银保期缴业务转型之路(1)
四大途径发展银保期缴业务
四大途径发展银保期缴业务大力发展银保期缴业务，是寿险公司银保渠道落实“防风险、调结构、保增长”要求的有效举措，是寿险公司改变弱势地位、深挖客户资源的必由之路，也是实现公司协调可持续发展的重要途径。
保监会曾发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，要求进一步推动人身保险业务机构调整，加大保障型、期缴型产品发展力度。
具体实践中，一些公司银保期缴发展缓慢，难以适应渠道、代理单位、市场竞争要求，其落后原因很多，关键是没有建立和完善营销机制，没有按照营销规律去发展。
因此，要提升银保期缴业务发展水平，必须从专业素质提升、标准流程运作、营销氛围营造、考核体系完善等四条途径发展银保期缴业务。
一、提升专业素质是首要前提从事银保期缴发展工作，专业素质要求比个人营销业务更高。
因为不仅要熟悉营销规律，还要协作好银行、银行柜员、银行客户三方面关系，而且银行客户素质普遍高于个人营销市场的客户群体。
而现实是，很多寿险公司客户经理既不熟悉营销业务，也缺乏基本的市场扩展本领，指望这样一支队伍发展银保期缴，结果可想而知。
因此，必须苦练内功，从两个方面入手：(一)持续抓好教训培训工作从内容上讲，既要讲解营销基本常识、产品卖点、市场细分、营销话术，也要传授银保渠道关系维护知识，还要强调职业道德、内控合规要求。
从体系上讲，要建立新人培训、市场育成、衔接教育、能力再提升等一环套一环的教育培训体系。
从形式上讲，要坚持封闭训练培训与分散教育相结合、难点问题及时发现与破解相结合、理论教训与市场实践相结合。
(二)抓好人才招募工作其关键是起步阶段，刚开始走正了，后面才有规范化、专业化的可能。
组建之初，银保渠道从上至下管理层必须精通个人营销业务，公司讲师、网点客户经理也必须来自于个险渠道，这些人才是发展银保期缴的“火种”。
这就需要决策层合理配置人力资源，把优秀骨干人才引入银行保险渠道，否则，不专业带来的结果必然是慢发展。
二、建立标准流程是重要基础银保期缴发展的标准化流程，涉及到方方面面，核心是网点客户经理工作的标准流程，因为它是基础中的基础，主要包括两个方面：一是网点工作流程，应推行“2511”模式。
银保期缴业务转型之路
风险控制能力
盈利能力
评估银保期缴业务的风险控制能力，包括 赔付率、退保率、不良贷款率等指标。
分析银保期缴业务的盈利能力，包括利润 率、成本率等财务指标。
转型效果评估
业务结构优化
评估银保期缴业务在整体业务中的占 比，以及高价值客户和潜力客户的挖 掘情况。
产品创新与差异化
分析银保期缴业务的产品创新和差异 化程度，以及市场竞争力。
招商银行
招商银行在银保期缴业务转型中，注重数字化转型和客户画像分析， 精准定位目标客户，提高了业务转化率。
中国银行
中国银行通过加强与保险公司的合作、优化产品设计、提高服务水 平等措施，成功推动了银保期缴业务的转型。
转型过程中的经验教训
1 2
客户需求变化
在银保期缴业务转型过程中，需要密切关注客户 需求变化，及时调整产品和服务，以满足客户不 断升级的需求。
月）
第四步
04 产品创新与渠道整合（4-5个
月）
第五步
05 风险管理与持续优化（全程持
续进行）
第六步
06 效果评估与总结（转型完成后
进行）
04
转型效果评估与持续改进
评估指标体系
业务规模
客户满意度
评估银保期缴业务的规模增长情况，包括 新客户数量、新增保费收入等指标。
通过调查问卷、客户反馈等方式了解客户 对银保期缴业务的满意度，包括服务体验 、产品性价比等方面的评价。
03
转型策略与实施方案
目标与愿景
提升客户满意度
通过提供更优质、个性化 的服务，满足客户需求， 提高客户满意度。
增加市场份额
通过转型，增强银保期缴 业务的竞争力，扩大市场 份额。
提高盈利能力
银保新形势市场分析新机遇如何转型
银保新形势市场分析新机遇如何转型近年来，随着经济全球化的进一步发展，银行和保险业也面临着新的形势和机遇。
通过市场分析，我们可以看到，银保新形势市场具有以下几个特点。
首先，数字化成为银保行业转型的重要驱动力。
