缔结销售技巧)
8《面谈销售之缔结》
• “你们返点是多少？” • “我要是算上返点加上套餐折扣的话，能
不能合上我的成本……”
• “什么时候能上线？” • “你们发票是增值税还是普票？” • “我要改套餐自己能改吗？”
缔结的方法
默认成交法
关注成本的商家 可以与最后期限 法同时使用
❖❖动作要点：
强调价值和效果 强调持续的收益（客流量、流水量等的提升 、解决库存问题）❖❖使用示例： 糯米团购越早做越有利啊，早做一天就
等于多带来好几 个顾客。目前我们有个开户返现金的活诱惑法
最后期限法
反向警示法
坦诚请教法
默认成交法
❖❖使用时机：
所有适合成交的时机
❖❖动作要点： 不询问是否成交，默认商
家已经确定合作 直接询问成交后续动作
❖❖使用示例： 您的营业执照复
印件在吗？ 您希望咱们按周结 还是按月结？ 您的套餐有现成的照片还是我帮您预约摄影师来拍照？
利益诱导法
❖❖使用时机： 适用关注性准备
访 前
电话约访
寻找KP
访
后
客情维护与转介绍
访中
开场白
处理异议
探寻需求 呈现产品
缔结
回顾
访前资料准备
访 前
电话约访
寻找KP
访 后
客情维护与转介绍
访中
开场白
处理异议
探寻需求 呈现产品
缔结
缔结
为什么商家要与我合作
课程目标
• 理解适时缔结的意义 • 学会判断缔结的时机 • 掌握缔结的方法
不缔结就像谈恋爱，只会示爱始终不求婚：
错失良机
何为销售缔结
医药代表的缔结技术大多数药品销售专家认为，一次有效的缔结可能是医药代表拜访活动中最关键的环节。
为什么这么说呢？因为促成医生处方，是医药代表最重要的工作之一。
但是大多数医药代表在面对客户的时候，出于各种原因往往不愿意做这件事情。
向医生提出要求，其实是一件非常简单的事情，可即使是最有能力的医药代表也会从心里感到害怕，不光是担心医生会拒绝，更会担心医生不置可否。
我们发现，一些性格比较激进的医药代表在向医生要求处方时表现得非常急切。
我们常常会听到他们这样要求医生：“你能帮我再用10盒药吗？”或者“医生，上个月您怎么只用了5盒药呢？这个月能不能再多用5盒？”对医生的这种要求，无疑是苛刻和无礼的，会使医生感到非常不舒服。
大多数医生会感到这样商业味太浓，反而会减少他们产品的使用。
一味的询问处方量对大多数医生来说，会觉得医药代表只关心他自己的销售数量，这样做会伤害医生的权威和患者的利益。
而对于那些性格比较软弱的医药代表，他们会常常感到自己没有权利向医生要求处方。
这样的医药代表希望通过与医生的多次沟通先赢得医生的信任，然后再向医生要求处方。
这些医药代表害怕打破他们辛辛苦苦建立起来的与医生之间的脆弱关系。
但这种关系和信任的建立，可能要花费一个医药代表很长的时间，以至于他们已经没有足够的时间来完成他们的销售目标。
由于这类医药代表的胆怯，错过了很多获取医生处方的机会。
还有一些医药代表，他们从来不向医生要求处方。
这是因为他们相信他们的产品力、他们的个人魅力和良好的沟通技巧，以至于他们认为不向医生要求也能获得处方。
事实是，医生从来不会将太多的处方留给这类医药代表的，因为他们没有要求。
其实这类医药代表的内心深处还是害怕医生的拒绝，在关键的时刻表现得过于软弱。
以上的事例说明了大多数医药代表对缔结技术有着深深的误解，也不会使用缔结技术。
下面将介绍一些在拜访医生过程中常用的缔结技术，希望会对医药代表有帮助。
假设性缔结：顾名思义，假设性缔结的前提就是医生对产品已经比较认可，医药代表可以假设医生已经做出处方产品的决定了。
第08讲大客户管理中的销售技巧——呈现解决方法与缔结
第08讲大客户管理中的销售技巧——呈现解决方法与缔结在大客户管理中，销售技巧至关重要。
尤其是在呈现解决方法和缔结阶段，销售人员需要展示专业知识和沟通技巧，以赢得客户的信任并达成交易。
本文将重点介绍在这两个阶段中如何运用销售技巧来成功完成销售任务。
一、呈现解决方法在呈现解决方法阶段，销售人员需要通过与客户的沟通和理解，提供切实可行的解决方案。
以下是几个有效的销售技巧：1.了解客户需求：在和客户交流的过程中，销售人员需要仔细听取客户的需求和问题，并深入了解他们的现状和目标。
只有全面了解客户需求，才能提供针对性的解决方案。
2.展示专业知识：销售人员需要展示自己的专业知识，证明自己是一个可以信赖的顾问。
他们需要详细解释他们的解决方案如何满足客户的需求，并提供实际例子或案例来支持自己的说法。
3.与客户共同探索解决方案：销售人员应该将客户纳入解决方案的制定过程中，与客户共同探索不同的选择和可能性。
这种合作的方式可以增加客户的参与感，并提高解决方案的可接受度。
4.强调价值和好处：销售人员应该清楚地向客户说明他们的解决方案的价值和好处。
他们需要解释如何通过使用他们的解决方案来达到客户的业务目标，并提供一些具体的指标或统计数据来支持自己的论点。
二、缔结在缔结阶段，销售人员需要运用一些销售技巧来促使客户做出决策并达成交易。
以下是几个有效的销售技巧：1.创造紧迫感：销售人员可以运用一些技巧来创造客户的紧迫感，例如建立一个有限的优惠期限或提供一些独特的福利。
通过突出解决方案的紧要性，销售人员可以鼓励客户尽快做出决策。
2.处理客户的疑虑：客户可能会有一些疑虑或担忧，销售人员需要认真倾听并给予合理的解答。
他们需要提供相关的证据和案例来证明自己的解决方案是可靠和有效的，从而消除客户的疑虑。
