冷静期内不得主动联系投资者。
• A.6• B.12• C.24• D.36多选题（共1题，每题 20分）1 . 以下关于私募投资基金、私募资产管理计划推介销售环节，表述正确的是（）。
• A.分支机构可以以公开方式向合格投资者募集，但不得公开或变相公开向不特定对象宣传• B.禁止以任何方式承诺投资者资金不受损失，或者以任何方式承诺投资者最低收益• C.私募投资基金投资冷静期满后，分支机构指令本机构从事基金销售推介业务的人员以录音电话、电邮、信函等适当方式与进行投资回访确认• D.应当约定给私募投资基金投资者设置不少于二十四小时的投资冷静期，分支机构在投资冷静期内不得主动联系投资者判断题（共2题，每题 20分）1 . 对风险承受能力最低类别的投资者，证券公司工作人员可以向其主动推介、销售风险等级为R2-相对保守型的产品。
对错2 . 投资者购买产品或接受服务，按规定需要提供信息的，所提供的信息应当真实、准确、完整；投资者不按照规定提供相关信息，提供信息不真实、不准确、不完整的，证券公司应当告知其后果，并拒绝向其销售产品或者提供服务。
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金融营销实际案例：
金融营销实际案例：案例一：系统问题如何解决2007年某日，某证券长沙营业部整个交易系统无法进行交易，电脑系统崩溃，此时正好是股市的大涨时期，投资者全部无法进行正常交易，有一位客户直接找到市场部经理说“如果是交易所系统的问题，我不会要求赔偿，但是如果是公司系统的问题，我要求赔偿经济损失”，请问面对系统问题，营业部处理步骤怎么设定？面对投资者要求，市场部经理如何处理？1、处理步骤：要求技术部门启动应急预案，迅速查明原因，并解决客服部通过广播、客户经理现场向客户做好解释和安抚工作，防止出现股民情绪波动事件（并以交易所系统问题为由）启动电话、手工委托等其他委托交易方式2、处理步骤：事后了解原因，是交易所系统还是公司系统的故障，同时私下做好客户的工作，如果是公司系统故障，则必须做出赔偿，但同时要处理好，在当天要求客户在系统恢复卖出或买入，对于其中的差价损失，由公司赔偿，如果客户不同意，则可拒绝赔偿。
案例二投资者之间的纠纷处理2007年某日，某证券长沙营业部两位老年投资者之间发生争吵，原因是A 投资者在自助委托进行完后，忘记退出系统，而B投资者在没有注意的情况下刷卡后就进行交易，也以为进入了自己账户进行操作，结果B把A投资者账户误买入了某股票1000股，此时B发现错误，马上找到A投资者协商处理此事，同时要求营业部市场部经理一起解决，此时B投资者愿意承担相应损失，但这时A由于看到所误买的这支股票在上涨，便没有当场表态，此时的营业部经理与B投资者以为此事就了解了，但是第二天，该出现下跌，A投资者出现500元的损失，A要求B赔偿，但是B以昨天A没有同意而拒绝，两位投资者在营业大厅大吵起来，此时他们一起找到市场部经理协商处理，并危胁要转户，市场部经理为了息事宁人，便自己出了500元解决此事，事后该市场部经理受到公司的批评，请问这个事件的正确处理程序是什么？营业部经理为何反而受到批评？案例三客户对交易系统不了解所产生的纠纷2007年某日，某证券长沙营业部一位老太太找她的客户经理说，你们系统有问题，我刚刚进入系统5次后，我账户里被扣1.2元，这是怎么回事？客户经理一听原来是老太太不知道系统为了防止某些投资者独占系统而设定了时间与次数限定，超过3次后，以后每次将被扣0.6元，为了防止事态扩大，客户经理就自己出了2元给投资者，请问客户经理的处理方式正确吗？是否还有后续的一些工作呢？客户经理处理方式比较好，一方面向客户解释了原因，同时对于这么小的一笔钱，没有必要因此使影响扩大，私下处理是最佳选择后续工作：要在投资者中广泛宣传系统的设置，并以公告方式在营业大厅公布，以防止类似事件再度发生。
客户适当性管理操作细则模版
客户适当性管理操作细则模版客户适当性管理操作细则为规范代销⾦融产品材料填写，规范具体业务办理流程，对售中，售后阶段制定细则。
本细则涉及到营业部、分公司、总部各岗位员⼯⼯作的⽅⽅⾯⾯，相互关联，故每⼀岗位员⼯都要加强学习领会。
为加强适当性管理⼯作，及时沟通存在的问题，总部建⽴代销⾦融产品适当性管理⼯作QQ群（86064540），分公司，营业部指定专⼈加⼊。
