江西运通汽车公司汽车销售人员胜任力模型构建硕士论文
汽车销售毕业论文范文
汽车销售毕业论文范文摘要，汽车销售是汽车行业中的重要环节，对于汽车制造商和经销商来说都具有重要的意义。
本文通过对汽车销售的市场现状、发展趋势和影响因素进行了分析，提出了一些提升汽车销售的建议，以期为汽车销售行业的发展提供一些参考。
关键词，汽车销售；市场现状；发展趋势；影响因素；建议。
一、引言。
汽车销售是汽车行业中的关键环节，直接关系到汽车制造商和经销商的利润和市场份额。
随着社会经济的不断发展和人民生活水平的提高，汽车销售行业也在不断变化和发展。
因此，对汽车销售的市场现状、发展趋势和影响因素进行深入的研究，对于汽车制造商和经销商来说具有重要的意义。
二、汽车销售的市场现状。
目前，中国汽车市场已经成为全球最大的汽车市场之一，汽车销售行业也在不断壮大。
根据中国汽车工业协会发布的数据显示，2019年中国汽车销售量达到了2541.1万辆，同比增长3.5%。
而且，随着汽车消费升级和新能源汽车的普及，汽车销售市场也呈现出了一些新的特点。
首先，消费者对汽车的需求更加多样化。
随着人们生活水平的提高，他们对汽车的需求不再只是满足基本的出行需求，而是更加注重汽车的品质、性能和科技配置。
因此，汽车制造商和经销商需要不断创新，满足消费者的多样化需求。
其次，新能源汽车的销售增长迅猛。
随着环保意识的提高和政府对新能源汽车的政策支持，新能源汽车的销售量呈现出了快速增长的态势。
据统计，2019年中国新能源汽车销售量达到了142.7万辆，同比增长3.1倍。
这为汽车制造商和经销商提供了新的发展机遇。
三、汽车销售的发展趋势。
在当前汽车市场的发展趋势下，汽车销售行业也呈现出了一些新的发展趋势。
首先，汽车销售将更加智能化。
随着人工智能、大数据和互联网技术的不断发展，汽车销售将更加智能化。
未来，消费者可以通过智能手机或智能终端实现汽车的在线选购、定制和支付，汽车销售也将更加便捷和个性化。
其次，汽车销售将更加服务化。
随着消费者对汽车服务需求的提高，汽车销售行业也将更加注重服务。
企业销售人员胜任力模型的构建
企业销售人员胜任力模型的构建作者：熊军，宗晓虹，吴小辉来源：《科技创业月刊》 2016年第5期熊军宗晓虹吴小辉（武汉科技大学湖北武汉430081）摘要：随着全球化竞争的日趋激烈，人才资源逐渐成为企业争夺的重点。
企业销售人员作为企业人才资源的重要组成部分，其绩效对企业绩效具有直接的影响。
提高销售人员的胜任力可以极大地提高销售人员的绩效和企业绩效。
基于此，探讨了销售人员的胜任力特征，并构建了企业销售人员胜任力模型。
关键词：胜任力；胜任力模型；企业销售人员中图分类号：F270.7文献标识码：Adoi：10.3969/j.issn.1665－2272.2016.05.020胜任力也称素质，对胜任力问题的研究，是当代心理学、人力资源管理、教育学等学科研究的热点领域之一。
本文采取行为事件访谈法，从湖北省15家企业中选取30名销售人员进行了胜任力研究，构建了企业销售人员的胜任力模型并进行了验证。
1模型假设由于影响胜任力模型的因素很多，为了保证模型研究的有效性，在建立销售人员胜任力模型之前，提出一些假设条件如下：假设1：销售人员的胜任力具有通用胜任力特征。
假设2：行为事件访谈法能把绩效优秀者和普通者的胜任力特征区别开来。
假设3：绩效优秀者和绩效普通者的胜任力在发生次数和最高等级分方面存在差异。
假设4：年龄段和性别差异在胜任力发生次数和最高等级分方面不存在差异。
假设5：当销售区域不同时，销售人员的胜任力次数、最高等级分是不存在差异的。
2胜任力模型的建立2.1定义绩效标准建立胜任力模型的首要步骤是建立绩效标准，通过绩效标准能够区分绩效优秀组和绩效普通组。
经过和专家的讨论，定义的绩效标准如下：①企业销售人员的工作年限不能低于1年，以确保样本稳定性；②绩效优异者在本企业的销售业绩排前三名；③绩效优异者获得本企业年度优秀销售人员称号。
2.2选取样本从15家企业中每家企业选取2名销售人员，1名绩效优秀者，1名绩效普通者。
共30人，其中绩效优秀者和绩效普通者各15名。
汽车销售系统毕业论文
