四大途径发展银保期缴业务

四大途径发展银保期缴业务
大力发展银保期缴业务，是寿险公司银保渠道落实“防风险、调结构、保增长”要求的有效举措，是寿险公司改变弱势地位、深挖客户资源的必由之路，也是实现公司协调可持续发展的重要途径。

保监会曾发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，要求进一步推动人身保险业务机构调整，加大保障型、期缴型产品发展力度。

具体实践中，一些公司银保期缴发展缓慢，难以适应渠道、代理单位、市场竞争要求，其落后原因很多，关键是没有建立和完善营销机制，没有按照营销规律去发展。

因此，要提升银保期缴业务发展水平，必须从专业素质提升、标准流程运作、营销氛围营造、考核体系完善等四条途径发展银保期缴业务。

一、提升专业素质是首要前提
从事银保期缴发展工作，专业素质要求比个人营销业务更高。

因为不仅要熟悉营销规律，还要协作好银行、银行柜员、银行客户三方面关系，而且银行客户素质普遍高于个人营销市场的客户群体。

而现实是，很多寿险公司客户经理既不熟悉营销业务，也缺乏基本的市场扩展本领，指望这样一支队伍发展银保期缴，结果可想而知。

因此，必须苦练内功，从两个方面入手：
(一) 持续抓好教训培训工作
从内容上讲，既要讲解营销基本常识、产品卖点、市场细分、营销话术，也要传授银保渠道关系维护知识，还要强调职业道德、内控合规要求。

从体系上讲，要建立新人培训、市场育成、衔接教育、能力再提升等一环套一环的教育培训体系。

从形式上讲，要坚持封闭训练培训与分散教育相结合、难点问题及时发现与破解相结合、理论教训与市场实践相结合。

(二) 抓好人才招募工作
其关键是起步阶段，刚开始走正了，后面才有规范化、专业化的可能。

组建之初，银保渠道从上至下管理层必须精通个人营销业务，公司讲师、网点客户经理也必须来自于个险渠道，这些人才是发展银保期缴的“火种”。

这就需要决策层合理配置人力资源，把优秀骨干人才引入银行保险渠道，否则，不专业带来的结果必然是慢发展。

二、建立标准流程是重要基础
银保期缴发展的标准化流程，涉及到方方面面，核心是网点客户经理工作的标准流程，因为它是基础中的基础，主要包括两个方面：一是网点工作流程，应推行“2511”模式。

也就是每天主动接触20个客户，有效扩展5个客户，做好活动日志记录，提交1张保单或1个问题。

二是具体销售流程，分识别接触、需求激发、产品推介、拒绝处理、销售促成5个步骤。

另外，为帮促网点客户经理达成目标，有必要借用产品说明会的平台。

而产品说明会的召开，首先要抓住3个关键点，即重点客户群体是银行网点的长期客户特别是贷款客户、
预约保费部宜贪大求高、时间宜在晚上，然后按照客户市场细化、前期拜访宣导、预约客户、集中开会、一对一促成、后期跟踪等6大流程去运作。

三、营造营销氛围
做期缴业务，需要营造营销氛围，这样才能充分调动保险、银行两个方面的销售意愿，把潜在客户变为实实在在的保费。

为此，可以从两个方面着手：
(一) 在保险公司内部营造好氛围，坚持业务推动的省级集中与基层汇报经营的持续坚持相结合。

业务推动的省级集中，有利于在全省系统层面形成浓厚的竞赛氛围，有利于成本的降低、运营的规范；基层的汇报经营，包括早夕会召开、信息通报、典型推广等方面，有利于与大平台的有效对接，有利于客户经理的充电与提高；省级分公司与基层公司的上下互动，有利于执行力建设，有利于目标的达成和队伍的成长。

(二) 在银行内部营造好氛围，坚持营销推动与行政推动相结合。

坚持营销推动，就是每月选一个渠道，围绕月度业务竞赛目标，分别对银行管理层、网点精英柜员进行封闭式培训与宣导，然后进行目标竞拍、上台宣誓等活动，解决好观念更新、意愿启动问题。

坚持行政推动，就是借用银行强有力的考核手段，督促目标达成；坚持二者的结合，有利于市场化运作与行政式推动的成功对接，实现
银行、保险的互动双赢。

四、完善考核体系
发展业务对应的考核指标不健全、利益分配考核指标不明晰，不利于业务的健康发展、队伍的稳定壮大。

为此，可以从两个方面着手：
(一) 完善业绩考核体系
要量化出勤率、举绩率、日访量、人均件数、人均产能、自销与网点销售业务量、客户拥有数量、人均FYC等指标的考核，真正实现专业化管理导向。

(二) 完善利益分配考核体系
要宣导好、执行好《客户经理基本管理办法》，形成日跟踪、周经营、月达标、季晋升的考核机制。

真正体现公平、效益至上导向。

需要强调的是，《客户经理基本管理办法》是协调客户经理利益关系的根本法则，从一开始就要严格执行，如果片面或放松执行，短时间可能有利于业务发展，但长期看必定制约包括业务、队伍在内的稳健发展，必须引起足够重视。