销售队伍现存问题剖析
销售存在的问题及解决情况报告
销售存在的问题及解决情况报告一、问题描述在销售过程中，我们遇到了一些常见的问题，这些问题妨碍了销售业绩的提升和客户满意度的改善。
下面将对这些问题进行详细分析。
1. 销售人员缺乏专业知识和技巧我们发现销售人员在产品知识、销售技巧以及与客户沟通方面存在不足。
很多销售人员无法有效地介绍产品功能和优势，也缺乏谈判和推销技巧。
这导致他们在与客户沟通时出现困难，无法正确理解客户需求并提供适当的解决方案。
2. 销售流程和信息管理不完善我们发现销售流程不够规范，导致销售机会往往无法被及时跟进或者失去。
此外，信息管理系统也不够完善，造成了信息传递上的延迟和错误。
因此，在跟踪订单、处理退款等方面出现了许多困难，影响了客户体验。
3. 客户投诉处理不及时我们注意到客户投诉处理速度较慢，并且有时没有得到及时解决。
这使得客户对我们的产品和服务失去信心，并且可能导致他们寻找其他竞争对手的替代方案。
投诉处理不当还会给销售团队造成额外负担，降低了工作效率。
二、解决方案为了解决以上问题，我们采取了一系列措施来提升销售业绩和客户满意度。
下面将详细介绍我们的解决方案。
1. 培训与发展计划为了提高销售人员的专业知识和技巧，我们制定了培训与发展计划。
该计划包括产品知识培训、销售技巧培训以及客户关系管理等方面的内容。
通过定期组织内部培训和邀请外部专家进行指导，我们希望能够提升销售人员的能力和自信心，并加强他们与客户之间的沟通能力。
2. 流程优化与信息管理系统更新为了改善销售流程和信息管理，我们重新设计并优化了整个销售流程，并引入了更先进的信息管理系统。
这样一来，销售机会可以被更好地跟进和分配给相应团队成员；同时，信息在不同部门之间的传递更加准确和迅速，降低了误解和错误的发生。
这些改进将提升销售效率、减少遗漏和延迟，并增强客户体验。
3. 客户关怀措施为了改善客户投诉处理情况，我们制定了更加系统化和快捷的客户投诉处理流程。
我们设立了专门的客户服务团队，及时响应并跟进客户投诉，并寻找最佳解决方案以满足客户需求。
销售存在的问题及改善短文
销售存在的问题及改善短文销售存在的问题及改善销售是企业获得利润和发展的重要环节，然而，随着市场竞争的日益激烈，销售过程中也出现了很多问题。
本文将探讨销售存在的问题，并提出相应的改善方法。
一、销售存在的问题1. 销售人员素质不高销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们需要具备良好的沟通和销售技巧。
然而，现实中很多销售人员在这方面欠缺培训和专业能力，导致销售效果低下。
一些销售人员缺乏对产品的全面了解，无法有效地回答客户的问题，从而失去了客户的信任和兴趣。
2. 销售目标设计不合理很多企业在制定销售目标时过于理想化，没有充分考虑市场环境和经济情况。
销售目标过高可能会给销售人员造成压力，导致他们采取一些不诚实的手段来达成目标，或者失去动力，影响销售业绩。
3. 销售流程不规范销售流程是保证销售工作顺利进行的关键。
然而，很多企业缺乏规范的销售流程，导致销售人员在执行销售计划时出现混乱和误差。
例如，销售人员可能会忽视重要的客户跟进，或者无法有效地管理客户信息和销售数据，从而影响销售效果。
4. 售后服务不到位售后服务是构建客户忠诚度的重要环节，可以帮助企业保持良好的口碑并获取再次购买的机会。
然而，很多企业在售后服务方面存在问题，例如响应速度慢、问题解决不及时等，给客户带来了不便和不满意，影响了销售结果。
二、改善销售的方法1. 提高销售人员素质企业需要加强对销售人员的培训和教育，提高他们的沟通能力、销售技巧和产品知识。
为销售人员提供定期的培训课程，使他们能够不断提升自己的能力，并且及时将新知识运用到销售工作中。
同时，企业还可以建立良好的激励机制，鼓励销售人员积极学习和进取。
2. 合理制定销售目标企业在制定销售目标时应该结合市场环境和经济情况，制定合理并可衡量的目标。
目标可以根据部门和个人进行设定，激发销售人员的积极性和斗志。
同时，企业还需要定期检查和评估销售目标的完成情况，及时进行调整和改进。
3. 规范销售流程企业需要建立和完善规范的销售流程，明确每个环节的责任和要求。
销售队伍现存问题的剖析
销售队伍现存问题的剖析销售队伍在任何销售组织中都起着至关重要的作用，他们是公司与客户之间的桥梁，直接影响企业的销售成果和业绩。
然而，在现实中，销售队伍常常面临一些问题，这些问题可能阻碍他们的工作效率和业绩。
下面是销售队伍现存问题的一些剖析。
首先，缺乏明确的销售目标和策略是销售队伍常见的问题之一。
如果销售团队缺乏明确的目标和策略，他们很难弄清楚该怎么做、该如何进行销售和拓展客户。
没有明确的目标和策略，销售队伍很容易迷失方向，失去动力和效率。
其次，销售队伍的晋升和培训机制不健全也是一个重要的问题。
一支优秀的销售队伍需要不断地提升自己的销售技巧和能力，但如果公司没有提供相应的晋升和培训机制，销售人员的发展空间将受限。