汽车销售系统毕业论文近年来，随着汽车工业的蓬勃发展，汽车销售行业也迎来了前所未有的繁荣。
汽车销售系统的研究和开发成为了当前汽车行业发展的重要方向之一。
本文旨在研究汽车销售系统，并通过实证分析来探究其实现汽车销售的经济效益和社会效益。
一、汽车销售系统的研究背景随着我国经济的快速崛起以及人民生活水平的不断提高，消费品的需求量也在逐年增长。
其中，汽车的需求量是其中之一。
随着中国汽车市场的迅速扩大，各种类型的汽车纷纷涌现，如何有效地销售汽车成为了厂商亟待解决的问题。
汽车销售是一项复杂的工作，需要建立一个较为完善的销售系统。
一个全面有效的汽车销售系统包括多个环节，如销售渠道、销售人员管理、库存管理等。
这些环节都需要配合默契，才能保证汽车销售的顺畅和有效。
目前，汽车厂商对汽车销售系统的研究相对较少，同时也存在着许多问题和不足之处。
因此，研究汽车销售系统的相关问题具有重要的现实意义。
二、汽车销售系统的构成要素汽车销售系统的构成要素包括销售渠道、销售人员管理、库存管理等。
销售渠道：汽车销售渠道通常包括官方授权经销商、4S店、二手车市场等。
每种销售渠道都有其特点和优势。
官方授权经销商通常会有限定的代理范围，但拥有相对较高的信誉度和规模。
4S店则是一种综合性销售渠道，提供从售前服务到售后服务的全方位服务。
二手车市场则是一个针对二手车的销售渠道，拥有比较优惠的价格和多种选择。
销售人员管理：销售人员是汽车销售过程中的核心。
他们要通过专业的知识和技能来为顾客提供满意的服务。
因此，汽车销售系统必须合理地对销售人员进行管理。
销售人员管理包括招聘、培训、激励机制和考核等方面。
库存管理：库存管理是指汽车厂商对库存汽车的管理和销售。
库存管理的好坏直接影响着汽车销售的效益。
汽车销售系统应该通过多方面的渠道来减少库存数量，包括通过营销手段提高汽车销售水平，加强售后服务等。
三、汽车销售系统的价值和意义汽车销售系统的建立可以有效实现汽车销售的经济效益和社会效益。
胜任力模型的构建
行为事件访谈法（behavioral event interview, BEI）是将工作分析中的关键事件法和主题统觉测 验结合起来，采用开放式的行为回顾式探察技术 让被访者找出他们在工作中最成功和最不成功的 三件事情，进行详细描述，然后分析访谈内容， 通过对比担任某一任务角色的卓越成就者和表现 平平者体现出的特征差异，最终确定该任务角色 的胜任特征模型。行为事件访谈法是目前得到公 认的、建立胜任特征模型的最有效的方法，另外 的方法还有专家小组法、问卷调查法、观察法等。
在McClelland博士的领导下，MCBER成为 国际公认的胜任力模型方法应用的权威机构。
二十世纪80年代中期，MCBER与另外一家国 际知名的人力资源管理顾问公司HAYGROUP合 并，成为HAY/MCBER。从此，胜任力模型成 为HAYGROUP的支柱性服务内容之一。
2、什么是胜任力
McClelland于1973年发表了“测量胜任力
✓ 战略性人才规划 ✓ 人员甄选调配 ✓ 绩效管理 ✓ 薪酬管理 ✓ 培训开发 ✓ 职业生涯规划 ✓ 继任者计划
2、胜任力模型构建
行为事件访谈的五个步骤
2、胜任力模型构建
（1）梳理工作职责-以猎头顾问为例 A、猎头助理顾问职位描述 （a）职位目标
通过为客户提供寻访和筛选服务，为 公司获取利润，并通过公司质量体系 为客户及候选人提供高水平的服务。
[一级]做出指导：要给予充分的指导。提出的需求和要求明确、具 体。 行为示范： 给出非常具体的指导方向；清楚解释支持目标的原理/理论；提出 要求时提供清晰的目标和参数；检查员工是否知道对他们的期望。
[二级]有效分配任务：为了将个人从常规事物中解脱出来，以便进 行更有价值的或长远工作的考虑，有系统明确地分配常规工作细节。 在分配工作和从别人那里接受工作时要坚定而自信（如：对于不合 理的要求要勇于说“不”）。 行为示范： 为使个体可以从事其他工作，进行任务或责任分配；给别人完成常 规任务的自由，不乱加干涉；为避免个人或工作小组的超负荷劳动， 可以拒绝额外的任务分配；分配工作时，给予充分的自主。
激励运通汽车公司的销售人员案例
