USS讲师资料-学员手册-工具-第一封跟进信
UCS用友客户服务学员手册
用友客户服务Ufsoft Customer Service学员手册单位：部门：姓名：时间：年月日《UCS用友客户服务》课程目录课程一：为客户着想第一节：简介 (4)第二节：谁扼杀了和约 (7)第三节：无辜的留话者 (7)第四节：探索 (13)第五节：好心的同事 (21)第六节：繁忙的客户经理 (23)第七节：付诸行动 (28)课程二：创造双赢第一节：回馈 (32)第二节：提议 (33)第三节：不倾听的业务副总裁 (40)第四节：行动 (44)第五节：确认 (50)第六节：于事无补的求助专线 (53)第七节：付诸行动 (56)*附件UCS训后案例模板 (58)UCS服务客户规划表与计划表 (60)用友客户服务Ufsoft Customer Service之为客户着想第一节：简介UCS课程目的1.建立面对客户时的共同目标；为客户创造更多价值2.介绍一个共同语言，以了解客户的价值认知3.证明行为模式的影响力，透过态度及技巧可以使客户的价值认知产生差异4.提供最新技巧给所有团队成员5.让团队认同高绩效表现的目标及整体行动方案6.建立一个正面的团队环境，使团队成员可以相互支援，以改善团队表现笔记：课程表课程一：为客户着想目标：课程结束后，你可以学习到：■描述关键时刻行为模式中的四个步骤■利用关键时刻评分表，对谈话进行评分■对你的客户将心比心，试着了解客户的企业利益及个人利益（Business Wins and Personal Wins）■透过“探索”技巧中的询问、倾听及为客户着想等方式，从与客户的互动中创造更多价值■了解客户之期望，并找出其他潜在需求笔记：请注意课程守则课程守则1.准时2.预防分心避免讨论不相干的主题3.让每个人都有机会参与发言4.一次一个人发言不要打断别人发言（讨论引导者除外）5.不要离开课堂太久否则你将学不到东西，并且还会打扰到他人的学习观察这些优先注意事项1.建立一个共同学习的环境确保讨论能涵盖所有的议题2.帮助别人学习可以利用本身经验帮助别人了解相关议题3.让每个人都有机会参与不要让少数人占据所有讨论时间4.遵照指示遵照讨论引导者之指示第二节：是谁扼杀了合约？目标：在此节的最后，你将能够：■对整个案例及讨论的主题提出完整的描述■描述FILTEX对MYCO所提供服务的认知，以及此认知如何影响了合约结果解释『不能与认知争辩』准则如何运用于所有客户笔记：录影带介绍接下来要看的案例，是下面三家公司的人员互动的实况■FILTEX：一家制造和配销纺织品的国际性公司■MYCO：一家提供资讯科技服务及解决方案的国际性公司，为FILTEX长期以来的主要供应商■TNS：一家网络解决方案供应商，亦为MYCO的竞争者录影带练习仔细观赏及聆听●FILTEX亚太区经营团队谈论他们对于MYCO所提供服务的经验●一个即将达成的决议：FILTEX将选择哪家公司作为其INTRANET的供应商●FILTEX将会选择MYCO？还是TNS？看完录影带后，准备回答此决策的决定方式笔记：认知练习1. ？2. ？3. ？4. ？笔记：第三节：无辜的留话者目标：在此节的最后，你将能够：■运用关键时刻评分表对客户从对话中得到的价值认知进行评分■为关键时刻行为模式中的四个步骤下定义■运用关键时刻记录表中的四个项目：探索、提议、行动、确认，对客户的对话进行分析笔记：讨论练习1.你认为互动的结果会削弱Stephen Cheung对MYCO的正面印象吗？2.你认为Michelle在Stephen Cheung的认知中是何看法？3.Michelle做错了什么吗？假如有，是什么？4.你认为Michelle还可以多做些什么事？笔记：关键时刻在任何与客户的互动中：∃挑战是……尽可能为客户创造最多的价值∃目标是……达成正面的关键时刻∃关键时刻是……一个你对客户服务的真实情形所产生的一个持续的印象不论是☺☹正面的or 负面的笔记：第四节：探索目标：在此节的最后，你将能够：●·说明为何心存为客户着想对于建立互信是不可或缺的●·解释何谓企业利益、个人利益、及客户期望●·发掘潜在的需求以超越客户的期望●·评估本身的倾听技巧●·运用关键时刻行为模式的引导方针与记录表，增加与客户及同僚间对话的价值笔记：探索1.为客户着想Think Customer2.客户期望Customer Expectation3.积极倾听Active Listening笔记：为客户着想 企业利益个人利益笔记：为“Stephen Cheung”着想 企业利益个人利益笔记：客户期望探索1.为客户着想Think Customer2.客户期望Customer Expectation3.积极倾听Active ListeningQ.Stephen Cheung期望从他对Michelle的要求中得到何种结果？笔记：Stephen Cheung”的期望Q1.在理想情境中，Michelle采取了哪些行动以达到他的期望？Q2.Michelle的回应如何能协助Stephen Cheung达成其企业利益与个人利益？客户期望：结论1.在探索需求的过程中，？2.藉由探索完整的要求，3.发掘可以帮助你超越客户的期望笔记：积极倾听探索1.为客户着想Think Customer2.客户期望Customer Expectation3.积极倾听Active ListeningQ.什么是有效倾听的障碍？有效倾听的障碍1.你因为其他事情2.你的被其他事情所盘踞3.你那个人的论点4.你认为那个人5.