分销渠道整合
分销渠道的名词解释
分销渠道的名词解释在商业领域中，分销渠道是指产品从制造商或供应商流向消费者的路径和媒介。
它包括了各种组织和环节，使产品能够达到最终的购买者。
分销渠道的设计和管理是企业战略和运营的重要组成部分，对于产品的流通和销售环节至关重要。
一、供应链管理分销渠道的核心概念之一是供应链管理。
供应链管理是企业与供应商、生产商、分销商以及最终消费者之间的物流与信息流的整合与协调。
供应链管理的目标是通过确保产品在正确的时间、地点和价格出售，实现高效、协同和利润最大化。
供应链管理包含了供应商的选择与合作，生产与制造的计划与协调，以及产品的传递和销售。
通过优化供应链，企业能够减少库存量、降低成本，提高交付速度和质量，从而增加竞争力和市场份额。
二、制造商与批发商分销渠道的一部分是制造商与批发商的合作关系。
制造商通常是产品的生产者，他们通过批发商来将产品带给零售商或最终消费者。
制造商与批发商之间的协调与合作非常重要，它们共同决定产品的价格、质量以及市场推广策略。
制造商与批发商之间的合作关系通常建立在长期的合作基础上。
制造商通过与批发商签订合同，确保产品的流通和销售。
批发商负责将产品分发给零售商，并提供市场支持和销售推广活动。
制造商与批发商之间的良好合作关系可以实现双方的利益最大化。
三、零售商零售商是分销渠道的另一个重要组成部分。
他们是产品最终销售给消费者的渠道。
零售商能够将产品展示给消费者，并提供购买的便利性和服务。
他们通过店铺、网店等方式销售产品，并承担售后服务、产品咨询和保修等职责。
零售商的选择对于制造商和批发商来说非常重要。
他们的网络覆盖、品牌知名度、销售能力和市场地位都会影响产品的销量和市场份额。
同时，零售商也需要与制造商和批发商建立紧密的合作关系，以确保产品的供应和售后支持。
四、电子商务与新渠道随着互联网的兴起，电子商务成为分销渠道中的新趋势和新挑战。
电子商务通过在线购物平台和电子支付系统，将产品直接销售给消费者。
ZARA分销渠道整合分析
关于ZARA集团分销渠道管理的调查报告09级10班王东雪09号1. 前言近几年来，我国服装市场发展的极为迅速，2012年1～3 月，我国纺织服装制造业整体呈现平稳增长的局面，服装企业竞争加剧，优胜劣汰的现象明显。
3 月末，我国纺织服装制造业资产总计为5637.37亿元，同比增长24.32%，服装行业日渐成为中国消费品中新的发展热点和增长点。
2. 分销渠道概述2.1 分销渠道的概念分销渠道是指商品所有权从生产者或者商人的手中转移到消费者手中所经过的路径,包括了参与产品供产销全过程的所有有关企业和个人。
从经济学的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换有意义的货物搭配。
分销渠道对产品从生产者传播给消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的差距。
2.2 分销渠道的流程及功能1、分销渠道的流程分销渠道的流程是指渠道成员顺序地执行一系列的功能。
广义的渠道流程包括实物流、所有权流、促销流、协商流、财务流、风险流、订货流、支付流和市场信息流，这些流程将组成各类组织机构贯穿联系起来。
一般而言，实物流、所有权流、促销流是由制造商向最终消费者的正向流程；协商流、融资流、风险流和市场信息流是双向流程；而订货流和支付流是由消费者向制造商的反向流程。
2、功能分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料按照人类的需要转换成有意义的产品组合。
