杜云生最新成交话术
绝对成交话术杜云生共68页PPT
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
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31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
绝对成交话术杜云生
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
杜云生绝对成交史上最强整理全集
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺骗信心决定成交！免费无成交~把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！景气———普通员工、销售员不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？——大家各自的到想要的成果～双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果＊三）建立信赖感○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型○４成为行业、产品的专家＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其无法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！○２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话，将真相前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——重新构建信任，解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”……“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务○１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里○２解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％○３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状○４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段—1）灾难性事件Suffer2）小问题累积销售需要扩大痛苦【顾客心理】（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。
绝对成交话术-杜云生销售营销经管营销PPT专区
电话销售场景话术应用
01
02
03
04
开场白
用简洁明了的语言介绍自己和 目的，引起客户的兴趣。
探询需求
通过开放式问题引导客户表达 需求，了解客户的购买意向。
产品介绍
针对客户需求，突出产品的特 点和优势，吸引客户的注意力
。
促成交易
在客户对产品或服务产生兴趣 时，适时提出购买建议，促成
方案。
持续关注与维护
03
建立客户档案，定期回访、关怀客户，及时解决客户问题，深
化客户关系。
02 绝对成交话术核心要素
了解客户需求与痛点
深入沟通
与客户进行深入交流，了 解其真实需求和痛点，为 后续的产品推荐和话术设 计提供有力依据。
善于倾听
认真倾听客户的诉求，捕 捉其言语中的关键信息， 以便更好地把握其心理和 需求。
的决心和紧迫感。
03 实战演练：各类场景下绝 对成交话术
面对面销售场景话术应用
建立信任
通过真诚的态度、专业的 知识、以及与客户的共同
点来建立信任关系。
挖掘需求
通过提问、倾听、观察 等方式，深入挖掘客户
的潜在需求。
呈现价值
根据客户需求，有针对 性地介绍产品或服务的
独特价值和优势。
处理异议
当客户提出异议时，要耐 心倾听、积极回应，并给
选拔优秀人才加入团队
制定明确的招聘标准和流程， 确保选拔到符合岗位要求的优 秀人才。
通过多种渠道进行招聘宣传， 吸引更多有潜力的应聘者。
对应聘者进行全面、客观的评 估，包括面试、笔试等环节， 确保选拔到的人才具备实际工 作能力。
定期组织内部培训和分享会
根据团队成员的实际 情况和需求，制定针 对性的培训计划。
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39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而Leabharlann 思则罔，思而不学则殆。——孔子谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
绝对成交话术杜云生4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
杜云生销售技巧语录
杜云生销售技巧语录
杜云生销售技巧语录
1.一个公司，最大最大的成本，是没有训练过的业务员
2.成功者，做别人不愿意做的事情，做别人不敢做的事情，做别人做不到的事情
3.只有成为行业最顶尖，你的钱就会象，浪潮般的涌来
4.领导力不是训练人，是选对人
5.过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功
6.最好的人才是免费的，因为他赚取的.利润，早就把他的薪水给盖住了
7.企业要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功
8.最顶尖的销售员，销售的不是产品，而是他自己
9.成功需要具备，良好的态度，一流的技巧和能力
10.成功就是，简单的事情，不断的重复做
11.成功者把钱花在未来，会帮他赚钱的地方，投资脑袋
12.顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度
13.成功者不是比你聪明，只是在最短的时间，采取最大量的行动
14.要跟成功者，有同样的结果，就必须采取同样的行动
15.失败不是成功之母，只有检讨才是成功之母
16.顾客不只买产品，他更买你的，服务精神和服务态度
17.每一份私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前被表扬出来
18.只有全力以赴，梦想才能起飞
19.要成功，需要跟成功者在一起
20.世界级的竞争，一律以如果为导向，市场以结果论英雄。
杜云生：绝对成交话术、顾客十大借口、电话营销话术
方法三：统计数据
方法四：顾客名单
方法五：自己的从业资历
方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就
方法八：拜访过的城市或国家
方法九：所服务过的顾客总数
杜云2生020/3全/18 集：u8cg
QQ：272067008
四、找出顾客的问题、需求和渴望
顾客做出决定的八大心理循环：
1）满足阶段（无任何需求）
2020/3/18
七、解除顾客的抗拒点
顾客为何会有抗拒点 1、没有分辨好准顾客
什么叫准顾客？
• 对产品有理由产生兴趣的人 • 有经济能力购买的人 • 有决定权购买的人 • 倾向于购买的人
杜云2生020/3全/18 集：u8cg
QQ：272067008
2、没有找到需求 3、没有建立信赖感
4、没有针对价值观
为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平， 你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？ “是” “那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。” （解除有关“钱”的抗拒点） “除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”
2、有意识无能力 （知道自己的缺点，但还未去改变）
3、有意识有能力 （知道自己的缺点，并有意识地运用 学到的知识） 4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
2020/3/18
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
杜云2生020/3全/18 集：u8cg
QQ：272067008
教学的五大步骤
杜云生绝对成交话术
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺骗信心决定成交！免费无成交~１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）把○要别人想自己，首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！景气———普通员工、销售员不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？——大家各自的到想要的成果～双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果＊三）建立信赖感５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！○重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！２捧杀——被重视，不断认同对方１倾听，○每个人都认为自己作重要——○倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！○——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型４成为行业、产品的专家○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）＊○所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！解决抗拒：○让其无法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动○Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话，将真相前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——重新构建信任，解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”……“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单○有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里２解除顾客抱怨——圆满解决７０％○当场解决９５％３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状○４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）○给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段— 1）灾难性事件Suffer 2）小问题累积销售需要扩大痛苦（4）衡量需求（5）明确定义（不做顾客会后悔）【顾客心理】找问题—就是寻找病症，对症下药！（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。
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②灾难性的突发事件 发生这两种情况之一,就进入决定阶段
• 顾客是基于问题,而不是基于需求才作出决定
• 你销售的不是产品,是问题的解决方案
• 2021/2/11 顾客买的是问题的解决方案
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3）决定阶段（小问题变成大问题）
• 销售的使命是预防问题的发生, 而不是发生问题的善后处理
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精神上的准备
要不断告诉自己:我是开发新客户的高 手,我是产品介绍高手，我可以解除客 户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购 买我的产品，我可以在任何时候销售任 何产品给任何人。。。
体能上的准备
你要精力充沛,销售、成交的时候 是一种能量的比赛，当你比他更有 能量的时候他会向你买东西。
2021/2/11
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产品知识的准备
1、你的产品能提供顾客哪十大好处? 2、你的产品到底为什么值这个钱? 3、你的产品最大的两三个卖点是什么? 4、顾客为什么一定要买你的产品?