随着科技的迅猛发展，传统的银行和保险模式已经无法满足现代消费者的需求。
移动智能设备的普及和互联网的快速发展，使得大量的用户转向线上渠道进行金融服务。
通过数字化技术，银行和保险业可以提供更加便捷、高效的服务，降低了运营成本，并且拓展了用户群体。
其次，风险管理将成为银保行业的重要任务。
随着全球化和互联网的发展，金融业的风险也变得更加复杂多样化。
银行和保险公司需要加强风险管理能力，提高对市场风险和信用风险的识别能力，并且利用大数据和人工智能等技术手段来进行风险预警和风险控制。
第三，消费者对金融服务的个性化需求不断增加。
在经济发展和人民生活水平提高的背景下，消费者对金融服务的需求也发生了变化。
他们更加注重个性化定制的金融产品和服务，希望能够根据自身需求进行选择和比较。
因此，银行和保险公司需要通过创新产品和服务来满足消费者的需求，并且提供更加个性化的客户体验。
新形势市场带来了银保行业的新机遇。
首先，数字化转型为银行和保险公司带来了更多的商机。
银行可以利用互联网和移动智能设备来拓展新的销售渠道，提供更加便捷的服务，吸引更多的年轻用户。
保险公司可以通过大数据和人工智能等技术手段来开展精准营销，提供更加个性化的保险产品，满足消费者的特殊需求。
其次，风险管理的加强为银行和保险公司提供了新的竞争优势。
通过完善的风险管理体系，银行和保险公司可以提供更加安全可靠的金融服务，增强消费者的信任度。
同时，风险管理的加强还可以帮助银行和保险公司发现市场机会，寻找更加有利可图的业务领域。
最后，个性化需求的增加为银行和保险公司带来了更大的发展空间。
通过创新产品和服务，银行和保险公司可以满足消费者的特殊需求，提供更加定制化的解决方案。
银保期缴业务转型之路课件
人力资源配置
培训现有员工
对现有员工进行期缴业务培训，提高员工的业务 素质和服务能力。
引进专业人才
积极引进具有期缴业务经验和专业技能的人才， 为转型提供人才保障。
建立激励机制
制定合理的绩效考核和奖励机制，激发员工的积 极性和创造力。
技术支持与创新
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加强技术支持
升级或更换先进的技术系统，为期缴业务提供强 大的技术支撑。
优化渠道结构
根据市场需求和客户特点 ，合理配置销售渠道资源 ，提高渠道效率和效益。
加强渠道合作
与各类渠道合作伙伴建立 紧密的合作关系，共同开 拓市场、提升品牌影响力 。
风险管理
加强风险识别
提高对各类风险的敏感度和识别 能力，及时发现潜在风险。
完善风险控制体系
建立健全风险管理制度和内部控 制体系，确保业务操作的规范性
转型调整阶段
近年来，随着国内金融市 场的不断变化和监管政策 的调整，银保期缴业务开 始进入转型调整阶段。
银保期缴业务现状分析
市场空间
竞争格局
随着国内保险市场的不断扩大和居民保险 意识的提高，银保期缴业务的市场空间仍 然很大。
目前，银保期缴业务的竞争格局较为激烈 ，各大银行和保险公司都在积极开展相关 业务，争夺市场份额。
应对。
竞争策略
制定差异化的竞争策略，突出 自身优势和特色，提升品牌知
名度和市场占有率。
产品创新
不断推出符合市场需求的新产 品，满足客户多样化的需求， 提高客户满意度和忠诚度。
渠道拓展
积极拓展线上和线下渠道，扩 大销售网络，提高覆盖面和渗
透率。
客户需求变化的挑战与对策
总结词
客户需求的变化是银保期缴业 务转型的重要挑战之一，需要
我国银行保险的发展变迁与路径选择
我国银行保险的发展变迁与路径选择我国银行保险业的发展历程可以分为以下几个阶段：阶段一：计划经济时期（1949年-1978年）在这个时期，我国的银行保险业基本上是由国有银行和保险公司垄断。
它们的主要任务是为国家服务，包括国内财政支持、对外贸易等。
银行和保险公司主要承担国家计划指导的国家重点项目的融资和保险业务。
阶段二：改革开放初期（1979年-1992年）这个时期，随着我国逐渐逐渐向市场经济体制转型，银行保险业也开始逐渐接受市场化和商业化的理念和方式，英国皇家保险、花旗银行等境外金融机构进入中国市场，推动了保险业和银行的改革和发展。