主要职能有：信息、促销、接洽、配货、谈判、实体分销功能、融资、风险承担。
前五项功能是为了帮助达成交易的，后两项则是帮助已达到的交易付诸实施。
只有完整的具有以上八项功能的分销渠道才能帮助企业发展。
2.3 分销渠道整合相关容1、分销渠道整合概念整合就是把一些零散的东西通过某种方式而彼此衔接，从而实现信息系统的资源共享和协同工作.其主要的精髓在于将零散的要素组合在一起，并最终形成有价值有效率的一个整体。
分销渠道整合是以使企业获得更高的利润率和市场覆盖率，获得更大围的客户为出发点，充分考虑分销渠道的外因素，设计修改成成系统的分销体系，并加强对渠道运行中各项容的有效管理，最大限度地挖掘和发挥渠道系统优势。
航空公司客票分销渠道整合构想
全国中文核心期刊研究探索航空公司客票分销渠道整合构想一、航空公司客票分销渠道现状1.分销渠道的类型目前，国内航空客运分销渠道的类型主要有如下几种。
（1）代理人。
航空公司的机票代理人分为一般代理人和旅行社两类。
空运市场的代理商为航空公司销售客票并收取一定比例的佣金。
旅行社不同于以机票转售为全部收益来源的一般代理，它的经营重点在旅游服务，同时还提供机票、旅馆、导购等其他服务。
这些服务属于旅游服务的互补性服务，是旅行社争取客源的一个不可或缺的部分。
（2）直销网点。
航空公司越过代理人利用自身的网点直接将机票销售给客户。
其优点是可以直接接触市场和旅客群体，能够及时了解市场动态并调整销售策略，对渠道的高度控制可以稳定票价，提升公司形象。
缺点是渠道成本很高，市场风险较大。
（3）网络销售。
通过因特网销售客票，使得分销效率更高，成本更低，服务更便捷。
其缺点是目前尚不十分符合旅客的订票习惯，存在各方面的顾虑，安全性受到旅客的怀疑等。
（4）电话销售。
旅客可以通过电话查询航班，订票、更改或者取消订票，甚至咨询、申请特殊服务，等等。
其优点是可以实现顾客跟航空公司的快速沟通，但要求销售员具有良好的个人素质和高超的沟通技巧。
2.渠道整合必要性目前，国内航空公司跟客票代理人的关系比较复杂。
在这场博弈中，有合作，也有竞争。
但总的来说，代理人的市场实力相对强大，掌握的资源相对丰富，其单纯的逐利行为往往导致市场混乱，给航空公司、旅客以及客运市场造成不同程度的负面影响。
（1）代理人控制市场，航空公司受制。
在我国，由于航空销售代理人的市场准入壁垒不高，一般50万元人民币即可。
经10多年市场的优胜劣汰，航空销售代理人市场基本处于饱和状态。
在区域市场上，大约80%的市场份额被20%的代理人瓜分，所以这20%的销售代理人也是各大航空公司共同争夺的对象，但竞争方式却仅仅局限在提高代理费的返还力度上。
代理人可以拿着一家航空公司的折扣向另一家航空公司索取更高的折扣，从而导致航空公司两败俱伤，而代理人却渔翁得利。
分销管理及多分销渠道整合
分销管理及多分销渠道整合1. 引言随着电子商务的迅猛发展，分销管理和多分销渠道整合成为了许多企业关注的重点。
有效的分销管理和整合多个分销渠道可以帮助企业拓展销售渠道、提高市场份额、降低成本，并实现高效的供应链管理。
本文将深入探讨分销管理的概念、挑战、解决方案以及多分销渠道的整合方法。
2. 分销管理的概念分销管理是一种通过合理规划、组织和控制销售网络以达到销售产品或服务的过程。
它涵盖了众多环节，包括渠道招募、培训、销售活动管理、库存控制、绩效评估等。
一个有效的分销管理系统可以帮助企业实现高效的销售和渠道管理，从而取得更大的市场份额。
3. 分销管理的挑战尽管分销管理对于企业来说非常重要，但在实践中也存在许多挑战。
以下是一些常见的挑战：3.1 渠道冲突在多渠道分销中，不同渠道之间可能存在竞争关系，导致冲突和不协调。