激励运通汽车公司的销售人员案例在运通汽车公司，有这么一群销售人员，他们每天都在汽车销售的战场上拼搏，但有时候也会陷入士气低落的状态。
于是，销售经理想出了一些超有趣又超激励人的办法。
一、“销售之星”的荣耀之战。
1. 设定规则。
每个月，销售团队里谁卖出的汽车数量最多，谁就是当月的“销售之星”。
这可不是一个简单的头衔，背后可是有着实实在在的好处呢。
2. 诱人奖励。
“销售之星”可以得到一辆崭新的高端山地自行车。
你能想象吗？在辛苦工作一个月后，骑着那超酷的自行车在周末的郊外小道上飞驰，简直不要太爽。
而且，公司还会给“销售之星”的家人送上一份豪华的汽车保养套餐，不管家人开的是什么车，都能享受专业细致的保养服务。
这不仅是对销售人员的奖励，也是对他们家人默默支持的一种感谢。
3. 效果呈现。
小李，之前在团队里业绩一直处于中游水平。
当这个“销售之星”的激励计划推出后，他就像打了鸡血一样。
他开始认真研究每一款汽车的特点，针对不同客户的需求做详细的笔记。
有一次，一位客户想要一辆既适合城市通勤又能偶尔出去自驾游的汽车，小李马上就给客户推荐了一款多功能的SUV，并详细介绍了这款车的燃油经济性、宽敞的内部空间以及强大的越野性能。
客户满意地签下了订单。
那个月，小李凭借自己的努力和精心准备，成功卖出了最多的汽车，成为了“销售之星”。
他骑着那辆山地自行车在公司楼下转圈的时候，那股得意劲儿，让其他销售人员羡慕不已，同时也激起了他们的斗志。
二、“销售挑战杯”的趣味竞赛。
1. 独特赛制。
销售经理把销售人员分成几个小组，每个小组大概四五个人。
然后，给每个小组分配一定数量的潜在客户名单，这些客户都是之前对公司汽车有过一定兴趣的。
在接下来的两周时间里，看哪个小组能够成功转化最多的潜在客户为真正的买家。
2. 趣味奖惩。
获胜的小组可以得到一次超级豪华的海边团建机会。
想象一下，在美丽的海边，大家一起吃着海鲜烧烤，玩着沙滩排球，还不用担心费用，这对整天在汽车展厅忙碌的销售人员来说，简直是梦寐以求的放松方式。
基于职位体系胜任力模型再设计及应用论文
基于职位体系的胜任力模型再设计及应用【摘要】胜任能力管理是保障企业战略目标实现的最有效工具之一，在人力资源管理中受到了较高的重视。
本文基于对胜任能力基础理论的阐述，构建了以职位分析为基础的销售职位体系胜任能力模型，并提供了胜任能力评估的实用方法，旨在为职位体系胜任能力管理提供科学系统的参考依据。
【关键词】人力资源胜任力职位一、胜任能力基础理论美国心理学家塞斯顿在本世纪30年代提出的群因素论，认为人的能力结构是由彼此相互独立的七种原始要素组成，即计算、语词理解、语言流畅、空间知觉、记忆、知觉程度和推理。
胜任能力模型的构建，为整个招聘、选拔、提升、培训、绩效管理、薪酬等提供了科学的依据，并加强职位管理的规范性和有效性。
一般来说，胜任能力模型的构成有三个层次：胜任特征类别、各胜任特征相应的定义和每个胜任特征的典型行为表现。
根据不同的用途和建模的方法，胜任能力模型有着不同的类型，主要有：层级式模型、簇型模型、盒型模型、锚型模型、复合模型。
以上的胜任模型各不相同。
要建立的模型越具体，花的时间和财力就越多，模型的通用性就越差，也就限制了绩效的可接受范围，同时也可能限制其他达到同样工作绩效的创新方式和途径。
另外，采用何种模型，取决于模型用于何处、建模及实施成本预算、掌握信息量的大小以及战略目标的发展需要、组织的实际情况等。
本文将要介绍的胜任能力模型就是复合模型。
二、构建职位体系胜任能力模型职位体系的能力模型依然采用三维的能力标准，与技术体系的能力标准相对应，三维能力维度分别是：核心业务能力、职位差异能力和核心行为能力。
核心行为能力直接引用技术职位体系的核心行为能力标准，因为它们都是一致反应公司企业文化的要求。
包括：团队合作能力，要求人工作与团队整体目标协调一致，在工作中善于寻求他人的帮助和支持，乐于与大家分享成绩；关注客户能力，积极主动与客户联系，明确客户需求，积极回应；快速学习的能力，寻求各种途径和方式提供业务技能。
胜任力模型构建及应用
凯洛格具备持续服务的专业能力和组织保证，提供基于人才 发展和能力建设的“全面解决方案”