这不仅可能导致队伍的士气下降，也会限制团队的整体能力的提升。
另外，不透明的绩效评估和激励机制也可能带来问题。
如果销售人员无法准确地知道自己的表现如何被衡量，他们很难知道自己需要在哪些方面进行改进。
此外，如果激励机制不公平或不透明，可能导致销售人员之间的不满和紧张氛围，削弱团队的凝聚力和合作性。
最后，缺乏有效的沟通和协作也是销售队伍常见的问题之一。
销售工作通常是由一个团队完成的，如果团队成员之间缺乏有效的沟通和协作，很难实现顺畅的销售流程和客户满意度。
有效的沟通和协作需要有效的沟通渠道和互动机制，以便销售团队能够及时交流信息、解决问题和共享经验。
总之，销售队伍在目标和策略、晋升和培训机制、绩效评估和激励机制以及沟通和协作等方面面临着一系列的问题。
解决这些问题需要企业高层的关注和支持，以及建立健全的机制和制度来激励和培养销售人员，促进销售队伍的发展和壮大。
只有这样，销售团队才能发挥最大的潜力，为企业的销售业绩做出积极的贡献。
销售队伍在任何企业中都扮演着至关重要的角色，他们直接参与到产品销售和客户关系的管理中。
然而，在现实中，销售队伍常常面临着一些困难和挑战，这可能会阻碍他们的工作效率和业绩。
下面将进一步剖析销售队伍现存问题，并提出相应的解决策略。
销售存在的问题和建议
销售存在的问题和建议一、现阶段销售存在的问题在当前竞争激烈的市场环境下，企业面临着一系列销售方面的挑战。
以下将针对现阶段销售存在的问题进行分析，并提出相应的建议。
1. 销售人员技能不足很多企业在招聘和培养销售人员时存在问题，导致整体团队缺乏专业技能。
部分销售人员缺乏对产品知识、市场动态以及客户需求等方面全面了解，无法有效与客户沟通并提供个性化解决方案。
2. 缺乏战略规划许多企业没有明确的销售战略规划，仅依赖于传统营销方式或盲目跟随竞争对手。
这使得企业无法找到自己的定位和竞争优势，在激烈竞争中失去市场份额。
3. 销售流程不完善有些公司在管理上没有完善的销售流程，导致各个环节之间信息传递不畅、协同效率低下。
这会延长交易周期，给客户带来不必要的麻烦，降低销售效率。
4. 缺乏维护客户的意识很多企业注重开拓新客户，却忽视了对现有客户的维系与回头率提升。
这样不仅损失了已经建立起来的信任和关系，还增加了新客户获取成本。
二、解决销售问题的建议针对上述销售存在的问题，以下是一些建议以帮助企业改进销售策略和提高业绩。
1. 加强培训与技能提升企业应该加强对销售人员的专业知识培训，包括产品知识、市场趋势分析、竞争情报等方面。
同时，通过定期组织内部分享会或邀请外部专家进行培训，为销售团队提供更多学习机会和技巧指导。
2. 制定明确的销售战略规划企业需要制定明确并与整体战略相契合的销售战略规划。
这应包括目标市场选择、核心竞争力定位、价值主张及品牌推广等方面。
同时要时刻关注市场变化和竞争动态，并根据情况做出相应调整，以保持竞争力。
3. 优化销售流程企业应建立完善的销售流程，明确各个环节的职责和时间节点，并配备合适的沟通工具和系统。
通过数字化营销技术，提高信息共享效率，提升团队协作能力。
同时要注重客户体验，在购买过程中为客户提供便捷快速的服务。
4. 关注客户维系与回馈除了开发新客户外，企业还需要加强对现有客户的维护与回馈。
可以通过定期电话、邮件等方式进行关怀，并为他们提供专属优惠或增值服务。
销售工作中存在的问题和不足
销售工作中存在的问题和不足一、概述销售工作是企业发展的重要环节，但在实际执行过程中，往往会遇到各种问题和不足。
本文以此为出发点，将就销售工作中存在的问题和不足进行探讨。
二、销售目标设置不合理1.缺乏具体性：许多公司在设定销售目标时过于笼统，没有明确具体的指标和时间节点。
2.缺乏可测性：制定的目标缺少量化指标，难以评估和监控进展情况。
3.与市场需求矛盾：部分企业设定的销售目标未考虑实际市场需求，导致难以达成。
三、组织结构不合理1.信息流动不畅：部门之间信息共享不够顺畅，导致沟通不畅、信息延误等问题。
2.责任划分模糊：销售部门与其他相关部门界限模糊，责任划分不清晰。
3.团队合作欠缺：同一个销售团队内部协作效率低下，互相之间缺乏信任与支持。
四、市场调研不足1.对客户需求了解不深入：销售人员对目标客户的需求和偏好了解不足，难以提供个性化服务。
2.竞争对手情报获取滞后：缺乏对市场竞争对手的全面了解，导致在价格、产品等方面处于劣势。
五、销售技巧短板1.推销能力不足：部分销售人员缺乏有效的推销技巧，无法与客户建立良好关系并促成交易。
2.谈判能力待提升：在与潜在客户进行商务谈判时，缺乏应对突发情况的能力，无法达到满意交易结果。
3.售后服务欠佳：部分销售团队在交易完成后未能提供有效的售后支持和服务，影响客户满意度和用户黏性。
六、沟通问题1.陈述表达不清晰：销售人员在与潜在客户沟通时表达能力有限，“说服”效果不佳。