3.与客户合作制定交易条件：在达成交易的过程中，销售人员可以与客户一起制定交易条件，以确保双方的利益得到平衡。
他们需要灵活处理谈判，并根据客户的需求做出调整，以达到最终的共识。
缔结成交的有效方法
1、利益汇总法地点：总经理办公室客户经理：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。
上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。
同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。
”客户经理把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求缔结成交。
利益汇总法是客户经理经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。
2、本杰明·富兰克林法地点：总经理办公室客户经理：陈总，谢谢您拨出这么长一段时间，听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们可以以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场进行评估，这台传真机的优点与缺点，如果您不介意的话我们在纸上描述出来。
（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。
您提到过普通纸接收能让您很容易地在收到的资料上进行批示；您也希望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的记忆装置，让您不用担心缺纸而遗漏讯息；它的速度比您目前的传真机速度要快，能节省许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发现是否缺纸；普通纸的成本还不到热敏纸的四分之一，纸张成本也大大节省；这些都是您使用后立刻能获得的好处。
当然，这台机器还有一些功能，目前贵企业的使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。
缔结成交十法
隐喻缔结法
以一个故事来解除客户的抗拒点。就是列出最常遭遇 的客户抗拒，而且针对每一种抗拒点找了2～3个不同 的故事来解除抗拒。这样可帮助自己提高业绩和收入。
对比缔结法
对比原理在心理学领域已经得到充分确 认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、 销售等各领域。
6+1缔结法（问题缔结法）
设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题 间须有关联）。
不确定缔结法
不确定是不是还有货→查一查？
总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲 一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优 点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高 他的购买意愿。
宠物缔结法
比较适用于有形产品，让客户实际地触摸或试用你所 销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属 于自己的那种感觉。
富兰克林缔结法
左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失 或坏处。
在使用此法时，重点是要让客户自己动手写出那些可 能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说 服力大大降低。
订单缔结法
当你向客户介绍完产品时，你也发现他 已经对这种产品有兴趣了，这时候你可 以拿出你的订购单或购买合同。
谢谢！
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缔结成交十法
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客 户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧 张，是因为双方都有恐惧：
※ 业务员：怕被客户拒绝 ※ 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/
老板不满意……），所以导致犹豫不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，
同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。
如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六 个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也 很自然地会回答“是”。
达成交易的技巧
员工培训
（六）法兰克式结束法 法兰克结束方式是指销售人员通过优点与缺点直接明确 地视觉化的方式达成最终成交的一种技巧。