例如，不同渠道的定价策略可能不一致，导致销售冲突。
解决这些冲突需要企业制定清晰的政策和合作机制。
3.2 数据管理分销活动涉及大量的数据，例如销售数据、库存数据、渠道数据等。
有效地管理和利用这些数据对于决策和绩效评估至关重要。
但是，数据的质量、准确性和一致性可能受到影响，因此需要建立健全的数据管理系统。
3.3 渠道培训不同渠道的销售员需要具备不同的技能和知识。
而培训和管理大量销售员可能会面临困难，特别是在分布范围广泛的情况下。
因此，企业需要制定有效的培训计划和培训工具。
4. 分销管理的解决方案为了应对分销管理中的挑战，企业可以采取以下解决方案：4.1 渠道合作通过建立良好的合作关系，渠道冲突可以得到缓解。
企业可以与渠道合作伙伴制定共同的销售策略和定价政策，并通过共享数据和信息来增强合作。
4.2 数据整合建立一个集中的数据管理系统，可以帮助企业实现数据的整合和共享。
通过集中管理销售数据、库存数据和渠道数据，企业能够更好地了解市场需求并作出相应的决策。
4.3 培训计划制定全面的培训计划，包括销售技巧、产品知识、渠道管理等方面的培训。
渠道整合方案
渠道整合方案第1篇渠道整合方案一、背景分析随着市场经济的发展，市场竞争日益激烈，企业拓展销售渠道已成为提升市场占有率的重要手段。
然而，传统销售渠道存在诸多问题，如渠道冲突、信息不对称、资源分散等，导致企业运营效率低下，影响企业长远发展。
为此，本方案旨在通过对现有渠道进行整合，优化资源配置，提升渠道运营效率，助力企业实现可持续发展。
二、目标设定1. 整合线上线下渠道资源，实现渠道互补，提升渠道运营效率。
2. 优化渠道结构，降低渠道成本，提高渠道盈利能力。
3. 建立渠道协同机制，实现信息共享，提升渠道服务水平。
4. 提高企业市场响应速度，增强市场竞争力。
三、整合策略1. 线上渠道整合：- 梳理现有线上渠道，包括电商平台、官方网站、社交媒体等；- 优化线上渠道布局，实现渠道互补，如电商平台与官方网站互链，社交媒体与电商平台互动；- 提升线上渠道服务质量，包括提高页面加载速度、优化购物体验、完善售后服务等；- 加强线上渠道营销推广，提高品牌知名度和用户粘性。
2. 线下渠道整合：- 对现有线下渠道进行分类，包括直营店、加盟店、代理商等；- 优化线下渠道布局，关停低效门店，调整门店位置，实现渠道精简；- 提升线下渠道形象，统一门店装修风格，提高品牌形象；- 加强线下渠道培训，提升导购员业务素质，提高服务水平。
3. 渠道协同：- 建立渠道协同机制，实现线上线下渠道信息共享，提高渠道响应速度；- 加强渠道间沟通与协作，定期召开渠道协调会议，解决渠道冲突；- 制定渠道优惠政策，鼓励渠道间相互推荐客户，实现客户资源共享；- 建立客户信息数据库，实现客户信息线上线下同步，提升客户满意度。
4. 渠道成本控制：- 对渠道成本进行详细分析，找出成本浪费环节，制定成本控制措施；- 优化供应链管理，降低物流成本；- 合理安排广告宣传投入，提高广告效果，降低广告成本；- 加强渠道管理，提高渠道运营效率，降低渠道维护成本。
四、实施步骤1. 调查分析阶段：收集现有渠道数据，分析渠道现状，找出存在的问题，为整合策略提供依据。
比较传统分销渠道和垂直营销系统
比较传统分销渠道和垂直营销系
统
整合型渠道体系是指从生产者到消费者的各级成员通过系统整合形成不同程度整合的分销渠道类型。
整合渠道体系主要包括三种类型:垂直渠道体系、水平渠道体系和多渠道营销体系。
①垂直渠道系统。
是指生产者与中间商共同构成一个系统，比如营销渠道中的各级成员同属于一个公司，或者生产商将产品的专卖特许权出售给销售商等。