银行保险业的市场化程度逐渐加深。
银行和保险公司开始试行贷款、信用卡、银行卡等业务，并扩大其市场份额。
保险业也开始推广商业保险，人寿保险相继进入市场。
此外，随着国际巨头的进入，我国保险公司也开始引进保险产品外销，推广国际保险合作。
阶段三：市场化加速阶段（1993年-2001年）这个时期，银行保险业的市场化程度加快了，保险业的发展更加稳健。
1993 年中国保险业迎来了保险法的制定和实施，为保险业的进一步发展打下了法律基础。
银行保险业在这个时期也展现了强大的发展潜力。
在保险市场上，大型保险公司包括中国人民保险公司、中国太保等公司逐渐垄断了市场，并开始向体系保险业务方面进军；中小型保险公司则主要承担了店面保险销售的业务。
银行业发展也呈现出深色的趋势。
大型银行盈利压力增加，商业银行的市场份额下降，而国际金融机构的进入推动了银行的改革和发展。
阶段四：银行保险市场化深化阶段（2002年-至今）这个时期，我国的银行保险市场化程度进一步深化。
中国人民银行和中国保险监督管理委员会开始加强对银行和保险公司的监管力度，整合银行和保险业，以提高国家银行保险业的总体实力和市场竞争能力。
同时，随着金融技术的进步，银行保险业的线上业务增长迅速，一些新型渠道如支付宝、微信等被银行保险业广泛采用。
银行保险业的高效、便捷和多样化服务更加适应了市场需求，也为银行保险业的发展打开新的空间。
银保期缴业务推动思路和方法概述
银保期缴业务推动思路和方法概述一、引言银保期缴业务是指银行与保险公司合作，通过银行代收保费的方式，让客户在银行进行保险费的缴纳。
这种业务模式在现代金融市场中愈发流行，为保险公司与银行带来了新的合作机会。
本文将探讨银保期缴业务的推动思路和方法。
二、推动思路银行与保险公司之间的合作是一种强强联合的合作模式。
在推动银保期缴业务上，可以从以下几个方面进行思考：1. 深挖客户需求银行与保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客户的保险需求。
从不同渠道获取客户信息，如银行的存款、贷款和理财等业务，以及保险公司的保单记录等，对客户进行画像分析，准确把握其需要购买的保险产品。
2. 优化产品设计根据对客户需求的深入了解，银行与保险公司可以联合设计符合客户期望的保险产品。
在产品设计过程中，要考虑到客户的风险承受能力、偏好以及购买力等因素，提供个性化的保险方案。
3. 完善服务流程银行与保险公司可以共同努力，优化银保期缴业务的服务流程，以提高客户体验。
可以通过简化保险投保流程、加强产品宣传和解释、提供在线投保和理赔等服务，降低客户对购买保险的障碍。
4. 提升推广力度银行与保险公司可以通过联合营销、推出优惠活动等方式，提升银保期缴业务的推广力度。
可以通过银行的客户渠道和保险公司的销售力量，共同宣传推广该业务，吸引更多客户购买。
三、推动方法在银保期缴业务的推动过程中，可以采用以下方法：1. 建立合作机制银行与保险公司首先要建立长期稳定的合作机制。
可以通过签订合作协议，明确双方的权责，确保合作的顺利进行。
建立合作机制的同时，还可以探讨合作模式的创新，如利用互联网技术进行线上合作。
2. 加强人员培训银行和保险公司的员工需要接受相关培训，提升他们对银保期缴业务的理解和认知。
通过对员工的培训，能够提高他们的专业水平，更好地为客户提供服务。
3. 加强信息共享银行与保险公司要加强信息共享，通过建立信息化系统，实现数据的共享和交流。
银保期缴业务转型之路课件
技术创新与应用前景
大数据与人工智能技术
01
通过大数据分析和人工智能技术，实现客户画像、风险评估、
智能推荐等服务，提升业务效率和客户体验。
区块链技术
02
区块链技术将应用于银保期缴业务的交易记录、数据存储等方
面，提高数据安全性和透明度。
云计算技术
03
云计算技术将为银保期缴业务提供高效、灵活的计算和存储资
数字化升级
运用大数据、人工智能等技术手 段，提高数字化水平和服务效率。
智能化服务
通过智能客服、智能核保等技术， 提高服务自动化程度和客户自助 服务能力。
风险管理及合规性保障