2.倾听不够细心耐心：销售人员存在中断他人发言或抢占话语主导权的情况，建议未被注意到或没有得到充分理解。
七、激励机制不完善1.激励方式单一：企业常年使用相同的激励方式，缺乏新颖性和创新性，不能充分调动员工积极性。
2.奖惩标准模糊：奖励和惩罚标准不明确，导致员工无法清晰地认知绩效评估标准。
八、销售培训不到位1.培训内容陈旧：部分公司的销售培训内容过于陈旧或不适应当前市场需求。
2.频率和深度不够：公司没有制定合理的培训计划，频率和深度都存在不足。
销售队伍现存问题剖析
发卖步队现存问题剖析实际上，营销的整个过程就是“推〞和“拉〞两个动作。
◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产物设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产物或要求效劳。
◆鞭策动作，那么是指企业鞭策渠道的设计——通过发卖步队的推广，把产物或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产物或效劳所带来的价值。
建设与办理发卖步队属于推开工作中的问题，其目的就是但愿通过发卖步队把鞭策过程做好。
发卖步队常见的六个问题1．发卖人员懒散怠倦发卖步队常见的第一个问题是发卖人员懒散怠倦，尤其是当发卖人员进入成熟期之后，更容易呈现这种问题。
〔1〕发卖人员的3个开展阶段■保存期保存期一般是半年摆布的时间。
这半年属于发卖人员的保存期，也就是说，如果半年之内，发卖员能够完成其底子发卖业绩或者通过发卖部相应的查核，那么就能被留在发卖岗位上。
■成持久成持久一般是半年到一年半的时间。
这一时期的发卖人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡〞了。
由于更广泛地接触客户，因此对产物和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。
■成熟期一年半以后，发卖人员一般就进入了成熟期。
这个时期的发卖人员慵懒怠倦的现象最为遍及，往往令发卖经理或者发卖主管非常头疼。
因为成熟型的发卖步队，承担了发卖的绝大局部业绩或者绝大局部的工作，所以他们的慵懒怠倦往往直接导致业绩的动乱和下滑。
〔2〕发卖人员懒散怠倦的主要表示■晚出早归指发卖人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散怠倦的第一个表示。
■处事拖拉懒散怠倦的第二个表示就是处事拖拉。
例如该给客户打却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。
■工作消极懒散怠倦的第三个表示是平时工作消极。
成天坐在那里连眼皮都不肯意抬，好似出格累，其实并没有做什么事情。
懒散怠倦是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个步队中蔓延。
尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表示懒散，那么不单他本身的工作绩效会下降，并且还会影响其他同事。
销售存在的主要问题及解决情况分析
销售存在的主要问题及解决情况分析一、销售存在的主要问题在商业领域中，销售是企业实现盈利和增长的核心活动之一。
然而，在实际的销售过程中，我们常常会遭遇一系列问题和挑战。
本文将分析销售存在的主要问题，并提供相应的解决方案。
1. 客户洞察不足销售人员往往缺乏对潜在客户需求和行为的深入了解。
他们可能没有进行足够的市场调研，无法准确把握客户的喜好、购买习惯和需求变化。
这导致销售团队难以推销产品或服务，从而影响了销售绩效。
2. 销售团队缺乏专业技巧有些销售人员缺乏必要的销售技巧，不懂得如何与客户建立良好的关系、引导客户完成购买决策，并且无法有效地回答客户关于产品或服务的问题。
这使得他们无法充分发挥自己在推动销售方面的作用。
3. 市场竞争压力大当市场上出现类似产品或服务时，公司面临着来自竞争对手的巨大压力。
销售团队需要与竞争对手展开激烈的战斗，争夺客户资源。
然而，如果没有有效的竞争策略和差异化优势，公司很难在激烈竞争中脱颖而出。
4. 销售目标不明确在没有明确的销售目标和策略支持下，销售人员可能会变得盲目推销产品或服务，只关注短期利益而忽视了长期价值。
这导致销售活动缺乏方向性和连贯性，无法实现可持续发展。
5. 内部合作不协调销售活动需要与其他部门（如市场营销、运营等）密切合作才能顺利进行。
然而，在某些情况下，不同部门之间缺乏沟通和协调，造成信息传递的滞后、工作流程的混乱等问题。
这阻碍了整个公司在市场上的综合竞争力。
二、解决情况分析针对上述销售存在的主要问题，我们可以采取以下解决方案来提升销售绩效和效率：1. 加强市场调研定期进行全面的市场调研，借助第一手数据更好地了解客户需求和行为。