这些形式促使渠道各级成员之间相互合作，另外生产商可以通过这种形式控制渠道成员行为，消除某些冲突。
在美国，这种垂直渠道系统已成为生产资料销售市场的主要力量，这种销售模式覆盖了全美市场的70％～80％。
②水平渠道系统。
是指两家或两家以上的公司为减少成本、节约资源、降低风险或开拓更大的市场，而彼此联合，共同建立更大、更广、更完善的分销渠道系统。
这种联合，可以以合同的形式临时存在；也可以共同组建一个新的销售公司，这样长期存在下去。
③多渠道营销系统。
是指某一商品的销售渠道不是单一的，而是采用多条渠道进行分销。
一种形式是建立两条以上的竞争性分销渠道；另一种形式是根据产品的不同设定不同的分销渠道，或根据顾客的需求不同设定不同的分销渠道。
这种营销系统可以降低成本、扩大销售量、更好地满足顾客的需求，但是却加大了控制和管理的难度，容易出现各渠道之间的冲突。
分销策划方案
分销策划方案第1篇分销策划方案一、项目背景随着市场竞争的加剧，企业拓展销售渠道、提高市场份额的需求日益迫切。
分销作为连接生产与消费的桥梁，其重要性不言而喻。
本方案旨在制定一套合法合规的分销策略，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
二、目标设定1. 提高产品市场份额，实现销售业绩的稳定增长；2. 优化分销渠道，降低渠道成本，提高渠道效率；3. 增强企业与分销商之间的合作关系，实现共赢；4. 提升品牌知名度和美誉度。
三、策略制定1. 渠道拓展策略（1）线上线下同步发力：结合线上电商平台和线下实体渠道，实现全渠道覆盖，提高市场占有率。
（2）区域市场精耕细作：根据不同区域的市场特点，制定针对性分销策略，提高市场渗透率。
（3）拓展合作伙伴：积极寻找有实力、信誉良好的分销商，共同开拓市场。
2. 价格策略（1）统一售价：为保障市场秩序，制定统一的市场零售价，避免恶性竞争。
（2）差异化定价：针对不同渠道、区域和消费者群体，实行差异化定价，满足市场需求。
（3）优惠政策：对分销商实行优惠政策，鼓励其积极拓展市场。
3. 促销策略（1）产品组合促销：通过捆绑销售、买赠等方式，提高产品附加值，刺激消费者购买。
（2）节日营销：结合节假日，开展主题促销活动，提高消费者购买意愿。
（3）线上线下联动：整合线上线下资源，开展联合促销活动，提升品牌知名度。
4. 服务策略（1）培训支持：为分销商提供产品知识、销售技巧等方面的培训，提高其业务水平。
（2）售后服务：建立完善的售后服务体系，提高消费者满意度。
（3）物流支持：优化物流配送体系，提高物流效率，降低分销商运营成本。
四、实施与评估1. 制定详细的实施方案，明确责任人和时间节点；2. 对分销商进行选拔、培训和管理，确保其合法合规经营；3. 定期对分销策略进行评估，根据市场反馈调整策略；4. 加强与分销商的沟通，建立良好的合作关系。
五、风险控制1. 合规性风险：确保分销策略符合国家法律法规，避免因违规操作导致企业损失。
第一章分销渠道概述
三、系统结构
1、传统渠道系统：指由独立的生产商、批发 商、零售商和消费者组成的分销渠道。 2、整合渠道系统：指在传统渠道中，渠道成 员通过不同程度的一体化经营系统整合形成 的分销渠道。整合渠道系统主要包括 ： （1）垂直渠道系统 ，包括三种形式： ① 公司式；②管理式 ；③合同式 （2）水平渠道系统 （3）多渠道营销系统
第一章 分销渠道概述
第一节 第二节 第三节 第四节 分销渠道的涵义、 分销渠道的涵义、功能及基本流程 分销渠道的基本结构 分销渠道之间的关系 分销渠道决策与管理
分销渠道的涵义、 第一节 分销渠道的涵义、功能及基本流程
一、分销渠道的涵义 1、定义