风险评估与控制
建立完善的风险评估和控制体系，确保业务风险 在可控范围内。
合规管理
加强合规管理，确保业务操作符合相关法律法规 和监管要求。
特点
银保期缴业务具有长期性、稳定 性和高黏性的特点，有利于提高 客户黏性和忠诚度，为银行和保 险公司带来持续的收益。
银保期缴业务的重要性
01
02
03
增加收入来源
银保期缴业务可以为银行 和保险公司带来稳定的收 入来源，提高盈利能力。
提升客户价值
通过银保期缴业务，可以 为客户提供全方位的金融 服务和保障，提高客户价 值。
培训与教育
加强员工培训和教育，提高员工的风险意识和合 规意识。
04
银保期缴业务转型的案例分析
成功转型的银行及保险公司介绍
银行A
该银行在期缴业务转型中，通过与多 家保险公司合作，推出了一系列针对 不同客户群体的保险产品，实现了从 传统储蓄业务向期缴保险业务的成功 转型。
保险公司B
该保险公司在期缴业务转型中，针对 市场需求，优化产品设计，通过与多 家银行合作，实现了从趸交业务向期 缴保险业务的转变。
银保期缴业务推动思路和方法定稿
银保期缴业务推动思路和方法定稿引言银保期缴业务是指银行与保险公司合作，推出的一种金融产品，客户可以通过定期缴纳一定金额的保险费，获得保险保障和理财收益。
这种业务模式在近年来逐渐受到市场的关注和青睐，但在实施过程中仍然面临着一些挑战。
本文将提出一些推动银保期缴业务发展的思路和方法。
1. 加强产品创新银保期缴业务的成功与否很大程度上取决于产品的吸引力和竞争力。
因此，银行和保险公司应加强产品创新，根据市场需求和客户心理，设计出更多样化、个性化的产品，以满足不同客户群体的需求。
可以结合保险、基金、理财等金融产品元素，提供更多选择，增加产品的投资收益和风险控制手段。
2. 提升客户体验银保期缴的核心目标是为客户提供保险保障和理财收益，因此提升客户体验是推动业务发展的关键。
银行和保险公司可以加强数字化服务，通过在线平台提供便捷的购买、理赔、查询等服务，使客户能够随时随地方便地使用和管理自己的银保账户。
同时，还可以加强客户教育和投资指导，提供定期的培训和咨询活动，帮助客户更好地了解银保期缴业务。
3. 拓展销售渠道银保期缴业务的销售渠道直接关系到业务的推广和发展。
传统的银行网点和保险销售渠道已经无法满足市场需求，银行和保险公司应积极拓展新的销售渠道。
可以通过互联网渠道、手机APP、第三方电商平台等途径，将产品推广到更多的潜在客户群体中。
此外，还可以与其他行业进行合作，如与旅行社合作推出旅游保险产品，与零售商合作推出购物保险产品等，提高销售额和市场份额。
4. 加强风险控制银保期缴业务涉及到资金的投资和保险的风险，因此加强风险控制是推动业务发展的基础。
银行和保险公司应建立科学的风险管理体系，严格控制投资风险和保险风险，遵循合规的原则，确保客户的利益最大化。
同时，也需要加强监测和评估，及时发现和解决潜在的风险问题，保持业务的稳定和可持续发展。
5. 加强合作与共赢银行和保险公司是银保期缴业务的核心参与方，他们之间的合作和共赢是推动业务发展的重要因素。
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三个误区
客户的这种快富、暴富心理可以理解，但并不是理性的投资 行为，忽视风险更与理财背离。 投次讲究长期稳定收益，而理财则更注重资金的安全、保值 增值。有效结合才能充分的满足资金在规避风险的情况下收益 最大化。 因此，我们提供给客户的家庭理财建议应该是，一部份钱储 蓄和保险——用以解决短期的急用和中长期的刚性成本开支。 一部份钱投资股票基金等——用以发挥钱生钱的作用，科学积 累财富。
三个误区 清晰的类比条件应该是这样的—— 如果购买能力低的客户，是选择一万元趸缴好，还是选择每 年交1000元分十年交清好。 如果经济实力强的客户，是选择期缴一万呢？还是选择十万
趸缴。
结论：不同层次的客户，有不同层次的消费习惯和偏好。我们 不要用自已的眼光衡量客户，重要的是我们如何提出令他满意 建议。
利用网点资源适当组织期缴产品推介会
改变你的观念 将改变你的生活！
Thanks!