你想要表达自己的和6.你在寻找别人论点的7.你想回去谈你的事情8.你了一会儿，就9.10.你了对方的话当好听众的七个好习惯1.2.3.4.5.6.7.Q.在Michelle对Stephen Cheung的正面回应里你看到上述好习惯的哪几项？笔记：第五节：好意的同事目标：在此节的最后，你将能够：解释为什么你的同事也是你的客户之一说明为什么与你团队中其他的成员互动时采取相同的『关键时刻行为模式』是重要的笔记：John原本的期望1.2.Q.在理想情境中，David Yo建立了哪些新的期望？John的新期望1、2、3、Q.David的正面回应应如何协助John达成其企业利益与个人利益？笔记：第六节：繁忙的客户经理目标：在此节的最后，你将能够：举出具有深刻意涵的简单要求解释如何从一个简单的要求中，探索出其背后所隐含对客户及自己的重大商机描述未能对客户需求及时做出回应的情况下，机会如何转变为威胁笔记：影响你认为这些互动可能对以下事件造成的影响：●Stephen Cheung与TNS的关系？●他和MYCO的关系？笔记：结果1.TNS的示范简报用何种方式为FILTEX的生意增加价值2.TNS的示范简报如何加强了Stephen Cheung在主管委员会中的地位？笔记：Stephen Cheung原本的期望John Cameron将提供INTRANET的相关资讯，包括：技术、建置与使用者经验等Q1.由于Nancy探索的问题，挖掘出怎样的潜在需求及期望？Q2.如何从中找出企业利益及个人利益？笔记：Stephen Cheung的新期望1.Nancy Ramon的支持将有助于——个人利益2.TNS的示范简报使得——企业利益3.TNS将对他的事业计划——个人利益与企业利益笔记：专业知识的价值人们经常不清楚自己不知道什么，因此导致不完整或不正确的需求在此情况下你的专业知识可以成为可观附加价值的来源Q.Nancy Ramon以怎样的专业知识来提高Stephen Cheung的附加价值？笔记：第七节：付诸行动目标：在此节的最后，你将能够：●将每一次与客户的互动当成创造价值的机会并尽力做到超越客户的预期●创作你个人的行动计划将焦点放在探索（E xplore）阶段，以对客户的需要和需求有更深入的了解—特别使用积极倾听在你的客户身上（无论内部客户或外部客户）—与你的“支援者”计划相互回馈笔记：是谁扼杀了和约虽然还有两个事件尚未介绍，但你觉得这些已出现的人在输掉的和约中扮演什么角色？☹Michelle Jones和她漫不经心的留言☹David Yo 和他好意的居中的协调☹John Cameron和他所丧失的机会笔记：思考MYCO的客户认知负面价值和正面价值的差异在于：笔记：如果你不付诸行动……就不会发生你与客户及自己公司之间有多少互动？有多少机会可以创造价值——来建立正面的关键时刻？ 你可以做什么来改变？行动规则找寻机会来使用行为模式的探索阶段1、为客户着想To Think Customer…什么是企业利益…什么是个人利益2、什么是客户期望Customer Expectation…确认那些是明显的客户期望…探索及寻找潜在的客户期望3、养成积极倾听的习惯Active Listening…探讨你倾听的习惯笔记：用友客户服务Ufsoft Customer Service之创造双赢课程二：创造双赢目标：在这个课程结束之前，你将可以：解释何谓“双赢”及“合格”（Qualifying）解释何谓“合适”的行动提议知道哪些时候不能做出承诺，及如何有礼貌的拒绝 说明5C：5个帮助你实现承诺的准则说明如何确认客户期望被打成承诺自己去达成“关键时刻”笔记：目标：解释何谓“适当”、“完整”、“实际”及“双赢”描述了解你公司的利益如何能帮助你做出双赢的提议如何用“双赢”去评估一个商业机会指出有哪些情况可能太冒险或不适当去提议，及如何有礼的说“不”笔记：提议提供适当的行动以达成客户期望“适当”意指：笔记：Stephen Cheung的期望明显的：1.提供有关INTRANET的下列资讯：技术面、执行面及使用者经验潜在的：2.协助Stephen在他同事面前提出有效的简报3.帮助他把此行动计划及时间表的期望分享给他的同事们4.帮助他得到Mr.Yan之同意Nancy Ramon的提议这个提议是否：●完整？●实际？●双赢？意即：FILTEX赢得哪些企业利益？Stephen Cheung赢得哪些个人利益？TNS赢得哪些企业利益？Nancy Ramon赢得哪些个人利益？笔记：一次INTRANET的示范简报FILTEX的企业利益：短期：长期：Stephen的个人利益：TNS的企业利益：Nancy Ramon的个人利益：练习：真实生活的经验分享每个小组提供一个经验分享（过去或现在）a）完成与否？—满足或超越客户的期望？b）是否可行？—是否达成行动计划？c）双赢与否？I）.对客户而言？企业利益或个人利益？Ii）.对自己和自己的公司企业利益或个人利益？笔记：一个“合格”（Qualifying）的问题……用来检测此商业机会对客户与你的公司利益是否契合？笔记：什么时候你不应该做出决议？练习：为什么这可能会是个不明智的提议？1.2.3.4.笔记：第三节：不倾听的业务副总裁目标：在本节结束，你将可以：●举出某个可以应用关键时刻行为模式来创造价值的范例，即使在并无任何要求被提出的情况下●确认可能的需求和客户期望●描述倾听在关键时刻模式中每个阶段的重要性笔记：分析互动过程1.主要承包商和次要承包商角色有何不同？2.为什么Jim Dobell对于MYCO争取成INTRANET合约中的主要承包商如此紧张3.为什么MYCO对取得帮助FILTEX撰写RFP（标案规格书）的机会如此重视？4.为什么Stephen Cheung对于Jim Dobell是否能让MichaelYan满意感到忧心？笔记：Michael Yan原本的期望Michael Yan原本的期望：在Jim Dobell发掘出Michael Yan的潜在性需求后，Michael Yan对MYCO的期望又如何？Michael Yan的新期望1.MYCO将以积极行动来，并在未来提供FILTEX 。