⼀、售中阶段合同及适当性材料填写流程（⼀）代销⾦融产品涉及到的填写材料：1、营业部员⼯填写：合同领⽤表2、客户填写：产品合同以及适当性材料《客户基本信息表》、《客户风险承受能⼒问卷》、《证券代理销售⾦融产品风险揭⽰书》、《客户风险承受能⼒评估结果告知函》、《⾦融产品客户适当性评估结果确认书》或《⾦融产品不适当警⽰及客户投资确认书》、《XXX资产管理计划问卷》。
注意事项：1）合同领⽤表，整套适当性材料请在产品销售公⽂中附件⾥下载打印给客户填写。
请勿在公司代销⾦融产品制度中找其他表格样张填写；2）所有材料签署时间请在客户实际下单认购产品之前或当天；3）适当性材料因需寄往总部盖营业部⼀级公章，所以营业部请勿盖开户章或其他业务章。
（⼆）材料填写流程及注意事项1、合同填写注意事项如下：合同要求的各要素填写完整，有特殊要求的⼀般在公⽂附件中会有填写指南，在认真领会指南要求后指导客户完成合同填写。
2、适当性材料具体操作流程和注意事项如下：1）操作流程2）相关⽂档及注意事项：①证券客户基本信息表（⾃然⼈/机构）（1）客户应当如实填写《客户基本信息表》。
如购买产品客户已在本公司填写过《客户基本信息表》且客户信息未发⽣变更，则⽆须填写《客户基本信息表》。
（2）如⽆须填写《客户基本信息表》，应该在提交整套适当性材料给总部盖章时以⼩便签形式附在适当性材料上说明，以免总部认为材料缺失⽽再打电话询问。
（3）营业部经办⼈及复核⼈签字，其中经办⼈为具体经办⼈员，⽽复核⼈为总监及以上⼈员签署。
代销金融产品业务管理制度
7/ 23/ 2021
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二、代销金融产品营销人员的管理
各部门职责：
部门
部门职责
人力资源部
人力资源部为人力资源综合管理部门,负责人力资源相关制度的规划、设计、 组织实施，以及人力资源日常管理工作。人力资源部也是公司执业资格管理 工作的职能部门，负责公司员工和证券经纪人的资格申请和日常管理工作， 制订和组织实施资格管理相关的各项制度；对经纪业务总部制定的人力规模 战略规划给予建议。
• 证券营业部应加强对代销金融产品营销人员的日常业务培 训、思想道德教育，提高员工素质，树立防范风险的意识， 自觉维护公司形象，保护客户利益。
7/ 23/ 2021
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五、代销金融产品营销人员的销售过程及奖惩管理
• 公司经纪业务总部金融产品代销管理部门负责制订公司整 体的代销政策，进行营销策划、组织销售培训、宣传推介 材料的制作，制订激励制度，对营业部提供业务支持。各 营业部负责具体执行、协助组织销售培训并对销售人员的 销售行为进行管理。
融产品代销。
4、代销金融产品营销人员的专业和经验要求 • 对于代销高风险金融产品的营销人员需具有一年以上证
券从业经验。
5、代销金融产品营销人员的道德要求 • 诚实守信，勤勉尽责，维护公司声誉； • 勤奋好学，刻苦钻研，提高专业水平，合格称职； • 以专业标准为尺度，从严要求，一丝不苟； • 规范、专业、高质量完成任务。
• 进行产品宣传推介时：披露委托人提供的材料、充分说明 风险、披露与金融合同当事人之间是否存在关联关系、不 易理解的，应当以简明、易懂的文字向客户作出有针对性 的书面说明，同时对客户进行风险评估分类及适当性管理；
【案例分析】通过李某某诉某支行财产损害赔偿纠纷一案探究金融机构违反投资者适当性义务的民事责任
【案例分析】通过李某某诉某⽀⾏财产损害赔偿纠纷⼀案探究⾦融机构违反投资者适当性义务的民事责任⼀、案情简介原告李某某（简称原告）于2015年6⽉4⽇在被告⼯⾏新街⼝⽀⾏（简称被告）利⽤该⽀⾏的设备购买了混合型基⾦“九泰天富改⾰新动⼒混合基⾦”和股票型基⾦“富国中证⼯业4.0指数基⾦”，认购⾦额各10万元。
2017年6⽉27⽇，“九泰天富改⾰新动⼒混合基⾦”、“富国中证⼯业4.0指数基⾦”市值分别为63345.69元、51884.98元，两份基⾦合计损失84769.33元。
原告主张“九泰天富改⾰新动⼒混合基⾦”、“富国中证⼯业4.0指数基⾦”均⾮其⾃主购买，且其不是平衡型风险客户，应属于稳健型或保守型客户，⽀⾏应赔偿其本⾦损失以及利息损失。