分销渠道，也称作配销通路或者营销渠道，一般是指产品或 服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个 通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助结构（如运 输公司、独立仓库、银行、市场调研公司、广告公司等）组 成。
第三节 分销渠道之间的关系
一、垂直关系 企业与其经销商和代理商之间常见的现象和问题主 要有以下六个方面： 1、回款 解决方案：企业可以根据回款的情况制定折扣点， 或在合同中对及时回款者注明激励的额度，并对预 先付款者提供较大的折让空间。 2、折扣率 解决方案：在说服营销商要与企业达成共识的同时， 企业在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便 在市场竞争环境发生变化时，能够顺应而动。
四、渠道竞争动态
传统渠道是以交易为导向的 ； 逐步转化为合作关系； 渠道合作关系的近期发展是构建渠道战略联 盟和伙伴关系 ； 战略伙伴关系的进一步发展趋势，是建立无 隙渠道组织 。
思考题：
企业并购之风在世界各地愈演愈烈，你能否 谈谈这种并购与分销渠道垂直整合系统的形 成有何关系。
Hale Waihona Puke 二、分销渠道服务产出与成本
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传统渠道结构不合理、类型单 一、管理不科学和渠道之间 互相不沟通、缺乏合作、矛 盾增加——企业必须实施渠 道整合
本章学习目的
学完本章后，应掌握以下内容： 1.渠道整合与渠道调整之间的联系； 2.渠道整合的目的与过程； 3.渠道调整的过程。
第八章 分销渠道整合
第一节 分销渠道整合概述 第二节 分销渠道整合的过程 第三节 分销渠道调整
一销售过程中的某一项活动
如：呼叫中心在接待询问、接受顾客回访和投诉上 比区域销售代理更有效
渠道间的冲突会增加企业的交易成本 还应考虑如何降低顾客成本
二、渠道整合的目的
中期目的——扩大市场覆盖面和市场份额 长期目的——培养企业的核心竞争力
通过渠道整合，减少冲突，共同增长，形成企业与 渠道之间和谐、健康、稳定的合作关系；
一、渠道组合与渠道整合
渠道组合必然引发渠道整合 企业需要考虑盈利和最优组合的问题
渠道运作成本不一样，所以并不是所有的渠道都会 给企业带来利润。以一个厨房用具为例，企业在每 次交易过程中的成本底线为400美元，则任何超过 400美元成本才达成交易的渠道都不会给企业带来利 润。如下表所示：
弱 一般 一般 弱 弱 一般 大 一般 大 弱弱弱 低 一般 低
三、渠道分工（任务匹配）
潜在客户 客户身份 进入销售 销售工作 售后支持
的寻找 的确认
流程
的完成
直接销售 分销商 电话渠道
+ ++ +++
+ ++ +++
+++ +++
+
+++ +++
+
+ +++ +++
因特网 +++ ++
+
+
+
+++：性能最好或成本最低 ++：可以运用 +：不适合或不经济
通过提供个性化服务，满足个性化需求，形成企业 与顾客之间良好、持久的交换关系。
这两方面是培养企业核心竞争力的重要环节
第二节 分销渠道整合的过程
一、明确销售过程和渠道组合的模式 二、评价各类分销渠道的绩效 三、渠道分工 四、渠道移交管理 五、渠道整合监控
一、明确销售过程和渠道组合的模式
问题认识 信息收集 方案评价购买 后评价 典型消费者购买决策过程
潜在客户的寻找
客户身份的确认
建议书的撰写与 进入销售流程 销售工作的完成
售后支持 典型的销售过程
售后支持的类型：