销售七步曲课程学员手册(UQ).ppt.Convertor
销售来源?销售来源单店销售额=进店人数×成交率×平均成交额销售七步曲：培训内容销售七步曲的基本流程必要时打招呼观察/接近顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客观察/赞美/建立关系，拉近距离（开放式）寻问找需要（限制式）寻问找需要确认需要第一步:接近顾客第二步:发现/确定需要销售七步曲的基本流程确认需要后推荐产品的时机运用FAB推荐产品邀请顾客体验、试用辨别顾客异议处理异议促成交易产品的缺点怀疑误解连带销售如遇异议,进入第四步否则,直接进入第五步第三步:推荐产品第四步:处理异议第五步:促成交易第六步:连带销售第七步:发展VIP发展VIP目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
第一步：接近顾客步骤：1、打招呼2、观察/接近顾客姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（自信、微笑）一、打招呼当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时二、观察/接近顾客时机：分辨“机会”和“需要”需要：顾客想要解决问题的愿望机会：顾客的问题或不满顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
顾客会使用“需要言词”来表达自己的需要分辨“机会”和“需要”我需要…我想要…我对…有兴趣我正在找一个解决…的办法…对我很重要你这里是否有…需要言词：分辨“机会”和“需要”用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解……吗？”等问句来转换将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：第二步：发现并确定需要一、发现需要二、确定需要一、发现需要目的：通过正确的寻问，在最短的时间内诱导顾客说出需要1、赞美的技巧2、寻问的技巧赞美的技巧赞美的目的：愉悦心情拉近距离赞美的技巧赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方赞美要做到：真诚—发自内心，而不是奉承赞美时—目光注视着顾客寻问的技巧开放式寻问限制式寻问面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答时收集资料（顾客的情况、环境）发掘需要鼓励顾客详细说明他所提到的资料开放式寻问的作用开放式寻问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何限制式寻问的作用让回答限制于：是或否在你提供的答案中做选择量化的事实限制式寻问言词：是不是、有没有、或是、哪一个限制式寻问获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料“您喜欢休闲款式还是正装款式？”“您喜欢黑色还是棕色的手袋？”帮顾客引导到需要的结论上“改变…对您是否很重要？”澄清顾客所说的，建立正确的理解“您的意思想找一款是能搭配黑色正装，而且款式比较时尚大方的手袋，对吗？”“我了解您现在的问题是…，是吗？”二、确定需要确认需要：与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的真实需要是完全一致的。
培训九：如何写开发信,之后如何跟进
新手开发信常犯的几个错误： 1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发
了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？ 而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email（2-3秒），很多长篇 大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。
3.长篇大论的公司或工厂介绍。例如：“我们是某某直流接触器工厂，地处美丽的长江三角洲东南，
交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的生产 和直流接触器开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理， 真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……” 诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这