可以通过问卷调查、深入访谈等方式获取潜在客户的洞察，并根据反馈信息优化产品或服务，提高销售效果。
2. 提升销售技巧通过内部培训和外部资源融合，为销售团队提供专业技能培训。
如沟通技巧、演示技巧、谈判技巧等。
这些技能的提升将帮助销售人员与客户建立良好的关系，加强销售过程中的引导和沟通。
销售团队问题总结范文
一、引言销售团队是公司业务发展的核心力量，然而在实际工作中，销售团队常常面临各种问题，这些问题制约了团队的整体业绩。
为了提高团队整体素质，提升业绩，本文对销售团队存在的问题进行总结，并提出相应的改进措施。
二、销售团队存在的问题1. 销售目标不明确部分销售团队缺乏明确的销售目标，导致团队成员工作方向不明确，无法有针对性地开展工作。
这往往导致团队整体业绩不理想。
2. 团队成员能力参差不齐销售团队中，部分成员具备较强的销售能力，而部分成员则能力较弱，这导致团队整体业绩受到影响。
同时，团队成员缺乏有效的沟通与协作，难以形成合力。
3. 销售策略单一销售团队在制定销售策略时，往往过于依赖传统的销售方法，缺乏创新。
这导致在市场竞争激烈的环境下，销售业绩难以突破。
4. 缺乏有效的激励机制销售团队中，部分成员工作积极性不高，这与缺乏有效的激励机制有关。
激励机制的缺失，使得团队成员无法充分发挥自身潜力。
5. 客户关系维护不足销售团队在客户关系维护方面存在不足，如不及时跟进客户需求，导致客户流失。
此外，团队对客户信息管理不善，难以挖掘潜在客户。
6. 销售培训不足销售团队在培训方面存在不足，如培训内容单一、培训时间短、培训效果不明显等。
这导致团队成员销售技能无法得到有效提升。
三、改进措施1. 明确销售目标制定明确的销售目标，使团队成员了解自己的工作方向。
同时，将销售目标细化，分解到每个成员，确保团队整体目标的实现。
2. 提升团队成员能力针对团队成员能力参差不齐的问题，开展针对性的培训，提高团队整体素质。
同时，加强团队成员之间的沟通与协作，形成合力。
3. 创新销售策略在制定销售策略时，充分考虑市场需求，勇于创新。
可以尝试线上线下结合、多渠道拓展等多元化销售策略，提高销售业绩。
4. 建立有效的激励机制设立合理的激励机制，激发团队成员的工作积极性。
如设立销售冠军、优秀团队等荣誉称号，给予物质和精神奖励。
5. 加强客户关系维护建立健全客户关系管理体系，及时跟进客户需求，提高客户满意度。
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- 销售队伍现存问题剖析发布时间：2005-10-14 10:05:53销售队伍现存问题剖析实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。
◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。
◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。
建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。
图1-1市场运作的“推拉太极”销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。
显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。
◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。
总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。
图1-2销售队伍核心作用示意图销售队伍常见的六个问题1．销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。
（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。
这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。
■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。
这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。
由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。
■成熟期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。
这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。
因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。