基本型：产品售出后不再与顾客联系； 反应型：鼓励顾客若有问题就与之联系 ； 可靠型：产品售出后不久就与顾客联系； 主动型：经常与顾客联系； 伙伴型：与顾客一直相处在一起。
原因：渠道之间存在较强的竞争性，而企业并没有 对它们进行合理分工与整合，没有有效地避免这种 相互侵蚀的局面。
一、渠道组合与渠道整合
多种渠道组合的利用，不可避免地会产生渠道 冲突的问题
多种渠道组合的利用可能会引发顾客的不满
二、渠道整合的目的
短期目的——降低交易成本 对渠道实行科学分工，以最有效的渠道执行某
二、评价各类分销渠道的绩效
信息沟通能力 满足顾客个性化需求 购买风险 顾客服务支持 销售成本
各类分销渠道绩效的评价
评价指标
分销渠道的绩效 面对面 间接营销 直邮 电话 推销 （间接渠道） 渠道 渠道
网络 渠道
信息沟通能力
强
满足顾客定制化 强
购买风险
小
顾客服务支持
强
销售成本
高
较强 一般 小 强 高
一、渠道组合与渠道整合
渠道选择
因特网 直邮/传真回复 电话销售 分销商 区域销售代表
每笔交易成本
40美元 180美元 320美元 410美元 760美元
一、渠道组合与渠道整合
多种渠道组合的利用可能会企业带来“渠道转 移”的问题（渠道间的竞争）
渠道转移是指顾客从一种渠道转移到另外一种渠道， 但并不能给企业带来新业务和新增利润。
一、渠道组合与渠道整合
渠道组合是渠道管理的必然趋势
渠道组合能增加企业的交易量 渠道组合还可以有效地降低企业的渠道成本
一、渠道组合与渠道整合
分销渠道组合的两种基本形式：
集中型：指企业利用多种分销渠道到达一个企业的 细分市场，这些分销渠道彼此会形成重叠，甚至有 时会彼此竞争。
选择型：指企业利用某一相对独立的分销渠道到达 某一特定的企业细分市场，所有分销渠道彼此之间 既不重叠也不竞争。
四、渠道移交管理
渠道间的衔接不紧密，容易导致顾客不满 渠道间的任务移交管理不善，会降低整合效率，
甚至使客户流失 例：如电话代理可以接触更多的客户却无法鉴别
潜在客户，而全部移交给销售人员，使销售人 员的浪费大量的时间和金钱在客户追踪上和甄 别上
渠道移交管理要做好两方面的工作
精确定义任务的完成点 规范定义移交的程序
五、渠道整合监控
在多渠道的销售过程中，无政府状态对渠道整 合的效率是具有致命性毁灭能力的。对于一些 新型的、充满活力和挑战的工作团队来说，团 队的每一个成员各自独立完成他们的工作显然 是不可能的。如果没有整合控制，企业可能会 失去潜在客户，也有可能失去现有客户。
渠道整合监控者的职责
确保在整个销售过程中每个必须完成的任务都 已经准确无误地写成了
第三节 分销渠道调整
由于某些原因重新考虑、调 整各渠道设计要素，采用 与以前所使用的分销渠道 系统不同的渠道系统
第三节 分销渠道调整
一、渠道调整的原因 二、渠道调整的内容 三、渠道调整的步骤 四、渠道调整的风险
一、渠道调整的原因
第一节 分销渠道整合概述
一、渠道组合与渠道整合 二、渠道整合的目的
一、渠道组合与渠道整合
渠道组合——将多种渠道组合在一起，形成一 个体系，其中每个渠道独立的承担着服务于销 售的功能，以增加产品销售量和提高市场份额。
渠道整合——将企业所有分销渠道作为一个系 统，运用系统理论和方法加以整合，借此来营 造企业的核心能力和竞争优势。
解决诸如渠道移交混乱等问题 确保销售机遇已经成功地转换成交易的达成 寻求新的销售机遇以增加销售量
由谁来承担协调、监控职责？
简单、周期短的交易——承担销售过程前期任
务的渠道或个人 如：潜在客户的寻找、身份确认和交易达成
复杂、周期长的交易——承担销售过程后期任
务的渠道或个人 如：完成交易及售后服务支持