¶ 人才发展战略规划
¶ 课程库建设和专业课程开 发
¶ 能力模型和能力提升方案 ¶ 企业大学定位规划
推动力
•计划管理 •资源整合
决断力
•情报收集 •结构性思维 •敏锐决策
高 可 塑 性
10
中
2
低 低
岗位胜任力的基本应用：基于胜任力的可塑性
5
6 7
重要性高-可塑性高：
• 作为重点培训能力，选取最好的师 资和课程，大规模集中脱产培训
• 如公司核心通用课程、知识类课程
8
重要性高-可塑性低：
• 因为很难通过培训提高，又很重要， 因此作为选拔时的重点考察能力
定制开发内化的培训课程，用企业或行业案例讲授课程，核 心课程由内部培训师讲授。培训成为管理者的管理工具和与 员工沟通的手段之一
依据岗位要求和员工职业发展设计课程，按要求筛选培训课 程。培训成为上岗资格的一部分
开始规划年度培训计划，但是每年为员工该上什么课程而烦 恼。培训成为提高员工素质的一种投资
机密
胜任力模型构建及应用
¶ 如何提升人力资源管理的企业地位 ¶ 胜任力管理的理论框架 ¶ 胜任力模型构建及应用 ¶ 培训体系建立（简述）
议程
凯洛格完善的咨询服务和培训服务，推动着中国优秀企业能 力建设和培训管理的不断发展，持续提升其学习力和竞争力
高
实施 难易 程度
六级阶段
五级阶段
企业 大学
四级阶段
级 • 行为事件访谈（BEI）：对关键岗位的绩优及一般人员个别访谈，着重了解本岗位最重
通信运营企业销售序列胜任力模型构建及使用方法研究
通信运营企业销售序列胜任力模型构建及使用方法研究【摘要】国内在九十年代开始引入胜任力的相关研究，近年来开始越来越多的引入企业进行管理实践。
经研究和实践证明，加强员工能力管理，能有效提升员工绩效，进而提升组织绩效。
论文研究的目的在于将西方胜任力模型的构建方法与中国企业的管理特点相结合，建立通信运营企业的销售序列胜任力模型，并研究将其应用于具体的人力资源管理实践，为创造组织效益提供支撑。
论文采用问卷调查、专家组论证和行为事件访谈等方法对通信运营企业销售序列的胜任力模型构建的具体方法进行了实证的研究，同时讨论了胜任力模型在实际的人力资源管理实践中的使用方法和思路。
在探讨销售序列胜任力模型构建的内容中，详细说明了胜任力模型构建需要准备的资源、需要进行的先期工作、样本的选择、构建的实际过程及使用的工具和过程性结果、对胜任力素质模型的验证修订等，最后得到了通信运营企业销售序列胜任力模型，研究总结了通信运营企业胜任力模型构建的方法，进行了基于实践研究的胜任力模型实际使用方法的探讨。
【关键词】胜任力；胜任力模型；销售序列；通信运营企业绪论人力资源管理的核心简单的说，就是将合适的人放在合适的位置上做正确的事，传统的基于岗位的人力资源管理，以及近年来逐渐兴起的基于胜任力的人力资源管理成为了人力资源管理两个主要分支。
通信运营企业作为知识技术密集型企业，近年来知识型员工在员工队伍中所占比例越来越大，他们受过良好的教育，具有相应的专业特长和较高的个人素质，追求自我价值的实现，重视成就激励和精神激励，具有很高的创造性和自主性，注重强调工作中的自我领导和自我管理，传统组织层级中的岗位权威对他们往往不具有绝对的控制力和约束力，工作过程难以实行监督控制，工作成果不易加以直接测量和评价，流动性强，一旦现有工作缺乏足够的吸引力，或缺乏充分的个人成长机会和发展空间，他们会很容易地转向其他组织，寻求新的职业机会。
为了在人力资源管理工作中逐步探索解决上述问题的方法，我们决定在企业内部，尝试进行胜任力模型的开发并使用，期望能使该管理理念和评价工具的引进，使企业在人力资源的管理实践中取得一些进步。
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江西运通汽车公司销售人员胜任力模型构建及应用研究
【摘要】 大力发展汽车产业是我国国民经济在十二五规划中的一项
重要目标,然而汽车行业得以生存发展的关键就是汽车销售本身。汽
车产品销售人员作为汽车产品和汽车市场宣传开展工作的主要力量,
他们的胜任程度决定了4S店(汽车服务企业)发展的成功与失败。采
用科学的方法判定汽车销售人员的面试、培训和其它综合评价就自然