开发信模板（ADH系列高压）
主题：To Chargemaster （英国充电桩制造商，目标客户）/ TE(Tyco) ,GIGAVAC type automotive contactor manufacturer/ Zhejiang Aokai Electric 内容：
Dear Sir,
Good day. With great interest from your boss, I write to you this email We manufacturer high voltage automotive contactors, widely used in charging post. They are similar to TE, GIGAVAC type, but with more reliablity and better price. Please reply "ok" for more information. ……………………………………… Best regards 签名
跟进步骤训练解PPT课件
促成技巧包括：
刺激法——找成功人士的弱点，时捧时骂；
请君入翁——问新人的感觉，现在觉得公司、产品
等怎么样；
二选一法——今天加入还是明天加入；
暗示法——如果做的话会如何如何，如果我们能一
起做的话会如何如何。 .
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如何跟进新人
跟进新人有两个步骤：
(一)沟通新人下决心。首先必须对新人做完整的市场分析，当他清楚了解，
全部投入 想成功 又不想付出代价
正常现象
3>.事业型 想改变 想创业 全世界
90%老板，市场起家 1680×8
4>.专家型 有某种专业技能 背景 例：
美容院 按摩 理疗
.
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1．兼差人常犯的错误： 1>.想成功，不想付出 2>.依赖上属，协助作业 3>.观众心里重 4>.保留后路，不肯投入 5>.对于顾客和下属不负责任
跟进自己有三个步骤： (一)首先必须了解直销的真正的含义。多听课，从上级、旁部门、其他
报章杂志等管道来了解直销事业； (二)选择直销公司，对于公司背景、产品及制度彻底认识； (三)下决心要成功，而不是做做看。 14年前，社会大众对直销的了解并不多，也几乎没有太多的成功范例，
但我们相信在天狮我们会成功！对天狮的信心来自于了解天狮，而了解则来 自于不断地行动及体验产品。
能继续不断地关心你的顾客，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将发
现你的顾客渐渐离你而去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯一方
法就是经常不断地关心顾客，使之成为. 你的老客户。
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3、保持与老顾客的经常联系。经销商必须定期拜访顾客，并清楚地认识到： 得到重复购买的最好办法是与顾客保持接触。
跟进篇理君博士直销事业手册
踢好临门一脚
临门一脚即促成，是跟进中非常重要的一环。踢得好与不好，取决于 以下几点：掌握时机，当犹豫时，趁热打铁，情绪高昂心潮澎湃时， 时机最好；随时准备申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中（找几 个激励技巧强的人）；将心比心，设身处地，不要把自己的思想强加 给新人；掌握承诺时机，制造紧迫感、坚定感，告诉他现在在做的好 处，多赞美他。 促成技巧包括： 刺激法——找成功人士的弱点，时捧时骂； 请君入翁——问新人的感觉，现在觉得公司、产品等怎么样； 二选一法——今天加入还是明天加入； 暗示法——如果做的话会如何如何，如果我们能一起做的话会如何如 何。
如何跟进消费者转型为经营者
(一)开发潜在经营者。在服务的过程中，开发一些使用产品非常有心得 的顾客，特别加强跟进，因为他们都是转型为经营者的潜在对象。 (二)引起使命感。在跟进消费者转型为经营者时，我们会先引发他的使 命感─帮助周遭的朋友和自己一样拥有健康的身体，于是他就会不断地 去分享，进而产生属于他的顾客群。按着，我们再加入 Home Party的举 办，一方面帮助他和他的朋友更进一步了解产品，另一方面也为他示范 经营永久的正确方法。 (三)分析市场计画计划。重复地这样的动作，其实他已经在无形中建立 属于他的组织网，于是我们才进入第二个阶段─分析公司的制度、奖金、 利润计算，并与一般上班族的收入，让他在认同产品后，更进一步认同 永久的市场计画，有了认同，才可能转型。
达的性格优势之外，还特别需要注意几个问题。
