中国平安人寿保险公司重庆分公司营销员培训体系研究综述.

中国平安人寿保险公司重庆分公司营销员培训体系研究摘要：近年来越来越多的寿险企业开始实施员工培训，以提高企业竞争力，但是很多企业仅限于口头层面，在实际落实过程中，培训实施面临着重重阻碍。

在此背景下，本文以中国平安人寿保险公司重庆分公司为例，对营销员的培训体系为研究对象，分析不足提出对策。

研究发现，发现培训体系存在的以下问题：培训内容受学科化教学的影响严重；培训内容针对性不强；培训内容与现实需要不符、教材编写落后；培训工作形式化、培训策略应用僵化；培训策略缺乏针对性。

中国平安人寿保险公司重庆分公司员工培训内容与策略可以从以下几点改善：一是，实施全方位培训策略，二是因材施教，实施差异化培训策略，三是做好培训内容规划工作，包括各层级管理人员培训课程规划设计与各层级销售人员培训课程规划设计，四是全员培训，重点培养，五是职业化培训策略。

关键词：人寿保险公司；培训内容；改善目录一、绪论 (1)二、平安人寿重庆分公司营销员培训的现状及问题 (1)（一）平安人寿重庆分公司员工培训需求 (2)1.营销员结构分析 (2)2.营销员整体素质现状 (3)3.营销员培训组织结构 (3)（二）培训的种类与形式 (4)1.培训的主要种类 (4)2.培训的形式 (5)（三）培训内容设置 (6)1.制式化培训 (6)2.非制式培训 (6)3.兼讲培训 (6)4.特训课程 (6)（四）培训内容与策略存在的问题 (7)1.培训内容受学科化教学的影响严重 (7)2.培训内容针对性不强 (7)3.培训内容与现实需要不符、教材编写落后 (7)4.培训工作形式化、培训策略应用僵化 (8)5.培训策略缺乏针对性 (8)三、平安人寿重庆分公司营销员培训体系的改善对策 (9)（一）全方位培训策略 (9)（二）因材施教，差异化培训策略 (9)（三）做好培训内容规划工作 (10)1.各层级管理人员培训课程规划设计 (10)2.各层级销售人员培训课程规划设计 (11)（四）全员培训，重点培养 (12)（五）职业化培训策略 (13)四、结论 (14)参考文献 (15)一、绪论中国的寿险行业从恢复到2011年在经过近三十年的快速发展后，出现了下滑趋势，进入了瓶颈期，社会对寿险行业及从业人员褒贬不一。

出现这种不利局面的原因主要是：寿险行业的快速发展与保险人才数量质量不匹配；寿险公司之间的激烈竞争与行业的有效监管不匹配；寿险公司的经营管理与人才的素质能力不匹配；寿险业务的持续发展与现行营销模式及队伍不匹配；寿险公司集团化发展趋势与人才结构不匹配；寿险市场的培育发展与诚信文化体系的构建不匹配；寿险行业品牌形象的提升与寿险从业人员的素质形象不匹配；寿险行业的市场需求与寿险从业人员的服务不匹配；寿险行业的转型发展与寿险人才的专业化市场化不匹配；寿险行业参与社会保障体系建设和社会管理与寿险行业人才队伍建设不匹配。

十个不匹配是寿险行业发展过程中遇到的问题，问题的根源在寿险从业人员，破解这些问题迫切需要研究寿险业员工培训，建立完善的培训体系，改进培训内容与策略。

近年来越来越多的寿险企业开始实施员工培训，以提高企业竞争力，但是很多企业仅限于口头层面，在实际落实过程中，培训实施面临着重重阻碍。

部分国有企业实施培训时，存在着为培训而培训的现象，培训流程设计、培训课程设置、教案教材建设、师资管理、培训档案管理与培训资格控制方面都缺乏完整的体系。

培训的方式过于简单，培训内容比较单一，缺乏针对性，以规章制度培训方式为主，学员比较被动，缺乏积极性，无法达到提升知识和技能的目的，还浪费了时间和企业资源，提高了企业的成本。

在此背景下，本文中国平安人寿保险公司重庆分公司的员工培训内容与策略为研究对象，分析不足提出对策。

二、平安人寿重庆分公司营销员培训的现状及问题中国平安人寿保险公司重庆分公司保险有限公司，是根据国务院批准的中国人民保险公司机构体制改革方案，于19%年7月23日正式成立的，主要经营人寿保险、意外伤害保险、健康保险等业务，承接了原中国平安人寿保险公司重庆分公司保险公司的全部人身保险单责任，注册资金巧亿元人民币，总部设在北京，隶属于中国人民保险（集团）公司，系国有独资的全国商业性寿险公司。

1999年，公司正式更名为中国平安人寿保险公司重庆分公司保险公司，实行一级法人，自主经营。

中国平安人寿保险公司重庆分公司保险股份有限公司是国内最大、唯一一家国有的寿险公司，总部位于北京。

作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业一一中国平安人寿保险公司重庆分公司保险（集团）公司于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分别在纽约、香港和上海三地上市，是国内首家“三地上市”的金融保险业，品牌价值99.1亿，市值接近2万亿。

中国平安人寿保险公司重庆分公司拥有国内庞大的分销渠道。

遍布全国36个省、市、自治区、直辖市的4800多家分支机构、15000多个营销网点、9万多家银行和邮政储蓄代理网点构成了覆盖全国城乡的分销网络，2015年的市场分额为31.72%1，比2009年降低了4.51个百分点。

（一）平安人寿重庆分公司员工培训需求1.营销员结构分析（1）在编员工结构分析根据2015年《中国保险年鉴》统计，中国平安人寿保险公司重庆分公司的在编员工共有104535人，其中高管的人数为3043人，占比2.91%。