（2）销售人员懒散疲惫的主要表现■晚出早归指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。
■办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。
例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。
■工作消极懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。
整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。
懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。
尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。
2．销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。
客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。
这都是销售动作混乱的表现。
不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些已经做了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。
尽管一年多的销售额完成了，但是隐性的损失还是非常大。
因为客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品，但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意。
从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印象，这就是销售队伍常见的第二个问题。
3．销售人员带走客户这个问题在一些中小型企业里尤为突出。
在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重。
【案例】Ａ公司是一家从事建筑工程方面的软件及相关的解决方案销售业务的企业。
一年前，该公司的刘经理招了一名业务员。
这名业务员对行业不甚了解，缺乏基本的经验。
刘经理对这名新员工很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成长。
经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发展得很好。
但是一年以后，这名业务员直接投奔Ａ公司的竞争对手，而且把将要与Ａ公司就要签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。
这就是非常严重的带着客户跑的现象。
对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大。
4.销售队伍“鸡肋充斥”所谓“鸡肋充斥”，是一种什么现象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。
也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。
这个问题也让销售经理很头疼——看着一个个都坐在那里不出去跑业务，好像都不是来干业务，而是来领“出场费”似的。
鸡肋型销售人员往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。
虽然销售队伍中的每个个体不能说完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整体来说队伍素质非常差，因为其中“鸡肋充斥”。
5.好人招不来，能人留不住销售队伍常见的第五个问题，就是好的销售人员招不进来，有本领的销售人员又留不住，这也是一个非常普遍的问题。
好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是经理对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题，等等。
此外，有本领的人的要求会越来越高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。
有的销售人员找借口请“长假”，其实是到别的公司去上班，有的甚至直接去了竞争对手那里。
【自检】很多公司市场开拓的不错，产品卖得不错，销售人员底薪也不低，但是仍然招不到好的销售代表。