1.在跟进的时候活泼型的朋友缺乏计划有位朋友是典型的活泼型性格，只 要有她在的时候大家总是充满快乐。她有很强的语言天赋，说起话来常常 妙语连珠。所以在她讲计划的时候，人们总是很爱听，并且通常都很感兴 趣，但是在跟进的时候她的效果并不好，为此她百思不得其解。我问 她:“你有一个顾客的跟进档案吗？”她说:“没有。”“你有一个顾客的 持续跟进计划吗？”我接着问。她仍然摇头。“你通常是在想起对方的时 候就打个电话联系一下，如果没有想起来，可能十天半个月，甚至半年都 不跟人家联系？问题就出在这里，对顾客的跟进是一个长期的，有计划的， 甚至是很枯燥的一个过程。这是你在以后跟进朋友的时候需要调整的。” 从那以后，她制作了详细的客户跟进服务档案，包括每次的跟进纪录，甚 至详细到顾客的爱好、生日、家庭等等，并且有计划的持续跟进，跟进的 成功率大大提高。 2.在跟进的时候活泼型的朋友说得太多。曾有一个活泼型的合作伙伴做过 这样一次跟进:(那是他们的第三次见面了。)伙伴问对方:“谈了这么多， 我想听听看你的看法？”“我觉得公司…”还没等对方说完。这位活泼型 的伙伴就抢话了:“关于公司是这样的…。”这样开始滔滔不绝地讲解。半 个小时过去了，对方已经皱起了眉头，出于礼貌和尊重才无可奈何地继续 听下去。他却跟没看见似的，仍然是无休无止。最后当他得意洋洋地结束 演讲的时候也意味着他又做了一次失败的跟进，没有找到对方的问题，也 没有解决对方的问题，销售或者是合作根本无从谈起。
经理人教练技术教材
解决方案
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第一步
精准目标
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企业目标的种类
行动目标
表现目标
愿景目标
目标种类
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表现目标的5个重要元素
具体的
Specific
可度量的
▪ 聆听的3要点： 眼——耳——心
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听
▪ 主体辩论（2分钟） ▪ 什么影响在听？ ▪ 先入为主、心存偏见、总认为自己是对的等等
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听
维持目 光接触
设身处 地
如何有 效聆听
不要讲话 避免接话
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管理教练的两大信念
▪ 管理教练的信念
相信每个人都是有智慧的
相信每个人都愿意做到更好
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什么是智慧？——团队决策练习
生命智慧
认清真相的能力 宇宙与生命的真相
企业的真相
智慧
生存智慧
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忙
烦
乱
累
管理者的现状
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忙乱烦累的原因
自己
商业 行为
团队 客户
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什么是教练？
新员工跟进培训手册
部门：经纪人：年月日每家加盟店独立拥有和运营单店培训模式的建立（业务类）（一） 单店培训专员的岗位职责描述：店培训专员单店培训的组织者。
负责单店培训需求的调查，培训计划的制订与执行，以及配合完成公司培训部、区域分部、中国总部的培训组织与培训课题的研发工作，做好培训后的跟进、培训的评估与反馈、参训人员培训档案的建立等。
（二） 培训组织流程（三） 针对不同对象的培训模式工作成绩尚可的员工 提供建议和鼓励工作超出标准、表现出色的员工 提供职业的指导 工作成绩低于标准的员工 指明方向、制定纪律、安排任务 （四） 培训阶段与阶梯店内辅导教程 培训高度 时间长度 （五） 培训工作手册1、《新人岗前入门培训教程》2、《新人在岗跟进培训手册》3、《21PKUS 课程培训》4、《店内辅导教程》（13盘录像带）5、单店培训计划制订模版6、培训课程安排表7、培训需求调查表8、培训效果评估与反馈表《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第1周(第1—6个工作日)《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第1 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第2 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第3 个工作日工作内容与程序：《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第4个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第5 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第6 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第2周(第7—12个工作日)《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第7 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第8 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工 作 日：第 9 