当顾客难以决定，需要再考虑或者询问他人意见，而销售 人员的一再启发并没有在现场解决问题，这时销售人员应该做 出什么样的处理？
员工培训
正确：“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时，都 是用这种方式来解决，我们花一分钟来试试看……” 错误（沉不住气一直催）：“很划算！很划算！” 错误：“1000元怎么样，那800元呢？700元总可以了 吧！” 销售人员沉不住气，一直以很划算来催顾客的方式错在给 予顾客很大的压力，很容易引发顾客的恐惧感。 销售人员一再降价也是一种错误的促成方式。当销售人员 为了达成订单的缔结而不断地在价格方面满足顾客时，并不会 使顾客满足，相反会引起顾客对于价格的怀疑，产生无穷的想 象空间。降价不仅使顾客怀疑商品的价格空间，此外更糟糕的 是，顾客还会怀疑产品的质量。 销售人员回答“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时， 都是用这种方式来解决，我们花一分钟来试试看……”，引导 顾客到法兰克式结束法。
员工培训
（1）提供选择 这是一种典型的促成方法，我们通常称之为“二选一 法”。当顾客犹豫不决时，向其提供两种不同的选择，将顾 客引导到两者必择其一的思路中来，使其不可能做出第三种 选择—什么也不买。请顾客做选择实际上是用含蓄的方式引 导顾客做出决定，这比直接询问顾客到底买还是不买要委婉 得多 （2）提出建议 顾客之所以犹豫不决就是在买与不买，买这种还是买那 种等问题上拿不定主意。作为销售人员，如果能够提出某些 建设性的意见，使顾客从心里认同你的意见而摆脱两难的境 地，无疑是一种最有效的引导策略。
员工培训
应对策略 （1）顺应式策略 所谓顺应式引导就是将顾客的拒绝理由当做回答，让顾 客意识到他需要这种商品。 如当顾客提出“这个商品的价格太贵”时，营业员可以 回答：“是啊，的确很贵， 与挑剔型的顾客直接“理论”于销售毫无助益。引导的一 个基本要求就是避免这种情况出现。因此，当顾客提出不同的 意见时，营业员不可直接否定顾客的意见，切忌使用“不是 的”、“你说的不对”等语言，正确的方法，是先肯定顾客的 意见，再陈述自己的观点。
成交(缔结)
Closing the Sale 成交（缔结）
狭义:
广义: 推销过程中的最后一个步骤 —向客户要求订单（承诺） 推销过程中任何要求得到客户确认的动作。
不要怕拒绝！
可以了解: 客户真有兴趣，还是没有兴趣； 客户还有那些潜在的异议, 早发现，早化解； 客户真正的关心点；
客户:
选择式的缔结
应用场景
如果察觉客户已经接受了利益， 但是犹豫地下不了决心，可以 提供客户选择的方式，来帮助 客户下决心。
成功缔结 6 法
选择式的缔结
场景举例 AD的首选产品，谢谢你详细的介绍，我考虑 一下，你先回去吧。 优秀的专业销售员: 王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品， 也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？ 客户: 是的。 优秀的专业销售员: 那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？
场景举例
优秀的专业销售员: 王主任，现在你已经了解了赛灵斯的所有
利益，是吗？ 客户: （点头）
优秀的专业销售员: 你如果现在就开始使用赛灵斯，你也是中国
最早拥有使用赛灵斯经验的医生之一，不是吗？ 客户: 噢，是的，我想是的。 赛灵斯会给病人家庭所带来的好处，而且， 你也有很多病人，王主任，先用10盒吧，这样 你就已经开始成为当地的陈清棠了！
成功缔结 6 法
选择式的缔结
直接式的缔结
假设式的缔结 摘要式的缔结 利用第三者式的缔结 临床试验式的缔结
直接式的缔结
应用场景
当客户明显的提出很感兴趣时， 要求客户承诺以获取协议。
成功缔结 6 法
直接式的缔结
场景举例
我早在4年前就看到过有关多奈哌齐的文献， 那时侯，还叫E2020呢！现在国内也有两篇 介绍多奈哌齐的综述，其实，我的专家门诊常 常有痴呆病人来看病，但是，没药用啊。 优秀的专业销售员: 王主任，您瞧，您了解多奈哌齐都已经4年了， 来看您门诊的痴呆病人又多，赛灵斯一定会 在未来一个又一个4年中，实实在在地帮到您 解除病人和他们的家属的痛苦的。王主任帮 我们填一张进药申请，让赛灵斯开始为您服 务吧！
销售五步法之试缔结
升级转型（利润增长点） 无风险（加盟费转成话费，终身有效） 回报快（半个月至两个月回本） 赚钱的投资（销售简单 企业手机号+套餐+功能） 利润高（5--30倍） 长期收益（续费）
申请优惠
申请优惠
判断客户风格， 根据客户性格， 态度申请不同 的优惠政策甚 至不优惠
强调我们的优 势以及扶持政 策，以此增加 我们的谈判砝 码
可让同事或者 渠道经理同你 一起打配合
如无法谈成， 再申请优惠政 策
成交
确定付款时转交销 管中心
总结：销售思路
销售五步法之试缔结
目录
31
试成交的要的
2
处理异议
3
确定合作时间,政策
4
成交
试成交的要的
随时随地诱发缔结信号
大胆测水温
请问刚才跟您聊的,您还有什么疑义吗? 如果没有其他问题的话,我们先签个X万的单!