案件经⼀审、⼆审后，⼆审法院认为，被告在原告购买案涉基⾦过程中未尽适当性义务，致使原告实际购买了与其风险等级不匹配的产品，此过错与原告所受损失之间具有因果关系，被告应对此承担相应的赔偿责任。
被告应以原告实际损失为基础，赔偿69199.82元并按银⾏同期活期存款利率⽀付相应利息损失。
⼆、争点及启⽰（⼀）被告在销售案涉基⾦产品时是否违反适当性义务1.关于原告的客户风险等级是否为平衡型的认定原告称：被告对原告的客户风险等级评定并⾮为平衡型，原告之前在被告向其推介理财产品时，均明确要求购买风险性极⼩的保本型理财产品，被告也从未告知过原告购买的是⾮保本型理财产品。
被告称：原告于2015年多次购买⾼收益、⾼风险的⾮保本理财产品，收益为同期保本型产品的数倍，故原告陈述其不知道之前购买的⼀直是⾮保本产品，与⾦融常识严重不符。
法院认为：本案中，被告对原告的风险等级评级为平衡型，原告购买的⾼风险产品与原告的风险等级不匹配。
启⽰：证券公司向投资者销售产品或提供服务时，应通过由投资者填写《投资者基本信息表》、《投资者风险承受能⼒评估问卷》、要求投资者提供相关证明材料等多种⽅式了解投资者的相关信息，对其风险承受能⼒进⾏综合评估，并与投资者确认其风险承受能⼒等级结果，做好留痕⼯作。
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委托理财产品充足性管理实务
多项选择题，共3题，每题10分，
1私募股权基金合格投资者的标准。
下面的陈述是错误的，d。
A、单个私募基金投资金额不低于100万元
B、净资产不低于1000万元的机构
C、金融资产不低于300万元或者最近三年个人平均收入不低于50万元的个人
D、从事证券、期货、黄金、外汇等相关市场投资交易2年以上，最近12个月证券交易不少于40笔的个人
2关于金融产品代理销售的设立，以下说法是错误的。
A、产品评审委员会主要负责理财产品发行人和理财产品的准入
B、产品评审委员会是证券公司理财产品销售的最高决策机构
C、主管机关负责建立证券公司代理销售金融产品制度
D、产品审查委员会负责对金融产品发行人进行尽职调查
三。
信托产品合格投资者标准。
下面的陈述是错误的，d。
A、依法设立的自然人、法人或者其他组织，信托计划的最低投资额不低于人民币100万元
B、兜售时个人或家庭金融资产总额在100万元以上并能提供相关财产证明的自然人
C、最近三年个人年收入超过20万元并能提供相关收入证明的自然人
D、最近三年夫妻双方年总收入超过20万元并能提供相关收入证明的自然人
多项选择题，共4题，每题10分，
1私募股权基金推广时禁止的行为包括a、b、c、d等。
A、禁止公开推荐和变相公开推荐
B、禁止承诺投资者资金不发生任何损失，承诺最低回报
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C、禁止发布个人、法人或者其他组织的贺信、赠言、推荐短信
D、禁止非本机构聘用人员从事私募股权基金推广活动
2证券公司及其销售人员只能为a、b、c、d等非特定目标客户。
A、介绍私募股权基金经理的品牌、发展战略、投资策略、管理团队和高管信息
B、介绍中国基金业协会公布的注册私募股权基金基本情况
C、推荐与其风险识别能力和风险承受能力不匹配的私募股权基金
D、告诉他们他们有资格购买私募股权基金。
三。
适宜性管理的基本内容包括a、b、c、d等。
A、了解投资者并对客户进行分类
B、了解并评价产品或服务
C、匹配投资者和产品或服务的风险
D、明确投资者承担自己独立判断所带来的风险
4理财产品尽职调查主要包括对理财产品a、b、c、d、e等的了解。
A、基本性质
B、发行依据
C、投资安排
D、风险收益特征
E、管理费用
真假，共3题，每题10分，
1证券公司及其从业人员应当谨慎、独立，充分了解投资者和理财产品的情况
特点和风险。
，A，
对错
2证券公司及其从业人员为投资者提供产品或者服务时，应当把投资者的利益放在首位
为投资者寻求利益的最佳组合。
，B，
对错
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三。
证券公司及其从业人员向投资者提供产品或者服务时，应当使投资者取得投资委托书
在利益、投资建议和投资决策的执行方面存在差异。
，A，
对错。