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第10 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第11 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第12 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第3周(第13—18个工作日)《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第4周(第19—24个工作日)《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第19个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第20个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第21个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第22个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第23个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第24 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第5周(第25—30个工作日)《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第25个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第26 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第27个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第28 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第29 个工作日《新人在岗跟进培训手册》（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第30个工作日。
新人16个第一次辅导讲师操作手册
讲 师 操 作 手 册
中国太平洋人寿保险股份有限公司
课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
新人“16 个第一次”辅导
COURSE 课程主题：
新人问题点辅导
SUBJECT 1、通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念极其重要性 学习目标： 2、通过示范与演练使学员掌握 16 个第一次辅导重点和辅导 OBJECTIVES 方法 大 课程内容概览： 一、讲师介绍、课程简介及引言 OVERVIEW 二、辅导的意义、目标和时机 15 10 纲 时 间（分）
正如同我们做业务一样，在做辅导 时我们也应定下一定的目标 短期目标： 解决当前问题，产生业绩， 达成竞 赛或晋升指标。 长期目标： 独立作业，从被辅导者成为 辅导者，从新人成为师傅。 投影片13
明确了辅导的目标，还要学会选择 适当的时机进行辅导
投影片14
辅导的时机（详见投影片） 原则：多 多一份预防，少一份治疗。 四、新人16个 第一次辅导 的具体操作 新人第一天 上班 400分 钟 事前辅导重于事后处理
三、新人第一次辅导的概念阐释 四、新人 16 个第一次辅导具体操作 五、课程总结 合 备 忘 栏： 计
15 400 10 450
材
料
教
具
活
动
随堂讲义
电脑、投影仪、VCD 碟片 白板一块，白板笔若干 白报纸若干，水彩笔若干
分组研讨 角色扮演 录像观看
主题
时间
讲师活动
教具
投影片1 投影片2 投影片3
学员活动
以目前我司新人在总人力和总业绩 中占比情况可以得出，稳定新人队 伍，尽快将新人变成转正的有效人 力成为我司营销管理的当务之急， 而帮助新人成长的最快捷有效的方 法就是辅导
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尊敬的XX先生：
您好！
非常感谢您（们）对用友公司的信任，写这封信的目的是总结一下我对会谈的理解和我们下一步的行动计划。
在与您（们）的沟通中，我们的主要议题是：贵公司信息化建设的问题。
在会谈中，我们主要探讨了：
1、本次信息化的重点建设目标；
2、金碟软件的数据向用友软件中迁移的问题；
3、上线时间的问题；
4、与领导沟通的重要性。
您（们）的主要意见是：
1、本次信息化的重点应放在解决财务和业务的数据共享；
2、需要我们提供一份关于数据迁移的可行性报告；
3、系统必须在4月1日正式上线。
4、在近期安排一次与领导的会见。
您（们）的意见非常重要，为了将整个项目的良好推进，我们制定了下一步的行动计划（见附表）。
在您（们）和A先生（项目负责人）看过后，我将在X月X日上午与A先生就细节问题进行电话沟通。
希望得到您（们）的宝贵意见。
此致
敬礼！
用友软件：XXX
X年X月X日
附表：行动计划（尽量详细）。