最大的理由是什么？ 5、重复演练
对顾客的背景做准备
彻底了解顾客的背景
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二、调整情绪,达 到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能, 就是一定要学会情绪控制。
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6）寻找阶段（买什么产品解决问题）--只有到了这个阶段才介绍产品!！！ 顾客心理的三大问题: • 有什么问题,要不要解决?（第三阶段）
• 用什么方法解决?（第五阶段） • 跟谁买?（第六、七阶段）
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7）选择阶段（跟谁买）
8）重新考虑（后悔）
发现新问题,产生后悔
方法一:消费者现身说法
方法二:照片
方法三:统计数据
方法四:顾客名单
方法五:自己的从业资历
方法六:获得的声誉及资格 方法七:财务上的成就 方法八:拜访过的城市或国家
方法九:所服务过的顾客总数
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四、找出顾客的问题、需求和渴望
顾客做出决定的八大心理循环:
1）满足阶段（无任何需求）
坏消息:处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小 好消息:处在满足阶段的顾客非常少
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教学的五大步骤
1、解释 2、示范 3、开始演练 4、纠正错误
5、重复演练
最有效的学习方法之一:教别人（给别人一碗 水,自己要有一桶水;付出的同时就在收获，教 别人的同时就是在教自己）
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开放式问题
• 什么? • 哪里? • 何时? • 为什么? • 如何? • 谁? • 谈谈? • 分享? 。。。。。。
销售人员要及时服务,根据新问题， 挖掘新的商机---顾问式销售
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问题演练模式
对没有买过此类产品的人（方法一） • 让他说出不可抗拒的事实 • 把这个事实演变成问题 • 提出这个问题与他有关的思考
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对没有买过此类产品的人（方法二）
1、提出问题
要用开放式问句,让对方自己说; 而不要用封闭式问句，你自己说。
绝对成交
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世界管理大师彼得·杜拉克说过: 除了创新和行销,其他的一切都是成本。
销售=收入
销售的最重要目的是成交
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人与人只有四种关系
不利人、不利己 不利人、利己 利人、不利己
利人、利己
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行为的四大循环
1、无意识无能力 （不知道自己的缺点）
2、有意识无能力 （知道自己的缺点,但还未去改变）
3、有意识有能力 （知道自己的缺点,并有意识地运用学 到的知识）
4、无意识有能力
（自然而然地运用学到的知识）
2021/2/11
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学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明:同一资讯需要重复16次才可以成为潜识
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
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三、建立信赖感及其步骤
没有信赖,就没有成交
建立信赖感的步骤:
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美:讲出别人有但你没有的 优点,而且是你很羡慕的。
3、不断认同他。
每个人都认为自己是重要的,你认同他， 对方也会喜欢你。
问题:顾客经常在骗你
调查:96%的顾客有问题存在,顾客经常 处于“无知的幸福阶段”
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2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）
• 96%的“无知”顾客,其中70%处于认知阶段
• 顾客没有需求,只有问题
• 问题是需求的前身,找到顾客的问题才能刺 激他的需求
• 人不解决小问题,人只解决大问题
• 销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少 量）,而不是面向潜在问题的顾客（大量）
• 顾客通常处在第二和第三阶段之间, 所以需要把顾客的小问题说成大问题
• 问题愈大、需求就愈高,顾客愿意支付的 价格就愈高
• 做决定慢,改变决定快，这是每个人的天性!（顾 客容易反悔）
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4）衡量需求阶段
2、煽动问题
开始多问对方开放式的问题,找出 对方现在的问题，把问题扩大。
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4、模仿顾客。 人喜欢什么样的人? 像自己的人
5、对产品专业知识的了解。 要成为赢家,先成为专家。
6、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人,但是每个人 从小到大都在以貌取人。
7、了解顾客背景
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8、使用顾客见证
使用顾客见证是最重要的,是用第三者来替你 发言，而不是“王婆卖瓜”。
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封闭式问题
• 是不是? • 好不好? • 行不行? • 有没有? • 可不可以? • 能不能? • 要不要? 。。。。。。
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成交的十大步骤
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一、准备
没有准备就是在准备失败,没有计划就是在计划倒闭
必问的六大问题: 1、我要的结果是什么? 2、对方要的结果是什么? 3、我的底线是什么? 4、顾客可能会有哪些抗拒? 5、如何解除这些抗拒? 6、如何成交?
决定阶段的重点是问题, 衡量需求阶段的重点是需求
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5）明确定义（明确、具体量化）
• 通过发问,了解顾客的明确要求， 给与明确的回复
• 销售人员通常试图影响顾客的定义,而 最棒的销售人员是了解顾客的明确定 义
• 当你了解顾客的明确定义时,顾客认为 你是站在他的需求角度考虑，而不是 推销产品