你所在的企业也存在类似的情况吗？如果存在，你准备如何解决？@__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________6.销售业绩动荡难测以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题——业绩动荡不稳。
这个问题的典型表现就是：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩“呼啦”一下就涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。
现存问题的原因及后果分析原因分析销售队伍的上述常见问题一般是出自3个方面的原因：图1-3销售队伍出现问题的主要原因示意图1．结构设置不当销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍管理的结构设置有问题。
销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账款怎么协调控制）等等，这些都属于结构设置问题。
如果结构设置不当，就会产生诸多方面的问题，包括前面所讲的6大类问题。
【案例】独当一面，单线联系在市场划分上，Ａ公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东城区，李四负责西城区等。
例如张三负责东城区的整个销售工作。
这就形成一种独当一面的局面，单线联系，即东城区所有的客户都是张三单线接洽、联系。
销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。
开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。
因为所有的客户虽然认识了公司，但更多是认识自己，在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品，这就是典型的独当一面、单线联系案例。
独当一面、单线联系，实际上就等于把这个区域完全包给销售员了。
在这个结构下，公司和销售经理所掌控的客户信息非常少，这就是结构设置上出现的问题——缺乏相应的侧面性结构和基础结构。
2．过程控制不佳造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程管理控制不当。
销售经理或者总经理管理销售人员的工作主要有3个方面：招聘、培训和管理控制。
如果对这3项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。
【案例】承包制、放羊式管理Ａ公司的销售部制定了明确的政策，只要销售员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。
这样Ａ公司的销售人员都一门心思放在业绩上了，而中间的管理动作如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。
由于平时这方面缺乏管理，销售员很自然就认为只要把业绩搞好就是最好的，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。
承包制、放羊式管理就是业绩一票否决。
显然，Ａ公司的承包制、放羊式管理导致了销售人员的思想变化，也最终导致企业对整个销售部门的管理混乱。
3．评价和培训不到位第三个原因是团队的评价和培训存在问题。
那么应该怎么做？在团队的发展过程中，对销售人员评价之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。
【案例】疏于培训，草莽英雄Ａ公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”：有的销售员对产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。
运用以上各种方法，Ａ公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩，这部分人，就是所谓的“草莽英雄”。
这些“草莽英雄”对于自己能干出一些业绩很得意，都觉得自己本领很大，而事实上他们并没有熟悉真正规范的销售流程和模式。
后果分析上述3点组合起来，会出现什么现象呢？最终销售队伍就会形成一种不良风气，有3种思想就会出现。
1．自我陶醉就是每个人都认为自己是公司本领最大的人，总是自我陶醉。
正因为得意于自己对产品的了解极深，或者得意于自己能在酒桌上谈笑间拿下订单，或者得意于精通其他的一些小动作，所以出现了这第一种现象。
2．自高自大第二种不良的思想意识就是自大。
认为公司的业绩完全是自己一个人干出来的，于是产生了自高自大的思想倾向。
3．不满现状第三种不良思想就是不满现状。
总是觉得公司亏待自己——“我这么辛苦，又有本事，公司给我的薪酬奖励太少了”。