缔结的力度层层深进,由浅及深
掌握主动权
处理异议
拉建距离 建立信任
寻找机会"挖需 求",掌握客户信 息越多,就更能 掌握主动权
处理异议
真实度问题 :(比如)对销售人员及所代表的公司的怀疑
方法:1.告知官网查询地址,深圳市号令是一家上市公司,可查询
异
2.通过提问的方式,探询客户真正的异议是什么?
议
的
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注意坐姿
要面带微笑 正确的念出对方的名字
如何赢得客户 注意、好感、信任
八把金钥匙 使人惊奇，或具爆炸
问问题
免费的服务
性的开场白 利用展示品
真诚的赞美 送小礼物
提到介绍人的名字
新消息或新资讯
2nd Step
了解需求
需求的重要性
卖梳子给和尚的启示
深入客户需求的四大法门
对客户做全方面的了解
先发问再推销
深入客户需求的 四大法门
少说话、多听话
对别人的事情感兴趣
3rd Step
提供解决方案，建立产品价值
给予客户足够的资讯 – 提供解决办法
假如你了解我们的产业知识，客户便不会只把你看成作买 卖的商人，而是带给自己及企业推广最好的咨询人员！ 提供资讯时六大关键： 提供“足够”的资讯 简捷、有力、清晰 站在客户的立场来介绍 系统化你所提供的资讯 让你的资讯变得生动 以专业的方式提供资讯
4th Step
创造欲求
引发他人想要购买的欲望
要开口才有机会！ 怎么开口？ 利用“现场注册优惠政策”引发他人想要购买的欲望，同时 满足客户的需求！ 针对客户的需求及我们提供的办法进行总结 Pain and Pressure - 如果前面的难点不解决，会带来什么 不好的后果
5th Step
缔结销售协议技巧
因为年轻 所以努力
专业销售技巧模型
1. 引起注意， 分 析 诊 断
4. 达成协议，
开场白
销售目标 2. 探询客户需求
获得承诺
3. 了解需求
解 决 问 题
应对反对意见
总结线
销售谈判总的法则
法则一：真诚的以他人的角度了解一切
法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题
法则三：主动了解如何满足客户的需求 法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法
澄清疑问，化解反对意见
客户意见跟你不同时，不要想去敲家长的脑袋！ 客户经常提出的反对意见，大致归纳成四类： 客户真的有困难 客户对你说的话感到疑惑 客户反对的意见只是借口 客户习惯提出反对意见 化解反对意见的四把宝刀： 处理情绪 找出真正的反对意见 找出双方的交集点 注意客户的反应
没有了解客户考虑的问题。
没有给客户Pressure; 善用现场优惠政策、双模建站、 手机浏览器标准、名额有限.. 等等。
苏强
与同事配合造势 要让客户感觉到你的安全感，有时跟客户聊产品，还不如拉家常，这 样更好的让客户感觉到亲切，把握好，这个必须要熟悉运用，切记偏 离了目的 保单成功后，适情况再继续后面的铺垫，为深挖做准备
签约时易犯的毛病
被客户主导。 容易妥协。
给客户商业气息太浓，像个销售员。(Be a parent; Pain)
在销售过程中，未能体现产品价值
介绍太多产品功能，但未能了解客户需求 未能提供其他满意客户的证言 对价格没有自信 未能向客户要合约 体谅（接受）客户的理由，自行放弃谈判！
销售准备
谈单前
会议时
身份、实力的判断
客户现场的反应
谈单时
当客户听完会议后，立马有选中自己的意向关键词。
利用环境的影响Байду номын сангаас造势要强硬，要逼真
尝试成交
尝试成交
Nothing to Lose！ 要递合约才有机会！ 怎么递合约？（四个要求成交的法门） 顺水推舟法 下一步骤法 选择法 机会法
谈单容易犯的问题
讲得太多，听得太少
不知道如何问问题，如何建立和谐气氛 在销售之前，做太少的准备工作
法则五：澄清疑问，化解反对意见
法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺 法则七：深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底 法则八：建立个人愿景，订立聪明目标，有效应用时间 法则九：永远保持热忱
1st Step
建立和谐
建立和谐的七个注意
注意个人仪表，要看起来值得他人听你的讲话 想办法让对方说 “YES” 赢得注意的开场白要简短有力 无论是坐或站，都要合理的靠近客户