地成为了企业的首要任务。所以研究人员针对江西运通汽车公司汽车
销售人员的胜任力模型构建进行相关分析并对其应用途径开展相关
研究。本研究的主要内容包括五部分：论文主要包括六部分：第一部
分主要提出研究该问题的背景、目的和意义,以及该研究的创新点所
在；第二部分主要介绍胜任力素质模型的构建理论和国内外研究现状,
本文的研究成果也将建立在这些理论基础之上；第三部分为本文的核
心部分,通过介绍江西运通汽车公司的销售人员胜任力现状,对其销
售人员的素质模型的构建；第四部分总结了本文的研究成果,并在所
得到的胜任力素质模型的基础上设计相对应的措施方案；第五部分为
结论与展望,主要指出其中的不足和后期发展的方向。 更多还原
【Abstract】 Vigorously developing automobile industry in
national economy in China is one of the important parts of the
twelve five-year planning goal, however automobile industry
survival development key is car sales itself. Car sales
personnel as automobile products and automobile market
propaganda work main strength, their competence level
determines the 4S inn (auto service enterprise) development of
success and failure. Adopt scientific method determines car
sales personnel interview, training and othe... 更多还原
【关键词】 江西运通汽车公司汽车销售人员； 胜任力； 模型； 构
建；
【Key words】 jiangxi YunTong car company car sales staff；
Competency； Model； constructing；
摘要 3-4
Abstract 4
第1章 绪论 7-12
1.1 问题提出 7-9
1.2 研究目的、意义 9
1.2.1 研究目的 9
1.2.2 研究意义 9
1.3 研究内容、技术路线与创新点 9-12
1.3.1 研究的内容 9-10
1.3.2 技术路线 10
1.3.3 主要创新点 10-12
第2章 研究的相关理论及国内外研究现状 12-18
2.1 相关概念界定 12-13
2.1.1 胜任力 12-13
2.1.2 汽车行业销售人员 13
2.2 胜任力研究相关理论 13-15
2.2.1 胜任力构成要素 13-14
2.2.2 胜任力模型建模方法 14-15
2.3 国内、外研究现状 15-18
2.3.1 国外相关研究 15-16
2.3.2 国内相关研究 16-18
第3章 江西运通汽车公司销售人员胜任力模型构建 18-36
3.1 目前存在的问题 18-19
3.2 研究假设 19-20
3.3 取样策略与研究步骤 20-21
3.3.1 取样策略 20
3.3.2 研究步骤 20-21
3.4 数据处理 21-29
3.4.1 数据描述 21-22
3.4.2 数据质量分析 22-29
3.5 模型构建 29-36
3.5.1 模型结构及模型特征量释义 30-32
3.5.2 汽车销售人员的优秀创建关系能力表现案例 32-36
第4章 江西运通汽车公司销售人员胜任力模型的应用 36-41
4.1 人才选拔方面的应用 36-37
4.2 人才培训措施 37-38
4.3 汽车营销专业培养方案改革方面的应用 38-41
第5部分 结论与展望 41-43
5.1 结论 41
5.2 展望 41-43
致谢 43-44
参考文献
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