全面提升客户经理的营销能力和综合素质
银行保险期缴的意义
三、对银行层面
期缴业务可以贡献更高的手续费收入
期缴业务能够更好的稳定客户关系 期缴业务能够提高银行人员的销售能力
目录
1
2 3 4趸、期并存
正确认识趸缴、期缴是根本
正确认识趸缴、期缴是根本
三个误区 误区二： 现在投资渠道丰富了，客户交趸缴就不错了，让他 每年交钱几年就是十几万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会 有兴趣买保险！ 答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得 暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有 压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，投入是小额的，同 时可以获得一定的收益。
期缴销售——观念决定一切
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银行保险期缴的意义
正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 如何趸、期并存
如保趸、期并存
坚持向所有1年以上定期存款宣传趸缴产品，趸缴做不成的， 可促成小额期缴产品 坚持向活期存款客户及1年以下的定期存款客户宣传期缴产 品
根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴 做不成的做趸缴
销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取 决购买能力和理财计划。
这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的关别。
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银行保险期缴的意义
正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 如何趸、期并存
三个误区 误区一： 让客户转存一万元趸缴比让他存一万元期缴容易！ 资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比较显著的今 天。银保期缴产品更容易让客户接受！ 答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸缴的客户与存一 万元期缴的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同 的层次，上述误区是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力 （期缴一万）来PK低经济实力（趸缴一万）。
答案：这是轻视自己角色的问题。往往客户的想法很盲目，随 大流，不太理性。大多数客户很看重理财人员的建议，在特别 是长期从事金融工作的人员。如果我们不履行好自己的职责， 给出好的建议和指导，让我们的客户长期而不是短期获得稳健 的回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客户的信任。
三个误区
你的观念影响柜员 柜员的观念影响客户
银保期缴业务转型之路
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银行保险期缴的意义
正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 如何趸、期并存
银行保险期缴的意义
一、对公司层面
丰富网点代理险种，提升同业竞争力
巩固渠道合作关系 快速突破银保期缴，提升渠道价值
银行保险期缴的意义
二、对客户经理层面
增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率
正确认识趸缴与期缴
趸缴是一次性付费交清，期缴是按时间分次交费。期缴可以 说是将趸交分期进行。
趸缴有利于银保产品的销售规模，期缴有利于银保产品的效 益结构。
这两种交费只是方式上有所区别。对产品的主要功能和内容 没有影响。
正确认识趸缴、期缴是根本
正确认识趸缴与期缴
这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的 选择。
三个误区
我们对具有经济实力的高端客户，还可以就目前资本市场的 发展情况，建议选择期缴方式购买保险，这样即可享受同样的 风险保障，还可以将后期交付的保险费进行短期的稳健形投资， 获取收益。 我们即是客户也是客户信赖的理财人员，因此我们理财观念 的正确才能影响客户的观念正确。
三个误区 误区三： 客户自己有想法，满足客户是我们的宗旨！