①学历结构具有博士学历的50人，占比0.04%；具有硕士学历的1729人，占比1.6%；具有本科学历的39663人，人，占比37.9%；专科及专科以下学历者共有63093人，占比60.3%；2②职称结构具有高级职称的员工1160人，占比1.1%，具有中级职称的员工9077人，占比8.6%，具有初级职称的员工12%；3③年龄结构35岁以下的员工有58709人，占比55.5%；36-45岁的员工有31546人，占比30.1%，46岁以上的员工有14280人，占比0.4%。

（2）营销员结构分析根据2009年《中国保险年鉴》，中国平安人寿保险公司重庆分公司的营销员共有716000人，这类员工数量庞大、流动频繁，学历、阅历、年龄参差不齐，在他们当中，中年人占大多数，这部分营销队伍最宝贵的人力资源，这类员工人1数据来源:2015年《中国保险年鉴》2数据来源:2015《中国保险年鉴》际关系广泛、学习能力强，如果公司能对之采取相应的态度、技能培训，这部分员工的产能是比较高的。

2.营销员整体素质现状通过对中国平安人寿保险公司重庆分公司营销员队伍结构的构成介绍，我们可以看出其员工的基本素质情况。

（1）在编员工素质分析①学历程度有待提高中国平安人寿保险公司重庆分公司的员工队伍中，硕士及以上学历者占比较低，占比1.7%，大专及以下学历占比为60.3%，与国内1996年成立的新华人寿来比，还存在一定的差距，新华人寿硕士及以上学历者占比5.56%，所以中国平安人寿保险公司重庆分公司的学历水平必须大面积的提高4。

②高、精、尖人才缺乏在104535多名员工队伍中，仅具有博士50名，硕士1729名，像新华人寿这个16940名员工的小公司，却拥有博士91名，硕士1009名；太平人寿业务管理人员47068人，拥有博士48人，硕士2308人，本科学历的35249人。

5（2）营销员素质分析在庞大的营销队伍中，由于流动性强，数量多，无法进行细致的分析，在此，只做笼统的介绍，这类员工由于学历、阅历、年龄等不一，导致素质参差不齐，但是也正是由于数量庞大，才有利于公司的宣传和市场份额的增加，在队伍中，有各种各样的专业人才，这是国内其他寿险公司和外资公司无法与之相比的。

在这类员工中，年龄偏大的销售人员虽然学习能力和身体素质差些，但是他们有丰富的阅历，稳固的人际关系网和积极的工作态度。

所以只要与完善的、有针对性的培训作辅助，必然就会改善目前的缺陷，使员工的潜在能力得到完全的发挥。

3.营销员培训组织结构中国平安人寿保险公司重庆分公司培训分两个系列进行一是由公司培训部负责的在编员工培训系列：二是由个人保险业务部负责的代理人培训系列。

在编员工培训系列中，公司设立培训部，省、地级分公司设立培训处（部）、科。

有4数据来源:2015《中国保险年鉴》些分公司没有单独设立机构，由人力资源部（人事处）行使培训管理职能，在部门内配备了专职或兼职的工作人员，全国35个省（市、自治区）分公司中，有16家分公司成立了培训部；代理人培训系列中，公司设立个险部，统一负责代理人管理及培训，对省设立的个险处，地级分公司设立的个险科实行垂直管理，拥有单独的培训基地和讲师队伍，培训经费独立核算，单独管理。

但是目前有8家省级分公司已经将在编员工和代理人培训合并，由分公司培训部统一管理，经费集中使用。

故中国平安人寿保险公司重庆分公司培训组织机构存在“一司两制”现象，各省分公司之间在培训机构设置和人员配备均不相同。

（二）培训的种类与形式中国平安人寿保险公司重庆分公司按照分层次化的培训指导思想，结合员工自身的情况，将培训对象分为管理人员和销售人员。

其中管理人员包括中高层的管理人员和基层的管理者和业务主管。

1.培训的主要种类（l）中高层管理人员培训中国平安人寿保险公司重庆分公司的中高层管理人员一般都是最早加盟国寿的先驱功臣，对寿险行业的管理相当有经验。

他们是企业文化的倡导者，培训主要侧重于全面提升其决策能力和执行能力。

培训方式多种多样，可以定期召开某一主题的研讨学习会，也可以提供必要的物质支持派遣他们出国学习，学习国外先进的经营管理方法与经验并将其运用于实际的工作当中。

（2）基层管理人员培训中国平安人寿保险公司重庆分公司的基层管理人员多数是从业务人员提拔而来，他们在长期的基层工作中积累了丰富的工作经验，拥有娴熟的专业技能技巧、饱满的工作热情，但是缺乏相关的管理理论与实际管理操作能力。

针对这类员工采取的方法是案例教学、研讨会、以及拓展训练等方式。

内容则侧重于角色的转变和管理技能的培训。

管理技能一般包括四个方面：行政能力、认知能力、督导能力、沟通能力。

（3）销售人员的培训销售人员是公司形象的直接代言人，他们的工作弹性非常大，流动频繁、素质参差不齐，在年龄、学历、阅历、性格上都有明显的差别。

针对这类人员，一般采取的方式有①演练通关，共同分享成功的经验；②陪同展业、个别辅导；③拓展训练的方式等。

公司的业绩与保费收入直接来源于靠销售人员，销售人员直接与市场接触，技能、技巧决定了他们的业绩，中国平安人寿保险公司重庆分公司对销售人员的培训除了制式培训外，还包括一些提升技巧和养成良好习惯的封闭式培训，针对性和实效性非常强。

销售人员是公司形象的代言人，中国平安人寿保险公司重庆分公司公司通过诚信理念和服务理念的培训使员工诚实守信，有效的提升客户满意度，降低投诉率，提高公司的美誉度。